„Mit der Budgetfrage das Ja zum Angebot im Telefonverkauf einholen“

Teil zwei und drei Telefonverkauf

So funktioniert Verkauf schon bei der Kaltakquise

Aus dem ersten Teil dieser Beitragsreihe wissen Sie bereits, dass eine akribische Vorbereitung das Um und Auf einer erfolgreichen Kaltakquiseaktivität im Telefonverkauf ist, dass Sie die latente Angst vor dem „Nein“ überwinden müssen und vor allem genau wissen sollten, was das präzise Ziel Ihres Anrufs ist.
Im Idealfall haben Sie sich ein Minimal- und Maximalziel überlegt und wären nun ja eigentlich für den ersten Anruf bereit. Aber halt, ist das wirklich so? Haben Sie tatsächlich schon alle Vorgaben für einen erfolgreichen Kaltakquise-Anruf erfüllt? Ich denke nicht. Es fehlt noch etwas Essentielles. Haben Sie sich denn schon überlegt, mit welcher Aussage Sie starten? Klar, Sie kennen jetzt das Ziel, aber dieses Ihrem telefonischen Gesprächspartner sofort um die Ohren zu knallen, wird Sie nicht in Richtung Abschluss bringen sondern eher direkt aus der Leitung katapultieren. Was wir Verkäufer auf jeden Fall brauchen ist ein Einstieg, der neugierig macht und Nutzen verspricht. Was Sie hier benötigen ist ein detaillierter und wohlüberleger Elevator Pitch!

Nutzen, Nutzen, Nutzen

Sobald Sie nun endlich mit Ihrem gewünschten Ansprechpartner – dem Entscheider, den Sie mühevoll und aufwendig recherchiert haben – verbunden sind, dürfen Sie keinen strategischen Fehler machen. Sie verfügen jetzt nur über eine sehr kurze Zeitspanne, um sein Interesse zu wecken und seinem ersten Impuls, Sie abzuwimmeln, entgegenzuwirken. Der Inhalt und die Beschaffenheit Ihres Elevator-Pitch sind hier ausschlaggebend. Er muss so einfach sein, dass man ihm beim ersten Zuhören sofort leicht verstehen kann. Außerdem sollte er den Entscheider auf der emotionalen Ebene packen und ihn aufhorchen lassen. Damit das passiert, muss Ihr Elevator Pitch gewisse Schlüsselwörter enthalten, die dem potentiellen Verkäufer sofortigen Nutzen oder sogar die Lösung seiner dringlichsten Probleme in Aussicht stellen! Damit das alles wirkt, ist es nun an Ihnen, diesen Pitch sehr begeistert und überzeugend, aber bitte nicht übertrieben, vorzutragen!
Was soll Ihr Kaltakquise-Elevator-Pitch denn genau enthalten? Der Elevator Pitch erklärt emotional, in Bildern, was Ihr potentieller Kunde davon hat, wenn er mit Ihnen spricht – nicht mehr und nicht weniger! Es geht darum, Ihren Gesprächspartner emotional so abzuholen, dass er bereit ist, Ihnen einen Termin zu geben oder gleich in ein direktes Verkaufsgespräch einsteigen will. Und dafür braucht es keine detaillierte Unternehmenspräsentation oder Vorteilsargumentation – denn Kunden wollen aus eigenem Antrieb kaufen und nicht etwas verkauft bekommen!
Ich denke, ich muss nicht extra betonen, dass dies niemals auswendig gelernt, sondern locker und spontan klingen soll, um im Ohr und Gehirn Ihres Ansprechpartners richtig anzukommen. Und eines sei gleich betont: Diesen Einstiegssatz bekommen Sie nicht sofort so hin, dass er sitzt. Das ist ein „work in progress“ über einen längeren Zeitraum. Selbst Spitzenverkäufer feilen monatelang daran, probieren diverse Varianten aus und konzipieren aus den erhaltenen Erkenntnissen dann ihren individuellen und hoch wirksamen Elevator Pitch für die Kaltakquise.
Phrasen und alles, was „man“ als Entscheider dazu schon einmal gehört hat, sind beim effizienten Elevator Pitch zu vergessen. Wenn Sie Ihrem Gesprächspartner nicht gleich am Anfang des Telefonats den stichhaltigen Beweis dafür liefern, dass es interessant ist, Ihnen länger zu lauschen, ist Ihr Elevator Pitch noch nicht auf dem Punkt. Aus Ihrer Formulierung muss sofort der hohe Nutzen – was hat der Gesprächspartner davon, mit Ihnen zu sprechen – erkennbar sein. Reduzieren Sie dazu Ihre Kommunikation. Es geht nicht direkt um das Angebot, sondern darum, was das Ergebnis des Gesprächs für den Kunden bedeuten würde – dazu muss das Produkt noch nicht einmal erwähnt werden. Ich kann es nicht oft genug wiederholen: Sprechen Sie so emotional und bildhaft wie möglich und verlieren Sie bei all dem nie Ihr großes Ziel aus den Augen: Den Verkauf direkt am Telefon im Telefonverkauf.

So funktionieren gelungene Einstiege in Ihr Kaltakquisetelefonat

• Sofort Aufmerksamkeit erregen! ?Alles entscheidend sind die ersten Momente. In diesen können Sie mit einer Frage beginnen, eventuell auch eine kontroverse, aufrüttelnde Bemerkung machen, Fakten präsentieren, die Ihr Gesprächspartner brauchen kann oder eine außergewöhnliche Story erzählen. Hier sind Innovationsgabe und Kreativität gefragt. Schießen Sie dabei aber nie über das Ziel hinaus, bleiben Sie professionell und gelassen!
• Interesse erzeugen durch hohen Fokus auf den Nutzen! Sehen Sie von Übertreibungen oder zu sehr techniklastiger Rede ab und sprechen Sie so, dass auch ein 10-jähriges Kind Ihre Botschaften verstehen könnte. Keep it simple und vor allem nützlich! Natürlich sollen Sie alle wichtigen Daten und Fakten darlegen, aber machen Sie diese durch sprachliche Bilder, Vergleiche und Beispiele lebendig. Es empfiehlt sich auch, mit einigen klaren Worten zu erläutern, wie Sie oder Ihre Idee sich grundsätzlich von anderen unterscheiden und welches Problem durch Ihr Angebot spezifisch gelöst wird.
• Begehrlichkeit auslösen! Formulieren Sie Ihren Einstieg so, dass er bei ihrem Gesprächspartner ein sofortiges sehnsüchtiges Verlangen nach Ihrem Produkt auslöst. Nur wenn Ihr Vorschlag unglaublich attraktiv scheint, wird der Entscheider dazu neigen, gleich im Verlauf dieses Gesprächs zu kaufen. Geben Sie ihm einen klaren und triftigen Grund, sich an Sie zu erinnern, indem Sie speziell unterstreichen, welche außergewöhnlichen Auswirkungen Ihr Angebot bietet!
• Zeigen Sie, dass SIE bereit sind! Signalisieren Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie JETZT diese Geschäftsbeziehung starten wollen. Das gelingt Ihnen gut, wenn Sie z. B. die nächsten Schritte – den direkten Verkauf – erklären und jetzt noch einmal resümieren, warum Ihr Angebot so besonders vorteilhaft und deswegen echtes Interesse angebracht ist. Reden Sie nicht um den heißen Brei herum, sagen Sie direkt, was Sie sich vorstellen und schließen Sie jetzt mit einer klaren Handlungsaufforderung.
Sie sehen, hier gilt es, sehr viele Dinge im Vorfeld strategisch zu betrachten und zu planen. Und ja, das kostet Zeit und viele Ressourcen. Aber es lohnt sich, ein wirkungsvoller Elevator Pitch bringt Ihnen so viele Vorteile im Verkaufsalltag und macht sie noch erfolgreicher. Durch Ihren Elevator Pitch schaffen Sie von Anfang an Klarheit und wirken dadurch sofort überzeugend. Außerdem erkennen Sie sehr rasch, ob Ihr Gesprächspartner für weitere Gespräche bereit ist und für Sie interessant sein kann. Wenn nicht, können Sie von diesem „toten“ Pferd sofort absteigen und sich vielversprechenderen Kunden widmen. Durch die Präzision Ihres Elevator Pitch reduzieren Sie Ihr Angebot auf das wirklich Essentielle, schonen die Zeit Ihres Gesprächspartners und nerven nicht. Und last but not least bleiben Sie durch Ihre bildhafte Sprache und die Kommunikation über Emotionen länger im Gedächtnis.
Ich weiß aus eigener Erfahrung, wie lange es dauern kann, bis ein wirklich überzeugender Pitch das Licht der Verkaufswelt erblickt hat. Hinterfragen Sie auch Ihren schon bestehenden Elevator Pitch immer wieder, bleiben Sie dran, denn nur Ihre ganz individuelle Herangehensweise wird Sie letztendlich an Ihr Ziel „Verkauf direkt im Zuge der Kaltakquise“ bringen.
Mit der richtigen Vorbereitung ist der Entscheider nun am Telefon neugierig und hört Ihnen zu.
 

Motivieren Sie Ihn nun zur Kaufzusage!

Direkt am Telefon im Rahmen der Kaltakquise zu verkaufen, das ist wirklich des Verkaufens höchste Kunst – und nicht ganz einfach. Aber, nicht unmöglich!
Glauben Sie daran und konzentrieren Sie sich auf genau dieses Resultat. In dieser Phase des Gesprächs wird Ihnen Ihre Stimme als dramaturgisches Element wertvolle Dienste leisten, wenn Sie sie richtig einsetzen.
Auch geschickt platzierte Pausen sind hier wichtig! Damit geben Sie Ihrem Ansprechpartner ausreichend Zeit, das Gehörte sickern zu lassen und zu verstehen.

Wer fragt und dokumentiert, der führt!

Wenn dies zutrifft, dann stellen Sie jetzt die bekannten W-Fragen, ohne Ihrem Gesprächspartner dabei das Gefühl zu geben, ihn unangenehm abzufragen.

Normalerweise entsteht hier nun ein tiefgehender, aber sich entspannt anfühlender Austausch. Fragen Sie nach, denn mit den richtigen Fragen erfahren Sie punktgenau, was dem Kunden wirklich wichtig ist.
 

Dies ist ein wichtiger Schritt auf dem Weg direkt zum Verkauf am Telefon.

 
Um diesem noch näher zu kommen, ist eine spezielle Vorgehensweise im Zuge Ihres Telefonats unbedingt zu beachten:

• Sie fassen alles noch einmal zusammen was Ihr Telefonpartner aussagt,
• wiederholen das Gesagte und
• fragen nach, ob dies so den Tatsachen entspricht.

 
Das ist deswegen wichtig, weil Sie ja am Telefon die Körpersprache Ihres Gesprächspartners nicht mitbekommen, und daher nicht wahrnehmen können, wie diese Person reagiert oder was sie betreffend Ihre Aussagen empfindet!
 

Diese Zusammenfassung durch Sie und das „Ja“, das Sie sich dadurch in der Regel holen, ist als verbale Bestätigung deswegen absolut erforderlich.

Lohnt es sich diesen Kunden anzurufen?

Sobald eine solche Zusammenfassung wohlwollend aufgenommen wurde und der potentielle Kunde bestätigt hat, dass diese Aussagen zu seinen Bedürfnissen und Wünschen den Tatsachen entsprechen, sind die meisten Verkäufer hastig bereit, jetzt sofort ein Angebot zu machen. Ich bin der festen Überzeugung, das ist ein Fehler. Ich selber mache das nie an dieser Stelle des Gesprächs. Was wir jetzt nämlich noch nicht kennen, ist die Höhe des zur Verfügung stehenden Budgets. Solange Sie als Verkäufer diese Information nicht haben, bieten Sie ins Blaue hinein an und können durch Ihre mangelnde Präzision alles noch vermasseln. Ohne Budget-Info vorab kein Angebot, das ist meine goldene Regel im Verkauf! Sie können sonst kein effizientes und zielführendes Angebot stellen. Ich kann nur dringend davon abraten, unter hohem Zeitaufwand ein detailliertes Angebot zu verfassen, solange Ihr zukünftiger Kunde die Frage nach seinem Budget nicht ausreichend beantwortet hat. Spitzenverkäufer stellen im Vorfeld immer fest, ob sich ein bestimmter Kunde für sie auch lohnt! Je früher Sie zu dieser Erkenntnis kommen, desto besser für Ihre verkäuferischen Erfolge. Ist es nämlich von Anfang an klar, dass ein bestimmtes Einkaufs-Budget mit diesem Unternehmen nicht erreich wird, dann darf sich dieses gleich sofort und in diesem Moment davon disqualifizieren, in Ihre Kunden-Reihe aufgenommen zu werden. Das klingt brutal, aber der Verkaufsalltag ist nun einmal durch eine gewisse Härte charakterisiert. Sie können es sich im Hinblick auf Ihre gesamten Umsätze nicht leisten, mit „zu kleinen“ Kunden Zeit zu verlieren. Sie wünschen sich doch sicher substantielle Aufträge, die sich lohnen und das Verkäuferleben bereichern? Erst wenn Sie die Antwort auf Ihre Frage nach dem Budget kennen, können Sie für sich erkennen, ob Sie sich dem Aufwand einer Angebotslegung unterziehen wollen. Diese Frage ist also unbedingt zu stellen.

Zögern Sie nicht – erfragen Sie das Budget!

Zu Beginn meiner Verkäufer-Karriere hatte ich auch noch gewisse Hemmungen, diese wichtige Frage nach dem Budget so direkt anzusprechen. Ich hatte mir damals einige Formulierungen überlegt, die mich indirekt zu dieser Info hinführen sollten. Es fühlte sich aber immer wie unnötiges „um-den-heißen-Brei herum-reden“ an. Heute frage ich immer ganz direkt: „Und, was haben wir für ein Budget?“. Die Frage wird niemals negativ aufgenommen, im Gegenteil, Sie unterstreicht Ihr professionelles Vorgehen, und auch die Gesprächspartner schätzen es in der Regel, wenn die Fakten so schnell und klar auf den Tisch kommen. Jetzt kann es natürlich auch vorkommen, dass Ihnen aus dem Telefon auf diese Frage nur unangenehmes Schweigen entgegenkommt. In diesem Fall schlagen Sie einfach eine für Sie passende Summe an Auftragsumfang vor. Direkt gefolgt von dieser Aussage: „Passt das so, sind wir da auf einer Ebene?“. Folgt jetzt ein JA, können Sie zum Festlegen aller Details schreiten, die Sie wissen müssen, um ein maßgeschneidertes Angebot erstellen zu können, wie die Liefermengen,