Erfolgreich verkaufen heisst den eigenen Standpunkt zu verlassen
Erfolgreich verkaufen bedeutet, den eigenen Standpunkt zu verlassen
Etwas kaufen ist mehr als ein Bedürfnis zu befriedigen – zumindest außerhalb des Supermarktes. Eine Erkenntnis, die sich immer mehr durchsetzt. Verkäufer mussten schon immer gute Berater und verständnisvolle Fragesteller sein. Doch das reicht im Grunde nicht mehr aus. Unternehmen und Handel haben gelernt. Empathie und Intuition sind elementar wichtig, aber bei weitem nicht mehr ausreichend, um sich auf dem Markt zu unterscheiden. Wer heute zu den Top-Verkäufern zählen möchte, muss spüren, was der Kunde denkt. Ohne Psychologie funktioniert Verkaufen auf einem bestimmten Level nicht mehr. beim erfolgreich verkaufen ist es wichtig den eigenen Standpunkt zu verlassen.
Fragen stellen – wertschätzend kommunizieren
Fragen stellen, wertschätzend kommunizieren, intuitiv auf der emotionalen und rationalen Ebene den Käufer erreichen und das Verkaufsgespräch führen – all das ist die Pflicht beim erfolgreich Verkaufen. Die Kür ist, den Kunden komplett zu spiegeln, in seine Gedankenwelt und seine Bedürfnisse, in seine Probleme und gewünschten Lösungen und somit sein Weltbild einzutauchen. Es ist immer mehr notwendig, den eigenen Standpunkt zu verlassen und sich in den Kunden hineinzuversetzen. Und das ehrlich – nicht gespielt! Wirkliches Interesse zu zeigen ist die Herangehensweise.
Das veränderte Kaufverhalten bedeutet: „Der Ego-Trip hat ausgedient. Das Weltbild und die Wahrnehmung des Kunden entscheiden, nicht die Fakteneinschätzung des Verkäufers“
Ulrike Knauer
Es geht darum, das Produkt und die Umwelt durch die Augen des Kunden zu sehen und „mit dem Bauch des Kunden zu fühlen“. Dies vor allem, weil 90 Prozent aller Kaufentscheidungen emotional getroffen werden. Erst im Nachhinein werden dann die emotionalen Kaufentscheidungen rational gerechtfertigt. So funktioniert der Mensch nun mal. Das zeigen auch die Ergebnisse der Hirnforschung.
Ähnlich wie bei einem Rechner lässt sich die Denkleistung eines Menschen messen. Das Unterbewusstsein arbeitet dabei mit rund 20.000 Gigabit, das Bewusstsein, also die Ratio, hingegen nur etwa mit 200 Bit. Ein verschwindend geringer Anteil. Da zählen Produktfakten dann nur wenig.
Oft wird versucht, mittels vermeintlich objektiver Ausschreibungskriterien oder definierter Produktanforderungen bis hin zu konkreten Kennzahlen dieses emotionale Element auszublenden. Doch schon bei der Entwicklung der Ausschreibungskriterien spiele das Unterbewusstsein mit. Der Wunschgewinner steht meist schon fest, zumindest in der geistigen Vorstellung.
Nicht die Produkteigenschaften erklären beim erfolgreich Verkaufen
Wer dies als Top-Verkäufer beherzigt, erklärt nicht irgendwelche Produkteigenschaften oder Fakten und lässt dann den Käufer mit deren Interpretation allein, sondern wird vielmehr aus dessen Sicht verdeutlichen, wo konkret der Wert und der Nutzen für ihn persönlich liegen. Die Daten, Zahlen und Fakten beweisen erst im zweiten Schritt den emotional verdeutlichten Wert. Wer im Vertrieb so an den Kunden herangeht und das notwenige psychologische Wissen und Fingerspitzengefühl mit Fragetechnik für die Wahrnehmung des Käufers hat, wird seine Abschlussquote deutlich erhöhen.
Das klassische Verkaufstraining springt deswegen oft zu kurz. Abschlusstechnik, Fragetechnik, Einwandbehandlung – das hat man schon tausendfach gehört.
Nötig ist doch eine neue Dimension in der Kommunikationskultur von Verkäufern: der bedingungslose Perspektivenwechsel, das Fühlen, was der Kunde denkt – und das schon zu Beginn des Verkaufsgespräches mit systemischer Fragetechnik und Vertriebspsychologie.
FAQ: Eigenen Standpunkt verlassen & erfolgreich verkaufen
1. Wie hängen Standpunktanpassung und Verkaufserfolg zusammen?
Flexibilität in Verhandlungen erhöht die Abschlusswahrscheinlichkeit. Wer bereit ist, den eigenen Standpunkt strategisch anzupassen, kann Win-win-Situationen schaffen, Kundenbedürfnisse erfüllen und gleichzeitig den Wert des Angebots erhalten.
2. Warum sollte man nicht starr an Positionen festhalten?
- Starres Festhalten kann zum Abbruch der Verhandlung führen
- Kunden fühlen sich nicht verstanden oder berücksichtigt
- Chancen auf langfristige Beziehungen und Folgegeschäfte gehen verloren
- Flexibilität signalisiert Professionalität und Kooperationsbereitschaft
3. Wann ist es sinnvoll, den eigenen Standpunkt zu verlassen?
- Kunden bringen nachvollziehbare, wichtige Argumente
- Anpassungen führen zu höherer Kundenzufriedenheit
- Langfristige Geschäftsbeziehung ist wichtiger als kurzfristiger Gewinn
- Marktbedingungen oder Prioritäten des Kunden ändern sich
4. Wie kombiniert man Flexibilität mit erfolgreichem Verkaufen?
- Bedarf zuerst analysieren: Verständnis für Kundeninteressen schaffen
- Nutzenkommunikation priorisieren: Zugeständnisse immer mit Mehrwert verbinden
- Optionen anbieten: Alternativen statt starrer Positionen
- Strategisches Reframing: Anpassungen positiv darstellen
- Psychologische Hebel nutzen: Sympathie, Vertrauen, Reziprozität
5. Welche Techniken unterstützen diese Kombination?
- Alternativ-Closing: Verschiedene Lösungspakete anbieten
- Trial Close: Kleine Zugeständnisse testen, bevor größere Entscheidungen getroffen werden
- Priorisierung: Muss-Punkte von Kann-Punkten unterscheiden
- Subjektiver Wert: Anpassungen so kommunizieren, dass der wahrgenommene Nutzen steigt
- Einwandbehandlung: Flexibilität gezielt einsetzen, um Bedenken zu reduzieren
6. Welche psychologischen Vorteile hat Flexibilität im Verkauf?
- Kunden fühlen sich ernst genommen und respektiert
- Aufbau von Vertrauen und Sympathie
- Reduzierung von Konflikten und Widerständen
- Erhöhung der Abschlussquote durch kooperative Lösungsfindung
7. Welche Fehler vermeiden?
- Zugeständnisse ohne Begründung oder Nutzen für beide Seiten
- Übermäßige Flexibilität, die den eigenen Wert mindert
- Keine klare Kommunikation über Rahmen und Limits der Anpassung
- Fokussierung nur auf Kundeninteressen, ohne eigene Strategie zu wahren
8. Wie trainiert man diese Fähigkeit?
- Rollenspiele mit verschiedenen Kundenszenarien
- Analyse erfolgreicher und misslungener Zugeständnisse
- Mentales Training: emotionale Kontrolle, Reframing und Entscheidungsflexibilität
- Reflexion nach jedem Verkaufsgespräch: Was war strategisch sinnvoll?
9. Welche Auswirkungen hat diese Kombination auf den Verkaufserfolg?
- Höhere Abschlussquoten durch Anpassungsfähigkeit
- Langfristige Kundenbindung durch kooperative Lösungsfindung
- Bessere Positionierung in Preis- und Vertragsverhandlungen
- Stärkung der eigenen Glaubwürdigkeit und Verhandlungsstärke
10. Fazit:
Erfolgreiches Verkaufen erfordert strategische Flexibilität. Wer weiß, wann und wie er den eigenen Standpunkt verlässt, kann Kundenbedürfnisse optimal erfüllen, Vertrauen aufbauen und gleichzeitig profitable Abschlüsse erzielen. Flexibilität wird so zum Schlüssel für nachhaltigen Verkaufserfolg.
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