Hier eine Übung Fragetechnik im Vertrieb: Auch offene Fragen kann ein Verkäufer gut üben. Gerade diese Fähigkeit ist eine der wichtigsten Kompetenzen im Vertrieb. Dazu sollte der Verkäufer versuchen bei jedem Einkauf oder bei jedem Gespräch ausschließlich offene Fragen zu verwenden – also solche die nicht mit Ja oder NEIN beantwortet werden können.
Gerade die Fragetechnik und der Fragenkatalog sind eine der wichtigsten Tools im Verkauf und Vertrieb. Hier Frageübungen für Sie:
Übung für Fragen im Vertrieb
Dies geht folgendermaßen: Ein Teilnehmer geht hinaus und die anderen zeichnen im Raum etwas mit maximal 3 Farben. Dann wird dieses Blatt verdeckt und der Teilnehmer wird hereingeholt. Nun ist es seine Aufgabe diese Zeichnung so genau wie möglich nachzuzeichnen.
Dafür steht ihm die Fragetechnik zur Verfügung. Jede offene Frage wird beantwortet und jede geschlossene Frage wird nicht beantwortet.
Probieren Sie diese Fragen im Vertrieb einfach einmal aus. Es macht wirklich Spaß!
Geht es nicht darum die eigenen Interessen konsequent zu „verhandeln? Die wenigsten beherrschen diese Kunst der Verhandlungsführung. Häufig werden die Ziele viel zu schnell mitgeteilt. Es werden die falschen Fragen gestellt oder die Verhandlungsmasse in Form von Forderungen ist viel zu klein. Lesen Sie hier, wie Sie die eigenen Interessen konsequent verhandeln können.
Ich möchte ein Verhandlungsergebnis, damit die Partnerschaft langfristig ist und wir uns beim nächsten Meeting gut in die Augen schauen können
Verhandlungsalterum
sachgerechtes Verhandeln
Wollen Sie auch Vereinbarungen erzielen, die eine langfristige Partnerschaft sichert, die Beziehungsebene festigt und beide Seiten gewinnen? Häufig formulieren das Verhandlungsparteien so vor der Verhandlung. Dieses „sachgerechte Verhandeln“ aus den 70er Jahren kommt von der Harvard Universität. Es ist auch bekannt als das Harvard Konzept oder Win-Win. Bei vielen scheint diese Verhandlungsstrategie fast unantastbar. Die Definition von Verhandeln bedeutet die Lösung eines Interessenskonfliktes. Ohne diesen Interessenskonflikt ist ein Verhandeln nicht schwer.
Dabei gibt es nur einen Fehler. Solange es zwischen beiden Parteien keine eklatanten Gegensätze des Interesses gibt, kann diese Strategie des Win-Win funktionieren. In Geschäftsbeziehungen suchen wir nach dem maximalen Gewinn und somit gibt es diese Gegensätze im Interesse der jeweiligen Verhandlungsparteien. So ist unser Wirtschaftsmodell. Richtig interessant wird es, wenn neben den Interessen auch die Ziele unterschiedlich sind. Dann kriest die Verhandlung sehr stark um die Macht der Verhandlungspartner.
Macht in Verhandlungen
Derjenige der es schafft mit Konflikten strategisch gut umzugehen, sie entsprechend diplomatisch zu lösen und es dabei schafft um die eigenen Interessen konsequent zu verhandeln – der hat auch die Macht. Zwei Sieger kann es nicht geben auch wenn viele gerne dieses sozialromantische Win-Win hätten. Es hört sich ja auch gut an.
Sehen Sie Verhandlung als Strategiespiel an mit festen Regeln. Und eine der wichtigsten Regeln ist nun einmal: Wenn du in Verhandlungen besser sein willst, dann finde heraus was das Interesse, die Motivation und das Ziel deines Verhandlungspartners ist. Es geht nicht um die gesprochene Wahrheit, sondern um die Motivation warum mein Verhandlungspartner das sagt. Und das kann sogar eine persönliche Motivation sein, die mit seinem Verhandlungsziel nichts zu tun hat.
Das heißt, es ist nicht wichtig, was der andere sagt, sondern warum er es sagt.
Wissen Sie noch wie Sie heute morgen aufgestanden sind oder läuft es einfach automatisch? Na können Sie sich daran erinnern? Wahrscheinlich eher nicht und das geht ja vielen von uns so, gerade bei Gewohnheiten die wir immer wieder machen. Und genauso ist es auch in unserem Job. Die Gewohnheit ist einfach ein Luder. Heute schreibe ich darüber wie Sie bei der Verkaufspsychologie und Sprache negative Muster durchbrechen können und somit erfolgreicher werden. Und das geht, wenn Sie mit Ihren alten Gewohnheiten, die automatisch ablaufen, aufräumen. Und das ohne sich zu verbiegen, sondern absolut authentisch und mit mehr Erfolg am Ende!
Wir sind Gewohnheitstiere …
Verändern von Gewohnheiten fällt uns allen schwer. Und dabei ist es noch nicht einmal wesentlich, ob das bisherige Verhalten gut oder schlecht ist. Es ist einfach in unserer Routine, das was wir schon immer so gemacht haben. Deswegen funktioniert ja Mallorca und Gran Ganaria auch nicht ohne Wiener Schnitzel oder deutsches Bier. Wir bevorzugen das was wir kennen! Genauso geht es Verkäufern. Sie wissen alle dass ein „ähmmm“ keine gute Antwort auf die Kundenaussage „kein Interesse“ ist. Und dennoch machen wir es.
Was hat Verkaufspsychologie und Sprache mit der Veränderung von Gewohnheiten zu tun?
Was steht uns denn für eine Veränderung im Weg. Es ist Ihr Gehirn! Und das weil er sich alles merkt was Sie denken. Beim Lernen werden Synapsen im Gehirn miteinander verbunden wie bei einer Programmierung. Als Sie als Kind gelernt haben „das sagt man nicht“ – wenn Sie im Laden lautstark gefragt haben „Warum stinkt der Mann?“ hat sich das in Ihr Gehirn eingefräst. Durch diese Programmierung werden Sie so eine Frage nicht mehr stellen – und das vollkommen unterbewusst..
Mit Verkaufspsychologie und Sprache negative Muster durchbrechen
Einmal gelernt heisst für immer angewendet. Genauso geht es uns im Verkauf und Vertrieb. In einem Verkaufsgespräch haben Sie bestimmte Muster gelernt und Sie nutzen diese immer wieder – und das im positiven wie im negativen Sinne
Was bedeutet dies nun für die Verkaufspsychologie und Sprache um im Verkauf wirkliche Erfolge zu verzeichnen?
Was Verkaufspsychologie und Sprache miteinander zu tun hat?
Jeder Verkaufsprofi nutzt die Sprache als wesentliches Mittel. Es geht darum wie die Formulierung genau gemacht wird um Verkaufspsycholgoie und Sprache erfolgreich zu kombinieren.
Ein Beispiel aus meiner Kaltakquiseoffensive von gestern. Stellen Sie sich folgende Akquise-Situation vor: „Grüß Gott, mein Name ist Huber von der Firma Schulze. Wir sind spezialisert auf X und ich möchte gerne wissen, ob ich unsere Produkte bei Ihnen vorstellen darf.“
Ich glaube Sie kennen die Antwort: „Nein, danke.“
Warum ist das so? Weil hier ein runtergeraterter Automatismus abgelaufen ist. Wenn Sie eine Standardfrage stellen, dann ist es nicht verwunderlich wenn der Kunde auf den Zug aufspringt und sein normales Fluchtverhalten bei Kaltakquise einsetzt.
Überraschen Sie Ihren Kunden doch und zeigen Sie ihm dass er Einzigartig ist und nicht ein X-beliebiger Gesprächspartner den man nur abarbeitet. Hier einige Strategien:
#1 Verkaufspsychologie und Sprache: Ich- oder Sie-Sprache
Wann hören wir zu? Hören Sie zu wenn ein Verkäufer wie ein monologisierendes Etwas spricht – ohne Punkt und Komma? Wie reagieren Sie auf diese eigenen Lobeshymnen eines Verkäufers, der nur über die eigene Firma spricht? Die Kundenantwort ist nachvollziehbar und dennoch rufen mich jede Woche wieder Verkäufer an die mich nur zutexten über sich selbst. Der Mittelpunkt für diese Verkäufer ist nicht der Kunde, sondern nur dieser eine Abschluss und genau das zeigen Sie auch mit der Sprache.
Wie finden Sie dieser Frage des Verkäufers: „Was muss ich tun, damit Sie unser Kunde werden?“ Um wen geht es jetzt? Immer noch um den Verkäufer!
Das gleiche nun in der Sie-Sprache: „Was wünschen Sie sich von einem zusätzlichen Lieferanten? Welche Themen müsste ein zusätzlicher Partner für Sie lösen können?“ Eine völlig andere Wirkung, nicht wahr?
#2 Verkaufspsychologie und Sprache 2: Aktive oder passive Sprache – Konjunktiv?
Selbstsicherheit und überzeugt sein verkauft. Vertrauen beim Kunden entsteht über die Sprache. Je klarer und verbindlicher Sie sprechen desto mehr Vertrauen wird aufgebaut. Der Konjunktiv ist ein Weichmacher. Die Worte „würde“, „hätte“, „könnte“ funktioniern dabei eben nicht. Genausowenig das geliebte „eigentlich“, „vielleicht“ und „eventuell“. Und was heisst die Aussage dann „uneigentlich“? Streichen Sie solche Worte ersatzlos!
Wie ist das mit Passiv? Verkaufspsychologie und Sprache verzichtet auf Passiv. Sie rufen bei Ihrem Handyanbieter an und möchten den Tarif wechseln. Wie wirkt die Aussage: „Es wird sich jemand darum kümmern!“? Ich bin mir sicher, dass diese Formulierung kein Vertrauen bei Ihnen auslöst. Wie wäre es mit: „Ich kümmere mich darum?“
#3 Verkaufspsychologie und Sprache: Negative oder positive Sprache?
Kennen Sie das? Der Verkäufer sagt Ihnen nach dem Autokauf: „Keine Angst, Sie werden das nicht bereuen!“ Was denken Sie jetzt? Logisch: Sie haben Angst und bereuen jetzt schon den Kauf. Woran liegt das
Unsere Synapsen in unserem Gehirn schaffen die Verarbeitung nicht so wie es gemeint war vom Verkäufer. Das ist genauso wie wenn Sie einem Kind das auf den Baum klettert sagen: „Pass auf, dass du nicht runterfällst!“ Die Wahrscheinlichkeit, dass dieses Kind vom Baum fällt hat sich gerade um 80% erhöht. Oder das Beispiel kennt wohl fast jeder: „Denken Sie jetzt nicht an eine gelbe Zitrone!“ und schon fließt der Speichel im Mund und Sie spüren das Saure der Zitrone.
Und genau dieses Beispiel zeigt auch, dass unsere Gedanken automatisch zu Emotionen werden und das erklärt auch warum in der Verkaufspsychologie und Sprache negative Worte auch negative Emotionen auslösen.
Nutzen Sie Worte wie „kein Problem“ oder „keine Angst“? Beenden Sie dieses Muster und ersetzen Sie diese Worte mit positiven Begriffen
#4 Verkaufspsychologie und Sprache: Persönliche oder unpersönliche Sprache
Wer benutzt das Wort „man“? Diese Verallgemeinerung funktioniertin der Verkaufspsychologie nicht. Wer will schon „man“ sein?
Stellen Sie sich vor Sie schenken Ihrer Freundin etwas zum Geburtstag und sie sagt „Man hat sich gefreut.“ Wie reagieren Sie? Enttäuscht, verwirrt, wütend? Wenn sie allerdings sagt: „Danke das ist so lieb von dir und so aufmerksam“, freuen Sie sich oder? Mit der richtigen Verkaufspsychologie und Sprache ist es einfach einen Menschen als Mensch zu erreichen und wahres Interesse an ihm zu zeigen. Es geht doch darum auf den anderen zuzugehen und die Welt einmal durch seine Brille zu sehen:
was er braucht
was ihm wichtig ist
was ihn interessiert
und wann er kaufen würde!
Verkaufspsychologie lohnt sich – Übung macht den Meister
Wie gesagt wir sind Gewohnheitstiere und greifen gerne auf das Gewohnte, was wir schon immer gemacht haben zurück. Es geht in der Verkaufspsychologie darum sich umzustellen und anders zu reagieren. Je flexibler Ihr Repoirtoire in der Verkaufspsychologie und Sprache ist, desto wahrscheinlicher auch Ihr Verkaufserfolg.
Da wir meistens auf die bisherige Sprache zurückgreifen ist es wichtig, sich zunächst einmal bewusst zu machen, dass wir diese Worte und Begriffe verwenden. Üben Sie diese neuen Worte in der täglichen Routine immer wieder. Setzen Sie sich „Reminder“ die Sie genau an diese neue Sprache erinnern und trainieren Sie.
Es dauert ein bisschen und es ist sicher anstrengend und ungewohnt. Dennoch lohnt es sich in die Verkaufspsychologie und Sprache Zeit und Aufwand zu investieren, trotz Unsicherheit, die am Anfang sicher da ist. Mit der Zeit wird es leichter und es geht in Ihre Routine über.
Ohne sich diese Sprachmuster bewusst zu machen haben Sie keine Chance Ihr Unterbewusstsein bewusst zu machen. Und ich bin mir sicher, Sie werden die Beziehung zu Ihren Gesprächspartnern sehr schnell verbessern und Ihre Ziele viel leichter erreichen.
Jeder Mensch ist anders und jeder Mensch reagiert auch anders. In der Wissenschaft gibt es verschiedene Verhandlungstypen, die als verschiedene Persönlichkeitstypen definiert sind. Bei den Typologien versucht man die Komplexität zu reduzieren. Es gibt neben dem DISG Modell umfangreichere Typologien um die Persönlichkeitstypen zu definieren. Wichtig dabei ist nicht davon auszugehen, dass die Einteilung immer zu 100% richtig ist und in jeder Verhandlung zutrifft. Dennoch ist es eine Basis, die uns hilft die Verhandlung im zwischenmenschlichen Bereich mit dem Verhandlungspartner besser zu führen. In dem Moment in dem ich das Interesse und das Bedürfnis, sowie die Grundmotivation meines Verhandlungspartners verstehe, kann ich viel besser die gemeinsamen Interessen und Optionen finden.
Verhandlungspartner
Was ist die persönlichkeitsbasierte Typologie von Dr. Wolfgang Hinz? Er entwickelte die persönlichkeitsbasierte Interessenstruktur und unterscheidet hier 9 grundlegende Menschentypen, die unterschiedlich in der Entwicklungsstufe sein können. Und diese können wir gut in Verhandlungstypen übertragen.
Ermittlung des Kern-Bedürfnis der Verhandlungstypen, der Person und deren Stressauslöser
Das wesentliche Element dieser Typologien ist, dass wir den Verhandlungstypen sehr schnell erfassen können. Die Basis ist das Kern-Bedürfniss und der potenzielle Stressauslöser für den Verhandlungspartner. Dadurch, dass wir den Verhandlungspartner besser einschätzen können sind Erfolge natürlich auch höher.
Unser Bedürfnis und unser Interesse beeinflusst unser Denken und damit unser Fühlen, welches dann zu bestimmten Wahrnehmungen führt. Unsere Wahrnehmung bestimmen, wie wir die Realität sehen. Damit verbunden verhalten wir uns auch gemäß unserer subjektiven Realität.
In Anlehnung an das 4-Ohren Modell von Schulz von Thun erkennen wir durch die Wortwahl und Formulierungen die unbewusste Selbstoffenbarung. Genauso können wir die eigene bewusste Selbstdarstellung oder Selbstinszenierung erkennen. Genau das bewirkt den 3 Sekunden Effekt, der uns Hinweise gibt welche Interessen hinter der Verhaltensweise verborgen sind. Meistens schätzen wir auf dieser Basis – oft unbewusst – die andere Person ein. Eine eventuelle Fehleinschätzung ist kein Problem, solange wir unsere Annahmen mit einer guten Fragetechnik in Verhandlungen hinterfragen.
Persönlichkeitsbasierte Interessenstruktur nach Dr. Wolfgang Hinz – auf Verhandlungstypen
Welche Erwartungen kann ich an Kunden haben? Was heisst gutes Verkaufen?
Neulich beim Bürgersteiggespräch über gutes Verkaufen: „Der hat mir überhaupt nicht zugehört. Der hat immer auf sein Handy geschaut. Den hat das gar nicht interessiert. Doofer Kunde“ erzählt mir der Verkäufer nach seinem Kundentermin. Kennen Sie das? Wie oft hatten Sie in einem Gespräch schon einmal das Gefühl, dass Ihr Kunde nicht zuhört – an dem Angebot nicht interessiert ist? Und wir gehen dann frustriert und denken uns – so ein respektloser Kerl. Wo ist hier die Wertschätzung?
Wenn der Kunde nicht zuhört – was tun? An andere Kunden verkaufen?
Wenn ich für zu meinem Vortrag gehe, dann komme ich gern etwas früher und setze mich am liebsten in die letzte Reihe, um das Publikum zu beobachten. Ich stelle mir hier einige Fragen:
Wo gutes Verkaufen beginnt!
Erreicht mein Vorredner die Gruppe?
Bringt er seine Botschaft rüber?
Fesselt er seine Zuhörer?
Oder sitzen diese nur ihre Zeit ab, spielen mit ihren Smartphones, tuscheln untereinander und hoffen, dass die Präsentation ein schnelles Ende findet? So kann ich mich auf meinen Vortrag und das Publikum viel besser vorbereiten. Ich weiß jetzt, wo ich die Teilnehmer emotional abhole. Und der Vorredner? Bitte glauben Sie mir: Als Redner spürst Du es, wenn Du eine Gruppe „hast“ oder „verlierst“! Der Vorredner hat das gleiche Gefühl nach seinem Vortrag, wie der oben genannte Verkäufer nach seinem Kundentermin: Frust! Wo bleibt die Wertschätzung!? Doofes Publikum! Was ist die Lösung?
Mein Fazit: Nicht Dein Kunde ist doof! In den meisten Fällen haben die Verkäufer noch „Optimierungspotenzial“ für gutes Verkaufen bei der eigenen Präsentation! Du kannst ich erwarten, dass dein Kunde sich an dich anpasst. Das einzige was man erwarten kann ist „gar nichts zu erwarten“. Veränderung kann nur bei sich selbst geschehen – der einzige der sich verändern kann dann sind wir selbst. Arbeiten Sie an sich! Immer!
Faktoren für gutes Verkaufen – egal wo!
Es gibt viele Erfolgsfaktoren für richtig gutes Verkaufen: Auf der Bühne, im Seminar oder im direkten Kundenkontakt. Die meisten Verkaufsgespräche scheitern nun einmal nicht in der Präsentation oder danach. Einer der wichtigsten Faktoren ist vor der Präsentation Ihrer „Lösung/ Produkte/ Dienstleistungen/ Angebote“. Meine Gedanken zu diesem Thema habe ich in meinem neuen Buch „Wahres Interesse verkauft“ dargelegt. Die Kommentare zeigten mir, dass dieses Thema sehr interessant ist, doch die Zuschauer wollten mehr: konkrete Beispiele – demnächst hier.
Fünf Tipps, um sich auch bei einer harten Einkaufsverhandlung durchzusetzen.
Oft ist ein Einkäufer ein absoluter Verhandlungsprofi – ich denke dabei an die Automobilindustrie und deren Zulieferer. Sie weichen nicht zurück, sie geben nicht nach, sie nutzen ihre starke Verhandlungsposition aus, provozieren. Sie agieren schon unfair wenn sie die komplette Wertschöpfungskette der Zulieferer durchleuchten und an den Einsparungspotenzialen mit partizipieren wollen. Wie gehe ich in einer Einkaufsverhandlung damit um? Die traditionellen Verhandlungs- und Gesprächstechniken stoßen da häufig an ihre Grenzen. Wer einem solchen harten Verhandlungspartner auf der anderen Seite des Verhandlungstischs gegenübersitzt, stößt mit traditionellen Verhandlungs- und Gesprächstechniken an Grenzen. Was also tun um die Machtposition wieder in Balance zu bringen?
Tipp 1: Bleiben Sie freundlich, aber hartnäckig
Machen Sie sich klar – das psychologische Prinzip der Sympathie funktioniert auch hier unterbewusst. Bleiben Sie freundlich und machen Sie sich klar, dass auch der Einkäufer nur seine Arbeit macht in der Preisverhandlung. Es ist nun einmal sein Job das Beste für seine Firma herauszuholen.
Genauso haben Sie natürlich das Recht Ihre Position zu verteidigen und nicht nachzugeben. Bleiben Sie dabei freundlich, bestimmt und hartnäckig. Trauen Sie sich: Sagen Sie das erste Nein, das zweite Nein – und sagen Sie auch das dritte mal NEIN zu einem Rabatt.
Versuchen Sie nicht genauso hart und kämpferisch zu sein wie Ihr Gegenüber. Manche versuchen genauso zu kämpfen. Bleiben Sie souverän und dazu gehört auch Ihre Reaktionen im Griff zu haben. Hinderlich sind dabei natürlich unsere Emotionen, da wir uns ja angegriffen fühlen.
Tipp 2: Typengerecht kommunizieren in der harten Einkaufsverhandlung
Wir sind nun einmal alle sehr unterschiedliche Menschen. Mit denjenigen, die ähnlich wie wir selbst sind, können wir meist sehr gut kommunizieren. Richtig schwierig wird es wenn ich genau das Gegenteil von mir in der Einkaufsverhandlung vor mir sitzen habe.
Gerade dominante Menschen sind härter in der Einkaufsverhandlung und geben nicht so leicht nach. Diese wirken natürlich als schwierige Gesprächspartner, greifen schnell an und übernehmen schnell die Gesprächsführung. Wenn Sie jetzt versuchen ihm zu schmeicheln, dann durchschaut er das sehr schnell und reagiert auch entsprechend. Nutzen Sie hier andere Gesprächstechniken!
Ihre Zielsetzung ist es doch, sachlich weiterzusprechen und Ihre Position und Optionen mit einzubringen. Das kann – muss aber nicht der Preis sein, sondern eben auch die besonderen Vorteile des Produktes oder die Zahlungsbedingungen und Lieferkonditionen. Der Zahlen, Daten, Fakten Einkäufer wird in der Einkaufsverhandlung eher auf Referenzen, Analysen, Statistiken und Forschungsergebnisse aufspringen. Für den lohnt es sich eine Liste der Vorteile mitzunehmen, die Sie von Ihrem Mitbewerb unterscheidet.
Tipp 3: STOPP Schild
Verhandlungs- und Gesprächstechniken
Gerade bei unfairen Verhaltensweisen in der Einkaufsverhandlung hilfreich. Ein Stopp Schild zu nutzen, wenn die Emotion hochkommt – das kann sein, wenn Sie sagen „Ah, ich verstehe….“ oder „Ich kann das nachvollziehen“. Auf diese Weise zeigen sie in der Einkaufsverhandlung, dass Sie kooperativ sprechen möchten. Das ist Teil des Reframings in Verhandlungen um den anderen dazu zu bringen, etwas aus einer anderen Perspektive zu sehen.
Sie selbst unterstellen dem Einkäufer damit, dass Sie ihn ernst nehmen und auch seine Aussagen akzeptieren. Damit stellen Sie einen Angriff in einen komplett neuen Rahmen. Dieses Reframing ist eine sehr gute Möglichkeit uns bei unserem Denken wieder in den sachlichen Bereich zu bringen.
Tipp 4: Fragen – bis zum Umfallen
Ich weiss – jeder kennt es schon diese Gesprächstechniken. Und dennoch sind gute Fragetechniken auch Verhandlungsstrategie. In meiner Erfahrung in 1000nden von Verhandlungen hat gezeigt, dass die meisten Einkäufer und Verkäufer unter Stress dazu neigen zu reden: Produkteigenschaften erzählen oder geschlossene Fragen stellen. Einen dominanten Einkäufer nervt das nur! (den anderen wahrscheinlich auch, nur er zeigt es nicht so deutlich) Eine offene Frage braucht Zeit um auch zu antworten. Da kann man nicht einfach nur so nebenbei Ja sagen – und diese Zeit können Sie gut nutzen, um Ihre eigene Strategie was Sie als nächstes Tun möchten, zu überdenken. Zudem zeigen offene Fragen immer Interesse an der Position des Einkäufers.
Gesprächstechniken
Die Vorbereitung der richtig guten strategischen Fragen ist ein wesentlicher Bestandteil, der vor der Einkaufsverhandlung stattfinden muss. Holen Sie sich hier auch die Checklisten für die Verhandlungsvorbereitung. Mit guten Fragen steuern Sie das Gespräch und bekommen schon vor der Präsentation die Punkte, die Sie präsentieren müssen.
Beispiel für Gute Fragen:
Was ist für Sie der wesentlichen Punkt bei der Auswahl eines Lieferanten?
Welche Bedingungen müssen für Sie für einen Kauf erfüllt sein
Und welche Bedingungen sind in der höchsten Bewertung für Sie?
Ein schöner Effekt bei guten offenen Fragen ist immer, dass der andere das Gefühl von Interesse bekommt und er auch denkt, er führt das Gespräch. Immerhin spricht er laufend selbst.
Tipp 5: Optionen und Zugeständnisse vorher planen
Wir alle bereiten uns auf eine Einkaufsverhandlung vor. Dazu gehört aber neben den reinen Fakten eben auch die Strategie,Taktik auch „was für ein Mensch sitzt mir gegenüber?“. Analysieren Sie wie Ihr Einkäufer tickt – und das schon vor der Einkaufsverhandlung!
Überlegen Sie sich vorher, was das Interesse des Einkäufers sein kann, wie die Machtverhältnisse verteilt sind und welche Forderungen kommen könnten. Und! Welche Optionen und Zugeständnisse (Garantie, Lieferzeit etc.) Sie machen können – aber bitte immer auch die Seite des Einkäufers betrachten
Der Fragenkatalog um Ihre Strategie auch halten zu können und den Gesprächsanteil beim Einkäufer so hoch wie möglich zu halten, muss genauso vorbereitet werden wie Referenzen oder Studien.
Erfolg in harten Einkaufsverhandlung
Wenn das nun alles nichts nützt
Wir kennen alle die Situation, wenn in einer harten Einkaufsverhandlung kompletter Stillstand ist – nichts geht mehr. Der Verhandlungspartner ist stur und greift nur noch an.
In so einer Situation ist es wichtig zu zeigen, dass Sie nicht um jeden Preis zu einem Ergebnis kommen müssen. Sie können auch einen neuen Termin vereinbaren, um Ihre Strategie neu zu analysieren. Oder Sie beenden die Verhandlung eben ohne ein positives Ergebnis.
Stellen Sie in jedem Fall sicher, dass für eine neue Einkaufsverhandlung keine Steine im Weg liegen.
10 Faktoren um die eigenen Verkaufsgespräche erfolgreich zu gestalten
Wenn Sie als Verkäufer aus Ihren Verkaufgesprächen ein wirklich gutes Verkaufsgespräch machen möchten und mit viel mehr Informationen herauskommen möchten, als Sie hineingegangen sind, dann ist es hilfreich die eigene Einstellung zur Kommunikation zu reflektieren. Im folgenden 10 Faktoren für erfolgreiche Verkaufsgespräche.
1. Offen sein in Verkaufsgesprächen
Neugierde ist die Triebfeder um auch Interesse am Gegenüber zu zeigen. Wenn Sie vor dem Verkaufsgespräch schon wissen, was hinterher herauskommt – warum führen Sie es dann? Das funktioniert vor allem bei Neukundengesprächen gar nicht.
Wie offen sind Sie?
Offen sein in Verkaufsgesprächen heisst auch damit zu rechnen, dass das Gespräch anders ausgeht als ursprünglich gedacht. Und es ist positiv andere Sichtweisen kennenzulernen, neue zusätzliche Informationen, die Sie für Ihren Verkauf auch benötigen. Dafür ist es erforderlich gute Fragen zu stellen und dann auch zuzuhören – das fällt uns Verkäufern manchmal etwas schwer. Einfach den Mund halten und wirklich zuhören – die Gedanken ganz auf den Kunden gerichtet.
2. Überzeugen?
Wie oft versuchen Verkäufer in Verkaufsgesprächen zu überzeugen. Sie reden und reden, bringen Argumente und der Kunde lässt sich nicht überzeugen. Warum?
Menschen wollen nicht überzeugt werden. Menschen wollen selbst entscheiden und abwägen, ob das für Sie eine gute oder nicht so gute Lösung ist.
Viel Diskussion und viel Information ist in der Regel nicht sinnvoll. Sie verkaufen dann in Ihrem Verkaufsgespräch nicht mehr sondern beraten und versuchen vielleicht sogar damit Ihre Kompetenz zu zeigen.
Hören Sie einfach zu, ohne Wenn und Aber. Nur wenn Sie den Kunden wirklich verstanden haben, was er braucht, wo der Schuh drückt – erst dann können Sie eine wirksame Strategie aufbauen um zu beeinflussen.
Sicher wissen viele, dass in Verkaufsgesprächen zuhören zentral ist. Doch die Umsetzung scheint schwer zu sein. Der Automatismus des Überzeugen wollens ist tief verwurzelt. Überzeugen als reine Sendung statt als Folge des Zuhörens ist nicht der richtige Ansatz im Verkaufsgespräch!
3. Vorbereitung
Wie oft werden Argumente ganz genau für das Verkaufsgespräch vorbereitet. Zum Teil sogar mit 20 seitigen Powerpoint Präsentationen. Spätestens bei der 3. Folie gähnen die meisten Kunden schon.
Zu einer guten Vorbereitung für Verkaufsgespräche gehören eine Menge Sachinformationen, die sie aber im Verkaufsgespräch nicht komplett nutzen müssen.
Es geht darum diese im richtigen Moment parat zu haben. Neben den Sachinformationen ist es hilfreich gute Storys bereit zu haben. Lernen Sie diese Storys nicht auswendig sondern haben Sie die Themen in der Vorbereitung nicht die einzelnen Sätze.
3. Gefühl von Sympathie
In meinem Blog über die Macht der Sympathie habe ich schon viel über die Wirkung von Sympathie geschrieben. Jetzt gibt es aber Menschen, die sind uns einfach unsympathisch. Mit diesen würden wir uns privat nicht umgeben und auch nicht an einen Tisch setzen – was tun wenn diese Gefühle von Antipathie im Verkaufsgespräch da sind?
Den ersten Impuls, also die ersten 3 Sekunden, können Sie nicht steuern, wenn Ihnen ein Mensch unsympathisch ist.
Aber danach entscheiden Sie aktiv wie Ihre Emotion zu dem Menschen ist und ob Sie dem Gefühl der Antipathie nachgeben. Es ist wichtig in Verkaufsgesprächen Macht über seine emotionalen Mechanismen zu gewinnen und nicht auf einen Reiz von außen nur impulsiv zu reagieren.
Ob Sie einen Kunden mögen oder nicht hat mit dem Menschen erst einmal gar nichts zu tun, sondern mit Ihrem Leben und Ihren Erfahrungen.
4. Gewinnen wollen
Verkäufer wollen bei Verkaufsgesprächen gewinnen – keine Frage das ist ihr Job. Nur da gibt es einen Haken.
Verkaufsgespräche
Wenn Sie mit dem $ – Zeichen in den Augen in Verkaufsgespräche gehen, dann sieht das Ihr Kunde und glauben Sie mir das wirkt nun einmal eher negativ und verkaufshemmend.
„Gewinner erzeugen Verlierer“ Wer also soll der Verlierer sein, wenn Sie als Verkäufer gewinnen möchten? Ihr Kunde….?
Denken Sie nicht in den Kategorien gewinnen und verlieren. Wenn der Kunde das Gefühl bekommt zu verlieren dann schädigt das Ihre Verkaufsbeziehung!
5. Umgang mit Fehlern
Wie oft erleben wir, dass Verkäufer Fehler nicht zugeben! Wie fühlt sich ein Kunde dann im Verkaufgespräch? Ich vertrete die Ansicht, dass Fehler zugegeben werden und zwar unumwunden. Das nimmt den Druck aus einem Verkaufsgespräch.
Wenn ein Verkäufer einen Fehler gemacht hat oder etwas übersehen hat, ist es das Normalste dies auch zuzugeben. Dafür braucht es ein gutes Selbstwertgefühl. Bedenken Sie, Zugeben entlasted auch, denn danach können Sie gemeinsam eine Lösung mit dem Kunden erarbeiten.
Auch Ihr Kunde weiss, dass jeder Mensch Fehler macht und können Sie sich vorstellen, wie Sie im Verkaufsgespräch an Respekt und Wertschätzung gewinnen, wenn Sie den Fehler zugeben? Jedes Unternehmen und jeder Mensch macht Fehler – das ist unbestritten. Im Umgang mit Fehlern unterscheiden sich die Unternehmen und Menschen erheblich!
7. Augenhöhe – Verkaufsgespräche
Belehrende Aussagen der Verkäufer schaffen keine Augenhöhe. Sie müssen Ihrem Kunden im Verkaufsgespräch nichts beibringen! Belehrungen wirken schon bei vielen Betonungen in den Sätzen – da wird man sofort zurück in die Schule versetzt und an einen Lehrer erinnert.
Glauben Sie wirklich, der Kunde kauft dann bei Ihnen?
Menschen wollen sich neues Wissen selbst holen und nicht oktroyiertes Wissen bekommen. Wenn Sie das Ziel haben, dass Ihr Kunde endlich alles über das Produkt weiss – was ihn zum Teil gar nicht interessiert – und Sie denken, dass er dann Ihrer Meinung ist, dann haben Sie weit gefehlt. Sie erreichen mit diesen Belehrungen im Verkaufsgespräch genau das Gegenteil und sorgen für Frust.
8 Verkaufsgespräche führen heisst Spiegeln?
In vielen Verkaufstrainings lernen wir, dass es gut ist den Kunden zu spiegeln. Übertreiben Sie nicht mit dem Spiegeln in der Kommunikation. Das bedeutet, dass man mit eigenen Worten die Aussagen des Kunden wiederholt verknüpft mit der Frage: „Habe ich Sie richtig verstanden?“ Das ist nur sinnvoll und gut in der Zusammenfassung bevor ich als Verkäufer mit der Präsentation beginne um sicherzustellen, ob ich alle Informationen habe und auch richtig verstanden habe.
Wird das Spiegeln rein als Taktik eingesetzt um damit Sympathie zu erzeugen wird Ihr Kunde dies bemerken. Er wird dadurch negativ gegen Sie eingestellt, weil es einfach nervig ist dauernd wiederholt zu werden.
9 Schlagfertige Verkaufsgespräche?
Wie wichtig ist Schlagfertigkeit in Verkaufsgesprächen oder in der Verhandlung wirklich? Schlagfertig zu sein wirkt sehr schnell aggressiv, es enthält ja auch das Wort „schlagen“.
Natürlich gibt es Situationen, in denen man nicht weiterweiss und dann denkt man sich, wenn ich nur etwas schlagfertiger wäre. Es gibt 2 Möglichkeiten diese Sprachlosigkeit zu vermeiden:
Experte bleiben
Zeit gewinnen
Experte bleiben bedeutet nur über die Dinge zu reden, von denen Sie etwas verstehen. Es gibt keine sprachlosen Momente, wenn es um Ihr Thema im Verkaufsgespräch geht. Wenn es um Themen geht, in welchen Sie sich nicht auskennen oder nicht der Experte sind, passiert intuitiv häufig Folgendes: Wir reden nicht über das Thema sondern über unseren Bezug zu dem Thema.
Also anstatt zu erklären wie der neue Motor funktioniert erklären wir wie gerne wir Auto fahren. Das ist sehr wirksam und authentisch, weil es Ihr echtes Gefühl ist und funktioniert auch in Verkaufsgesprächen.
Wie kann ich Zeit gewinnen bei Sprachlosigkeit, um einfach Nachdenken zu können. Sie können hier eine Gegenfrage stellen, wenn Sie etwas nicht verstanden haben. Aber ist es nicht authentischer zu sagen „Lassen Sie mir kurz Zeit zum Nachdenken.“ Sprechen Sie dann über Ihren Denkprozess, weil wenn Sie im Stillen denken kommt automatisch Stress, dass Sie ja unter Zeitdruck sind eine Antwort geben zu müssen. Dadurch bleiben Sie ruhig und souverän.
10 Small Talk
Small Talk ist nicht nichtssagend und schon gar nicht belanglos. Wenn Sie mit einer positiven Haltung in Ihr Verkaufsgespräch gehen möchten, dann zeigen Sie das Ihrem Gesprächspartner. Small Talk ist dafür gut geeignet und um dem anderen zu versichern, dass man in guter Absicht da ist. Ihr Kunde versteht, dass Sie eine positive Beziehung aufbauen wollen und das ist vollkommen in Ordnung.
Bei der Handball WM verfolgen gebannt Menschen die Spiele ihrer Favoriten, jubeln und leiden mit ihrer Mannschaft. Welche Mannschaft den Pokal am Ende bekommt, ist nicht nur abhängig von der Technik und Fitness der einzelnen Spieler. Die Entscheidung beruht auf der Stärke, der mentale Einstellung und der Zusammenhalt des gesamten Teams. Vom Sport kann man lernen, was es heisst zu siegen. Die Mannschaft ist perfekt aufeinander eingespielt, weiss genau was wer wann und wie zu tun hat. Die Zielsetzung und die Einstellung einer Mannschaft kann sogar aufgrund der höheren Team Qualität auch andere Teams mit Superstars schlagen. Und warum? Weil die Abstimmung zwischen den Teilnehmern der Teams nicht funktioniert. Warum ist das oft im Verhandlungsteam genau nicht der Fall? Warum fehlt der rote Faden und die gemeinsame Fokussierung auf das Ziel in der Verhandlung mit klaren Aufgabenverteilungen und Funktionen im Verhandlungsteam?
Dadurch wird es schwer den roten Faden zu halten im Verhandlungssgespräch.
Fokus auf das Ziel in der Verhandlung
Fokus auf das Ziel in der Verhandlung
In einem schlagfertigen Verhandlungsteam sollte jeder genau wissen, wer wann was zu tun bzw. zu lassen hat. Das ist die Idealsituation. Allerdings kann ich immer wieder nicht abgestimmte Verhandlungsteams beobachten. Diese reagieren häufig eher wie ein Hühnerhaufen, der planlos und aktiv agiert ohne strategisch zu agieren. Jeder möchte zu allen Punkten etwas sagen und sich äußern. Da verliert man den Fokus auf das Ziel!
EGO und Selbstdarstellung ist kontraproduktiv
Diese Selbstdarstellung macht es für den Verhandlungsführer (wenn es ihn gibt) oft hart, den roten Faden zu halten. Der einzelne Egoismus um sich Darzustellen wie gut und kompetent man sie, ist kontraproduktiv für das Ziel in der Verhandlung. Nichts schadet einer Verhandlung mehr, als wenn dem Verhandlungsführer jemand aus den eigenen Reihen plötzlich ins Wort fällt. Solche gut gemeinten Interventionen haben schon in so mancher Verhandlung einen Vorteil in einen Nachteil verwandelt. Ein Themenstrang wird nicht festgemacht oder ein unerwünschtes Ergebnis wird plötzlich detailliert besprochen. Oder es werden Themen angesprochen, die man aus der Verhandlung eigentlich heraushalten wollte. Unter solchen Bedingungen lässt sich kein gutes Ergebnis erzielen.
Den roten Faden halten – Aufgabe des Verhandlungsführers
roten Faden halten – Fokus auf das Ziel
Oder stellen Sie sich so eine Situation in einem Operationssaal vor! Wer möchte da noch Patient sein. Im Business Verhandlungsalltag ist es jedoch genauso. Wer den roten Faden halten möchte muss das Ziel in der Verhandlung und das Team komplett im Griff haben. Und damit den roten Faden halten und Fokus auf das Ziel haben.
Oder stellen Sie sich vor, Sie bekommen aus dem eigenen Team direkten offenen Widerspruch, den jeder am Verhandlungstisch bemerkt. Aus so einer schwachen Position wird es schwierig das Ziel in der Verhandlung zu erreichen. Sollten Sie in eine Verhandlung mit einem Verhandlungsteam gehen dann legen Sie als Verhandlungsführer vorher genau fest, was wann angesprochen werden darf und wer welche Aufgaben und Rollen im Team übernimmt.
Klarheit und Fokus auf das Ziel
Das ist nun einmal genauso wie in WM-Teams – da wissen die einzelnen Teammitglieder genau wo sie wann sein sollen und wie sie agieren sollen. Die ganze Strategie und Taktik ist bis zum Einzelnen Spieler genau durchdacht und kommuniziert.
Involvieren Sie Ihr Team und Sie werden automatisch einen besseren Zusammenhalt in Ihrem Team haben und auch den Fokus darauf steuern zu gewinnen und nicht den einzelnen Ego-Trip zu fördern.
Verhandlungsteam
Ein Verhandlungsteam besteht aus mindestens 3 Personen, wovon 2 Personen am Verhandlungstisch sitzen und einer sich dem Verhandlungstisch fern hält.
Der Verhandlungsführer und der Verhandlungsentscheider sitzen am Verhandlungstisch wobei der Verhandlungsentscheider normalerweise hierarchisch höhergestellt ist und eine Art Beobachterfunktion aus der Adlerperspektive einnimmt. Er greift ein wenn es darum geht Ergebnisse festzumachen, oder wenn die Beziehungsebene droht zu kippen.
Die eigentliche Verhandlung mit Fragen zu steuern und somit die Interessen und Option des Verhandlungspartners zu ermitteln ist Aufgabe des Verhandlungsführers. Er steuert das Gespräch und kann sich entsprechend Experten hinzuholen, denen er allerdings das Wort erteilt oder auch nicht. Weil mehr ist nicht unbedingt mehr in Verhandlungen!
Der eigentliche Entscheider bleibt dem Verhandlungstisch fern – er vergibt das Mandat und bleibt komplett im Hintergrund. Würde er sich einmischen, würde er sein Verhandlungsteam extrem schwächen und damit eher schlechtere Ergebnisse bewirken.
In Verhandlungen spüren Sie es wenn etwas nicht stimmt.
Wir sind Menschen! Und wir können unsere Emotionen in Verhandlungen nicht so leicht aussperren. Wann stören Gefühle und wirken hinderlich? Doch nur, wenn man versucht sie zu unterdrücken. Dann vernebeln sieden klaren Blick in der Verhandlung. Werden Emotionen wahrgenommen und als Hinweise für die eigene Befindlichkeit akzeptiert, können sie Verhandlungsverläufe im Sinne der Lösung voranbringen. Ein guter Verkäufer will z.B. das beste Ergebnis für das eigene Unternehmen erzielen. Das bedeutet für ihn nicht, eisenhart und gnadenlos zu agieren. Er weiß, wenn er so verhandelt, dass das Gegenüber das Gesicht verliert, hat er als Verkäufer verloren. Es geht in einer Verhandlung eben immer um beides: das gute Ergebnis und die Beziehung zum Verhandlungspartner.
Win-Win laut Harvard durch Ausschluss von Emotionen?
Das Harvard Modell zieltauf Win-Win und rät davon ab, Emotionen zu zeigen. Verhandlungspartner sollten so sachlich wie möglich betrachtet und Emotionen weitgehend aus den Verhandlungsgesprächen verbannt werden. Nach meiner Ansicht ist dies einer der größten Irrtümer beim Verhandeln.
Forscher definieren Emotionen als körperliche Reaktionen, die sich im steinzeitalterlichen Kampf ums Überleben entwickelten. Komplexe Gefühle beruhen auf Vorstellungen oder Einstellungen (z.B. freudige Erwartung,Angst vor Misserfolg), Gefühlen der Selbsteinschätzung und -besinnung (z.B.Scham, Schuld). Ein sensibler Punkt bei der Bewältigung eines Konflikts in einer Verhandlung ist der Moment, in dem die Streitparteien wechselseitig Verständnis für die Bedürfnisse des anderen erlangen. Dieser Moment kann durch starke Gefühle immer wieder gestört werden und zu Schuldzuweisungen, Abwertung, Angst oder Resignation führen.
Ich erlebe häufig im Verhandlungscoaching,dass die Bedürfnisse und Interessen in der Verhandlung zwar angesprochen werden, doch die Beteiligten nicht von ihren Positionen abrücken möchten. Und die Befindlichkeiten, die dem zugrunde liegen, haben mit der aktuellen Verhandlungssituation selten etwas zu tun.
Emotionen in Verhandlungen nicht willentlich kontrollieren
Der Emotionsforscher Paul Ekman kam zu der Erkenntnis, dass Emotionen universell sind und sich nicht willentlich unterdrücken lassen. Den Moment zwischen dem Reiz, der eine Emotion auslöst,und der Emotion selbst nennen Forscher Refraktärphase. Die lässt sich beeinflussen. Wichtig ist zu erkennen, welches der Bedürfnisse des Verhandlungspartners bestimmte unerwünschte Emotionen auslöst. Hat das nun wirklich mit mir zu tun, mit meinerPerson?
Besonders starke Gefühle wirken bedrohlich und können Angst auslösen. Wenn jemand vor Wut auf den Tisch haut und brüllt: »Scheiße! Du hast mich bei diesem Projekt hängen lassen!«, kann das beim GegenüberOhnmacht oder Gegenwehr bewirken. Und doch ist die versteckte, indirekt mitgelieferte Information Gold wert – wenn es gelingt, die enthaltene Ich-Botschaftzu entschlüsseln und zu benennen. »Sind sie wütend, weil Sie sich Unterstützungwünschen?« Unter Umständen müssen solche Aussagen präzisiert werden, bis man die wirkliche Gemütslage trifft: »Sind Sie frustriert darüber, weil Sie bei derProjektarbeit alleingelassen wurden? Wünschen sie sich, dass das heute wirklich einmal gesehen wird, und in Zukunft mehr Zuverlässigkeit?«
Alle Beteiligten sind fähig, die Not des Sprechers wahrzunehmen und innerlich zu simulieren. Voraussetzung ist, dass sie nicht aufgrund von Angst gewissermaßen wie gelähmt sind. Die Schuldzuweisung immer wieder zu unterbrechen und nach der dahinterliegenden Ich-Botschaft zu fahnden, das ermöglicht dem Verhandlungspartner eine solche innere Simulation und damit verbundenes intuitives Verständnis des Anderen. Das intuitive Verständnis ist das Fundament des Veränderungsprozesses, der gegenseitigen Annäherung, der möglichen Einigung.
Verlustangst als häufige Ursache für Emotionen in Verhandlungen
In Verhandlungen spielt oft Verlustangst eine große Rolle. Wir kennen das Gefühl vielleicht aus eigener Erfahrung: Angst etwas Falsches zu sagen, sich zu blamieren, dumm zu wirken oder auch nur schlecht informiert. Dahinter steht meistens die Angst etwas zu verlieren – Anerkennung, Liebe, Geld, den Job oder die Zugehörigkeit zu der Gruppe, die uns wichtig ist. In der Verhandlung ist es vielleicht die Angst, diesen Deal nicht zu bekommen und damit vor anderen schlecht dazustehen. Oder den Umsatz nicht zu schaffen. Oder das Gesicht zu verlieren. Dabei geht es um persönliche Verluste, die ausschließlich mit der eigenen Person zu tun haben. Die Gedanken beeinflussen die Handlungen.
Verhandlungstrainer vermitteln üblicherweise Techniken, diese Verlustangst zu unterdrücken. Diese Techniken anzuwenden erfordert viel Aufmerksamkeit und Kraft. Menschen können über Ihre Intuition sehr wohl erkennen, ob ihr Gegenüber ein Gefühl unterdrückt oder authentisch ist. Dann sagt uns „der Bauch“, irgendetwas stimmt da nicht! Wer in Verhandlungen Gefühle und Emotionen unterdrückt, ist mit einem Teil seiner Aufmerksamkeit stets woanders.Ihm entgehen Nuancen in der Position der Verhandlungspartner, er agiert weniger überzeugend.
Angst akzeptieren – das ist in Verhandlungen das beste!
Was ist zu tun? Wer seine Angst als natürliche Emotion akzeptiert und integriert, vermeidet automatische Handlungsmuster. Es reicht schon einmal inne zu halten, wenn man diese Angst spürt. Einen Schritt zur Seite zu gehen oder auf dem Sitzplatz eine andere Haltungeinzunehmen, sich vielleicht aufzurichten. Noch besser ist es, eine Pause zu machen und ein paar Schritte zu gehen. Damit verliert die Angst ihre Energie. Durchatmen, Muskeln anspannen und lockerlassen.
Wer Angst verspürt, kann sich bewusst machen, dass auch sie nur ein Gefühl ist, das ebenso wie Freude und Überraschung kommt und geht. Dann wäre zu überlegen: Was hat diese Angst mit mir zu tun? Ein probates Mittel ist, seine Angst zu personifizieren. Was will sie mir sagen? Wovor möchte sie mich schützen? Kann ich mir eine Stimme dazu vorstellen? Wem gehört sie? Kenne ich den?
Natürlich hat es einen Einfluss auf meinen mentalen Zustand in der Verhandlung und somit auch auf den Verhandlungsverlauf, wie gut ich vorbereitet bin. Sinnvoll ist es z.B., das Ziel, das ich erreichen möchte, zu visualisieren, mir mit allen Sinnen vorzustellen. Und zur Vorbereitung gehört sich für etwaige Situationen, die Sie unter Angststress setzen könnten, zu wappnen. Das macht uns sicherer, wir sind emotional gut gestimmt. Und Emotionen sind ansteckend.
Spiegeln der Emotionen in Verhandlungen
Oft verspüren wir auch Angst und Stress und merken gar nicht,dass dies die Gefühle unseres Gegenübers sind. Die können wir aufgrund unserer Empathie aber ebenso empfinden, wie unsere eigenen Gefühle. Dann hilft es schon, genau dies zu erkennen.
Gefühle sind da um wahrgenommen zu werden. Menschen können nur schwer auf die intellektuelle Ebene umschalten, wenn das, was bei ihnen emotional „obenauf“ liegt, nicht klar erfasst und benannt wird. Sich in seinen Gefühlen erkannt und ernst genommen zu wissen, schafft intuitiv Sicherheit und Verbindung zum Gegenüber und damit auch Raum für Lösungen. Emotionen in Verhandlungen zeigen hilft auf beiden Seiten in der Verhandlung.
Verhandlungen erfordern mehr als eine rein sachliche Auseinandersetzung und einen Willen zur Kooperation. Wer nicht verlieren will, muss fühlen.
Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten. Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs.
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Vertriebspsychologie: Kuriosität der Kuriosität oder die Macht der Kuriosität im Vertrieb
Schon alleine die Überschrift wirkt kurios, oder nicht? Kuriosität ist das, was in uns die Neugierde erweckt. Und ich kenne kaum eine Methode, die wertvoller ist, als Neugierde bei einem Menschen für ein gewisses Produkt zu wecken.
Haben Sie einmal die Neugierde eines Menschen geweckt, dann haben Sie bereits gewonnen. Er schaut sich intensiver ihr Produkt an und Sie gewinnen die volle Aufmerksamkeit.
Es gilt also Kuriosität zu schaffen, um auf mein Produkt oder meine Dienstleistung aufmerksam zu machen.
„Wie die alten Römer es schafften, mit Schlangenblut 10 kg innerhalb von 3 Tagen abzunehmen!“
„Mit diesem geheimen Trick verdienen Sie noch heute 8291€!“
„Es ist unglaublich! Diese eine Methode hat mir geholfen, meine ex-Freundin zurück zu gewinnen!“
Kommen Ihnen diese Sprüche bekannt vor? Meistens sind es Schlagzeilen die unsere Aufmerksamkeit durch die Macht der Kuriosität im Vertrieb wecken. Unsere Neugierde wird geweckt, weil wir mehr über diese Sache erfahren möchten.
Wann funktioniert die Macht der Kuriosität im Vertrieb als verkaufspsychologisches Prinzip?
Die Macht der Kuriosität im Vertrieb ist unter einer Bedingung effektiv: Wenn Sie Menschen erstmalig überhaupt auf ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam machen wollen. Sobald einem Menschen etwas völlig abstrakt oder unglaublich erscheint wecken Sie das Interesse.
Die Neugierde des Menschen ist es, welche uns antreibt, das Unentdeckte zu entdecken. Nutzen Sie diese Methode, um Ihr Produkt erstmalig anzupreisen.
Sie haben in den vorherigen Texten immer wieder von den festen Verhaltensmustern der Menschen gelesen. Genau das Prinzip der Macht der Kruiosität im Vertrieb ist der Faktor, der Menschen verblüfft. Eine Sache ist so ungewohnt oder so eine überraschende Abweichung der Norm oder der üblichen Verhaltensmuster oder Denkweise und das macht neugierig.
Ein Kuriosum amüsiert, löst Neugier aus oder befriedigt das Verlangen eines Menschen.
Mit Ethik kombinieren – verkaufspsychologisches Prinzip
Diese Methode der Macht der Kurisosität im Vertrieb, kombiniert mit den in den vorigen Blogs erwähnten verkaufspychologischen Methoden, wird einen drastischen Anstieg ihrer Interessenten bewirken. Ihr Vertrieb wird auf eine neue Ebene kommen. Meistens handelt es sich nur um eine künstlich hergestellte Kuriosität, wenn Sie etwas völlig Abstraktes lesen. Das Ziel ist Ihre Aufmerksamkeit zu wecken.
Zusammenfassung: verkaufspsychologisches Prinzip
Sie haben nun 8 Prinzipien des menschlichen Verhaltens kennen gelernt. Alle lösen eine sogenannte „Klick-So“ Reaktion aus. Der Mensch ist ein außergewöhnliches Wesen, sowohl in seiner Darstellung, Denkweise als auch in seinen Handlungen. Er ist immer wieder verblüffend anders und komplex, aber dennoch so vorhersehbar und konstant.
Die Psychologie ist das Verständnis darüber, wieso Menschen so handeln, wie sie es tun. Und vor allem, was die Auslöser dieser Verhaltensmuster sind. Sie haben nun 8 Prinzipien kennen gelernt, welche Ihnen allesamt gezeigt haben, wie oft und wie intensiv Sie manipuliert werden können.
Marketing ist Manipulation – die Macht der Kuriosität im Vertrieb
Marketing ist heutzutage die Perfektion der Manipulation und basiert auf der Psychologie des Menschen. Wenn Sie die oben genannten Prinzipen gelesen und verstanden haben, so können Sie sich von nun an davor schützen, indem Sie viel schneller und direkter erkennen, dass man Sie manipulieren möchte. So werden Sie sicherlich viel Geld sparen, Zeit einsparen und unangenehmen Situationen aus dem Weg gehen können.
Sie haben nun ein Werkzeug, ihr eigenes Produkt oder Ihre Dienstleistung im Verkauf deutlich besser darzustellen. Durch gezielte Strategien werden Sie ihre Conversion-Rate sicherlich deutlich erhöhen können. Kombinieren Sie Kuriosität mit künstlicher Verknappung, also der Scarcity Methode. Machen Sie es mit Ethik und Wertschätzung oder gar nicht!
Erfolgsgarantie durch Vertriebspsychologie
Die genannten Prinzipien sind keine Garantie für Erfolg und eine Garantie im Leben gibt es für nichts. Ich kann Ihnen aber versichern, dass die Wahrscheinlichkeit Ihre Umsätze zu erhöhen und der Schutz vor erneuter Manipulation nun deutlich steigen wird. Sie wissen nun einiges über Verkaufspsychologie.
Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen. Über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten haben mir viel beigebracht. Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten.
Das Prinzip der Knappheit im Vertrieb, oder die Scarcity-Methode (Prinzip der Verknappung im Vertrieb), ist ein wirklich beeindruckendes Prinzip. Deutlich wird dies, wenn man einen Blick auf die Sammlerszene wirft.
Stücke mit Mängeln, wie eine verschwommen bedruckte Briefmarke oder eine doppelt bedruckte Münze sind meistens die, mit dem höchsten Wert. Das Paradoxe an der Sache ist, dass Fehler an den Stücken die Menge limitiert. Das führt dazu, dass aus den Gegenständen gefragte Besitztümer werden, die einen gewissen Seltenheitswert erlangen.
Woran liegt das?
Was bewegt uns dazu, Dinge haben zu wollen, von denen es augenscheinlich nur wenige gibt?
Das Prinzip der Verknappung im Vertrieb funktioniert aufgrund des Freiheitswunsches
Der Mensch strebt unterbewusst immer wieder extrem nach Freiheit. Möglichkeiten erscheinen uns umso wertvoller, je schwerer, seltener oder weniger sie erreichbar sind. Es ist also die potentielle Unerreichbarkeit, die uns den Anschein gibt, dass wir unserer Freiheit beraubt werden. Das bewegt uns alle Möglichkeiten auszuschöpfen, damit wir nicht etwas Wichtiges verpassen.
Der Gedanke, etwas verlieren zu können, hat eine stärkere Verlangung im Menschen, als der Gedanke, etwas gewinnen zu können. Auch Anthony Robbins sagt, dass der Mensch eher danach strebt, ein potentielles Leid zu vermeiden, anstatt aktiv für sein Glück und für seine Freude zu kämpfen.
Ein Test mit Studenten ergab folgendes Ergebnis. Sie sollten sich vorstellen etwas in ihrem Leben zu verlieren. Danach sollten sie sich vorstellen, etwas unglaublich tolles zu gewinnen. Die emotionalen Reaktionen waren deutlich stärker, als sie sich vorstellen sollten, etwas zu verlieren.
Am stärksten wird diese Tendenz des Menschen deutlich, in Situationen der Unsicherheit oder bei einem potentiellen Risiko. Die Gefahr des Verlustes spielt eine extrem wichtige Rolle im Entscheidungsprozess.
Was bedeutet das Prinzip der Verknappung im Vertrieb?
Auch in der Wirtschaft wird potentiellen Verlusten ein stärkeres Gewicht beigemessen, als dem möglichen Gewinn. Das menschliche Gehirn ist so gebaut, uns eher vor Verlusten zu schützen, also für Gewinne zu kämpfen. Das I-Phone zeigt uns das bei jeder neuen Serie, wenn die Menschen Schlange vor dem Laden stehen bis er aufmacht.
„Nur noch wenige Exemplare“
„Limitierte Edition“
„Nur solange der Vorrat reicht“ …
Kennen Sie diese Begriffe? Glauben Sie wirklich, dass ein Produkt, welches guten Gewinn bringt und eine große Nachfrage mit sich zieht, nicht weiterhin in Massen produziert werden kannn? Die künstlich erschaffene Verknappung erweckt das dringende Bedürfnis im Menschen, noch schnell das Produkt zu kaufen. Und der Kauf erfolgt bevor wir das Gefühl der Freiheitsberaubung haben, selbst entscheiden zu können, ob wir es haben wollen, oder nicht.
Assoziation über das Prinzip der Verknappung im Vertrieb
Zudem lässt uns die Knappheit eines Produktes auf die Qualität dessen schließen. Gibt es von dem Produkt nur noch in wenigen Stückzahlen, so muss es vorher reichlich gekauft worden sein. Folglich muss es ein gutes Produkt sein, denn die Masse irrt ja augenscheinlich nie. So eine Verknappung im Vertrieb passiert ja niemals absichtlich.
Das ist z.B. bei Mon Cherie der Fall, die es nur im Winter gibt. Die Begründung ist, dass in der Zeit die Kirschen am besten sind und es dadurch zur Verknappung kommt.
Was passiert bei uns psychologisch bei dem Prinzip der Knappheit im Vertrieb
Rein psychologisch betrachtet, passiert folgendes. Wenn eine Verknappung im Vertrieb durch die Begrenzung der Stückzahl oder die zeitliche Begrenzung eintritt, so setzt dies eine Gegenreaktion gegen diese Behinderung in Gange. Es führt zu einer Intensivierung unseres Interesses an der Sache und unsere Bemühungen es zu bekommen ist deutlich verstärkt.
Die Tendenz gegen Beschränkungen in seiner Freiheit anzukämpfen zieht sich durch unser ganzes Leben. Ganz besonders deutlich wird das bei Teenagern, die stärker ihre Rechte, anstatt ihre Pflichten in den Vordergrund stellen. Verbietet man Kindern oder Teenagern etwas, also verknappt das Angebot und entzieht diesen somit die Freiheit, selbst etwas zu besitzen, so wird der Drang größer, dies besitzen zu wollen.
Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen. Über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten haben mir viel beigebracht. Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten.
Sympathische Menschen haben eine unglaubliche Wirkung auf uns. Leider haben sie eine viel stärkere Wirkung auf uns, als wir gerade noch ahnen. Wir sind am ehesten bereit, der Bitte einer Person nachzukommen, wenn wir diese kennen und mögen.
Wie funktioniert diese Macht der Sympathie im Vertrieb?
Die professionelle Ausnutzen der Sympathie Regel ist die sogenannte Tupper Party. Kennen Sie die Tupper Party? Ein Milliarden Konzept aus Amerika! Trotz der gekonnten und unterhaltsamen Verkaufsgespräche des Verkäufers geht es eigentlich um eine andere Person, mit der alle anderen befreundet sind, dem Gastgeber! (Meisten geht’s um die Gastgeberin)
Die Gastgeberin verdient an jedem Verkauf etwas mit, während sie in der Ecke sitzt, freundlich lächelt und Essen und Getränke verteilt. Die Menschen haben also das Gefühl, von einer vertrauten Person zu kaufen und nicht von einem fremden Verkäufer.
Hier wird deutlich, wie die Anziehungskraft, die Sicherheit, die Wärme und die Verbundenheit einer Freundschaft in die Verkaufssituation hineingebracht werden. Der Grad der freundschaftlichen Verbundenheit ist doppelt so ausschlaggebend für den Verkauf, als die Vorteile oder die Vorliebe für das Produkt selbst. Das ist das Prinzip der Macht der Sympathie im Vertrieb.
Sympathie im Verkauf erzeugt Vertrauen
Haben Sie schon mal einem Nachbarn oder einem Freund eine Bitte abschlagen müssen? Das ist super schwer, viel schwerer, als es bei irgendeinem Verkäufer wäre.
Ein weiterer Trick, den Verkäufer sehr häufig nutzen ist, dass sie den Namen einer deiner Freunde erwähnen, wie z.B. „Guten Tag, Frau Müller sagte mir, dieses Angebot könnte für Sie interessant sein.“ Alleine schon die Erwähnung des Namens bringt deutliche Vorteile mit sich. Nennen Sie also Namen von Freunden, die dieses Produkt empfohlen haben.
Faktoren für die Erzeugung von Sympathie
Welche Faktoren sind es, die einen Menschen sympathisch wirken lassen? Die äußere Attraktivität ist ein starker Faktor. Hübsche Menschen führen zu einer automatisierten Klick-So Reaktion, da man attraktiven Menschen unterbewusst Eigenschaften wie Freundlichkeit, Ehrlichkeit und Intelligenz anerkennt. Wir lassen uns unbewusst (schön = gut) steuern und lenken. Die Macht der Sympathie im Vertrieb hat damit große Auswirkungen.
Eine gute äußere Aufmachung fördert also die Chance, bei einem Bewerbungsgespräch z.B. genommen zu werden, sowie in Punkto Bezahlung oder Aufstiegschancen, ungeachtet der Qualifikationen. Genauso ist eine Preiserhöhung im Verkauf leichter durchzubringen bei Sympathie.
Sympathie im Allgemeinen ist schwer zu definieren, da jeder Mensch anders tickt und jeden Menschen anders wahrnimmt. Meistens finden wir Menschen sympathisch, wenn wir uns mit diesen entweder identifizieren können, oder wenn wir genau so sein wollen, wie diese Menschen.
Eines kann man sicher sagen: Bringst du Menschen zum Lachen, so werden Sie dir positiver gestimmt sein, egal was du tust oder sagst…
Ich kenne niemanden in meinem Freundeskreis, der etwas für Lachkonserven übrig hat. Lachkonserven sind die künstlichen Einspielungen, in meist amerikanischen Soaps oder Sitcoms. Es sind eingespielte Lacher, um künstlich die Heiterkeit zu steigern. Alle hassen es, nennen es dumm, unecht oder plump. Aber wie kommt es, dass zahlreiche, top bezahlte und super erfolgreiche Marketingprofis immer noch zu der Methode greifen, ein künstliches Lachen einzuspielen? Und das Ganze trotz der Bedenken der Zuschauer? Woher kommt diese Beliebtheit? Was hat das mit dem Prinzip: soziale Bewährtheit im Vertrieb zu tun?
Nun ja, diese Menschen sind nicht zu Unrecht an spitzen Positionen, denn Sie hören nicht auf die Meinung der Zuschauer, sondern vertrauen der Wissenschaft.
A Monkey sees, a monkey copies!
Die Antwort ist so einfach!
Was passiert bei sozialer Bewährtheit psychologisch?
Die Forschung zeigt, dass eingespielte Lacher Menschen dazu bewegen, länger und intensiver über die Serie oder die Werbung eine Begeisterung aufzuwenden, als würde man keine Lacher einspielen. Zudem stufen Menschen diese Sitcoms als komischer ein, als die, ohne Lachkonserven. Im Licht des Fernseh-Marketers macht es Sinn, denn es steigert die Beliebtheit und fördert den Frohsinn des Zuschauers.
Worauf beruht diese Wirkung?
Merkwürdig hierbei ist doch eigentlich nur das Verhalten des Publikums. Immerhin ist die Illusion mehr als unperfekt. Jeder weiß, was uns da vorgegaukelt wird. Es ist keine spontane Reaktion eines echten Publikums. Im Gegenteil, es ist eine durchsichtige Fälschung und hat trotzdem eine extreme Wirkung.
Genau das ist das Prinzip der sozialen Bewährtheit
Bei der Entscheidung dabei, ob etwas richtig oder falsch ist, richtet sich der Mensch danach, was andere für richtig halten. Dies gilt insbesondere bei der Beurteilung der Angemessenheit eines Verhaltens. Monkey sees, Monkey copies! Der Mensch stammt vom Affen ab, und Affen „äffen“ nun mal nach.
Wir beurteilen eine Aktion in dem Maß als richtig, in dem wir dieses Verhalten bei anderen beobachten. Tun es andere, ist es richtig. So vermeiden wir, immer wieder neue Fehler zu begehen oder Situationen immer wieder neu einschätzen zu müssen. Es sind wie immer gewisse Verhaltensmuster, die bei uns dieses „Klick-So“ Prinzip auf den Schirm werfen und genau das ist das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb.
Das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb!
Die größte Stärke und die größte Schwäche des Menschen ist das prinzip der sozialen Bewährtheit. Es macht uns zur leichten Beute, die nur darauf wartet, für ihre Zwecke ausgenutzt zu werden. Unsere Tendenz, unsere Handlungen seien richtig, nur weil es andere auch machen, wird von vielen Leuten ausgenutzt.
Barkeeper legen am Anfang des Abends Geldscheine in ihre Trinkgläser, um den Anschein zu erwägen, dass in diesem Etablissement anscheinend Scheine die gängige Methode sind, ein Trinkgeld abzugeben. Es wird Ihnen etwas suggeriert, von dem es richtig sei, sich so zu verhalten, weil es anscheinend andere Menschen ebenso tun.
Eine andere, sehr erfolgreiche Methode beim Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb sind Testimonials. Testimonials sind die Aussagen anderer, die deine Dienstleistung, dein Produkt oder dich in den Vordergrund heben und positiv bestärken. Sie beweisen, dass bereits andere Menschen deine Sache für gut befunden zu haben, sodass ich anhand der sozialen Bewährtheit entscheide, dass es auch gut für mich ist. Wusstest du, dass 95% der Menschen tendenziell Nachmacher sind und lediglich die restlichen 5% aktive Vormacher sind?
Das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb ist stärker, als jedes logische Argument
Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten. Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs.
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In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Kontrast Prinzip und das Reziprozitäts Prinzip im Vertrieb und in Verhandlungen. Heute beschäftigen wir uns mit dem Prinzip der Konsistenz im Vertrieb. Dieses Prinzip der Konsistenzregel im Vertrieb erscheint Ihnen auf den ersten Blick vielleicht nicht allzu geläufig, aber glauben Sie mir, Sie haben sich diesem Prinzip schon tausendfach gebeugt und ihm nachgegeben.
Was genau ist das Prinzip der Konsistenz im Vertrieb?
Das Prinzip der Konsistenz im Vertrieb als psychologische Tricks im Vertrieb: Der Mensch hat ein zwanghaftes Bestreben danach,konsistent zu sein, oder anders ausgedrückt, er hat ein bestreben danach, im Einklang mit seinen früheren Handlungen zu sein und mit diesen übereinzustimmen. Das Bestreben nach Konsistenz ist ein fundamental psychologisches Prinzip und tief verankert in unserem Verhalten.
Beispiel für Konsistenz im Vertrieb
Ich möchte Ihnen das Prinzip der Konsistenz im Vertrieb anhand eines Beispiels verdeutlichen:
Ein Mensch kommt auf Sie zu und fragt sie: „Wie geht es Ihnen heute?“ – Sie antworten mit: „Gut! Danke!“ „Finden Sie es auch nicht unheimlich wichtig, anderen Menschen zu helfen?“ – Sie antworten wahrscheinlich etwas wie: „Ja, dem stimme ich zu!“ „Wenn jeder nur ganz wenig von seinem Besitz abgibt, würde er selbst es nicht merken, damit aber anderen einen riesen Gefallen tun, finden Sie nicht auch?“- Sie antworten: „Wo Sie recht haben, haben Sie recht!“ Daraufhin wird die Person vor Ihnen folgenden Satz auspacken:
„Das freut mich, und da Sie mir ja anscheinend zustimmen, dass man anderen Menschen helfen sollte, vor allem wenn es einem Menschen wie Ihnen so gut geht, und Sie etwas abgeben könnten, ohne dass sie Verluste davon tragen, damit aber anderen Menschen wirklich helfen können, was halten Sie dann davon, eine kleine Spende für notbedürftige Kinder abzugeben?“
Das psychologische Prinzip nach Konsistenz im Vertrieb als psychologische Tricks im Vertrieb?
Nach so einem Satz, in Zusammenhang mit den Aussagen, denen Sie vorher zugestimmt haben, was denken Sie, wie würden Sie reagieren? Hier greift auch die Konsistenzregel im Vertrieb aber sehen Sie selbst:
Wäre es einfach, jetzt nein zu sagen?
Wäre es jetzt einfach, allem zu widersprechen, obwohl Sie vorher allem zugesagt und zugestimmt haben?
Wie würden Sie dann dar stehen?
Ungeachtet dessen, ob es gut oder schlecht ist, ärmeren Kindern etwas zu spenden, geht es hierbei um das Prinzip, dass der Mensch kaum noch widersprechen kann, wenn er doch vorher immer eingewilligt hat.
Welche Wirkung haben wir bei Inkonsistenz?
Jemand, dessen Überzeugungen, dessen Aussagen oder dessen Handlungen im Widerspruch zueinander stehen, wird sehr oft als verwirrt, falsch oder geisteskrank angesehen. Wollen Sie als verwirrt abgestempelt werden? Das Gegenteil ist ebenfalls von enormer Wichtigkeit. Und genau so werden psychologische Tricks im Vertrieb angewendet.
Ein Mann, ein Wort!
Unser Leben wäre bedeutend schwieriger, würden wir jeden Tag in eine andere Richtung, Denkweise oder Handlung einschlagen.
Konsistenz gibt Sicherheit und Struktur
Konsistenz hilft uns dabei, den Alltag und unser Leben zu strukturieren und zu vereinfachen. Es sind Verhaltensmuster, die der Mensch seit jeher an den Tag legt, um sein Leben effizienter und erfolgreicher zu gestalten. Bringen Sie Ihren Kunden dazu, sich zu etwas zu bekennen, also dass Menschen im Einklang mit diesem Standpunkt gelangen. Es geht ein innerer Druck einher, diesem Standpunkt treu zu bleiben. Die wenigsten Menschen geben „Fehler“ zu oder ändern schnell ihre Meinung.
Haben wir uns eine Meinung über eine Sache gebildet, verschafft sie uns den Luxus, bei dieser Meinung zu bleiben und keine neuen geistigen Energien mehr aufzuwenden, um evtl. die Situation neu analysieren oder überdenken zu müssen. Es gibt kein abwägen mehr und weder pro, noch kontra. Konsistentes Verhalten vereinfacht unsere komplexe Welt und wird als psychologische Tricks im Vertrieb genutzt.
Was heisst das für den Vertrieb?
Bringen Sie Menschen also dazu, das Verhaltensmuster „Konsistenz“ an den Tag zu legen, dann macht es „Klick“ und sie erhalten die Antwort, die sie wollen: „So“.
Jeder Überzeugungsprofi nutzt psychologische Tricks im Vertrieb und bringt Sie dazu, am Anfang etwas zu sagen, wodurch Sie am Ende in den Zwang geraten, an Ihrer Meinung fest zu halten.So funktioniert das die Konsistenzregel im Vertrieb
Konsistenzregel im Vertrieb – psychologische Tricks im Vertrieb
Fragen Sie Menschen am Telefon, ob es ihnen gut geht. Antworten diese mit „Ja“, dann können Sie entgegnen, dass es sich sehr gut trifft, da wir Menschen helfen wollen, denen es nicht so gut geht. Die Erfolgsquote bei dieser Herangehensweise ist 7x höher, als bei anderen Spendenaktionen. Nagel den Menschen fest, seine Einstellung und Meinung kund zu tun! Das sind psychologische Tricks im Vertrieb.
Das Buch veranschaulicht anhand einer fiktiven Geschichte in der es um einen Verkäufer geht, wie dieser Vertrauensaufbau in der Praxis funktioniert und wie Sie als Verkäufer das wahre Interesse an Ihren Kunden authentisch und echt – ohne Vorspiegeln falschem Interesse oder Täuschung – im Verkauf transportieren. Entscheidend ist dabei neben Ihrer Wertebasis, auch das Bewusstsein für den Umgang mit Macht.
Im vorigen Blog haben wir uns mit dem Prinzip der Reziprozität im Rahmen der psychologischen Prinzipien beschäftigt. Heute geht es um das Kontrast Prinzip. Es gibt ein Prinzip der menschlichen Wahrnehmung, welches sich das Kontrastprinzip nennt. Es setzt Dinge in einen hohen Kontrast (deswegen auch Kontrastprinzip) um damit die Wahrnehmung zu täuschen
Hier ein Beispiel für das Kontrastprinzip: Petra schrieb diesen Brief an ihre Eltern:
Liebe Mutti , lieber Papa, ich bin etwas schreibfaul geworden, seit ich von dem Studium von zuhause weg gegangen bin. Es tut mir leid, dass ich nicht schon früher geschrieben habe. Ich werde euch jetzt auf den neuesten Stand bringen, aber ehe ihr weiter lest, setzt euch bitte einmal hin.
Lest erst weiter, wenn ihr euch gesetzt habt.
Also dann, mittlerweile geht es mir eigentlich schon wieder ganz gut. Der Schädelbruch und die Gehirnerschütterung, die ich mir zugezogen habe sind ganz gut verheilt. Passiert ist das als ich aus dem Fenster gesprungen war, kurz nach dem ich im Wohnheim angekommen war und ein Feuer ausgebrochen war. Ich war nur 2 Wochen im Krankenhaus und kann schon wieder fast ganz normal sehen. Nur einmal am Tag habe ich diese elenden Kopfschmerzen. Zum Glück ist mein Sprung von einem Tankwart beobachtet worden. Der hat die Feuerwehr und den Krankenwagen gerufen.
Er war auch so lieb und bot mir an, in seiner Wohnung unterzukommen, da meine ja abgebrannt war. Diese Wohnung war eigentlich nur ein Kellerraum, aber irgendwie hat sie etwas. Er ist ein echt toller Typ und wir sind wahnsinnig verliebt und wollen heiraten.
Das genaue Datum steht noch nicht fest, aber das Ganze soll noch dieses Jahr über die Bühne gehen. Eben bevor man mir meine Schwangerschaft ansieht. Ja Mama und Papa, ich bin schwanger.
Ich weiß dass ihr euch darauf freut, Oma und Opa zu werden. Ich bin mir sicher, dass ihr das Baby von ganzem Herzen willkommen heißen werdet. Der Grund dafür, dass wir jetzt noch nicht heiraten ist, dass mein Freund eine kleine Infektion hat. Es gab Schwierigkeiten mit den Bluttests, die für die Eheschließung verlangt werden. Dummerweise habe ich mich angesteckt.
Ich weiß, dass ihr ihn herzlich in unserer Familie aufnehmen werdet. Er hat zwar keine abgeschlossene Ausbildung, ist aber sehr nett und hat große Pläne.
Jetzt wo ich euch auf den neusten Stand gebracht habe, möchte ich euch mitteilen, dass es keinen Brand im Wohnheim gab. Ich habe keine Gehirnerschütterung und ich bin nicht schwanger. Auch bin ich nicht verlobt oder infiziert. Ich habe keinen Freund. Allerdings habe ich eine 4 in Geschichte und eine 6 in Chemie. Ich will, dass ihr diese Zensuren im richtigen Verhältnis seht.
Liebe Grüße von eurer Tochter
Spiel mit der menschlichen Wahrnehmung beim Kontrastprinzip
Das oben verdeutlichte Kontrast Prinzip spielt mit der menschlichen Wahrnehmung. Wir können niemals entscheiden, ob etwas gut oder schlecht ist. Ob etwas teuer oder günstig ist. Ob etwas heiß oder kalt ist. Wir können immer nur alles vergleichen oder reflektieren an ähnlichen Dingen. Wirkt auf Sie eine Sache extrem in der Wahrnehmung, wie die Situation von Petra, so wirkt ein nachfolgender Fakt oder eine ähnliche Situation weniger intensiv, als hätten Sie diese Nachricht vorher erfahren.
Versetzen Sie sich mal in die Lage der Eltern. Wären Sie noch irgendwie sauer, über die Noten ihrer Tochter? Im Gegenteil, sie wären froh, dass es nur schlechte Noten sind und nicht alles andere eingetroffen ist.
Kontrast Prinzip und Wahrnehmung
Wie kann man dieses KontrastPrinzip über die Wahrnehmung nun im Vertrieb einsetzen?
Das Kontrast-Prinzip können Sie natürlich auch auf andere Wege einsetzen. Würden Sie einen Kleidungsladen besitzen und ein Kunde kommt mit folgendem Wunsch herein: „Hallo, ich würde gerne einen Anzug für meine neue Arbeit kaufen und einen Pullover.“
Was würden Sie zuerst machen nach dem Kontrast Prinzip?
Am schlausten wäre es nach dem Kontrast-Prinzip, zuerst einen teuren Anzug zu verkaufen, für 500€ oder deutlich mehr. Im Anschluss können Sie dem Herren einen Pullover verkaufen, für 80€ oder deutlich mehr. Im Normalfall würde keiner einen Pullover für 80€ kaufen (Wir gehen hier von Standard Waren und Standard Käufern aus). Doch wenn Sie vorher einen Anzug im Wert von 500€ oder deutlich mehr gekauft haben, so wirkt der Pullover danach wie ein Schnäppchen. Das funktioniert nicht sagen Sie? Dann fragen Sie mal die erfolgreichsten Verkäufer des Landes. Diese können Ihnen ein Lied davon singen, wie Sie auf diese Art und Weise mit dem Kontrast-Prinzip schon so manche Ware deutlich einfacher und teurer verkauft haben.
Kontrastprinzip über die Sinne
Solange der Mensch auf seine Sinne vertrauen muss, mit denen er Dinge miteinander abwägt und daraufhin entscheidet, was für ihn teuer oder günstig ist, solange können Sie mit Hilfe eines hohen Kontrastes Ihr eigentliches Angebot deutlich besser aussehen lassen.
Kontrast-Prinzip
Also stellen Sie neben ein teures Produkt entweder ein noch Teureres. Alternativ verkaufen Sie ein teures Produkt und das 2. Produkt ist teurer, als sie es ursprünglich angeboten hätten. So nutzen Sie das Kontrast-Prinzip effektiv.
Im nächsten Blog geht es um das Prinzip der Konsistenz
Das Buch veranschaulicht anhand einer fiktiven Geschichte in der es
um einen Verkäufer geht, wie dieser Vertrauensaufbau in der Praxis
funktioniert und wie Sie als Verkäufer das wahre Interesse an Ihren
Kunden authentisch und echt – ohne Vorspiegeln falschem Interesse oder
Täuschung – im Verkauf transportieren. Entscheidend ist dabei neben
Ihrer Wertebasis, auch das Bewusstsein für den Umgang mit Macht.
In diesem ersten Blog zu den 8 Erfolgsfaktoren im Vertrieb beschäftigen wir uns mit dem Prinzip der Reziprozität oder der Reziprozitäts-Regel. Die Reziprozitätsregel besagt: Wenn uns jemand einen Gefallen tut, dann sollten wir ihm auch einen tun. Sei nett zu den Menschen, die nett zu dir sind. Sind wir zu einer Party eingeladen, fühlen wir uns verpflichtet, diese Person ebenfalls einzuladen. Das ist Reziprozität.
Die Verpflichtung zur Gegenseitigkeit gilt in allen Formen aller Kulturen dieses Planeten. Sie ist universal, denn sie entspringt der menschlichen Psyche. Diese Regel ist die Grundlage für uns Menschen und für ein harmonisches Miteinander. Bereits unsere Steinzeit-Vorfahren haben gelernt, dass die Dankesschuld eine Art Anpassung der Menschen ist. Man bekommt ein Gefühl, der anderen Person verpflichtet zu sein.
Rezpirozität passiert unbewusst
Wenn wir Nahrung verschenken, oder wenn wir Energie in andere investieren, oder wenn wir Zuwendung verschenken, dann tun wir das unterbewusst aus einem ziemlich egoistischen Grund heraus. Im Grunde genommen wollen wir uns selbst nur dadurch besser fühlen und unser Ego aufpolieren. Zusätzlich dazu wissen wir, dass wir immer etwas zurückbekommen. Und genau darum geht es bei Reziprozität.
Reziprozität im Vertrieb
Seien Sie mal ganz ehrlich. Wann haben Sie das letzte Mal etwas gegeben, ohne im Hinterkopf gewusst zu haben, dass es langfristig irgendeinen Vorteil bringen wird? Der Mensch gibt selten, nur weil er geben möchte, sondern er handelt egoistisch, mit dem Wissen, dass der andere Mensch sich revanchieren wird. Genau das passiert auch bei Reziprozität im Vertrieb.
Es hat einen Grund warum es inzwischen soviel Compliance Regelungen gibt und somit den Verkäufern verboten wird, irgendwelche Geschenke mitzubringen. Der Einkäufer kommt somit bei Annahme leicht in einen Konflikt – da er normalerweise auch als Mensch etwas geben möchte.
Reziprozitätsregel
Diesem grundmenschlichen Prinzip unterliegen sogar ganze Staaten. Die
Niederlande half den Amerikanern nach einem schweren Sturm schneller und
effizienter, verbunden mit viel mehr Kosten, weil die Amerikaner den
Niederländern Jahre zuvor ebenfalls einen riesen Gefallen gewährt haben.
Wie funktioniert dieses Prinzip der Reziprozität genau?
Jeder von uns hat gelernt, sich an Regeln zu halten. Es entsteht in unseren Kulturen eine allgemeine Abneigung und Verachtung gegenüber denjenigen, die nur nehmen, aber nichts geben. Wir handeln permanent danach, nicht wie jemand da zu stehen, der nur nimmt. Dieser Mensch wird in unserer Gesellschaft verachtet. Keiner möchte Schmarotzer sein oder als geizig abgestempelt werden. Diese Eigenschaften sind gesellschaftlich inakzeptabel und verachtenswert.
Ich frage Sie, wer will schon verachtet werden?
Das Prinzip der Reziprozität bietet Ihnen, als Verkäufer, also folgende Wirkung:
Kleine Geschenke sind extrem wirkungsvoll. Die Trinkgelder in Bars und Restaurants werden sich erhöhen, wenn Sie den Kunden vorher eine kleine Aufmerksamkeit schenken funktioniert die Preiserhöhung leichter. Sei es Süßigkeiten oder ein Schnaps auf Kosten des Hauses.
Die Gratisprobe ist weltberühmt und wird seit Jahrzehnten von Marketingprofis und Verkäufern benutzt, um dem Kunden sein Produkt nahe zu bringen und ihn mithilfe der Reziprozitätsregel zu beeinflussen. Am stärksten funktioniert die Regel heutzutage beim Online Marketing. Wie viele gratis Flyer, Reports, Bücher, sogar gratis Coachings haben Sie bereits angeboten bekommen?
Gratis – als Reziprozität
Perfektioniert wird das Ganze sogar dadurch, dass man Ihnen ein gratis Coaching anbietet. Das hat normalerweise einen Wert von dreistelligen Summen. Nach dem gratis Coaching bekommen Sie sogar noch Geld zurück, weil man Ihnen ihre wertvolle Zeit gestohlen hat. Sie glauben es nicht? Erst gestern habe ich so ein Angebot im Internet gesehen.
Oder Sie erhalten gratis einen Kühlschrank mit Logo des Lieferanten. Das Logo ist nur Alibi um das Prinzip der Reziprozität anwenden zu können. Auch beruflich wird nun einmal zu 90% emotional entschieden und genau diese Emotionen werden dadurch beeinflusst.
Reziprozität bewirkt ein „schuldig fühlen“
Die Reziprozitätsregel hilft Ihnen dabei, den Menschen vor Ihnen unterbewusst in die Lage zu versetzen, sich schuldig zu fühlen und Ihnen etwas zurückgeben zu wollen, wenn Sie nur vorher nett genug gewesen sind und dieser Person eine kleine Aufmerksamkeit haben zukommen lassen.
Wie oft haben Sie an Imbissbuden oder anderen mobilen Fastfood Ständen etwas gratis bekommen? Nur um das Angebot einmal zu testen? Und seien Sie ehrlich… Fiel es Ihnen danach schwer, oder einfach, das Angebot dann letztendlich doch abzuschlagen?
Effektivität des Prinzip der Reziprozität im Vertrieb
Die Regel ist sehr effektiv. Bereits mit kleinen Geschenken, Gesten, Aufmerksamkeiten oder Proben jeglicher Art kann der Mensch dazu genötigt werden, seine Schuldgefühle ausleben lassen zu müssen. Der Grund dafür ist, dass er nicht als Schmarotzer dastehen möchte. Genau deswegen gibt es inzwischen die Compliance Richtlinien in Unternehmen, die inzwischen zum Teil sehr streng sind. Sie kennen die Weihnachtsgeschenke, die ausschließlich auf Reziprozität abzielen. Ich kennen Unternehmen, die keine Weihnachtsgeschenke annehmen und auch nicht mit Lieferanten zum Essen gehen dürfen. Es geht sogar so weit, dass ein Mitarbeiter bei einer Veranstaltung abends nicht zum Essen bleiben darf, wenn ein Lieferant oder Mitbewerber auch auf der Veranstaltung ist. Nachvollziehbar sind diese Complaince Richtlinien schon, wenn man bedenkt wie das Prinzip der Reziprozität auch schon missbraucht wurde.
Das Buch veranschaulicht anhand einer fiktiven Geschichte in der es
um einen Verkäufer geht, wie dieser Vertrauensaufbau in der Praxis
funktioniert und wie Sie als Verkäufer das wahre Interesse an Ihren
Kunden authentisch und echt – ohne Vorspiegeln falschem Interesse oder
Täuschung – im Verkauf transportieren. Entscheidend ist dabei neben
Ihrer Wertebasis, auch das Bewusstsein für den Umgang mit Macht.
8 Prinzipien um sich vor Manipulation im Vertrieb zu schützen – oder Vertriebspsychologie als Verkäufer ethisch zu nutzen
Vertriebspsychologie und Manipulation im Vertrieb
Die Gesetze der Psychologie, die Menschen dazu bewegen, genau die Verhaltensmuster an den Tag zu rufen, die der andere will. Sie sind überall gleichwertig anwendbar. So ist auch die Vertriebspsychologie mit ihren vertriebspsychologischen Tricks eine Methode um Manipulation im Vertrieb durchzusetzen. Oft erfolgt das auch unethisch mit verkaufspsychologischen Tricks.
Das Wort Marketing ist eines der gängigsten Begriffe im 21.Jahrhundert. Ich nenne Marketing anders. Es ist die Psychologie, die das menschliche Verhalten verstanden hat. Sie baut auf, den Menschen so lange zu manipulieren, bis er endlich unser Produkt kauft. Oder das tut, was ich gerade möchte. Diese Manipulation im Vertrieb wird häufig ganz bewusst angewendet.
Anwendung von vertriebspsychologischen Tricks
Das ganze hört sich sehr unethisch an und ist es in vielen Fällen auch. Dieses Blog Serie soll Ihnen dabei helfen, sich vor verkaufspsychologischen Tricks der Top Marketer oder Giga Unternehmen zu schützen.
Der Mensch ist ein Gewohnheitstier und genau so ist die Macht der Gewohnheit unsere größte Stärke. Sie ist aber zugleich auch unsere größte Schwäche. Wir haben fest angeeignete, nachhaltig anerzogene und instinktiv angeborene Verhaltensmuster. Diese erlauben es uns, auf unseren Alltag und Situationen im Leben schnell, effektiv und konstant zu reagieren. Es ist effizient, sich so zu verhalten und teilweise gar nicht anders möglich.
Aktion und Reaktion in der Verkaufspsychologie
In einer schnellen und komplexen Welt braucht man Reaktionsmechanismen, die es uns einfacher machen, Entscheidungen zu treffen, die mit für uns vorteilhaft sind. Uns fehlt es an Zeit, Energie und Kapazität, um alles zu analysieren. Diese Shortcuts funktionieren nach den Regeln, gedankliche Prozesse zu verkürzen. Mal angenommen, der Mensch hätte keine sogenannten fixed patterns, also feste Handlungsmuster. Dann muss man vor jeder Entscheidung, die man treffen muss, immer wieder neu abwägen, ob dies nun eine gute, oder eine schlechte Entscheidung ist.
Führt diese Entscheidung zu langfristigen Nachteilen, oder erhasche ich dadurch sogar einen Vorteil?
Ist das, was ich tue, richtig oder falsch?
Was wäre der Effekt meiner Handlung?
All dies bei jeder Entscheidung überdenken und abwägen zu müssen, würde uns zu viel Willenskraft und Zeit rauben. Aus diesem Grund haben wir Verhaltensmuster, die sozusagen eine „Klick – So!“ Reaktion bei uns auslösen. „Klick“, das Verhaltensmuster XY wird abgespielt und „So“ das ist meine Reaktion darauf. Und genau dies wird auch bei vertriebspsychologischen Tricks verwendet.
Psychologie im Vertrieb
Damit wir also Menschen dazu bringen, genau das Verhaltensmuster an den Tag zu legen, welches uns gerade in die Karten spielen würde, muss man die richtigen „Trigger Features“, also Auslösemerkmale finden. Natürlich solche, welche Menschen dazu bewegen, das gewünschte „Klick – So“ Muster anzulegen. Es geht hierbei darum, den richtigen Reiz im Menschen auszulösen. Man muss automatische Verhaltensweisen bei Menschen auslösen, basierend auf psychologischen Prinzipen. Jedes dieser Prinzipien ist eine Waffe der direkten Einflussnahme in der Psychologie im Vertrieb
Animation zu bestimmten Verhalten
Animieren Sie Ihr Gegenüber zu einem bestimmten Verhalten. Die Art und Weise Ihres Erfolgs liegt darin, wie Sie diese Waffen einsetzen. Dazu braucht es teilweise nur ein richtiges Wort zum richtigen Zeitpunkt. Eine richtige Geste, im richtigen Moment.
Manipulation ist dann am effektivsten, wenn sie nicht nach Manipulation aussieht und unterbewusst geschieht. Solche Manipulation basiert auf den eigenen Werten und dann ist es auch keine Manipulation sondern eine Beeinflussung. Wir werden jeden Tag beeinflusst und wir beeinflussen auch jeden Tag. ädaran ist im Prinzip nichts schlechtes wenn es eben den Werten der Ethik entspricht.In den folgenden Blogs werden 8 Prinzipien aufgezeigt, die Sie verwenden können, um Ihre Ziele effizienter zu erreichen, oder die Ihnen dabei helfen können, selbst weniger manipuliert zu werden.
Ethik durch Mehrwert für den Kunden – aus seinem Interesse
Falls Sie jedoch ein Produkt oder eine Dienstleistung haben, welches diesem Kunden einen Mehrwertund einen ethisch korrekten Vorteil bietet, so können Sie diese vertriebspsychologischen Tricks nutzen. Es wird ihrAngebot deutlicher und aussagekräftiger gestalten. Daran ist auch nichts verwerfliches.
Wie verwenden Sie die Verkaufspsychologie und diese vertriebspsychologischen Tricks in Ihrer Verkaufspraxis? Seien Sie ehrlich zu sich selbst – es reizt schon manchmal einen guten Auftrag an Land zu ziehen und ehrlich…… Manchmal ist es da schon schwer „nein“ zu sagen.
Es ist ein sehr schmaler Grad zwischen Ethik, Wertschätzung und Angebot. Die Grundlage der Entscheidung sollte immer das wirkliche Interesse am Kunden sein. Vor diesem Hintergrund muss jeder Verkäufer für sich entscheiden welchen Weg er hier gehen möchte.
Ich aus meiner Sicht verzichte auf Manipulation und verzichte auf verkaufspsychologische Tricks. Ich versuche wirklich „wahres Interesse“ an den Bedürfnissen meiner Kunden zu entwickeln und somit auch das richtige anzubieten. Am Ende ist es doch so, dass ich als Mensch verkaufe und langfristige Zusammenarbeit bedarf nun einmal Vertrauen, welches nicht missbraucht wird.
Manipulation im Vertrieb erkennen in der Verkaufspsychologie
Die in den Blogs beschriebenen Methoden über verkaufspsychologische Tricks und Verkaufspsychologie sind keinerlei Garantie dafür, dass Sie in Zukunft nicht mehr manipuliert werden. Es ist auch keine Garantie, dass ihr Produkt sich nun 10x besser verkauft, sondern es dient zur Aufklärung.
Sie können mithilfe dieses erworbenen Wissens über Verkaufspsychologie leichter erkennen, wann sie manipuliert werden. Sie erkennen, wie Sie durch verkaufspsychologische Tricks manipuliert wurden und wie Sie sich dagegen schützen können.
Verkaufspsychologische Tricks
Verstehen heisst leichterer Umgang
Verstehe ich etwas, kann ich lernen damit umzugehen. Mehr Wissen führt zu mehr Möglichkeiten. Mehr Möglichkeiten führen zu mehr Chancen. Es geht darum ihr Glückslevel, ihr Einkommen, ihre persönlichen Ziele oder ihre Vorhaben zu erreichen und zu verbessern.
Das Buch veranschaulicht anhand einer fiktiven Geschichte in der es
um einen Verkäufer geht, wie dieser Vertrauensaufbau in der Praxis
funktioniert und wie Sie als Verkäufer das wahre Interesse an Ihren
Kunden authentisch und echt – ohne Vorspiegeln falschem Interesse oder
Täuschung – im Verkauf transportieren. Entscheidend ist dabei neben
Ihrer Wertebasis, auch das Bewusstsein für den Umgang mit Macht.
Kaltakquise Offensive im November in München, Hamburg, Salzburg
Ich freue mich dass wir schon so viele Menschen gefunden haben, die sich dafür interessieren! Unsere Kaltakquise-Offensive ab November 2018 startet zum ersten mal in München, Hamburg und Salzburg! Kommen Sie und sichern Sie sich Restplätze bei der Kaltakquiseoffensive mit 2 Profis. Die Kaltakquie Offensive im deutschsprachigen Markt!
Und worum geht es dabei?
„Erhöhen Sie
Ihre
Kaltakquise-Quote um
mehr als 30%!“
Entwickeln Sie in dieser Kaltakquise Offensive an einem Tag Ihr eigenes Konzept mit dem Wording, welches zu Ihnen passt, um für Kaltakquise zukünftig zu brennen und Spaß daran zu haben. Und gleichzeitig:
Diese erste Kaltakquise Offensive ist für jeden der Neukunden gewinnen will –
effektiv
professionell
und mit einer hohen Akquise-Quote
und das ist im BtB Bereich über die professionelle Kaltakquise am effektivsten möglich.
Gewinnen Sie zuerst den Menschen, um dann den Kunden zu gewinnen.
Und dafür habe ich eine spezielle Knauer Technik entwickelt, die ich in der Praxis jahrelang selbst erprobt habe mit dem Aufbau meines IT-Unternehmens oder auch im internationalen Marktaubau. Und glauben Sie mir, ich bin am Anfang so abgeblitzt bei meinen ersten Telefonaten – und dann habe ich analysiert! Nicht aus meiner Sicht sondern aus Kundensicht, was diese eigentlich wollen und wann sie zuhören und kaufen. Aber das ist noch nicht alles – wir kombinieren den Tag mit einem Stimmtraining, sodass Ihre Stimme am Telefon wirksamer wird. Eine gute Stimme überzeugt mehr – gerade im Vertrieb.
Und es ist sicher nicht der Preis, der den Unterschied macht!
Inhalte der Kaltakquise Offensive in München, Hamburg Salzburg
Vorbereitung des Telefonats – wer ist der Entscheider
Sprechen Sie mit Hans oder mit Hänschen – und wie
Die Vorzimmerdame als Hilfe nutzen
Beantworten Sie in den ersten 5 – 10 Sekunden die 4 wichtigsten Fragen, die Ihr Gesprächspartner sich insgeheim stellt.
Und nutzen Sie die Technik, die ich seit über 25 Jahren erfolgreich nutze – aus der Praxis um einen Termin oder einen direkten Abschluss zu bekommen kombiniert mit der Stimme über Stimmtrainer Gary Stütz
2 Trainer mit sehr viel Praxis aus dem Vertrieb Ulrike Knauer und aus der Moderation und Wirkung mit Stimme Gary Stütz.
Kaltakquise Offensive mit Ulrike Knauermit über 25 Jahren aktiver Erfahrung aus der Praxis im BtB Vertrieb und internationalen Marktaufbau. Sie ist gebürtig aus München und hat auch in Hamburg gearbeitet, lebt sie jetzt in Tirol. Erleben Sie sie mit ihrer unvergleichlichen Art die Dinge direkt auf den Punkt zu bringen und ihre Teilnehmer zu begeistern. „Man merkt die jahrelange Praxis“
Kaltakquiseoffensive mit Gary Stütz – ein „echter“ Stierwascher aus Salzburg. Seine Wurzeln sind Bühne, Sprache, Rundfunk und TV. Viele Jahre war er bei diversen Radiosendern als Moderator vor und hinter dem Mikrophon. Als professioneller Sprecher vertont er Werbungen und Dokumentationen und ist die Stationvoice bei Premiere Austria Sport uvm.
Vertrieb mit Erfolgsquote – rationale Entscheidungen im Vertrieb
Wie wirken sich unbewusst Motive auf die rationalen Entscheidungen von Menschen aus? Mit Entscheidungen ist es wie beim Autofahren – gut wird man erst wenn es automatisch abläuft. Bei Entscheidungen im Job ist die Bauchentscheidung ausschlaggebend sagt Prof. Chlupsa, Professor für allgemeine Betriebswirtschaftslehre an der FOM Hochschule für Ökonomie und Management in München. Wenn schon Manager nur zu einem geringen Anteil rationale Entscheidungen treffen, wie ist es dann bei uns und bei unseren Kunden? Prof. Chlupsa hat umfangreiche Testverfahren durchgeführt, um zu untersuchen, wie rational Manager wirklich entscheiden. Die Conclusio: Manager werten Fakten aus und wägen Alternativen ab, bevor sie entscheiden. So jedenfalls lautet die gängige Meinung. Mit der Realität hat diese Annahme allerdings nur sehr wenig zu tun. Und wenn dies bei Managern so nicht ist, folge ich, dass auch wir und unsere Kunden keine rationale Entscheidungen treffen. Vertrieb mit Erfolgsquote bedeutet die Entscheidung und die Art der Kaufentscheidungen unseres Kunden zu verstehen.
rationalen Entscheidungen – Kaufentscheidungen
Warum ist das so, dass wir keine rationalen Entscheidungen treffen?
In unserer Geschäftswelt werden reine Bauchentscheidung nicht akzeptiert. Dennoch treffen wir sie anscheinend. Den Anschein von Rationalität bekommt diese Entscheidung durch eine einfache Methode. Sie werden im Nachhinein gerechtfertig, mit Beweisen und Fakten hinterlegt.Wir gaukeln uns selbst vor, rational zu entscheiden und so vertuschen wir alle, dass wir aufgrund von Sympathie, Farbe oder eben der guten Chemie mit dem Gegenüber entscheiden und nicht aufgrund von Fakten.
Wie ist dass, wenn Sie sich für ein Auto oder einen Dienstwagen entscheiden. Ein Manager entscheidet sich z.B. für einen Audi A6 und nicht deswegen weil er mehr Rabatt bekommt oder weniger Verbrauch hat als der vergleichbare BMW, sondern weil er ihn eben mag. Dieses unbewusste oder implizite nicht rationalen Prozesse laufen bei uns automatisch ab. Die auf Fakten basierende Wahrnehmung spielt in unserem Leben nun einmal nur eine Rolle von 3 – 5%. Unvorstellbar an sich.
Wieviel Einfluss haben wir auf unsere rationalen Entscheidungen?
Relativ wenig. Wenn Sie regelmäßig einen bestimmten Kuchen essen – was denken Sie was Sie tun, wenn Sie vor einer Kuchentheke stehen und aussuchen müssen. Sie nehmen genau diesen Kuchen und das geht in 250 Millisekunden ohne jede rtionale Entscheidung. Christian Chlupsa hat ein Experiment mit der Kaffeeauswahl durchgeführt. Sie kaufen regelmäßig ein bestimmtes Kaffeeprodukt. Und jetzt stehen Sie vor einem Kaffeeautomaten. Im Regelfall ist Ihre Entscheidung für den Latte Macchiato bereits nach 250 Millisekunden gefallen. Und das bedeutet, dass diese Entscheidung gar nicht rational sein kann, da der Entscheidungsimpuls noch nicht bis ins Bewusstsein vorgedrungen ist.
Und das ist auch gut so, weil wenn wir jedesmal bei so einer Entscheidung alles rational abwägen würden, wären wir einer kompletten Energieverschwendung ausgeliefert. Wir können uns auf unsere Intuition schon verlassen, weil wir wissen, welcher Kaffee uns schmeckt.
Was ist der Hintergrund für intuitive Entscheidungen
Kaufentscheidungen
Der ausschlaggebende Punkt für die intuitiven Entscheidungen ist unsere Erfahrung. Je mehr Erfahrung wir haben, desto schneller können wir in diesem Thema eine Entscheidung treffen. Und das Beste daran ist, dass diese Entscheidungen so gut wie immer richtig sind.
Das bedeutet, dass ein erfahrener Manager nun einmal als Experte mit viel Erfahrung, nicht lange überlegen muss, um eine Entscheidung in seinem Expertenthema zu treffen. Er trifft aus dem Bauch heraus meist die richtige Entscheidung. Es braucht dafür nur den Mut diese Intuition zuzulassen was uns zum Teil sehr schwerfällt. Gerade wenn wir gelernt haben alles zu versuchen mit der Ratio zu analysieren.
Sie werden jetzt einwenden, dass ja Manager auch falsche Entscheidungen treffen!
Stimmt und das hat in erster Linie damit zu tun, dass Manager im Durchschnitt nur 5 Jahre in Ihrer Firma bleiben. Und somit
Kaufentscheidungen Entscheidungen treffen
fehlt häufig die Erfahrung aus diesem Unternehmen. Viele Manager werden abgeworben in andere Unternehmen mit der Hoffnung, dass sie dort genauso gute Entscheidungen treffen. Da fehlt dann die Intuition und die Entscheidungsfindung wird dadurch langwieriger. Und selbst wenn es sehr erfahrene Manager im Unternehmen gibt, wird Ihnen häufig nicht vertraut. Intuitve Entscheidungen sind eben immer noch verpönt, da man sie nicht erklären kann.
Was ist die Schlussfolgerung für intuitive Entscheidungen?
Seien Sie sich bewusst, dass Ihr Gegenüber aus dem Bauch entscheiden wird. Aufgrund seiner Erfahrung und seiner persönlichen Sympathie. Ja was heisst das nun für den Vertrieb?
Wenn die Chemie stimmt zwischen Ihnen und Ihrem Kunden wird der Verkaufsabschluss viel leichter gehen. Viele Unternehmen bilden einen enormen Aufwand um vermeintlich rationale Entscheidungen zu bekommen. Sie bilden Einkaufsgremien, machen Ausschreibungen und beschäftigen viele Menschen damit dies alls zu managen. Aus Christian Chlupsa’s Sicht ist das völlig überflüssig. Es kostet nur Zeit und Geld. Seine Forschungsergebnisse machen deutlich dass auch in solchen Gremien nur reine Bauchentscheidungen getroffen werden. Und das kann ein Unternehmen viel effektiver und kostengünstiger haben, als es viele heute durchführen. Und zwar ganz einfach, dass sie erfahrene Manager und Experten so lange wie möglich halten und Vertrauen schenken. Anstatt zu sagen, diese Entscheidung müssen Sie mir erst einmal erklären. Mut und Vertrauen sind die wesentlichen
rationalen Entscheidungen
Faktoren für das Zulassen von unbewussten Entscheidungen. Buchtip von Christian Chlupsa
Wir wissen aus der Forschung, dass es etwa 10 000 Stunden braucht, bis ich etwas richtig beherrsche. Nach etwa fünf Jahren bin ich im Job also so weit, dass ich unterbewusst meistens richtige Entscheidungen treffe – und dann den Kopf frei habe für Zusammenhänge und andere Dinge. Das kennt jeder vom Autofahren: Ganz am Anfang ist das noch anstrengend, nach ein paar Jahren läuft das fast automatisch. So muss ich auch im Job irgendwann nicht mehr groß nachdenken. Und umgekehrt muss ein Neueinsteiger oft geistig ein paar Schritte zurücktreten und eine Entscheidung erst richtig überdenken also hier mehr Zeit brauchen für rationale Entscheidungen, da er zu wenig Erfahrung für eine Bauchentscheidung hat.
Und wie kann man diese intuitiven Entscheidungen im Vertrieb anwenden um Vertrieb mit Erfolgsquote zu erzielen?
Vertrieb mit Erfolgsquote – Kaufentscheidungen
Wenn inutitive Entscheidungen aufgrund der Erfahrung getroffen werden, geht es doch erst einmal darum zu wissen, wieviel Erfahrung hat mein Kunde oder Einkäufer in diesem Unternehmen. Das sagt mir das Internet vor dem Besuch sehr schnell. Auf dieser Basis würde ich dann auch das Gespräch führen um Vertrieb mit Erfolgsquote zu betreiben. Ein sehr erfahrener Gesprächspartner spürt meine Kompetenz und Integrität als Verkäufer sofort. Er weiss, ob dieses Produkt für ihn das richtige ist, also werde ich genauso sein wie ich bin und über Sympathie und Beziehungseebene das Gespräch aufbauen. Ein neuer Mitarbeiter braucht viel mehr Fakten und Beweise um eine Entscheidung treffen zu können. Vielleicht auch Referenzen, je anch Entscheidungstyp – geben Sie Ihrem Kunden das, was sein Bedürfnis ist.
Natürlich erlebt der Kunde nicht nur durch den Vertrieb das Unternehmen. Die Touchpoints machen einen wesentlichen Faktor aus für die zukünftige Erfahrung des Kunden mit dem Unternehmen. Daher ist es so wichtig diese Touchpoints so positiv wie möglich zu gestalten. Mehr dazu in dem Artikel über Touchpoints.
Bedürfnisse erkennen
Geht es mit rationalen Entscheidungen bei Kaufentscheidungen?
Um die Bedürfnisse Ihres Gegenübers zu erkennen ist es wichtig die eigene Wahrnehmung zu schärfen und in die Welt des Gegenübers zu gehen. Mit seinen Augen mal die Situation betrachen. Wir tun uns damit zum Teil schwer, weil wir sobald wir etwas hören schon interpretieren was wir gehört haben und es in unsere Welt hineinstopfen. Irgendeine Schublade ist schon dafür parat. Versuchen Sie einmal wirklich zu hören was Ihr Gegenüber sagt. Ich habe hier einmal eine Übung dazu geschrieben – einfach ausprobieren. Bei meinen Trainings merke ich häufig bei dieser Übung, dass die Teilnehmer nicht wörtlich wiederholen können, was gesagt wurde. Und ein zweiter Aspekt ist, dass Sie plötzlich nicht mehr in ihren eigenen Gedanken sind sondern wirklich zuhören und im 2. Schritt erst verstehen.
Probieren Sie es einmal aus und unser Seminar zu dem Thema EQ und Konflikte geht tief in die Wahrnehmung und Eigenreflexion in der Kommunikation und rationale Entscheidungen.
Wie Verhandeln Sie schon oder lassen Sie sich behandeln in der Verhandlungsführung?
Hier die 7 Irrtümer in der Verhandlung
Verhandeln ist eine Kunst! Ohne eine gute Vorbereitung sind Fehler vorprogrammiert und die Spielregeln der Verhandlung sind komplex. Es bedarf sowohl der strategischen als auch der inhaltlichen Vorbereitung. Oft wird gerade die strategische Vorbereitung – auch mit dem Thema Macht – vernachlässigt und daraus resultierende Fehler kommen Ihnen teuer zu stehen in der Verhandlungsführung. Wie verhandeln Sie Ihre Forderungen oder eine Forderung Ihres Verhandlungspartners? Lesen Sie hier die 7 Irrtümer in der Verhandlung und in der Verhandlungstaktik sowie der Verhandlungsführung. Wir wenden alle unterschiedliche Spieregeln in der Verhandlung an und kennen zum Teil die Spielregeln unseres Verhandlungspartners nicht. Ein Irrtum in der Verhandlung ist, dass wir denken es reicht wenn wir uns auf alle Fakten vorbereiten und alles im Detail durchkalkuliert haben. Weit gefehlt!
Preisgespräch
Die 7 Irrtümer in der Verhandlung:
Verhandeln ist eine Sache der Intuition
Machteinschätzung
Perfekte inhaltliche Vorbereitung sichert den Erfolg
Das Verhandlungsteam ist nicht wichtig
Ich bin als Unternehmen gut vorbereitet auf eine Eskalation
Frühe Kommunikation des Verhandlungsziels und somit Klarheit
Eine Sackgasse in der Verhandlung ist schlecht
Spielregeln der Verhandlung
Was sind nun die Spielregeln der Verhandlung? Eines ist sicher: Gehen Sie davon aus, dass Sie in Ihrem Unternehmen bewusst oder unbewusst immer eine Informationsweitergabe nach außen haben, den sogenannten V-Mann. Sie dürfen daher Ihr Minimumziel auf keinen Fall kommunizieren – nicht einmal nicht intern! Auch die zeitlichen Vorgaben sollten Sie Ihren internen Verhandlungsteams nur reduziert kommunizieren. Damit sichern Sie sich zeitlichen Spielraum und Entscheidungsfreiheit. Legen Sie die Spielregeln der Verhandlung fest. Kommunizieren Sie klar und deutlich, welche Werte für das Unternehmen und für Sie wichtig sind, welche Taktiken Sie billigen und welche nicht. Ebenso muss klargestellt werden, was unantastbar und nicht diskutabel ist. Sie selbst halten sich als Entscheider aus der Verhandlung heraus! Damit werden Sie mehr erreichen und unabhängig bleiben.
Setzen Sie Ihr Verhandlungsteam so zusammen, dass sie sehr gut stressbelastbar sind – dies kann sonst vom Verhandlungspartner genutzt werden.
Während der sehr stressbeladenen Achterbahnfahrt der Verhandlung ist es hilfreich, seinen Stressfaktor unter Kontrolle zu haben, denn über Stress wird das Stammhirn aktiviert, welches rein auf der Gefühlsebene agiert und somit können Sie nicht mehr rational entscheiden. Die meisten Fehler in der Verhandlung passieren im Stress – hier kommt die emotionale Seite zum Vorschein und Fehler entstehen viel zu schnell.
Auf der anderen Seite können Sie vor der Verhandlung den Stresslevel der Gegenseite durch lancierte Presseberichte erhöhen, um dadurch Fehler zu provozieren.
Forderung in der Verhandlung
Bevor Sie nun direkt in die Verhandlung gehen brauchen Sie auch Forderungen die Sie stellen können. Wichtig ist 3 vollkommen für Sie unwichtige Forderungen zu stellen und sich ein „NEIN“ Ihres Verhandlungspartners zu holen. Nach dem 3. NEIN erhöht sich die Wahrscheinlichkeit für die vierte Forderung, die Ihnen sehr wichtig ist ein „Ja“ zu bekommen. Bereiten Sie viele solche unwichtigen Forderungen vor, sodass Sie auch das notwendige Verhandlungsfutter haben.
Start der Verhandlungsführung
Nachdem all diese wesentlichen ersten Aufgaben gemacht wurden, sind Sie nun endlich in der Verhandlung. Die ersten 3 Minuten sind von Anspannung geprägt. Bleiben Sie hier ruhig und geben Sie nichts heraus – auch hier ist es wie im Verkaufsgespräch – hören Sie zu und fragen Sie! Vermeiden Sie jede Festlegungen oder Antworten wie „ja“, „nein“ oder auch „aber“. Schreiben Sie mit, und zwar detailliert, was Ihr Verhandlungspartner sagt. Umso mehr Sie von den Beweggründen Ihres Verhandlungspartners wissen, desto eher können Sie später Widersprüche aufdecken und diese in der Verhandlung nutzen.
In dieser ersten Phase des Verhandlungsgespräches nehmen Sie jede Forderung Ihres Verhandlungspartners zur Kenntnis, ohne sie zu kommentieren oder akzeptieren. Betreiben Sie hier durchaus Small Talk.
Nach dieser Phase betonen sie als erstes die Gemeinsamkeiten mit Ihrem Verhandlungspartner. Loben und zeigen Sie, dass es Sie freut, hier bei der Verhandlung zu sein. Das gemeinsame Ziel und die positiven Punkte sollten Sie erwähnen. Stellen Sie dann ausnahmslos rationale Fragen und gehen Sie auf keine Emotion Ihres Gegenübers ein. Sie wollen erfahren, in welcher Verhandlungsposition Sie sind und die Gegenseite testen, wie weit sie gehen wird.
Verhandlungstaktik
Irrtum in der Verhandlung
In der Verhandlung selbst kommt es viel mehr auf Ihre Taktik und Strategie an, als auf Ihre Intuition. Ein wichtiger Grundsatz dazu lautet: „Agieren und nicht Re-Agieren“. Schreiben sie viel mit und sind Sie wirklich an der Meinung Ihres Verhandlungspartners interessiert. Paraphrasieren Sie das Gesagte und fassen Sie es zusammen. Dadurch kann Ihr Gegenüber erst wirklich zuhören, weil er erkennt, dass Sie verstanden haben. Alles nach dem Prinzip „Erst verstehen – dann verstanden werden“.
Sprechen Sie durchaus auch die Gefühle an, die Sie erkenne z.B. „Wenn ich Ihnen zuhöre, dann habe ich das Gefühl, dass…“ Dies hilft eventuell auftretende Eskalationen zu vermeiden.
Wenn Sie Ihre Argumente mit einer Frage kombinieren, bleiben Sie in der Verhandlung in der Führungsrolle. Wem ist es nicht schon mal passiert, dass ein schwaches Argument gebracht wurde und man sich hinterher denkt – „hätte ich das nur nicht gesagt!“. Da hilft nur, eine sehr gute Frage nachzuschieben, um wieder die Führungsrolle zu bekommen und vom schwachen Argument abzulenken.
Schwache Punkte
Wenn Sie schon wissen, dass Sie bei einem bestimmten Punkt nachgeben müssen – dann sprechen Sie diesen schon zu Beginn an (Beispiel Preisreduktion). Fragen Sie pro-aktiv, welche Forderungen Ihr Verhandlungspartner bezüglich des Preises hat und notieren sie sich die Antwort. Kommentieren Sie diese nicht! Sie können nun entscheiden, wann Sie diesen Punkt aufgreifen – je nach Taktik, die Sie vorbereitet haben.
Beim Aushandeln einer Einigung mit Ihrem Verhandlungspartner geht es wirklich ums Verhandeln. Reden Sie im Konjunktiv, damit Sie sich nicht festlegen müssen. Zeigen Sie, dass Sie in einigen Bereichen noch unschlüssig sind und den Ratschlag Ihres Verhandlungspartners benötigen. Geschickte Formulierungen können sein. „Wäre es für Sie vorstellbar…..“ oder „Könnte das für Sie ein Weg sein….“. Lehnen Sie die Forderungen Ihres Gesprächspartners sehr elegant – fast wie ein Engländer – ab. „Grundsätzlich könnte ich hier zustimmen…., jedoch gibt es noch eine Frage …“ und damit sind Sie schon wieder in der Verhandlungsführung. Beziehen Sie bei Forderungen keine Stellung sondern fragen Sie nach genauen Beispielen, konkreten Sachverhalten oder schlüssigen Beweisen, die Sie widerlegen können.
Stellen Sie Ihre Forderungen in der Verhandlungsführung im Konjunktiv. Sie sollten sehr viele Forderungen vorbereitet haben, um Ihre Verhandlungsposition zu optimieren. Mischen Sie die Wichtigkeit Ihrer Forderungen, aber zeigen Sie nicht, welche davon Ihre Priorität hat. Nennen Sie durchaus auch ungerechtfertigte Forderungen – das destabilisiert Ihren Gesprächspartner. Vergleichbar ist das in Asien mit dem Besuch eines Geschäftes – man schaut erst einmal ganz andere Dinge an, die aber nicht wirklich interessant sind, um abzulenken. Wenn der Verkäufer dann etwas zeigt, was einem genau so gefällt, fragt man nach einer anderen Farbe, die der Verkäufer sicher nicht anbieten kann. Dann begnügt man sich eben mit dem 2.klassigen, was grad mal da ist und bezahlt dafür weniger!
Wollen Sie noch professioneller agieren, dann kommen Sie doch zu unserer Seminarserie zum Thema Verhandeln
Verantwortung im Verkauf – heisst faire Antwort auf die Situation zu geben!
Übernehmen wir Verantwortung im Verkauf für unser Handeln? Oder ist es eher so, dass wir versuchen als Verkäufer möglichst schnell den Abschluss zu machen und am besten noch die Provision einzukassieren? Wir kümmern uns schon so ein bisschen darum, dass der Kunde auch etwas davon hat. Aber in Wirklichkeit sind wir auf dem Ego-Trip unseres eigenen Umsatzes. Müssen es wirklich diese gestörten Verkäufer sein, die den Kunden auf Dauer für dieses Unternehmen versauen? Und oft passiert dies sogar ohne es selbst zu merken.
In der Psychologie wird Störung immer so definiert. Sie ist immer dann da, wenn jemand stagniert, also nicht wächst. Und wann wächst ein Mensch nicht? Immer dann wenn er nicht bereit ist Verantwortung für sein Tun zu übernehmen. Man kann dazu auch sagen eine faire Antwort auf diese Situation im Verkauf zu geben – um es auf den Verkauf zu beziehen. Wenn er das nicht tut, ist dieser Verkäufer für diese vorgegebene Situation nicht erwachsen geworden – jedenfalls nicht für diese Situation.
Dann zieht dieser Verkäufer den Kunden mit runter, nur damit dieser Verkäufer selbst weiter nach vorne kommt.
Nun mal Klartext – Verantwortung im Verkauf
Nehmen wir doch einfach einmal ein praktisches Beispiel einer Beschwerde. Eine Situation, die wir sicher alle kennen: Der Kunde beschwert sich und der Verkäufer fühlt sich persönlich angegriffen. Und was machen wir bei einem Angriff? Entweder wir starten direkt den Gegenangriff mit dem Thema Schuldzuweisung. Jeder ist Schuld außer ich selbst! Oder wir ziehen uns zurück und melden uns bei dem Kunden am liebsten gar nicht. Und das nur aus lauter Angst vor einem evtl. Angriff des Kunden, den wir dann auch noch persönlich nehmen. Und genau deswegen rufen wir ja bei Flucht dort gar nicht an und versuchen alles zu vertuschen.
Intern wird dann die Verantwortung im Verkauf so argumentiert: Ich lass mich doch nicht beschimpfen. Der Kunde ist ja selber schuld, wenn er zu spät kündigt etc….. Der Verkäufer versucht hier keine Verantwortung für das Wohl des Kunden zu übernehnen und die Sache wie ein Erwachsener verntwortungsvoll zu klären. Im Gegenteil er geht in die Kinderrolle und sucht nach Schuld, fühlt sich angegriffen und reagiert entsprechend in dem er es unter dem Teppich kehrt oder eben dem Kunden die Schuld gibt und nicht einmal mehr zuhört, was der Kunde zu sagen hat.
Können sich solche Pfeifen weiterentwickeln und Verantwortung im Verkauf übernehmen?
Ja logisch geht das – wenn er es will und entsprechende Hilfe im Coaching und Training sucht. Es gibt sehr viele Übungen um alleine das aktiv zuhören – und hier meine ich wirklich zuhören, was noch nicht einmal etwas mit verstehen zu tun hat, zu lernen. Meistens hören wir ja nur zu, um dann selbst schnell selbst das sagen zu können, was wir gerade im Kopf haben. Beobachten Sie einfach einmal und probieren Sie folgende Übung aus. Interpretation
Genauso einfach sich selbst zurückzunehmen, den eigenen Ego-Trip der Rechthaberei und Schuldzuweisung. Sich in den anderen hineinversetzen in seine Welt und ganz neutra zu fragen ohne Interpretation, dass wieder das was ich selbst im Kopf habe ja bestätigt werden soll.
Ich erlebe in meinen Trainings immer wieder, wenn ich eine Einzelarbeit über Interpretation durchführe, dass selbst bei ganz einfachen Geschichten interpretiert wird. Hier geht es um die Bewusstmachung, dass sobald wir ein Wort hören in unserem Kopf ein Bild entsteht, wie der Zusammenhang ist. Und unsere Erfahrungen prägen das Bild das dann sofort entsteht – und das hat nicht unbedingt etwas mit der Wirklichkeit zu tun, Wir schaffen uns unsere eigene subjektive Wahrheit.
Wer mehr darüber wissen möcht – gerne in unserem Seminar Psychologie im Verkauf
Eine der wichtigsten Eigenschaften von guten Verkäufern ist wirklich aktiv zuzuhören. Ich stelle in diesem Beitrag eine Übung Aktiv Zuhören im Verkauf vor, die jeder einfach einmal ausprobieren kann. Wir sind ja meistens dabei nur oberflächlich zuzuhören und darauf zu warten, dass wir selbst sagen können, was wir bereits im Kopf haben. Das erfolgt häufig unbewusst und ist nicht beabsichtigt.
Übung aus der Therapie
In der Imago Therapie aus der Paartherapie gibt es eine hervorragende Übung „Aktiv Zuhören“ in der Paarbeziehung. Diese Übung kann man wunderbar auf den Verkauf übertragen und ich nenne sie deshalb „Aktiv Zuhören im Verkauf“. Hier geht es in erster Linie darum erst einmal zu hören was das Gegenüber sagt und nicht darum dies auch zu verstehen.
Der erste Schritt ist: Ein Gesprächspartner spricht und der andere hört zu. Seine Aufgabe ist danach möglichst wortgetreu zu wiederholen was der Gesprächspartner gesagt hat. Wenn es inhaltlich zuviel wird, sagt er einfach Stopp und wiederholt möglichst wortgetreu was er gehört hat.
Sie werden merken, wenn Sie dies ausprobieren, dass Sie sich so konzentrieren müssen und somit für die eigenen Gedanken im Gehirn kein Raum mehr ist. Man stellt sich somit voll auf den Gesprächspartner ein und versucht einfach nur zu hören, was er sagt.
Die Auswirkung der Übung Aktiv Zuhören im Verkauf
Was bewirkt dies nun in einem Verkaufsgespräch? Probieren Sie es einfach einmal aus! Sie werden merken, dass Sie viel weniger interpretieren und wirklich zuhören, was Ihr Kunde möchte und welches Bedürfnis er hat. Ihre gesamte Präsention, die ja wir Verkäufer meist schon vor der Bedarfserhebung im Kopf haben, ist für diesen Moment weg. Der große Vorteil dabei ist, dass Sie danach wirklich nur das präsentieren, was der Kunde auch braucht und nicht alle Produkteigenschaften, die den Kunden ja meist gar nicht interessieren.
Extrem ist dieses nicht aktiv zuhören im Verkauf bei den Call Centern. Sie texten den Kunden ohne Punkt und Komma zu – ohne zu verstehen oder zu hören was der Kunde benötigen würde. So geht verkauf sicher nicht.
Um auf eine Top Abschlussquote zu kommen kann erst präsentiert werden, wenn man auch verstanden hat was der Kunde wirklich möchte. Ansonsten präsentieren Sie in eine Glaskugel der Interpretation und hoffen darauf, dass der Kunde genau diese Vorteile des Produktes auch wertschätzt. Kein Wunder, wenn Sie dann automatisch in eine Preisdiskussion kommen, wenn Sie die Punkte nicht zufällig erwischen, die Ihren Kunden überzeugen.
Übung Aktiv Zuhören im Verkauf ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg
Ich erlebe sehr oft in meinen Verkaufs- und Verhandlungstrainings, dass sich Verkäufer in erster Linie auf die Argumentations- und Überzeugungstechnik stürzen. Das ist gar nicht notwendig – weil verkauft wird in erster Linie beim Zuhören. Und dieses Zuhören und Verstehen ist vor der Präsenation und nicht danach, wenn Sie sich mit Einwänden und Preisdiskussionen herumschlagen.
Fangen Sie an wirklich aktiv zuzuhören – und dann ihre Präsentation genau darauf abzustimmen, was dieser Kunde davon hat, wenn er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kauft. Sie werden merken damit wird Verkauf viel viel leichter, weil Kunden wollen viel lieber kaufen als etwas verkauft zu bekommen.
Wer argumentiert, statt zu fragen, wird oft in der Psychofalle Verkauf landen
Überlegen Sie einmal selbst, wie Sie reagieren wenn Sie einen Ratschlag oder Tipp bekommen. Jugendliche in der Pubertät wehren sich gegen die Ratschläge der Erwachsenen, weil sie sich bevormundet fühlen und selbst entscheiden möchten. Eltern könnten daran fast verzweifeln, denn sie meinen es ja nur gut und wollen das Beste für Ihre Kinder. Geht es uns, wenn wir erwachsen sind wirklich anders? Was halten wir von ungefragtem Feedback, Tipp im Verkauf oder einem ungefragten Ratschlag. Meist nehmen wir so etwas nur von sehr wenigen Menschen an und der Ratschlag muss schon sehr gut formuliert sein, damit wir nicht eingeschnappt sind. Die gute Absicht eines Ratschlages verpufft somit ohne Wirkung und ohne Nutzen. Könnte aktiv zuhören aus der Psychofalle Verkauf da helfen?
Oder wollen Sie einen Tipp von mir, dass Sie heute abend ein Wiener Schnitzel essen?
Oder wollen Sie einen Tipp von mir, dass Sie heute abend Marathon laufen?
Oder wollen Sie einen Tipp von mir, eben mal gehörig abzunehmen?
Wirklich ohne Wirkung – der Tipp im Verkauf?
Nein, schon mit Wirkung, allerdings nur mit der Wirkung, die wir wirklich nicht gewollt haben. Wir wundern uns über die Gegenwehr unseres Gesprächspartners, dabei haben wir es doch nur „gut gemeint“. Diese Reaktion ist doch nur eine Fortsetzung unseres Verhaltensn als wir Jugendliche waren. Natürlich verpackt, da wir ja Erziehung genossen haben und nicht mehr einfach nur wütend „Nein“ sagen dürfen, sondern das ganze in Geschenkspapier verpacken.
Haben wir wirklich das Recht uns über andere Menschen zu stellen und Ihnen Ratschläge zu erteilen, weil wir ja so schlau sind? Vielleicht lohnt es sich einmal darüber nachzudenken. Es sind ja nicht nur die Ratschläge die genau so lauten und eindeutig sind, sondern vor allem die versteckten Ratschläge und Tipps. Ein Beispiel aus der Kommunikationstheorie zeigt Watzlawick mit dem 4 Ohren Modell. Hier steht ein Auto an einer roten Ampel. Die Frau fährt, der Mann sitzt daneben. Plötzlich schaltet die Ampel auf grün und der Mann sagt: „Es ist grün.“ Abhängig nun davon, wie die Beziehung zwischen den beiden ist, könnte die Frau dies so auffassen: „Bildet der sich ein ich könnte nicht Autofahren?“….. Ich glaube wir alle kennen diese Situationen. Der Mann hat es doch nur gut gemeint!
Aktiv zuhören im Verkauf
Gerade im „alten“ Verkauf geht es weniger darum wirklich zu verstehen und zuzuhören, sondern mit viel Technik und Manipulation den Kunden zu überrumpeln. Das ist in Europa nur kurzfristig erfolgreich. Besser ist es sicher zu fragen und neugierig zu sein anstatt sich selbst als schlau hinzustellen. Erst wenn ich wirklich weiss, was mein Kunde wirklich will, kann ich auch ein individuelles Angebot erstellen. Und das geht nur über aktiv zuhören.
Interessant ist in diesem Zusammenhang eine Studie aus der Schweiz, in welcher analysiert wurde, warum ein Kunde von diesem Verkäufer gekauft hat oder nicht. Hierfür wurden die Ein- und Verkäufer getrennt voneinander befragt. Bemerkenswert ist, dass immerhin über 70% der Verkäufer, aus Sicht der Einkäufer, nicht wirklich aktiv zuhören und nicht verstehen was der Kunde will. Dies war der Hauptgrund, warum die Kunden nicht gekauft haben. Sie haben ihren Nutzen nicht erkannt. Daher ist es nachvollziehbar, das auch das Angebot nicht dem Kundennutzen entsprach. Jetzt stellen Sie sich einfach einmal vor, wie einfach es ist, besser als diese 70% der Verkäufer zu sein, indem Sie einfach nur aktiv zuhören und wirklich verstehen und dadurch den Nutzen für den Kunden herausarbeiten können.
Präsentieren ohne Nutzen
Viele Verkäufer fangen einfach nur an zu präsentieren ohne auch nur eine Frage gestellt zu haben. Es lohnt sich, sich auf die Fragen und Antworten in der Analyse zu konzentrieren und nicht anzufangen den Nutzen zu argumentieren ohne zu Wissen was der Nutzen dieses Kunden wirklich ist. Woher weiss ich denn, ob der Nutzen für den Kunden wirklich sein Nutzen ist, wenn ich nicht frage was er möchte. Viele Verkäufer reden daraufhin die Kunden zugrunde, erzählen den Nutzen den der Kunde nun wirklich nicht möchte.
Sagen Sie ehrlich, wer kennt das nicht – und sind wir wirklich nicht Teil dieser 70% der Verkäufer die nicht zuhören oder sogar den Kunden im Verkaufsraum stehen lassen?
Wenn wir der Gehirnforschung glauben erfolgen unsere Entscheidungen zu über 90% emotional. Das würde bedeuten, dass die emotionale Kaufentscheidung beim Kunden im Vertriebsgespräch überwiegt. Was heisst dies nun für Ihr Vertriebsgespräch? Wie erfolgt die Kaufentscheidung Ihres Kunden? Oder ist es der Schwarmeffekt der die Kaufentscheidung beeinflusst? Und wie stark kann ich über diese Faktoren meinen Kunden dazu bringen auch zu kaufen?
Emotionale Kaufentscheidung beim Verkauf
Probieren Sie es selbst einmal aus, wenn Sie Bilder sehen und in der gleichen Geschwindigkeit nur Zahlen – wie entscheiden Sie?
Ich habe hier ein Beispiel für Sie. Stellen Sie sich vor Sie hätten in der 1 € Lotterie gewonnen und Sie haben die Wahl zwischen 50 g Schokolade und 100 g Schokolode. Wofür entscheiden Sie sich? Welche Frage – eh klar Sie entscheiden sich für 100g. Das ist eine rein rationale Kaufentscheidung und findet genauso statt, wenn Sie nur den Preis sagen oder ins Angebot schreiben.
Jetzt probieren Sie das hier aus. Schauen Sie sich die beiden Bilder unten an – so sieht 50 g und 100 g Schokolade aus. Wofür entscheiden Sie jetzt aus dem Bauch heraus – also emotional? Die meisten werden sich hier für die 50 g Schokolade entscheiden weil bei dem Käfer ein leichtes Ekelgefühl hervorkommt. Probieren Sie es einfach einmal mit neutralen Personen aus indem Sie die Bilder zudecken und dann kurz aufdecken. Die Person sollte spontan und schnell entscheiden.
100g 50g
Wie kann ich im Verkauf die emotionale Kaufentscheidung nutzen?
Machen Sie es doch genauso wie in der Werbung. Malen Sie Bilder und zeigen Sie dem Kunden den emotionalen Nutzen, je nachdem wie sein Interesse ist. Ich male meist bei jedem Kundenbesuch auf meinem Zettel eine Skizze wie ich mir das vorstelle und das bleibt auch viel besser hängen. Emotional Entscheiden geht viel schneller als die Ratio!
Auch im Angebot sollten Sie mit Bildern arbeiten und somit auch diese emotionale Entscheidung mit beeinflussen können und somit auch den Kunden gewinnen im Verkaufsgespräch.
Schwarmeffekt nutzen beim Kunden
Menschen ahmen andere Menschen nach. Und gerade unsichere Entscheider benötigen die Sicherheit der anderen, um sich entscheiden zu können. Dieser Schwarmeffekt ist in der Wissenschaft nachgewissen z.B. anhand von der Anzahl der Helfenden bei einem Unfall, wenn viele Menschen dies gesehen haben. Alle bleiben meist recht ruhig und cool und somit fühlt sich keiner wirklich dafür verantwortlich Hilfe zu holen, weil jeder meint ein anderer hat das schon gemacht. Und man verhält sich dann leider häufig genauso ruhig und cool, obwohl man sofort helfen würde, wenn man alleine bei diesem Unfall wäre.
Was heisst das nun für die Kaufentscheidung des Kunden?
Diesen Nachahmeffekt kann man über die Nutzungen von folgenden Punkten beeinflussen:
Nennung von Referenzen: Wobei der Kunde sich mit der Firma die als Referenz gewählt wird identifizieren können muss. Es hilft nichts ein Großunternehmen als Referenz zu nennen, wenn der Kunde ein Mittelstandsunternehmen ist.
Kundenstimmen: Das ist sehr wirkungsvoll, vor allem wenn die Kundenstimme als Video (Bilder für die emotionale Kaufentscheidung) gesehen wird oder ein Bild neben der schriftlichen Kundenstimme erscheint. Kundenstimmen mit Firma und gesamten Namen sind viel glaubwürdiger als nur der Firmenname.
Zertifikate oder Gütesiegel sowie ein Preis bei einem Wettbewerb: Diese Variante schafft Vertrauen in die Qualität und die Kompetenz des Unternehmens und ist häufig sehr wirkungsvoll.
Internet: Uterschätzen Sie nicht die sozialen Netzwerke wie Facebook, Twitter, Xing, Linkedin etc. Wenn ihr Produkt hier oft geliked wird dann wird Ihre Zielgruppe das auch sehen auf Google. Die Wirkung ist, wenn so viele dieses Produkt mögen, dann muss es auch gut sein.
Einkäufer nutzen diesen Schwarmeffekt auch indem sie sagen „Alle Anbieter haben einen Rabatt angeboten!“ oder „Alle haben ein Zahlungsziel von über 90 Tagen.“ oder auch „Alle zahlen eine Provision!“ Dieser Vorgehensweise ist eine reine Manipulation des Einkäufers, um Sie zu verunsichern und dazu zu bringen diesen Rabatt oder Zahlungsziel auch zu gewähren.
Es lebe das Gewinnen Win-Win nach Harvard beim Verhandeln?
Warum Win-Win nach dem Harvard Modell tot ist und Sie optimal verhandeln müssen
Die meisten Verkäufer gehen mit einem Ziel in wichtige Verhandlungen: Eine Win-Win (Win:Win) Situation nach dem Havard Modell herbeizuführen und kein Porzellan zu zerschlagen. Warum das im Verkauf langfristig nicht zum Erfolg führt, wieso Spitzenverkäufer sich immer auf das Gewinnen beim Verhandeln konzentrieren und wie sie dabei vorgehen, das weiß die Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer.
Viele Verkäufer orientieren sich in ihren Verhandlungen am Harvard Prinzip. Dabei steht die größtmögliche beidseitige Option der Verhandlungspartner im Mittelpunkt. Das Ziel ist das Erreichen einer klassischen Win:Win Situation. Im erfolgreichen Verkauf kann dies nicht funktionieren. Beide Verhandlungspartner in einem wichtigen Verkaufsgespräch haben hohes Interesse daran, für ihr Unternehmen exzellent abzuschneiden und werden daher machtvoll jeweils im eigenen Interesse agieren. Schon alleine deswegen ist ein echtes Win:Win Ergebnis nicht möglich. Dennoch ist es wichtig, fair zu verhandeln und dem Gegenüber keinen Gesichtsverlust zu bereiten. Das Gefühl von Win-Win ist die Königsdisziplin und die gilt es zu erreichen.
Wenn ein Verhandlungspartner ein hohes Interesse hat zu gewinnen und gleichzeitig die Macht dazu, dann wird er auch gewinnen. So wie es auch im Automobilbereich bisher gang und gebe war.
Gewinnen wollen sitzt im Kopf beim Verhandeln
Kein Win:Win anzustreben heißt dabei nicht, wie ein Wilder die nächste Verhandlung zu führen, für beide Verhandlungsseiten sollte die Qualität und Möglichkeit der Fortsetzung der persönlichen Beziehungen gewahrt werden. Aber im Kopf muss einem Verkäufer klar sein, dass er nicht einfach aus Bequemlichkeit nachzugeben angetreten ist. Er macht den bestmöglichen Abschluss für sein Unternehmen. Es geht nicht um einen Kompromiss für beide Seiten, sondern um die optimale Verhandlung und damit den optimalen Abschluss für die eigene Seite.
Ein optimaler Abschluss bedingt optimale Vorbereitung
Bei Verhandlungen geht es um zwei Dinge: Darum, wer die Macht besitzt und wer das höhere Interesse hat. Betreffend die Macht, hat sie immer derjenige dessen Gegenüber denkt, dass er sie hat. Macht ist subjektiv! Spitzenverkäufer mit hohen Abschlussquoten checken im ersten Schritt, wie hoch die (Verhandlungs)Macht des Gegenübers im Vergleich zur eigenen Machtposition tatsächlich ist. Ist das Interesse des Verhandlungspartners am Abschluss sehr hoch, steigt damit auch die eigene Machtposition.- also höher als die des Gegenübers und ist gleichzeitig die Macht des Gegenübers höher, so hat man gute Chancen aufgrund des höheren Interesses zu gewinnen Sind die Machtpositionen unausgeglichen, überlegen Verkaufsprofis, wie sie ihren eigenen Machtbereich erhöhen können. Denn, wer keine Macht hat, der braucht nicht zu verhandeln. Sind die Machtpositionen einigermaßen ausgeglichen, steht dem optimalen Verhandlungsergebnis in eigener Sache nichts im Wege.
Der nächste Schritt im Rahmen der optimalen Verhandlung ist die Festlegung des Minimalzieles und Maximalziels. Das Minimalziel entspricht jenem Resultat, das unbedingt erreicht werden muss. Das Maximalziel sollte sehr hoch angesetzt sein, sonst geben Verkäufer zu früh auf. Setzen Sie Ihr Ziel hoch und Sie werden mehr erreichen. Zur optimalen Vorbereitung gehört auch die Festlegung des „Point of no Return“, des endgültigen Ausstiegs aus der Verhandlung, wenn sich nichts mehr bewegt. Diese Grenze festzulegen, sollte in Ruhe und vor Beginn der Gespräche geschehen und nicht im Stress der Verhandlungssituation. Da würde dieser Point of no return nach unten gesetzt werden. Weil Stress verursacht Fehler.
Verkäufer, die wissen, wie ein optimaler Abschluss funktioniert, bereiten einen Forderungskatalog im Sinne des Ampelsystems vor. Er erlaubt es ihnen, jederzeit die Übersicht über die Verhandlung zu bewahren. Sie überlegen sich, welche Interessen Ihr Gegenüber tatsächlich hat und bauen daraus einen Forderungskatalog, kategorisiert nach den Farben rot, gelb und grün. Die roten Forderungen müssen durchgesetzt werden, ansonsten ist der „Point of no Return“ erreicht, und die Verhandlung endet. Die gelb belegten Forderungen können, müssen aber nicht durchgehen. Und die grünen Forderungen sind einem Verkäufer der so taktiert, im Grunde vollkommen gleichgültig. Gewiefte Verkäufer legen ihrem Verhandlungsgegner drei grüne Forderungen vor, die überzogen sind. Diese werden von der gegnerischen Seite abgelehnt. Danach legt der Spitzenverkäufer seine rote, unbedingte Forderung vor. Die Gegenseite ist dankbar, aus dem Stress der unmöglichen grünen Forderungen herauszukommen und lenkt ein. Diese Forderungen im Detail im Vorhinein festzulegen, ist ein wichtiger Teil der Vorbereitung auf eine Verkaufsverhandlung mit optimalem Ergebnis. Der Fehler liegt häufig in viel zu wenig grünen Forderungen und somit keine Verhandlungsmasse zu haben.
Verkäufer, die so agieren werden die Win:Win Falle hinter sich lassen und nur noch erfolgreiche Abschlüsse erzielen. Ulrike Knauer
Verhandlungen mit Tipps und Tricks von Ulrike Knauer
Erfolgreich Verhandlungen führen und Freunde gewinnen
Viel ist schon gesagt zum Thema “ Wie gehen Preisverhandlungen? „: die richtige Kommunikation im Vertrieb wählen, taktische Methoden anwenden oder das oft zitierte Harvard Konzept. Ulrike Knauer verrät Ihnen heute Ihre geheimen Tipps und Tricks! Verhandlungen haben immer etwas mit Macht und Stärke zu tun und dabei unterstützt Frau Knauer mit Ihrer langjährigen Erfahrung.
Um seine Ziele in Verhandlungen durchzusetzen:
bedarf es Wissen über den Verhandlungspartner
muss deren Motive und Interessen kennen und
im entscheidenden Moment mit diesem Wissen punkten.
Die richtige Vorbereitung für Preisverhandlungen
Eine schonungslose Analyse der eigenen Stärken und Schwächen,
der Ziele und Teilziele,
möglicher Kompromisse und
der Alternativen beim Scheitern.
Und ganz wichtig für Verhandlungen:
Eine lange Liste mit Forderungen – wichtige und unwichtige. Viel fordern und sich so manches abringen lassen. Tipps und Tricks: Kennen Sie schon das Ampelsystem?
Rot muss durchgesetzt werden,
Gelb ist verhandelbar und
Grün kann als Position geräumt werden.
Sammen Sie möglichst viele gelbe und grüne Punkte = Verhandlungsspielraum.
Das Gespräch und der V-Mann
Kennen Sie Ihr Gegenüber? Am besten lässt sich das über einen V-Mann herausfinden bei den Preisverhandlungen. Einer redet immer – bewusst oder unbewusst, aus Bosheit oder Ungeschicklichkeit. Dieser Person entlocken Sie zahlreiche Details. Tipps und Tricks: Aufmerksam zuhören in Verhandlungen, viel fragen und selbst wenig sagen! Generieren Sie Informationsvorsprünge.
Vorsicht: Die eigenen Mitarbeiter reden gern. Es gilt, die potentiellen V-Leute in den eigenen Reihen nicht in die Lage versetzen, die eigene Taktik preiszugeben. Kommunizieren Sie intern nur Maximalziele und bekannte Fakten. Mögliche Kompromisse und eventuelle Teilziele sollen das Geheimnis des Verhandlungsführers oder des Entscheiders sein. Zusätzliches Wissen gibt es in Geschäftsberichten, Pressemeldungen und Medien. Tipps und Tricks: Wer erfolgreich verhandeln möchte, muss Daten, Zahlen und Fakten der Gegenseite kennen. Informieren Sie sich bei Journalisten- und Analystenmeinungen. Oder Gerüchte und Bewertungen im Internet. In der digital-transparenten Welt lässt sich viel erfahren, was sich für Preisverhandlungen im Vertrieb nutzen lässt.
Souverän in prekären Momenten
In den Preisverhandlungen selbst gibt es viel zu beachten:
Vor beginn sollte klar sein, Wer Wann Was zu sagen hat.
Das beste Verhandlungsteam ist auf wichtige Personen beschränkt. Je weniger Menschen am Tisch sitzen, umso kleiner ist das Risiko. Der Schwächste oder der Nervöseste, wird von der Gegenseite ausgefragt. Ein starkes Verhandlungsteam ist klein, loyal, analytisch, kommunikationsstark und stressresistent. Und es hat eine klare Rollen- und Aufgabenverteilung, an die es sich strikt hält.
Es sollte nur einen Verhandlungsführer geben, der die Regie führt. Die anderen sprechen nur nach Anweisung und in ihrer festgelegten Rolle.
Es sollte nur einen Verhandlungsführer geben, der die Regie führt.
Die anderen sprechen nur nach Anweisung und in ihrer festgelegten Rolle.
Das gilt auch für das Verhalten in Pausen und bei den gern zitierten „Klo-Gesprächen“.
In fast jeder Verhandlung kommt es zu einem Punkt, an dem es kritisch wird.
Wo das Scheitern droht oder der entscheidende Durchbruch noch von einem strittigen Punkt überlagert wird.
Das sind die Schlüsselsituationen in Verhandlungen. Hier muss jeder wissen, was gesagt und vor allem vor Ort entschieden werden darf. Tipps und Tricks im Vertrieb: Um Fehler zu vermeiden bei Preisverhandlungen, soll der eigentliche Entscheider niemals selbst am Tisch sitzen. So ergeben sich Rückzugsmöglichkeiten und taktische Spielräume. Eine Sprache im Konjunktiv wird möglich, Zeit für Rückfragen geschaffen und Kompromisse der Gegenseite werden leichter. Vertrieb wird leichter.
Vor allem wo Zeitdruck herrscht und Entscheidungsschleifen nicht abgewartet werden. So kann die interne Verhandlungsebene zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor für die externe Verhandlungsebene werden.
Gerade im „alten“ Verkauf geht es weniger darum wirklich zu verstehen und zuzuhören, sondern mit viel Technik und Manipulation den Kunden zu überrumpeln. Das ist in Europa nur kurzfristig erfolgreich. Besser ist es sicher zu fragen und neugierig zu sein anstatt sich selbst als schlau hinzustellen. Erst wenn ich wirklich weiss, was mein Kunde wirklich will, kann ich auch ein individuelles Angebot erstellen. Und das geht nur über aktiv zuhören.
