Verhandlungspsychologie hilft – und ist wie Schach spielen!
Sind Sie ein guter Schachspieler? Denken Sie vernetzt und überlegen Sie die Züge Ihres Mitspielers im voraus durch? Bei Verhandlungen entwickelt sich das Geschehen wie beim Schach Zug um Zug. Nur, dass die Verhandlungspsychologie und der Verhandlungsprozess nicht auf einem Schachbrett sichtbar ist. Das alles passiert nur in unseren Gedanken und in denen des Gegenübers. Dabei kann keiner sicher sagen, ob die eigenen Annahmen auch wahr sind. Stimmt die eigenen Einschätzung des Interesses, der Ziele oder auch Alternativen des Partners? Um das zu prüfen oder zumindest näher daran zu kommen ist die Verhandlungspsychologie eine wichtige Hilfe. Das Wissen darüber hilft die Vorgänge zu beeinflussen, die Reaktion und das Verhalten des Verhandlungspartners richtig zu deuten und zu agieren.
Verhandlungspsychologie nicht nur im Verkauf
Meist wird Verhandlungspsychologie im Verkauf genutzt, um den Kunden zu analysieren und gezielt zu steuern. Das geht natürlich über Körpersprache sowie die Frage- und Argumentationstechniken, um Einwände zu isolieren und zu entkräften. Dies ist einsichtig auf den Kunden ausgerichtet und nicht wie in der Verhandlung notwendig, auf beide Seiten der Verhandlung.
Hierfür ist es erforderlich die innere Kommunikation von sich selbst zu steuern. Wir alle haben Präferenzen wie wir uns verhalten. Das haben wir jahrelang gelernt durch unsere Erfahrungen. Nun ist es in Verhandlungen wichtig, sich abhängig von der Situation und der Person mit der Sie sprechen, einfach auch einmal anders zu verhalten. Und dafür brauchen Sie ein großes Repertoire an verschiedenen Verhandlungsreaktionen oder -aktionen.
Der menschliche Faktor was in der Verhandlungspsychologie hilft
In einem Verhandlungsgespräch, gerade auch um den Preis, geht es um viele Fragen, die man entsprechend vorbereiten muss. Die Verhandlung findet sowohl auf der emotionalen, als auch auf der rationalen Ebene statt. Das alles muss gedanklich im Kopf jedes Verhandlungspartners durchdacht werden. Wir erleben diese Fragen und Erlebnisse in ganz unterschiedlicher Form. Aus dem Verstand heraus sind Reaktionen relativ leicht zu steuern, aber emotional sind die Reaktionen nicht zu kontrollieren. Menschen reagieren nach einigen Stunden auf den Stress und da wird auch der coolste Verhandler anders reagieren.
Basis der Verhandlungspsychologie ist die Verhaltens- und Persönlichkeitspsychologie. Die Fragen, die hier gestellt werden sind, wie wir uns verhalten auf Basis des eigenen Erlebens der Umwelt im Verhältnis zu unseren individuellen Bedingungen. Sind Sie psychologisch geschult, so erkennen Sie welche Wirkung bestimmte Reize auf Ihren Verhandlungspartner haben und können daraus auch Schlüsse für die weitere Vorgehensweise Ihres Verhandlungspartners ziehen.
Verhandlungstypen analysieren
Bevor Sie Ihr Gegenüber analysieren, sollten Sie sich selbst sehr gut kennen. Welcher Typ sind Sie? Die Verhandlungspsychologie unterscheidet in 4 Typen:
- Der Emotionale ist mit dem Künstler vergleichbar. Er sucht die gemeinsame Lösung, agiert allerdings impulsiv und spontan und ist sehr kreativ. Er versucht die Situation aus sehr vielen Ebenen zu betrachten und bringt dadurch Ideen in die Verhandlung, die den Verhandlungspartner irritieren. Lehnt der Verhandlungspartner diese Ideen ab versucht er den anderen sehr vehement von seiner Idee zu überzeugen. Er ist erst zufrieden wenn es auch wirklich passt.
- Der Analytiker tritt förmlich auf und seine Kommunikation ist sachlich orientiert. Er kommuniziert prägnant, aber auch monoton und zurückhaltend. Seine Kommunikation ist knapp, präzise, funktional und praktisch ohne viel Emotion. Er sieht die Verhandlung meist nüchtern hat aber durchaus einen trockenen Humor. Sein Ziel in der Verhandlung sind Zweckbündnisse.
- Der Teamplayer hat eine einladende und freundliche Wirkung. Er ist nicht nur der Diplomat und kommuniziert sanft und ausgleichend, sondern ihm ist die Nähe zum Verhandlungspartner wichtig und er sucht nach Erklärungen. Er möchte auch seine Sicht erklären. Er hat ein hohes Anpassungsbedürfnis und dadurch akzeptiert er auch ein Ergebnis, welches für ihn weniger günstig sind.
- Der Macher ist dynamisch, energisch, fordert heraus und er möchte das was passiert bestimmen. Er testet die Grenzen auch, durchaus mit Provokation. Sobald der Partner ihn überzeugt hat, dass er auf gleichem Niveau wie er ist wird er auch teilen.
Verhandlungsführung
Der erste Schritt der Vorbereitung ist mit der Analyse, welcher Verhandlungstyp ist mein Gegenspieler, gemacht. Jetzt geht es darum, die eigenen Kommunikation genau auf diesen Verhandlungstyp auszurichten. Der Emotionale und der Teamplayer übernehmen normalerweise nicht die Verhandlungsführung. Allerdings sind sie hervorragende Unterstützer in schwierigen Verhandlungssituationen. Den Macher wird man mit wichtigen Aufgaben erreichen. Der Analytikerbraucht rechercierte und fundierten Daten und Fakten.
Die verschiedenen Verhandlungstypen gibt es kaum in der Reinkultur. Deshalb ist gerade psychologische Kommunikation, also zu wissen, wie der Mensch, der mir gegenübersitzt mit dieser Art der Kommunikation umgehen kann, sehr hilfreich. Verhandlungspsychologie hilft dabei, das Verhalten entsprechend zu deuten und auch zu beeinflussen.
P.S. machen Sie den Selbsttest – Wie verhandlungsstark sind Sie? jetzt hier
FAQ: Verhandlungspsychologie
1. Was versteht man unter Verhandlungspsychologie?
Verhandlungspsychologie untersucht, wie Menschen Entscheidungen treffen, welche emotionalen, kognitiven und sozialen Faktoren ihr Verhalten beeinflussen und wie diese Erkenntnisse genutzt werden können, um Verhandlungen effektiver zu gestalten.
2. Warum ist Verhandlungspsychologie wichtig?
- Verstehen der Entscheidungsmechanismen des Gegenübers
- Erhöhung der Erfolgswahrscheinlichkeit durch gezielte Strategien
- Vermeidung typischer Fehler wie impulsive Zugeständnisse oder emotionale Blockaden
- Aufbau von Vertrauen und langfristigen Beziehungen
3. Welche psychologischen Prinzipien beeinflussen Verhandlungen?
- Ankereffekt: Erste Preisangabe oder Zahl beeinflusst die Wahrnehmung nachfolgender Angebote
- Sympathie: Sympathische, vertrauensvolle Verhandlungspartner erzielen bessere Ergebnisse
- Verlustaversion: Menschen vermeiden Verluste stärker als sie Gewinne suchen
- Soziale Bewährtheit: Referenzen und Beispiele anderer Kunden steigern Akzeptanz
- Knappheit: Limitierte Angebote oder exklusive Leistungen erhöhen Handlungsbereitschaft
- Reziprozität: Menschen fühlen sich verpflichtet, nach einem Gefallen entgegenzukommen
4. Welche Rolle spielen Emotionen in Verhandlungen?
- Emotionen beeinflussen Wahrnehmung, Entscheidungsgeschwindigkeit und Risikobereitschaft
- Positive Emotionen fördern Kooperation und Offenheit
- Negative Emotionen (Ärger, Frustration) können Blockaden erzeugen
- Selbstregulation und Empathie sind entscheidend, um emotionale Dynamiken zu steuern
5. Wie kann man psychologische Effekte gezielt nutzen?
- Anker setzen: Mit einer durchdachten ersten Zahl die Richtung bestimmen
- Bedürfnisse verstehen: Offene Fragen stellen, um Interessen zu erkennen
- Storytelling: Nutzen und Mehrwert emotional nachvollziehbar darstellen
- Framing/Reframing: Sachverhalte in vorteilhafte Perspektiven rücken
- Timing: Zugeständnisse, Pausen oder Schweigen strategisch einsetzen
6. Welche Fehler vermeiden erfolgreiche Verhandler?
- Sich von Emotionen leiten lassen
- Zu früh Preisnachlässe oder Zugeständnisse geben
- Den psychologischen Zustand des Gegenübers ignorieren
- Einseitig auf Fakten setzen, ohne emotionale Argumente zu nutzen
- Keine Vorabstrategie entwickeln
7. Wie lässt sich Verhandlungspsychologie trainieren?
- Rollenspiele und Simulationen, inklusive typischer Einwände
- Analyse vergangener Verhandlungen auf psychologische Muster
- Mentales Training: Emotionen erkennen und regulieren
- Einsatz von Gesprächstechniken wie Spiegeln, aktives Zuhören, offene Fragen
- Beobachtung nonverbaler Signale wie Mimik, Gestik und Tonfall
8. Welche psychologischen Typen sollte man kennen?
- Dominante Typen: hart in Forderungen, fokussiert auf Ergebnis
- Analytische Typen: faktenorientiert, prüfen jedes Detail
- Harmonische Typen: beziehungsorientiert, Konflikte vermeiden
- Expressive Typen: emotional, impulsiv, kreativ in Argumentation
- Die Anpassung der eigenen Strategie an den Typ erhöht die Erfolgschancen
9. Welche Rolle spielt Wahrnehmung und Bias?
- Verfügbarkeitsheuristik: Menschen überschätzen leicht verfügbare Informationen
- Bestätigungsfehler: Man sucht nach Argumenten, die die eigene Position stützen
- Halo-Effekt: Erste Eindrücke beeinflussen Bewertung von Argumenten und Person
- Selbstüberschätzung: Zu hohe Erwartungen an eigenes Verhandlungsgeschick
- Erfolgreiche Verhandler kennen diese Biases und steuern sie aktiv
10. Wie steigert man den Nutzen von psychologischen Effekten im Vertrieb?
- Vorab Interessen und Bedürfnisse analysieren
- Argumentation an emotionale und rationale Faktoren koppeln
- Reziprozität, Sympathie und Vertrauen gezielt aufbauen
- Zugeständnisse, Preisstrategien und Timing psychologisch planen
- Kontinuierliches Training und Reflexion der eigenen Verhandlungsführung
ANMELDUNG ZUM NEWSLETTER
Warum geben wir in einer Preisverhandlung sofort ungefragt Rabatte? Viele machen das und denken vielleicht, dass sie den Kunden verlieren wenn sie das nicht tun? Es lohnt sich seine Verhandlungstechnik einmal auf den Prüfstand zu stellen.
exakt genau die Vorbereitung in der Verhandlung und im Vertrieb ist für jeden Verkäufer wichtig.
Viele Verkäufer versuchen leider zu manipulieren anstatt zu verkaufen. Verkaufspsychologie ist das A und O also die Kür wenn man die Verkaufstechnik beherrscht