Gleiche Qualität – wo ist der Unterschied im Vertrieb
Wer im Vertrieb kennt das nicht: Sie haben als Verkäufer einen Top Kunden an der Angel und wollen diesen unbedingt gewinnen. Nur vergleicht der Kunde Sie mit Ihren diversen Marktbegleitern. Ist ja an sich kein Problem oder? Nur wenn jetzt die Mitbewerber ähnliche Angebot in Qualität, Leistung und Preis anbieten, für wen entscheidet sich der Kunde. Und vor allem auf welcher Basis trifft er diese Entscheidung? Er geht wohl in die Preisverhandlung und kann ich als Verkäufer hier etwas tun, um die Entscheidung für mein Unternehmen als Lieferant zu beeinflussen?
Sieger im Vertrieb sind anders und heben sich ab!
Ein Einkäufer hat bei gleicher Qualität und gleicher Leistung die Qual der Wahl. Worüber wird er entscheiden, wenn er kein Differenzierungsmerkmal erkennen kann?
Klar ausschließlich über den Preis und dann sind wir als Verkäufer nur noch in der Preisverhandlung. Das braucht aber kein Unternehmen von einem Verkäufer!
Wenn du als Verkäufer dem Kunden nicht sagen kannst, warum er bei dir kaufen soll – dann wird der Kunde über den Preis entscheiden
Ulrike Knauer
Also lass‘ dir etwas einfallen! Du kannst nicht verkaufen, wenn du keine klaren Unterscheidungsmerkmale zu deinem Mitbewerber aufzeigen kannst. Da kann dein Produkt oder deine Dienstleistung noch so qualitativ hochwertig sein. Wer es nicht „verkaufen“ kann im Vertrieb, der wird über den Preis verkaufen. Er erkennt ja keinen Unterschied zum Produkt des Mitbewerbers.
Unterscheidungsmerkmale für den Vertrieb
Also eines ist klar, wenn ich als Verkäufer dem Kunden keine Unterscheidungsmerkmale zeigen kann – und damit meine ich Unterscheidungsmerkmale die den Einkäufer interessieren – dann bin ich in der Preisschlacht. Daher ein USP ist für jedes Unternehmen und jedes Produkt ausschlaggebend für den Erfolgl im Vertrieb, denn nur so lässt sich gegen den Mitbewerber antreten. Damit ist das Argumentieren nicht mehr von Glück oder Zufall abhängig.
Warum Preiskampf keine gute Taktik sein kann
Sicher ist es einfach, wenn man den günstigsten Preis hat oder ein Monopol auf ein bestimmtest Produkt sein Eigen nennt. Nur braucht es dann wirklich Verkäufer oder verkauft sich so ein Produkt von alleine digital? Es ist ein bequemer Weg sich über den Preis abzugrenzen, und ein gefährlicher Weg! Warum ist dieser Weg gefährlich:
- eines ist sicher – wenn Du diesen Weg im Verkauf einschlägst, wird man Dich als Verkäufer bald nicht mehr benötigen. Weil wozu auch, wenn es nur um den Preis geht!
- Einkäufer machen ein Spiel. Sie behaupten eben, dass der Preis des Mitbewerbers günstiger ist. Aber ist er das wirklich? Häufig ist es einfach ein Bluff, um Dich zu einem geringeren Preis zu bekommen. Das ist nun einmal die Aufgabe des Einkäufers. Sei doch ein bisschen stur, und bleibe bei deinem Preis. Ich habe das ausführlich in dem Online Kurs Preisverhandlung beschrieben.
- der Einkäufer weiß, bei der nächsten Preisverhandlung, dass du bereit bist im Preis nachzugeben. Du wirst jedes mal in der Situation sein, wieder um den Preis zu verhandeln. Das kostet dich Marge und Umsatz.
- Der Markt spricht darüber und auch bei Empfehlungen wird weiterempfohlen, dass man mit dir über den Preis verhandeln kann. Die Empfehlung ist dadurch automatisch preissensibel im ersten Gespräch.
- Nur was kostet ist auch gut! Wenn du mit dem günstigsten Preis in die Verhandlung gehst, sucht dein Einkäufer automatisch nach dem Haken, denn wie kann so etwas überhaupt gehen?
Also um langfristig im Vertrieb die Margen und Umsätze zu bekommen, ist es wichtig sich auf keinen Fall über den Preis zu verhandeln oder versuchen den Deal zu machen. Sage einfach einmal NEIN zu der Frage nach einer Preisreduktion. Was kann denn schlimmstenfalls passieren?
Das Spiel des Einkäufers
Der Einkäufer versucht doch die beste Leistung, die er für sein Unternehmen benötigt, für den günstigsten Preis zu bekommen. Das ist seine Aufgabe im Unternehmen und er hat genauso Bedenken, dass der Verkäufer vielleicht stur ist und seine Macht ausnützt.
Hier geht es zum Ratgeber B2B-Preisverhandlung und schau dir auch den Überblick zu B2B-Vertrieb erfolgreich gestalten und den Überblick zu B2B-Vertrieb erfolgreich gestalten an.
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FAQ: Preisverhandlung
Warum kommt es in Verkaufsgesprächen häufig zu Preisverhandlungen?
Preisverhandlungen entstehen oft dann, wenn der Kunde den Mehrwert einer Lösung noch nicht vollständig erkennt. Wenn der Nutzen nicht klar ist, konzentriert sich der Kunde automatisch auf den Preis. Deshalb ist es wichtig, zuerst den Wert und die Vorteile des Angebots deutlich zu machen, ohne etwas Aufschwatzen zu wollen, bevor über den Preis gesprochen wird und der Einsatz von Empathie hilft.
Wie kann ein Verkäufer Preisverhandlungen besser führen?
Eine gute Vorbereitung ist entscheidend. Verkäufer sollten ihre Preisstrategie kennen, den Nutzen ihrer Lösung klar erklären und die Bedürfnisse des Kunden verstehen. Wer ruhig bleibt, gezielte Fragen stellt und den Mehrwert betont, kann Preisverhandlungen souveräner führen und zum Abschluss bringen.
Wie kann man verhindern, dass der Preis zum einzigen Thema wird?
Verhandlungen Teil 2Der Fokus sollte im Verkaufsgespräch immer auf dem Nutzen und der Lösung für den Kunden liegen. Wenn der Kunde erkennt, welchen Mehrwert er erhält – zum Beispiel Zeitersparnis, höhere Effizienz oder bessere Ergebnisse – tritt der Preis häufig in den Hintergrund. Dadurch entstehen weniger harte Preisverhandlungen. Mehr findest du auch hier.
Die Preiserhöhung durchsetzen muss ein Verkäufer können. Der Preis ist heiß – oder eben nicht. Die Preisverhandlung wird in der Vorbereitung auf die Verhandlung gewonnen und meist nicht am Verhandlungstisch mit den Verhandlungspartnern.