Tipps, wie Verkäufer durch besseres Zuhören mehr verkaufen können
Besseres Zuhören ist nicht einfach nur eine Fähigkeit – es ist eine wahre Superkraft.
Die Kunst des Zuhörens unterscheidet gute Verkäufer von großartigen Verkäufern. Wer seine Kunden wirklich versteht – ihre Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele – hat einen klaren Wettbewerbsvorteil. Gerade in einer Zeit, in der Personalisierung, Empathie und Vertrauen der Schlüssel zum Erfolg sind. Wie Verkäufer über besseres Zuhören mehr verkaufen!
Doch wie wird man ein besserer Zuhörer? Hier sind sieben praktische Tipps, die nicht nur Ihre Zuhörfähigkeiten verbessern, sondern auch Ihre Verkaufszahlen in die Höhe treiben werden.
1. Verstehen Sie, was aktives Zuhören wirklich bedeutet – besseres Zuhören
Beim aktiven Zuhören geht es nicht darum, einfach nur da zu sitzen und zu nicken. Es bedeutet, sich voll auf Ihr Gegenüber zu konzentrieren und die Botschaft hinter den Worten zu erfassen.
Wie Sie aktiv zuhören:
- Ablenkungen vermeiden: Schließen Sie alle unnötigen Browser-Tabs, legen Sie Ihr Smartphone zur Seite und deaktivieren Sie Benachrichtigungen. Zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner, dass er Ihre volle Aufmerksamkeit hat.
- Verbale Rückmeldungen geben: Sagen Sie Dinge wie „Das klingt interessant“, „Das ergibt Sinn“ oder „Können Sie mir mehr dazu erzählen?“. So signalisieren Sie, dass Sie aufmerksam sind.
- Gezielte Nachfragen stellen: Wenn ein Kunde ein Problem erwähnt, fragen Sie nach Details: „Wie wirkt sich das konkret auf Ihr Tagesgeschäft aus?“
Versuchen Sie, in Verkaufsgesprächen weniger zu reden. Lassen Sie den Kunden mindestens 70 % der Zeit sprechen, während Sie kluge Fragen stellen und die Antworten zusammenfassen. Sie werden mehr verkaufen und nebenbei ist es auch interessant, was Sie alles erfahren werden!
2. Setzen Sie auf KI-gestützte Transkriptionstools
Viele Verkaufsgespräche finden heute online statt – über Zoom, Teams oder ähnliche Plattformen. Dabei Notizen zu machen, kann eine Herausforderung sein, denn oft verpassen Sie wichtige Details. Hier können Sie KI-Tools wie Otter.ai ins Spiel.
Was Ihnen ein Ki Transkriptionstool:
- Echtzeit-Transkriptionen: Sie verpassen kein einziges Wort während des Gesprächs.
- Nachträgliche Analyse: Überprüfen Sie nach dem Gespräch Muster, Einwände oder neue Chancen, die Ihnen vielleicht entgangen sind.
- Team-Kollaboration: Teilen Sie Transkripte mit Ihrem Team, um alle auf denselben Stand zu bringen.
Nutzen Sie die Markierungsfunktion im KI Tool wie z.B. Otter.ai um entscheidende Momente wie Einwände oder Kaufsignale hervorzuheben. Dies zeigt Ihrem Kunden bei Folgegesprächen, dass Sie wirklich aufmerksam sind.
3. Schweigen ist Gold: und dadurch mehr verkaufen
In Verkaufsgesprächen fühlen sich viele Verkäufer unter Druck, ständig zu reden. Doch oft bringt Stille mehr als Worte. Schweigen gibt Ihrem Kunden Raum, tiefer über Ihre Fragen nachzudenken und ehrlicher zu antworten. Warten Sie einfach die Antworten Ihres Kunden ab.
So setzen Sie Stille effektiv ein:
- Zählen Sie bis fünf: Wenn Sie eine Frage stellen, widerstehen Sie dem Drang, die Stille zu füllen. Ihr Kunde wird oft mehr preisgeben, wenn Sie ihn einfach reden lassen.
- Nicht unterbrechen: Selbst wenn Sie glauben, die Antwort bereits zu kennen, lassen Sie Ihr Gegenüber ausreden.
Testen Sie in dieser Woche bewusst Pausen in Ihren Gesprächen. Beobachten Sie, wie viel mehr Ihre Kunden teilen, wenn Sie ihnen Raum geben.
4. Achten Sie auf Emotionen beim Verkaufen – nicht nur auf Worte
Die besten Verkäufer hören nicht nur auf die Worte, sondern vor allem was zwischen den Zeilen gesprochen wird – also auch auf die Gefühle dahinter – um zu verkaufen. Emotionen wie Frustration, Begeisterung oder Unsicherheit sind oft der Schlüssel zu tieferem Verständnis und stärkerem Vertrauen.
So erkennen Sie emotionale Signale:
- Tonfall: Klingt der Kunde gestresst, unsicher oder begeistert?
- Sprechtempo: Sprechen sie schneller, wenn sie über ein Problem reden, oder langsamer bei sensiblen Themen?
- Wortwahl: Nutzen sie emotionale Begriffe wie „überwältigt“ oder „erleichtert“?
Wenn Sie einen emotionalen Unterton bemerken, gehen Sie darauf ein. Zum Beispiel: „Es klingt so, als wäre das Thema sehr wichtig für Sie. Möchten Sie mir mehr darüber erzählen?“
Kennen Sie schon das Körpersprache Buch „Mit den Augen hören“? Sie finden es hier
Kennen Sie schon das Körpersprache Buch „Mit den Augen hören“?
Körpersprache verstehen
und verstehe die Körpersprache deines Gesprächspartners. Buch
5. Optimieren Sie Ihre Mitschrift beim Verkaufen
Notizen sind ein entscheidendes Werkzeug, aber sie müssen strategisch sein. Anstatt alles aufzuschreiben, konzentrieren Sie sich auf die Punkte, die den Verkaufsprozess voranbringen, damit Sie mehr verkaufen.
Das gehört in Ihre Notizen:
- Schlüsselpunkte: Was sind die größten Herausforderungen und Ziele des Kunden?
- Sprache des Kunden: Notieren Sie besondere Begriffe, um diese später in Ihren Gesprächen zu spiegeln.
- Nächste Schritte: Was wurde vereinbart, und was ist als Nächstes zu tun?
6. Bestätigen und reflektieren Sie das Gehörte
Menschen möchten sich verstanden fühlen und für Sie als Verkäufer ist es wichtig wirklich zu verstehen und nicht zu interpretieren beim Verkaufen. Das können Sie machen, indem Sie die Aussagen Ihrer Kunden zusammenfassen oder wiederholen, zeigen Sie, dass Sie wirklich zuhören – und vermeiden Missverständnisse.
So reflektieren Sie richtig:
- Paraphrasieren: „Wenn ich Sie richtig verstehe, ist es Ihnen besonders wichtig, die Kosten zu senken. Stimmt das?“
- Zusammenfassen: „Lassen Sie mich kurz zusammenfassen: Sie suchen nach einer Lösung, die einfach zu implementieren ist und langfristig Kosten spart. Haben wir etwas vergessen?“
Beenden Sie jedes Gespräch mit einer kurzen Zusammenfassung und einer klaren Vereinbarung der nächsten Schritte.
7. Bitten Sie um Feedback
Niemand ist perfekt, und der beste Weg zur Verbesserung ist Feedback. Fragen Sie Ihre Kunden, Kollegen oder sich selbst, wie Sie noch besser zuhören können, damit Sie mehr verkaufen.
So holen Sie sich ehrliches Feedback:
- Von Kunden: Fragen Sie nach abgeschlossenen Deals oder durchaus auch nach einem Gespräch: „Was hat Ihnen an unseren Gesprächen besonders gefallen?“ Bei einem Erstgespräch können Sie über dieses Feedback bereits die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses besser einschätzen.
- Von Kollegen: Üben Sie Verkaufsgespräche im Rollenspiel und bitten Sie um eine ehrliche Einschätzung.
- Von sich selbst: Nutzen Sie Tools wie Otter.ai, um Gespräche aufzuzeichnen und kritisch zu analysieren. Das geht auch in einem Teams Meeting.
Planen Sie einmal pro Woche eine Reflexionsrunde ein, um ein Gespräch zu analysieren und sich gezielt zu verbessern.
Zuhören ist Ihre Geheimwaffe beim Verkaufen
Der Erfolg im Vertrieb hängt viel davon ab, wie gut Sie zuhören – nicht nur mit den Ohren, sondern auch mit Empathie und Aufmerksamkeit. Wenn Sie diese Strategien anwenden, werden Sie nicht nur tiefere Verbindungen zu Ihren Kunden aufbauen, sondern auch mehr verkaufen.
Machen Sie Zuhören zu Ihrer Priorität und beobachten Sie, wie Ihre Verkaufszahlen in die Höhe schnellen!
FAQ: Zuhören im Vertrieb
1. Warum ist Zuhören im Vertrieb wichtig?
- Erfolgreiche Verkaufsabschlüsse basieren auf einem klaren Verständnis der Kundenbedürfnisse.
- Zuhören hilft, Vertrauen aufzubauen und eine langfristige Kundenbeziehung zu entwickeln.
- Es verhindert Missverständnisse und reduziert Einwände.
- Zuhören ermöglicht die gezielte Positionierung von Lösungen und Mehrwerten.
2. Was ist der Unterschied zwischen aktivem und passivem Zuhören?
- Passives Zuhören: Der Verkäufer hört den Kunden, ohne Rückfragen zu stellen oder Inhalte zu vertiefen.
- Aktives Zuhören: Der Verkäufer signalisiert Verständnis durch Rückfragen, Paraphrasieren und Spiegeln, fördert so Klarheit und Vertrauen.
3. Welche Techniken des aktiven Zuhörens sind besonders wirksam?
- Paraphrasieren: Wiederholen, was der Kunde gesagt hat, um Verständnis zu zeigen
- Offene Fragen stellen: Fördert detaillierte Antworten und tieferes Verständnis
- Spiegeln: Stimme, Wortwahl und Körpersprache subtil anpassen
- Zusammenfassen: Am Ende des Gesprächs die wichtigsten Punkte wiederholen
- Stille nutzen: Kurze Pausen geben dem Kunden Raum, weiter zu erklären
4. Wie wirkt sich Zuhören auf Einwandbehandlung aus?
- Sie erkennen die wahren Ursachen von Einwänden.
- Sie können gezielt auf die Kernprobleme eingehen.
- Kunden fühlen sich verstanden, was die Gesprächsbereitschaft erhöht.
- Reduziert die Wahrscheinlichkeit von Preis- oder Produktdiskussionen, die nicht relevant sind.
5. Welche Rolle spielt Empathie beim Zuhören?
- Empathisches Zuhören signalisiert Verständnis für die Perspektive des Kunden.
- Stärkt Vertrauen und Glaubwürdigkeit.
- Hilft, emotionale und rationale Entscheidungsfaktoren zu erkennen.
6. Welche Fehler sollten Verkäufer beim Zuhören vermeiden?
- Unterbrechen des Kunden oder vorschnelle Antworten
- Eigenen Standpunkt priorisieren statt auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen
- Annahmen treffen, ohne Details zu klären
- Ablenkung durch E-Mails, Telefon oder Gedanken an das nächste Argument
- Monolog statt Dialog führen
7. Wie trainiert man effektives Zuhören im Vertrieb?
- Rollenspiele mit aktiver Zuhörtechnik
- Feedback zur Gesprächsführung und Reflexion eigener Gewohnheiten
- Übungen zu Paraphrasieren, Spiegeln und gezielten Rückfragen
- Analyse von Kundengesprächen anhand von Aufzeichnungen
- Mentoring durch erfahrene Vertriebsleiter
8. Wie lässt sich Zuhören mit Verkaufstechniken kombinieren?
- Bedarfsanalyse: Zuhören liefert die Basis für eine präzise Analyse
- Argumentation: Antworten auf die echten Bedürfnisse des Kunden ausrichten
- Storytelling: Inhalte gezielt auf die Interessen des Kunden zuschneiden
- Closing: Entscheidungen erleichtern, indem die Lösung auf die geäußerten Pain Points passt
9. Welche psychologischen Effekte unterstützt Zuhören?
- Sympathie: Menschen mögen Verkäufer, die zuhören
- Vertrauen: Aktives Zuhören signalisiert Engagement und Kompetenz
- Verlustaversion: Zuhören hilft, potenzielle Risiken für den Kunden zu identifizieren und zu adressieren
- Soziale Bewährtheit: Auf Basis des Gehörten passende Referenzen einsetzen
10. Zusammenfassung:
Zuhören im Vertrieb ist kein passiver Akt, sondern ein strategisches Werkzeug. Wer aktiv zuhört, steigert die Abschlussquote, reduziert Einwände, baut Vertrauen auf und positioniert Lösungen gezielt.
ANMELDUNG ZUM NEWSLETTER
