Effektives Social Sale – die erfolgreiche Nutzung sozialer Medien

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Identifikation potenzieller Kunden in sozialen Netzwerken mit Social Sale

Soziale Netzwerke sind nicht nur ein Ort für persönliche Kontakte, sondern auch ein Potenzial für die Identifikation potenzieller Kunden. Durch eine geschickte Social-Selling-Strategie können diese Kunden identifiziert und somit wertvolle Kontakte und Vertriebspotenziale erschlossen werden. In diesem Artikel geht es um effektives Social Sale und die erfolgreiche Nutzung sozialer Medien für den Vertrieb und die Beratung.

Anpassung an die digitale Geschäftswelt als Schlüsselherausforderung

Die Umstellung auf die digitale Geschäftswelt stellt Unternehmen im B2B-Markt vor große Herausforderungen. Insbesondere der Vertrieb muss seine Organisation, Methoden und Prozesse neu gestalten, um in dieser digitalen Ära erfolgreich zu sein. Ein integraler Bestandteil dieser digitalen Transformation ist das Social Selling.

Beschleunigung der Vertriebsziele durch Social Selling

Durch den Einsatz des Social Sale – die erfolgreiche Nutzung sozialer Medien können Vertriebsziele schneller erreicht werden. Soziale Netzwerke bieten eine Plattform für die Entstehung neuer B2B-Geschäftsbeziehungen zwischen Kunden, Lieferanten, Entscheidungsträgern, Fachspezialisten und Verkäufern. Immer mehr Sales Manager erkennen die Möglichkeiten dieses “Online-Marktplatzes” und integrieren das Social Selling erfolgreich in ihr Geschäft. Weltweit nutzen Sales Manager Business-Netzwerke wie Xing oder LinkedIn, um ihre Produkte und Lösungen zu vermarkten. In den USA hat sich das Social Selling bereits etabliert: Jeder dritte Sales Manager setzt dort auf diese Methode und erzielt damit deutlich mehr Aufträge, um seine vertrieblichen Ziele schneller zu erreichen.

Die Bedeutung des Social Selling im Verkaufsprozess

Das Social Selling beinhaltet die proaktive Nutzung sozialer Medien im gesamten Verkaufsprozess. Dazu gehören die Generierung von Leads und Opportunities, die Gewinnung neuer Kunden sowie die langfristige Kundenbindung. Im Fokus steht der Auf- und Ausbau von Beziehungen zu Bestands- und Neukunden, eine professionelle Präsentation als potenzieller Lieferant sowie die Lösungsorientierung bei der Kundenberatung.

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Unterstützende Trends auf Kundenseite – Social Sale – die erfolgreiche Nutzung sozialer Medien

Auf der Kundenseite werden die Social-Selling-Methoden durch folgende Trends unterstützt:

  • Zwei Drittel aller Kunden nutzen Inhalte aus den sozialen Medien als Informationsquelle für ihre Kaufentscheidungen.
  • B2B-Kunden informieren sich online über Produkte und Dienstleistungen, noch bevor sie einen Sales Manager kontaktieren.
  • Sogar jeder zweite B2B-Käufer in den USA findet über Social-Media-Kontakte den für ihn interessanten Anbieter.

Erfolgsfaktoren für die erfolgreiche Einführung des Social Selling

Um das Social Selling erfolgreich einzuführen, sollten Sales Manager zunächst eine professionelle Präsenz in den sozialen Medien anstreben. Es ist entscheidend, die eigene Wettbewerbsposition zu stärken und sich als Experte im Web zu positionieren. Dies beginnt mit einem aussagekräftigen Profil auf Business-Netzwerken wie Xing oder LinkedIn, der aktiven Teilnahme an Diskussionen und Chats in relevanten Communities sowie der Veröffentlichung von informativen Blogbeiträgen.

Der systematische Aufbau von Kontakten und die Entwicklung von Leads

Ein weiterer Erfolgsfaktor besteht darin, Business-Netzwerke gezielt zur Vernetzung mit Kunden und Interessenten zu nutzen. Der Aufbau eines relevanten Kontaktnetzwerks ist für Sales Manager ebenso wichtig wie das effektive Management ihres eigenen Profils auf Plattformen wie Xing oder LinkedIn. Der erste Schritt zur Erweiterung des Kontaktnetzwerks besteht darin, eine klare Definition der vertrieblichen Zielgruppen vorzunehmen und mit Hilfe von Suchfunktionen relevante Unternehmen und Ansprechpartner zu identifizieren. Interessante Kontakte können auch durch die Teilnahme an relevanten Gruppen und die Nutzung von Empfehlungen bestehender Kontakte oder direkter E-Mail-Anfragen gewonnen werden. Aktive Social Seller beobachten zudem Veränderungen bei Kundenunternehmen und in ihrem Netzwerk, um neue Kontakte oder Leads zu generieren.

Vom Verkäufer zum vertrauenswürdigen Berater

Die Bedeutung des Kundenkontakts im Internet ist heutzutage genauso groß wie der persönliche Kontakt bei Besuchen von Kunden, Messen oder anderen Veranstaltungen. Auch in den sozialen Medien gilt: Je näher man am Kunden ist, desto näher ist man auch am Geschäft. Für Sales Manager ist eine qualitativ hochwertige Kommunikation mit dem Kunden in den sozialen Medien entscheidend für den Geschäftsabschluss. B2B-Kunden erwarten ein tiefgreifendes Verständnis der technischen und betriebswirtschaftlichen Herausforderungen ihres Unternehmens und ihrer Branche. Eine fachlich fundierte Kommunikation durch den Sales Manager muss dem Kunden einen unmittelbaren Mehrwert bieten.

Das Ziel ist es, sich als Berater des Kunden, als vertrauenswürdiger Ansprechpartner und Experte zu positionieren. Dabei sollte jedoch nicht jeder Sales Manager den Ehrgeiz entwickeln, ein Meinungsführer in seinem Fachgebiet oder seiner Branche zu werden. Wichtige Inhalte für die digitale Kommunikation sind beispielsweise Fachbeiträge oder fundierte Kommentare in relevanten Gruppen auf Plattformen wie Xing oder Facebook. Dabei sollten die Beiträge jedoch nicht auf Selbstdarstellung oder Werbung für eigene Produkte oder Dienstleistungen beschränkt sein, da die Online-Community dies schnell durchschaut und solche Inhalte ablehnt.

Auswahl relevanter Inhalte und Aufnahme des Kundendialogs für Social Sale – die erfolgreiche Nutzung sozialer Medien

Guter Content zielt darauf ab, die Hauptprobleme und wichtigsten Fragen des Kunden als Verkäufer oder Berater zu beantworten und die Herausforderungen, Risiken und “Pain Areas” seiner Situation anzusprechen. Das Marketing sollte bei der Bereitstellung von Content involviert sein. Ob Fachartikel, Whitepaper, Präsentationen, Pressemitteilungen oder Branchen-News – ein kundenorientiertes Marketing liefert dem Sales Manager den passenden Input für seine Social-Selling-Aktivitäten. Es ist wichtig, zu analysieren, in welchen Gruppen sich potenzielle Kunden engagieren, welche Informationen sie teilen und nutzen und welche Schwerpunktthemen in der Branche diskutiert werden. Durch Monitoring kann der Erfolg des Contents im Verkaufs

Hilfe durch externe Dienstleister im Social Sale

Natürlich gibt es Dienstleister wie uns, die dabei helfen das Profil auf Vordermann zu bringen und auch entsprechenden Content aufbereiten und verfeinern. Auch bei der automatisierten Vernetzung mit Kunden helfen wir, sodass viele administrative Aufgaben im Social Selling nicht bei den einzelnen Verkäufern oder Beratern liegt. Es geht doch darum, dass der Verkäufer mit dem Kontakt spricht und sich austauscht, um entsprechende Netzwerke aufzubauen und sich zu positionieren.

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