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Dilemma in Verhandlungen selbst entscheiden bei Dilemmata in Verhandlungen

Dilemma in Verhandlungen – wenn es schwierig wird zu entscheiden!

Wir wollen alle Entscheider sein – in Verhandlungen ist das sogar essenziell, schnell Entscheidungen zu treffen. Selbst entscheiden und das wiederum fällt manchen Menschen schwer, gerade wenn es um problematische Situationen geht. Wenn Sie nur die Wahl zwischen 2 gleichermaßen unattraktiven Alternativen haben, fällt die Entscheidung entsprechend schwerer. Manager und Unternehmensinhaber kennen diese Situation eines Dilemma in Verhandlungen, wenn sie selbst entscheiden müssen, ob Sie dem Markt oder den Investoren gerecht werden sollen. Die eine Entscheidung schließt manchmal die andere eben aus.

Es gibt nicht nur solche Entscheidungskonflikte zwischen Personen, sondern auch innerhalb der eigenen Person. Wenn z.B. Familie genauso wichtig ist wie das berufliche Fortkommen.

Die Folge: Dilemma

Viele empfinden Dilemmata als Mangel an eigenen Selbstführungskompetenzen. Es ist doch viel mehr ein Anzeichen dafür, dass hier eine künstliche Intelligenz nicht entscheiden könnte. Hier braucht es den Menschen mit seinen Emotionen für eine Entscheidungsfindung bei Sachverhalten, die sich der Logik entziehen. Und somit viel mehr Empathie und Abwägen von Sachverhalten erforderlich ist, als es die reine Logik könnte

Zwischen zwei oder mehr gleichwertigen Alternativen wählen

Wenn A schlecht ist, aber B auch, was tun Sie dann? In der Verhandlung müssen Sie oft das kleinere Übel wählen. Zwei oder mehr Entscheidungen, die allesamt unattraktiv wirken nennt man ein Dilemma. Dilemmata war früher immer das Problem von Verhandlungsführern aber heut zu Tage müssen immer mehr normale Menschen in Verhandlungen zwischen Pest und Cholera entscheiden.

Was sind die Ursachen für solche Dilemma in Verhandlungen?

Aus der Kombination von verschiedenen Motiven und Sachlagen entstehen Dilemmata. Kommt nur eine Bedingung zum Tragen muss nicht automatisch daraus ein Dilemma entstehen. Solche Bedingungen sind z.B.:

Dilemma in Verhandlungen lösen
Dilemma in Verhandlungen

– Ressourcenknappheit

– partikuläre Interessen

– Unsicherheit

– Wettbewerb

Diese Dilemma in Verhandlungen werden manchmal nicht bewusst wahrgenommen. Wenn sie uns bewusst werden erzeugt dies ein Unbehagen. Für manche Menschen ist dieses Unbehagen so stark, dass sie ins Schweigen gehen und diese Zwickmühle nicht kommunizieren – als eher Aussitzen. Wer spricht schon gerne darüber, dass er etwas nicht im Griff hat? Ignorieren funktioniert nicht, dennoch versuchen wir dieses Dilemma zu verdrängen und selbst entscheiden fällt schwer. Die Folge davon ist, dass es in einer Verhandlung immer stärker wird bis zum Eklat.

Ein Beispiel dafür sind Verhandler die im Dilemma zwischen Bewahren und Verändern stecken. Sie wollen Bestandsgeschäft erhalten, Margen hochhalten und den Cash Flow sichern. Gleichzeitig wird hier nicht über Innovationen verhandelt oder neue Produkte mit angeboten. Schon mancher Verkäufer, der so agiert hat, hat auf Dauer die Zukunft verspielt. Genauso wie auch Unternehmen, denken wir nur an Nokia.

Dilemma in Verhandlungen tauchen in allen verschiedenen Farben und Formen auf.

Vier Typen läuft man aber besonders häufig als Unternehmer über den Weg. Diese vier lassen sich gut mit der Französischen Revolution veranschaulichen: Revolution, Freiheit, Gleichheit und Brüderlichkeit.

Revolutionsdilemma

Das Revolutionsdilemma taucht immer dann auf, wenn die zwei Gegensätze wie Veränderung und Bewahrung aufeinandertreffen. Häufig wird in dieser Situation nach einem Kompromiss gesucht. Und wie immer bei einem Kompromiss gewinnt man ein wenig und man verliert ein wenig. Wie im Harvard Modell das Win Win Prinzip oft angewendet wird. Da hatte ein Verhandlungsteam einen großartigen neuen Einfall, jedoch kann dieser nicht umgesetzt werden, da er irgendwo im Entscheidungsprozess der Verhandlungspartner versickert.

Dilemmata in Verhandlungen und selbst entscheiden bei Dilemma in Verhandlungen

Gleichheitsdilemma

Das Gleichheitsdilemma entsteht, wenn man in der Verhandlung zum einen alle gleich behandeln will, und zum anderen auf spezielle Personen besonders eingehen muss. Natürlich gibt es auch gute Gründe Personen unterschiedlich zu behandeln. Das erste was in Gedanken kommt ist Fairness. Auch Zeit, die wir einsparen würden, wenn wir uns nicht mit jedem kleinen Einzelfall extra befassen müssen.  Wenn von allen Ressourcen mehr als genug zur Verfügung wäre, gäbe es dieses Problem gar nicht. Intelligenz, Geld, Zeit und Moral, wenn jeder Mensch in diesen Hinsichten gleich wäre könnte jeder zufriedengestellt werden. Wir sind nun einmal nicht so und jemand der in Verhandlungen versucht alle gleich zu behandeln kann nur in ein Dilemma kommen.

Freiheitsdilemma

Das Freiheitsdilemma ist ein klassischer Fall eines Zielkonflikts. Zuerst ist die Frage was der Verhandlungsführer vorgeben muss und was der Mitarbeiter in der Verhandlung selbst entscheiden darf. Beides hat seine Vorteile. Bei selbständig arbeitenden Mitarbeitern hat man mitunter den Vorteil, dass sie auf spezifische Situationen in der Verhandlung besser reagieren und ihrer Kreativität freien Lauf lassen können. Aber es gibt nicht nur Vorteile bei selbständigem Arbeiten. Immer wenn etwas ohne Kontrollinstanz erledigt wird, besteht die Möglichkeit, dass dem Mitarbeiter ein Fehler unterläuft, was dann Konsequenzen zur Folge haben kann. Fehler aufgrund einer Standardisierung passieren mit diesem Eintausch gegen die Flexibilität und der Kreativität. Wer immer nur mit den gleichen Kunden verhandelt und sowieso schon weiß, wie es ausgeht hat nun mal keinen Platz, um kreative Ideen zu entwickeln.

Brüderlichkeitsdilemma

Vom Brüderlichkeitsdilemma spricht man dann, wenn Konkurrenz und Kooperation aufeinandertreffen. Konkurrenz ist ein wichtiger Teil, vor allem wenn die Ressourcen knapp sind. Es treibt Menschen an bessere Leistungen zu erzielen. Jedoch funktioniert ohne Zusammenarbeit in einem Verhandlungsteam nichts. Wenn das Team nur an Konkurrenz denkt, fangen früher oder später die Mitglieder an, sich gegenseitig zu behindern. Dadurch sinkt die Effektivität. Der schlimmste Fall läuft darauf hinaus, dass sich das Team langsam selbst zerstört. Dadurch lässt sich wie viele andere Dilemmata das Brüderlichkeitsdilemma nicht einfach mit einem Fokus auf Konkurrenz oder Kooperation lösen. Sogar in agilen Verhandlungsteams in denen Kooperation essenziell ist, müssen Wege gefunden werden Einzelleistungen zu würdigen. Das Verlangen nach individueller Anerkennung der Teammitglieder muss erfüllt werden.

Wann sind Dilemma kaum auflösbar in Verhandlungen?

Dilemma in Verhandlungen - wie erfolgt die Entscheidung bei ähnlich schlechten Alternativen
Dilemma in Verhandlungen

Wenn ein Dilemma in Verhandlungen diese folgenden 4 Bedingungen erfüllt, ist es kaum auflösbar:

  1. Es gibt ein Muss im Entscheidungs- und Handlungszwang
  2. Alternativen sind völlig gleichwertig
  3. Gegebener Zustand auf dem die Entscheidung beruhen muss
  4. Gegensätzliche Alternativen

Meist gibt es einen Schwachpunkt in einem der 4 Punkte und genau da kann man für die Lösung des Dilemmas ansetzen.

Wie bekommt man Dilemma in Verhandlungen in den Griff?

  1. Erkennen
  2. Aussitzen
  3. Delegieren
  4. A oder B
  5. A und B
  6. Weder A noch B – sondern C

Es geht darum erst einmal das Dilemma in Verhandlungen zu erkennen und gleichzeitig anzuerkennen, dass ein Dilemma besteht.

Dilemma in Verhandlungen oder dilemmata in Verhandlungen selbst entscheiden schwer fällt
  • Aussitzen: In Einzelfällen lohnt es sich, das Dilemma in Verhandlungen vorerst abzuwarten und weitere Informationen zu sammeln, wodurch es schlussendlich zu einer ordinären Entscheidung wird.
  • Delegieren:
  • Auch wenn es zuerst egozentrisch wirkt, ist es durchaus eine Möglichkeit, ein Dilemma auf dorthin zu delegieren wo es unter Umständen gar kein Dilemma mehr darstellt.
  • A oder B:
    Die Person entscheidet sich bei einem Dilemma in Verhandlungen für eines der beiden Extreme und wartet die Konsequenzen erst mal ab. Wenn die Konsequenzen zu erdrückend werden schlägt man dann um in die gegenteilige Richtung.
  • A und B:
  • Wenn man sich nicht entscheidet und einfach A und B wählt, kommt es darauf an zu beschließen, in welchen Bereichen man genau und in welchen innovativ sein muss oder wo die Person selbst entscheiden darf und wo eine Teamentscheidung getroffen werden muss.
  • Weder A noch B – sondern C:
  • Man kann auch einfach keine der vorgegebenen Antworten wählen und das Problem von einer neuen Perspektive betrachten. Dadurch öffnen sich manchmal komplett neue Lösungen, die womöglich nicht die Nachteile von A und B haben.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg mit Dilemmata.

eigenen Interessen konsequent verhandeln

Klartext in Verhandlungen?

Geht es nicht darum die eigenen Interessen konsequent zu „verhandeln? Die wenigsten beherrschen diese Kunst der Verhandlungsführung. Häufig werden die Ziele viel zu schnell mitgeteilt. Es werden die falschen Fragen gestellt oder die Verhandlungsmasse in Form von Forderungen ist viel zu klein. Lesen Sie hier, wie Sie die eigenen Interessen konsequent verhandeln können.

Ich möchte ein Verhandlungsergebnis, damit die Partnerschaft langfristig ist und wir uns beim nächsten Meeting gut in die Augen schauen können

Verhandlungsalterum

sachgerechtes Verhandeln

Wollen Sie auch Vereinbarungen erzielen, die eine langfristige Partnerschaft sichert, die Beziehungsebene festigt und beide Seiten gewinnen? Häufig formulieren das Verhandlungsparteien so vor der Verhandlung. Dieses „sachgerechte Verhandeln“ aus den 70er Jahren kommt von der Harvard Universität. Es ist auch bekannt als das Harvard Konzept oder Win-Win. Bei vielen scheint diese Verhandlungsstrategie fast unantastbar. Die Definition von Verhandeln bedeutet die Lösung eines Interessenskonfliktes. Ohne diesen Interessenskonflikt ist ein Verhandeln nicht schwer.

Dabei gibt es nur einen Fehler. Solange es zwischen beiden Parteien keine eklatanten Gegensätze des Interesses gibt, kann diese Strategie des Win-Win funktionieren. In Geschäftsbeziehungen suchen wir nach dem maximalen Gewinn und somit gibt es diese Gegensätze im Interesse der jeweiligen Verhandlungsparteien. So ist unser Wirtschaftsmodell. Richtig interessant wird es, wenn neben den Interessen auch die Ziele unterschiedlich sind. Dann kriest die Verhandlung sehr stark um die Macht der Verhandlungspartner.

Macht in Verhandlungen

Interessen zu verhandeln

Derjenige der es schafft mit Konflikten strategisch gut umzugehen, sie entsprechend diplomatisch zu lösen und es dabei schafft um die eigenen Interessen konsequent zu verhandeln – der hat auch die Macht. Zwei Sieger kann es nicht geben auch wenn viele gerne dieses sozialromantische Win-Win hätten. Es hört sich ja auch gut an.

Sehen Sie Verhandlung als Strategiespiel an mit festen Regeln. Und eine der wichtigsten Regeln ist nun einmal: Wenn du in Verhandlungen besser sein willst, dann finde heraus was das Interesse, die Motivation und das Ziel deines Verhandlungspartners ist. Es geht nicht um die gesprochene Wahrheit, sondern um die Motivation warum mein Verhandlungspartner das sagt. Und das kann sogar eine persönliche Motivation sein, die mit seinem Verhandlungsziel nichts zu tun hat.

Das heißt, es ist nicht wichtig, was der andere sagt, sondern warum er es sagt.

Ulrike Knauer

P.S. schauen Sie sich unser neues Seminar Verhandlungspsychologie einfach einmal an oder Save The date Verhandlungsoffensive

Verkäufer können im Verkaufsgespräch wirksam werden. Gute Verkaufsgespräche führen

Wenn der Einkäufer Verhandlungsprofi ist – die Einkaufsverhandlung

Fünf Tipps, um sich auch bei einer harten Einkaufsverhandlung durchzusetzen.

Oft ist ein Einkäufer ein absoluter Verhandlungsprofi – ich denke dabei an die Automobilindustrie und deren Zulieferer. Sie weichen nicht zurück, sie geben nicht nach, sie nutzen ihre starke Verhandlungsposition aus, provozieren. Sie agieren schon unfair wenn sie die komplette Wertschöpfungskette der Zulieferer durchleuchten und an den Einsparungspotenzialen mit partizipieren wollen. Wie gehe ich in einer Einkaufsverhandlung damit um? Die traditionellen Verhandlungs- und Gesprächstechniken stoßen da häufig an ihre Grenzen. Wer einem solchen harten Verhandlungspartner auf der anderen Seite des Verhandlungstischs gegenübersitzt, stößt mit traditionellen Verhandlungs- und Gesprächstechniken an Grenzen. Was also tun um die Machtposition wieder in Balance zu bringen?

Einkaufsverhandlungen heisst mit Verhandlungspsychologie verhandeln

Tipp 1: Bleiben Sie freundlich, aber hartnäckig

Machen Sie sich klar – das psychologische Prinzip der Sympathie funktioniert auch hier unterbewusst. Bleiben Sie freundlich und machen Sie sich klar, dass auch der Einkäufer nur seine Arbeit macht in der Preisverhandlung. Es ist nun einmal sein Job das Beste für seine Firma herauszuholen.

Genauso haben Sie natürlich das Recht Ihre Position zu verteidigen und nicht nachzugeben. Bleiben Sie dabei freundlich, bestimmt und hartnäckig. Trauen Sie sich: Sagen Sie das erste Nein, das zweite Nein – und sagen Sie auch das dritte mal NEIN zu einem Rabatt.

Laden Sie sich den Leitfaden Verhandlungs- und Gesprächstechniken hier herunter – wenn der Einkäufer sagt „zu teuer“.

Versuchen Sie nicht genauso hart und kämpferisch zu sein wie Ihr Gegenüber. Manche versuchen genauso zu kämpfen. Bleiben Sie souverän und dazu gehört auch Ihre Reaktionen im Griff zu haben. Hinderlich sind dabei natürlich unsere Emotionen, da wir uns ja angegriffen fühlen.

Tipp 2: Typengerecht kommunizieren in der harten Einkaufsverhandlung

Wir sind nun einmal alle sehr unterschiedliche Menschen. Mit denjenigen, die ähnlich wie wir selbst sind, können wir meist sehr gut kommunizieren. Richtig schwierig wird es wenn ich genau das Gegenteil von mir in der Einkaufsverhandlung vor mir sitzen habe.

Gerade dominante Menschen sind härter in der Einkaufsverhandlung und geben nicht so leicht nach. Diese wirken natürlich als schwierige Gesprächspartner, greifen schnell an und übernehmen schnell die Gesprächsführung. Wenn Sie jetzt versuchen ihm zu schmeicheln, dann durchschaut er das sehr schnell und reagiert auch entsprechend. Nutzen Sie hier andere Gesprächstechniken!

Laden Sie sich die Checkliste Kommunikationsstile der Verhandlungstypen hier herunter

Ihre Zielsetzung ist es doch, sachlich weiterzusprechen und Ihre Position und Optionen mit einzubringen. Das kann – muss aber nicht der Preis sein, sondern eben auch die besonderen Vorteile des Produktes oder die Zahlungsbedingungen und Lieferkonditionen. Der Zahlen, Daten, Fakten Einkäufer wird in der Einkaufsverhandlung eher auf Referenzen, Analysen, Statistiken und Forschungsergebnisse aufspringen. Für den lohnt es sich eine Liste der Vorteile mitzunehmen, die Sie von Ihrem Mitbewerb unterscheidet.

Tipp 3: STOPP Schild

Einkaufsverhandlung mit Einkäufer
Verhandlungs- und Gesprächstechniken

Gerade bei unfairen Verhaltensweisen in der Einkaufsverhandlung hilfreich. Ein Stopp Schild zu nutzen, wenn die Emotion hochkommt – das kann sein, wenn Sie sagen „Ah, ich verstehe….“ oder „Ich kann das nachvollziehen“. Auf diese Weise zeigen sie in der Einkaufsverhandlung, dass Sie kooperativ sprechen möchten. Das ist Teil des Reframings in Verhandlungen um den anderen dazu zu bringen, etwas aus einer anderen Perspektive zu sehen.

Sie selbst unterstellen dem Einkäufer damit, dass Sie ihn ernst nehmen und auch seine Aussagen akzeptieren. Damit stellen Sie einen Angriff in einen komplett neuen Rahmen. Dieses Reframing ist eine sehr gute Möglichkeit uns bei unserem Denken wieder in den sachlichen Bereich zu bringen.

Tipp 4: Fragen – bis zum Umfallen

Ich weiss – jeder kennt es schon diese Gesprächstechniken. Und dennoch sind gute Fragetechniken auch Verhandlungsstrategie. In meiner Erfahrung in 1000nden von Verhandlungen hat gezeigt, dass die meisten Einkäufer und Verkäufer unter Stress dazu neigen zu reden: Produkteigenschaften erzählen oder geschlossene Fragen stellen. Einen dominanten Einkäufer nervt das nur! (den anderen wahrscheinlich auch, nur er zeigt es nicht so deutlich) Eine offene Frage braucht Zeit um auch zu antworten. Da kann man nicht einfach nur so nebenbei Ja sagen – und diese Zeit können Sie gut nutzen, um Ihre eigene Strategie was Sie als nächstes Tun möchten, zu überdenken. Zudem zeigen offene Fragen immer Interesse an der Position des Einkäufers.

Einkaufsverhandlung mit Einkäufer - Verhandlungspsychologie anwenden
Gesprächstechniken

Die Vorbereitung der richtig guten strategischen Fragen ist ein wesentlicher Bestandteil, der vor der Einkaufsverhandlung stattfinden muss. Holen Sie sich hier auch die Checklisten für die Verhandlungsvorbereitung. Mit guten Fragen steuern Sie das Gespräch und bekommen schon vor der Präsentation die Punkte, die Sie präsentieren müssen.

Beispiel für Gute Fragen:

  • Was ist für Sie der wesentlichen Punkt bei der Auswahl eines Lieferanten?
  • Welche Bedingungen müssen für Sie für einen Kauf erfüllt sein
  • Und welche Bedingungen sind in der höchsten Bewertung für Sie?

Ein schöner Effekt bei guten offenen Fragen ist immer, dass der andere das Gefühl von Interesse bekommt und er auch denkt, er führt das Gespräch. Immerhin spricht er laufend selbst.

Tipp 5: Optionen und Zugeständnisse vorher planen

Wir alle bereiten uns auf eine Einkaufsverhandlung vor. Dazu gehört aber neben den reinen Fakten eben auch die Strategie,Taktik auch „was für ein Mensch sitzt mir gegenüber?“. Analysieren Sie wie Ihr Einkäufer tickt – und das schon vor der Einkaufsverhandlung!

Überlegen Sie sich vorher, was das Interesse des Einkäufers sein kann, wie die Machtverhältnisse verteilt sind und welche Forderungen kommen könnten. Und! Welche Optionen und Zugeständnisse (Garantie, Lieferzeit etc.)  Sie machen können – aber bitte immer auch die Seite des Einkäufers betrachten

Der Fragenkatalog um Ihre Strategie auch halten zu können und den Gesprächsanteil beim Einkäufer so hoch wie möglich zu halten, muss genauso vorbereitet werden wie Referenzen oder Studien.

harten Einkaufsverhandlung Preisverhandlung mit Einkäufer
Erfolg in harten Einkaufsverhandlung

Wenn das nun alles nichts nützt

Wir kennen alle die Situation, wenn in einer harten Einkaufsverhandlung kompletter Stillstand ist – nichts geht mehr. Der Verhandlungspartner ist stur und greift nur noch an.

In so einer Situation ist es wichtig zu zeigen, dass Sie nicht um jeden Preis zu einem Ergebnis kommen müssen. Sie können auch einen neuen Termin vereinbaren, um Ihre Strategie neu zu analysieren. Oder Sie beenden die Verhandlung eben ohne ein positives Ergebnis.

Stellen Sie in jedem Fall sicher, dass für eine neue Einkaufsverhandlung keine Steine im Weg liegen.

Umgang mit Konflikten in Verhandlungen - Reaktion auf kritische Situationen in Verhandlungen - emotionale Situationen in Verhandlungen

Reaktionen auf kritische emotionale Situationen in Verhandlungen – Umgang mit Konflikten in Verhandlungen

Im letzten Blog habe ich über die Gefühle in Verhandlungen gesprochen und wenn diese Achterbahn spielen und Konflikte in Verhandlungen kaum zu vermeiden sind. Heute zeige ich Ihnen eine Möglichkeit, wie man diese Gefühle, und deren Reaktionen auf kritische emotionale Situationen in Verhandlungen, bei sich integrieren kann und somit auch den Umgang bei Konflikten in Verhandlungen besser steuern kann.

Reaktion auf kritische Situationen in Verhandlungen
kritische Situationen in Verhandlungen

Was passiert bei dieser Achterbahn der Emotionen im Gehirn nun wirklich? Was geht in Menschen vor wenn sie hören: „Verhalten Sie sich ruhig, das ist ein Überfall….“ Das Gehirn bewertet einen Konflikt immer wie einen Angriff und entscheidet blitzschnell zwischen Angriff und Fluchtverhalten.

Die gesamte Aufmerksamkeit und damit auch Priorität geht auf diese Attacke. In Konflikten in Verhandlungen ist unsere gesamte Aufmerksamkeit auf den Konfliktpartner gerichtet. Es ist jedoch im Sinne der Verhandlung wesentlich effektiver die Aufmerksamkeit auf sich selbst zunächst zu richten. Die eigene Wahrnehmung, das Denken und die eigenen Emotionen zu klären. Eine Übung, die man Lernen kann um weniger Konflikte in Verhandlungen zu haben bzw. damit besser umgehen zu können, und gleichzeitig bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen.

In dieser Situation wäre Selbstregulation der richtige Ansatz den Fokus auf sich selbst zu richten und die eigene Wahrnehmung zu steuern, damit das Gehirn auch klar denken kann. Das erfordert sehr viel Disziplin und den Willen, die eigene Wahrnehmung zu steuern. Die gute Nachricht:

Man kann es üben!


Die aufeinanderfolgenden Schritte greifen ineinander und man kann sie Schritt für Schritt üben um bei Konflikten in Verhandlungen den klaren Kopf zu behalten. Es schafft nicht nur ein besseres friedlicheres Miteinander, sondern auch ein wirksameres und effektiveres Verhandlungsergebnis.

1 Steps emotionale Situationen in Verhandlungen: Trennung von Fakten und Interpretationen

Unser Gehirn verknüpft die Informationen aus dem Hier und Jetzt mit den Erfahrungen und Erinnerungen aus unserer Vergangenheit. Natürlich ist dadurch diese Wahrnehmung und Verknüpfung subjektiv und es entsteht eine Vermischung aus dem Fakt und der individuellen Erfahrung.

Konflikte
Umgang mit Konflikten in Verhandlungen

Stellen Sie sich einen eskalierenden Konflikt in einer Verhandlung vor. Die Wahrnehmung wird noch stärker subjektiviert, da im Moment eines Angriffs das Gehirn wesentlich weniger zwischen Fakt und Interpretation differenziert. Es hat nur noch dieses sogenannte „Reptiliengehirn“ (Vera Birkenbihl) das nur noch im Angriff- und Fluchtmodus denkt. Dieses Schwarz-Weiss Denken teilt in Gut und Böse, in Täter und Opfer. Man konstruiert sich seine eigene Verhandlungswirklichkeit, die häufig mit der des Verhandlungspartners gar nichts zu tun hat.

Ein erster großer Schritt, um Konflikte zu lösen, ist, sich bewusst zu machen, dass die eigene Realität im Konflikt in Verhandlungen wahrscheinlich besonders subjektiv ist. Diese Einsicht befreit davon, den anderen von der eigenen subjektiven – evtl. falschen – Sichtweise überzeugen zu müssen.

Folgende Fragen helfen dabei:

  • Was ist tatsächlich passiert?
  • Ist das was ich denke wirklich wahr?
  • Was sind die Interpretationen von mir, mit denen ich die Tatsachen verpackt habe?

2 Steps im Umgang mit Konflikten in Verhandlungen: eingefärbte Erinnerungen

Genauso wie es für die Wahrnehmung im JETZT gilt, gilt die Verzerrung auch für unsere Wahrnehmung unserer Erfahrungen in der Vergangenheit. Wir blenden Dinge aus, wir verzerren und wenn ein Gedächtnisinhalt ins Bewusstsein gelangt, verzerren wir diesen wieder. Ob wir unsere Erinnerung positiv oder negativ verzerren, hängt in erster Linie von unseren Gefühlslage ab. Ärgern wir uns über ein Verhalten von Jemandem, so dramatisieren wir häufig Situationen aus der Vergangenheit, in welchen sich die Person ähnlich verhalten hat. Der Teufelskreis geht weiter, da diese negativ eingefärbten Erinnerungen wieder unsere Wut oder Ärger steigern, wodurch die Erinnerungen weiter dramatisiert werden.

Gerade bei Konflikten in Verhandlungen spielen diese Spiralen aus Emotion – Erinnerung – Fakt fast immer eine Rolle. Und selbst wenn die Person vor uns mit uns keine Erfahrungen gemacht hat, übertragen wir ein ähnliches Verhalten einer anderen Person auf diesen Verhandlungspartner, mit welcher wir eine ähnliche Erfahrung gemacht haben.

Was hilft – durchbrechen Sie diese Erinnerungsspirale:

  • Kehren Sie diese Sätze doch einfach einmal um die Sie denken
  • Erinnern Sie sich an positive Situationen mit diesem Verhandlungspartner
  • Fragen Sie sich selbst: Was schätzen andere Menschen an mir? Worauf bin ich stolz?

3 Steps kritische Situationen in Verhandlungen: Fokussiere auf die Lösungen

Um dem intuitiven Wunsch, den Verhandlungspartner zu besiegen oder der ganzen Verhandlung aus dem Weg zu gehen, zu überwinden, hilft es sich auf Lösungen zu fokussieren.

Umgang mit Konflikten in Verhandlungen
Umgang mit Konflikten in Verhandlungen

Was hilft?:

  • Wie wäre es wenn dieser negative Gedanke jetzt aus meinem Gehirn radiert wäre?
  • In welcher Form würde sich die Verhandlungssituation darstellen, wenn es der Konflikt gelöst wäre?
  • Wie würde es sich anfühlen, wenn der Konflikt gelöst wäre? (und spüren Sie in sich hinein!!)

Es ist nicht wesentlich, sofort Antworten auf alle diese Fragen zu bekommen. Aber durch das Innehalten und Fokussieren auf andere Bereiche, ist es möglich in die Lösungsorientierung zu gehen. Vorher ist das Gehirn meist dazu noch gar nicht in der Lage.

4 Steps Emotion bei dir und beim Verhandlungspartner: Nimm deine Emotionen in Verhandlungen wahr!

Testen Sie doch Ihre „neuen“ Lösungsansätze anhand ihres eigenen emotionalen Systems. Stellen Sie sich Ihre Lösung real vor und schauen sie wie Ihr Körper darauf reagiert. Dieses Bauchgefühl ist unser Unterbewusstsein, dessen Kapazität bei über 90% unseres gesamten Bewusstseins ist. Aktivieren Sie dieses mit in Verhandlungen.

Bewertet Ihr emotionales System die Situation oder Lösung als positiv, so gibt es ein Gefühl von Erleichterung, Wärme oder auch Glücksgefühl. Im umgekehrten Fall kommt häufig ein unangenehmes Druckempfinden, Stress oder auch Magenschmerzen.

Jetzt denkt man ja aber das kann man ja nicht erklären. Unser Bauchgefühlt funktioniert auf der Basis unserer Erfahrungen. es verknüpft die Vorstellung der Lösung mit Gedächtnisinhalten auf dem Prinzip von Ähnlichkeit.

5 Steps Konflikte in Verhandlungen: Nutzung der Ratio

Emotion und Drama Queen in der Umgang mit Konflikten in Verhandlungen
emotionale Situationen in Verhandlungen

Natürlich ist unser rationales Denken wichtig. Nur manchmal ist es eben auch nicht besonders zuverlässig. Bei zu unzuverlässigen Verallgemeinerungen neigt es dazu die emotionalen Erinnerungen zu dramatisieren.

Wer kennt sie nicht, diese Drama-Queen (King). Und wie oft regen wir uns darüber auf – natürlich nur über unser Gegenüber, weil wir machen das ja nicht! Und genauso ist es beim Umgang mit Konflikten in Verhandlungen

Nutzen Sie Ihre Ratio, um die Bewertungen des Bauchgefühls zu hinterfragen.

  • War dieses Verhalten wirklich so unangemessen?
  • Rege ich mich zurecht so auf?
  • einen Schritt zurückzugehen und das ganze aus der Vogelperspektive zu betrachten.

Durch den Einsatz des rationalen Denkens können wir einen Perspektivenwechsel leichter durchführen. Eben in die Welt und die Schuhe des Verhandlungspartners zu gehen und das ganze aus seiner Sicht zu sehen – mit Empathie und Verständnis.

Oft schreiben wir en unangemessenes Verhalten eines Verhandlungspartners auch gleich ihm als Person, als „schlechten Charakter“, zu und übersehen dabei, den Kontext in dem er sich so verhalten hat.

6 Steps Konflikte in Verhandlungen: Emotionen regulieren

Verhandeln mit EMotion kritische situationen in Verhandlungen
Kritische Situationen in Verhandlungen – Konflikte

Der Kaiser bei Konflikten in Verhandlungen: Emotionen. Somit ist auch die Regulierung der Emotionen die schwierigste Stufe sich selbst zu regulieren bei Konflikten in Verhandlungen. Der erste Schritt dieser Selbstregulierung ist:

  • Das Gefühl anzunehmen, wie es ist – ohne zu bewerten. Es da sein lassen!
    • Wie fühlt sich meine Wut an?
    • Was macht die Wut körperlich in mir?
    • Wut – du darfst da sein. (ich habe ein Gefühl aber ich bin nicht das Gefühl!)
  • und dabei hilft es auch die Augen zu schließen und einfach tief und ein- und auszuatmen

Auch das geht in Verhandlungen – einfach eine Pause machen und für 5 Minuten die Toilette aufsuchen.

7 Steps emotionale Situationen beim Verhandlungspartner: Motive und Bedürfnisse beachten

Ein Konflikt entsteht meist durch eine Bedürfnisverletzung und daraus entstehende emotionale Situationen in Verhandlungen. Daher ist es wichtig auf die Motive und Bedürfnisse in Verhandlungen zu achten. Das sagt auch schon das Harvard Modell. Sobald sich Motive und Bedürfnisse bedroht fühlen oder verletzt wurden, nutzen sie die Stimme der Emotionen, um sich Gehör zu verschaffen. Die Gefühle von Wut, Angst oder Ärger lassen sich mit bestimmten Techniken regulieren.

 Umgang mit Konflikten in Verhandlungen  - Konflikte
Konflikte in Verhandlungen

Wirksam ist aber auch die hinter den Gefühlen stehenden Bedürfnisse und Motive des Verhandlungspartners zu erkennen um Konflikte auszuräumen. Wer weiß, dass sich hinter Wut oder Angst häufig eine Verletzung des Selbstwertgefühls verbirgt, der hat den Schlüssel zur Konfliktlösung in Verhandlungen – und nicht nur dort – schon in der Hand. Dadurch ist es leichter mit seinen eigenen Bedürfnissen wertschätzend und empathisch umzugehen.

In Stufe 2 und 3 der Verhandlungstrainings ist dies ein Teil

Irrtümer in der Verhandlung

Die 7 Irrtümer in der Verhandlung (AllaboutSourcing 3/19)

Wenn man sich nicht bestens auf eine Verhandlung vorbereitet sind Fehler nicht zu umgehen und es gibt vieles zu beachten. Man darf weder seine strategische noch die inhaltliche Vorbereitung vernachlässigen. Gerade die strategisch Vorbereitung wird oft vernachlässigt und die dadurch entstehenden Fehler sind sehr teuer. mehr…

wann Kunden kaufen oder Wie das Kaufmotiv ist - Empathie beim Verhandeln, EMpathie in der Verhandlung, EMpathie in Verhandlungen, Verhandlungserfolg und emotionalen Intelligenz

Verhandlungen: Empathie – statt Mathematik (Braintrust 3/19)

Die beiden Nobelpreisträger Amos Tversky und Daniel Kahnemann haben den sogenannten „emotionalen Akteur“ untersucht und sehen Emotionen als ausschlaggebenden Faktor für das Verhalten, unser Denken und natürlich auch unserer Interpretationen und damit verbundenen Verzerrungen unserer Wahrnehmung. weiter…

Fokus auf das Ziel halten in der Verhandlung und das Ziel in der Verhandlung roten Faden halten

Verhandlungsteam: Gefahr das Ziel in der Verhandlung zu verlieren

Das Verhandlungsteam muss abgestimmt sein

Bei der Handball WM verfolgen gebannt Menschen die Spiele ihrer Favoriten, jubeln und leiden mit ihrer Mannschaft. Welche Mannschaft den Pokal am Ende bekommt, ist nicht nur abhängig von der Technik und Fitness der einzelnen Spieler. Die Entscheidung beruht auf der Stärke, der mentale Einstellung und der Zusammenhalt des gesamten Teams. Vom Sport kann man lernen, was es heisst zu siegen. Die Mannschaft ist perfekt aufeinander eingespielt, weiss genau was wer wann und wie zu tun hat. Die Zielsetzung und die Einstellung einer Mannschaft kann sogar aufgrund der höheren Team Qualität auch andere Teams mit Superstars schlagen. Und warum? Weil die Abstimmung zwischen den Teilnehmern der Teams nicht funktioniert. Warum ist das oft im Verhandlungsteam genau nicht der Fall? Warum fehlt der rote Faden  und die gemeinsame Fokussierung auf das Ziel in der Verhandlung mit klaren Aufgabenverteilungen und Funktionen im Verhandlungsteam?

Dadurch wird es schwer den roten Faden zu halten im Verhandlungssgespräch.

Fokus auf das Ziel in der Verhandlung

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Fokus auf das Ziel in der Verhandlung

In einem schlagfertigen Verhandlungsteam sollte jeder genau wissen, wer wann was zu tun bzw. zu lassen hat. Das ist die Idealsituation. Allerdings kann ich immer wieder nicht abgestimmte Verhandlungsteams beobachten. Diese reagieren häufig eher wie ein Hühnerhaufen, der planlos und aktiv agiert ohne strategisch zu agieren. Jeder möchte zu allen Punkten etwas sagen und sich äußern. Da verliert man den Fokus auf das Ziel!

EGO und Selbstdarstellung ist kontraproduktiv

Diese Selbstdarstellung macht es für den Verhandlungsführer (wenn es ihn gibt) oft hart, den roten Faden zu halten. Der einzelne Egoismus um sich Darzustellen wie gut und kompetent man sie, ist kontraproduktiv für das Ziel in der Verhandlung. Nichts schadet einer Verhandlung mehr, als wenn dem Verhandlungsführer jemand aus den eigenen Reihen plötzlich ins Wort fällt. Solche gut gemeinten Interventionen haben schon in so mancher Verhandlung einen Vorteil in einen Nachteil verwandelt. Ein Themenstrang wird nicht festgemacht oder ein unerwünschtes Ergebnis wird plötzlich detailliert besprochen. Oder es werden Themen angesprochen, die man aus der Verhandlung eigentlich heraushalten wollte. Unter solchen Bedingungen lässt sich kein gutes Ergebnis erzielen.

Den roten Faden halten – Aufgabe des Verhandlungsführers

Ziel in der Verhandlung und roter Faden im Auge behalten im Verhandlungsteam
roten Faden halten – Fokus auf das Ziel

Oder stellen Sie sich so eine Situation in einem Operationssaal vor! Wer möchte da noch Patient sein. Im Business Verhandlungsalltag ist es jedoch genauso. Wer den roten Faden halten möchte muss das Ziel in der Verhandlung und das Team komplett im Griff haben. Und damit den roten Faden halten und Fokus auf das Ziel haben.

Oder stellen Sie sich vor, Sie bekommen aus dem eigenen Team direkten offenen Widerspruch, den jeder am Verhandlungstisch bemerkt. Aus so einer schwachen Position wird es schwierig das Ziel in der Verhandlung zu erreichen. Sollten Sie in eine Verhandlung mit einem Verhandlungsteam gehen dann legen Sie als Verhandlungsführer vorher genau fest, was wann angesprochen werden darf und wer welche Aufgaben und Rollen im Team übernimmt.

Klarheit und Fokus auf das Ziel

Das ist nun einmal genauso wie in WM-Teams – da wissen die einzelnen Teammitglieder genau wo sie wann sein sollen und wie sie agieren sollen. Die ganze Strategie und Taktik ist bis zum Einzelnen Spieler genau durchdacht und kommuniziert.

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Involvieren Sie Ihr Team und Sie werden automatisch einen besseren Zusammenhalt in Ihrem Team haben und auch den Fokus darauf steuern zu gewinnen und nicht den einzelnen Ego-Trip zu fördern.

Verhandlungsteam

Ein Verhandlungsteam besteht aus mindestens 3 Personen, wovon 2 Personen am Verhandlungstisch sitzen und einer sich dem Verhandlungstisch fern hält.

Der Verhandlungsführer und der Verhandlungsentscheider sitzen am Verhandlungstisch wobei der Verhandlungsentscheider normalerweise hierarchisch höhergestellt ist und eine Art Beobachterfunktion aus der Adlerperspektive einnimmt. Er greift ein wenn es darum geht Ergebnisse festzumachen, oder wenn die Beziehungsebene droht zu kippen.

Fokus auf das Ziel in der Verhandlung roten Faden halten als Verhandlungsführer

Die eigentliche Verhandlung mit Fragen zu steuern und somit die Interessen und Option des Verhandlungspartners zu ermitteln ist Aufgabe des Verhandlungsführers. Er steuert das Gespräch und kann sich entsprechend Experten hinzuholen, denen er allerdings das Wort erteilt oder auch nicht. Weil mehr ist nicht unbedingt mehr in Verhandlungen!

Der eigentliche Entscheider bleibt dem Verhandlungstisch fern – er vergibt das Mandat und bleibt komplett im Hintergrund. Würde er sich einmischen, würde er sein Verhandlungsteam extrem schwächen und damit eher schlechtere Ergebnisse bewirken.

Verhandlungstipps

Wenn Sie Ihre eigene Verhandlungsstärke testen möchten dann holen Sie sich den Selbsttest über die Verhandlungsstärke.

Kommen Sie zu unserer Verhandlungsoffensive in Hamburg, München und Salzburg 2019!

Vertriebsliteratur Verkaufsbuch Buch: Wahres Interesse verkauft Verkaufsbuch

Wahres Interesse verkauft (Chefbüro 1/19)

Im Verkauf pflegen viele Verkäufer immer noch die Vorgehensweise, ihre Kunden zu überreden, sie sogar zu überrollen, ihnen Produkte und Dienstleistungen aufzuschwatzen und sie intensiv zuzulabern. Kurz gesagt, stereotype, wenig individuelle Ansprechmuster haben im Verkauf in den meisten Branchen nach wie vor Hochsaison. mehr…

Warum Sie Emotionen in Verhandlungen zulassen sollten (Onpulsom 2/19)

Das Harvard Verhandlungsmodell rät dazu, bei der Verhandlungstechnik keine Emotionen bei Verhandlungen mit dem Verhandlungspartner zu haben. Den Verhandlungspartner so sachlich wie möglich zu betrachten und die Emotion für die Dauer der Gespräche so weit wie möglich auszusperren. Dies ist einer der größten Irrtümer in einer Verhandlung. mehr…

Menschen unter Stress setzen

Macht in Verhandlungen

Macht im Verhandlungsgespräch mit Polemik: Lassen Sie sich provozieren von diesen Spielen?

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Verhandlungsoffensive: „Diese Schuhe haben Sie schon lange nicht mehr geputzt, oder?“ Wow das sitzt. Sofort steigen beim Vertriebler Zweifel auf. „Was stimmt denn mit meinen Schuhen nicht? Was meint der?“ Der Stress steigt in seinen Kopf und alle in diesem Verhandlungsgespräch Anwesenden wissen wie er kocht.

Dabei geht es doch nur um Macht in Verhandlungen und das Ziel ist es ja, das Gegenüber eben mal unter Stress zu setzen.

Verstehen Sie mich nicht falsch – ich empfehle Ihnen diese Vorgehensweise nicht. Aber darauf vorbereitet zu sein, wenn das Gegenüber es anwendet – kann hilfreich sein!

Wer mag schon so einen persönlicher Angriff zu Beginn einer Verhandlung? Oder wenn der Einkäufer eben mal sagt – „Wir warten schon seit 1 Std. auf Sie, haben Sie den Termin vergessen?“

Manchmal nutzen Einkäufer diese Spiele und Vertriebler sollten sich darauf vorbereiten, dann kommen sie auch nicht unter Stress.

Gut vorbereitet dank Internet

Bei BMW im Audi aufkreuzen: Die Möglichkeiten, die Gegenseite gezielt zu provozieren und damit unter Stress zu setzen, sind vielfältig. Aussehen und Kleidung sind einfache Möglichkeiten diesen Angriff zu starten. Dabei ist nicht immer Spontanität gefragt, manche Einkäufer werden schon im Vorfeld kreativ und nutzen das Internet für die Recherche.

Durch die Social Media Kanäle kann man leicht etwas Polemisches finden. Wenn der Verkäufer gerne Rodelt oder in einen Literaturkreis geht finden sich genügend Ansatzpunkte für spitze Bemerkungen und es ist ja Absicht, die Emotionen des Gegenübers in Wallung zu bringen.

Warum?

Emotion und Verstand geht nicht!

Was passiert denn mit uns, wenn wir in die Emotion gehen – also unter Stress kommen, nur weil ein Einkäufer eine spitze Bemerkung macht oder sich über Sie lustig macht? Was hat der Einkäufer davon Sie unter Stress zu setzen?

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Denken Sie doch einfach mal an Ihre letzte Situation, als Sie unter Stress kamen. Das erste was passiert ist, dass Sie irritiert sind und sich fragen was das soll. Damit kommen Sie automastisch aus Ihrem Konzept und die nachfolgende Emotion ist dann meist Wut oder Angst. Dadurch können Sie nicht mehr zu 100% im Verhandlungsthema sein und genau das ist das Ziel des Einkäufers.

Er möchte, dass sich bei Ihnen Stresshormone breitmachen, und um das zu erreichen ist er sehr kreativ. Dadurch setzt ihr Verstand etwas aus – im wörtlichsten Sinne. Sie können nicht mehr vollkommen rational denken, da Ihr Gehirn in erster Linie mit der Emotion beschäftigt ist. Was glauben Sie, welchen Vorteil dadurch der Einkäufer bekommt in dem Verhandlungsgespräch?

Nur Gelassenheit hilft im Verhandlungsgespräch

Wie können Sie sich da wehren gegen Macht in Verhandlungen? Direkt zurückschlagen oder fliehen ist eher keine Option. Oder sich todstellen….. ?
Sie entscheiden selbst, wieviel Macht Sie dem Einkäufer über Ihre Emotionen geben. Sie können entscheiden, wie Sie mit dem Gesagten umgehen. Inwiefern Sie sich darüber aufregen oder einfach es als das Spiel im Verhandlungsgespräch sehen. Grübeln ob es stimmt bringt sicher nur wenig.

Es ist nur ein Trick, um Sie aus dem Konzept zu bringenund seine Macht in Verhandlungen zu nutzen. Also tun Sie Ihrem Gegenüber nicht diesen Gefallen …

Konzentrieren Sie sich stattdessen voll und ganz auf die Verhandlung – dann läuft die Provokation ins Leere.

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Das gilt auch, wenn Sie das Gefühl haben, dass der andere mit seiner Provokation wirklich zu weit geht. Denn die rote Linie ist in jeder Branche und Kultur unterschiedlich. Vor allem aber das Gewissen markiert diese, deswegen definiert jeder Mensch die Grenze anders. Die rote Linie von Donald Trump liegt zum Beispiel mit Sicherheit ganz woanders als meine …

P.S: holen Sie sich Tipps und Tricks zu Verhandlungen oder melden Sie sich zur  Verhandlungsoffensive an!

Verhandlung

Beim Verhandeln – Wer nicht verlieren will muss fühlen

Beim Verhandeln: Das Harvard Verhandlungsmodell rät dazu, bei der Verhandlungstechnik keine Emotionen in der Verhandlung mit dem Verhandlungspartner zu haben. Den Verhandlungspartner so sachlich wie möglich zu betrachten und die Emotion für die Dauer der Gespräche so weit wie möglich rauszusperren. Ich denke dies ist einer der größten Irrtümer in einer Verhandlung und beim Verhandeln.

kompetenznetz Mittelstand 10/18: [weiter]

Frauen in Verhandlungen

Frauen in Verhandlungen – Gehaltsverhandlung

Ich habe vor kurzer Zeit ein Einstellungsgespräch mit einer Frau geführt. Sie war kompetent und hatte gute Qualifikationen. Als es um das Thema Gehaltsverhandlung ging fragte ich sie: „Was möchten Sie bei uns verdienen?“. Von ihr kam nach kurzem Zögern „Sagen Sie mir, was ich verdienen soll!“ Das war der Auslöser warum ich mich mehr mit dem Thema Frauen in Verhandlungen speziell in der Gehaltsverhandlung beschäftigt habe.
Als Trainerin in Coach beschäftigte ich mich mit der Frage:

Wie positioniere ich mich als Frau erfolgreich in meinem Unternehmen

Oder eben was ist der Grund, dass Frauen in Verhandlungen (Gehaltsverhandlung) sich ungleich schlechter verkaufen als Männer?

Folgende Fragen haben mich hier beschäftigt:

  • Woher kommt dieses Verhalten in Gehaltsverhandlungen und ist dieses Verhalten auch in anderen Verhandlungen so?
  • Ist Frauen das Geld weniger wichtig oder können sie einfach schlechter verhandeln?
Frauen in Gehaltsverhandlungen

Männer reagieren in der Situation bei Gehaltsverhandlungen eher so: „Natürlich können Sie sich zu 150% auf mich verlassen, ich bringe meine Erfahrung voll und ganz ein und werde mich 100% bei Ihnen engagieren. Meine Vorstellungen in Bezug auf Gehalt liegen bei……“  Meist liegt diese Vorstellung gut 20% über der Gehaltsbandbreite, obwohl die Erfahrung nur aus einem Praktikum besteht.
Nun bin ich mir sicher, dass auch eine Frau über dieses Repertoire verfügt, nur warum tritt sie so nicht auf? Wie denken wir, wenn der oben genannte Satz von einem Mann gesagt wird in der Gehaltsverhandlung? Wir denken „Super, das ist selbstbewusst, dieser Mann hat klare Ziele mit dem können wir langfristig planen – das gibt ein gutes Gefühl!“ Und wie denken wir wenn eine Frau in Gehaltsverhandlungen das sagt? „Also, wenn die mal nicht übertreibt mit ihrem Selbstbewusstsein. Ob sie das alles liefern kann und ob diese überhebliche Art im Team ankommt? Wenn ich da an……  denke.“

Erwartungen an Frauen in Gehaltsverhandlungen

Frauen in Verhandlungen und Frauen in GEhaltsverhandlungen, Gehaltsverhandlung

Die Norm ist, dass ein sympatisches Auftreten erwartet wird und das ist im beruflichen Kontext zwischen den Geschlechtern ungleich verteilt. Wenn Frauen diese männliche Verhaltensweise annehmen, dann verletzen sie die Norm und werden dafür sanktioniert. Was wird von Frauen im Verhalten erwartet, und zwar noch unbewusst aus der Steinzeit übernommen:

Fürsorge für andere

Kümmere dich als Letztes um dich selbst, sorge vorher dafür, dass es allen anderen gutgeht. Und das unbewusst in der Emanzipation heute! Die Sanktion ist Sympathieentzug und Zweifel gegenüber der Kompetenz der Bewerberin. Der Kampfmodus wird gestartet und ich bin mir sicher viele starke Frauen kennen dies, wenn sie laufend attackiert werden.

Was können Frauen in Verhandlungen und Gehaltsverhandlungen tun?

Was können Frauen in Gehaltsverhandlungen tun, um erfolgreich zu sein und mehr zu erreichen? Natürlich sollen sich Frauen penibel auf Gehaltsverhandlungen vorbereiten. Was wird in dieser Branche bei ähnlichen Positionen gezahlt. Was bin ich wert? Was bringe ich alles mit an Kompetenzen? Was hat das Unternehmen davon, mich einzustellen?
Um nun nicht dieses männliche Forderungsverhalten zu nutzen, welches beim Gegenüber häufig Widerstand auslöst, ist es hilfreich dies auf die Erwartungen an eine Frau anzupassen: Fürsorge
Das könnte dann ungefähr so klingen: „Wenn ich diese Position übernehme und all meine Kompetenzen einbringe, dann werden sehr viele davon profitieren. Natürlich das Unternehmen in dem ich …… und ebenso das Team, weil ich mit ….. helfen kann. Meine Gehaltsvorstellungen liegen daher bei ….. .“

Verhandlungserfolg selbst in die Hand nehmen

Natürlich könnte man nun einwenden, dass es doch nicht das Problem der Frau ist, wenn sie hinsichtlich des Gehalts gegenüber männlichen Bewerbern benachteiligt wird. Also warum soll sie schon wieder sich anpassen und so „weiblich“ sein etc.
Die Gesellschaft wird sich nicht schnell ändern und wenn ich als Frau dagegen ankämpfe – ja das ist löblich nur unser tiefes unterbewusstes Verhaltensschema werde ich deswegen nicht einfach so von heute auf morgen verändern.

Warten Sie in Gehaltsverhandlungen nicht darauf, dass sich die Vorurteile ändern

Frauen in Verhandlungen und Frauen in GEhaltsverhandlungen, Gehaltsverhandlung

Im Gegenteil – wenn der Reiz, den Sie auslösen bei Verhandlungen nicht die gewünschte Reaktion zeigt. Dann können Sie den Reiz verstärken und verstärken… bis Sie gegen die Wand laufen. Die Reaktion wird nur ebenso gleich verstärkt.
Warum nicht einfach den Reiz verändern und eben weibliche verhandeln?

Auftritt üben für Verhandlungen

Frauen in Verhandlungen und Frauen in GEhaltsverhandlungen, Gehaltsverhandlung

Es geht jetzt in Gehaltsverhandlungen oder anderen Verhandlungen nicht darum das kleine weibliche Mäuschen zu sein. Üben Sie Ihren weiblichen Auftritt, der Kompetenz erzeugt und eben diese Grundnorm „Fürsorge“ des weiblichen mit integriert.
So etwas kann man gut in der Formulierung und auch im Auftritt mit Freunden und Kolleginnen üben. Körpersprachlich ist die Erbes-Krone-Methode sehr hilfreich um weder arrogant und überheblich noch duckmäuserisch zu wirken.

Erbe-Krone-Methode für Frauen in Verhandlungen

Um nun weder arrogant und zu selbstbewusst noch unsicher zu wirken stellen Sie sich gerade hin. Nun stellen Sie sich vor Sie haben eine Krone auf dem Kopf die auf dem Kopf bleiben soll. Das heisst Sie können den Kopf weder nach hinten noch nach vorne neigen, da Sie sonst die Krone verlieren würden. Somit ist die Wirkung kompetent aber nicht arrogant.
Der zweite Schritt ist, dass Sie sich vorstellen eine Erbse zwischen Ihren beiden Backen des Hinterns festzuhalten. Die Muskulatur ist dadurch angespannt, der Rücken wird gerade ohne dass die Schultern komplett nach hinten gezogen werden.
Diese Wirkung ist sowohl für Präsentationen als auch für Verhandlungen in der Körperhaltung sehr positiv für Ihr Gegenüber.
Und wenn Sie Stress in einer Situation haben dann lesen Sie einfach meinen Artikel darüber.

Mehr kostenlose Verhandlungstipps finden Sie hier bei den Checklisten


 
P.S. wir starten den neuen Workshop Verhandlungsoffensive – für Männer und Frauen 😉
oder auch unsere Verhandlungsserie

Fehler in der Verhandlung

Verhandlungstaktik

Wie Verhandeln Sie schon oder lassen Sie sich behandeln in der Verhandlungsführung?

Hier die 7 Irrtümer in der Verhandlung

Verhandeln ist eine Kunst! Ohne eine gute Vorbereitung sind Fehler vorprogrammiert und die Spielregeln der Verhandlung sind komplex. Es bedarf sowohl der strategischen als auch der inhaltlichen Vorbereitung. Oft wird gerade die strategische Vorbereitung – auch mit dem Thema Macht – vernachlässigt und daraus resultierende Fehler kommen Ihnen teuer zu stehen in der Verhandlungsführung. Wie verhandeln Sie Ihre Forderungen oder eine Forderung Ihres Verhandlungspartners? Lesen Sie hier die 7 Irrtümer in der Verhandlung und in der Verhandlungstaktik sowie der Verhandlungsführung. Wir wenden alle unterschiedliche Spieregeln in der Verhandlung an und kennen zum Teil die Spielregeln unseres Verhandlungspartners nicht. Ein Irrtum in der Verhandlung ist, dass wir denken es reicht wenn wir uns auf alle Fakten vorbereiten und alles im Detail durchkalkuliert haben. Weit gefehlt!

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Preisgespräch

Die 7  Irrtümer in der Verhandlung:

  • Verhandeln ist eine Sache der Intuition
  • Machteinschätzung
  • Perfekte inhaltliche Vorbereitung sichert den Erfolg
  • Das Verhandlungsteam ist nicht wichtig
  • Ich bin als Unternehmen gut vorbereitet auf eine Eskalation
  • Frühe Kommunikation des Verhandlungsziels und somit Klarheit
  • Eine Sackgasse in der Verhandlung ist schlecht

Spielregeln der Verhandlung

Was sind nun die Spielregeln der Verhandlung? Eines ist sicher: Gehen Sie davon aus, dass Sie in Ihrem Unternehmen bewusst oder unbewusst immer eine Informationsweitergabe nach außen haben, den sogenannten V-Mann.  Sie dürfen daher Ihr Minimumziel auf keinen Fall kommunizieren – nicht einmal  nicht intern! Auch die zeitlichen Vorgaben sollten Sie Ihren internen Verhandlungsteams nur reduziert kommunizieren. Damit sichern Sie sich zeitlichen Spielraum und Entscheidungsfreiheit. Legen Sie die Spielregeln der Verhandlung fest. Kommunizieren Sie klar und deutlich, welche Werte für das Unternehmen und für Sie wichtig sind, welche Taktiken Sie billigen und welche nicht. Ebenso muss klargestellt werden, was unantastbar und nicht diskutabel ist. Sie selbst halten sich als Entscheider aus der Verhandlung heraus! Damit werden Sie mehr erreichen und unabhängig bleiben.
Setzen Sie Ihr Verhandlungsteam so zusammen, dass sie sehr gut stressbelastbar sind  – dies kann sonst vom Verhandlungspartner genutzt werden.
Während der sehr stressbeladenen Achterbahnfahrt der Verhandlung ist es hilfreich, seinen Stressfaktor unter Kontrolle zu haben, denn über  Stress wird das Stammhirn aktiviert, welches rein auf der Gefühlsebene agiert und somit können Sie nicht mehr rational entscheiden. Die meisten Fehler in der Verhandlung passieren im Stress – hier kommt die emotionale Seite zum Vorschein und Fehler entstehen viel zu schnell.
Auf der anderen Seite können Sie vor der Verhandlung den Stresslevel der Gegenseite durch lancierte Presseberichte erhöhen, um dadurch Fehler zu provozieren.

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Bevor Sie nun direkt in die Verhandlung gehen brauchen Sie auch Forderungen die Sie stellen können. Wichtig ist 3 vollkommen für Sie unwichtige Forderungen zu stellen und sich ein „NEIN“ Ihres Verhandlungspartners zu holen. Nach dem 3. NEIN erhöht sich die Wahrscheinlichkeit für die vierte Forderung, die Ihnen sehr wichtig ist ein „Ja“ zu bekommen. Bereiten Sie viele solche unwichtigen Forderungen vor, sodass Sie auch das notwendige Verhandlungsfutter haben.

Start der Verhandlungsführung

Nachdem all diese wesentlichen ersten Aufgaben gemacht wurden, sind Sie nun endlich in der Verhandlung. Die ersten 3 Minuten sind von Anspannung geprägt. Bleiben Sie hier ruhig und geben Sie nichts heraus – auch hier ist es wie im Verkaufsgespräch – hören Sie zu und fragen Sie! Vermeiden Sie jede Festlegungen oder Antworten wie „ja“, „nein“ oder auch „aber“. Schreiben Sie mit, und zwar detailliert, was Ihr Verhandlungspartner sagt. Umso mehr Sie von den Beweggründen Ihres Verhandlungspartners wissen, desto eher können Sie später Widersprüche aufdecken und diese in der Verhandlung nutzen.
In dieser ersten Phase des Verhandlungsgespräches nehmen Sie jede Forderung Ihres Verhandlungspartners zur Kenntnis, ohne sie zu kommentieren oder akzeptieren. Betreiben Sie hier durchaus Small Talk.
Nach dieser Phase betonen sie als erstes die Gemeinsamkeiten mit Ihrem Verhandlungspartner. Loben und zeigen Sie, dass es Sie freut, hier bei der Verhandlung zu sein. Das gemeinsame Ziel und die positiven Punkte sollten Sie erwähnen. Stellen Sie dann ausnahmslos rationale Fragen und gehen Sie auf keine Emotion Ihres Gegenübers ein.  Sie wollen erfahren, in welcher Verhandlungsposition Sie sind und die Gegenseite testen, wie weit sie gehen wird.

Verhandlungstaktik

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Irrtum in der Verhandlung

In der Verhandlung selbst kommt es viel mehr auf Ihre Taktik und Strategie an, als auf Ihre Intuition. Ein wichtiger Grundsatz dazu lautet:  „Agieren und nicht Re-Agieren“. Schreiben sie viel mit und sind Sie wirklich an der Meinung Ihres Verhandlungspartners interessiert. Paraphrasieren Sie das Gesagte und fassen Sie es zusammen. Dadurch kann Ihr Gegenüber erst wirklich zuhören, weil er erkennt, dass Sie verstanden haben. Alles nach dem Prinzip „Erst verstehen – dann verstanden werden“.
Sprechen Sie durchaus auch die Gefühle an, die Sie erkenne z.B. „Wenn ich Ihnen zuhöre, dann habe ich das Gefühl, dass…“  Dies hilft eventuell auftretende Eskalationen zu vermeiden.
Wenn Sie Ihre Argumente mit einer Frage kombinieren, bleiben Sie in der Verhandlung in der Führungsrolle. Wem ist es nicht schon mal passiert, dass ein schwaches Argument gebracht wurde und man sich hinterher denkt – „hätte ich das nur nicht gesagt!“. Da hilft nur, eine sehr gute Frage nachzuschieben, um wieder die Führungsrolle zu bekommen und vom schwachen Argument abzulenken.

Schwache Punkte

Wenn Sie schon wissen, dass Sie bei einem bestimmten Punkt nachgeben müssen – dann sprechen Sie diesen schon zu Beginn an (Beispiel Preisreduktion). Fragen Sie pro-aktiv, welche Forderungen Ihr Verhandlungspartner bezüglich des Preises hat und notieren sie sich die Antwort. Kommentieren Sie diese nicht! Sie können nun entscheiden, wann Sie diesen Punkt aufgreifen – je nach Taktik, die Sie vorbereitet haben.
Beim Aushandeln einer Einigung mit Ihrem Verhandlungspartner geht es wirklich ums Verhandeln.  Reden Sie im Konjunktiv, damit Sie sich nicht festlegen müssen. Zeigen Sie, dass Sie in einigen Bereichen noch unschlüssig sind und den Ratschlag Ihres Verhandlungspartners benötigen. Geschickte Formulierungen können sein.  „Wäre es für Sie vorstellbar…..“ oder „Könnte das für Sie ein Weg sein….“.
Lehnen Sie die Forderungen Ihres Gesprächspartners sehr elegant – fast wie ein Engländer – ab.  „Grundsätzlich könnte ich hier zustimmen…., jedoch gibt es noch eine Frage …“ und damit sind Sie schon wieder in der Verhandlungsführung. Beziehen Sie bei Forderungen keine Stellung sondern fragen Sie nach genauen Beispielen, konkreten Sachverhalten oder schlüssigen Beweisen, die Sie widerlegen können.
Stellen Sie Ihre Forderungen in der Verhandlungsführung im Konjunktiv. Sie sollten sehr viele Forderungen vorbereitet haben, um Ihre Verhandlungsposition zu optimieren. Mischen Sie die Wichtigkeit Ihrer Forderungen, aber zeigen Sie nicht, welche davon Ihre Priorität hat. Nennen Sie durchaus auch ungerechtfertigte Forderungen – das destabilisiert Ihren Gesprächspartner. Vergleichbar ist das in Asien mit dem Besuch eines Geschäftes – man schaut erst einmal ganz andere Dinge an, die aber nicht wirklich interessant sind, um abzulenken. Wenn der Verkäufer dann etwas zeigt, was einem genau so gefällt, fragt man nach einer anderen Farbe, die der Verkäufer sicher nicht anbieten kann. Dann begnügt man sich eben mit dem 2.klassigen, was grad mal da ist und bezahlt dafür weniger!
Wollen Sie noch professioneller agieren, dann kommen Sie doch zu unserer Seminarserie zum Thema Verhandeln

Frauen verkaufen anders – Männer auch!

Frauen verkaufen anders – Männer auch! Männlicher und weiblicher Vertrieb Teil 1

Männlicher und weiblicher Vertrieb so ungefähr typisch Mann, typisch Frau? Nein das gibt es nicht, aber sehr wohl unterschiedlich stark ausgeprägte feminine und maskuline Kommunikationsmethoden im Vertrieb und im Job. Und diese sind sehr wohl unterschiedlich. Erfahren Sie in diesem Artikel die 3 Hauptunterschiede von männlichem und weiblichen Vertrieb und wie Kommunikation im Vertrieb wirksam wird.
Inzwischen ist belegt, dass männliche und weibliche Gehirne in jeweilig anderen Bereichen stärker vernetzt sind über die Synapsen. Auch ist die graue Gehirnmasse unterschiedlich verteilt. Männer und Frauen scheinen unterschiedliche Stärken und Präferenzen mitzubringen, die sich durch die Biologie erklären lassen. Ein Beispiel hierfür ist das bessere räumliche Denken von Männern und die höhere Empathiefähigkeit von Frauen. Männlicher Vertrieb neigt eher zu isoliertem Denken und der weibliche Vertrieb eher zum Denken in größeren Zusammenhängen.

Woher die Unterschiede im männlichen und weiblichen Vertrieb kommen

Catherine Leveroni hat die Auswirkungen von dem Testosteron ähnlichen Hormonen (Androgene)  auf das Spielverhalten von Kindern untersucht. Diese Hormone sorgen im Mutterleib dafür, dass sich die männlichen Geschlechtsorgane bilden. In der Studie analysiert Catherine Leverone wie das Spielverhalten von Mädchen ist, die im Mutterleib einen höheren Androgenspiegel ausgesetzt waren Und tatsächlich zeigten sie mehr jungentypische Verhaltenswiesen wie raufen und weniger Interesse für Puppen, als bei Mädchen die diesem Hormon weniger ausgesetzt waren.
Natürlich spielt auch die gesellschaftliche Prägung eine Rolle. Es gibt kein „typisch“ Frau oder „typisch“ Mann Verhalten im Vertrieb. Was es gibt, sind Verhaltenspräferenzen, die eben häufiger bei Frauen oder bei Männern zu finden sind.  Es gibt also „feminine“ Männer und „maskuline“ Frauen, was allerdings nichts mit der sexuellen Orientierung zu tun hat sondern nur in dem Verhalten und in der Kommunikation im Vertrieb.

#1 Männlicher und weiblicher Vertrieb: Beziehungs- oder Berichtsverkäufer?

Männlicher und weiblicher Vertrieb unterscheiden sich am meisten im Bereich der Kommunikation. Vor allem in der Zielsetzung in der Kommunikation. Weibliche Kommunikation im Vertrieb ist vor allem eine Beziehungssprache, die darauf abzielt Beziehungen aufzubauen und zu stärken. Die männliche Kommunikation im Vertrieb ist mehr zielorientiert. Es geht hier um die Informationsvermittlung und dem Rangabstecken.
Frauen verkaufen anders - männlicher und weiblicher Vertrieb, kommunikation im Vertrieb, Der männliche Vertrieb (auch Frauen mit männlichen Verhaltenstendenzen) geht in ein Verhandlungsgespräch mit einer inhaltlich komplett durchdachten und mit Fakten abgesicherten Argumentation, die er auch versucht gegen Gegenargumente durchzuboxen.
Der weibliche Vertrieb (auch Männer mit weiblichen Verhaltenstendenzen) geht in ein Verhandlungsgespräch mit mehr Optionen. Der Entscheidungsprozess ist während der Verhandlung nicht abgeschlossen. Das Weiterentwickeln, Wägen und Durchdenken erfolgt im Gespräch mit anderen – der Kunde entwickelt die Lösung mit. Typisch für weiblichen Vertrieb ist somit nicht nur der Beziehungs- sondern auch der Prozessfaktor.

Hier ein Beispiel:

Fragt der Verkäufer den Kunden: „Wie kommen Sie darauf?“ hängt es sehr stark davon ab ob der Kunde eher in der Beziehungs- oder in der Berichtssprache zu Hause ist. Im weiblichen Denken wird er es als Aufforderung sehen, seine Gedanken uns seinen noch nicht abgeschlossenen Meinungsbildungsprozess mit dem Verkäufer zu teileln. Im maskulinen Denken wird er sich eher angegriffen fühlen. Er empfindet diese Frage als Angriff auf seine Kompetenz und kontert sofort mit Beweisen und Fakten.
Erkennbar ist die Berichts- oder Beziehungssprache recht einfach an der Nutzung von Wörtern und Satzkonstruktionen. Der maskuline Ansatz des Präsentierens und sich durchsetzens nutzt Formulierungen mit wenig Interpretationsspielraum „Wenn wir A machen, dann ist B der Fall.“ Punkt. Der feminine Ansatz bevorzugt Wörter die Eventualitäten betonen wie z.B. „unter Umständen“ oder „möglicherweise“ und enthält den Konjunktiv. Beziehungskommuniktion nutzt mehr Worte und Nebensätze, um den Kunden in die Lösungsbildung mit einzubeziehen.

#2 Männlicher und weiblicher Vertrieb: Sag die Meinung – oder nicht?

Die feminine Kommunikation im Vertrieb wirkt auf den maskulinen Typ kompliziert, langweilig und wenig klar. Er schaltet schnell ab, wodurch beim Verkäufer der Eindruck entsteht, es mit einem Ignoranten zu tun zu haben. Und Berichtssprecher missdeuten die Beziehungssprache als Schwäche. Sie müssen dann den Werkzeugkoffer Lösung hervorholen und dem Gegenüber Lösungsvorschläge bringen, anstatt sich auf den Prozess der Entscheidung einzulassen.

Ein Beispiel:

Fragt ein Beziehungssprecher einen Berichtssprecher nach Feedback des Gesprächs: „Wie fanden Sie dieses Gespräch“ . Ein Berichtssprecher antwortet darauf meist nur mit einem knappen „Gut!“ Der Beziehungssprecher der gefragt hat, ist enttäuscht und fühlt sich abgewimmelt.
Im umgekehrten Fall wenn der Berichtssprecher einen Beziehungssprecher die gleiche Frage stellt kommt wahrscheinlich so eine Antwort: „Ja gut. Vielleicht hätten Sie am Anfang anders einsteigen sollen in dieses Gespräch.“ Das Ergebnis ist, dass der Berichtssprecher genervt ist und überhaupt nicht versteht, was das Gegenüber ihm jetzt sagen möchte.

Zwei Gespräche – zweimal Frustration und Interpretation

Warum?
Weil hinter dem Gespräch andere Ziele standen. Dem femininen Typ ist das Prozessziel wichtig über die gemeinsame Meinungsbildung. Dem maskulinen Typ wollte nur seine Meinung bestätigt bekommen als Identitätsziel. Weitere Aspekte zu geben, erschien ihm wie ein Angriff „Er habe die Sache vorher nicht durchdacht.“

Frauen verkaufen anders - männlicher und weiblicher Vertrieb, kommunikation im Vertrieb, #3 Männlicher und weiblicher Vertrieb: Gegenseitige Sprache lernen

Was muss jetzt ein guter Verkäufer können um mit dem Kunden auch auf Augenhöhe in seiner Sprache sprechen zu können – unabhängig ob er maskulin oder feminin ist?
Eine der wesentlichen Fähigkeiten von guten Verhandlern und Verkäufer ist die Anpassungsfähigkeit an das Gegenüber. Ich kann nicht erwarten, dass mein Kunde sich an mich anpasst. Dafür ist es wichtig in die Gedankenwelt des Gegenübers zu gehen und den eigenen Kommunikationsstil anzupassen.
Wer glaubt, er muss den eigenen Standpunkt durchboxen, wird die Erfahrung machen, dass ein femininer Gesprächspartner vielleicht irgendwann zustimmt, aber er wird die Lösung auf lange Sicht nicht mittragen. Das ist kein Gewinn.
Umgekehrt kann die stärkere Einbindung der Beziehungssprache dazu führen, dass neue Ideen und Lösungsansätze mit ins Spiel kommen, die der maskuline Typ vielleicht gar nicht bedacht hat.
Hilfreich ist hier Formulierungen zu benutzen wie „Ich könnte mir vorstellen….“ oder „Was halten Sie von dem Aspekt….“ um die Offenheit für Anderes zu zeigen.
Wenn ein Beziehungssprecher Sie als Berichtssprecher nach Ihrer Meinung fragt, dann drückt er Wertschätzung Ihnen gegenüber aus. Sie müssen sich dann nicht mehr behaupten oder kämpfen.

Das Reden ist für den Anderen ein Teil des Denkprozesses!

Frauen verkaufen anders - männlicher und weiblicher Vertrieb, kommunikation im Vertrieb, Auch Beziehungstypen profitieren vom Umgang mit der Berichtssprache. Nutzen Sie als Beziehungssprecher kürzere und klare Sätze ohne Konjunktiv und ohne Füllwörter. Das bewirkt, dass Ihr maskulines Gegenüber nicht ungeduldig wird. Ein Beispiel: „Auf den Punkt gebracht….“ Damit hat Ihr Gesprächspartner eine Wahrnehmung wie lange das Gespräch dauern wird. Auch ein roter Faden hilft was man genau besprechen möchte und dies klar formuliert „Ich habe 3 Punkte zu besprechen….“ Eine Regel für ein Gespräch mit Berichtssprechern ist, nie mehr als 3 Punkte in einem Gespräch besprechen zu wollen und es hilft auch Punkt 1……, Punkt 2…. und Punkt 3 zu strukturieren und auch zu sagen.
Der weibliche Vertrieb muss bei Kritik zu dem männlichen Typen sehr vorsichtig sein, da dieser dies schnell als Angriff aufnimmt. Eine Möglichkeit hierbei ist die unpersönliche Formulierung anstatt „Sie sollten…..“ zu sagen „Wir sollten ….“
Auch Humor hilft hier weiter. Mit einem Augenzwinkern zu fragen ob das Gegenüber eine Bestätigung möchte oder Ihre Meinung. Und das gilt auch für die Führung im Vertrieb.
 
Im Teil 2 lesen Sie eine wie Sie diese Kommunikation üben können.
 
PS. Wir bieten genau dafür ein Seminar für EQ im Verkauf
 
 

Verkäufer der Zukunft

Mit Intelligenz zum Verkaufserfolg für Verkäufer

Der Verkauf ist der Brennpunkt des Marktes und genau an dieser Stelle wird über Erfolg oder Nichterfolg des Verkäufers oder eines Unternehmens entschieden.

Obwohl scheinbar das Rad nicht mehr neu erfunden werden muss und über den Verkauf schon alles gesagt worden ist, ist es sinnvoll, über Verkauf nachzudenken, weil sich die Techniken des Verkaufs für Verkäufer ständig weiterentwickeln – Verkaufserfolg Digitalisierung. Mit Intelligenz zum Verkaufserfolg zu kommen funktioniert. Manchmal habe ich das Gefühl, unsere Verkäufer sind im Dornröschenschlaf – warum kümmern sie sich nicht um ihre Kunden? Ist es Unkenntnis oder Bequemlichkeit und Übersättigung? In der B2B-Verkaufsstudie wurde analysiert, warum Verkäufer scheitern. Und dies wurde sowohl aus Einkäufer- als auch aus Verkäufersicht durchgeführt.

Studie für Verkaufserfolg Digitalisierung

Zusammengefasst lautet das Ergebnis der Studie, dass die Verkäufer ihre Professionalität deutlich überschätzen und Außendienstler ihr Vorgehen nur wenig reflektieren.
 

Einkäufer geben folgende Gründe für das Scheitern der Geschäftsanbahnung an:

Mit Intelligenz zum Verkaufserfolg Digitalisierung München

  • Verkäufer haben die Bedürfnisse des Kunden nicht verstanden und damit auch nicht die beste Lösung angeboten
  • Erstgespräche sind oft schlecht vorbereitet
  • Der Nutzen für den Kunden wurde nicht quantifiziert
  • Das Angebot beinhaltet Kommunikationsdefizite
  • geringe Verlässlichkeit der gegebenen Versprechen
  • Anfragen werden nur mit Verzögerung beantwortet
  • Mehrumsätze mit Stammkunden werden versäumt

Die befragten Verkäufer meinten hingegen:

  • Der Kontakt war nicht mit dem richtigen Entscheider
  • Mitbewerber hatte besseren Preis
  • Mitbewerber hatte die bessere Lösung
  • Der Einstieg des Anbieters in das Auswahlverfahren erfolgte zu spät
  • Die Chemie zwischen den Beteiligten hat nicht gestimmt

Faktoren für den Verkaufserfolg Digitalisierung

Dabei ist es so leicht, viele dieser Fehler als Verkäufer zu vermeiden, Konsequenzen aus Misserfolgen zu ziehen und zu reflektieren. Holen Sie sich Feedback vom Kunden ein – auch bei gewonnenen Aufträgen! Dazu braucht es Mut und Selbstbewusstsein, um für sich selbst eine „Kultur der Selbstkritik“ aufzubauen. Gerade in einer Welt, die so von Veränderungen gebeutelt und so sehr im Umbruch begriffen ist wie die unsere, ist der Faktor Wahrnehmung des Kunden tatsächlich der Punkt, ohne welchen man langfristig keinen Erfolg mehr haben wird. Ein Verkäufer, der nicht absolut integer, zuverlässig und ehrlich ist, wird heute kaum Verkaufsabschlüsse aufweisen können. Die Konkurrenz ist einfach zu groß und die Reizüberflutung überwältigend. Längst leben wir ja nicht mehr in einem hoch gepriesenen „Informations-Zeitalter“, wie es immer wieder genannt wird, sondern in einem „Desinformations-Zeitalter“. Sprich, wir werden mit Informationen überschüttet, die drei viertel richtig sind, halbrichtig und viertelrichtig – oder schlichtweg falsch. Die wirkliche Intelligenz, die heute von uns eingefordert wird, besteht darin, die Guten ins Töpfchen und die Schlechten ins Kröpfchen zu sortieren, was Daten und Informationen angeht. Menschen sind auf der Suche nach zuverlässigen, ethischen, ehrlichen und integren Persönlichkeiten, tatsächlich mehr denn je. Bemerkenswerterweise spielt dieser Faktor in jeden Bereich des Verkaufsvorganges, den man in sieben oder acht Abteilungen unterteilen könnte, in unvorstellbarem Ausmaß hinein.
Ulrike Knauer Verkaufserfolg München

Psychologie Beeinflussung

Psychologie: Überzeugen, Beeinflussung und Zustimmung bekommen

Die besten Überzeuger verwenden sehr viel Zeit auf die Vorbereitung der Beeinflussung – wie man leichter überzeugen kann. Und ich meine hier nicht die inhaltliche Vorbereitung, sondern die Psychologie der Vorbereitung um Menschen dazu zu  bringen, Ihnen zuzustimmen. Sie bereiten den Boden der Einflussnahme vor, damit dann, wenn sie ihre Argumente unterbreiten auch Zustimmung kommt. Diese Psychologie der Überzeugung und Beeinflussen hat ein fast größeres Gewicht als die Überzeugungsarbeit selbst. Ein Weg, Menschen von einer Botschaft zu überzeugen, besteht darin, die Assoziationen zu manipulieren, die sie im Kopf haben, wenn sie die Botschaft hören.
Es geht ja in sehr vielen Berufsgruppen auch darum, Menschen zu einer Zustimmung zu bringen. Das ist nicht nur im Verkauf so. Auch im Projektmanagement ist es förderlich Zustimmung für Ressourcenfreigaben wie Zeit der Mitarbeiter für das Projekttteam zu bekommen. Die meisten Projekte scheitern ja nicht an dem Projektmanagement, sondern an den Social Skills um Projekte ins Laufen zu bekommen.

Beeinflussung VerhandlungGelenkte Aufmerksamkeit

Wenn Aufmerksamkeit auf eine Haltung, eine Erinnerung oder Überzeugung oder ein Gefühl beim Gesprächspartner gelenkt wird, wird das der späteren Beeinflussung sehr dienlich sein. Das, worauf ein Mensch seine Aufmerksamkeit richtet, erscheint ihnen in diesem Moment auch wichtig und richtig. Jeder Begriff ist im Gehirn eines Menschen mit bestimmten Bildern und Assoziationen verbunden. Diese Links werden beim Beeinflussen bewusst hergestellt.

Warum es wichtig ist, was Menschen vor dem Beeinflussungsversuch denken

Wir beeinflussen andere Menschen nicht mit der direkten Verbindung unserer Botschaften auf ihre Gedanken und Wahrnehmung sondern indem wir die mentalen Assoziationen nutzen, die sie erleben, wenn sie unsere Botschaft hören. Die Assoziation wird vorbereitet, damit es auch die richtige Assoziation ist. Assoziationen werden wesentlich dadurch beeinflusst, welche Gedanken ein Mensch bereits im Kopf hat und wo die Aufmerksamkeit ist.

Verbale Taktiken der Einflussnahme und wie Sie leichter überzeugen

Bei einer Marktstudie in einem Einkaufszentrum wurde zunächst eine erste Frage gestellt um die Gedanken entsprechend zu beeinflussen. „Sind Sie ein hilfsbereiter Mensch?“ Die meisten antworteten mit ja und interessant war daran, dass genau diese Menschen nun doppelt so oft bereit waren die Fragen der Studie zu beantworten, als die Menschen, welchen diese Frage nicht vorher gestellt wurde.
Die Frage bewirkte ein mentales Konzept im Kopf, dass sie ein hilfsbereiter Mensch seinen. Zudem möchten Menschen gerne als konsistent, also verlässlich, wahrgenommen werden und vor Anderen auch so zu wirken. Durch diese Doppelwirkung konnte ein Mensch, der sich als hilfsbereit erklärt hatte, kaum ohne Gesichtsverlust die Fragen nicht beantworten.
So ist es auch in der Nutzung von Worten wie z.B. Donald Trumpp es systematisch macht. Mit der Nutzung von Worten wie Verbrecher, Terroristen oder al-Kaida versucht er Unterstützung für seine Politik der Abgrenzung zu bekommen. Und das funktioniert auch, da allein das Wort al-Kaida bewirkt eine starke Assoziation – ähnlich wie der Metapher eines Virus.

Non-verbale Taktiken der Einflussnahme

Allein durch Farben, Düfte und Körpersprache werden wir beeinflusst in unserem Denken. Wenn der Duft in Gedanken Behaglichkeit bewirkt, so werden eher bequeme teurere Möbel gekauft. Auch warme Farben wirken eher harmonisch und bewirken das Gleiche.
Natürlich lassen sich Menschen leichter überzeugen und beeinflussen, wenn sie den Menschen sympathisch finden. Sympathie kann über Körpersprache z.T. mit bewirkt werden. So finden wir Menschen sympathischer, die ähnlich sind wie wir selbst, weil Gleich und Gleich gesellt sich gern. Dies wird im Verkauf häufig genutzt über das sogenannte Angleichen der Körpersprache und der Stimme an den Gesprächspartner.

Manipulation und Beeinflussung Weiterempfehlung im Verkauf, EMpfehlungsmarketing und EMpfehlung über Netzwerke systematisch steuern!Welche psychologischen Prinzipien die Wirkung von Überzeugung erhöhen

Es gibt Schlüsselbegriffe, die Menschen mit hoher Wahrscheinlichkeit erreichen und auch entsprechend die Aufmerksamkeit binden. Da gehen wir wieder in die unseren Ursprung. Genau diese Begriffe, die mit unserem Überleben zu tun haben, sind die wirksamsten:

  • sexuelle Reize
  • Reiz des Neuen
  • Geheimnisse
  • Gewalt und Bedrohung
  • Selbstbezug

Sobald der Reiz der Gewalt oder Bedrohung im Kopf ist, ist die Sehnsucht nach Sicherheit viel höher als wenn ein Mensch bereits in der Geborgenheit ist. Wenn jemand z.B. Hilfsbereitschaft wecken möchten, so sollte er vorher die Gedanken die hierzu passen überlegen, die er aktivieren sollte. Da würde z.B. Zusammensein sicher besser passen als das Konzept Einzigartigkeit.

Top Einflussnahme

Gelingt es Ihnen eine der folgenden Prinzipien in den Mittelpunkt der Aufmerksamkeit eines Menschen zu stellen, so steigt damit in den meisten Fällen die Wahrscheinlichkeit, dass sich diese Person Ihren Wünschen öffnen wird.

  • Reziprozität
  • soziale Bewährtheit
  • Konsistenz
  • Sympathie
  • Autorität
  • Knappheit
  • Gemeinschaft

Reziprozität

Wenn wir einem Menschen für etwas Dankbar sind, sagen wir eher zu diesem Menschen ja. Diese Reziprozität funktioniert wenn der Einflussnehmer dem anderen etwas anbietet, das für diesen sinnvoll, überraschend und ganz individuell ist. Die Hotelerie nutzt dieses Prinzip der Beeinflussung sehr häufig durch Zusatzdienstleistungen.

Soziale Bewährtheit

Es geht bei der sozialen Bewährtheit darum, was Andere bereits machen, fühlen oder glauben. Was Andere bereits tun, scheint auch realistisch umsetzbar. Der Hinweis, dass ein Gericht in einem Lokal sehr beliebt ist, kann die Bestellungen in einem Lokal dafür nach oben treiben.

Konsistenz

Wie oben bereits beschrieben haben Menschen das Bedürfnis selbst verlässlich, verbindlich und beständig zu wirken. Wenn Sie sich ein Bekenntnis zu einer Eigenschaft geben lassen, wird Ihr Gegenüber genau auf dieses Verhalten versuchen konsistent zu agieren.

Sympathie

Sympathie hat mit Gemeinsamkeiten zu tun. Es wächst aus dem Prinzip „Gleich und Gleich gesellt sich gern“ oder aus ehrlichen Komplimenten. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihr Gegenüber Sie mag und sympathisch ist, lassen sich sich leichter überzeugen.

Autorität

Expertenstatus erzeugt Autorität und damit auch Glaubwürdigkeit. Dies steigert das Vertrauen und damit natürlich auch die mögliche Einflussnahme

Knappheit/Verlust

Die Vorstellung, etwas sei knapp oder von Verlust bedroht, kann Menschen in Ihrer Entscheidung sehr stark beeinflussen. Der Wert der Sache wird damit erhöht wie es Apple mit dem jeweils neuen Iphone sehr beeindruckend immer wieder zeigt.

Gemeinschaft

Wenn sie Andere an Gemeinsamkeiten erinnern wie die Herkunft oder Sport oder ähnliches. Dazu gehört auch ähnliche Wortwahl abhänig davon welcher Typ Mensch vor Ihnen steht. Sie werden einen Buchhalter nicht mit den Worten: „Ich spüre….“ beeinflussen.

Ethik

Sie können diese Techniken auch zum Schaden anderer einsetzen. Ja das geht und das wird leider auch gemacht. Nur glauben Sie mir eines: Viele denken, dass sie mit Manipulationsversuchen wirksam werden und nicht erwischt werden. Nur das passiert und viel häufiger als man meist denkt. Gehen Sie nicht davon aus, dass Ihr Gegenüber naiv oder dumm ist und das auf Dauer nicht merkt. Solches unethische Verhalten ist natürlich mit Kosten und Reputationsverlust verbunden!

Der Preis ist zu hoch

Der Preis ist zu hoch?

Um den Preis verhandeln, tun Sie das gerne? Denn oft hören wir “ Der Preis ist zu hoch und ich brauche einen Preisnachlass „.  Der Preis ist nicht so heiss.  Hat der Kunde verstanden  was er eigentlich kauft und was das Produkt oder die Dienstleistung wert ist. Und wenn ich als Verkäufer nicht weiss, warum der Kunde kaufen soll – mit was vergleicht er dann als dem Preis? Die Preisverhandlung nicht zum Mittelpunkt des Gesprächs zu machen ist das Thema.

Welche Rolle spielt der Preis im Verkauf ?

Was ist der Preis einer Ware oder Dienstleistung wirklich? Er ist doch ein Merkmal bzw. eine Eigenschaft der Leistung, die der Kunde bekommt. Nicht mehr und nicht weniger wichtig als andere Leistungsmerkmale, wie zum Beispiel

  • Qualität
  • Haltbarkeit
  • Material
  • Herkunft (Herstellungsort)
  • Qualitätssiegel, etc.

Der Preis ist ein rationales Leistungsmerkmal und damit ein Teil der Produkteigenschaft. Dennoch werden Preisverhandlung oft von Verkäufern sehr emotionalisiert. Weshalb ist das so?

Ist der Kunde nicht bereit den Preis zu zahlen, hat er den Wert der Leistung nicht erkannt und will einen Preisnachlass – der Preis ist zu hoch?

Viele Verkäufer geben dem Preis viel zuviel Macht. Sie haben schon am Anfang des Verkaufsgesprächs Angst vor der Preisverhandlung am Ende des Gespräches. Und Gedanken werden nun einmal Wirklichkeit. Wenn ich denke als Verkäufer, dass der Preis ein Thema wird, dann wird er es auch. Das ist genauso wenn ich weiss ich bekomme genau vor dem Restaurant einen Parkplatz – dann bekomme ich diesen auch!

Wie entscheiden Kunden beim Kauf einer Dienstleistung oder Ware?

Es gibt hier 2 Entscheidungsgrundlagen:

  • rational messbaren und begründbaren Leistungsmerkmalen
  • emotionalen Entscheidungsfaktoren

Die Gehirnforschung hat schon lange erkannt, dass Menschen zu 90% emotional entscheiden und diese emotionale Entscheidung dann mit Beweisen die auf der Ratio beruhen beweisen. So kaufen Frauen ihr 30. Paar Schuhe!
Schafft es der Verkäufer in seinem Verkaufsgfespräch die Kaufmotive des Kunden zu erforschen und Vertrauens zwischen ihm und dem Käufer zu schaffen? Wenn der Verkäufer dies schafft kann man über den Preis genauso sprechen wie über jedes andere Produktmerkmal.
Schafft es ein Verkäufer nicht, diese emotionale Seite im Verkauf zu bedienen, versucht der Kunde dieses Defizit auf der rationalen Seite aufzuwiegen. Und wo geht das besser als beim Preis.

PreisnachlassPreisnachlass nur gegen Zugeständnis

Will der Kunde einen Preisnachlass, einen Rabatt oder ist er schlichtweg nicht bereit, den gewünschten Preis zu bezahlen, sind wir als Verkäufer oft selbst schuld daran. Ziehen Sie sich selbst einmal an der Nase und reflektieren Sie ob eine der folgenden Aspekte auf Sie zutrifft:

  •  haben Sie direkt oder indirekt zum Ausdruck gebraucht „da geht immer was“
  • wir selbst den Preis in den Mittelpunkt unserer Gedanken stellen
  • haben Sie wirklich Interesse an den Bedürfnissen, Kaufmotiven und und damit am Vertrauen des Kunden Interesse gezeigt  (wahres Interesse)

Was tun bei „Der Preis ist zu hoch!“

Selbst wenn der Kunde sagt „das ist mir zu teuer“ haben Sie noch eine Chance! Fragen Sie den Kunden spätestens jetzt, was neben dem Preis noch wichtig ist für seine Entscheidung, um den Wert Ihres Angebots zu erkennen.
Sollte es wirklich ausschließlich um einen Preisnachlass gehen so  holen Sie sich Zugeständnisse zu Ihrem Angebot ab. Es kann nicht die gleiche Leistung um weniger Geld geben. Sofern Sie dem zustimmen werden Sie immer wieder in die Preisverhandlung kommen.
Die Preisverhandlung ist wesentlich mehr als Rabatt und Nachlass. Es liegt an uns Verkäufern, dem Kunden den Wert zu zeigen und nicht etwas Günstiges. Wenn es nur um den Preis geht, dann braucht es keinen Verkäufer – dafür wird immer mehr das Internet zur Verfügung stehen.

In Verhandlungen überzeugen

Psychologie: in Verhandlungen überzeugen

In Verhandlungen überzeugen: Dabei geht es darum, den Verhandlungspartner dazu zu bringen Ja zu sagen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung also in Verhandlungen zu überzeugen. Beeinflussung ist überall – wir werden täglich beeinflusst und wir beeinflussen täglich. Was macht nun Überzeugen aus und was können die Menschen, die anderen am besten zu diesem Ja bewegen. Die besten Überzeuger verwenden sehr viel Zeit damit, nachzudenken, was sie schon vor der Frage nach Zustimmung des Verhandlungspartners tun bzw. sagen werden. Sie fangen an zu sähen bevor sie etwas ernten wollen. Die psychologische Vorbereitung um ein Angebot zu unterbreiten hat fast größeres Gewicht wie das eigentliche Überzeugen. Fangen Sie an „In Verhandlungen überzeugen“.
Es gibt psychologische Prinzipien, die sehr wirksam sind um Einfluss auf andere Menschen zu nehmen.Es gibt hier 3 Stufen in welchen diese Wirkung zeigen. Menschen die dies kennen können selbst besser beeinflussen und auf der anderen Seite Manipulationsversuche besser durchschauen.

1. Stufe: Sympathie, Reziprozität, Gemeinschaft

In dieser 1. Stufe geht es darum Sympathie zu erzeugen. Der Überzeuger versucht Reziprozität zu erzeugen, Gemeinsamkeiten und Mögen.

  • Sympathie
    Wenn ich mit anderen Menschen Gemeinsamkeiten finde, dann finde ich diese Menschen auch sympathisch. Gleich und gleich gesellt sich eben gerne. Alternativ entsteht auch Sympathie durch ehrliche Komplimente, aber wirklich nur ehrliche, alles andere wäre kontraproduktiv!
  • Reziprozität
    Was ist Reziprozität? Erzeugen Sie bei Ihrem Gegenüber Dankbarkeit. Wenn Ihr Gegenüber Ihnen etwas zu verdanken hat wird er eher Ja zu Ihnen sagen. Geben Sie Ihrem Gegenüber etwas dass wirklich individuell, überraschend und sinnvoll ist – ohne aber Compliance Richtlinien zu überschreiten.
  • Gemeinschaft
    Auch hier ist es so, dass eine Gemeinsamkeit verbindet. Gleiche Herkunft, Erfahrung, Alter etc. Diese Gemeinsamkeiten verbinden so sehr, dass ein Mensch sich lieber überzeugen lässt dadurch

2. Stufe: Soziale Bewährtheit, Kompetenz (Expertise) und Interesse

Unsicherheit und Ungewissheit sind bei Entscheidungen nicht förderlich. Gute Überzeuger wissen das und rufen bei dem Verhandlungspartner die Idee der Sozialen Bewährtheit und der Autorität auf.
Frauen in Gehaltsverhandlungen und im Gehaltsgespräch

  • Soziale Bewährtheit
    Wenn alle meinen dass es gut ist, dann ist es auch für mich gut. Wenn andere Firmen bereits Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfolgreich einsetzen, dann verspricht soziale Bewährtheit auch die Machbarkeit. Es ist umsetzbar und gibt somit diese Sicherheit
  • Interesse – Kompetenz – Expertise
    Erwecken Sie das Gefühl bei Ihrem Gegenüber von Kompetenz und Expertise und das erreicht man nicht über reines Fachwissen. Kompetenz erreicht man über den Weg – dem Interesse an dem Gegenüber und auf keinen Fall über die Lösung.
  • Stellen Sie sich vor Sie gehen zum Anwalt wegen einem Streit mit dem Nachbarn und der Anwalt sagt gleich: „Den verklagen wir auf 3000 Euro – ich brauche 1000 Euro Akonto“. Gleiche Situation beim Anwalt und er sagt: „Wissen Sie ich habe alles durchgelesen, ich habe mir vor Ort ein Bild gemacht und ich denke wir können ihn auf 3000 Euro verklagen – ich brauche ein Akonto von 1000 Euro.“  Was wirkt nun kompetenter, obwohl es die gleiche Lösung ist.
    Der Weg zur Lösung steigert das Vertrauen, wenn er mit Interesse Kompetenz und Expertise gegangen wird.

3. Stufe: Integrität und Verknappung

Um Menschen dazu zu bringen auch wirklich etwas zu TUN und nicht nur Ja zu sagen, der muss in dieser 3. Stufe etwas mehr tun. Es geht darum dass der Überzeuger das Produkt verknappt und damit ein Verlust entstehen könnte. Der zweite Punkt ist, dass Menschen gerne auch als verbindlich und verlässlich wahrgenommen werden möchten.

  • Integrität
    Jeder Mensch braucht ein gewisses Maß an Sicherheit. Sicherheit wird erzeugt über Integrität und dazu gehört Verlässlichkeit, Beständigkeit und Verbindlichkeit. So wollen Menschen auch selbst wahrgenommen werden. Heisst sage das was du tust, und tue das was du sagst.Überzeuger können sich das zu Nutze machen. Wenn Sie Ihr Gegenüber dazu bringen möchten mit Ihnen Sport zu machen, dann erinnern Sie ihn doch als erstes daran, dass er erst öffentlich gesagt hat wie wichtig ihm seine Gesundheit ist und machen dann erst Ihr Angebot.
  • Verknappung
    Setzen Sie als Überzeuger Ihrem Gegenüber die Idee in den Kopf, dass diese Produkt Knapp ist und es nur kurzzeitig gibt (wie z.B. Mon Cherie dies macht, weil Kirschen gibt es inzwischen das ganze Jahr). Knappheit erhöht den Wert für Ihr Gegenüber in dessen Bewusstsein. Und Verluste könnten ja drohen, wenn Ihr Gesprächspartner krank wird anstatt mit Ihnen Sport zu machen.

Frauen in Verhandlungen und Frauen in GEhaltsverhandlungen, Gehaltsverhandlung

Fragen der Ethik

Können diese Techniken auch zum Schaden anderern eingesetzt werden? Natürlich geht das. Es wird immer wieder Menschen geben, die dies wirklich zum Schaden anderer nutzt und versucht mit den Manipulationsversuchen nicht erwischt zu werden. Aber genau das passiert. Die Folge ist Reputationsschaden. Mitarbeiter, die in Firmen arbeiten, die unethisches Verhalten als angemessen sehen kommen in den Konflikt zwischen ihrem Wertesystem und dem von ihnen abverlangten Verhalten. Der Stress, der dadurch entsteht bewirkt eine höhere Fluktuation und Burn-Out Raten. Übrigens, wer lernt, dass unethisches Verhalten normal und gesellschaftsfähig ist, wird dieses Verhalten auch gegen die eigene Firme zeigen. Es lohnt sich also mit diesen Techniken verantwortungsvoll umzugehen.
P.S. Kommen Sie zu unserer Verhandlungsoffensive – in Verhandlungen überzeugen

Vertriebspsychologie

Manipulation in Verhandlungen

Manipulation in Verhandlungen

In diesem Beitrag geht es um Manipulation in Verhandlungen. Erst wenn man Manipulationsversuche erkennt kann man damit auch umgehen. Überzeuger versuchen die Aufmerksamkeit zu steuern, psychologische Hebel anzuwenden wie Reziprozität, Verpflichtungen einzugehen. Manipulation in Verhandlungen erfolgen immer wieder.

Steuern der Aufmerksamkeit zum Überzeugen

Wer gut überzeugen kann, nutzt die Wirkung der Gedanken. Er versucht die Aufmerksamkeit auf etwas zu führen. Denn das, worauf Menschen ihre Aufmerksamkeit richten, erscheint ihnen in diesem Moment auch besonders nützlich und wichtig. Das beeinflusst das weitere Denken. Jeder Gedanke, jede Idee ist in unserem Gehirn mit gemeinsamen Assoziationen vernetzt. Daher folgen auf bestimmte Gedanken auch bestimmte andere Gedanken im Gehirn. Überzeugen erfolgt nicht über direkte Manipulation auf unsere Botschaft, für die wir ein Ja wollen. Nein Überzeugen erfolgt schon vorher, indem wir die Assoziationen die sie haben, wenn sie unsere Botschaft hören schon im vorhinein steuern.
Ein Beispiel hierzu aus dem Alltag zeigt dieses Steuern. Fragen Sie einen Kunden doch einmal ob er hilfsbereit ist im Smalltalk. Die meisten werden hier ein klares Ja sagen. Diese beeinflussende Frage steuert auch danach ob der Kunde Ihnen mehr Informationen gibt, wenn Sie danach fragen oder nicht. Der Gedanke „Ich bin ja hilfsbereit“ ist im Bewusstsein des Kunden in dem Moment. Die Konzentration lag daher auf diesem Aspekt in dem Moment. Zudem möchte ein Mensch meistens konsistent sein. Er möchte verlässlich sein und für den Anderen auch so erscheinen. Wer sich also als hilfsbereit bezeichnet, kann ohne Imageverlust kaum da heraus wenn der Verkäufer danach eine Frage stellt oder um Hilfe bittet.

Reize können das Überzeugen beeinflussen

Manipulieren, manipulation, manipulation in VerhandlungenUnd hier geht es um die non-verbalen Reize um in Verhandlungen zu überzeugen. Stellen Sie sich einmal vor Sie haben in der 1 € Lotterie eine Schokoloade gewonnen und Sie haben die Wahl zwischen 50 g und 100g Schokolade. Natürlich – Sie entscheiden sich für die 100g Schokolade.
Jetzt sehen Sie ein Bild von einer wunderschönen Praline bei den 50 g – und bei der 100 g Schokolade eine Kakalake aus SChokolade. 90% entscheiden sich spontan für die nicht rein rational erklärbaren 50g.
Durch das Setzen von Rahmenbedingungen können Sie Ihre Einflussmöglichkeiten verbessern. Menschen finden nichts so spannend wie sich selbst und fesselt damit ihre Aufmerksamkeit. In der Werbung wird das häufig über Personalisierung angewendet. Sie können es aber auch in einem Verhandlungsgespräch anwenden. Wenn Sie mit mehreren Menschen am Verhandlungstisch sitzen und Sie möchten eine Person beeinflussen und überzeugen, dann überlegen Sie sich genau wo Sie sich hinsetzen.
Setzen Sie sich weder so hin, dass sie direkt vor dieser Person oder nach dieser Person mit Reden dran sind. Die meisten Menschen sind in so einer Situation so sehr mit sich beschäftigt, und zwar damit was sie gleich sagen werden oder gesagt haben, sodass sie den Vorgängen bzw. Nachfolger kaum hören können. Wollen Sie, dass Ihre Botschaft von der entscheidenden Person gehört wird dann setzen Sie sich nicht direkt daneben. Im Umgekehrten Fall funktioniert dies aber auch wenn Sie nicht möchten, dass Ihre Botschaft von einer Person kaum gehört wird – so setzen Sie sich direkt vor oder hinter diese Person.

Welche Reize sind überzeugend?

Es gibt tatsächlich Schlüsselbegriffe, die die Aufmerksamkeit von Menschen erlangen und auch binden. Die wirksamsten Begriffe die überzeugend sind haben mit unseren Urinstinkten des Überlebens zu tun. Sexuelle sowie mit Gewalt verknüpfte Reize sind sehr überzeugend. Genauso überzeugend ist der Reiz von Neuem (Bsp. Iphone) wobei diese eher kurzfristig sind. Länger anhaltende Reize die überzeugend wirken und Aufnerksamkeit erzeugt sind offene Geschichten, Geheimnisse oder wenn es um die Person selbst geht.
Möchte ein Mensch gerne Hilfsbereitschaft beim Gegenüber wecken, so sollte er einen Gedanken bei seinem Gegenüber wecken, das satark und positiv damit verbunden ist. Hier wäre der Gedanke über Zusammensein die bessere Wahl als der Weg über den Reiz Einzigartigkeit.

Einflussnahme: Haupt-Hebel

Welche Konzepte sind der Haupthebel in der Einflussnahme? Es gibt einige mentale Konzepte, die Menschen mit hoher Wahrscheinlichkeit für Einflussnahme öffnen. Es geht um die tief in der Natur des Menschen verwurzelten Prinzipien wie das Prinzip der Reziprozität, Sympathie, soziale Bewährtheit, Integrität und Verknappung, Kompetenz und Interesse, was in folgendem Artikel detailliert dargestellt wird.

Fragen der Ethik

Können diese Techniken auch zum Schaden anderern eingesetzt werden? Natürlich geht das. Es wird immer wieder Menschen geben, die dies wirklich zum Schaden anderer nutzt und versucht mit den Manipulationsversuchen nicht erwischt zu werden. Aber genau das passiert. Die Folge ist Reputationsschaden. Mitarbeiter, die in Firmen arbeiten, die unethisches Verhalten als angemessen sehen kommen in den Konflikt zwischen ihrem Wertesystem und dem von ihnen abverlangten Verhalten. Der Stress, der dadurch entsteht bewirkt eine höhere Fluktuation und Burn-Out Raten. Übrigens, wer lernt, dass unethisches Verhalten normal und gesellschaftsfähig ist, wird dieses Verhalten auch gegen die eigene Firme zeigen. Es lohnt sich also mit diesen Techniken verantwortungsvoll umzugehen.

Verhandlungsstrategie

Verhandlungsstrategie – ist sie wirksam?

Das Mittel um in Verhandlungen erfolgreich zu sein ist die Verhandlungsstrategie! Starke Verhandlungspersönlichkeit bedeutet auch die Verhandlungsstrategie als wichtigstes Mittel zum Erfolg beim Verhandlungspartner zu sehen. Was bedeutet nun strategisches Verhalten in der Verhandlung. Es bedeutet sich auf die eigenen Potenziale in einem solchen Verhältnis zu konzentrieren. Es geht darum, dass man selbst dem Gegenüber in bestimmten Punkten überlegen ist. Hierbei geht es genau um die Punkte, die für die eigene Zielerreichung besonders wichtig sind. Vor diesem Hintergrund ist es auch verständlich, dass die Verhandlungsstrategie wie z.B. das Harvard-Konzept, immer vor der Verhandlung erstellt wird. Basis dieser Verhandlungsstrategie ist die Analyse des Gegenübers und des Verhandlungspotenzial. Welche Zielehat das Gegenüber, wo ist der Point of no Return und wo sind die schwächsten Stellen meines Verhandlungspartners?
Verhandlungspotenzial, Verhandlungspartner, Harvard-Konzept, VerhandlungsstrategieVerhandlungen sind komplexe Kommunikationsprozesse, die auf mehreren Ebenen geführt werden. Dazu gehören Sachkompetenz, kluges Argumentieren, strategisches Verhalten, sicheres Auftreten, psychologische Fähigkeiten und vor allem das Gespür für die besten Vorschläge zur richtigen Zeit. Ein wichtiger Faktor ist hier die Erfahrung. Verhandeln kann man in relativ kurzer Zeit erlernen und eine starke Verhandlungspersönlichkeit werden. Hierfür benötigt man keine jahrzehntelange Erfahrung.
 

Verhandeln lässt sich lernen

Die Punkte einer Verhandlung lassen sich genau bestimmen. Jeder einzelne Bereich kann trainiert werden. Es geht um die Abstimmung der Anwendung aller Kenntnisse um Erfolg zu haben. Derjenige, der verhandeln lernt, ist auf jede Situation vorbereitet. Damit entsteht ein unschätzbarer Vorteil innerhalb der begrenzten Zeit, die für eine Verhandlung zur Verfügung steht.
Verhandeln lernen startet bei der Persönlichkeit
Jede Verhandlung ist eine Aktion zwischen Menschen. Je stärker die Verhandlungspersönlichkeit ausgeprägt ist, desto besser sind ihre Chancen, andere Menschen zu überzeugen. Wichtig ist dabei die Übereinstimmung von verbaler und nonverbaler Kommunikation. Eine gute Wirkung, welche Kompetenz und Sicherheit ausstrahlt, sowie die Empathie um auf andere Menschen einzugehen. Alle diese Fähigkeiten werden nicht nur bei Verhandlungen benötigt. Dies sind die so genannten soft skills, welche heute unverzichtbare Voraussetzungen für die berufliche Karriere.

in der Verhandlung richtig kommunizieren

 

Verhandeln lernen heißt Kommunikation lernen

Die Führung im Gespräch der Verhandlung übernimmt der Verhandlungspartner, der alle Kommunikationstechniken beherrscht. Hierzu gehört auch sich eventueller Verhandlungsfehler bewusst zu sein. Die psychologische Anwendung der Kommunikation führt zur Führung im Gespräch. Für schwierige Verhandlungsphasen gibt es Gesprächstechniken, um Verhärtungen und Eskalationen zu verhindern. Die Akzeptanz als Gesprächsführer bedeutet bereits den ersten Verhandlungserfolg.
Verhandeln lernen heißt Strategien umsetzen
Es gibt die konfrontative und integrative Verhandlungsstrategie. Auch diese Mittel sind in einem Verhandlungstraining erlernbar. Bei Preisverhandlungen kann es sinnvoll sein mit der stufenweise Reduzierung von Vorschlägen und Angeboten beim Verhandlungspartner zu arbeiten. Das Ziel ist sich dem Versuch zu widersetzen auf eine bestimmte Grenze „festgenagelt“ zu werden.
Ein konstruktives Verhandlungsklima erreiche ich mit Vorschlägen für Problemlösungen und Sachargumentationen.

Verhandlungspotenzial, Verhandlungspartner, Harvard-Konzept, Verhandlungsstrategie, VerhandlungstrainingVorteile der Verhandlungsstrategie

Das strategische Vorgehen basiert auf der Unwissenheit der Gegenseite, welche Ziele mit der Hervorhebung eines Themas verfolgt werden und in welchem Zusammenhang dieses Thema mit dem Gesamtergebnis steht. Natürlich kann man auch eine Strategie offen erkennen lassen. Das Ziel hier ist die Gegenseite dazu einzuladen, sich ebenfalls zu öffnen. Auf dieser Basis arbeitet das Harvard-Konzept. Ein Strategiewechsel während der Verhandlung ist möglich, führt aber meist zu Einbußen im Verhandlungspotenzial.
Arten der Verhandlungsstrategie
Offensivstrategie
Fühlt sich eine Partei mit mehr Macht ausgestattet, wird gerne diese Strategie eingesetzt. Die eigene Position wird hierbei am Anfang der Verhandlung festgesetzt. Damit soll die Gegenseite gezwungen werden, sich nur noch in dem angebotenen Verhandlungsspielraum zu bewegen. Erreichen kann man dies durch Statements, Preislimits und Drohgebärden. Häufig ist diese Strategie nicht durch die eigene höhere Machtposition begründet und dient lediglich dazu, vielleicht einen zusätzlichen Verhandlungserfolg „mitzunehmen“.
Defensivstrategie
Hier ist die Macht der Gegenseite so groß, dass man schon im vorhinein von bestimmten Forderungen ausgeht. Es geht bei dieser Verhandlungsstrategie nur um die Eingrenzung der Verluste. Die Forderung der Gegenseite werden ohne Erfüllung nicht zum Verhandlungserfolg führen. Es bleibt somit nur die Möglichkeit nach Wegen zur Kompensation zu suchen. Wer sich einer solchen Strategie bedient, nur um weiter im Verbund mit einem großen Partner zu bleiben, wird dann aber auch in Zukunft an den getätigten Konzessionen gemessen.
Strategie der kleinen Schritte
Step by Step ist hier das Mittel der Verhandlungsstrategie bei und schwierigen Verhandlungen die schnell zum Abbruch führen könnten. Dies wird meistens bei der Verhandlung von umfangreichen Pakete eingesetzt. Erzielen Sie Teilergebnisse und analysieren Sie die einzelnen Teilergebnisse. Man geht von kleinen Gewinnen aus die ständig gegengerechnet werden.
Problemlösungsstrategie
Hier geht es um Fakten wie zum Beispiel auszuwertende Daten, logistische Erfordernisse oder technische Probleme. Die Verhandlungsstrategie stellt die Inhalte von gemeinsamem Interesse in den Mittelpunkt der Betrachtung. Daraus werden Verantwortlichkeiten und Leistungen definiert. Vorteilhaft an dieser Verhandlungsstrategie ist, dass beide Verhandlungspartner nicht den Aufwand benennen müssen, den sie für die Realisierung benötigen.
Das Harvard Konzept
Mit dem Harvard-Konzept ist der größte gegenseitige Nutzen möglich. Es geht um die Offenlegung der Interessen, die hinter den Verhandlungspositionen stehen. Das Prinzip lautet: „in der Sache hart, zum Menschen weich“.
 
Vortrag: Verhandeln ist eine Kunst

Verhandlungstipps für Top – Verhandlungen

Wenn es in der Verhandlung heiss wird

So agieren souveräne und erfolgreiche Verhandlungsführer – Verhandlungstipps

Wer erfolgreich verhandeln will, braucht ein eingespieltes und aufeinander abgestimmtes „winning team“ am Verhandlungstisch, inklusive einen souveränen und verhandlungstechnisch gewieften Verhandlungsführer. Dabei ist es aus meiner praktischen Erfahrung besonders wichtig, dieses Verhandlungsteam auf nur einige wenige Personen zu beschränken. Den Chefverhandler und maximal zwei weitere Personen. Denn, je weniger Menschen am Tisch sitzen, umso kleiner ist das Risiko. Hier die Verhandlungstipps für erfolgreiche Verhandlungen.
Die „andere“ Seite der Verhandlungspartner ist ja verhandlungstechnisch auch nicht ganz unvorbereitet oder blauäugig und würde ein eventuelles schwaches Glied im Verhandlungsteam sofort gnadenlos erkennen und ausnutzen. Deswegen ist ein starkes Verhandlungsteam klein, loyal, analytisch und untereinander kommunikationsstark. Und es hat eine klare Rollen- und Aufgabenverteilung, an die es sich strikt hält. Hier verhandlungstechnisch wertvolle Verhandlungstipps.

Nur einer kann aktiver Verhandlungsführer sein im Verhandlungsteam

Verkäufer verkaufen mit dem Elevator Pitch in der Kaltakquise besser Verhandlungstipps
Verhandlungstipps

In einer erfolgreichen Verhandlung kann es nur einen Verhandlungsführer geben, der geschickt Regie führt. Die Anderen im Verhandlungsteam  sprechen strikt bloß nach Anweisung und in ihrer vorher genau festgelegten Rolle. Das gilt auch für das Verhalten in Pausen und bei den gern zitierten „Toiletten-Gesprächen“, bei denen schon so manche Verhandlungsstrategie versehentlich verraten wurde.
In fast jeder Verhandlung kommt es zu einem Punkt, an dem es kritisch wird. An dem das Scheitern droht oder der entscheidende Durchbruch noch von einem strittigen Detail überlagert wird. Das sind die gewichtigen Schlüsselsituationen in Verhandlungen. Hier muss jeder im Team genau wissen, was gesagt und vor allem vor Ort entschieden werden darf. Äußern sollte sich in solchen Momenten vorzugweise immer nur der Verhandlungsführer.
Beachten Sie dabei unbedingt: Der Verhandlungsführer ist – zumindest nach außen – niemals der endgültige Entscheider. Um stressbedingte Fehler zu vermeiden und mehr verhandlungstechnischen Spielraum zu haben, sollte der eigentliche Entscheider nie mit am Tisch sitzen. So entstehen eine taktische und zeitliche Rückzugsmöglichkeit, und Kompromisse der Gegenseite werden unter Umständen leichter zu erzielen sein.

Verhandlungsführer: Stressresistent, hochkonzentriert und in jeder Hinsicht belastbar

Ein gewiefter Verhandlungsführer ist vor allem eines: stressresistent. Je länger sich die Verhandlungen hinziehen, desto mehr läuft er zur persönlichen Höchstform auf. Zu warme oder zu kalte Meetingräume, zu grelles Licht in denselben, zu kurze oder gar keine Pausen, können ihm nichts anhaben, sein Stresspegel bleibt ausgeglichen. Er präsentiert sich souverän und in seiner Mitte, ist zu jedem Moment hochkonzentriert und hat die vorher festgelegten Minimal- und Maximalziele jederzeit im Fokus seiner Strategie.
Außerdem zeichnet er sich durch hohe körperliche und mentale Belastbarkeit aus. Er ist kein Raucher, der irgendwann dringend die beruhigende Zigarette benötigt, um weiterhin konzentriert zu bleiben. Er ist topfit und so ein Verhandlungsmarathon nimmt ihn physisch kaum mit. Außerdem kann er auch auf einer mentalen Ebene die üblichen Attacken der Verhandlungsgegenüber – good guy, bad guy – gelassen an sich abprallen lassen und gekonnt gegensteuern. Ein souveräner Verhandlungsführer kann gerade in solchen Momenten in der Kommunikation mit den auf ihn einprasselnden Angriffen geschickt umgehen. Er schlägt stressbedingt nicht unüberlegt verbal zurück und lässt sich niemals dazu verleiten, dem Gegenüber einen Gesichtsverlust zu bereiten, weil er die eigenen Emotionen nicht unter Kontrolle hat.

Neue Situationen reaktionsschnell abfedern

Für mich sind in einer hochbrisanten Verhandlungssituation ein strategisch vernetztes Denken und geistige Wendigkeit, also auch unter hohem Druck schnell und klar überlegen zu können, die wahren Schlüsselqualifikationen, die maßgeblich zum gewünschten Verhandlungsergebnis beitragen. Sie können sich als Verhandlungsführer noch so akribisch vorbereiten, wenn Sie nicht binnen Sekundenbruchteilen neue Situationen erkennen und einschätzen können, werden Sie niemals ein wahrer Top-Verhandler sein.
Diese sind durch die angewandte Kombination aus exakter Vorbereitung, präzisen Briefings ihrer Teams und der notwendigen geistigen Beweglichkeit, wenn neue Verhandlungssituationen auftreten, mehr als souverän und erfolgreich unterwegs. Wer dann noch stets ein lächelndes, aber undurchdringliches Poker-Face aufweisen kann, ist in jeder Verhandlung sowieso unschlagbar.

Verhandlungstipps der souveränen Chefverhandler

Die „alten Hasen“ an den Verhandlungstischen trinken während der Verhandlung niemals Kaffee. Sie wissen, dass dieser unkonzentriert macht und begnügen sich mit Wasser. Wenn das andere Team keine Anstalten macht, eine Pause einzulegen dann scheuen sie sich nicht, konsequent nach einer solchen zu fragen. Gerade wenn Sie merken, dass dies dem Verhandlungsverlauf für ihre Seite neue positive Energie einhauchen könnte. Und ganz wichtig: Auch der Verhandlungsführer macht sich genau Notizen über alles, was im Verlauf der Sitzung erwähnt wird. Überlassen Sie das Protokoll-Führen niemals der anderen Seite!
Sollten dann zu dem einen oder anderen Punkt inhaltliche Widersprüche auftreten, so holt der Chefverhandler seine eigenen Notizen hervor. So ist es ihm möglich, jederzeit zu belegen, was der „gegnerische“ Verhandlungsführer zu genau welchem Zeitpunkt eventuell widersprüchlich gesagt hat und kann ihn so auf seine frühere Aussage inhaltlich festnageln. Ein probates Mittel, um das andere Team und deren Verhandlungsführer kurzfristig aus dem Konzept zu bringen! Bevor sich die anderen wieder gefangen haben, kann man selber einen neuen Vorschlag anbringen und auf diese Weise in der Verhandlung weiter punkten.
Und last but not least: Wahrlich souveräne Verhandlungsführer genießen diese hoch spannenden und aufregenden Verhandlungs-Momente mit ihrem gesamten Sein. Sie wissen, eine hochrangige, erfolgreiche Verhandlung ist niemals Kampf, sondern immer ein Spiel. Ein Spiel mit klaren Regeln. Wer sie besser beherrscht, der gewinnt.
Unser nächstes Verhandlungsseminar finden Sie hier.

Harvard Modell mit Win Win

Verhandlungstechnik mit Emotion

Beim Verhandeln – Wer nicht verlieren will muss fühlen (Wahres Interesse)

Das Harvard Verhandlungsmodell rät dazu, bei der Verhandlungstechnik keine Emotionen in der Verhandlung mit dem Verhandlungspartner zu haben. Den Verhandlungspartner so sachlich wie möglich zu betrachten und die Emotion für die Dauer der Gespräche so weit wie möglich rauszusperren. Ich denke dies ist einer der größten Irrtümer in einer Verhandlung.
Wann wirken Gefühle wirklich störend? Doch nur wenn man versucht sie komplett auszusperren. Dann verwandeln sie sich zu stärkeren Gefühlen, die um Erinnerungen und Erfahrungen kreisen und damit den klaren Blick in der Verhandlung versperren. Werden Emotionen erkannt und wahrgenommen und akzeptiert, als das was sie sind – ein Hinweis für die eigene Befindlichkeit in dieser Situation – können sie in Verhandlungen integriert werden und diese sogar positiv beeinflussen. Das gilt genauso für die negativen Emotionen.

Verlustangst in der Verhandlung

Ein Gefühl spielt in Verhandlungen eine sehr grosse Rolle: Die Verlustangst! Diese Emotion setzt sich aus vergangenen Erinnerungen an Verluste und der damit verbundenen Angst. Jeder kennst sie aus der eigenen Erfahrung. Es ist genau diese Angst die in der Schule Lalmpenfieber vor dem Referat erzeugt. Sie lässt einen fürchten etwas falsches zu sagen, sich zu blamieren, schlecht informiert oder sogar dumm zu wirken, zu stottern oder zu schwitzen. Dahinter steht die Angst etwas zu verlieren. Z.B. den Job, Geld, Anerkennung, Liebe, Zuwendung oder Zugehörigkeit.

Verhandlungstechnik mit Emotion

Emotionsunterdrückung kostet Aufmerksamkeit

Verhandlungstrainer wenden in ihren Verhandlungsseminar Techniken an um diese Verlustangst mit ihren verschiedenen Ausprägungen zu unterdrücken zu lernen. Das Problem daran ist, dass die Unterdrückung sehr viel Aufmerksamkeit und Kraft erfordert. Ist man einen kleinen Moment unaufmerksam so kommt dieses Gefühl im Handeln wieder zum Vorschein gegenüber dem Verhandlungspartner.
Wenn Sie also versuchen in Verhandlungen Gefühle und Emotionen gegenüber Ihrem Verhandlungspartner zu unterdrücken, so sind Sie also dauernd mit einem Teil Ihrer Aufmerksamkeit wo anders und nicht 100% beim Thema der Verhandlung und bei den Verhandlungspartnern. Somit ist es natürlich schwerer, die Position der Verhandlungspartner zu verstehen, entsprechend der Situation zu agieren.
Wenn Sie nicht ganz im Hier und Jetzt mit Ihrer Aufmerksamkeit sind, wirken sie auch weniger und haben damit weniger Charisma und Überzeugungskraft.

Angst akzeptieren in Verhandlungen

Akzeptieren Sie Ihre Angst als natürliche Emotion und integrieren Sie sie. Auf diese Weise können Sie auch vermeiden, dass die Angst sich so sehr verankert, dass sie bleibende Muster in der eigenen Gefühlswelt kreiert, die einen in einem automatischen Handlungsmodus führen.
Dieser Weg wird in der Verhandlungspraxis kaum gewählt. Es liegt wohl in erster Linie daran, dass das Thema Gefühle in der Geschäftswelt immer noch weitgehend tabuisiert wird. Gerade Angst hat keinen guten Ruf, da sie mit Hilflosigkeit und Ausgeliefertsein assoziiert wird.
Allerdings bewirkt Angst eher das Gegenteil. Der Kreislauf wird angekurbelt, die Körpertemperatur steigt und Sie sind in einem höheren Erregungslevel um auf eine mögliche Gefahr besser zu reagieren. Angst macht somit wacher, aufmerksamer und schneller.
Bis zu einem gewissen Punkt ist Angst somit in Verhandlungen durchaus angemessen und wirksam. Bis zu dem Punkt wo die Angst umkippt in dramatische und überzogene Szenarien. Dann wird die stimulierende Wirkung von Angst umgedreht in eine blockierende Wirkung.

Unterdrücken von Emotionen in Verhandlungen

Genau das passiert in der Praxis aber nur, wenn Angst unterdrückt wird oder sie verbietet. Eine effektive und leicht erlernbare Technik, die Angst anzunehmen, ist die mentale Manifestierung . Dazu stellt man sich die Angst als eine Person vor, schaut sie an und fragt sie, was sie einem sagen will. Probieren Sie es einmal aus – die Angst sagt es Ihnen!

  • Anerkennungsverlust
  • Gesichtsverlust

Wut in der Verhandlung als Emotion

Unterdrückte Wut wird häufig in Zynismus ausgedrückt. Wut kommt – im Gegensatz zu der Verlustangst – plötzlich, es überkommt einen manchmal einfach. Das macht es um so schwerer, diese im Zaum zu halten und sie zu unterdrücken, wie das Harvard Verhandlungsmodell es erklärt.
Zudem hat Wut eine ungeheure Kraft wenn sie unterdrückt wird und somit manchmal gar nicht mehr kontrollierbar wird. Reflektieren Sie Ihre Wut und fragen Sie sich „Was macht mich wütend?“ Ähnelt Ihre Verhandlungssituation irgendeiner früheren negativ erlebten Situation und kommt die Wut daher? Durch die Erinnerung an diese frühere Situation wird die Wut getriggert – also wieder erinnert. Wenn das bewusst wird, löst sich die Wut meist von selbst auf.
Die häufigsten Ursachen für Wut in Verhandlungen ist, dass eigene Werte vom Verhandlungspartner verletzt werden. Wut hat eine Art Mitteilungsbedürfnis und will Ihrem Verursacher wissen lassen, dass er zu weit gegangen ist. Teilen Sie das doch Ihrem Verhandlungspartner mit!
Wer Wut in respektvoller Weise dem Verhandlungspartner formuliert wird bei seinem Verhandlungspartner meist auf ein offenes Ohr stoßen. An sich ist der Mensch ein kooperatives Wesen. Wer seine Wut mitteilt, gibt Persönliches preis und zeigt damit, dass er die Beziehung zum Verhandlungspartner für belastbar hält. Sie ist somit ein Vertrauensbeweis, der das Vertrauen in der Verhandlung mit einem Mal erhöhen kann.

Freude steigert die Aktions- und Kooperationsbereitschaft beim Verhandeln

Genauso wie bei einem ausgetragenen Konflikt so wird auch bei Freude das Hormon Oxytocin ausgeschüttet. Oxytocin sorgt für emotionale Nähe und Zugewandtheit. Dieses Hormon bildet neben den Glückshormonen einen idealen Mix fürs Verhandeln.
Endorphine steigern die Aktions- und Kooperationsbereitschaft. Wer Freude empfindet ist entscheidungsbereiter und wird instinktiv intensiver auf eine Entscheidung hin arbeiten.
Vielen Verhandlungsexperten ist diese Freude allerdings suspekt. Sie fürchten man könnte im freudigen Gefühl zu schnell zu viele Zugeständnisse machen, weshalb die klassischer Lehre eher zu Nüchternheit rät. Normale gute Laune wird sicher nicht zu blindem Aktionismus in Verhandlungen verführen. Vor allem dann nicht, wenn die Vorbereitung in der Verhandlung mit Point of no Return und Ziele genau definiert sind. Und zwar vor der Verhandlung.

Ziele visualisieren vor der Verhandlung

Sinnvoll ist es seine Ziele in der Vorbereitung vor der Verhandlung zu visualisieren. Malen Sie sich diese Ziele im Kopf aus. Denken Sie wie es wäre, wenn Ihre Ziele in der Verhandlung durchgesetzt werden und gleichzeitig auch das bestmögliche Ergebnis erzielt wird. Auf diese Weise wird die Verhandlung vorher schon emotional positiv aufgeladen und sorgt somit durch die positiven Emotionen zu mehr Kooperationsbereitschaft in Verhandlungen. Und Emotionen sind ansteckend, besonders bei einer so intensiven Interaktion wie einer Verhandlung.
Verhandlungen erfordern mehr als eine rein sachliche Auseinandersetzung und einen Willen zur Kooperation. Damit sie wirklich ergebnisorientiert geführt werden können, müssen Emotionen, also die Gefühle die den Menschen in seinem Wesen ausmachen, integriert werden. Daher gilt für erfolgreiches Verhandeln: Wer nicht verlieren will muss fühlen über Emotion!

Harvard Modell mit Win Win

Harvard Modell: Verhandlungen gewinnen im Win-Win Stil?

Es lebe das Gewinnen Win-Win nach Harvard beim Verhandeln?

Warum Win-Win nach dem Harvard Modell tot ist und Sie optimal verhandeln müssen

Die meisten Verkäufer gehen mit einem Ziel in wichtige Verhandlungen: Eine Win-Win (Win:Win) Situation nach dem Havard Modell  herbeizuführen und kein Porzellan zu zerschlagen. Warum das im Verkauf langfristig nicht zum Erfolg führt, wieso Spitzenverkäufer sich immer auf das Gewinnen beim Verhandeln konzentrieren und wie sie dabei vorgehen, das weiß die Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer.
Viele Verkäufer orientieren sich in ihren Verhandlungen am Harvard Prinzip. Dabei steht die größtmögliche beidseitige Option  der Verhandlungspartner im Mittelpunkt. Das Ziel ist das Erreichen einer klassischen Win:Win Situation. Im erfolgreichen Verkauf kann dies nicht funktionieren. Beide Verhandlungspartner in einem wichtigen Verkaufsgespräch haben hohes Interesse daran, für ihr Unternehmen exzellent abzuschneiden und werden daher machtvoll jeweils im eigenen Interesse agieren. Schon alleine deswegen ist ein echtes Win:Win Ergebnis nicht möglich. Dennoch ist es wichtig, fair zu verhandeln und dem Gegenüber keinen Gesichtsverlust zu bereiten. Das Gefühl von Win-Win ist die Königsdisziplin und die gilt es zu erreichen.
Wenn ein Verhandlungspartner ein hohes Interesse hat zu gewinnen und gleichzeitig die Macht dazu, dann wird er auch gewinnen. So wie es auch im Automobilbereich bisher gang und gebe war.

Gewinnen wollen sitzt im Kopf beim Verhandeln

Kein Win:Win anzustreben heißt dabei nicht, wie ein Wilder die nächste Verhandlung zu führen, für beide Verhandlungsseiten sollte die Qualität und Möglichkeit der Fortsetzung der persönlichen Beziehungen gewahrt werden. Aber im Kopf muss einem Verkäufer klar sein, dass er nicht einfach aus Bequemlichkeit nachzugeben  angetreten ist. Er macht den bestmöglichen Abschluss für sein Unternehmen. Es geht nicht um einen Kompromiss für beide Seiten, sondern um die optimale Verhandlung und damit den optimalen Abschluss für die eigene Seite.

Ein optimaler Abschluss bedingt optimale Vorbereitung

Bei Verhandlungen geht es um zwei Dinge: Darum, wer die Macht besitzt und wer das höhere Interesse hat. Betreffend die Macht, hat sie immer derjenige dessen Gegenüber denkt, dass er sie hat. Macht ist subjektiv!  Spitzenverkäufer mit hohen Abschlussquoten checken im ersten Schritt, wie hoch die (Verhandlungs)Macht des Gegenübers im Vergleich zur eigenen Machtposition tatsächlich ist. Ist das Interesse des Verhandlungspartners am Abschluss sehr hoch, steigt damit auch die eigene Machtposition.- also höher als die des Gegenübers und ist gleichzeitig die Macht des Gegenübers höher, so hat man gute Chancen aufgrund des höheren Interesses zu gewinnen Sind die Machtpositionen unausgeglichen, überlegen Verkaufsprofis, wie sie ihren eigenen Machtbereich erhöhen können. Denn, wer keine Macht hat, der braucht nicht zu verhandeln. Sind die Machtpositionen einigermaßen ausgeglichen, steht dem optimalen Verhandlungsergebnis in eigener Sache nichts im Wege.
Der nächste Schritt im Rahmen der optimalen Verhandlung ist die Festlegung des Minimalzieles und Maximalziels. Das Minimalziel entspricht jenem Resultat, das unbedingt erreicht werden muss. Das Maximalziel sollte sehr hoch angesetzt sein, sonst geben Verkäufer zu früh auf. Setzen Sie Ihr Ziel hoch und Sie werden mehr erreichen. Zur optimalen Vorbereitung gehört auch die Festlegung des „Point of no Return“, des endgültigen Ausstiegs aus der Verhandlung, wenn sich nichts mehr bewegt. Diese Grenze festzulegen, sollte in Ruhe und vor Beginn der Gespräche geschehen und nicht im Stress der Verhandlungssituation. Da würde dieser Point of no return nach unten gesetzt werden. Weil Stress verursacht Fehler.

Wer fordert, der bekommt beim Verhandeln (Forderungskatalog)

Verkäufer, die wissen, wie ein optimaler Abschluss funktioniert, bereiten einen Forderungskatalog im Sinne des Ampelsystems vor. Er erlaubt es ihnen, jederzeit die Übersicht über die Verhandlung zu bewahren. Sie überlegen sich, welche Interessen Ihr Gegenüber tatsächlich hat und bauen daraus einen Forderungskatalog, kategorisiert nach den Farben rot, gelb und grün. Die roten Forderungen müssen durchgesetzt werden, ansonsten ist der „Point of no Return“ erreicht, und die Verhandlung endet. Die gelb belegten Forderungen können, müssen aber nicht durchgehen. Und die grünen Forderungen sind einem Verkäufer der so taktiert, im Grunde vollkommen gleichgültig. Gewiefte Verkäufer legen ihrem Verhandlungsgegner drei grüne Forderungen vor, die überzogen sind. Diese werden von der gegnerischen Seite abgelehnt. Danach legt der Spitzenverkäufer seine rote, unbedingte Forderung vor. Die Gegenseite ist dankbar, aus dem Stress der unmöglichen grünen Forderungen herauszukommen und lenkt ein. Diese Forderungen im Detail im Vorhinein festzulegen, ist ein wichtiger Teil der Vorbereitung auf eine Verkaufsverhandlung mit optimalem Ergebnis. Der Fehler liegt häufig in viel zu wenig grünen Forderungen und somit keine Verhandlungsmasse zu haben.
Verkäufer, die so agieren werden die Win:Win Falle hinter sich lassen und nur noch erfolgreiche Abschlüsse erzielen.
Ulrike Knauer