Verhandlungstechnik Bluffen in Verhandlungen?
Im Thema Verhandlungen stellt sich oft die Frage, ob es ethisch vertretbar ist, zu die Verhandlungstechnik bluffen zu nutzen oder nicht. Meiner Ansicht nach ist Ehrlichkeit der beste Weg, um langfristig erfolgreiche Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Dennoch ist Bluffen in Verhandlungen immer wieder ein Thema.
Es ist wichtig, effektive Verhandlungstechniken zu beherrschen, um die eigene Position zu stärken und bessere Ergebnisse zu erzielen. In meinen Artikeln habe ich bereits erläutert, wie man eine stärkere Position einnehmen kann und nicht mehr in der Rolle des „sich klein Fühlens“ verbleiben muss. Wobei ich in Frage stelle ob die Verhandlungstechnik Bluffen langfristig zielführend ist. Daher hier andere Techniken die ethisch durchaus vertretbar sind und keine Verhandlungstechnik Bluffen benötigt.
Wollen Sie mehr zu Verhandlungspsychologie und Verhandlungstechnik wissen, so zu finden Sie diese auch hier:
Gerade weil die letzten Jahre von Wachstum geprägt waren und es da leichter war mitzuwachsen und Marktanteile zu gewinnen. Wenn jedoch der Markt schrumpft, wird nur der beste Verhandler auch Erfolg erzielen.
Im Folgenden möchte ich Ihnen einige Strategien vorstellen, die Ihnen helfen können, in Verhandlungen die Oberhand zu behalten und erfolgreichere Ergebnisse zu erzielen.
1. Verhandlungstechnik: die BATNA
Ohne Alternative sind Sie in Verhandlungen meist in einer sehr schlechten Position und wenn Sie von einem Kunden abhängig sind erst recht.
Es gibt eine einfache Lösung und die heisst BATNA: Best Alternative to a negotiated agreement
Eine gute Alternative macht Sie unabhängig von Ihrem Verhandlungspartner und stärkt Ihre Position. Dadurch werden Sie sich nicht auf Spielchen oder Bluffen einlassen und das psychologische dahinter ist, dass Ihr Verhandlungspartner es gar nicht versuchen wird.
Wichtig: erst mit der 3. Alternative verhandeln
Um Ihre Position bei Ihrem Top Kunden zu verbessern, verhandeln Sie als erstes mit Ihrer schlechtesten Alternative, also mit Kunden, die für Sie nicht die oberste Priorität haben. Der Vorteil dabei ist, dass Sie keinerlei Druck haben, dass diese Verhandlung erfolgreich sein muss. Sie bekommen hierdurch eine gute Basis für Ihre Verhandlung mit Ihrem Top Kunden und gibt Ihnen gleichzeitig ein Sicherheitsnetz für diese für Sie wichtige Verhandlung. Wenn Sie dann mit Ihrer 1. Option verhandeln, ausgestattet mit einer guten Alternative, werden Sie erleben, wie einfacher diese Verhandlung dadurch geht.
2. Technik – Spiel mit der Zeit
Indem Sie Ihrem Verhandlungspartner signalisieren, dass Sie unabhängig von ihm zu einem bestimmten Zeitpunkt ein Ergebnis benötigen, setzen Sie ihn automatisch unter Druck. Ein gezielt eingesetzter und gut dosierter Zeitdruck kann dazu führen, dass Ihr Gegenüber eher bereit ist, Zugeständnisse zu machen, da er erkennt, dass die Zeit knapp ist und er entscheiden muss.
3. Verhandlungstechnik – Netzwerke
Gehen Sie mit Ihrem Verhandlungspartner etwas Trinken oder zum Essen. Schaffen Sie Sympathie und damit auch das entsprechende Vertrauen. Gute Verhandlungen über Vertrauen und eine gute Beziehung machen einen wesentlichen Unterschied und dann benötigen sie kein Bluffen in Verhandlungen.
4. Technik – die 3. Instanz
Nutzen Sie die höhere Instanz auch wenn Sie damit zeigen, dass Sie hier nicht entscheidungsbefugt sind. Das funktioniert relativ einfach, indem Sie die Zustimmung einer höheren Instanz wie dem Management, einem Partner oder einer anderen autorisierten Stelle erwähnen, signalisieren Sie, dass Ihre Entscheidungsmacht begrenzt ist. Dies kann dazu führen, dass Ihr Verhandlungspartner eher bereit ist, Ihren Forderungen nachzukommen.
Beispiel: „Ich habe von unserer Geschäftsleitung ein Limit gesetzt bekommen und weiter darf ich Ihnen nicht entgegenkommen.“ oder „Da sind mir die Hände gebunden, ich kann nicht weiter gehen aufgrund der Vorgaben des Bereichsleiters.“
3. Verhandlungstechnik – wenig Interesse zeigen
Eine gewisse Zurückhaltung kann eine starke Wirkung haben. Kennen Sie die Händler im Urlaub? Und wenn Sie sich für ein bestimmtes T-Shirt interessieren dann sind Sie fast schon verraten und verkauft. Genau so funktioniert diese Technik auch im B2B Bereich. Wenn Sie in Verhandlungen wenig Interesse am Verhandlungsgegenstand zeigen, kann dies dazu führen, dass Ihr Verhandlungspartner mehr Zugeständnisse macht. Es ist wichtig zu bedenken, dass Verhandlungen auf Gegenseitigkeit beruhen – Sie verhandeln, weil Sie etwas haben, das der andere möchte.
Diese Strategien können Ihre Verhandlungsergebnisse spürbar verbessern ohne die Verhandlungstechnik Bluffen zu nutzen. Es gibt jedoch noch weitere wirkungsvolle Techniken, von denen Sie erheblich profitieren können. In meinen Trainings und Coachings zeige ich die Verhandlungstechniken und wie Sie mit minimalem Zeitaufwand Chancen für sich nutzen können.
Häufige Fragen zu Bluffen in Verhandlungen – Risiko oder Strategie?
1. Was bedeutet Bluffen in einer Verhandlung?
Bluffen heißt, mit einer Information, einer Position oder einer Drohung zu arbeiten, die nicht vollständig der Realität entspricht – mit dem Ziel, beim Gegenüber Druck, Unsicherheit oder Bewegung zu erzeugen. Es ist ein taktisches Spiel, bei dem die Grenze zwischen legitimer Strategie und unethischem Verhalten sehr dünn ist.
2. Ist Bluffen im Business überhaupt erlaubt?
Rechtlich bewegen sich Bluffs in einer Grauzone. Offene Lügen, die Vertragsrelevanz haben, sind unzulässig. Aber Übertreibungen, taktisches Schweigen oder bewusst gesetzte Signale („Wir haben noch andere Interessenten …“) sind in vielen Branchen gängige Praxis. Entscheidend ist: Täuschen Sie nie über harte Fakten, die später überprüft werden können.
3. Warum greifen Verhandler zum Bluff?
- Um Zeit zu gewinnen.
- Um den Verhandlungsrahmen zu verschieben.
- Um Druck aufzubauen oder Macht zu demonstrieren.
- Um Alternativen größer wirken zu lassen, als sie sind.
4. Woran erkennt man einen Bluff?
Typische Hinweise sind:
- Widersprüchliche Aussagen im Laufe der Verhandlung.
- Übertriebene Dramatik („Wir müssen sofort entscheiden, sonst …“).
- Uneindeutige Begründungen bei kritischen Punkten.
- Körpersprache, die nicht zur Aussage passt (Unsicherheit, Ausweichen).
5. Wie reagiert man souverän auf einen Bluff?
- Ruhig bleiben und nicht sofort kontern.
- Nachfragen stellen („Können Sie das konkretisieren?“).
- Beweise oder Details einfordern.
- Eigene Alternativen ins Spiel bringen, um die Drucksituation zu entschärfen.
6. Wann ist Bluffen sinnvoll?
Wenn es als taktisches Mittel eingesetzt wird, ohne das Vertrauen langfristig zu zerstören. Beispielsweise kann ein „überhöhter Einstiegspreis“ sinnvoll sein, um Spielraum für Zugeständnisse zu schaffen.
7. Wann ist Bluffen gefährlich?
- Wenn die Beziehung langfristig wichtig ist.
- Wenn Ihr Bluff leicht überprüfbar ist.
- Wenn Ihr Gegenüber sehr erfahren ist und Sie entlarvt.
Ein enttarnter Bluff kann Ihre Glaubwürdigkeit dauerhaft ruinieren.
8. Gibt es Alternativen zum Bluffen?
Ja – statt Täuschung können Sie mit strategischem Schweigen, Fragen oder bewusstem Setzen von Prioritäten denselben Effekt erzielen. Diese Mittel wirken seriöser und sind nachhaltiger.
9. Was ist der Unterschied zwischen Bluff und Lüge?
Ein Bluff spielt mit Wahrnehmung und Unklarheit. Eine Lüge ist eine klare Falschaussage. Bluffen ist in vielen Kulturen akzeptiert – Lügen dagegen zerstören sofort jede Vertrauensbasis.
10. Welche goldene Regel gilt beim Bluffen?
„Bluffe nur dann, wenn du auch bereit bist, die Konsequenzen zu tragen, falls er auffliegt.“ – Wer das nicht verkraften kann, sollte auf Bluffs verzichten und lieber mit Transparenz und smarter Verhandlungstechnik arbeiten.
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