3 Verkaufspsychologisches Prinzip – Kontrast-Prinzip
Hier ein Beispiel für das Kontrastprinzip: Petra schrieb diesen Brief an ihre Eltern:
Liebe Mutti , lieber Papa,
ich bin etwas schreibfaul geworden, seit ich von dem Studium von zuhause weg gegangen bin. Es tut mir leid, dass ich nicht schon früher geschrieben habe. Ich werde euch jetzt auf den neuesten Stand bringen, aber ehe ihr weiter lest, setzt euch bitte einmal hin.
Er war auch so lieb und bot mir an, in seiner Wohnung unterzukommen, da meine ja abgebrannt war. Diese Wohnung war eigentlich nur ein Kellerraum, aber irgendwie hat sie etwas. Er ist ein echt toller Typ und wir sind wahnsinnig verliebt und wollen heiraten.
Das genaue Datum steht noch nicht fest, aber das Ganze soll noch dieses Jahr über die Bühne gehen. Eben bevor man mir meine Schwangerschaft ansieht. Ja Mama und Papa, ich bin schwanger.
Ich weiß dass ihr euch darauf freut, Oma und Opa zu werden. Ich bin mir sicher, dass ihr das Baby von ganzem Herzen willkommen heißen werdet. Der Grund dafür, dass wir jetzt noch nicht heiraten ist, dass mein Freund eine kleine Infektion hat. Es gab Schwierigkeiten mit den Bluttests, die für die Eheschließung verlangt werden. Dummerweise habe ich mich angesteckt.
Ich weiß, dass ihr ihn herzlich in unserer Familie aufnehmen werdet. Er hat zwar keine abgeschlossene Ausbildung, ist aber sehr nett und hat große Pläne.
Jetzt wo ich euch auf den neusten Stand gebracht habe, möchte ich euch mitteilen, dass es keinen Brand im Wohnheim gab. Ich habe keine Gehirnerschütterung und ich bin nicht schwanger. Auch bin ich nicht verlobt oder infiziert. Ich habe keinen Freund. Allerdings habe ich eine 4 in Geschichte und eine 6 in Chemie. Ich will, dass ihr diese Zensuren im richtigen Verhältnis seht.
Liebe Grüße von eurer Tochter
Spiel mit der menschlichen Wahrnehmung beim Kontrastprinzip
Versetzen Sie sich mal in die Lage der Eltern. Wären Sie noch irgendwie sauer, über die Noten ihrer Tochter? Im Gegenteil, sie wären froh, dass es nur schlechte Noten sind und nicht alles andere eingetroffen ist.
Kontrast Prinzip und Wahrnehmung
Wie kann man dieses KontrastPrinzip über die Wahrnehmung nun im Vertrieb einsetzen?
Das Kontrast-Prinzip können Sie natürlich auch auf andere Wege einsetzen. Würden Sie einen Kleidungsladen besitzen und ein Kunde kommt mit folgendem Wunsch herein: „Hallo, ich würde gerne einen Anzug für meine neue Arbeit kaufen und einen Pullover.“
Was würden Sie zuerst machen nach dem Kontrast Prinzip?
Am schlausten wäre es nach dem Kontrast-Prinzip, zuerst einen teuren Anzug zu verkaufen, für 500€ oder deutlich mehr. Im Anschluss können Sie dem Herren einen Pullover verkaufen, für 80€ oder deutlich mehr. Im Normalfall würde keiner einen Pullover für 80€ kaufen (Wir gehen hier von Standard Waren und Standard Käufern aus). Doch wenn Sie vorher einen Anzug im Wert von 500€ oder deutlich mehr gekauft haben, so wirkt der Pullover danach wie ein Schnäppchen. Das funktioniert nicht sagen Sie? Dann fragen Sie mal die erfolgreichsten Verkäufer des Landes. Diese können Ihnen ein Lied davon singen, wie Sie auf diese Art und Weise mit dem Kontrast-Prinzip schon so manche Ware deutlich einfacher und teurer verkauft haben.
Kontrastprinzip über die Sinne
Solange der Mensch auf seine Sinne vertrauen muss, mit denen er Dinge miteinander abwägt und daraufhin entscheidet, was für ihn teuer oder günstig ist, solange können Sie mit Hilfe eines hohen Kontrastes Ihr eigentliches Angebot deutlich besser aussehen lassen.
Also stellen Sie neben ein teures Produkt entweder ein noch Teureres. Alternativ verkaufen Sie ein teures Produkt und das 2. Produkt ist teurer, als sie es ursprünglich angeboten hätten. So nutzen Sie das Kontrast-Prinzip effektiv.
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Hier die 7 Themen der Vertriebspsychologie:
- Reziprozitätsprinzip
- Kontrastprinzip
- Macht der Kuriosität
- Prinzip der Verknappung
- Macht der Sympathie
- Soziale Bewährtheit
- Prinzip der Konsistenz
oder holen Sie sich die Checklisten Verhandlungstechnik
FAQ: Kontrastprinzip im Vertrieb
1. Was versteht man unter dem Kontrastprinzip?
Das Kontrastprinzip beschreibt einen psychologischen Effekt, bei dem Menschen Entscheidungen relativ zueinander treffen. Ein Angebot wirkt attraktiver oder weniger attraktiv, je nachdem, womit es direkt verglichen wird.
2. Warum ist das Kontrastprinzip im Vertrieb relevant?
- Kaufentscheidungen entstehen selten absolut, sondern durch Vergleiche
- Verkäufer können mit geschickter Angebotsgestaltung die Wahrnehmung beeinflussen
- Es unterstützt die Preisgestaltung, Produktplatzierung und Argumentation
3. Wie funktioniert das Kontrastprinzip im Verkauf konkret?
- Ein teureres Produkt lässt ein leicht günstigeres Angebot attraktiver wirken
- Ein „Einsteigerpaket“ kann höherpreisige Optionen im Vergleich wertvoller erscheinen lassen
- Rabatte oder Boni wirken stärker, wenn sie nach einem höheren Referenzwert präsentiert werden
4. Welche Beispiele gibt es für das Kontrastprinzip im B2B-Vertrieb?
- Präsentation eines Premium-Angebots vor dem Standard-Paket
- Angebot eines dreistufigen Preismodells (Basic – Standard – Premium)
- Hervorheben von Einsparungen im Vergleich zu den Kosten einer Alternativlösung
- Gegenüberstellung von langfristigen Gesamtkosten vs. kurzfristiger Investition
5. Welche Rolle spielt Psychologie dabei?
- Kunden vergleichen automatisch Werte, Preise und Leistungen
- Das Gehirn nutzt den ersten präsentierten Wert als Referenzanker
- Wahrgenommene Unterschiede sind oft wichtiger als absolute Zahlen
6. Wie setze ich das Kontrastprinzip in Preisverhandlungen ein?
- Zuerst höherpreisige Optionen nennen, dann günstigere
- Zusatzleistungen oder Upgrades im Vergleich zum Basisangebot betonen
- Einsparpotenziale im Vergleich zu Wettbewerbern aufzeigen
- Alternativen klar strukturieren: „gut – besser – am besten“-Ansatz
7. Welche Fehler gilt es zu vermeiden?
- Zu offensichtliche Manipulation (wirkt unseriös)
- Kunden mit zu vielen Vergleichsoptionen überfordern
- Falsche Reihenfolge der Angebotspräsentation (zuerst günstig, dann teuer wirkt kontraproduktiv)
- Nur auf Preis fokussieren, ohne Nutzen darzustellen
8. Welche Vorteile bringt das Kontrastprinzip?
- Steigerung der Zahlungsbereitschaft
- Bessere Wahrnehmung des Preis-Leistungs-Verhältnisses
- Erleichtert das Upselling oder Cross-Selling
- Positioniert das eigene Angebot klarer gegenüber dem Wettbewerb
9. Wie lässt sich das Prinzip trainieren?
- Rollenspiele mit Preis- und Angebotsvergleichen
- Entwicklung von dreistufigen Angebotsmodellen
- Analyse von Verkaufspräsentationen auf richtige Reihenfolge und Vergleichsstruktur
- Kundenfeedback zur Wahrnehmung von Preis und Nutzen einholen
Setze ich etwas in Kontrast (Kontrastprinzip) ist die Wirkung in der Verkaufspsychologie, dass es nicht mehr so teuer erscheint.
top Beitraqg in der Vertriebspsychologie und Verkaufspsychologie, egal ob Kontrasprinzip, confirmation bias oder Ankereffekt und Macht der Sympathie 😉