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Preisverhandlung mit Verhandlungsstrategie

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Mit der richtigen Strategie gelingt eine Preisverhandlung gelingt besser. Eine wichtige Verhandlungsstrategie sind die sogenannte Zugeständnisse der kleinen Schritte. Dabei geht es darum den bestmöglichen Preis auszuhandeln. Die Preisverhandlung mit der richtigen Verhandlungsstrategie funktioniert wesentlich besser. Probiere es einfach einmal aus.

Tipp: Sprich niemals über Preise

Kennst du die wichtigste Regel für Preisverhandlungen? Diese besagt, sprich niemals selbst über Preisverhandlungen oder als erstes über einen anderen Preis als den Angebotenen! Es geht doch zunächst erst einmal darum genau zum angebotenen Preis zu verkaufen. Daher verteidige deinen Preis sehr hart. Und das mache bitte mindestens drei mal. Aus meiner Erfahrung verteidigen Verkäufer ihren Preis viel zu wenig und sind viel zu früh bereit in eine Verhandlung zu gehen.

Erst wenn du wirklich keine andere Möglichkeit mehr siehst, als in eine Verhandlung einzusteigen, um ein Geschäft abzuschließen, dann solltest du dir über die Verhandlung deines Preises Gedanken machen. Eines ist dabei klar, sobald du bereit bist um den Preis zu verhandeln, hast du schon Umsatz verloren.

Also wie musst du dich vorbereiten und strategisch agieren, um so wenig Zugeständnisse wie möglich machen zu müssen und dennoch den Abschluss zu bekommen.

Verhandlung hat nichts mit dem Streben nach einem Kompromiss zu tun, der Verlust bedeutet!

Verhandeln hat mit Schachern auf dem Basar nichts zu tun!

Was genau passiert auf dem Basar? Der Verkäufer schlägt einen viel zu hohen Preis vor, der jenseits jeder Realität ist. Er versucht im Kopf des Kunden einen sehr hohen Anker als Preis zu setzen, um dann am Ende einen höheren Preis zu bekommen, als er ohne den Anker bekommen hätte. Die Ankertechnik habe  ich in einem Blog bereits ausführlich beschrieben.

Also stellen wir uns vor, wir wollen eine Hose auf dem Basar kaufen. Der Verkäufer nennt einen utopischen Preis. Die beste Reaktion auf diesen Preisanker ist, ihn vollkommen zu ignorieren und ihn nicht als ein seriöses Angebot anzunehmen. Damit ist dieser Preis nicht Basis deiner Verhandlung. Leider machen viele Verkäufer diesen Fehler, über diesen Preis zu verhandeln. Damit verschenken sie sofort Margen.

Bleiben wir beim Basar, auf dieses Ignorieren des Preisankers reagiert der Verkäufer folgendermaßen: Er fragt, was du zahlen würdest. Wenn du hier nun sehr niedrig ansetzt passiert das: Der Verkäufer bricht die Verhandlung einfach ab und lässt damit deinen neuen Ankerpreis nicht zu.

Verhandlungsstrategie der Preisverhandlung: Kompromiss

Der Verkäufer auf dem Basar sagt also einfach „nein“ zu deinem Preisvorschlag. Gleichzeitig fragt er dich, ein realistischeres Angebot abzugeben. Bist du nun Nachgiebig und sagst dem Verkäufer nun einen besseren Preis, so hat er ohne zu verhandeln gleich einmal direkt Marge gemacht. Wahrscheinlich liegt dieser Preis schon über dem, was der Verkäufer üblicherweise für eine Hose oder ein Shirt bekommt.

Dennoch wird er nicht sagen: „Ok , machen wir das zu dem Preis!“ Er wird versuchen nochmal hin und her zu verhandeln um dich in die Mitte des Preises von ihm und dir zu bringen. Also zu einem Kompromiss in der Mitte zu bringen. Und das in ganz kleinen Schritten.

Stell dir vor, der Preis, um den es jetzt geht ist von dir 20 Euro und vom Verkäufer 40 Euro. Wenn du jetzt die Mitte als Kompromiss vorschlägst – also 30 Euro, was ist passiert? Du hast deinen Preisvorschlag eben um 50% erhöht. Und selbst wenn der Verkäufer darauf eingeht, hat er seinen preis nur um 25% gesenkt! Kein gutes Geschäft! Und das unabhängig ob die Hose das wert ist.

Und ein guter Verhandler vom Basar wird auch darauf nicht eingehen und sich nochmals etwas höher in der Mitte zu treffen versuchen. Wahrscheinlich zahlst du dann 32,50 Euro am Ende.

Warum erzähle ich das vom Basar? Weil wir das sehr gut in unsere geschäftlichen Verhandlungen übertragen können.

Preisverhandlung mit Verhandlungsstrategie – 3 psychologische Regeln beim Preise verhandeln:

Folgende 3 Regeln lassen sich aus dem Beispiel für die Preisverhandlung ableiten:

  1. Wer als erstes einen Ankerpreis setzt und er wird akzeptiert, wird den besseren Deal machen
  2. Preiszugeständnisse müssen genau geplant werden und nur in kleinen Schritten erfolgen
  3. Der Kompromiss in der Mitte ist, aus Verhandlungsstrategie gesehen, schlechtes Vorgehen

Geben und Nehmen

Schauen wir uns einmal das Geben und Nehmen in der Preisverhandlung an. Es ist auf Basis des Reziprozitätsprinzips in Verhandlungen. Wenn wir etwas bekommen, dann sind wir auch bereit zu geben. Nur die Frage ist, wieviel gebe ich im ersten Schritt.

Der nächste preispsychologische Schritt ist nun,  nicht immer die gleichen Preiszugeständnisse von der Höhe her zu machen, sondern in der Preisverhandlung immer kleiner werdenden Zugeständnisse zu machen. Ähnlich wie das Beispiel vom Basar.

Ein Beispiel einer Preisverhandlung mit Verhandlungsstrategie

Angenommen, du verkaufst ein Produkt mit einem Preis von  1000 €. Der Kunde ist in die Preisverhandlung eingestiegen und du bist bereit zu verhandeln. Analysieren wir die Verhandlungsstrategie von dem Beispiel des Basars. 

Die erste Lernerfahrung war, keinen Preisanker zu setzen und auf einen Preisanker des Kunden nicht zu reagieren.

Der Kunde schlägt einen Preis von € 800 vor. und wir reagieren erst mal nicht darauf und sagen nur „Das geht nicht!“ und fragen gleichzeitig nach seiner Schmerzgrenze.

Der nächste Vorschlag des Kunden ist 850 €. Und hier gehen wir auch nicht auf den Kompromiss, da dieser immer ein schlechtes Geschäft ist. 

Wir schlagen keinen Kompromiss vor der dann bei 925 € liegen würde.  Als Verhandlungsexperte weißt du, das ist ein teurer Fehler.

Stattdessen nutzt du die kleinen Schritt und schlägst deinem Kunden einen Preis von 950 € vor. Damit hättest du 50 € gewonnen und deinen Verlust minimiert.

Sollte dein Kunde weiter verhandeln wollen, könntest du zum Beispiel ein Preiszugeständnis von 15 Euro anbieten und ihm somit einen Preis von 935 € nennen. Und so gehst du nur ganz langsam mit immer kleineren Schritten im Preis nach unten. 

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Diese kleinen Verhandlungsstrategien können häufig erstaunliche Verhandlungserfolge möglich machen. Wer sie nicht kennt verliert schnell Geld.

Gewonnen wird eben in der Verhandlung! 

Viel Erfolg bei deiner nächsten Verhandlung!

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