Erfolg in Vertrieb und Verhandlung – eine Frage der Persönlichkeitsentwicklung
Wie oft denken wir, wir müssen die Technik im Vertrieb und Verhandlung lernen und werden damit automatisch erfolgreich! Das ist nur zum Teil richtig, denn gerade im Vertrieb und der Verhandlung geht es um empathische Fähigkeiten genauso wie um die eigenen Persönlichkeit. Trainings die neben der Technik auch Vertrieb und Verhandlung mit Persönlichkeitsentwicklung trainieren, werden zukünftig aus der Masse hervorstechen.
Stellen wir uns doch einmal die Situation in der Akquise oder bei einer Beschwerde vor. Wie oft denken wir, das Verhalten unseres Gegenübers ist nicht in Ordnung. Wir werden ausgeblockt oder in der Beschwerde beschimpft und nehmen das persönlich. Oder auch in Verhandlungen, wenn der Einkäufer eine Preisforderung hat, die für uns nur schockierend ist. Wie reagieren wir? Ziehen wir uns zurück und starten den Gegenangriff oder sind wir bereit unseren Standpunkt zu verlassen und die Situation aus der Perspektive unseres Verhandlungspartners zu sehen?
Dinge persönlich nehmen und was hat das mit unserer Persönlichkeitsentwicklung zu tun?
Ich denke wir alle kennen die Situation wo Ihr Kollege Sie nicht grüßt, er schaut weg, wenn Sie kommen und meidet aus Ihrer Sicht den Kontakt. Oder Ihr Einkäufer blockt Sie aus, er spielt mit Ihnen und lässt Sie 30 Minuten vor dem Termin warten, gibt Ihnen ganz kurze zeitliche Deadlines, um ein Angebot zu erstellen und versucht Sie richtig unter Druck zu setzen. Kennen Sie das, wenn Sie sich angegriffen und verletzt fühlen? Und egal ob es eine blöde Bemerkung oder sogenannte “witzige Kommentare” sind – für fühlen uns dabei schlecht?
In solchen Situation denken wir dann häufig, was hab ich falsch gemacht, dass der Andere sich so verhält? Wir denken auch “So ein Idiot, dass der sich so verhält” und ärgern uns darüber. Gleichzeitig mit diesem Gefühl des Ärgers, verhalten wir uns automatisch anders. Wir fangen an diese Person genauso zu behandeln, wie sie uns behandelt. Und dieses Ping-Pong Spiel kann bis zur Eskalation weitergespielt werden. Es geht nur noch um Gewinnen, und das evtl. sogar um den Preis den Auftrag zu verlieren, oder die Stimmung im Team zu versauen.
Sobald Sie etwas persönlich nehmen, geben Sie anderen Menschen Macht über sich. Sie können dann mit Ihnen spielen. Sie fühlen sich angegriffen und versuchen sich zu verteidigen, obwohl Sie das gar nicht müssten. Das kostet jede Menge Energie und macht unglücklich.
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Wann nehmen wir Dinge persönlich?
Wir alle haben einen Punkt, an dem wir Dinge persönlich nehmen. Das sind unsere “blinden” Flecke, wo es verletzt, wenn jemand da hineingeht. Wir sind nicht perfekt und haben vielleicht nicht alle Themen unserer Vergangenheit verarbeitet.
Bei fast jedem Menschen gibt es Bereiche, in welchen das Selbstbewusstsein nicht so stark ist und damit auch das Selbstwertgefühl. Vielleicht denken Sie, sie sind nicht attraktiv genug, nicht groß genug…. oder ähnliches. Wenn jetzt ein Mensch genau diesen Punkt bei Ihnen erwischt, dann nehmen Sie das persönlich. Und die Gründe liegen meist in der eigenen Kindheit.
Kinder lernen durch das Feedback ihrer Umwelt und reagieren entsprechend: Werden sie gelobt, fühlen sie sich gut und stark – werden sie getadelt, fühlen sie sich wertlos und schwach. Dadurch versucht natürlich jedes Kind, möglichst viel Lob einzusammeln und Tadel aus dem Weg zu gehen.
Werden Lob und Tadel mit der PERSÖNLICHKEIT des Kindes gleichgesetzt, führt es dazu, dass sich das Kind als PERSON in Frage stellt, sobald es getadelt wird. Sein Selbstwertgefühl ist dann abhängig von den Aussagen und dem Verhalten anderer.
Dazu ein Beispiel für unsere Persönlichkeitsentwicklung:
Das Kind bringt eine 5 in Mathe mit nach Hause. Die Mutter ist enttäuscht und gibt dem Kind zu verstehen, dass es versagt hat. Der Vater bezeichnet es als „dumm“ oder „zu faul zum lernen„. Das Kind lernt, dass es nichts wert ist, wenn es nicht die erwartete Leistung bringt.
Später als Erwachsener wird es sich genauso dumm, faul und nutzlos fühlen, wenn ihn der Verhandlungspartner auf einen Fehlerhinweist, oder wenn ihm ein Kunde in der Beschwerde angreift. Hätten die Eltern damals gesagt: „Oh, 5 in Mathe? Dumm gelaufen, aber kein Weltuntergang. Was brauchst du, damit es nächstes Mal besser läuft?“ … dann würde das Kind auch später mit Kritik ganz anders umgehen und sich NICHT als Persönlichkeit in Frage stellen.
Es geht also darum, die Aussagen anderer Personen erst einmal neutral betrachten zu lernen und sie nicht auf sich als Person zu beziehen!
ulrike knauer
Was kann ich Vertrieb und Verhandlung mit Persönlichkeitsentwicklung erreichen?
Wenn wir genau überlegen, dann hat das Verhalten des Anderen mit ihm zu tun. Vielleicht ist er heute morgen mit Bauchschmerzen aufgewacht, vielleicht hat er ein Selbstwertthema und muss deswegen so kämpfen. Vielleicht hat ihn der Chef so unter Druck gesetzt die Preise zu reduzieren. Wir interpretieren schnell, dass die Situation mit uns zu tun hat und nicht mit dem Gegenüber.
Das, was andere zu dir oder über dich sagen, hat in Wirklichkeit gar nichts mit dir oder deiner Persönlichkeit zu tun! Deshalb trainieren Sie Vertrieb und Verhandlung mit Persönlichkeitsentwicklung.
Ulrike Knauer
Wenn jemand im Vertrieb und Verhandlung Druck ausübt oder einen Angriff startet, dann macht er das deshalb, weil es in SEINEM Weltbild irgendwie falsch ist. Vielleicht möchte er ein Spiel starten und denkt er muss das tun, weil er sonst zu wenig Macht Ihnen gegenüber hat. Und Macht ist eine subjektive Wahrnehmung! Das Ganze hat mit Ihnen nichts zu tun! Sie können selbst entscheiden, ob Sie sich in das Weltbild Ihres Verhandlungspartners anpassen möchten oder diesen Angriff ins Leere laufen lassen wollen!
Lernen Sie, die Dinge nicht persönlich zu nehmen. In dem Moment, wo Sie ein Verhalten einer Person persönlich nehmen, dann geben Sie Ihrem Gegenüber automatisch Macht über Ihre Gefühle. Die Person bestimmt indirekt, wie es Ihnen geht und nicht mehr Sie selbst.
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