fbpx
Verhandlungspsychologie und Psychologie in Verhandlungen, Verhandlungs Verhandlungspartner

Verhandlungspsychologie hilft – und ist wie Schach spielen!

Sind Sie ein guter Schachspieler? Denken Sie vernetzt und überlegen Sie die Züge Ihres Mitspielers im voraus strategisch durch? Bei Verhandlungen entwickelt sich das Geschehen wie beim Schach Zug um Zug. Nur, dass die Verhandlungspsychologie und der Verhandlungsprozess nicht auf einem Schachbrett sichtbar ist. Das alles passiert nur in unseren Gedanken und in denen des Verhandlungspartners. Dabei kann keiner sicher sagen, ob die eigenen Annahmen auch der Wahrheit entsprechen. Stimmt die eigenen Einschätzung des Interesses, der Ziele oder auch Alternativen des Verhandlungspartners? Um das zu verifizieren oder zumindest näher daran zu kommen ist die Verhandlungspsychologie eine wichtige Hilfe. Das Wissen über Verhandlungspsychologie hilft die Vorgänge zu beeinflussen, die Reaktion und das Verhalten des Verhandlungspartners richtig zu deuten und entpsrechend zu agieren.

Verhandlungspsychologie nicht nur im Verkauf

Meist wird Verhandlungspsychologie im Verkauf genutzt, um den Kunden zu analysieren und gezielt zu steuern. Das geht natürlich über Körpersprache sowie die Frage- und Argumentationstechniken, um Einwände zu isolieren und zu entkräften. Dies ist einsichtig auf den Kunden ausgerichtet und nicht wie in der Verhandlung notwendig, auf beide Seiten der Verhandlung.

Hierfür ist es erforderlich die innere Kommunikation von sich selbst zu steuern. Wir alle haben Präferenzen wie wir uns verhalten. Das haben wir jahrelang gelernt durch unsere Erfahrungen. Nun ist es in Verhandlungen wichtig, sich abhängig von der Situation und der Person mit der Sie sprechen, einfach auch einmal anders zu verhalten. Und dafür brauchen Sie ein großes Repertoire an verschiedenen Verhandlungsreaktionen oder -aktionen.

Der menschliche Faktor was in der Verhandlungspsychologie hilft

Verhandlungserfolg - Verhandlungspsychologie hilft

In einem Verhandlungsgespräch geht es um viele Fragen, die man entsprechend vorbereiten muss. Die Verhandlung findet sowohl auf der emotionalen, als auch auf der intellektuellen Ebene statt. Das alles muss gedanklich im Kopf jedes Verhandlungspartners durchdacht werden. Wir verarbeiten diese Fragen und Erlebnisse in ganz unterschiedlicher Form. Aus dem Verstand heraus sind sie relativ leicht zu beherrschen, aber emotional sind die Reaktionen nicht zu kontrollieren. Menschen reagieren nach einigen Stunden auf den Stress und da wird auch der coolste Verhandler anders reagieren.

Basis der Verhandlungspsychologie ist die Verhaltens- und Persönlichkeitspsychologie. Die Fragen, die hier gestellt werden sind, wie wir uns verhalten auf Basis des eigenen Erlebens der Umwelt im Verhältnis zu unseren individuellen Bedingungen. Sind Sie psychologisch geschult, so erkennen Sie welche Wirkung bestimmte Reize auf Ihren Verhandlungspartner haben und können daraus auch entsprechende Schlüsse für die weitere Vorgehensweise Ihres Verhandlungspartners ziehen.

Verhandlungstypen analysieren

Bevor Sie Ihr Gegenüber analysieren, sollten Sie sich selbst sehr gut kennen. Welcher Verhandlungstyp sind Sie? Die Verhandlungspsychologie unterscheidet in 4 Typen:

  • Der Emotionale ist mit dem Künstler vergleichbar. Er sucht die gemeinsame Lösung, agiert allerdings impulsiv und spontan und ist sehr kreativ. Er versucht die Situation aus sehr vielen Ebenen zu betrachten und bringt dadurch Ideen in die Verhandlung, die den Verhandlungspartner irritieren. Lehnt der Verhandlungspartner diese Ideen ab versucht er den anderen sehr vehement von seiner Idee zu überzeugen. Er ist erst zufrieden wenn es auch wirklich passt.
  • Der Analytiker tritt förmlich auf und seine Kommunikation ist sachlich orientiert. Er kommuniziert prägnant, aber auch monoton und zurückhaltend. Seine Kommunikation ist knapp, präzise, funktional und praktisch ausgerichtet ohne viel Emotion. Er sieht die Verhandlung meist nüchtern hat aber durchaus einen trockenen Humor. Sein Ziel in der Verhandlung sind Zweckbündnisse.
  • Der Teamplayer hat eine einladende und freundliche Wirkung. Er ist der Diplomat und kommuniziert sanft und ausgleichend. Ihm ist die Nähe zum Verhandlungspartner wichtig und er sucht nach Erklärungen. Er möchte auch seine Sicht erklären. ER hat ein hohes Anpassungsbedürfnis, welches ihn auch ein Verhandlungsergebnis akzeptieren lässt, die für ihn weniger günstig sind.
  • Der Macher ist dynamisch, energisch herausfordernd und er möchte das was passiert bestimmen. Er testet die Grenzen auch, durchaus mit Provokation. Sobald der Verhandlungsparatner ihn überzeugt hat, dass er auf gleichem Niveau wie er ist wird er auch teilen.

Verhandlungsführung

Der erste Schritt der Vorbereitung ist mit der Analyse, welcher Verhandlungstyp ist mein Gegenspieler, gemacht. Jetzt geht es darum, die eigenen Kommunikation genau auf diesen Verhandlungstyp auszurichten. Der Emotionale und der Teamplayer übernehmen normalerweise nicht die Verhandlungsführung. Allerdings sind sie hervorragende Unterstützer in schwierigen Verhandlungssituationen. Den Macher wird man mit wichtigen Aufgaben erreichen. Der Analytikerbraucht rechercierte und fundierten Daten und Fakten.

Die verschiedenen Verhandlungstypen gibt es kaum in der Reinkultur. Deshalb ist gerade psychologische Kommunikation, also zu wissen, wie der Mensch, der mir gegenübersitzt mit dieser Art der Kommunikation umgehen kann, sehr hilfreich. Verhandlungspsychologie hilft dabei, das Verhalten entsprechend zu deuten und auch zu beeinflussen.

P.S. machen Sie den Selbsttest – Wie verhandlungsstark sind Sie? jetzt hier

Verkaufspsychologische Tricks - wie wir entscheidungen treffen im Vertrieb und Verkauf

Verkaufspsychologische Tricks (Business Wissen 2/19)

Menschen folgen bei Entscheidungen oft Handlungsmustern. Mit vertriebspsychologischen Tricks lassen sich die Muster ausnutzen.


Menschen folgen bei Entscheidungen oft Handlungsmustern. Mit vertriebspsychologischen Tricks lassen sich die Muster ausnutzen. Ständig müssen wir Entscheidungen treffen. Wir können nicht alle Entscheidungen restlos überdenken und abwägen, das würde unsere Kapazitäten übersteigen. Wir arbeiten deshalb meist mit unbewussten Handlungsmustern. Mit Handlungsmustern kommen wir zu schnellen Entscheidungen und überwiegend guten Ergebnissen.
Die Verkaufspsychologie nutzt die Handlungsmuster aus, um die Entscheidung des Kunden im Sinne des Verkäufers zu beeinflussen. Welche vertriebspsychologischen Tricks werden häufig angewendet? mehr…

Fokus auf das Ziel halten in der Verhandlung und das Ziel in der Verhandlung roten Faden halten

Verhandlungsteam: Gefahr das Ziel in der Verhandlung zu verlieren

Das Verhandlungsteam muss abgestimmt sein

Bei der Handball WM verfolgen gebannt Menschen die Spiele ihrer Favoriten, jubeln und leiden mit ihrer Mannschaft. Welche Mannschaft den Pokal am Ende bekommt, ist nicht nur abhängig von der Technik und Fitness der einzelnen Spieler. Die Entscheidung beruht auf der Stärke, der mentale Einstellung und der Zusammenhalt des gesamten Teams. Vom Sport kann man lernen, was es heisst zu siegen. Die Mannschaft ist perfekt aufeinander eingespielt, weiss genau was wer wann und wie zu tun hat. Die Zielsetzung und die Einstellung einer Mannschaft kann sogar aufgrund der höheren Team Qualität auch andere Teams mit Superstars schlagen. Und warum? Weil die Abstimmung zwischen den Teilnehmern der Teams nicht funktioniert. Warum ist das oft im Verhandlungsteam genau nicht der Fall? Warum fehlt der rote Faden  und die gemeinsame Fokussierung auf das Ziel in der Verhandlung mit klaren Aufgabenverteilungen und Funktionen im Verhandlungsteam?

Dadurch wird es schwer den roten Faden zu halten im Verhandlungssgespräch.

Fokus auf das Ziel in der Verhandlung

Ziel in der Verhandlung, roter FAden, EMpathie beim Verhandeln, EMpathie in der Verhandlung, EMpathie in Verhandlungen, Verhandlungserfolg und emotionale Intelligenz
Fokus auf das Ziel in der Verhandlung

In einem schlagfertigen Verhandlungsteam sollte jeder genau wissen, wer wann was zu tun bzw. zu lassen hat. Das ist die Idealsituation. Allerdings kann ich immer wieder nicht abgestimmte Verhandlungsteams beobachten. Diese reagieren häufig eher wie ein Hühnerhaufen, der planlos und aktiv agiert ohne strategisch zu agieren. Jeder möchte zu allen Punkten etwas sagen und sich äußern. Da verliert man den Fokus auf das Ziel!

EGO und Selbstdarstellung ist kontraproduktiv

Diese Selbstdarstellung macht es für den Verhandlungsführer (wenn es ihn gibt) oft hart, den roten Faden zu halten. Der einzelne Egoismus um sich Darzustellen wie gut und kompetent man sie, ist kontraproduktiv für das Ziel in der Verhandlung. Nichts schadet einer Verhandlung mehr, als wenn dem Verhandlungsführer jemand aus den eigenen Reihen plötzlich ins Wort fällt. Solche gut gemeinten Interventionen haben schon in so mancher Verhandlung einen Vorteil in einen Nachteil verwandelt. Ein Themenstrang wird nicht festgemacht oder ein unerwünschtes Ergebnis wird plötzlich detailliert besprochen. Oder es werden Themen angesprochen, die man aus der Verhandlung eigentlich heraushalten wollte. Unter solchen Bedingungen lässt sich kein gutes Ergebnis erzielen.

Den roten Faden halten – Aufgabe des Verhandlungsführers

Ziel in der Verhandlung und roter Faden im Auge behalten im Verhandlungsteam
roten Faden halten – Fokus auf das Ziel

Oder stellen Sie sich so eine Situation in einem Operationssaal vor! Wer möchte da noch Patient sein. Im Business Verhandlungsalltag ist es jedoch genauso. Wer den roten Faden halten möchte muss das Ziel in der Verhandlung und das Team komplett im Griff haben. Und damit den roten Faden halten und Fokus auf das Ziel haben.

Oder stellen Sie sich vor, Sie bekommen aus dem eigenen Team direkten offenen Widerspruch, den jeder am Verhandlungstisch bemerkt. Aus so einer schwachen Position wird es schwierig das Ziel in der Verhandlung zu erreichen. Sollten Sie in eine Verhandlung mit einem Verhandlungsteam gehen dann legen Sie als Verhandlungsführer vorher genau fest, was wann angesprochen werden darf und wer welche Aufgaben und Rollen im Team übernimmt.

Klarheit und Fokus auf das Ziel

Das ist nun einmal genauso wie in WM-Teams – da wissen die einzelnen Teammitglieder genau wo sie wann sein sollen und wie sie agieren sollen. Die ganze Strategie und Taktik ist bis zum Einzelnen Spieler genau durchdacht und kommuniziert.

Ziel in der Verhandlung, roten Faden halten als Verhandlungsführer, Verhandlungen, Verhandlungsteam

Involvieren Sie Ihr Team und Sie werden automatisch einen besseren Zusammenhalt in Ihrem Team haben und auch den Fokus darauf steuern zu gewinnen und nicht den einzelnen Ego-Trip zu fördern.

Verhandlungsteam

Ein Verhandlungsteam besteht aus mindestens 3 Personen, wovon 2 Personen am Verhandlungstisch sitzen und einer sich dem Verhandlungstisch fern hält.

Der Verhandlungsführer und der Verhandlungsentscheider sitzen am Verhandlungstisch wobei der Verhandlungsentscheider normalerweise hierarchisch höhergestellt ist und eine Art Beobachterfunktion aus der Adlerperspektive einnimmt. Er greift ein wenn es darum geht Ergebnisse festzumachen, oder wenn die Beziehungsebene droht zu kippen.

Fokus auf das Ziel in der Verhandlung roten Faden halten als Verhandlungsführer

Die eigentliche Verhandlung mit Fragen zu steuern und somit die Interessen und Option des Verhandlungspartners zu ermitteln ist Aufgabe des Verhandlungsführers. Er steuert das Gespräch und kann sich entsprechend Experten hinzuholen, denen er allerdings das Wort erteilt oder auch nicht. Weil mehr ist nicht unbedingt mehr in Verhandlungen!

Der eigentliche Entscheider bleibt dem Verhandlungstisch fern – er vergibt das Mandat und bleibt komplett im Hintergrund. Würde er sich einmischen, würde er sein Verhandlungsteam extrem schwächen und damit eher schlechtere Ergebnisse bewirken.

Verhandlungstipps

Wenn Sie Ihre eigene Verhandlungsstärke testen möchten dann holen Sie sich den Selbsttest über die Verhandlungsstärke.

Kommen Sie zu unserer Verhandlungsoffensive in Hamburg, München und Salzburg 2019!

wann Kunden kaufen oder Wie das Kaufmotiv ist - Empathie beim Verhandeln, EMpathie in der Verhandlung, EMpathie in Verhandlungen, Verhandlungserfolg und emotionalen Intelligenz

Verhandlungen – Empathie – statt Mathemathik

Ration versus Emotio in Verhandlungen zum Verhandlungserfolg

Die beiden Nobelpreisträger Amos Tversky und Daniel Kahnemann haben den sogenannten „emotionalen Akteur“ untersucht und sehen Emotionen als ausschlaggebenden Faktor für das Verhalten, unser Denken und natürlich auch unserer Interpretationen und damit verbundenen Verzerrungen unserer Wahrnehmung.  Unser menschliches Bedürfnis nach Anerkennung und Akzeptanz ist einer der größten Treiber. Überträgt man dies auf Verhandlungen geht es nun nicht darum, den Verhandlungspartner mit rein logischen Argumenten zu überzeugen. Nein es geht darum in der Verhandlungstaktik strategisch eine positive Beziehung aufzubauen. Dabei soll die sogenannte Urteilshoristik – also die Bildung von Urteilen – beeinflusst werden und mit entsprechenden kognitiven ‚Verzerrungen“ zu arbeiten.  Empathie in der Verhandlung statt Mathematik, emotionale statt rationale Problemlösung, so die neue Taktik in Verhandlungen. Und: Sie funktioniert um Verhandlungserfolg zu bekommen! 

Empathie beim Verhandeln

Und das sowohl im positiven wie im manipulierenden Sinn. Manipulation wird jedoch früher oder später dem Gegenüber bewusst und somit kontraproduktiv und von mir nicht zu empfehlen!

Ulrike Knauer

Empathie nimmt gesellschaftlich ab

Im täglichen Leben ist die Empathie der Erfolgsgarant. Über Empathie entstehen Karrieren im Beruf und natürlich auch in Verhandlungen. Gleichzeitig zeigen aktuelle Studien, dass wir immer mehr die Fähigkeit, die Motive und Emotionen anderer nachzuvollziehen verlieren. Doch wie kommt es zu diesem sogenannten „Empathie-Paradoxon“ und welche Rolle spielt Empathie in der Verhandlung und für den Verhandlungserfolg?

Es gibt einige Studien über die Veränderung der Empathie in der Gesellschaft und damit auch der Empathie beim Verhandeln. Sarah Konradt hat zwischen 19979 und 2009 ca. 14000 Studenten beobachtet. Die Empathiefähigkeit dieser Studenten wurde im Laufe der Zeit trotz zunehmender Vernetzung durch Digitalisierung und Social Media stetig niedriger. Ursache dafür sieht sie in der steigenden Globalisierung der Arbeitswelt, dem härteren Wettbewerb und der Druck zur Selbstoptimierung. Und das gilt nicht nur für Top-Manager sondern für uns alle. Die Empathiefähigkeit scheint in unserer Gesellschaft immer weiter in den Hintergrund zu rücken.

Die Stärke der Empathie als Erfolgsgarant  

Nun gibt es sehr viele Studien die klar den direkten Zusammenhang zwischen Erfolg und Empathie belegen. Speziell in Zeiten der Digitalisierung und Technologisierung wird emotionale Intelligenz in der Arbeitswelt immer wichtiger: Wenn sich das Umfeld ständig wandelt und weiterentwickelt, müssen Manager und Führungskräfte die Bedarfslage ihrer Kunden und Mitarbeiter erkennen und verstehen, um angemessen zu reagieren und tragfähige Entscheidungen zu treffen.

EMpathie beim Verhandeln, EMpathie in der Verhandlung, EMpathie in Verhandlungen, Verhandlungserfolg und emotionalen Intelligenz

Früher wurde der Intelligenzquotient (IQ) als Maßgabe für den beruflichen Erfolg angesehen. Das hat sich im laufe der Jahre stark verändert. Heutzutage ist es in erster Linie die emotionale Intelligenz (EQ), die im Privaten, im Beruf und in Verhandlungen sogar ein größerer Anteil am Erfolg zugesprochen als dem IQ. Im Rahmen der emotionalen Intelligenz ist nun einmal die Empathie einer der wichtigsten Aspekte der emotionalen Intelligenz und setzt sich grundsätzlich aus zwei Teilaspekten zusammen:

  • die Fähigkeit, die Gefühle und Motive des Gegenübers zu erkennen (kognitive Empathie)
  • Empathie auch in der angemessenen Reaktion auf die beobachteten Signale durch entsprechende Emotionen und Verhaltensweisen (affektive Empathie)
EMpathie beim Verhandeln, EMpathie in der Verhandlung, EMpathie in Verhandlungen, Verhandlungserfolg und emotionale Intelligenz

Empathie in Verhandlungen

Es spielen sowohl die kognitive als auch die affektive Empathie in der Verhandlung eine zentrale Rolle in Verhandlungen. Sie müssen in der Lage sein, die Emotionen und stressbedingten Veränderungen bei Ihrem Verhandlungspartner zu erkennen und aktiv darauf einzugehen. Wenn Sie als Verhandlungsführer wollen, dass Ihr Gegenüber seine Meinung ändert, müssen sie dessen Motive, Gefühle und Verhaltensweisen verstehen. Empathie ist genau das – die Kunst zwischen den Zeilen zu lesen, die Perspektiven des anderen zu ergründen und entsprechend zu reagieren. Es geht in Verhandlungen nicht immer nur um rationale Entscheidungen. Erfolgreiche Verhandlungsführer benötigen die Fähigkeit, taktische Empathie gezielt einzusetzen, um damit das Verhalten ihres Gegenübers in die gewünschte Richtung zu lenken und am Ende als Gewinner aus der Verhandlung zu gehen.

Nonverbale Analyse durch Empathie in der Verhandlung

EMpathie beim Verhandeln, EMpathie in der Verhandlung, EMpathie in Verhandlungen, Verhandlungserfolg und emotionale Intelligenz
Verhandlungserfolg durch Empathie beim Verhandeln

Wenn Sie Verhandlungserfolg haben möchten, so benötigen Sie die Fähigkeit Ihr Gegenüber aktiv wahrzunehmen, seine Körpersprache, Wortwahl, Stimmlage entschlüsseln um die wahren Motive und Bedürfnisse zu erkennen. Und diese sind häufig viel wichtiger als das was er verbal gesagt hat. Worauf Sie genau achten müssen in der Körpersprache können Sie in meinen Buch „Mit den Augen hören“ nachlesen. Ein wesentlicher Aspekt sind  die sogenannten Mikroausdrücke, da sie – anders als die normale Körpersprache – nicht bewusst gesteuert werden können. Mikroexpressionen sind für das geschulte Auge sehr leicht zu erkennen: Es sind flüchtige mimische Signale, die nur einen Bruchteil einer Sekunde (40-500 ms) sichtbar sind. Und sie haben alle einen neurologischen Trigger als Auslöser. Wir alle konnten als Kind diese Mikroausdrücke lesen – schon bevor wir überhaupt sprechen konnten, haben wir gefühlt wie es der eigenen Mutter ging. Daher lernen sie wieder Ihr Bauchgefühl und Ihre Intuition anzuwenden. 

In unseren Verhandlungsseminaren lernen Sie diese nonverbale Analyse und den Umgang mit Ihren eigenen Emotionen.Paul Ekman und Wallace Friesen haben die Bedeutung der Mimik und der Mikroexpressionen früh erkannt. 1978 entwickelten die beiden Psychologen das sogenannte Facial Action Coding System (FACS), ein heute weltweit von Psychologen angewandtes Verfahren zum Decodieren nonverbaler Signale. Es verschafft uns die Möglichkeit, auf der Grundlage von kleinsten mimischen Reaktionen die Emotionen des Gegenübers genau zu erkennen und zu entschlüsseln.

Mit Empathie in Verhandlungen – Vertrauen gewinnen

Neben der Beobachtung und Entschlüsselung der Körpersprache und Microexpressionen ist ein wichtiger Aspekt die affektive Empathie. Wie kann man auf die Emotionen und Bedürfnisse des Verhandlungspartners eingehen. Es geht also bei der Empathie in Verhandlungen um beides:

EMpathie beim Verhandeln, EMpathie in der Verhandlung, EMpathie in Verhandlungen, Verhandlungserfolg und emotionale Intelligenz
Empathie beim Verhandeln
  • durch affektive Empathie die Entschlüsselung der Motive und Bedürfnisse des Gegenübers zu erkennen
  • einsetzen der taktischen Empathie durch Beobachtungen um Bindung und Sympathie aufzubauen und zu erhalten

In Verhandlungen brauchen Sie eine vertrauensvolle Beziehung, um zu Ihrem Gegenüber durchzudringen, Einsichten in seine Argumente, Beweggründe und Motive zu bekommen, seine Schmerzgrenze in der Verhandlung zu erkennen und letztlich in der Verhandlung Erfolg zu haben. Und Sie benötigen eine gute Beziehung damit Ihr Gegenüber sich überhaupt Ihnen öffnet. Also sind beide Arten der Empathie die erfolgskritische Faktoren und entscheidend für Ihren Verhandlungserfolg – richtig dosiert

Das ganze funktioniert nicht mit reiner Technik! Es funktioniert wenn Sie sich für den Menschen interessieren und nicht mit der Brechstange verhandeln. In meinem neuen Buch „Wahres Interesse verkauft“ zeige ich genau wie dieses Interesse im Verkauf und in der Verhandlung funktioniert.

In meinen Verhandlungsseminaren werden Sie sich stark mit sich selbst beschäftigen um ihre Empathie beim Verhandeln zu erhöhen!

Verkaufspsychologie oder Vertriebspsychologie - wie oft wird Manipulation im Vertrieb mit psychologische Tricks im Vertrieb verwendet?

Vertrieb – 8 Erfolgsfaktoren in der Verkaufspsychologie

8 Prinzipien um sich vor Manipulation im Vertrieb zu schützen – oder Vertriebspsychologie als Verkäufer ethisch zu nutzen

Vertriebspsychologie und Manipulation im Vertrieb

Die Gesetze der Psychologie, die Menschen dazu bewegen, genau die Verhaltensmuster an den Tag zu rufen, die der andere will. Sie sind überall gleichwertig anwendbar. So ist auch die Vertriebspsychologie mit ihren vertriebspsychologischen Tricks eine Methode um Manipulation im Vertrieb durchzusetzen. Oft erfolgt das auch unethisch mit verkaufspsychologischen Tricks.

Das Wort Marketing ist eines der gängigsten Begriffe im 21.Jahrhundert. Ich nenne Marketing anders. Es ist die Psychologie, die das menschliche Verhalten verstanden hat. Sie baut auf, den Menschen so lange zu manipulieren, bis er endlich unser Produkt kauft.  Oder das tut, was ich gerade möchte. Diese Manipulation im Vertrieb wird häufig ganz bewusst angewendet.

Anwendung von vertriebspsychologischen Tricks

Das ganze hört sich sehr unethisch an und ist es in vielen Fällen auch. Dieses Blog Serie soll Ihnen dabei helfen, sich vor verkaufspsychologischen Tricks der Top Marketer oder Giga Unternehmen zu schützen.

Der Mensch ist ein Gewohnheitstier und genau so ist die Macht der Gewohnheit unsere größte Stärke. Sie ist aber zugleich auch unsere größte Schwäche. Wir haben fest angeeignete, nachhaltig anerzogene und instinktiv angeborene Verhaltensmuster. Diese erlauben es uns, auf unseren Alltag und Situationen im Leben schnell, effektiv und konstant zu reagieren. Es ist effizient, sich so zu verhalten und teilweise gar nicht anders möglich.

Aktion und Reaktion in der Verkaufspsychologie

In einer schnellen und komplexen Welt braucht man Reaktionsmechanismen, die es uns einfacher machen, Entscheidungen zu treffen, die mit  für uns vorteilhaft sind. Uns fehlt es an Zeit, Energie und Kapazität, um alles zu analysieren. Diese Shortcuts funktionieren nach den Regeln, gedankliche Prozesse zu verkürzen.
Mal angenommen, der Mensch hätte keine sogenannten fixed patterns, also feste Handlungsmuster. Dann muss man vor jeder Entscheidung, die man treffen muss, immer wieder neu abwägen, ob dies nun eine gute, oder eine schlechte Entscheidung ist.

  • Führt diese Entscheidung zu langfristigen Nachteilen, oder erhasche ich dadurch sogar einen Vorteil?
  • Ist das, was ich tue, richtig oder falsch?
  • Was wäre der Effekt meiner Handlung?

All dies bei jeder Entscheidung überdenken und abwägen zu müssen, würde uns zu viel Willenskraft und Zeit rauben. Aus diesem Grund haben wir Verhaltensmuster, die sozusagen eine „Klick – So!“ Reaktion bei uns auslösen. „Klick“, das Verhaltensmuster XY wird abgespielt und „So“ das ist meine Reaktion darauf. Und genau dies wird auch bei vertriebspsychologischen Tricks verwendet.

Psychologie im Vertrieb

Damit wir also Menschen dazu bringen, genau das Verhaltensmuster an den Tag zu legen, welches uns gerade in die Karten spielen würde, muss man die richtigen „Trigger Features“, also Auslösemerkmale finden. Natürlich solche, welche Menschen dazu bewegen, das gewünschte „Klick – So“ Muster anzulegen. Es geht hierbei darum, den richtigen Reiz im Menschen auszulösen.
Man muss automatische Verhaltensweisen bei Menschen auslösen, basierend auf psychologischen Prinzipen. Jedes dieser Prinzipien ist eine Waffe der direkten Einflussnahme in der Psychologie im Vertrieb

Animation zu bestimmten Verhalten

Verkaufspsychologie oder Vertriebspsychologie - wie oft wird Manipulation im Vertrieb mit psychologische Tricks im Vertrieb verwendet?

Animieren Sie Ihr Gegenüber zu einem bestimmten Verhalten. Die Art und Weise Ihres Erfolgs liegt darin, wie Sie diese Waffen einsetzen. Dazu braucht es teilweise nur ein richtiges Wort zum richtigen Zeitpunkt. Eine richtige Geste, im richtigen Moment.

Manipulation ist dann am effektivsten, wenn sie nicht nach Manipulation aussieht und unterbewusst geschieht. Solche Manipulation basiert auf den eigenen Werten und dann ist es auch keine Manipulation sondern eine Beeinflussung. Wir werden jeden Tag beeinflusst und wir beeinflussen auch jeden Tag. ädaran ist im Prinzip nichts schlechtes wenn es eben den Werten der Ethik entspricht.In den folgenden Blogs werden 8 Prinzipien aufgezeigt, die Sie verwenden können, um Ihre Ziele effizienter zu erreichen, oder die Ihnen dabei helfen können, selbst weniger manipuliert zu werden.

Ethik durch Mehrwert für den Kunden – aus seinem Interesse

Falls Sie jedoch ein Produkt oder eine Dienstleistung haben, welches diesem Kunden einen Mehrwert und einen ethisch korrekten Vorteil bietet, so können Sie diese vertriebspsychologischen Tricks nutzen. Es wird ihr Angebot deutlicher und aussagekräftiger gestalten. Daran ist auch nichts verwerfliches.

Wie verwenden Sie die Verkaufspsychologie und diese vertriebspsychologischen Tricks in Ihrer Verkaufspraxis? Seien Sie ehrlich zu sich selbst – es reizt schon manchmal einen guten Auftrag an Land zu ziehen und ehrlich…… Manchmal ist es da schon schwer „nein“ zu sagen.

Es ist ein sehr schmaler Grad zwischen Ethik, Wertschätzung und Angebot. Die Grundlage der Entscheidung sollte immer das wirkliche Interesse am Kunden sein. Vor diesem Hintergrund muss jeder Verkäufer für sich entscheiden welchen Weg er hier gehen möchte.

Ich aus meiner Sicht verzichte auf Manipulation und verzichte auf verkaufspsychologische Tricks. Ich versuche wirklich „wahres Interesse“ an den Bedürfnissen meiner Kunden zu entwickeln und somit auch das richtige anzubieten. Am Ende ist es doch so, dass ich als Mensch verkaufe und langfristige Zusammenarbeit bedarf nun einmal Vertrauen, welches nicht missbraucht wird.

Manipulation im Vertrieb erkennen in der Verkaufspsychologie

Die in den Blogs beschriebenen Methoden über verkaufspsychologische Tricks und Verkaufspsychologie sind keinerlei Garantie dafür, dass Sie in Zukunft nicht mehr manipuliert werden. Es ist auch keine Garantie, dass ihr Produkt sich nun 10x besser verkauft, sondern es dient zur Aufklärung.

Sie können mithilfe dieses erworbenen Wissens über Verkaufspsychologie leichter erkennen, wann sie manipuliert werden. Sie erkennen, wie Sie  durch verkaufspsychologische Tricks manipuliert wurden und wie Sie sich dagegen schützen können.

Verstehen heisst leichterer Umgang

Verstehe ich etwas, kann ich lernen damit umzugehen. Mehr Wissen führt zu mehr Möglichkeiten. Mehr Möglichkeiten führen zu mehr Chancen. Es geht darum ihr Glückslevel, ihr Einkommen, ihre persönlichen Ziele oder ihre Vorhaben zu erreichen und zu verbessern.

Buch: Wahres Interesse verkauft

Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten. Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs. Oder bestellen Sie das Buch „Wahres Interesse verkauft“

Das Buch veranschaulicht anhand einer fiktiven Geschichte in der es um einen Verkäufer geht, wie dieser Vertrauensaufbau in der Praxis funktioniert und wie Sie als Verkäufer das wahre Interesse an Ihren Kunden authentisch und echt – ohne Vorspiegeln falschem Interesse oder Täuschung – im Verkauf transportieren. Entscheidend ist dabei neben Ihrer Wertebasis, auch das Bewusstsein für den Umgang mit Macht.

Lesen Sie die 8-teilige Blogserie oder holen Sie sich die Checklisten Verhandlungstechnik

 
oder kommen Sie zu 1 Tag Verhandlung pur

P.S. Seminar Verkaufspsychologie 1, 2 und 3 aufeinander aufbauend. 

weiterVertrieb – 8 Erfolgsfaktoren in der Verkaufspsychologie

Kundenumgang in der Digitalisierung

Kundenumgang in der Digitalisierung

Wie schaffen es Unternehmen zukünftig den Kundenumgang in der Digitalisierung mit großer Nähe zu Ihrem Kunden herzustellen. Viele Unternehmen kennen die Bedürfnisse ihrer Kunden nicht und sehen ihre eigenen Prozesse im Mittelpunkt, um Kosten zu sparen und die Effektivität zu erhöhen. Das geht nur auf Kosten der Kundenbeziehung, weil der Kunde nicht mehr in den Mittelpunkt gestellt wird.
Die große Gefahr durch die Digitalisierung ist nun, dass Kunden viel besser informiert sind und damit auch direkt zu einem Mitbewerber gehen können. Ich habe in einem Artikel bereits darüber geschrieben.
Kundenumgang in der Digitalisierung

Hier 7 Schritte zu mehr „Kunde im Zentrum“ in der Digitalisierung:

1. Reflektion Ist-Zustand des Kundenumgangs in der Digitalisierung

Es geht hier um das Bewusstmachen der derzeitigen Situation. Die meisten Unternehmen sind nicht so kundennah wie sie wirklich glauben. Wie ist die Einstellung der Mitarbeiter und wie sind die Prozesse derzeit ausgelegt? Auf den Kunden oder für die Effektivität im eigenen Unternehmen?
Sind Abteilungen, die nicht im direkten Kundendialog stehen, auf den Kunden sensibilisiert? Kennen Sie das Kundenerlebnis in Ihrem Unternehmen? Was steht im Vordergrund ihres Handelns – der Kunde oder der Unternehmensprozess?

2. Umdenken auf den Kunden

Vor allem die Mitarabeiter und Abteilungen, die nicht täglich mit dem Kunden zu tun haben, benötigen oft einen Perspektivenwechsel. Hilfreich als Mitarbeiter selbst einmal Kunde zu sein und die Kundenorientierung des eigenen Unternehmens zu spüren.

3. Bedürfnisse des Kunden erkennen

Häufig ist das wirkliche Wissen über das Kundenbedürfnis gar nicht da. Was erwartet ein Kunde im Kundenumgang in der Digitalisierung? Viele Informationen hierüber sind bei den eigenen Mitarbeitern bereits da. Hier gilt es dieses Wissen zu kanalisieren und die Informationen über die Kunden mit allen verfügbaren Daten auch zusammenzuführen und zu analysieren.

4. Kundenbeziehung aufbauen

Eine Kundenbeziehung wird nicht nur mit Kauf und Bezahlung aufgebaut. Es ist das gesamte Erleben des Kunden im Kundenumgang in der Digitalisierung. Wie gut erreichbar ist das Unternehmen, wie ist der Umgang bei einer Beschwerde….. Sehen Sie den Beziehungsaufbau als einen Prozess der in erster Linie für den Kunden aufgesetzt wird und nicht für das eigene Unternehmen und dessen Effektivität.

5. Kunden entwickeln Produkte gerne mit

Ihre Kunden wissen genau was sie benötigen. Ermöglichen Sie Ihnen die Ideen für Innovation und neue Produkte mitzuteilen. In diesem Sektor gibt es immens viel Innovation.

6. Verkauf anhören

Der Verkauf kann Ihnen den größten Input geben, was der Kunde im Kundenumgang in der Digitalisierung erwartet. Leider hat der Verkauf in vielen Unternehmen eben nur eine untergeordnete Rolle, je nachdem in welcher Kultur das Unternehmen lebt. Geben Sie dem Verkauf Entscheidungs- und Gestaltungsspielraum und es wird sich in Ihrem Unternehmensergebnis positiv wiederspiegeln.

7. Der Fisch stinkt vom Kopf

Um den Kundenumgang in der Digitalisierung wirklich in den Köpfen zu verankern ist es wichtig, dass das Thema Kundenzentrierung in der Führung verankert ist. Jedes Handeln und Verändern sollte darauf ausgerichtet sein, wie das Kundenerlebnis dadurch verbessert wird. Hilfreich ist es auch die Kundenzufriedenheit als Kennzahl einzurichten mit der Adaptierung der jeweiligen Mitarbeiterziele.
Unser Angebot dafür
Begleitung Coaching
Training für Vertrieb
P.S. Nutzen Sie einen Coach oder Consultant um diesen Prozess auch extern zu begleiten und machen sie begleitende Trainingsmassnahmen.
 

Verkauf 4.0 mit Kommunikationsfähigkeit – schiesst Computer ins Abseits

Verkauf 4.0 – Kommunikationsfähigkeit schiesst Computer ins Abseits

Viele Mitarbeiter fürchten aufgrund der Digitalisierung ihren Job zu verlieren. Sie können aufatmen. Wenn Sie die richtigen Fähigkeiten haben, ist der Verkauf 4.0 keine Gefahr für Sie. Das zeigt eine Studie des Personaldienstleisters Manpower Group. Verkauf 4.0 – Kommunikationsfähigkeit ist der Schlüssel für die Zukunft.
Hier wurden 20 000 Arbeitgeber aus 42 Ländern efragt wie die Arbeitswelt der Zukunft aussieht. Interessante Ergebnisse besonders im Verkauf und im Service. Genau in den Bereichen, in denen im Verkauf 4.0 – Kommunikationsfähigkeit benötigt wird, wird in erster Linie auf menschliches Personal gesetzt und deren Kommunikationsfähigkeit.
Knapp 30% rechnen hier sogar mit einem Zuwachs im Verkauf 4.0, weil genau hier Kommunikationsfähigkeit gefragt ist. Aber eben eine sehr gute, die ein Computer nicht leisten kann.
Anders sieht es in der Verwaltung aus. Hier rechnen nur 9% der Unternehmen mit einem Personalaufbau, wobei 20% eher einen Abbau sehen.
Verkauf 4.0 - Kommunikationsfähigkeit

Verkauf 4.0 – Kommunikationsfähigkeit fördern

Was ist nun die Herausforderung für den Verkauf 4.0 – Kommunikationsfähigkeit? Es geht darum die Verkaufsfähigkeit zu fördern, hier genau die Kommunikationsfähigkeit auf emotionaler Ebene, und für die Zukunft fit zu machen. Und dazu gehört nicht nur die Fragetechnik und Abschlusstechnik, sondern eben auch die Wahrnehmung der emotionalen Bedürfnisse des Gegenübers.
Genau diese Fähigkeit wird ein Roboter so schnell nicht ablösen können und daher ist hier Weiterbildung das beste Mittel für den Verkauf 4.0 um die Kommunikationsfähigkeit zu verbessern.
Was ich damit meine ist die Wahrnehmung, ohne seine eigene Welt bestätigen zu lassen. Wie oft hören wir nicht wirklich zu und versuchen nur das, was wir schon im Kopf haben bestätigen zu lassen. Sie kennen das sicher, wenn das Gegenüber von seiner Reise in die USA erzählt und im nächsten Moment unterbrochen wird. Und das nur, weil der Andere selbst über seine Reise in die USA erzählen möchte.
Gerade bei den „Alten Hasen“ kommt das unbewusst häufiger vor, weil sie so viel Erfahrung haben und eigentlich schon wissen, was der Kunde sagen möchte. Das ist auch richtig, nur die Kommunikationsfähigkeit, die hier gebraucht wird, ist dennoch gut zuzuhören und in die emotionale Welt seines Kunden zu gehen.
Siehe auch der Artikel „Kundenbeziehung im Verkauf 4.0“ in welchem genau diese Bedürfnisse des Kunden beschrieben werden.
Es geht nun einmal darum sich für den Verkauf 4.0 mit Kommunikationsfähigkeit  entsprechend weiterzubilden.

Der Preis ist das Problem des Verkäufers

Ist es wirklich so schwer? – Der Preis ist die Angst und das Problem des Verkäufers!

Hinsichtlich Preis! Heute morgen habe ich mal wieder so einen Porschefahrer auf dem Behindertenparkplatz parken sehen und dachte – oh Mann schon wieder so einer der den Parkplatz eben mal besetzt und in Ruhe Frühstücken geht. Dann kommt er wieder und sieht den Strafzettel mit dem Preis von Euro 200 sehr entspannt. Ist ja auch logisch – was macht den ein Strafzettel von 200 Euro aus gegenüber einem Autowert von Euro 250 000,–? Das ist doch Peanuts. Und er hat damit ja kein Problem, weil er hat kein Parkplatzproblem gehabt, er bekommt keine Kratzer an den Porsche und…… konnte in Ruhe frühstücken.
Angst des Verkäufers vor der Nennung des hohen Preis.
Wenn uns das passieren würde, dann wäre das ein verdammt teures Frühstück. Der Preis von 200 € ist definitiv nicht in unserer Kategorie und damit auch schwer damit umzugehen. Nur für den anderen ist das kein Problem und dem sollten wir uns als Verkäufer immer bewusst sein. Ein teurer Preis ist immer subjektiv sonst würde kein Mensch einen Maybach kaufen!

Kategorie Preis

Jetzt stellen Sie sich vor dieser Porschefahrer kommt zu Ihnen und möchte bei Ihnen ein Auto kaufen – da muss ich nicht unsicher werden, auch wenn ich nicht sehe, wieviel er ausgeben würde. Meine Kategorie, was ich für ein Auto ausgeben würde als Verkäufer muss nicht mit dem des Kunden übereinstimmen. Daher kann jeder Verkäufer angstfrei den hohen Preis einfach nennen.

Hier ein Beispiel für das Angebot mit hohem Preis: „Da habe ich hier ein wirkliches tolles Auto, welches Ihnen sehr gut stehen würde und noch dazu wirklichen Fahrspaß verspricht ist der SLK hier mit 180 PS Fahrvergnügen. Der kommt auf……“ Und wenn er da nicht gleich anspringt, dann erst kommt Variante 2 mit dem günstigeren Cabrio. „Eine Alternative wäre auch dieses Modell mit Leder, Holz, Automatik und mit 150 PS. Dieses Cabrio kostet…..“

Und erst wenn er  jetzt immer noch nicht zustimmt, erst dann kommt der SMART als Cabrio. „Natürlich habe ich hier auch noch den begehrten SMART als Cabrio der sehr angenehm für Stadtfahrten ist und zudem den Fahrspaß des Cabrios bietet. Was meinen Sie, was wäre für Sie jetzt die beste Wahl?“

Die Angst vor dem hohen Preis

Kaltakquise MünchenWoher kommt diese Angst vor einem hohen Preis – ist es das eigene Verhältnis zum Preis womit ich nicht klar komme als Verkäufer. Denke ich in einer anderen Kategorie in Bezug auf den Preis als der Verkäufer?
Hier geht es um Ihr eigenes Selbstbewusstsein und der eigenen Leistung und der meines Produktes. Sind Sie sich dieses Wertes bewusst, was Sie von für Ihr Produkt und Ihre Leistung verlangen können?
Wissen Sie warum Ihre Kunden bei Ihnen kaufen und nicht bei einem Marktbegleiter oder beim Billiganbieter? Haben Sie das Ihren Kunden schon einmal gefragt? Tun Sie das!

Preis und Leistung

Viele Verkäufer sagen unser Preis Leistungsverhältnis ist sehr gut. Ist das eine Floskel hinter der sie nicht stehen. Was ist eine gute Leistung oder eine gute Qualität und wer definiert das? Was eine gute oder schlechte Qualität ist, bestimmt immer der Kunde! Gleiches gilt für hohe, zu hohe und niedrige Preise. Ihr Kunde setzt Ihre Qualität, Ihre Leistung in ein Verhältnis zu seinem Bedürfnis, seiner Erfahrung und seinem Bedarf.
Daher nennen Sie Ihren Preis mit voller Überzeugung und lassen Sie keinen Zweifel aufkommen, dass der Preis dem Wert auch entspricht.  Und geben Sie nicht für alle die gleichen Preise!
P.S. unsere neue Verhandlungsserie ist jetzt verfügbar und schon angemeldet für 1 Tag geballtes Praxis-Know-How Kaltakquise in München, Salzburg und Wien?

 

Psychologie im Verkauf: Spiegelneuronen verkaufen!

Wie ist das mit der Psychologie im Verkauf? Über die Spiegelneronen geht es, dass Empathie im Verkauf auch verkauft? Wie war das als Sie noch ein Kind waren. Sie haben sicher auch getobt und fangen gespielt. Irgendwann war es dann soweit und Sie sind hingefallen – das Knie oder der Ellenbogen war aufgeschrammt und Sie haben geweint. Und wissen Sie noch wie es war, als Sie dann das Knie Ihrer Mutter gezeigt haben? Wie hat Ihre Mutter reagiert?
Pacing Empathie im Verkauf über Spiegelneuronen in der Psychologie im Verkauf
Normalerweise ändert sie sofort ihre Körpersparche und Ihre Stimme. Sie war empathisch und einfühlsam und wir hatten das Gefühl, dass sie unsere Schmerzen fast genauso fühlte wie wir selbst.  Nach ein paar Minuten fragte sie uns ob es vielleicht schon ein bisschen besser ist und wir haben dann nickend mit Tränen in den Augen zugestimmt. Und genau dann hat die Mutter gelächelt und uns etwas schönes gefragt wie „Hast du jetzt Lust auf ein Eis?“ Und genau dann hatten wir auch ein Lächeln im Gesicht – noch etwas scheu – und die Schmerzen waren so gut wie weg. Wir freuten uns auf das Eis.

Empathie im Verkauf: Psychologie im Verkauf

Mütter brauchen keine Verkaufstrainings oder psychologische Ausbildungen, um Empathie im Verkauf zu erlernen, sie ist ihnen von Natur aus mitgegeben. Sie können sich sozusagen ganz automatisch in die Situation eines anderen hineinversetzen. Das gilt natürlich auch für Väter, wenn bei manchen auch in etwas geringerem Ausmaß. Und diese Empathie ist nur möglich über unsere Spiegelneuronen im Gehirn.

Pacing und Empathie im Verkauf über Spiegelneuronen und Psychologie im Verkauf

Wie die Spiegelneuronen arbeiten

In dem Moment, wo Sie die Körpersprache – und dazu gehört auch die Stimme – eines Menschen lesen können und wissen, welche Emotionen dieser Mensch jetzt hat, werden die Spiegelneuronen in unserem Hirn aktiv. Die Spiegelneuronen produzieren eine ähnliche Emotion bei uns selbst, wie die Person hat dessen Emotion wir erkannt haben. Das heißt wir entwickeln ein passendes Gefühl zu der wahrgenommenen Körpersprache und Stimme der anderen Person und können uns so in deren Gefühlswelt hineinversetzen.
Ist uns eine Person sympatisch so passt sich unsere Stimme und unsere Körpersprache automatisch an die Emotion der anderen Person an.  Unser Gegenüber erkennt nun in unserer Körpersprache und Stimme, dass wir mitfühlen und es entsteht ein starkes Gefühl der Übereinstimmung und damit auch auf der Beziehungsebene ein „Schwingen“
Pacing und Empathie im Verkauf über Spiegelneuronen und Psychologie im VerkaufMan kann sich vorstellen, dass so in kurzer Zeit eine starke Sympathie zwischen zwei Personen stattfindet. Denn dieser wechselseitige Prozess tendiert dazu sich aufzuschaukeln. Wir fühlen immer mehr, was der andere fühlt, und fühlen uns dem anderen immer näher.
Wir alle verfügen über die Fähigkeit, unsere Spiegelneuronen zum Einsatz zu bringen und damit in kurzer Zeit eine tiefe Verbundenheit mit dem Gegenüber herzustellen und Sympathie zu erzeugen.
Jeder von Ihnen hat diese Fähigkeit schon bewusst eingesetzt. Vielleicht nicht in einem Verkaufsgespräch, aber sicherlich doch, wenn es Freunden und Bekannten schlecht ging. Und wie kann diese Psychologie nun im Verkauf eingesetzt werden?

Anwendung von Psychologie im Verkauf beim Verkaufsgespräch

Wie kann man dieses Wissen über Spiegelneuronen in einem Verkaufsgespräch einsetzen und somit die Psychologie im Verkauf nutzen? Zu Beginn des Kundengesprächs holen wir den Kunden dort ab, wo er sich emotional befindet. Es ist fast so, als ob Sie optisch und akustisch ein Spiegelbild Ihres Kunden werden.
Beobachten Sie vom ersten Moment an, wenn Sie auf den Kunden treffen, seine Körpersprache. Wirkt der Kunde eher introvertiert und zurückhaltend in seiner Körpersprache oder dynamisch? Wie ist sein Gesichtsausdruck? Freundlich lächelnd, sachlich-neutral oder gar deprimiert? Gleichen Sie Ihre Körperhaltung, die Schrittgeschwindigkeit, die Schrittlänge und Ihre Armbewegung so weit als möglich an. Warten Sie ab, wie stark der Händedruck des Kunden ausfällt, um dann Ihren Händedruck daran anzupassen. Passen Sie die Sprechgeschwindigkeit, die Lautstärke und die Modulation an die Verhaltensweisen Ihres Gesprächspartners an. Bekannt ist diese Anwendung auch als Pacing und Leading.
Aber nicht nur die Körpersprache und die Stimme wird angepasst, auch die Art der Worte, die Sie verwenden, gleichen Sie an die Wortwahl Ihres Kunden an. Drückt er sich einfach oder gewählt aus? Verwendet er Fachwörter oder Laienbegriffe? Hören Sie gut zu und merken Sie sich prägnante Wörter, die der Kunde in seiner Ausdrucksweise verwendet. Bauen Sie diese Wörter dann immer wieder geschickt in Ihre Kommunikation ein.

Pacing und Empathie im Verkauf über Spiegelneuronen und Psychologie im Verkauf
Psychologie im Verkauf

Halten Sie die angepasste Körpersprache und Wortwahl während des gesamten Gespräches aufrecht. Machen Sie sich ein unauffälliges Zeichen in Ihrem Notizblock, das Sie während des Gesprächs ständig daran erinnert, das Pacing im Gespräch aufrecht zu erhalten.

Pacing – Leading

Erst später, wenn wir eine emotionale Verbindung geschaffen haben über das Pacing – also die Angleichung –  versuchen wir den Kunden in eine positive Stimmung zu führen. Denken Sie immer daran: Zuerst kommt das Pacing, erst anschließend können wir zum Leading übergehen.
Leading bedeutet, dass ich jetzt prüfe ob der Kunde meiner Körpersprache folgt, wenn ich sie verändere. Ich gehe mit dem Oberkörper vor und schaue ob er reagiert. Wenn ich einen Kunden gar nicht dazu bekomme sich zu bewegen, hilft ein Zettel auf dem ich recht klein auf dem Tisch schreibe und ihm sage „Schauen Sie bitte einmal“ – meist kommt er dann mit dem Oberkörper nach vorne und ich habe es geschafft, dass er meinem „leading“ folgt.

Übung Verkauf

Sie können diese Fähigkeit sehr gut vor dem Fernseher trainieren. Sehen Sie sich eine Talkshow oder eine Diskussion an und passen Sie Ihre Körperhaltung, Gestik, Mimik, Sprechgeschwindigkeit, Lautstärke, Modulation, Wortwahl und Sprachmuster abwechselnd an die verschiedenen Gäste an. Wenn Sie das ca. ein bis zwei Stunden geübt haben, sind Sie reif für die Praxis, um es an einem realen Kunden auch wirklich auszuprobieren. Nach zehn bis zwanzig Verkaufsgesprächen sollte sich das Verhaltensmuster des Pacing („verfolgen, imitieren“) soweit automatisiert haben, dass Sie in Zukunft nicht mehr darüber nachdenken müssen.
Hier auch Seminare zu dem Thema

Harvard Modell mit Win Win

Verhandlungstechnik mit Emotion

Beim Verhandeln – Wer nicht verlieren will muss fühlen (Wahres Interesse)

Das Harvard Verhandlungsmodell rät dazu, bei der Verhandlungstechnik keine Emotionen in der Verhandlung mit dem Verhandlungspartner zu haben. Den Verhandlungspartner so sachlich wie möglich zu betrachten und die Emotion für die Dauer der Gespräche so weit wie möglich rauszusperren. Ich denke dies ist einer der größten Irrtümer in einer Verhandlung.
Wann wirken Gefühle wirklich störend? Doch nur wenn man versucht sie komplett auszusperren. Dann verwandeln sie sich zu stärkeren Gefühlen, die um Erinnerungen und Erfahrungen kreisen und damit den klaren Blick in der Verhandlung versperren. Werden Emotionen erkannt und wahrgenommen und akzeptiert, als das was sie sind – ein Hinweis für die eigene Befindlichkeit in dieser Situation – können sie in Verhandlungen integriert werden und diese sogar positiv beeinflussen. Das gilt genauso für die negativen Emotionen.

Verlustangst in der Verhandlung

Ein Gefühl spielt in Verhandlungen eine sehr grosse Rolle: Die Verlustangst! Diese Emotion setzt sich aus vergangenen Erinnerungen an Verluste und der damit verbundenen Angst. Jeder kennst sie aus der eigenen Erfahrung. Es ist genau diese Angst die in der Schule Lalmpenfieber vor dem Referat erzeugt. Sie lässt einen fürchten etwas falsches zu sagen, sich zu blamieren, schlecht informiert oder sogar dumm zu wirken, zu stottern oder zu schwitzen. Dahinter steht die Angst etwas zu verlieren. Z.B. den Job, Geld, Anerkennung, Liebe, Zuwendung oder Zugehörigkeit.

Verhandlungstechnik mit Emotion

Emotionsunterdrückung kostet Aufmerksamkeit

Verhandlungstrainer wenden in ihren Verhandlungsseminar Techniken an um diese Verlustangst mit ihren verschiedenen Ausprägungen zu unterdrücken zu lernen. Das Problem daran ist, dass die Unterdrückung sehr viel Aufmerksamkeit und Kraft erfordert. Ist man einen kleinen Moment unaufmerksam so kommt dieses Gefühl im Handeln wieder zum Vorschein gegenüber dem Verhandlungspartner.
Wenn Sie also versuchen in Verhandlungen Gefühle und Emotionen gegenüber Ihrem Verhandlungspartner zu unterdrücken, so sind Sie also dauernd mit einem Teil Ihrer Aufmerksamkeit wo anders und nicht 100% beim Thema der Verhandlung und bei den Verhandlungspartnern. Somit ist es natürlich schwerer, die Position der Verhandlungspartner zu verstehen, entsprechend der Situation zu agieren.
Wenn Sie nicht ganz im Hier und Jetzt mit Ihrer Aufmerksamkeit sind, wirken sie auch weniger und haben damit weniger Charisma und Überzeugungskraft.

Angst akzeptieren in Verhandlungen

Akzeptieren Sie Ihre Angst als natürliche Emotion und integrieren Sie sie. Auf diese Weise können Sie auch vermeiden, dass die Angst sich so sehr verankert, dass sie bleibende Muster in der eigenen Gefühlswelt kreiert, die einen in einem automatischen Handlungsmodus führen.
Dieser Weg wird in der Verhandlungspraxis kaum gewählt. Es liegt wohl in erster Linie daran, dass das Thema Gefühle in der Geschäftswelt immer noch weitgehend tabuisiert wird. Gerade Angst hat keinen guten Ruf, da sie mit Hilflosigkeit und Ausgeliefertsein assoziiert wird.
Allerdings bewirkt Angst eher das Gegenteil. Der Kreislauf wird angekurbelt, die Körpertemperatur steigt und Sie sind in einem höheren Erregungslevel um auf eine mögliche Gefahr besser zu reagieren. Angst macht somit wacher, aufmerksamer und schneller.
Bis zu einem gewissen Punkt ist Angst somit in Verhandlungen durchaus angemessen und wirksam. Bis zu dem Punkt wo die Angst umkippt in dramatische und überzogene Szenarien. Dann wird die stimulierende Wirkung von Angst umgedreht in eine blockierende Wirkung.

Unterdrücken von Emotionen in Verhandlungen

Genau das passiert in der Praxis aber nur, wenn Angst unterdrückt wird oder sie verbietet. Eine effektive und leicht erlernbare Technik, die Angst anzunehmen, ist die mentale Manifestierung . Dazu stellt man sich die Angst als eine Person vor, schaut sie an und fragt sie, was sie einem sagen will. Probieren Sie es einmal aus – die Angst sagt es Ihnen!

  • Anerkennungsverlust
  • Gesichtsverlust

Wut in der Verhandlung als Emotion

Unterdrückte Wut wird häufig in Zynismus ausgedrückt. Wut kommt – im Gegensatz zu der Verlustangst – plötzlich, es überkommt einen manchmal einfach. Das macht es um so schwerer, diese im Zaum zu halten und sie zu unterdrücken, wie das Harvard Verhandlungsmodell es erklärt.
Zudem hat Wut eine ungeheure Kraft wenn sie unterdrückt wird und somit manchmal gar nicht mehr kontrollierbar wird. Reflektieren Sie Ihre Wut und fragen Sie sich „Was macht mich wütend?“ Ähnelt Ihre Verhandlungssituation irgendeiner früheren negativ erlebten Situation und kommt die Wut daher? Durch die Erinnerung an diese frühere Situation wird die Wut getriggert – also wieder erinnert. Wenn das bewusst wird, löst sich die Wut meist von selbst auf.
Die häufigsten Ursachen für Wut in Verhandlungen ist, dass eigene Werte vom Verhandlungspartner verletzt werden. Wut hat eine Art Mitteilungsbedürfnis und will Ihrem Verursacher wissen lassen, dass er zu weit gegangen ist. Teilen Sie das doch Ihrem Verhandlungspartner mit!
Wer Wut in respektvoller Weise dem Verhandlungspartner formuliert wird bei seinem Verhandlungspartner meist auf ein offenes Ohr stoßen. An sich ist der Mensch ein kooperatives Wesen. Wer seine Wut mitteilt, gibt Persönliches preis und zeigt damit, dass er die Beziehung zum Verhandlungspartner für belastbar hält. Sie ist somit ein Vertrauensbeweis, der das Vertrauen in der Verhandlung mit einem Mal erhöhen kann.

Freude steigert die Aktions- und Kooperationsbereitschaft beim Verhandeln

Genauso wie bei einem ausgetragenen Konflikt so wird auch bei Freude das Hormon Oxytocin ausgeschüttet. Oxytocin sorgt für emotionale Nähe und Zugewandtheit. Dieses Hormon bildet neben den Glückshormonen einen idealen Mix fürs Verhandeln.
Endorphine steigern die Aktions- und Kooperationsbereitschaft. Wer Freude empfindet ist entscheidungsbereiter und wird instinktiv intensiver auf eine Entscheidung hin arbeiten.
Vielen Verhandlungsexperten ist diese Freude allerdings suspekt. Sie fürchten man könnte im freudigen Gefühl zu schnell zu viele Zugeständnisse machen, weshalb die klassischer Lehre eher zu Nüchternheit rät. Normale gute Laune wird sicher nicht zu blindem Aktionismus in Verhandlungen verführen. Vor allem dann nicht, wenn die Vorbereitung in der Verhandlung mit Point of no Return und Ziele genau definiert sind. Und zwar vor der Verhandlung.

Ziele visualisieren vor der Verhandlung

Sinnvoll ist es seine Ziele in der Vorbereitung vor der Verhandlung zu visualisieren. Malen Sie sich diese Ziele im Kopf aus. Denken Sie wie es wäre, wenn Ihre Ziele in der Verhandlung durchgesetzt werden und gleichzeitig auch das bestmögliche Ergebnis erzielt wird. Auf diese Weise wird die Verhandlung vorher schon emotional positiv aufgeladen und sorgt somit durch die positiven Emotionen zu mehr Kooperationsbereitschaft in Verhandlungen. Und Emotionen sind ansteckend, besonders bei einer so intensiven Interaktion wie einer Verhandlung.
Verhandlungen erfordern mehr als eine rein sachliche Auseinandersetzung und einen Willen zur Kooperation. Damit sie wirklich ergebnisorientiert geführt werden können, müssen Emotionen, also die Gefühle die den Menschen in seinem Wesen ausmachen, integriert werden. Daher gilt für erfolgreiches Verhandeln: Wer nicht verlieren will muss fühlen über Emotion!

online Sichtbarkeit

Interview Recruitingclub online Sichtbarkeit

Frau Knauer, Sie sind Vertriebsexpertin und beschäftigen sich intensiv mit dem Thema online Sichtbarkeit, bzw. mit dem so wichtigen Google Ranking. Können Sie unseren Lesern erklären, wieso?

Wer nachhaltig sichtbar sein und gefunden werden will, kommt im online Marketing und im Vertrieb an der Suchmaschine Google definitiv nicht vorbei. Online Sichtbarkeit ist King. Das habe ich schon vor langer Zeit festgestellt. Obwohl ich meine online-Marketing Hausaufgaben immer gemacht, professionelle Inhalte verbreitet und meine Beiträge vermeintlich suchmaschinenoptimiert geschrieben habe, tat sich im Ranking nur wenig. Ich blieb bei Google auf Seite 2 manchmal auch auf Seite 1 mit der Ortsangabe. Wir wissen doch alle: Die ersten zehn Treffer auf Google erhalten 90 % der Besucher zu dem verwendeten Keyword! Wer unter diesen Treffern nicht erscheint, ist quasi unsichtbar. Viele Unternehmen geben deswegen ein Vermögen für AdWords und für eine professionelle Suchmaschinen-Optimierung aus, um im Google Ranking mit den eigenen Suchbegriffen so weit nach vorne wie möglich zu kommen. Dies ist sehr budgetintensiv und für viele Firmen, Einzelunternehmer oder auch kreative Selbständige langfristig nicht aufrechtzuerhalten. Sobald dieses Budget nicht mehr eingesetzt wird, sind auch alle bisher erzielten Rankingergebnisse und die entsprechende Sichtbarkeit mit einem Schlag verschwunden. So lange ich zahle, bin ich also sichtbar, ansonsten versinke ich wieder in den hinteren Rängen. Das habe ich alles selber erlebt. Ich wollte mich mit dieser Tatsache nicht mehr länger abfinden und habe deshalb begonnen, mich mit dieser Thematik intensiv auseinanderzusetzen.

Wenn also die berühmten Adwords auch nicht die optimale Lösung sind, was ist dann Ihrer Meinung nach der Schlüssel zum bleibenden Google Ranking Erfolg für online Sichtbarkeit?

 Der Schlüssel und die Lösung für dieses Dilemma ist es, sich Google langfristig zum Verbündeten im Unternehmen zu machen. Das gelingt durch authentische und einzigartige, wertvolle Inhalte. Denn Content ist nach wie vor King im Online Marketing. Aber eben nicht nur! Das wahre und geniale Geheimnis ist es, regelmäßig Inhalt zu produzieren, der von Menschen wie Suchmaschine gleichzeitig attraktiv gefunden wird und beide anzieht. Mit meinem neuen Tool „Magnet Magazin“ kann ich genau dies erreichen.

 Wie funktioniert das Magnet Magazin genau für online Sichtbarkeit?

online Sichtbarkeit bei Google, wie kommt man hoch ohne Adwords
online Selbstvermarktung

Das Geheimnis: Im Vordergrund ist das Magnet Magazin eine individuelle online-Zeitung mit der detailgetreuen Corporate Identity eines Unternehmens. Unternehmen bauen so langfristig ihr eigenes (Kunden)Magazin auf und füllen es regelmäßig mit nützlichen Artikeln über ihre Produkte, Dienstleistungen, sonstigen Angebote und News betreffend. Die Artikel müssen die im Vorfeld festgelegten fünf bis zehn Keywords enthalten und haben ansonsten „nur“ den Anspruch, die Kunden zu informieren und zu unterhalten. Im Hintergrund erfolgt dabei vollautomatisch eine Analyse der Texte, diese werden nach Qualität & Relevanz bewertet und nachfolgend vernetzt. Auf diese Weise werden auch Suchmaschinen von den Einträgen fast wie „magisch“ angezogen! Ich habe mich bei meinem eigenen Magnet Magazin auf diese Eckpfeiler gestützt: Die effiziente Kombination von SEO-Wissen mit hoher Disziplin, das „gewusst wie“ Vernetzen der Inhalte und die Verwendung von sehr gut geschriebenem und strukturiertem Textmaterial. Jeder, der dies in seine Unternehmenskommunikation integriert, wird langfristig das gewünschte hohe Google Ranking erreichen können! Um die bisher erzielten Ergebnisse auch regelmäßig monitoren zu können, erhalte ich optimale Auswertungen zur Ergebnis-Messung und als Entscheidungsgrundlage und Unterstützung zur Optimierung der weiteren Aktivitäten. Mit einem Wort: Ich bin begeistert von dieser Möglichkeit, langfristig online sichtbar zu werden und es vor allem zu bleiben. So bin ich derzeit mit dem Wort „Werte im Verkauf“ auf Platz 1 bei Google Deutschland, Österreich und der Schweiz – Stand heute J.

Ist das Magnet Magazin auch für den Einsatz im Recruiting geeignet?

Ich würde sogar so weit gehen, zu sagen, es kann das Recruiting stückweise revolutionieren. Unternehmen können z. B. ein eigenes Magazin nur für die Kommunikation mit zukünftigen Mitarbeitern etablieren und gleichzeitig HR Marketing betreiben. Eine online-Zeitung mit allen wichtigen Keywords, die junge Talente auf Jobsuche nutzen und eingeben. Mit Artikeln, die die Generationen Y und jetzt natürlich auch schon Z ansprechen, sie auf das Unternehmen neugierig machen. Beiträge, die ein Unternehmen, seine Kultur, seine Werte vorstellen und nach außen zeigen. Das sind die Entscheidungskriterien, die „High Potentials“ von heute bei der Entscheidung für ein Unternehmen heranziehen. Sie möchten es besser kennenlernen und gewisse Interna im Vorfeld wissen, sonst bewerben sie sich gar nicht … Wer es als Arbeitgeber also schafft, mit z. B. dem Magnet Magazin ein spannende, innovative kommunikative Plattform mit attraktiven Bilderwelten zu schaffen, der hat die Nase im Recruiting sicher vorne und somit die Auswahl unter den Besten auf dem Arbeitsmarkt. The war for talents.
 

Einkaufsmanager Verhandlung der Verträge

Die psychologischen Tricks der Einkäufer Teil 2

Einer der gefährlichsten Tricks der Einkaufsmanager um Verträge zu verhandeln – und wie Sie den Spieß umdrehen

Einkaufsmanager planen genau wann sie Zugeständnisse machen und auch in welcher Höhe. Die Formulierungen sind genau gewählt, damit sie sich in Verhandlungen Vorteile verschaffen können. Diese Taktiken können Sie als Verkäufer genauso anwenden.

Verträge und Verhandlung der Einkäufer und Verkäufer

Einkaufsmanager Trick: Zeitdruck erzeugen

Ein oft genutzter Trick ist es Zeitdruck zu erzeugen. Die Ausschreibungsfrist wird sehr kurz angesetzt
Besser fahren Sie mit den folgenden Strategien:

1. Ausschreibungen und Verträge, in denen der Einkäufer die Laufzeit klar definiert

Legen Sie die Laufzeit konkret fest, z. B. 120 Tage oder 1 Jahr. Dann kann Ihnen der Einkäufer nicht mehr kurzfristig kommen „Ich habe ein besseres Angebot. Was können Sie tun?“

2. Wichtige Verträge sollten nicht zum Jahreswechsel oder mitten in der Urlaubszeit enden

Vermeiden Sie, dass wichtige Verträge zu diesen Zeitpunkten enden, denn dann fehlt Ihnen meist die Zeit für Nachverhandlungen und/oder die richtigen Ansprechpartner sind im Urlaub. Häufig fragen Einkäufer 3 Monate vor Vertragsende den Außendienst ob sie die Verträge verlängern wollen. Und natürlich nur zu besseren Konditionen, ansonsten müsse der Einkauf die Geschäftsbeziehung beenden.

Auf den Zeitdruck-Trick hat der Einkaufsmanager keine Urheberrechte. Sie können ihn als Verkäufer genauso benutzen.

Einkaufsmanager Trick: Ausschreibung

Verkäufer und Einkaufsmanager

Der Lieferant hat für eine Ausschreibung angeboten. Der Einkaufsmanager lädt die Lieferanten noch einmal ein. Er führt sie in ein Zimmer und sagt: „Sie haben jetzt 20 min. Zeit nochmal zu kalkulieren und dann Ihren besten letzten Preis abzugeben!“

Wichtig um hier nicht unter Druck zu kommen ist, vorher alles durchkalkuliert zu haben, um den besten Preis abgeben zu können.

Einkaufsmanager Trick: Stress erzeugen

Dem Einkaufsmanager ist bewusst, dass Stress automatisch Fehler erzeugt. Und demnach nutzt er auch genau diesen Zusammenhang. In der Preisverhandlung lässt er sie gegen das Licht schauen und sagt „Es blendet doch nicht oder?“. Oder laufend wird die Verhandlung durch Störungen wie Handyklingeln oder ein Mitarbeiter kommt zur Tür herein, gestört. Mit provozierten Konflikten provoziert er Fehler in der Verhandlung.

Oder auch diese Good guy – Bad guy Spiel am Verhandlungstisch. Der Einkäufer sitzt in der Mitte und sagt Ihnen: „Ich schreibe mit, was Sie mir sagen. Und ich werde sie darauf festnageln.“ Ein Fachexperte fragt sie fachliche Dinge auf eine nette Art und Weise und gibt Ihnen damit ein beruhigendes Gefühl. Der 2. Fachexperte funkt mit Fragen dazwischen, die gar nichts mit diesem Thema zu tun haben. Diese Art der Fragen sind sehr fordernd und aggressiv.

Nachvollziehbar, dass sich einige Verkäufer dadurch unter Stress setzen lassen und etwas zugetehen, was sie normalerweise nicht machen würden.

Beachten Sie:

Je mehr dieser Spiele Sie kennen, desto weniger werden diese Sie unter Stress setzen und damit zu Fehlern verleiten.

P.S. Kennen Sie Ihre Stärken in Verhandlungen machen Sie den Selbsttest und holen Sie sich hier die Checkliste

Einkaufsverhandlung, Einkauf, Einkäufer, psychologische Tricks

Die psychologischen Tricks der Einkäufer

Welche Tricks Einkäufer gerne anwenden, um das meiste für Ihr Unternehmen bei einer Einkaufsverhandlung herauszuholen, und wie sie dahinter blicken erfahren Sie hier. Der Einkauf ist angehalten die besten Konditionen für sein Unternehmen herauszuholen. Und dafür fallen ihm einige psychologische Tricks in ihrer Preispolitik ein.

Psychologischer Trick 1: Einkäufer werden von Außendienstlern als kaum durchschaubar eingeschätzt

Wenn ein Einkäufer für den Verkäufer nicht durchschaubar ist, dann wird es natürlich schwer für den Verkäufer eine emotionale Bedingung aufzubauen. Und gerade da wir zu über 90% emotional entscheiden, wollen Verkäufer eine Beziehung zu ihren Einkäufern aufbauen. Zum Teil wird das sogar bewusst reduziert von Unternehmen. Sie erhöhen einfach die Rotation der Jobs in den Einkaufsabteilungen und schon ist es nahezu unmöglich eine langfristige Beziehung zu dem Einkäufer aufzubauen.

Eine zu große emotionale Bindung torpediert Preisverhandlungen.

Ulrike Knauer

Psychologischer Trick 2: Der Einkauf erzeugt einen künstlichen Wettbewerbsdruck unter den Lieferanten.

Einkaufsverhandlungen

Die oberste Richtlinie für einen Einkäufer ist: „Wir sind nicht auf Euch angewiesen.“ Es geht hier um die anzipierte Machtposition und auf gar keinen Fall den Eindruck hinterlassen, dass dieser Lieferant der Einzige ist, bei dem ich als Einkäufer kaufen kann. Das ist die Botschaft, die der Einkauf dem Außendienst von Anfang an vermittelt. Dabei lässt sich dder Einkauf häfuig nur zum Schein auf eine partnerschaftliche Beziehung ein. Kennen Sie die Situation? Sie bekommen vom Einkauf einen lukrativen Auftrag versprochen. Sie investieren viel Zeit in die Bedarfsanalyse und in die Kalkulation. Am Ende hören Sie vom Einkäufer, dass der Lieferauftrag an einen Mitbewerber gegangen ist. Sie können sich ja bei der nächsten Ausschreibung wieder beteiligen.

Psychologischer Trick 3: Einkäuferinnen und Einkäufer sitzen mit einem Pokerface am Verhandlungstisch

Selbst wenn der Einkauf mit den Konditionen nach der Einkaufsverhandlung zufrieden sind, zeigen sie keine Reaktion. Die Vorgehensweise ist so, dass jede Verhandlung immer die Chance haben muß, zu scheitern. Und das sogar in der letzten Minute. Die vermutete Taktik hinter dieser Listdahinter ist, dass der Verkäufer schon jetzt für die nächste Verhandlung etwas schockiert und verunsichert werden soll.

Psychologischer Trick 4: Das Spiel mit der Zeit durch den Einkauf

Häufig fragt der Einkauf nach der Einkaufsverhandlung um eine Fristverlängerung. Und wenn der Verkäufer diesem späteren Termin zustimmt, so kommt schon wieder ein neues Spiel. Plötzlich soll die Lieferung kurzfrstig erfolgen, da sich beim einkaufenden Unternehmen plötzlich Veränderungen ergeben haben. „Und alles immer unter der Androhung, dass der Auftrag sonst an einen anderen Lieferanten geht“.

Psychologischer Trick 5: Wenn der Einkauf Vereinbarungen nicht einhält

Stellen Sie sich vor, Sie haben für eine definierte Menge die Preise vereinbart. Nun geht es um die Lieferungen und plötzlich sind diese Mengen nicht mehr erforderlich. Es haben sich unerwartete Änderungen beim Einkaufsunternehmen ergeben. Die Konditionen für die reduzierten Mengen erfolgen zu dem ursprünglich verhandelten Konditionen.

Wollen Sie mehr über Verhandlungen? Dann buchen Sie jetzt 1 Tag Verhandlungsoffensive hier!

Verhandlungspsychologie hilft mit der Verhandlungsstrategie in Verhandlungen

Was hat die Verhandlungspsychologie mit der Transaktionsanalyse zu tun?

Verhandlungserfolg geht nur, wenn man auch Zugeständnisse macht. Die Frage ist nur bei was!

Verhandlungsstrategie und Verhandlungspsychologie anzuwenden bedeutet, dass man in die Vorbereitungszeit für eine Verhandlung sehr viel Zeit investiert. Bei wichtigen Verhandlungen nimmt diese Vorbereitung viel mehr Zeit in Anspruch, als das Verhandlungsgespräch selbst.

Mit der richtigen Verhandlungsstrategie Vorteile sichern!

Die meisten Verhandlungsstrategien haben den Fokus auf den reinen Verhandlungserfolg. Um allerdings wirklich Verhandlungserfolg zu erzielen, muss man in manchen Teilen nachgeben und Zugeständnisse machen.

Um nun sicherzustellen, dass man in den eigenen wichtigen priorisierten Zielen nicht nachgeben muss, ist eine detaillierte Analyse und Priorisierung vor der Verhandlung erforderlich. Dabei geht es sowohl um das eigene Minimal- und Maximalziel, als auch um die des Verhandlungspartners. Hierzu müssen bei der Vorbereitung sehr stark die Interessen, die Persönlichkeit und die Motive beider Seiten analysiert werden. Wir werden als Menschen über unsere Bedürfnisse und Motive gesteuert. Und dies bei der Vorbereitung zu vernachlässigen, kann fatal sein.

Verhandlungspsychologie und Psychologie in Verhandlungen

Genauso wie Mehrwerte und Alternativen zu finden, vorbereitet werden müssen, die für den Verhandlungspartner attraktiv sind und somit zu beiderseitigem Verhandlungserfolg führen.

Neben diesen Punkten ist es auch wichtig, die Beeinflusser oder auch interkulturelle Besonderheiten mit zu berücksichtigen. Wer eine Verhandlung beeinflusst, muss nicht die Person sein, die mit am Verhandlungstisch sitzt.

Top Verhandler kennen die Transaktionsanalyse

Der größte Sieg ist, den Verhandlungspartner ohne direkte Konfrontation zum Nachgeben zu bringen.

Ulrike Knauer

Feindselige Stimmung erzeugt nur Gegenwehr. Ein Verhandler, der die Transaktionsanalyse kennt und somit einschätzen kann, woher welche Reaktionen durch die Persönlichkeitsstruktur kommen, kann viel besser mit dem Verhandlungspartner umgehen und damit auch Verhandlungserfolg erzeugen.

Die Transaktionsanalyse ist eine psychologische Theorie der menschlichen Persönlichkeitsstruktur. Sie wurde Mitte des 20. Jahrhunderts von dem US-amerikanischen Psychiater Eric Berne begründet und wird laufend weiterentwickelt. Sie erhebt den Anspruch, anschauliche psychologische Konzepte zur Verfügung zu stellen, mit denen Menschen ihre erlebte Wirklichkeit reflektieren, analysieren und verändern können. Auf der anderen Seite beschäftigt sie sich mit dem Verhalten von Menschen und deren Reaktion auf Reize.

Verhandlungserfolg und Verhandlungsstrategie

Wir entscheiden und handeln nun einmal zu 90% emotional. Unter Stress verstärkt sich dieser emotionale Anteil erheblich und Verhandlungen sind häufig eine Achterbahn der Emotionen, in welcher wir manchmal wieder wie ein kleines Kind agieren. Das hat ausschließlich mit unserer Persönlichkeit zu tun und nicht mit dem, was unser Verhandlungspartner gesagt oder gemacht hat.

Verhandlungspsychologie hilft, dass Verhandler lernen, ihre Realitätswahrnehmung und ihre Interaktionen zu interpretieren. Im 2. Schritt ist es wichtig, den Verhandlungspartner entsprechend dessen Persönlichkeit zu analysieren. Dafür stellt die Transaktionsanalyse eine Theorie der Persönlichkeiten zur Verfügung, sowie eine Beschreibung kommunikativer Abläufe in unterschiedlichen Kontexten, die direkt auf Verhandlungssituationen angewendet werden können.

Was hat die Verhandlungspsychologie mit der Transaktionsanalyse zu tun?

Kennen Sie das? Plötzlich verändert sich unsere Wahrnehmung und wir nehmen einen Satz als Angriff wahr. Unser Verhalten geht dann manchmal in ein pubertierendes Verhalten über und wir reagieren mit Trotz, Wut und Sturheit. Das hilft nur in Verhandlungen keinen Schritt weiter, weil Druck meist Gegendruck erzeugt.

psychologisch verhandeln
Verhandlungspsychologie hilft

Die Verhandlungspsychologie selbst ist ein Teilbereich der Wirtschaftspsychologie. Sie beschäftigt sich mit dem Erleben, der Wahrnehmung und dem Verhalten von Menschen in Verhandlungssituationen. Und genau hier setzt die Transaktionsanalyse an. Durch geschicktes Einsetzen des Wissens über die Verhandlungspsychologie kann man den Verhandlungserfolg positiv beeinflussen.

Typische Fehler bei der Verhandlung

Neben den Fehlern der fehlenden Zieldefinition, die Wahl der Verhandlungsstrategie, sowie der Vorbereitung des Machtbereiches sowohl von mir, als auch meinem Verhandlungspartner, des eigenen/Verhandlungspartner Interesses und Bedürfnisses, der Beeinflusser der Verhandlung und der Taktikwahl gibt es einige typischen Fehler die außerhalb der reinen Methoden- und Sachkompetenz liegen:

Verhandlungen und Verhandlungssstrategie
  • kein ehrliches Interesse an der Sichtweise und Wahrnehmung des Verhandlungspartners
  • kein Interesse an den Bedürfnissen und Motiven
  • schlechte Vorbereitung
  • Monologe bei Stress (sogenannte Angst-Viel-Redner)
  • Aggression und keine Reflexion
  • keine klare Ergebnisorientierung
  • Sturheit (wenn man stur hinter den eigenen Argumenten steht, kann man aus einer Machtposition heraus die Verhandlung gewinnen, aber den Verhandlungspartner verlieren)
  • Aneinander vorbeireden und nicht zuhören

Wie oft denken wir, wir müssen alle Emotionen ausschalten und in Verhandlungen rein sachlich sein. Das das nicht funktioniert, haben wir alle schon einmal erlebt. Sei es, wenn Kinder mit uns verhandeln oder auch der Partner.

Der bessere Ansatz für die Verhandlungspsychologie ist, die eigenen Emotionen zu reflektieren. Folgende Fragen helfen dabei:

  • Was denke ich über mich als Verhandlungspartner, als Mensch…?
  • Was denke ich über meinen Verhandlungspartner?
  • Wie groß oder klein fühle ich mich gegenüber dem Verhandlungspartner?
  • Was glaube ich, denkt mein Verhandlungspartner über mich?
  • Was denke ich über den Verhandlungsgegenstand?

Welche Kompetenzen hat nun ein Top Verhandler?

Verhandlungspsychologie hilft

Die besten Verhandler haben vor allem Kompetenzen in 5 Bereichen:

  • Sachkompetenz
  • Methodenkompetenz
  • Selbstkompetenz
  • Sprachkompetenz
  • psychologische Kompetenz

Innerhalb dieser Kompetenzen sind vor allem die Eigenschaften der Ausdauer, Strategie-Wissen, Ergebnisorientierung, Überzeugungskraft, Flexibilität, Selbstsicherheit, Geduld, Moderationsfähigkeit, Kommunikations- und Konfliktfähigkeiten und das Wissen über Körpersprache mit Anwendung von psychologischem Wissen, die Erfolgsfaktoren

In Verhandlungen wird häufig nicht das gesagt, was wirklich gemeint ist. Daher ist es wichtig, eine sehr gute Menschenkenntnis zu haben, um das, was im Hintergrund verborgen ist, zu erkennen. Dabei hilft es sich in der Transaktionsanalyse, und damit der Verhandlungspsychologie, auszukennen.

Verhandlungen sind dynamisch und entwickeln sich Schritt für Schritt. Die Verhandlungspsychologie hilft dabei, die Verhandlungsstrategien, die Verhandlungsführung sowie Verhandlungstaktiken so vorwegzunehmen und entsprechend auszurichten, dass bestimmte Situationen erkannt werden und zum eigenen Verhandlungserfolg beitragen.

Es lohnt sich also, sich mit der Verhandlungspsychologie zu beschäftigen, um die unterschiedlichen Verhandlungstypen und Persönlichkeiten zu erkennen. Ein psychologisch gut geschulter Verhandler kann erkennen, welche Wirkung ein Verhalten in einer Verhandlung auf den Verhandlungspartner hat. Er weiss, mit welcher Reaktion er welche Wirkung beim Verhandlungspartner hat. Und diese Wirkung ist immer abhängig von der Persönlichkeit des Verhandlungspartners.

Wie gut kennen Sie Ihre eigenen Stärken in Verhandlungen? Holen Sie sich die Checkliste „Wie gut bin ich in Verhandlungen?“ und machen Sie einen Selbsttest – hier downloaden.

Verträge und Verhandlung der Einkäufer und Verkäufer

Zusammenhang Verhandlungserfolg und Verhandlungspsychologie (Startup Valley 9/19)

Wir verhandeln ständig, egal ob im Privatleben oder im Job. Weshalb hat der Verhandlungserfolg  in erster Linie mit der Verhandlungspsychologie zu tun? Unsere Einstellung, unsere Gedanken beeinflussen ihn beträchtlich. Wenn deine innere Einstellung für eine Verhandlung nicht stimmt, dann wirst du für dein Unternehmen keine wirklichen Erfolge generieren. Denn Bewusstsein bedeutet Erfolg!

Wie ist deine innere Haltung und deine Einstellung zu Verhandlungen? Für den Verhandlungserfolg ist es erforderlich, dir deiner inneren und äußeren Einstellungen bewusst zu werden. Der Hintergrund dafür ist, dass du sehr genau weißt, auf was du wie in einer Verhandlung reagierst. Ansonsten wirst du leicht zum Opfer von Manipulation. mehr..,

Persönlichkeitstypen Artikel

Persönlichkeitstypen bei Verhandlungen (9/19 3 Minuten Coach)

Jeder Mensch ist anders und jeder Mensch reagiert auch anders. Es gibt in der Wissenschaft verschiedene Verhandlungs- bzw. Persönlichkeitstypen die persönlichkeitsbasiert als verschiedene Typen definiert wurden. Bei den Typologien versucht man die Komplexität zu reduzieren. Es gibt neben dem DISG Modell umfangreichere Typologien um die Persönlichkeitstypen zu definieren. Wichtig ist dabei, nicht davon auszugehen, dass die Einteilung immer zu 100% richtig ist und in jeder Verhandlung zutrifft. Dennoch ist es eine Basis, die uns hilft die Verhandlung im zwischenmenschlichen Bereich mit dem Verhandlungspartner besser zu führen. In dem Moment in dem ich das Interesse und das Bedürfnis, sowie die Grundmotivation meines Verhandlungspartners verstehe, kann ich viel besser die gemeinsamen Interessen und Optionen finden. mehr…

Clever Fragen im Verkauf (9/19 in Impulse)

Mit welchen guten Fragen es gelingt, in Verkaufsgesprächen mehr über seine Kunden zu erfahren. Und wie sich allein durch eine andere Formulierung der Umsatz steigern lässt.

Den Kunden zum Plaudern bringen: Wer mehr Abschlüsse erzielen möchte, sollte möglichst viele offene Fragen stellen. Wie man Motivfragen oder Fragen der Kaufkriterien stellt werden in diesem Artikel genauso behandelt wie tiefergehende Nachfragen zu stellen und wahres Interesse zu zeigen. Mehr…

Preisanker und Ankereffekt, preis und anker

Wie Sie als Verkäufer den Ankereffekt nutzen und die Preisgrenze des Einkäufers beeinflussen können.

Als Verkäufer haben Sie häufig recht harte Preisverhandlungen mit Einkäufern. Erreichen Sie dabei immer Ihr Ziel? Setzen Sie den Preis durch, den Sie sich vorher als Ziel gesetzt haben? Nutzen Sie die Verhandlungspsychologie und ein Teil davon ist der Ankereffekt oder der Preisanker, der unterbewusst wirkt und Sie in eine bessere Verhandlungsposition bringt.

Verhandlungspsychologie: Wissenschaftliche Untersuchung des Ankereffekts „Preis und Anker“

Der Nobelpreisträger Daniel Kahneman (Nobelpreisträger für Wirtschaft 2002) baten Versuchspersonen zu schätzen, wie viel Prozent der Mitgliedstaaten der Vereinten Nationen afrikanische Länder sind. Im ersten Schritt sollten die Teilnehmenden ein Glücksrad drehen und beantworten, ob die wirkliche Prozentzahl über oder unter der gedrehten Zahl lag. Das Glücksrad war manipuliert und dies, ohne dass die Versuchpersonen es wussten. Das Glücksrad blieb entweder bei 10 oder bei 65 stehen. Natürlich antworteten alle Teilnehmenden, wenn das Rad bei 65 stoppte, dass der Prozentsatz afrikanischer Länder in der UNO unter 65 % liegen würde.

Das scheinbar zufällige Ergebnis des Glücksrads beeinflusste die Schätzung erheblich, obwohl das Glücksrad keinen Hinweis auf die richtige Antwort geben konnte. Wenn das Rad bei 10 stoppte, lag die Schätzung der Teilnehmenden für den prozentualen Anteil der afrikanischen Länder in der UNO im Durchschnitt bei 25 %. Stoppte das Rad dagegen bei 65, lag die Schätzung bei durchschnittlich 45 %.

Was bewirkt dieser unterschiedliche Ausgangswert bei den Teilnehmern? Dieser Anker im Gehirn beeinflusst unser Denken. Die Teilnehmer fingen an nachzudenken, ob der korrekte Wert in der Nähe des Ankers liegen könnte, und sich Umstände vorstellt, die dies plausibel erscheinen lassen. Umstände, die gegen den Wert des Ankers sprechen bleiben unberücksichtigt.

Jeder Anker wirkt!

Preis und Anker, der Preisanker

Die Beeinflussung durch das Setzen eines Preisanker ist immens. Und das erfolgt auch bei Menschen, die die Verhandlungspsychologie des Ankereffektes kennen. Beachten Sie: Der Ankereffekt ist außerordentlich robust. Weder monetäre Anreize, Zeitablauf, Fachwissen noch Erfahrung vermögen den Ankereffekt zum Verschwinden zu bringen. Selbst absurd hohe Anker beeinflussen das Urteil. In einer Studie von George A. Quattrone schätzten Studentinnen den Wert eines Schulbuches höher ein, wenn man sie zuerst gefragt hat, ob der Wert höher oder tiefer als 7.128,53 $ ist. Ebenso schätzten sie die durchschnittliche Jahrestemperatur in San Francisco höher, wenn sie zuerst entscheiden mussten, ob die Temperatur unter oder über 558 Grad Fahrenheit (rund 292 Grad Celsius) liegt.

Verkäufer, die mit extrem hohen Ankern arbeiten bwirken, dass der Einkäufer sich überlegt, wie hoch der tatsächliche Preis im Extremfall sein könnte. Die Antwort tendiert dann zu diesem Extremwert hin und Sie verkaufen automatisch zu höheren Konditionen.

So nutzen Sie den Ankereffekt in Verhandlungen

Bringen Sie als Verkäufer als erstes den Anker ins Spiel. Diese erste Zahl, die vor oder während einer Preisverhandlung genannt wird, wird damit automatisch zum Dreh- und Angelpunkt (zum Anker) aller weiteren Preisüberlegungen. Dieser Anker setzt sich beim Einkäufer fest und Sie profitieren davon, dass der Einkäufer den maximalen Preis deutlich höher ansetzen wird, wenn er zuvor mit einer hohen Zahl konfrontiert wurde.

Verhandlungspsychologie: Das erste Angebot

Stelleln Sie sich vor, Sie suchen schon längere Zeit nach einem antiken Schrank. Auf dem Flohmarkt finden Sie ein richtiges Schmuckstück in sehr gutem Zustand. Der Händler verlangt eine extrem hohen Preis von 4.550 €. Selbst wenn Ihnen der Preis einfach nur unverschämt und inakzeptabel erscheint, so verändert er automatisch Ihre Preisvorstellung nach oben. Der Anker hat sich in Ihrem Hirn festgesetzt und solange Sie diesen Anker haben, dürfen Sie nicht weiterverhandeln.

Verhandlungspsychologie: Den Preisanker lösen

Lösen Sie Ihren Preisanker im Kopf und neutralisieren Sie ihn. Das geht, indem Sie Ihre eigene Preisvorstellung ausführlich begründen. Auch das Gespräch mit Freunden oder Kollegen hilft dabei, unbeeinflusst das eigene Preislimit zu finden. Und da , obwohl der Anker Sie schon manipuliert hat.

Im Beispiel mit dem antiken Schrank verlassen Sie den Flohmarkt und machen Sie einen Spaziergang. Bei diesem Spaziergang analysieren Sie den Preis mit Ihren Gesprächspartner. Ihre Einkäufer Einkäufer-Taktik wäre das Nennen eines niedrigen Preises gewesen, und zwar vor dem Verkaufspreis des Händlers. z.B. Guten Morgen, für 350 Euro kaufe ich den Schrank.

Studien mit erfahrenen Richtern haben gezeigt, dass selbst unglaubhaft hohe Anträge wie Schadenersatzforderungen oder Haftdauer Richter maßgeblich beeinflussen im Strafmaß.

versuchen Sie, immer der Erste zu sein, der eine Zahl (den Anker) ins Spiel bringt

P.S. kommen Sie zu unserer Verhandlungsoffensive

Einkaufsmanager Verhandlung der Verträge

Wann Kunden kaufen – das Kaufmotiv des Kunden (Braintrust 9/2019)

Wie viele Gründe gibt es eigentlich, dass Menschen etwas kaufen – Wann kaufen Kunden oder wie ist das Kaufmotiv des Kunden? Wissenschaftlich erwiesen wurden 64. Das ist Nice-to-Know, aber für den Alltag im Verkauf total unwichtig. Wer analysiert denn bei einem Verkaufsgespräch sein Gegenüber derartig und rätselt welcher der 64 Gründe könnte denn in diesem Fall eintreffen. Niemand!

Zu welchem Zeitpunkt und aus welchem Grund soll denn gekauft werden? Versetzen Sie sich in Ihren Kunden hinein. Was hat er für Bedürfnisse? Und last-but-not-least das Wichtigste: Was hat der Kunde für einen Mehrwert, wenn er ihr Produkt kauft? Aus Firmensicht und zweitens als Person. Werden Sie sich das im Vorhinein bewusst, denn sonst schaut es schlecht aus mit einen Verkauf. Wenn Sie dem Kunden nur Fakten über Ihr Produkt einpredigen, ist das einzige Ergebnis, dass er ab einem gewissen Zeitpunkt nicht mehr daran interessiert ist. mehr….

ERfolgreiche Kommunikation und zuhören, das Bedürfnis verstehen, Verhandeln um das Gehalt Frau in der GEhaltverhandlung oder weibliche GEhaltsverhandlung

Was Bodylotion mit erfolgreicher Kommunikation zu tun hat.

Erfolgreiche Kommunikation 9 Tipps

Wie geht erfolgreiche Kommunikation, wenn nur die Inhalte zählen, Expertenwissen zum besten gegeben wird oder das Bedürfnis und Interesse des Gegenübers unbeachtet bleibt? Von zuhören reden wir mal gar nicht.

Zwei Männer die beiden ihren Partnerinnen von der Geschäftsreise etwas mitbringen möchten. Sie stehen im Laden und überlegen welche Bodylotion sie Ihren Frauen mitbringen sollen. Von der Lieblingspflegeserie stehen jetzt zwei Alternativen zur Auswahl. Eine mit Anti-Aging und eine ohne. Der eine Mann greift zu dem ohne Anti-Aging, dieses hat er im Bad stehen sehen. Der andere überlegt – unter Zeitdruck da bald das neue Meeting startet. Welche ist die richtige Bodylotion? Er beschließt seiner Frau das Geld zu geben und sie soll selbst aussuchen und sich die Bodylotion selbst kaufen. Beide Männer geben gleich viel Geld aus. Welche Frau freut sich jetzt mehr? Was hat erfolgreiche Kommunikation damit zu tun? Auch wenn das Ergebnis das gleiche ist, macht es eine extremen Unterschied, ob lieblos gewählt wird oder nicht.

erfolgreiche Kommunikation

Wie oft kümmern wir uns im Job nur um das, was wir sagen wollen und beachten überhautp nicht „wie“ wir das sagen. Wir präsentieren Charts, Statistiken mit Zahlen und Meilensteine und denken das ist erfolgreiche Kommunikation. Unsere eigenen Produkte kennen wir in- und auswendig und wissen jedes Produktmerkmal. Nur Begeisterung bekommt über die Kommunikation des reinen Inhalts niemand.

Eine Information die nicht entsprechend aufbereitet wird, dass Ihr Gegenüber sie auch annehmen kann und Aufmerksamkeit erzeugt, ist wertlos. Gerade auch, aber nicht nur, in der digitalen Kommunikation ist es wesentlich, dass die eigene Botschaft im Verhältnis zu anderen Botschaften auch ankommt und Aufmerksamkeit erzeugt. Das bedingt erfolgreiche Kommunikation.

Oder lesen Sie gerne ein e-mail: „Anbei das Protokoll der letzten Sitzung…“

Rein faktenbasierte Kommunikation wirkt nicht

Wie kann ich meiner Botschaft Aufmerksamkeit verschaffen? Das Fernsehen und das Radio kämpfen schon seit Jahrzehnten gegen die Ablenkungen. Sie müssen sich Aufmerksamkeit des Zuhörers erarbeiten und dafür haben sie einige Techniken entwickelt die auch im Vertrieb und Verkauf wie auch im Management funktionieren.

  • Elevator Pitch Ihrer Botschaft
  • Verzicht auf Expertenwissen – weniger Details
  • Mutige Wortwahl – KISS
  • Polarisieren
  • Gesprächspartner abholen wo er steht
  • zuhören, um zu verstehen
  • Interesse am Bedürfnis
  • Elevator Pitch

    Wenn der erste Satz nicht sitzt dann verlieren Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer. Alles was Sie sagen wollen, muss auf einen Satz reduziert werden. Ihr Kunden, Mitarbeiter oder Kollegen können sich die Kernaussage einfach leichter merken. Fokussieren Sie auf diesen einen Satz und Sie werden nicht nur gehört, sondern die Botschaft bleibt auch im Kopf!

    Verzicht auf Expertenwissen – weniger Details

    Expertenwissen, erfolgreiche Kommunikation zuhören und Bedürfnis

    Wenn Ihr Gegenüber Sie aufgrund Ihres Expertenwissen in der Kommunikation nicht versteht, dann hört er auch nicht zu. Es ist eher das Gegenteil und er wird sich unwohl fühlen.

    Ob Sie eine neue Idee präsentieren oder ein Produkt verkaufen wollen ist unabhängig: Bleiben Sie bei dem Wichtigsten und was Ihr Gegenüber davon hat Ihnen zuzuhören. Verzichten Sie auf die Einzelheiten!

    mutige Wortwahl

    „Keep it short and simple“ sagen die Engländer dazu. Versuchen Sie nicht Negatives durch nette Worthülsen zu verstecken oder durch Flosekeln zu umgehen. Sie werden durchschaut. Bleiben Sie mutig bei der Wortwahl und verzichten Sie auf lange komplizierte Sätze und explizite genaue Erklärungen. Klare, aussagekräfte Worte kombiniert mit kraftvoller einfacher Sprache wirkt viel kompetenter.

    Polarisieren

    Versuchen Sie nicht Anderen ein gutes Gefühl zu geben indem Sie Konflikten aus dem Weg gehen. Wenn es darum geht negative Nachrichten auszusprechen, dann tun Sie es und bleiben Sie dabei wertschätzend. Ehrlich und direkt in der Sache und fein zum Menschen. Haben Sie Mut es direkt anzusprechen.

    Gesprächspartner abholen wo er steht

    Wissen Sie wie es Ihrem Gegenüber mit dem Thema, das Sie ansprechen, geht? Unsere eigenen Wahrnehmung ist meist nur auf uns selbst gerichtet. Wir kennen unsere Botschaft, unser Expertenwissen, unser Motiv und auch unser Bedürfnis und vergessen dabei auch einmal auf die Befindlichkeit unseres Kunden zu schauen. Er hat den Wissensvorsprung von Ihnen nicht und versteht es damit auch nicht.

    Expertenwissen, Bedürfnis, Interesse, zuhören, erfolgreiche Kommunikation

    Unser eigener Filter, den wir laufend weiter ausbauen hindert uns daran den Gesprächspartner da abzuholen wo er steht.

    zuhören, um zu verstehen

    Wir oft hören wir wirklich zu und versuchen den anderen wirklich zu verstehen, ansatt nur zuzuzhören um etwas aus der eigenen Sicht zu erwidern. Kommunizieren Sie doch einmal aus der Sicht Ihres Gegenübers, wie der die Welt sieht und die Situation. Die meisten Konflikte entstehen in einseitiger Kommunikation nur aus der eigenen Sichtweise. Versuchen Sie einmal die Perspektive zu wechseln und aus der Perspektive Ihres Gesprächspartners zu sprechen. Seine Ängste, Probleme, Bedürfnisse zu verstehen und aus dieser Sicht zu argumentieren.

    emotional kommunizieren

    Ich habe schon oft darüber geschrieben. Wir sind Menschen und damit emotional – und das auch in 90% unserer Entscheidungen. Habe ich das einmal verstanden, so ist die logische Folge auch entsprechend auf Emotionen konzentriert zu kommunizieren. Reine Fakten beeindrucken nun einmal nicht. Viele Experten argumentieren dennoch gerne mit Statistiken und interpretieren sie entsprechend. Emotionale Kommunikation gibt Aussagen die die Gefühlsebene ansprechen. Überraschen Sie doch einmal, erzählen Sie auch von sich und starten Sie mal mit „Weniger Fakten – ist mehr!“

    Interesse am Bedürfnis

    Ohne Bedürfnis kein Überzeugen. Wenn ich etwas verkaufen möchte und sei es eine Meinung, ein Produkt oder eine Dienstleistung, so frage ich mich als allererstes „Wo ist sein Bedürfnis?“ Wenn Ihr Gegenüber kein Bedürfnis hat, so schaffen Sie es. Argumentieren Sie aus der Sicht, was Ihr Gegenüber möchte und nicht was Sie möchten. Machen Sie das Bedürfnis Ihres Gesprächspartners sich zu eigen und richten Sie Ihre Kommunikation darauf aus: „Was hat der andere davon?“ Und dafür ist zuhören und verstehen immens wichtig.

    Neu: Social Skills für die neuen IT Mitarbeiter

Stress und Konzentration in der Verhandlung, nicht mehr konzentriert sein

Konzentration in der Verhandlung

Hochspannung, Stress, bis die Luft ausgeht. Eine Verhandlung zu führen ist Stress pur. In einer Verhandlung denken Sie hochkonzentriert, Sie rechnen in Sekunden und hören gleichzeitig zu und denken Ihre nächsten Schritte durch. Diese Konzentration in der Verhandlung verursacht Stress, da wir nicht multitaskingfähig sind. Wie können wir diese auf uns einprasselnden Informationen verarbeiten und gleichzeitig sehr aufmerksam auf die Körpersprache und die Verhandlungstaktik des Gegenübers bleiben. Irgendwann lässt Ihre Konzentration nach – und das geht uns allen so!

Wenn der Stress überhand nimmt

Konzenteration in der Verhandlung oder nicht mehr konzentriert beim Verhandeln

Durch den Stress, dem wir in einer Verhandlung ausgesetzt sind, fängt unser „Reptiliengehirn“ an aktiv zu werden. Im Stress wird unser Gehirn nur auf Angriff und Flucht reagieren. Stellen Sie sich vor Sie sind in einer Situation, in der ein Mensch Ihnen eine Waffe an den Kopf hält. Das ist die höchste Form des Stresses und da denken Sie nicht mehr konzentriert, sondern nur noch auf Angriff oder Flucht und schätzen ab, welche Variante die wahrscheinlich erfolgreiche wäre. Das erfolgt komplett unbewusst, die Muskeln sind angespannt und das Gehirn kann nicht mehr klar denken. Nachvollziehbar, dass in dieser Situation Fehler passieren.

In diesem Fall machen Sie eine Pause. Schließen Sie die Augen und atmen Sie tief durch die Nase in den Bauch ein und dann durch den Mund kräftig wieder ausatmen. Probieren Sie es aus, es macht Sie nach 4 – 5 Wiederholungen ruhiger.

Dies ist eine Verhandlungstaktik die immer wieder genutzt wird. Unter Stress können wir nicht mehr konzentriert denken und uns unterlaufen Fehler. Später verstehen wir z.T. nicht mehr, dass uns das passieren konnte.

Wenn wir einfach keine Energie mehr haben und dadurch keine Konzentration in der Verhandlung mehr da ist

Sobald unser Energielevel heruntergeht, lässt unsere Konzentration in der Verhandlung nach. Wir können nicht mehr so klar und konzentriert denken. Dabei ist nicht Ihre Energiedelle das Problem, die hat jeder zwischendurch. Durch sie müssen Sie sich in einer Verhandlung nicht ausbremsen lassen. Die eigentliche Herausforderung ist, dass Sie das Nachlassen Ihrer Kräfte selbst wahrnehmen. 

Merken Sie wenn Sie müde werden?

Wir sind so in der Verhandlung, dass wir uns selbst nicht mehr wahrnehmen und unsere Reduktion der Energie nicht merken. Es ist gefährlich, wenn wir nicht mitbekommen, dass wir eine Pause benötigen und nicht mehr hochkonzentriert sind!

Volle Konzentration auf die Verhandlungstaktik

Ein großer Anteil der Verhandlungen, die schief laufen, hat folgende Ursache: Einer der Verhandler bemerkt im Eifer des Gefechts nicht, dass er nicht mehr hundertprozentig bei der Sache ist. Seine Konzentration in der Verhandlung lässt nach – und schon ist ein Fehler passiert. Und Top Verhandler erkennen wo sein Verhandlungspartner mit seinem Energielevel steht und nutzen das durchaus rigoros aus, wenn die Konzentration nachlässt.

Ein guter Verhandler hat deshalb nie nur seinen Verhandlungspartner im Blick, sondern ist auch achtsam gegenüber sich selbst. Und wenn er ein Tief bei sich wahrnimmt, greift er zu der einfachsten und gleichzeitig meist unterschätzten Verhandlungstaktik überhaupt …

Wenn die Konzentration in der Verhandlung nachlässt

dann machen Sie einfach eine Pause. Sprechen Sie es an und holen Sie sich die Energie wieder die Sie für ein Top Verhandlungsergebnis benötigen. Die darf durchaus länger oder kürzer sein. Sortieren Sie sich, trinken Sie Wasser und keinen Kaffee. Kaffee reduziert das Energielevel noch mehr. Bewegen Sie sich um das Adrenalin zu reduzieren. Dann kehren Sie mit neuem Schwung in die Verhandlung zurück. Sie werden sehen: So bringen Sie wieder Bewegung in die Sache.

Testen Sie Ihre Verhandlungsstärke – jetzt hier Checkliste downloaden

P.S. unsere neuen Termine

Manipulation – Süddeutsche Zeitung 10.7.19

Mit den Sternen schwimmen

Rezensionen können das Verhalten von Verbrauchern unterbewusst steuern. Von Sven Lüüs

Verbraucher im Internet sind, wenn sie Produktbewertungen lesen, einigen psychologischen Effekten ausgesetzt. Einerseits wirkt der Schwarmeffekt: Wenn ein potenzieller Käufer sieht, dass 500 Menschen der angebotene Bluetooth-Lautsprecher gefällt, hat er das Bedürfnis, sich diesem Schwarm anzuschließen. Verkaufstrainerin Ulrike Knauer vergleicht das mit Menschen, die in Scharen zum Badesee ziehen, sobald es heiß ist. Zusätzlich wirkt das „Prinzip der sozialen Bewährtheit“: Damit Konsumenten sich nicht selbst entscheiden müssen, orientieren sie sich an anderen. Der Unterschied zwischen Schwarmeffekt und dem Prinzip: Damit Letzteres wirkt, braucht es keinen Schwarm. Eine Person kann reichen. mehr…

Preispsychologie oder psychologische Preisgestaltung. wie gestalten Sie psychologische Preise? Psychologie der Preise

Wie Preispsychologie wirkt – anhand des 4P Modells

Wie Preispsychologie beim Kunden wirkt und welche psychologischen Prozesse dahinterstehen – mit der entsprechenden Beeinflussung – darüber machen sich viele immer wieder Gedanken in der Vertriebspsychologie. Kunden reagieren nicht wie ein PC – also nicht rational sondern als Menschen mit Gefühlen, Emotionen und Empfindungen. Genau dadurch bestimmt die Psychologie der Preise unsere Wahrnehmung der Welt und unsere Reaktionen auf diese Reize. So eben auch beim Preis. Die Psychologie der Preise beschäftigt sich mit dem Preis selbst als Reiz und dem damit ausgelösten Kundenverhalten.

Wie viele Verkäufer denken der Preis ist das wesentliche Kriterium für die Kaufentscheidung des Kunden. Für Kunden stellt der Preis nicht selten als das wesentliche Kaufentscheidungskriterium dar. Für Unternehmen hingegen hat der Preis die größte Hebelwirkung auf die Profitabilität und das Wachstum. Doch wie lassen sich Preise optimal gestalten, wenn das Kundenverhalten nicht ausschließlich von der Preishöhe abhängt, wie die mikroökonomische Idealvorstellung postuliert, sondern die psychologische Preisgestaltung durchaus Einfluss hat?

Preispsychologie ,99 Euro

Eine bekannte Preispsychologie ist die Endung der Preise auf „99“ oder auch die leuchtend roten „ANGEBOT!“-Schilder oder eben ein noch teureres Produkt neben ein schon teures Produkt zu stellen. Diese Preispsychologie ist inzwischen hinreichend bekannt und die Aufzählung ließe sich viel weiter verlängern.

Das Wissen über praktische Stellhebel und theoretische Grundlagen zeigt in der Praxis und Wissenschaft ein Puzzle der Preispsychologie. Ganzheitlich betrachtet beschreibt die Preispsychologie nicht nur die Wirkungen einzelner Maßnahmen eines Unternehmens auf das Verhalten ihrer Kunden, sondern versucht die bestimmten Reaktionen von Kunden auf die Preisreize zu erklären. Über das 4P-Modell kann man eine Bewertung der Preisgestaltung durchführen und somit die Einflussfaktoren bei der Preisgestaltung besser bewerten.

psychologische Preisgestaltung: das 4-P-Modell

Für die Gestaltung des Preises wird häufig das 4 P Modell der Preispsychologie verwendet. Es geht hierbei darum 4 verschiedenen Punkte zu berücksichtigen und entsprechend zu bewerten:

  • Parameter
  • Profit
  • Prozesse
  • Phänomene
Preispsychologie oder psychologische Preisgestaltung. wie gestalten Sie psychologische Preise? Psychologie der Preise

Parameter als Teil der Bewertung in der Preispsychologie

Beim Parameter wird das reine Preisdesign als Ausgangspunkt genommen. Nehmen Sie an, Sie wählten die Gestaltung der letzten beiden Preisziffern („9er-Preise“) aus und bewerten nun die Entscheidung einen aktuellen Preis von 1,90 Euro auf 1,99 Euro zu erhöhen bzw. auf 1,89 Euro zu senken. Sie setzen hiermit 2 Preise fest, die sie mit den nachfolgenden Parametern bewerten können im Vergleich.

Profit als Teil der Bewertung der Preispsychologie

Wenn der Profit als Bewertungskriterium für das Preisdesign hinzugefügt wird, geht es um die wirtschaftlichen Auswirkungen der Preisänderung. Es wird untersucht, ob die zusätzliche Marge der Preiserhöhung in Summe den reduzierten Deckungsbeitrag der Preissenkung bei erhöhter Nachfrage übersteigt. Also in dem Beispiel wie schaut die Marge bzw. der Profil bei dem Preis von 1,99 Euro oder 1,89 Euro aus.

Prozesse als Teil der Bewertung

Als Prozesse werden hier die psychologischen Mechanismen bezeichnet. Also wie der Kunde Preis und Psychologie miteinander vernetzt – natürlich unterbewusst. Sie sind das Ergebnis der Wirkung beim Kunden und damit der Mittelteil des 4P Modells für die Preisgestaltung. Hier kann man natürlich entsprechende Pilottests durchführen und die psychologische Wirkung messen.

Phänomene als Teil der Bewertung

Phänomene sind die Reaktion des Kunden auf die psychologische Preisgestaltung. In obigem Beispiel wird die Preiserhöhung die Kaufwahrscheinlichkeit der Konsumenten sehr wahrscheinlich nicht verändern. Die Preissenkung hingegen wird die Nachfrage nach dem Produkt stärker erhöhen als eine Preissenkung um einen halben Prozent vermuten lassen würde. Das wird in die Bewertung mit aufgenommen.

So ergibt sich eine Bewertung, die nicht ausschließlich auf Margen und Zahlen beruhen, sondern eben auch auf den psychologischen Faktor der Preisgestaltung.

Holen Sie sich ein Coaching für Vertrieb

Dilemma in Verhandlungen selbst entscheiden bei Dilemmata in Verhandlungen

Dilemma in Verhandlungen – wenn es schwierig wird zu entscheiden!

Wir wollen alle Entscheider sein – in Verhandlungen ist das sogar essenziell, schnell Entscheidungen zu treffen. Selbst entscheiden und das wiederum fällt manchen Menschen schwer, gerade wenn es um problematische Situationen geht. Wenn Sie nur die Wahl zwischen 2 gleichermaßen unattraktiven Alternativen haben, fällt die Entscheidung entsprechend schwerer. Manager und Unternehmensinhaber kennen diese Situation eines Dilemma in Verhandlungen, wenn sie selbst entscheiden müssen, ob Sie dem Markt oder den Investoren gerecht werden sollen. Die eine Entscheidung schließt manchmal die andere eben aus.

Es gibt nicht nur solche Entscheidungskonflikte zwischen Personen, sondern auch innerhalb der eigenen Person. Wenn z.B. Familie genauso wichtig ist wie das berufliche Fortkommen.

Die Folge: Dilemma

Viele empfinden Dilemmata als Mangel an eigenen Selbstführungskompetenzen. Es ist doch viel mehr ein Anzeichen dafür, dass hier eine künstliche Intelligenz nicht entscheiden könnte. Hier braucht es den Menschen mit seinen Emotionen für eine Entscheidungsfindung bei Sachverhalten, die sich der Logik entziehen. Und somit viel mehr Empathie und Abwägen von Sachverhalten erforderlich ist, als es die reine Logik könnte

Zwischen zwei oder mehr gleichwertigen Alternativen wählen

Wenn A schlecht ist, aber B auch, was tun Sie dann? In der Verhandlung müssen Sie oft das kleinere Übel wählen. Zwei oder mehr Entscheidungen, die allesamt unattraktiv wirken nennt man ein Dilemma. Dilemmata war früher immer das Problem von Verhandlungsführern aber heut zu Tage müssen immer mehr normale Menschen in Verhandlungen zwischen Pest und Cholera entscheiden.

Was sind die Ursachen für solche Dilemma in Verhandlungen?

Aus der Kombination von verschiedenen Motiven und Sachlagen entstehen Dilemmata. Kommt nur eine Bedingung zum Tragen muss nicht automatisch daraus ein Dilemma entstehen. Solche Bedingungen sind z.B.:

Dilemma in Verhandlungen lösen
Dilemma in Verhandlungen

– Ressourcenknappheit

– partikuläre Interessen

– Unsicherheit

– Wettbewerb

Diese Dilemma in Verhandlungen werden manchmal nicht bewusst wahrgenommen. Wenn sie uns bewusst werden erzeugt dies ein Unbehagen. Für manche Menschen ist dieses Unbehagen so stark, dass sie ins Schweigen gehen und diese Zwickmühle nicht kommunizieren – als eher Aussitzen. Wer spricht schon gerne darüber, dass er etwas nicht im Griff hat? Ignorieren funktioniert nicht, dennoch versuchen wir dieses Dilemma zu verdrängen und selbst entscheiden fällt schwer. Die Folge davon ist, dass es in einer Verhandlung immer stärker wird bis zum Eklat.

Ein Beispiel dafür sind Verhandler die im Dilemma zwischen Bewahren und Verändern stecken. Sie wollen Bestandsgeschäft erhalten, Margen hochhalten und den Cash Flow sichern. Gleichzeitig wird hier nicht über Innovationen verhandelt oder neue Produkte mit angeboten. Schon mancher Verkäufer, der so agiert hat, hat auf Dauer die Zukunft verspielt. Genauso wie auch Unternehmen, denken wir nur an Nokia.

Dilemma in Verhandlungen tauchen in allen verschiedenen Farben und Formen auf.

Vier Typen läuft man aber besonders häufig als Unternehmer über den Weg. Diese vier lassen sich gut mit der Französischen Revolution veranschaulichen: Revolution, Freiheit, Gleichheit und Brüderlichkeit.

Revolutionsdilemma

Das Revolutionsdilemma taucht immer dann auf, wenn die zwei Gegensätze wie Veränderung und Bewahrung aufeinandertreffen. Häufig wird in dieser Situation nach einem Kompromiss gesucht. Und wie immer bei einem Kompromiss gewinnt man ein wenig und man verliert ein wenig. Wie im Harvard Modell das Win Win Prinzip oft angewendet wird. Da hatte ein Verhandlungsteam einen großartigen neuen Einfall, jedoch kann dieser nicht umgesetzt werden, da er irgendwo im Entscheidungsprozess der Verhandlungspartner versickert.

Dilemmata in Verhandlungen und selbst entscheiden bei Dilemma in Verhandlungen

Gleichheitsdilemma

Das Gleichheitsdilemma entsteht, wenn man in der Verhandlung zum einen alle gleich behandeln will, und zum anderen auf spezielle Personen besonders eingehen muss. Natürlich gibt es auch gute Gründe Personen unterschiedlich zu behandeln. Das erste was in Gedanken kommt ist Fairness. Auch Zeit, die wir einsparen würden, wenn wir uns nicht mit jedem kleinen Einzelfall extra befassen müssen.  Wenn von allen Ressourcen mehr als genug zur Verfügung wäre, gäbe es dieses Problem gar nicht. Intelligenz, Geld, Zeit und Moral, wenn jeder Mensch in diesen Hinsichten gleich wäre könnte jeder zufriedengestellt werden. Wir sind nun einmal nicht so und jemand der in Verhandlungen versucht alle gleich zu behandeln kann nur in ein Dilemma kommen.

Freiheitsdilemma

Das Freiheitsdilemma ist ein klassischer Fall eines Zielkonflikts. Zuerst ist die Frage was der Verhandlungsführer vorgeben muss und was der Mitarbeiter in der Verhandlung selbst entscheiden darf. Beides hat seine Vorteile. Bei selbständig arbeitenden Mitarbeitern hat man mitunter den Vorteil, dass sie auf spezifische Situationen in der Verhandlung besser reagieren und ihrer Kreativität freien Lauf lassen können. Aber es gibt nicht nur Vorteile bei selbständigem Arbeiten. Immer wenn etwas ohne Kontrollinstanz erledigt wird, besteht die Möglichkeit, dass dem Mitarbeiter ein Fehler unterläuft, was dann Konsequenzen zur Folge haben kann. Fehler aufgrund einer Standardisierung passieren mit diesem Eintausch gegen die Flexibilität und der Kreativität. Wer immer nur mit den gleichen Kunden verhandelt und sowieso schon weiß, wie es ausgeht hat nun mal keinen Platz, um kreative Ideen zu entwickeln.

Brüderlichkeitsdilemma

Vom Brüderlichkeitsdilemma spricht man dann, wenn Konkurrenz und Kooperation aufeinandertreffen. Konkurrenz ist ein wichtiger Teil, vor allem wenn die Ressourcen knapp sind. Es treibt Menschen an bessere Leistungen zu erzielen. Jedoch funktioniert ohne Zusammenarbeit in einem Verhandlungsteam nichts. Wenn das Team nur an Konkurrenz denkt, fangen früher oder später die Mitglieder an, sich gegenseitig zu behindern. Dadurch sinkt die Effektivität. Der schlimmste Fall läuft darauf hinaus, dass sich das Team langsam selbst zerstört. Dadurch lässt sich wie viele andere Dilemmata das Brüderlichkeitsdilemma nicht einfach mit einem Fokus auf Konkurrenz oder Kooperation lösen. Sogar in agilen Verhandlungsteams in denen Kooperation essenziell ist, müssen Wege gefunden werden Einzelleistungen zu würdigen. Das Verlangen nach individueller Anerkennung der Teammitglieder muss erfüllt werden.

Wann sind Dilemma kaum auflösbar in Verhandlungen?

Dilemma in Verhandlungen - wie erfolgt die Entscheidung bei ähnlich schlechten Alternativen
Dilemma in Verhandlungen

Wenn ein Dilemma in Verhandlungen diese folgenden 4 Bedingungen erfüllt, ist es kaum auflösbar:

  1. Es gibt ein Muss im Entscheidungs- und Handlungszwang
  2. Alternativen sind völlig gleichwertig
  3. Gegebener Zustand auf dem die Entscheidung beruhen muss
  4. Gegensätzliche Alternativen

Meist gibt es einen Schwachpunkt in einem der 4 Punkte und genau da kann man für die Lösung des Dilemmas ansetzen.

Wie bekommt man Dilemma in Verhandlungen in den Griff?

  1. Erkennen
  2. Aussitzen
  3. Delegieren
  4. A oder B
  5. A und B
  6. Weder A noch B – sondern C

Es geht darum erst einmal das Dilemma in Verhandlungen zu erkennen und gleichzeitig anzuerkennen, dass ein Dilemma besteht.

Dilemma in Verhandlungen oder dilemmata in Verhandlungen selbst entscheiden schwer fällt
  • Aussitzen: In Einzelfällen lohnt es sich, das Dilemma in Verhandlungen vorerst abzuwarten und weitere Informationen zu sammeln, wodurch es schlussendlich zu einer ordinären Entscheidung wird.
  • Delegieren:
  • Auch wenn es zuerst egozentrisch wirkt, ist es durchaus eine Möglichkeit, ein Dilemma auf dorthin zu delegieren wo es unter Umständen gar kein Dilemma mehr darstellt.
  • A oder B:
    Die Person entscheidet sich bei einem Dilemma in Verhandlungen für eines der beiden Extreme und wartet die Konsequenzen erst mal ab. Wenn die Konsequenzen zu erdrückend werden schlägt man dann um in die gegenteilige Richtung.
  • A und B:
  • Wenn man sich nicht entscheidet und einfach A und B wählt, kommt es darauf an zu beschließen, in welchen Bereichen man genau und in welchen innovativ sein muss oder wo die Person selbst entscheiden darf und wo eine Teamentscheidung getroffen werden muss.
  • Weder A noch B – sondern C:
  • Man kann auch einfach keine der vorgegebenen Antworten wählen und das Problem von einer neuen Perspektive betrachten. Dadurch öffnen sich manchmal komplett neue Lösungen, die womöglich nicht die Nachteile von A und B haben.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg mit Dilemmata.

eigenen Interessen konsequent verhandeln

Klartext in Verhandlungen?

Geht es nicht darum die eigenen Interessen konsequent zu „verhandeln? Die wenigsten beherrschen diese Kunst der Verhandlungsführung. Häufig werden die Ziele viel zu schnell mitgeteilt. Es werden die falschen Fragen gestellt oder die Verhandlungsmasse in Form von Forderungen ist viel zu klein. Lesen Sie hier, wie Sie die eigenen Interessen konsequent verhandeln können.

Ich möchte ein Verhandlungsergebnis, damit die Partnerschaft langfristig ist und wir uns beim nächsten Meeting gut in die Augen schauen können

Verhandlungsalterum

sachgerechtes Verhandeln

Wollen Sie auch Vereinbarungen erzielen, die eine langfristige Partnerschaft sichert, die Beziehungsebene festigt und beide Seiten gewinnen? Häufig formulieren das Verhandlungsparteien so vor der Verhandlung. Dieses „sachgerechte Verhandeln“ aus den 70er Jahren kommt von der Harvard Universität. Es ist auch bekannt als das Harvard Konzept oder Win-Win. Bei vielen scheint diese Verhandlungsstrategie fast unantastbar. Die Definition von Verhandeln bedeutet die Lösung eines Interessenskonfliktes. Ohne diesen Interessenskonflikt ist ein Verhandeln nicht schwer.

Dabei gibt es nur einen Fehler. Solange es zwischen beiden Parteien keine eklatanten Gegensätze des Interesses gibt, kann diese Strategie des Win-Win funktionieren. In Geschäftsbeziehungen suchen wir nach dem maximalen Gewinn und somit gibt es diese Gegensätze im Interesse der jeweiligen Verhandlungsparteien. So ist unser Wirtschaftsmodell. Richtig interessant wird es, wenn neben den Interessen auch die Ziele unterschiedlich sind. Dann kriest die Verhandlung sehr stark um die Macht der Verhandlungspartner.

Macht in Verhandlungen

Interessen zu verhandeln

Derjenige der es schafft mit Konflikten strategisch gut umzugehen, sie entsprechend diplomatisch zu lösen und es dabei schafft um die eigenen Interessen konsequent zu verhandeln – der hat auch die Macht. Zwei Sieger kann es nicht geben auch wenn viele gerne dieses sozialromantische Win-Win hätten. Es hört sich ja auch gut an.

Sehen Sie Verhandlung als Strategiespiel an mit festen Regeln. Und eine der wichtigsten Regeln ist nun einmal: Wenn du in Verhandlungen besser sein willst, dann finde heraus was das Interesse, die Motivation und das Ziel deines Verhandlungspartners ist. Es geht nicht um die gesprochene Wahrheit, sondern um die Motivation warum mein Verhandlungspartner das sagt. Und das kann sogar eine persönliche Motivation sein, die mit seinem Verhandlungsziel nichts zu tun hat.

Das heißt, es ist nicht wichtig, was der andere sagt, sondern warum er es sagt.

Ulrike Knauer

P.S. schauen Sie sich unser neues Seminar Verhandlungspsychologie einfach einmal an oder Save The date Verhandlungsoffensive

Verhandlungsteam - wenn das Team in der Verhandlung nicht abgestimmt ist scheitert die Verhandlungstaktik - hier ein Presseartikel

Das Verhandlungsteam muss abgestimmt sein (Onpulsom 6/19)

In einem Verhandlungsteam, das aus mindestens drei Personen bestehen sollte, hat jeder seine zugewiesene Rolle – nur dadurch kann die Verhandlung auch erfolgreich sein. Egoismen und Selbstdarstellung sind kontraproduktiv für erfolgreiche Verhandlungen. Wichtig ist, dass der Fokus der Teammitglieder auf das gemeinsame Verhandlungsziel liegt. mehr…

Vertriebsliteratur Verkaufsbuch Buch: Wahres Interesse verkauft Verkaufsbuch

Wie oft haben Sie ein Buch über Vertrieb & Verkauf gelesen, das nur theoretischen Inhalt gibt?

Wie oft haben Sie schon ein Verkaufsbuch der Vertriebsliteratur gelesen und dann gedacht – oh mann wie theoretisch, wie soll ich das in der Praxis umsetzen?

Hier ein neues Verkaufsbuch mit Buchbesprechung (Dieser Ratgeber beantwortet alle praktischen Fragen, die sich Verkäufer schon immer gestellt haben und die in einschlägigen, theorielastigen Verkaufsratgebern nicht vorkommen) über Vertrieb und Verkauf das genau dort ansetzt. Umsetzung direkt in der Praxis – und total easy wie auch die neue Buchbesprechung im Management Buch zeigt – Überzeugend verkaufen: Es menschelt im Vertrieb

Das Telefon klingelt und eine nette fremde Stimme fragt, ob der Mitarbeiter einen Moment Zeit hätte, um etwas zu besprechen. Argwohn kommt auf. Zu Recht: Der Verkäufer am anderen Ende der Leitung fällt dann auch umgehend mit der Tür ins Haus und fragt, ob man denn mit dem Buchhaltungssystem zufrieden sei oder ob es da nicht Optimierungsbedarf gebe.

Der Mitarbeiter ist wie vor den Kopf gestoßen, denn er ist zum einen nicht der richtige Ansprechpartner, zum anderen hat das Unternehmen erst vor wenigen Monaten ein neues System eingeführt. Da gibt es zwar noch ein paar Baustellen, an denen sich arbeiten ließe, aber es gibt keinen Grund, um mit einem fremden Menschen am Telefon so etwas zu diskutieren. Das Telefonat ist zu Ende, der Verkäufer um keinen Abschluss reicher.

Raus aus der Verkäuferroutine

Kaltakquise ist ein hartes Geschäft, mit Abweisung müssen Verkäufer rechnen. Sie machen sich die Arbeit aber auch selbst schwer, wenn sie darauf verzichten, ihrem Gegenüber auf Augenhöhe zu begegnen. Den Abschluss vor den Augen fragen sie den Kunden faktenbasiert ab, um den Bedarf einzuschätzen zu können. Vielleicht versuchen sie es auch mit psychologischen Tricks, um das Gegenüber einzuwickeln.

Der Kunde fühlt sich überhaupt nicht angesprochen und ernst genommen, Misstrauen liegt in der Luft. Vielleicht ist er aber auch schon so lange im Geschäft, dass er die üblichen Verhandlungstaktiken und Verkaufsstrategien durchschaut und einfach ignoriert. Was dann aber als Verkäufer tun? Resignieren? Noch einen Verkaufsratgeber lesen?

„Keines der vielen in der Vertriebsliteratur vorhandenen Bücher bereitete mich ausreichend auf die perfiden Machtspielchen vor, die die Einkäufer großer Unternehmen noch immer so gerne veranstalten“, erzählt Ulrike Knauer. „In der Verkaufspraxis war ich damals in sehr vielen Situationen irritiert und meinen Verhandlungs- und Gesprächspartnern teilweise ratlos ausgeliefert.“

Mit wahrem Interesse überzeugend verkaufen – das Verkaufsbuch

Knauer ist seit 1989 im B2B-Verkauf erfolgreich, war für die englische Post „Royal Mail“ Geschäftsführerin in sieben Ländern, Direktorin bei der Berlitz Sprachschulen GmbH und Key-Account-Managerin bei Sixt. Sie weiß, wie Abschlussquoten von 90 Prozent alltäglich werden können, denn die Vortragsrednerin und Trainerin gilt als Expertin für das Thema „Werteorientierter Spitzenverkauf“. Auch sie stand zu Beginn ihrer Karriere vor dem Problem, dass Verkäufern selten auf den ersten Blick Sympathie entgegengebracht wird. Aber sie fand ihren eigenen Weg.

„Ich habe erst nach langer Zeit im Verkauf verstanden, dass nur dann, wenn wir dem Kunden wahres Interesse entgegenbringen, von diesem auch wahres Interesse an unseren Produkten und Dienstleistungen zurückkommt.“ Zuhören, auf das Gegenüber eingehen und emphatisch sein gehören zu den wichtigsten Faktoren dieser Methode, die mehr Philosophie als Verkaufstechnik ist.

In ihrem Buch „Wahres Interesse verkauft“ lässt Knauer den Protagonisten Peter Hohenbrunner Schritt für Schritt lernen, wie er sich das Vertrauen des Kunden erarbeitet und einen echten Zugang findet. Dazu gehört mehr, als sich die passende Gesprächstaktik zurechtzulegen, manchmal hängt es schon von der Wahl der Krawatte und der Begrüßung ab, ob jemand sympathisch wirkt.

Knauer nennt das Prinzip die „anpassungsbasierte Kommunikation“. „Wer als Verkäufer die Klaviatur der anpassungsbasierten Kommunikation beherrscht, wird bei seinen Gesprächspartnern positiv ankommen und rascher das Band der Sympathie knüpfen können“, verspricht sie. Und dann ist der Verkaufsabschluss auch in sichtbare Nähe gerückt. Zur Buchbesprechung Vertriebsliteratur

Roter-Reiter-Fazit der Vertriebsliteratur

Dieses Verkaufsbuch beantwortet alle praktischen Fragen, die sich Verkäufer schon immer gestellt haben und die in einschlägigen, theorielastigen Verkaufsratgebern nicht vorkommen. (Christiane Kürschner, roter-reiter.de )

Bestellung hier

Verkaufspsychologie und Sprache wie man Muster durchbrechen kann und mehr Erfolg im Verkauf erzielt.

Mit Verkaufspsychologie und Sprache negative Muster durchbrechen

Wissen Sie noch wie Sie heute morgen aufgestanden sind oder läuft es einfach automatisch? Na können Sie sich daran erinnern? Wahrscheinlich eher nicht und das geht ja vielen von uns so, gerade bei Gewohnheiten die wir immer wieder machen. Und genauso ist es auch in unserem Job. Die Gewohnheit ist einfach ein Luder. Heute schreibe ich darüber wie Sie bei der Verkaufspsychologie und Sprache negative Muster durchbrechen können und somit erfolgreicher werden. Und das geht, wenn Sie mit Ihren alten Gewohnheiten, die automatisch ablaufen, aufräumen. Und das ohne sich zu verbiegen, sondern absolut authentisch und mit mehr Erfolg am Ende!

Wir sind Gewohnheitstiere …

Gewohnheiten verändern. Mit Verkaufspsychologie und Sprache negative Muster durchbrechen - verkaufspsychologie zu lernen heisst Muster verändern

Verändern von Gewohnheiten fällt uns allen schwer. Und dabei ist es noch nicht einmal wesentlich, ob das bisherige Verhalten gut oder schlecht ist. Es ist einfach in unserer Routine, das was wir schon immer so gemacht haben. Deswegen funktioniert ja Mallorca und Gran Ganaria auch nicht ohne Wiener Schnitzel oder deutsches Bier. Wir bevorzugen das was wir kennen! Genauso geht es Verkäufern. Sie wissen alle dass ein „ähmmm“ keine gute Antwort auf die Kundenaussage „kein Interesse“ ist. Und dennoch machen wir es.

Was hat Verkaufspsychologie und Sprache mit der Veränderung von Gewohnheiten zu tun?

Was steht uns denn für eine Veränderung im Weg. Es ist Ihr Gehirn! Und das weil er sich alles merkt was Sie denken. Beim Lernen werden Synapsen im Gehirn miteinander verbunden wie bei einer Programmierung. Als Sie als Kind gelernt haben „das sagt man nicht“ – wenn Sie im Laden lautstark gefragt haben „Warum stinkt der Mann?“ hat sich das in Ihr Gehirn eingefräst. Durch diese Programmierung werden Sie so eine Frage nicht mehr stellen – und das vollkommen unterbewusst..

Wenn unsere Routine und Gewohnheit der Verkaufspsychologie im Weg steht.
Mit Verkaufspsychologie und Sprache negative Muster durchbrechen

Einmal gelernt heisst für immer angewendet. Genauso geht es uns im Verkauf und Vertrieb. In einem Verkaufsgespräch haben Sie bestimmte Muster gelernt und Sie nutzen diese immer wieder – und das im positiven wie im negativen Sinne

Was bedeutet dies nun für die Verkaufspsychologie und Sprache um im Verkauf wirkliche Erfolge zu verzeichnen?

Was Verkaufspsychologie und Sprache miteinander zu tun hat?

Jeder Verkaufsprofi nutzt die Sprache als wesentliches Mittel. Es geht darum wie die Formulierung genau gemacht wird um Verkaufspsycholgoie und Sprache erfolgreich zu kombinieren.

Ein Beispiel aus meiner Kaltakquiseoffensive von gestern. Stellen Sie sich folgende Akquise-Situation vor: „Grüß Gott, mein Name ist Huber von der Firma Schulze. Wir sind spezialisert auf X und ich möchte gerne wissen, ob ich unsere Produkte bei Ihnen vorstellen darf.“

Ich glaube Sie kennen die Antwort: „Nein, danke.“

Warum ist das so? Weil hier ein runtergeraterter Automatismus abgelaufen ist. Wenn Sie eine Standardfrage stellen, dann ist es nicht verwunderlich wenn der Kunde auf den Zug aufspringt und sein normales Fluchtverhalten bei Kaltakquise einsetzt.

welche Angewohnheiten haben Sie im Vertrieb und Verkauf?

Überraschen Sie Ihren Kunden doch und zeigen Sie ihm dass er Einzigartig ist und nicht ein X-beliebiger Gesprächspartner den man nur abarbeitet. Hier einige Strategien:

#1 Verkaufspsychologie und Sprache: Ich- oder Sie-Sprache

Wann hören wir zu? Hören Sie zu wenn ein Verkäufer wie ein monologisierendes Etwas spricht – ohne Punkt und Komma? Wie reagieren Sie auf diese eigenen Lobeshymnen eines Verkäufers, der nur über die eigene Firma spricht? Die Kundenantwort ist nachvollziehbar und dennoch rufen mich jede Woche wieder Verkäufer an die mich nur zutexten über sich selbst. Der Mittelpunkt für diese Verkäufer ist nicht der Kunde, sondern nur dieser eine Abschluss und genau das zeigen Sie auch mit der Sprache.

Wie finden Sie dieser Frage des Verkäufers: „Was muss ich tun, damit Sie unser Kunde werden?“ Um wen geht es jetzt? Immer noch um den Verkäufer!

Das gleiche nun in der Sie-Sprache: „Was wünschen Sie sich von einem zusätzlichen Lieferanten? Welche Themen müsste ein zusätzlicher Partner für Sie lösen können?“ Eine völlig andere Wirkung, nicht wahr?

#2 Verkaufspsychologie und Sprache 2: Aktive oder passive Sprache – Konjunktiv?

Gewohnheiten verändern.

Selbstsicherheit und überzeugt sein verkauft. Vertrauen beim Kunden entsteht über die Sprache. Je klarer und verbindlicher Sie sprechen desto mehr Vertrauen wird aufgebaut. Der Konjunktiv ist ein Weichmacher. Die Worte „würde“, „hätte“, „könnte“ funktioniern dabei eben nicht. Genausowenig das geliebte „eigentlich“, „vielleicht“ und „eventuell“. Und was heisst die Aussage dann „uneigentlich“? Streichen Sie solche Worte ersatzlos!

Wie ist das mit Passiv? Verkaufspsychologie und Sprache verzichtet auf Passiv. Sie rufen bei Ihrem Handyanbieter an und möchten den Tarif wechseln. Wie wirkt die Aussage: „Es wird sich jemand darum kümmern!“? Ich bin mir sicher, dass diese Formulierung kein Vertrauen bei Ihnen auslöst. Wie wäre es mit: „Ich kümmere mich darum?“

#3 Verkaufspsychologie und Sprache: Negative oder positive Sprache?

Kennen Sie das? Der Verkäufer sagt Ihnen nach dem Autokauf: „Keine Angst, Sie werden das nicht bereuen!“ Was denken Sie jetzt? Logisch: Sie haben Angst und bereuen jetzt schon den Kauf. Woran liegt das

Unsere Synapsen in unserem Gehirn schaffen die Verarbeitung nicht so wie es gemeint war vom Verkäufer. Das ist genauso wie wenn Sie einem Kind das auf den Baum klettert sagen: „Pass auf, dass du nicht runterfällst!“ Die Wahrscheinlichkeit, dass dieses Kind vom Baum fällt hat sich gerade um 80% erhöht. Oder das Beispiel kennt wohl fast jeder: „Denken Sie jetzt nicht an eine gelbe Zitrone!“ und schon fließt der Speichel im Mund und Sie spüren das Saure der Zitrone.

Und genau dieses Beispiel zeigt auch, dass unsere Gedanken automatisch zu Emotionen werden und das erklärt auch warum in der Verkaufspsychologie und Sprache negative Worte auch negative Emotionen auslösen.

Nutzen Sie Worte wie „kein Problem“ oder „keine Angst“? Beenden Sie dieses Muster und ersetzen Sie diese Worte mit positiven Begriffen

#4 Verkaufspsychologie und Sprache: Persönliche oder unpersönliche Sprache

Wer benutzt das Wort „man“? Diese Verallgemeinerung funktioniert in der Verkaufspsychologie nicht. Wer will schon „man“ sein?

Stellen Sie sich vor Sie schenken Ihrer Freundin etwas zum Geburtstag und sie sagt „Man hat sich gefreut.“ Wie reagieren Sie? Enttäuscht, verwirrt, wütend? Wenn sie allerdings sagt: „Danke das ist so lieb von dir und so aufmerksam“, freuen Sie sich oder? Mit der richtigen Verkaufspsychologie und Sprache ist es einfach einen Menschen als Mensch zu erreichen und wahres Interesse an ihm zu zeigen. Es geht doch darum auf den anderen zuzugehen und die Welt einmal durch seine Brille zu sehen:

  • was er braucht
  • was ihm wichtig ist
  • was ihn interessiert

und wann er kaufen würde!

Verkaufspsychologie lohnt sich – Übung macht den Meister

Wie gesagt wir sind Gewohnheitstiere und greifen gerne auf das Gewohnte, was wir schon immer gemacht haben zurück. Es geht in der Verkaufspsychologie darum sich umzustellen und anders zu reagieren. Je flexibler Ihr Repoirtoire in der Verkaufspsychologie und Sprache ist, desto wahrscheinlicher auch Ihr Verkaufserfolg.

Da wir meistens auf die bisherige Sprache zurückgreifen ist es wichtig, sich zunächst einmal bewusst zu machen, dass wir diese Worte und Begriffe verwenden. Üben Sie diese neuen Worte in der täglichen Routine immer wieder. Setzen Sie sich „Reminder“ die Sie genau an diese neue Sprache erinnern und trainieren Sie.

Verkaufserfolg

Es dauert ein bisschen und es ist sicher anstrengend und ungewohnt. Dennoch lohnt es sich in die Verkaufspsychologie und Sprache Zeit und Aufwand zu investieren, trotz Unsicherheit, die am Anfang sicher da ist. Mit der Zeit wird es leichter und es geht in Ihre Routine über.

Ohne sich diese Sprachmuster bewusst zu machen haben Sie keine Chance Ihr Unterbewusstsein bewusst zu machen. Und ich bin mir sicher, Sie werden die Beziehung zu Ihren Gesprächspartnern sehr schnell verbessern und Ihre Ziele viel leichter erreichen.


Verhandlungstypen: Wie gehe ich mit den verschiedenen Verhandlungstyp in der Verhandlung um?

Verhandlungstypen persönlichkeitsbasiert – Typologien

Jeder Mensch ist anders und jeder Mensch reagiert auch anders. In der Wissenschaft gibt es verschiedene Verhandlungstypen, die als verschiedene Persönlichkeitstypen definiert sind. Bei den Typologien versucht man die Komplexität zu reduzieren. Es gibt neben dem DISG Modell umfangreichere Typologien um die Persönlichkeitstypen zu definieren. Wichtig dabei ist nicht davon auszugehen, dass die Einteilung immer zu 100% richtig ist und in jeder Verhandlung zutrifft. Dennoch ist es eine Basis, die uns hilft die Verhandlung im zwischenmenschlichen Bereich mit dem Verhandlungspartner besser zu führen. In dem Moment in dem ich das Interesse und das Bedürfnis, sowie die Grundmotivation meines Verhandlungspartners verstehe, kann ich viel besser die gemeinsamen Interessen und Optionen finden.

Verhandlungstyp oder Verhandlungstypen  - welche Wahrnehmung haben die verschiedenen Verhandlungspartner in der Verhandlung?
Verhandlungspartner

Was ist die persönlichkeitsbasierte Typologie von Dr. Wolfgang Hinz? Er entwickelte die persönlichkeitsbasierte Interessenstruktur und unterscheidet hier 9 grundlegende Menschentypen, die unterschiedlich in der Entwicklungsstufe sein können. Und diese können wir gut in Verhandlungstypen übertragen.

Ermittlung des Kern-Bedürfnis der Verhandlungstypen, der Person und deren Stressauslöser

Das wesentliche Element dieser Typologien ist, dass wir den Verhandlungstypen sehr schnell erfassen können. Die Basis ist das Kern-Bedürfniss und der potenzielle Stressauslöser für den Verhandlungspartner. Dadurch, dass wir den Verhandlungspartner besser einschätzen können sind Erfolge natürlich auch höher.

Unser Bedürfnis und unser Interesse beeinflusst unser Denken und damit unser Fühlen, welches dann zu bestimmten Wahrnehmungen führt. Unsere Wahrnehmung bestimmen, wie wir die Realität sehen. Damit verbunden verhalten wir uns auch gemäß unserer subjektiven Realität.

In Anlehnung an das 4-Ohren Modell von Schulz von Thun erkennen wir durch die Wortwahl und Formulierungen die unbewusste Selbstoffenbarung. Genauso können wir die eigene bewusste Selbstdarstellung oder Selbstinszenierung erkennen. Genau das bewirkt den 3 Sekunden Effekt, der uns Hinweise gibt welche Interessen hinter der Verhaltensweise verborgen sind. Meistens schätzen wir auf dieser Basis – oft unbewusst – die andere Person ein. Eine eventuelle Fehleinschätzung ist kein Problem, solange wir unsere Annahmen mit einer guten Fragetechnik in Verhandlungen hinterfragen.

Persönlichkeitsbasierte Interessenstruktur nach Dr. Wolfgang Hinz – auf Verhandlungstypen

Die 9 Grundtypen als Verhandlungspartner

Verhandlungs 
Verhandlungserfolg hängt von der Typologie der Verhandlungspartner ab
Verhandlungstypen
  • Der Perfektionist
  • Der Helfer
  • Der Erfolgsmensch
  • Der Individualist
  • Der Denker
  • Der Traditionalist
  • Der Lebenskünstler
  • Der Machtmensch
  • Der Schiedsrichter
  • Fallbeispiel aus der Verhandlungspraxis

weiterVerhandlungstypen persönlichkeitsbasiert – Typologien

Wenn Kunden nicht zuhören, gut verkaufen

Wenn der Kunde nicht zuhört! – Faktoren für gutes Verkaufen

Welche Erwartungen kann ich an Kunden haben? Was heisst gutes Verkaufen?

Neulich beim Bürgersteiggespräch über gutes Verkaufen: „Der hat mir überhaupt nicht zugehört. Der hat immer auf sein Handy geschaut. Den hat das gar nicht interessiert. Doofer Kunde“ erzählt mir der Verkäufer nach seinem Kundentermin. Kennen Sie das? Wie oft hatten Sie in einem Gespräch schon einmal das Gefühl, dass Ihr Kunde nicht zuhört – an dem Angebot nicht interessiert ist? Und wir gehen dann frustriert und denken uns – so ein respektloser Kerl. Wo ist hier die Wertschätzung?

Wenn der Kunde nicht zuhört – was tun? An andere Kunden verkaufen?

Wenn ich für zu meinem Vortrag gehe, dann komme ich gern etwas früher und setze mich am liebsten in die letzte Reihe, um das Publikum
zu beobachten. Ich stelle mir hier einige Fragen:

gutes Verkaufen beginnt genau dann wenn der Kunde nicht zuhört!
Wo gutes Verkaufen beginnt!
  • Erreicht mein Vorredner die Gruppe?
  • Bringt er seine Botschaft rüber?
  • Fesselt er seine Zuhörer?

Oder sitzen diese nur ihre Zeit ab, spielen mit ihren Smartphones, tuscheln untereinander und hoffen, dass die Präsentation ein schnelles Ende findet? So kann ich mich auf meinen Vortrag und das Publikum viel besser vorbereiten. Ich weiß jetzt, wo ich die Teilnehmer emotional abhole. Und der Vorredner? Bitte glauben Sie mir: Als Redner spürst Du es, wenn Du eine Gruppe „hast“ oder „verlierst“! Der Vorredner hat das gleiche Gefühl nach seinem Vortrag, wie der oben genannte Verkäufer nach seinem Kundentermin: Frust! Wo bleibt die Wertschätzung!? Doofes Publikum! Was ist die Lösung?

Mein Fazit: Nicht Dein Kunde ist doof! In den meisten Fällen haben die Verkäufer noch „Optimierungspotenzial“ für gutes Verkaufen bei der eigenen Präsentation! Du kannst ich erwarten, dass dein Kunde sich an dich anpasst. Das einzige was man erwarten kann ist „gar nichts zu erwarten“. Veränderung kann nur bei sich selbst geschehen – der einzige der sich verändern kann dann sind wir selbst. Arbeiten Sie an sich! Immer!

Faktoren für gutes Verkaufen – egal wo!

Es gibt viele Erfolgsfaktoren für richtig gutes Verkaufen: Auf der Bühne, im Seminar oder im direkten Kundenkontakt. Die meisten Verkaufsgespräche scheitern nun einmal nicht in der Präsentation oder danach. Einer der wichtigsten Faktoren ist vor der Präsentation Ihrer „Lösung/ Produkte/ Dienstleistungen/ Angebote“. Meine Gedanken zu diesem Thema habe ich in meinem neuen Buch „Wahres Interesse verkauft“ dargelegt. Die Kommentare zeigten mir, dass dieses Thema sehr interessant ist, doch die Zuschauer wollten mehr: konkrete Beispiele – demnächst hier.

Die meisten Verkaufsgespräche scheitern nicht in der Präsentation – hier anmelden zum Seminar

Wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen

Emotionen in der Verhandlung: Angst vor dem Versagen (3MinutenCoach 4/19)

Gefühle spielen in der Verhandlung eine große Rolle: Die Verlustangst! Diese Emotion setzt sich all den Erinnerungen, die mit Verlust zu tun haben und der damit kommenden Angst zu verlieren. Jeder hat diese Angst zu versagen schon einmal verspürt. Genau diese Angst sorgt für Schweissausbrüche und Lampenfieber vor einem Referat in der Schule. mehr…

>