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Preisverhandlung im Vertrieb

Gleiche Qualität – wo ist der Unterschied im Vertrieb

Wer im Vertrieb kennt das nicht: Sie haben als Verkäufer einen Top Kunden an der Angel und wollen diesen unbedingt gewinnen. Nur vergleicht der Kunde Sie mit Ihren diversen Marktbegleitern. Ist ja an sich kein Problem oder? Nur wenn jetzt die Mitbewerber ähnliche Angebot in Qualität, Leistung und Preis anbieten, für wen entscheidet sich der … weiter

kaufentscheidung

Der Kunde zögert bei der Kauf Entscheidung?

Zögert der Kunde bei der Kaufentscheidung? Die Frage, die sich hier stellt ist doch, wann zögern wir als Menschen. Doch nur wenn wir unsicher sind, welche Handlung die Richtige ist. Wir kennen das alle, dass wir Zögern, weil wir Bedenken über die Folgen unserer Entscheidung haben. Welche Konsequenzen hat die Entscheidung und möchte ich diese Konsequenzen tragen? Oder wir sehen einfach noch gar nicht, welche Konsequenz unsere Entscheidung haben könnte und zögern weil wir es einfach nicht wissen.

agiler Vertrieb Touchpoints

Agiler Vertrieb – das Ende des Jägers?

Jedes Unternehmen redet von agilem Handeln, agilen Prozessen. Wie ist das im Vertrieb? Derzeit sind nur sehr wenig im Vertrieb und Verkauf agil unterwegs. Warum agiler Vertrieb wichtig ist und welche Voraussetzungen dafür erforderlich sind, werden hier beschrieben.

Wie verkaufe ich garantiert? Mit System verkaufen. Das 3x3 Schritte-System für hohe Verkaufskompetenz mit emotionaler Ebene und rationaler Ebene

Wie verkaufe ich garantiert? – Mit System verkaufen! Das 3×3 Schritte-System.

Wie verkaufe ich garantiert? Das fragt sich jeder, egal ob die Zielvorgaben gegeben werden oder selbstgesteckt sind. Diejenigen, die mit System verkaufen haben die besseren Karten. Hier ist das 3×3 Schritte-System skizziert, das auch für Sie die Karten verbessert. Sie steigern damit ihre Verkaufskompetenz und lernen auch eine Ebene tiefer zu blicken und die emotionale … weiter

Strategie in der Verhandlung, Verhandlungsstrategie Macht, verhandlungsstrategie nachgeben, verhandlungsstrategie

Strategie in der Verhandlung – welche ist meine?

Die wichtigsten Strategien in Verhandlungen Die Strategie in der Verhandlung ist eines der wichtigsten Elemente für den Verhandlungserfolg. Die Frage dahinter ist allerdings, wie finde ich die besten Verhandlungsstrategie für diese Situation mit diesen Verhandlungspartnern? Ich unterscheide in diesem Blog 4 verschiedenen Verhandlungsstrategien die für die Verhandlungsführung wichtig sind (Verhandlungsstrategie Macht, Verhandlungssstrategie nachgeben etc.) Welche … weiter

Konflikte in Verhandlungen - Verhandlungspsychologie und Psychologie in Verhandlungen, Verhandlungs Verhandlungspartner

Verhandlungspsychologie hilft – und ist wie Schach spielen!

Sind Sie ein guter Schachspieler? Denken Sie vernetzt und überlegen Sie die Züge Ihres Mitspielers im voraus strategisch durch? Bei Verhandlungen entwickelt sich das Geschehen wie beim Schach Zug um Zug. Nur, dass die Verhandlungspsychologie und der Verhandlungsprozess nicht auf einem Schachbrett sichtbar ist. Das alles passiert nur in unseren Gedanken und in denen des Verhandlungspartners. Dabei kann keiner sicher sagen, ob die eigenen Annahmen auch der Wahrheit entsprechen. Stimmt die eigenen Einschätzung des Interesses, der Ziele oder auch Alternativen des Verhandlungspartners? Um das zu verifizieren oder zumindest näher daran zu kommen ist die Verhandlungspsychologie eine wichtige Hilfe. Das Wissen über Verhandlungspsychologie hilft die Vorgänge zu beeinflussen, die Reaktion und das Verhalten des Verhandlungspartners richtig zu deuten und entpsrechend zu agieren.

Verhandlungspsychologie hilft mit der Verhandlungsstrategie in Verhandlungen

Was hat die Verhandlungspsychologie mit der Transaktionsanalyse zu tun?

Verhandlungserfolg geht nur, wenn man auch Zugeständnisse macht. Die Frage ist nur bei was! Verhandlungsstrategie und Verhandlungspsychologie anzuwenden bedeutet, dass man in die Vorbereitungszeit für eine Verhandlung sehr viel Zeit investiert. Bei wichtigen Verhandlungen nimmt diese Vorbereitung viel mehr Zeit in Anspruch, als das Verhandlungsgespräch selbst. Mit der richtigen Verhandlungsstrategie Vorteile sichern! Die meisten Verhandlungsstrategien … weiter

Manipulation – Süddeutsche Zeitung 10.7.19

Verbraucher im Internet sind, wenn sie Produktbewertungen lesen, einigen psychologischen Effekten ausgesetzt. Einerseits wirkt der Schwarmeffekt: Wenn ein potenzieller Käufer sieht, dass 500 Menschen der angebotene Bluetooth-Lautsprecher gefällt, hat er das Bedürfnis, sich diesem Schwarm anzuschließen.

Verhandlungstypen: Wie gehe ich mit den verschiedenen Verhandlungstyp in der Verhandlung um?

Verhandlungstypen persönlichkeitsbasiert – Typologien

Jeder Mensch ist anders und jeder Mensch reagiert auch anders. In der Wissenschaft gibt es verschiedene Verhandlungstypen, die als verschiedene Persönlichkeitstypen definiert sind. Bei den Typologien versucht man die Komplexität zu reduzieren. Es gibt neben dem DISG Modell umfangreichere Typologien um die Persönlichkeitstypen zu definieren. Wichtig dabei ist nicht davon auszugehen, dass die Einteilung immer zu 100% richtig ist und in jeder Verhandlung zutrifft. Dennoch ist es eine Basis, die uns hilft die Verhandlung im zwischenmenschlichen Bereich mit dem Verhandlungspartner besser zu führen. In dem Moment in dem ich das Interesse und das Bedürfnis, sowie die Grundmotivation meines Verhandlungspartners verstehe, kann ich viel besser die gemeinsamen Interessen und Optionen finden.

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Verkäufer können im Verkaufsgespräch wirksam werden. Gute Verkaufsgespräche führen

Wenn der Einkäufer Verhandlungsprofi ist – die Einkaufsverhandlung

Fünf Tipps, um sich auch bei einer harten Einkaufsverhandlung durchzusetzen. Oft ist ein Einkäufer ein absoluter Verhandlungsprofi – ich denke dabei an die Automobilindustrie und deren Zulieferer. Sie weichen nicht zurück, sie geben nicht nach, sie nutzen ihre starke Verhandlungsposition aus, provozieren. Sie agieren schon unfair wenn sie die komplette Wertschöpfungskette der Zulieferer durchleuchten und … weiter

Verkaufspsychologische Tricks - wie wir entscheidungen treffen im Vertrieb und Verkauf

Verkaufspsychologische Tricks (Business Wissen 2/19)

Menschen folgen bei Entscheidungen oft Handlungsmustern. Mit vertriebspsychologischen Tricks lassen sich die Muster ausnutzen. Menschen folgen bei Entscheidungen oft Handlungsmustern. Mit vertriebspsychologischen Tricks lassen sich die Muster ausnutzen. Ständig müssen wir Entscheidungen treffen. Wir können nicht alle Entscheidungen restlos überdenken und abwägen, das würde unsere Kapazitäten übersteigen. Wir arbeiten deshalb meist mit unbewussten Handlungsmustern. Mit … weiter

Neugierde als Verkaufspsychologie

Neugierde als Verkaufsprinzip (Braintrust 2/19)

Schon alleine die Überschrift wirkt kurios, oder nicht? Kuriosität ist das, was in uns die Neugierde erweckt. Und ich kenne kaum eine Methode, die wertvoller ist, als Neugierde bei einem Menschen für ein gewisses Produkt zu wecken. Haben Sie einmal die Neugierde eines Menschen erweckt, dann haben Sie bereits gewonnen. Dieser schaut sich intensiver ihr … weiter

Vertriebsbuch Wahres interesse verkauft Verkäufer Vertriebsliteratur Verkaufsbuch Buch: Wahres Interesse verkauft Verkaufsbuch

Wahres Interesse verkauft (PT Magazin 2/19)

Ulrike Knauer zeigt in ihrem Buch einen anderen, effizienteren und vor allem Erfolg versprechenderen Weg: Im Fokus des Verkäufers steht dabei, mit dem Kunden persönlich vom ersten Kontakt an eine hohe Verbindlichkeit für den Abschluss herzustellen. Durch eine flexible, personalisierte Ansprache, die einer intensiven Vorbereitung auf und Recherche über die potenziellen Kunden bedarf, demonstrieren Verkäufer … weiter

Verkaufspsychologische Tricks (business Wissen 2/19)

Ständig müssen wir Entscheidungen treffen. Wir können nicht alle Entscheidungen restlos überdenken und abwägen, das würde unsere Kapazitäten übersteigen. Wir arbeiten deshalb meist mit unbewussten Handlungsmustern. Mit Handlungsmustern kommen wir zu schnellen Entscheidungen und überwiegend guten Ergebnissen. mehr…

in Verhandlungen emotionen zeigen

In Verhandlungen – wie ist die Emotion?

In Verhandlungen spüren Sie es wenn etwas nicht stimmt. Wir sind Menschen! Und wir können unsere Emotionen in Verhandlungen nicht so leicht aussperren. Wann stören Gefühle und wirken hinderlich? Doch nur, wenn man versucht sie zu unterdrücken. Dann vernebeln sieden klaren Blick in der Verhandlung. Werden Emotionen wahrgenommen und als Hinweise für die eigene Befindlichkeit … weiter

kontrastprinzip

Reziprozität – geben, nehmen und nochmals nehmen (office Deal 1/19)

Die Reziprozitätsregel besagt: Wenn uns jemand einen Gefallen tut, dann sollten wir ihm auch einen tun. Sind wir zu einer Party eingeladen, fühlen wir uns verpflichtet, diese Person ebenfalls einzuladen. Wie sich die Reziprozitätsregel erfolgreich im Verkauf einsetzen lässt, verrät Verkaufspsychologin Ulrike Knauer im folgenden Gastbeitrag. mehr…

verkaufspsychologisches prinzip im Prinzip Macht der Kuriosität

8 Verkaufspsychologisches Prinzip: Macht der Kuriosität im Vertrieb

In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Prinzip der Verknappung, das Prinzip der Macht der Sympathie, das Prinzip der sozialen Bewährtheit, das Konsistenz Prinzip, das Kontrast Prinzip und das Reziprozitäts Prinzip. Heute schreibe ich über die Macht der Kuriosität im Vertrieb. Was ist das Prinzip der Macht der Kuriosität im Vertrieb und wie … weiter

Reziprozität im Vertrieb oder Reziprozitätsregel in der Vertriebspsychologie und Verkaufspsychologie sowie in der Verhandlung - lernen Sie im Verkaufstraining wie das geht. Manipulation im Vertrieb

8 Prinzipien um sich vor Manipulation im Vertrieb zu schützen – oder Vertriebspsychologie als Verkäufer ethisch zu nutzen (12/18 Kompetenz Mittelstand)

Die Gesetze der Psychologie, die Menschen dazu bewegen, genau die Verhaltensmuster an den Tag zu rufen, die Ihnen gerade zuspielen, sind überall gleichwertig anwendbar. So ist auch die Vertriebspsychologie mit ihren vertriebspsychologischen Tricks auch eine Methode um Manipulation im Vertrieb durchzusetzen – oft auch unethisch werden verkaufspsychologische Tricks angewandt.Das Wort Marketing ist eines der gängigsten … weiter

Verkaufspsychologie oder Vertriebspsychologie - wie oft wird Manipulation im Vertrieb mit psychologische Tricks im Vertrieb verwendet?

Vertrieb – 8 Erfolgsfaktoren in der Verkaufspsychologie

8 Prinzipien um sich vor Manipulation im Vertrieb zu schützen – oder Vertriebspsychologie als Verkäufer ethisch zu nutzen

Vertriebspsychologie und Manipulation im Vertrieb

Die Gesetze der Psychologie, die Menschen dazu bewegen, genau die Verhaltensmuster an den Tag zu rufen, die der andere will. Sie sind überall gleichwertig anwendbar. So ist auch die Vertriebspsychologie mit ihren vertriebspsychologischen Tricks eine Methode um Manipulation im Vertrieb durchzusetzen. Oft erfolgt das auch unethisch mit verkaufspsychologischen Tricks.

weiterVertrieb – 8 Erfolgsfaktoren in der Verkaufspsychologie

Wie treffen Manager Entscheidungen

Vertrieb mit Erfolgsquote – wie treffen Manager Entscheidungen

Vertrieb mit Erfolgsquote – rationale Entscheidungen im Vertrieb Wie wirken sich unbewusst Motive auf die rationalen Entscheidungen von Menschen aus? Mit Entscheidungen ist es wie beim Autofahren – gut wird man erst wenn es automatisch abläuft. Bei Entscheidungen im Job ist die Bauchentscheidung ausschlaggebend sagt Prof. Chlupsa, Professor für allgemeine Betriebswirtschaftslehre an der FOM Hochschule … weiter

Verkaufspsychologie der zukunft

Verkaufspsychologie der Zukunft

Verkaufspsychologie in der Zukunft und deren Beziehung zum Kunden Ohne eine gute Beziehung zum Kunden ist Verkauf, insbesondere im B2B, heutzutage praktisch unmöglich geworden. Doch gilt immer noch die  „gute alte“ Beziehung zum Kunden als Erfolgsgarant – auch in der Verkaufspsychologie in der Zukunft? Ich habe ein Verkaufsgespräch München verfolgt, in welchem die Rolle des … weiter

Training – Schwarmeffekt und Verkaufspsychologie

Training – Schwarmeffekt in der Verkaufspsychologie / psychologischer Verkauf – Training – Schwarmeffekt? Was ist die Hauptaufgabe eines Verkäufers? Zu verkaufen, das ist logisch. Aber was bedeutet das genau? Verkäufer müssen im Grunde genommen ihre Kunden dazu bringen, ihrem Angebot zuzustimmen. Es geht also – neben allen anderen wichtigen Verkaufstechniken – immer auch um eine … weiter

Nachahmen im Verkaufsgespräch

Verkäufer – das Chamäleon – Nachahmen im Verkaufsgespräch

Was lernen Verkäufer? Sie lernen, dass sie sympatisch wirken, wenn sie den Kunden nachahmen und Gemeinsamkeiten finden. Ja klar – Nachahmen im Verkaufsgespräch!
Wir ahmen ständig nach, was andere tun. Das ist nicht nur bei Verkäufern so sondern das ist ein Erfolgsgeheimnis von uns Menschen. Wenn wir imitieren, dann bringt uns das weiter und wir lernen Neues. So lernen Kinder die Sprache, die Verhaltensweise was „man tut oder eben nicht tut“.
Aber auch im Zwischenmenschlichen bereich hilft Nachahmen sehr viel.

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Erfolgsfaktor Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch!

Erfolgsfaktor Social Skills – Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch! Verstehen Sie schon – bevor Sie verstanden werden – Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch Kennen Sie das? Sie befinden sich mit einem Menschen im Verkaufsgespräch und tauschen sich aus – oder meinen zumindest, sich im Austausch zu befinden – und plötzlich spüren Sie: Etwas passt nicht! Die Konversation hat eine … weiter

Empathie im Verkauf – viel beschworen, selten ausgeübt

Empathie im Verkauf – viel beschworen, selten ausgeübt Wie weit ist es mit unserer Empathie im Verkauf? Neulich habe ich ein Mädchen beobachtet, wie es eine Schnecke zertrat. Es tanzte und sprang immer wieder auf den Boden. Da fragte ich sie ob sie einen neuen Tanz übt. Sie meinte nur: „Nein, ich mache die eklige … weiter

4 Stufen im Verhandlungstraining

4 Stufen im Verhandlungstraining zum Verhandlungserfolg Wir haben ein 4-stufiges Verhandlungstraining konzipiert um Verhandlungstechnik im kompletten Umfang zu erarbeiten. Hier geht es natürlich neben dem Harvard-Konzept und dem klassischen Win Win Ansatz auch viel im die Verhandlungsstrategie auch um die aktuelle Hirnforschung, wie welcher Mensch tickt und wie man Verhandlungserfolg herstellen kann. Das ganz ist … weiter

Verantwortung im Verkauf – Faire Antwort auf die Situation!

Verantwortung im Verkauf – heisst faire Antwort auf die Situation zu geben! Übernehmen wir Verantwortung im Verkauf für unser Handeln? Oder ist es eher so, dass wir versuchen als Verkäufer möglichst schnell den Abschluss zu machen und am besten noch die Provision einzukassieren? Wir kümmern uns schon so ein bisschen darum, dass der Kunde auch … weiter

Umgang mit Ablehnung: Nein im Verkauf

Der professionelle Umgang mit Ablehnung im Verkauf- was machen Verkaufsprofis anders beim Nein im Verkauf? Vor dem „Nein danke“ des Kunden ist kein Verkäufer gefeit. Absage, Storno und Ablehnung im Verkauf z.B. eines Angebotes gehörten schlichtweg zu seinem Beruf. Das Produkt ist zu teuer, die Lieferzeit zu lang, es gibt bessere Angebote usw. sagen im … weiter

Reziprozität im Verkauf

Reziprozität – kennen Sie das? Einer der am wenigsten beleuchteten Verkaufstricks von Spitzenverkäufern ist die Anwendung von Beeinflussung im Verkauf. Und zwar geht es hier um jene positive Beeinflussung, aus der ein klarer Wettbewerbsvorteil hervorgeht. Die positive Beeinflussung erzeugt Sympathie beim Gegenüber und Sympathie verkauft! Wie erzeuge ich Sympathie? Wenn Sie der Meinung sind, dass … weiter

Spiegelneuronen Psychologie im Verkauf Konflikt in Verhandlung

Psychologie im Verkauf: Spiegelneuronen verkaufen!

Psychologie im Verkauf: Spiegelneuronen verkaufen! Wie ist das mit der Psychologie im Verkauf? Über die Spiegelneronen geht es, dass Empathie im Verkauf auch verkauft? Wie war das als Sie noch ein Kind waren. Sie haben sicher auch getobt und fangen gespielt. Irgendwann war es dann soweit und Sie sind hingefallen – das Knie oder der … weiter

Verkaufspsychologie .

Erfolg im Verkauf – positive Verkaufspsychologie im Verkaufsprozess Der Job Verkäufer ist einer der schönsten der Welt – wirklich! Der schlechte Ruf von Verkäufern kommt durch die nicht eherbaren Verkäufer, die versuchen Kunden über den Tisch zu ziehen. Der „wahres Interesse Methode“ anwendende Verkäufer im Verkaufsprozess wendet positive Verkaufspsychologie an. Gerade im digitalen Zeitalter dient … weiter

Der Preis ist zu hoch

Der Preis ist zu hoch? Um den Preis verhandeln, tun Sie das gerne? Denn oft hören wir “ Der Preis ist zu hoch und ich brauche einen Preisnachlass „.  Der Preis ist nicht so heiss.  Hat der Kunde verstanden  was er eigentlich kauft und was das Produkt oder die Dienstleistung wert ist. Und wenn ich … weiter

Psychofalle Verkauf

Wer argumentiert, statt zu fragen, wird oft in der Psychofalle Verkauf landen Überlegen Sie einmal selbst, wie Sie reagieren wenn Sie einen Ratschlag oder Tipp bekommen. Jugendliche in der Pubertät wehren sich gegen die Ratschläge der Erwachsenen, weil sie sich bevormundet fühlen und selbst entscheiden möchten. Eltern könnten daran fast verzweifeln, denn sie meinen es … weiter

Kaufentscheidung ist emotional und Schwarmeffekt

Was beeinflusst die Kaufentscheidung des Kunden? Wie entscheiden Kunden im Vertriebsgespräch? Wenn wir der Gehirnforschung glauben erfolgen unsere Entscheidungen zu über 90% emotional. Das würde bedeuten, dass die emotionale Kaufentscheidung beim Kunden im Vertriebsgespräch überwiegt. Was heisst dies nun für Ihr Vertriebsgespräch? Wie erfolgt die Kaufentscheidung Ihres Kunden? Oder ist es der Schwarmeffekt der die … weiter

Harvard Modell mit Win Win

Harvard Modell: Verhandlungen gewinnen im Win-Win Stil?

Es lebe das Gewinnen Win-Win nach Harvard beim Verhandeln? Warum Win-Win nach dem Harvard Modell tot ist und Sie optimal verhandeln müssen Die meisten Verkäufer gehen mit einem Ziel in wichtige Verhandlungen: Eine Win-Win (Win:Win) Situation nach dem Harvard Modell  herbeizuführen und kein Porzellan zu zerschlagen. Warum das im Verkauf langfristig nicht zum Erfolg führt, … weiter

Ethischer Verkauf

Ethischer Verkauf und Kompetenzen für nachhaltige Kundenbeziehungen

Wer in seinem Betrieb einzig und allein auf hohe Abschlussquoten und maximales Auftragsvolumen in möglichst kurzer Zeit achtet, macht einen schweren Fehler in Bezug auf Kundenzufriedenheit und Kundenbeziehungen.

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Magazin Verkauf – Rabattschlacht Teil 1

Warum Spitzenverkäufer niemals feilschen – Magazin Verkauf 5 wirksame Erfolgsfaktoren, um Preis-Rabattschlachten zu vermeiden – Teil eins im Magazin Verkauf Das neue Magazin Verkauf hier von Ulrike Knauer: Viele Verkäufer gehen über die Schiene Preis. Sie vergessen dabei jedoch: Ein gutes Produkt, das den Bedarf des Marktes trifft und befriedigt, braucht keine Preisnachlässe. Wahre Spitzenverkäufer wissen … weiter

Verkäufer müssen sich entwickeln

Vertriebscoach: Verkäufer müssen sich entwickeln Gute Verkäufer und Vertriebscoach müssen sich entwickeln –  Ulrike Knauer ist Vertriebscoach und langjährig im internationalen Verkauf tätig „Leiten heißt, Andere zum Erfolg zu führen!“   Wenn wir die Mitarbeiter auf Seminare schicken, dann sind sie im Vertrieb fit. Diesen Irrglauben hegen viele Unternehmen, ähnlich wenn Führungskräfte Mitarbeiter coachen. Verkaufen … weiter

Vertriebspsychologie

Psychologie im Verkauf: Spiegelneuronen verkaufen!

Vertriebspsychologie: In dem Moment, wo Sie die Körpersprache – und dazu gehört auch die Stimme – eines Menschen lesen können und wissen, welche Emotionen dieser Mensch jetzt hat, werden die Spiegelneuronen in unserem Hirn aktiv. Die Spiegelneuronen produzieren eine ähnliche Emotion bei uns selbst, wie die Person hat dessen Emotion wir erkannt haben. Das heißt … weiter

Verantwortung im Verkauf

4/18 Verantwortung im Verkauf – Faire Antwort auf die Situation

Übernehmen wir Verantwortung im Verkauf für unser Handeln? Oder ist es eher so, dass wir versuchen als Verkäufer möglichst schnell den Abschluss zu machen und am besten noch die Provision einzukassieren? Wir kümmern uns schon so ein bisschen darum, dass der Kunde auch etwas davon hat. Aber in Wirklichkeit sind wir auf dem Ego-Trip unseres … weiter

04/18 Sieben Tipps für Kaltakquise im Verkauf

Jeder von uns kennt diese Floskeln in der Telefonakquise, die bei den meisten von uns einen Fluchtreflex auslösen. Warum fangen denn so viele Telesales-Mitarbeiter mit diesen Sätzen ihre Kundengewinnungstelefonate in der Kaltakquise im Verkauf an? Potentielle Kunden haben schließlich keine Lust zu warten, bis wir endlich sagen worum es uns wirklich geht. Umso wichtiger ist es, … weiter

Werte & Ethik im Verkauf: (03/18)

Verkaufen ist mehr als einen Abschluss unter Dach und Fach zu bringen. Werte & Ethik im Verkauf spielen mit eine große Rolle. Verkaufen ist das Ergebnis einer stabilen Kundenbeziehung, einer individuellen Beratung und einer vertrauensvollen Partnerschaft.