in Verhandlungen emotionen zeigen

In Verhandlungen – wie ist die Emotion?

In Verhandlungen spüren Sie es wenn etwas nicht stimmt.

Wir sind Menschen! Und wir können unsere Emotionen in Verhandlungen nicht so leicht aussperren. Wann stören Gefühle und wirken hinderlich? Doch nur, wenn man versucht sie zu unterdrücken. Dann vernebeln sieden klaren Blick in der Verhandlung. Werden Emotionen wahrgenommen und als Hinweise für die eigene Befindlichkeit akzeptiert, können sie Verhandlungsverläufe im Sinne der Lösung voranbringen. Ein guter Verkäufer will z.B. das beste Ergebnis für das eigene Unternehmen erzielen. Das bedeutet für ihn nicht, eisenhart und gnadenlos zu agieren. Er weiß, wenn er so verhandelt, dass das Gegenüber das Gesicht verliert, hat er als Verkäufer verloren. Es geht in einer Verhandlung eben immer um beides: das gute Ergebnis und die Beziehung zum Verhandlungspartner.

Win-Win laut Harvard durch Ausschluss von Emotionen?

Das Harvard Modell zieltauf Win-Win und rät davon ab, Emotionen zu zeigen. Verhandlungspartner sollten so sachlich wie möglich betrachtet und Emotionen weitgehend aus den Verhandlungsgesprächen verbannt werden. Nach meiner Ansicht ist dies einer der größten Irrtümer beim Verhandeln.

Forscher definieren Emotionen als körperliche Reaktionen, die sich im steinzeitalterlichen Kampf ums Überleben entwickelten. Komplexe Gefühle beruhen auf Vorstellungen oder Einstellungen (z.B. freudige Erwartung,Angst vor Misserfolg), Gefühlen der Selbsteinschätzung und -besinnung (z.B.Scham, Schuld). Ein sensibler Punkt bei der Bewältigung eines Konflikts in einer Verhandlung ist der Moment, in dem die Streitparteien wechselseitig Verständnis für die Bedürfnisse des anderen erlangen. Dieser Moment kann durch starke Gefühle immer wieder gestört werden und zu Schuldzuweisungen, Abwertung, Angst oder Resignation führen.

Emotionen in Verhandlungen zulassen oder nicht?

Ich erlebe häufig im Verhandlungscoaching,dass die Bedürfnisse und Interessen in der Verhandlung zwar angesprochen werden, doch die Beteiligten nicht von ihren Positionen abrücken möchten. Und die Befindlichkeiten, die dem zugrunde liegen, haben mit der aktuellen Verhandlungssituation selten etwas zu tun.

Emotionen in Verhandlungen nicht willentlich kontrollieren

Der Emotionsforscher Paul Ekman kam zu der Erkenntnis, dass Emotionen universell sind und sich nicht willentlich unterdrücken lassen. Den Moment zwischen dem Reiz, der eine Emotion auslöst,und der Emotion selbst nennen Forscher Refraktärphase. Die lässt sich beeinflussen. Wichtig ist zu erkennen, welches der Bedürfnisse des Verhandlungspartners bestimmte unerwünschte Emotionen auslöst. Hat das nun wirklich mit mir zu tun, mit meinerPerson?

Besonders starke Gefühle wirken bedrohlich und können Angst auslösen. Wenn jemand vor Wut auf den Tisch haut und brüllt: »Scheiße! Du hast mich bei diesem Projekt hängen lassen!«, kann das beim GegenüberOhnmacht oder Gegenwehr bewirken. Und doch ist die versteckte, indirekt mitgelieferte Information Gold wert – wenn es gelingt, die enthaltene Ich-Botschaftzu entschlüsseln und zu benennen. »Sind sie wütend, weil Sie sich Unterstützungwünschen?« Unter Umständen müssen solche Aussagen präzisiert werden, bis man die wirkliche Gemütslage trifft: »Sind Sie frustriert darüber, weil Sie bei derProjektarbeit alleingelassen wurden? Wünschen sie sich, dass das heute wirklich einmal gesehen wird, und in Zukunft mehr Zuverlässigkeit?«

Emotionen in Verhandlungen

Alle Beteiligten sind fähig, die Not des Sprechers wahrzunehmen und innerlich zu simulieren. Voraussetzung ist, dass sie nicht aufgrund von Angst gewissermaßen wie gelähmt sind. Die Schuldzuweisung  immer wieder zu unterbrechen und nach der dahinterliegenden Ich-Botschaft zu fahnden, das ermöglicht dem Verhandlungspartner eine solche innere Simulation und damit verbundenes intuitives Verständnis des Anderen. Das intuitive Verständnis ist das Fundament des Veränderungsprozesses, der gegenseitigen Annäherung, der möglichen Einigung.

Verlustangst als häufige Ursache für Emotionen in Verhandlungen

In Verhandlungen spielt oft Verlustangst eine große Rolle. Wir kennen das Gefühl vielleicht aus eigener Erfahrung: Angst etwas Falsches zu sagen, sich zu blamieren, dumm zu wirken oder auch nur schlecht informiert. Dahinter steht meistens die Angst etwas zu verlieren – Anerkennung, Liebe, Geld, den Job oder die Zugehörigkeit zu der Gruppe, die uns wichtig ist. In der Verhandlung ist es vielleicht die Angst, diesen Deal nicht zu bekommen und damit vor anderen schlecht dazustehen. Oder den Umsatz nicht zu schaffen. Oder das Gesicht zu verlieren. Dabei geht es um persönliche Verluste, die ausschließlich mit der eigenen Person zu tun haben. Die Gedanken beeinflussen die Handlungen.

Verhandlungstrainer vermitteln üblicherweise Techniken, diese Verlustangst zu unterdrücken. Diese Techniken anzuwenden erfordert viel Aufmerksamkeit und Kraft. Menschen können über Ihre Intuition sehr wohl erkennen, ob ihr Gegenüber ein Gefühl unterdrückt oder authentisch ist. Dann sagt uns „der Bauch“, irgendetwas stimmt da nicht! Wer in Verhandlungen Gefühle und Emotionen unterdrückt, ist mit einem Teil seiner Aufmerksamkeit stets woanders.Ihm entgehen Nuancen in der Position der Verhandlungspartner, er agiert weniger überzeugend.

Angst akzeptieren – das ist in Verhandlungen das beste!

Was ist zu tun? Wer seine Angst als natürliche Emotion akzeptiert und integriert, vermeidet  automatische Handlungsmuster. Es reicht schon einmal inne zu halten, wenn man diese Angst spürt. Einen Schritt zur Seite zu gehen oder auf dem Sitzplatz eine andere Haltungeinzunehmen, sich vielleicht aufzurichten. Noch besser ist es, eine Pause zu machen und ein paar Schritte zu gehen. Damit verliert die Angst ihre Energie. Durchatmen, Muskeln anspannen und lockerlassen.

Wer Angst verspürt, kann sich bewusst machen, dass auch sie nur ein Gefühl ist, das ebenso wie Freude und Überraschung kommt und geht. Dann wäre zu überlegen: Was hat diese Angst mit mir zu tun? Ein probates Mittel ist, seine Angst zu personifizieren. Was will sie mir sagen? Wovor möchte sie mich schützen? Kann ich mir eine Stimme dazu vorstellen? Wem gehört sie? Kenne ich den?

Emotionen in Verhandlungen

Natürlich hat es einen Einfluss auf meinen mentalen Zustand in der Verhandlung und somit auch auf den Verhandlungsverlauf, wie gut ich vorbereitet bin. Sinnvoll ist es z.B., das Ziel, das ich erreichen möchte, zu visualisieren, mir mit allen Sinnen vorzustellen. Und zur Vorbereitung gehört sich für etwaige Situationen, die Sie unter Angststress setzen könnten, zu wappnen. Das macht uns sicherer, wir sind emotional gut gestimmt. Und Emotionen sind ansteckend.

Spiegeln der Emotionen in Verhandlungen

Oft verspüren wir auch Angst und Stress und merken gar nicht,dass dies die Gefühle unseres Gegenübers sind. Die können wir aufgrund unserer Empathie aber ebenso empfinden, wie unsere eigenen Gefühle. Dann hilft es schon, genau dies zu erkennen.

Gefühle sind da um wahrgenommen zu werden. Menschen können nur schwer auf die intellektuelle Ebene umschalten, wenn das, was bei ihnen emotional „obenauf“ liegt, nicht klar erfasst und benannt wird. Sich in seinen Gefühlen erkannt und ernst genommen zu wissen, schafft intuitiv Sicherheit und Verbindung zum Gegenüber und damit auch Raum für Lösungen. Emotionen in Verhandlungen zeigen hilft auf beiden Seiten in der Verhandlung.

Verhandlungen erfordern mehr als eine rein sachliche Auseinandersetzung und einen Willen zur Kooperation. Wer nicht verlieren will, muss fühlen.

Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten. Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs.

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kontrastprinzip

Reziprozität – geben, nehmen und nochmals nehmen

Die Reziprozitätsregel besagt: Wenn uns jemand einen Gefallen tut, dann sollten wir ihm auch einen tun. Sind wir zu einer Party eingeladen, fühlen wir uns verpflichtet, diese Person ebenfalls einzuladen. Wie sich die Reziprozitätsregel erfolgreich im Verkauf einsetzen lässt, verrät Verkaufspsychologin Ulrike Knauer im folgenden Gastbeitrag. mehr…

verkaufspsychologisches prinzip im Prinzip Macht der Kuriosität

8 Verkaufspsychologisches Prinzip: Macht der Kuriosität im Vertrieb

 In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Prinzip der Verknappung, das Prinzip der Macht der Sympathie, das Prinzip der sozialen Bewährtheit, das Konsistenz Prinzip, das Kontrast Prinzip und das Reziprozitäts Prinzipim Vertrieb und in Verhandlungen. Heute geht es um die Macht der Kuriosität im Vertrieb als Prinzip der Verkaufspsychologie. Was ist das Prinzip der Macht der Kuriosität im Vertrieb?

Vertriebspsychologie: Kuriosität der Kuriosität oder die Macht der Kuriosität im Vertrieb

Schon alleine die Überschrift wirkt kurios, oder nicht? Kuriosität ist das, was in uns die Neugierde erweckt. Und ich kenne kaum eine Methode, die wertvoller ist, als Neugierde bei einem Menschen für ein gewisses Produkt zu wecken.

Haben Sie einmal die Neugierde eines Menschen erweckt, dann haben Sie bereits gewonnen. Dieser schaut sich intensiver ihr Produkt an und Sie gewinnen die volle Aufmerksamkeit.

Es gilt also, Kuriosität zu schaffen, um auf mein Produkt oder meine Dienstleistung aufmerksam zu machen.

„Wie die alten Römer es schafften, mit Schlangenblut 10 kg innerhalb von 3 Tagen abzunehmen!“

„Mit diesem geheimen Trick verdienen Sie noch heute 8291€!“

„Es ist unglaublich! Diese eine Methode hat mir geholfen, meine ex-Freundin zurück zu gewinnen!“

Verkaufspsychologes Prinzip Macht der Kuriosität im Vertrieb - schafft Neugierde

Kommen Ihnen diese Sprüche bekannt vor? Meistens sind es Schlagzeilen die dafür sorgen, dass unsere Aufmerksamkeit durch die Macht der Kuriosität im Vertrieb geweckt wird. Unsere Neugierde wird geweckt mehr über diese Sache zu erfahren.

Wann funktioniert die Macht der Kuriosität im Vertrieb als verkaufspsychologisches Prinzip?

Die Macht der Kuriosität im Vertrieb ist unter einer Bedingung effizient. Wenn Sie Menschen erstmalig überhaupt auf ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam machen wollen. Sie wecken das Interesse der Menschen damit, wenn etwas einem völlig abstrakt vorkommt, und sogar unglaublich erscheint.

Die Neugierde des Menschen ist es, welche uns antreibt, das Unentdeckte zu entdecken. Nutzen Sie diese Methode, um Ihr Produkt erstmalig anzupreisen.

Sie haben in den vorherigen Texten immer wieder gelesen, dass Menschen feste Verhaltensmuster haben. Das Prinzip der Macht der Kruiosität im Vertrieb ist genau der Faktor, der Menschen verblüfft. Eine Sache ist anscheinend ungewohnt, eine überraschende Abweichung der Norm oder der üblichen Verhaltensmuster oder Denkweisen. Das macht neugierig.

Ein Kuriosum amüsiert, löst Neugier aus oder befriedigt das Verlangen eines Menschen.

Mit Ethik kombinieren – verkaufspsychologisches Prinzip

Diese Methode der Macht der Kurisosität im Vertrieb, kombiniert mit den in den vorigen Blogs erwähnten verkaufspychologischen Methoden, wird einen drastischen Anstieg ihrer Interessenten bewirken. Ihr Vertrieb wird auf eine neue Ebene kommen. Zudem wissen Sie, dass wenn Sie etwas völlig Abstraktes lesen, es sich meistens lediglich um eine künstlich hergestellte Kuriosität handelt. Das  Ziel davon ist nur Ihre Aufmerksamkeit zu wecken.

Zusammenfassung: verkaufspsychologisches Prinzip

Sie haben nun 8 Prinzipien des menschlichen Verhaltens kennen gelernt. Diese  alle eine sogenannte „Klick-So“ für den Vertrieb als Reaktion auslösen. Der Mensch ist ein außergewöhnliches Wesen und in seiner Darstellung, Denkweise und in seinen Handlungen. Er ist immer wieder verblüffend anders und komplex aber dennoch so vorhersehbar und konstant.

Die Psychologie ist das Verständnis darüber, wieso Menschen so handeln, wie sie es tun. Und vor allem, was die Auslöser dieser Verhaltensmuster sind. Sie haben nun 8 Prinzipien kennen gelernt, welche Ihnen allesamt gezeigt haben, wie oft und wie intensiv Sie manipuliert werden können.

Marketing ist Manipulation – die Macht der Kuriosität im Vertrieb

Marketing ist heutzutage die Perfektion der Manipulation, basierend auf der Psychologie des Menschen. Wenn Sie die oben genannten Prinzipen gelesen und verstanden haben, so können Sie sich von nun an davor schützen, indem Sie viel schneller und direkter erkennen, dass man Sie manipulieren möchte. So werden Sie sicherlich viel Geld sparen, Zeit einsparen und unangenehmen Situationen aus dem Weg gehen können.

Sie haben nun ein Werkzeug, ihr eigenes Produkt oder Ihre Dienstleistung im Verkauf deutlich besser darzustellen. Durch gezielte Strategien werden Sie ihre Conversion-Rate sicherlich deutlich erhöhen können. Kombinieren Sie Kuriosität mit künstlicher Verknappung, also der Scarcity Methode. Machen Sie es mit Ethik und Wertschätzung oder gar nicht!


Erfolgsgarantie durch Vertriebspsychologie

Die genannten Prinzipien sind keine Garantie für Erfolg.  Eine Garantie im Leben gibt es für nichts. Ich kann Ihnen aber versichern, dass die Wahrscheinlichkeit, Ihre Umsätze zu erhöhen oder der Schutz vor erneuter Manipulation nun deutlich steigen wird. Sie wissen nun einiges über Verkaufspsychologie.

Buch: Wahres Interesse verkauft

Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen. Über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten haben mir viel beigebracht.
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Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs oder in meinem Buch das jetzt schon vorbestellbar ist.


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Reziprozität im Vertrieb oder Reziprozitätsregel in der Vertriebspsychologie und Verkaufspsychologie sowie in der Verhandlung - lernen Sie im Verkaufstraining wie das geht. Manipulation im Vertrieb

8 Prinzipien um sich vor Manipulation im Vertrieb zu schützen – oder Vertriebspsychologie als Verkäufer ethisch zu nutzen

Die Gesetze der Psychologie, die Menschen dazu bewegen, genau die Verhaltensmuster an den Tag zu rufen, die Ihnen gerade zuspielen, sind überall gleichwertig anwendbar. So ist auch die Vertriebspsychologie mit ihren vertriebspsychologischen Tricks auch eine Methode um Manipulation im Vertrieb durchzusetzen – oft auch unethisch werden verkaufspsychologische Tricks angewandt.
Das Wort Marketing ist eines der gängigsten Begriffe im 21.Jahrhundert. Ich nenne Marketing anders. Es ist die Psychologie, die das menschliche Verhalten verstanden hat und nun darauf aufbaut, den Menschen so lange zu manipulieren, bis er endlich unser Produkt kauft, unsere Dienstleistung in Anspruch nimmt oder das tut, was ich gerade möchte. Diese Manipulation im Vertrieb wird häufig ganz bewusst angewendet. Kompetenznetz Mittelstand 11/2018 mehr…

Der Gedanke, etwas verlieren zu können, hat eine stärkere Verlangung im Menschen, als der Gedanke, etwas gewinnen zu können. Auch Anthony Robbins sagt, dass der Mensch eher danach strebt, ein potentielles Leid zu vermeiden, anstatt aktiv für sein Glück und für seine Freude zu kämpfen.

7 Psychologisches Verkaufsprinzip : Prinzip der Verknappung im Vertrieb – das Prinzip der Knappheit im Vertrieb

In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Prinzip der Macht der Sympathie, das Prinzip der sozialen Bewährtheit, das Konsistenz Prinzip, das Kontrast Prinzip und das Reziprozitäts Prinzip im Vertrieb und in Verhandlungen. Warum funktionert nun das Prinzip der Verknappung im Vertrieb als Prinzip der Vertriebspsychologie.

Was ist das Prinzip der Knappheit im Vertrieb

Das Prinzip der Knappheit im Vertrieb, oder die Scarcity-Methode (Prinzip der Verknappung im Vertrieb), ist ein wirklich beeindruckendes Prinzip. Deutlich wird dies, wenn man einen Blick auf die Sammlerszene wirft.

Stücke mit Mängeln, wie eine verschwommen bedruckte Briefmarke oder eine doppelt bedruckte Münze sind meistens die, mit dem höchsten Wert.
Das Paradoxe an der Sache ist, dass Fehler an den Stücken die Menge limitiert. Das führt dazu, dass aus den Gegenständen gefragte Besitztümer werden, die einen gewissen Seltenheitswert erlangen.

  • Woran liegt das?
  • Was bewegt uns dazu, Dinge haben zu wollen, von denen es augenscheinlich nur wenige gibt?

Das Prinzip der Verknappung im Vertrieb funktioniert aufgrund des Freiheitswunsches

Der Mensch strebt unterbewusst immer wieder extrem nach Freiheit. Möglichkeiten erscheinen uns umso wertvoller, je schwerer, seltener oder weniger sie erreichbar sind. Es ist also die potentielle Unerreichbarkeit, die uns den Anschein gibt, dass wir unserer Freiheit beraubt werden. Das bewegt uns alle Möglichkeiten auszuschöpfen, damit wir nicht etwas Wichtiges verpassen.

DAs Prinzip der Verknappung im Vertrieb, das Prinzip der Knappheit im Vertrieb, Verknappung

Der Gedanke, etwas verlieren zu können, hat eine stärkere Verlangung im Menschen, als der Gedanke, etwas gewinnen zu können. Auch Anthony Robbins sagt, dass der Mensch eher danach strebt, ein potentielles Leid zu vermeiden, anstatt aktiv für sein Glück und für seine Freude zu kämpfen.

Ein Test mit Studenten ergab folgendes Ergebnis. Sie sollten sich vorstellen etwas in ihrem Leben zu verlieren. Danach sollten sie sich vorstellen, etwas unglaublich tolles zu gewinnen. Die emotionalen Reaktionen waren deutlich stärker, als sie sich vorstellen sollten, etwas zu verlieren.

Am stärksten wird diese Tendenz des Menschen deutlich, in Situationen der Unsicherheit oder bei einem potentiellen Risiko. Die Gefahr des Verlustes spielt eine extrem wichtige Rolle im Entscheidungsprozess.

Was bedeutet das Prinzip der Verknappung im Vertrieb?

Auch in der Wirtschaft wird potentiellen Verlusten ein stärkeres Gewicht beigemessen, als dem möglichen Gewinn. Das menschliche Gehirn ist so gebaut, uns eher vor Verlusten zu schützen, also für Gewinne zu kämpfen. Das I-Phone zeigt uns das bei jeder neuen Serie, wenn die Menschen Schlange vor dem Laden stehen bis er aufmacht.

  • „Nur noch wenige Exemplare“
  • „Limitierte Edition“
  • „Nur solange der Vorrat reicht“ …

Kennen Sie diese Begriffe? Glauben Sie wirklich, dass ein Produkt, welches guten Gewinn bringt und eine große Nachfrage mit sich zieht, nicht weiterhin in Massen produziert werden kannn? Die künstlich erschaffene Verknappung erweckt das dringende Bedürfnis im Menschen,
noch schnell das Produkt zu kaufen. Und der Kauf erfolgt bevor wir das Gefühl der Freiheitsberaubung haben, selbst entscheiden zu können, ob wir es haben wollen, oder nicht.

Assoziation über das Prinzip der Verknappung im Vertrieb

Zudem lässt uns die Knappheit eines Produktes auf die Qualität dessen schließen. Gibt es von dem Produkt nur noch in wenigen Stückzahlen, so muss es vorher reichlich gekauft worden sein. Folglich muss es ein gutes Produkt sein, denn die Masse irrt ja augenscheinlich nie. So eine Verknappung im Vertrieb passiert ja niemals absichtlich.

Das psychologische Vertriebsprinzip der Verknappung und Knappheit im Vertrieb Verknappung im Vertrieb,

Das ist z.B. bei Mon Cherie der Fall, die es nur im Winter gibt. Die Begründung ist, dass in der Zeit die Kirschen am besten sind und es dadurch zur Verknappung kommt.

Was passiert bei uns psychologisch bei dem Prinzip der Knappheit im Vertrieb

Rein psychologisch betrachtet, passiert folgendes. Wenn eine Verknappung  im Vertrieb durch die Begrenzung der Stückzahl oder die zeitliche Begrenzung eintritt, so setzt dies eine Gegenreaktion gegen diese Behinderung in Gange. Es führt zu einer Intensivierung unseres Interesses an der Sache  und unsere Bemühungen es zu bekommen ist deutlich verstärkt.

Das Prinzip der Verknappung im Vertrieb - was passiert psychologisch wenn man das Prinzip der Knappheit im Vertrieb anwnedet?

Die Tendenz gegen Beschränkungen in seiner Freiheit anzukämpfen zieht sich durch unser ganzes Leben. Ganz besonders deutlich wird das bei Teenagern, die stärker ihre Rechte, anstatt ihre Pflichten in den Vordergrund stellen. Verbietet man Kindern oder Teenagern etwas, also verknappt das Angebot und entzieht diesen somit die Freiheit, selbst etwas zu besitzen, so wird der Drang größer, dies besitzen zu wollen.

Buch: Wahres Interesse verkauft

Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen. Über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten haben mir viel beigebracht.
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Die Macht der Sympathie im Vertrieb - wie funktioniert das Prinzip Macht der Sympathie in Verhandlungen und Verkauf

6 Psychologisches Verkaufsprinzip: Das Prinzip der Macht der Sympathie im Vertrieb

In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Prinzip der sozialen Bewährtheit, der Konsistenz , das Kontrast Prinzips und das Reziprozitäts Prinzip im Vertrieb und in Verhandlungen. Heute beschäftigen wir uns mit dem Prinzip: die Macht der Sympathie im Vertrieb als Prinzip der Verkaufspsychologie. Was ist das Prinzip der Macht der Sympathie im Vertrieb?

Die Macht der Sympathie im Vertrieb

Sympathie schafft Vertrauen. Lesen Sie Vertriebspsychologie

Sympathische Menschen haben eine unglaubliche Wirkung auf uns. Leider haben sie eine viel stärkere Wirkung auf uns, als wir gerade noch ahnen. Wir sind am ehesten bereit, der Bitte einer Person nachzukommen, wenn wir diese kennen und mögen.

Wie funktioniert diese Macht der Sympathie im Vertrieb?

Die professionelle Ausnutzen der Sympathie Regel ist die sogenannte Tupper Party. Kennen Sie die Tupper Party? Ein Milliarden Konzept aus Amerika! Trotz der gekonnten und unterhaltsamen Verkaufsgespräche des Verkäufers geht es eigentlich um eine andere Person, mit der alle anderen befreundet sind, dem Gastgeber! (Meisten geht’s um die Gastgeberin)

Die Gastgeberin verdient an jedem Verkauf etwas mit, während sie in der Ecke sitzt, freundlich lächelt und Essen und Getränke verteilt. Die Menschen haben also das Gefühl, von einer vertrauten Person zu kaufen und nicht von einem fremden Verkäufer.

Hier wird deutlich, wie die Anziehungskraft, die Sicherheit, die Wärme und die Verbundenheit einer Freundschaft in die Verkaufssituation hineingebracht werden. Der Grad der freundschaftlichen Verbundenheit ist doppelt so ausschlaggebend für den Verkauf, als die Vorteile oder die Vorliebe für das Produkt selbst. Das ist das Prinzip der Macht der Sympathie im Vertrieb.

Sympathie im Verkauf erzeugt Vertrauen

Haben Sie schon mal einem Nachbarn oder einem Freund eine Bitte abschlagen müssen? Das ist super schwer, viel schwerer, als es bei irgendeinem Verkäufer wäre.

Ein weiterer Trick, den Verkäufer sehr häufig nutzen ist, dass sie den Namen einer deiner Freunde erwähnen, wie z.B. „Guten Tag, Frau Müller sagte mir, dieses Angebot könnte für Sie interessant sein.“ Alleine schon die Erwähnung des Namens bringt deutliche Vorteile mit sich. Nennen Sie also Namen von Freunden, die dieses Produkt empfohlen haben.

Faktoren für die Erzeugung von Sympathie

Welche Faktoren sind es, die einen Menschen sympathisch wirken lassen?
Die äußere Attraktivität ist ein starker Faktor. Hübsche Menschen führen zu einer automatisierten Klick-So Reaktion, da man attraktiven Menschen unterbewusst Eigenschaften wie Freundlichkeit, Ehrlichkeit und Intelligenz anerkennt. Wir lassen uns unbewusst (schön = gut) steuern und lenken. Die Macht der Sympathie im Vertrieb hat damit große Auswirkungen.

Eine gute äußere Aufmachung fördert also die Chance, bei einem Bewerbungsgespräch z.B. genommen zu werden, sowie in Punkto Bezahlung oder Aufstiegschancen, ungeachtet der Qualifikationen.  Genauso ist eine Preiserhöhung im Verkauf leichter durchzubringen bei Sympathie.

Sympathie im Allgemeinen ist schwer zu definieren, da jeder Mensch anders tickt und jeden Menschen anders wahrnimmt. Meistens finden wir Menschen sympathisch, wenn wir uns mit diesen entweder identifizieren können, oder wenn wir genau so sein wollen, wie diese Menschen.

Eines kann man sicher sagen: Bringst du Menschen zum Lachen, so werden Sie dir positiver gestimmt sein, egal was du tust oder sagst…

Buch: Wahres Interesse verkauft

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DAs Prinzip der Sozialen Bewährtheit im Vertrieb; Prinzip soziale Bewährtheit im Vertrieb als Verkaufspsychologie und Vertriebspsychologie

5 Psychologisches Verkaufsprinzip: das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb

In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Konsistenz Prinzip, das Kontrast Prinzip und das Reziprozitäts Prinzip im Vertrieb und in Verhandlungen. Heute beschäftigen wir uns mit dem Prinzip: soziale Bewährtheit im Vertrieb als Prinzip der Verkaufspsychologie. Was ist das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb?

Das Prinzip: soziale Bewährtheit im Vertrieb

Ich kenne niemanden in meinem Freundeskreis, der etwas für Lachkonserven übrig hat. Lachkonserven sind die künstlichen Einspielungen, in meist amerikanischen Soaps oder Sitcoms. Es sind eingespielte Lacher, um künstlich die Heiterkeit zu steigern. Alle hassen es, nennen es dumm, unecht oder plump. Aber wie kommt es, dass zahlreiche, top bezahlte und super erfolgreiche Marketingprofis immer noch zu der Methode greifen, ein künstliches Lachen einzuspielen? Und das Ganze trotz der Bedenken der Zuschauer? Woher kommt diese Beliebtheit? Was hat das mit dem Prinzip: soziale Bewährtheit im Vertrieb zu tun?

Nun ja, diese Menschen sind nicht zu Unrecht an spitzen Positionen, denn Sie hören nicht auf die Meinung der Zuschauer, sondern vertrauen der Wissenschaft.

DAs Prinzip der Sozialen Bewährtheit im Vertrieb; Prinzip soziale Bewährtheit im Vertrieb als Verkaufspsychologie und Vertriebspsychologie

A Monkey sees, a monkey copies!

Die Antwort ist so einfach!

Was passiert bei sozialer Bewährtheit psychologisch?


Die Forschung zeigt, dass eingespielte Lacher Menschen dazu bewegen, länger und intensiver über die Serie oder die Werbung eine Begeisterung aufzuwenden, als würde man keine Lacher einspielen. Zudem stufen Menschen diese Sitcoms als komischer ein, als die, ohne Lachkonserven.
Im Licht des Fernseh-Marketers macht es Sinn, denn es steigert die Beliebtheit und fördert den Frohsinn des Zuschauers.

Worauf beruht diese Wirkung?

Merkwürdig hierbei ist doch eigentlich nur das Verhalten des Publikums. Immerhin ist die Illusion mehr als unperfekt. Jeder weiß, was uns da vorgegaukelt wird. Es ist keine spontane Reaktion eines echten Publikums. Im Gegenteil, es ist eine durchsichtige Fälschung und hat trotzdem eine extreme Wirkung.

Genau das ist das Prinzip der sozialen Bewährtheit


Bei der Entscheidung dabei, ob etwas richtig oder falsch ist, richtet sich der Mensch danach, was andere für richtig halten. Dies gilt insbesondere bei der Beurteilung der Angemessenheit eines Verhaltens. Monkey sees, Monkey copies! Der Mensch stammt vom Affen ab, und Affen „äffen“ nun mal nach.

DAs Prinzip der Sozialen Bewährtheit im Vertrieb; Prinzip soziale Bewährtheit im Vertrieb als Verkaufspsychologie und Vertriebspsychologie

Wir beurteilen eine Aktion in dem Maß als richtig, in dem wir dieses Verhalten bei anderen beobachten. Tun es andere, ist es richtig. So vermeiden wir, immer wieder neue Fehler zu begehen oder Situationen immer wieder neu einschätzen zu müssen. Es sind wie immer gewisse Verhaltensmuster, die bei uns dieses „Klick-So“ Prinzip auf den Schirm werfen und genau das ist das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb.

Das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb!

Die größte Stärke und die größte Schwäche des Menschen ist das prinzip der sozialen Bewährtheit. Es macht uns zur leichten Beute, die nur darauf wartet, für ihre Zwecke ausgenutzt zu werden. Unsere Tendenz, unsere Handlungen seien richtig, nur weil es andere auch machen, wird von vielen Leuten ausgenutzt.

Barkeeper legen am Anfang des Abends Geldscheine in ihre Trinkgläser, um den Anschein zu erwägen, dass in diesem Etablissement anscheinend Scheine die gängige Methode sind, ein Trinkgeld abzugeben. Es wird Ihnen etwas suggeriert, von dem es richtig sei, sich so zu verhalten, weil es anscheinend andere Menschen ebenso tun.

Wie treffen Manager Entscheidungen

Eine andere, sehr erfolgreiche Methode beim Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb sind Testimonials. Testimonials sind die Aussagen anderer, die deine Dienstleistung, dein Produkt oder dich in den Vordergrund heben und positiv bestärken. Sie beweisen, dass bereits andere Menschen deine Sache für gut befunden zu haben, sodass ich anhand der sozialen Bewährtheit entscheide, dass es auch gut für mich ist.
Wusstest du, dass 95% der Menschen tendenziell Nachmacher sind und lediglich die restlichen 5% aktive Vormacher sind?

Das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb ist stärker, als jedes logische Argument

Buch: Wahres Interesse verkauft


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Konsistenz im Vertrieb oder die Reziprozitätsregel im Vertrieb und Verkauf von Verhandlungstrainer ulrike knauer

4 psychologisches Verkaufsprinzip: Das Prinzip der Konsistenz im Vertrieb

In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Kontrast Prinzip und das Reziprozitäts Prinzip im Vertrieb und in Verhandlungen. Heute beschäftigen wir uns mit dem Prinzip der Konsistenz im Vertrieb. Dieses Prinzip der Konsistenzregel im Vertrieb erscheint Ihnen auf den ersten Blick vielleicht nicht allzu geläufig, aber glauben Sie mir, Sie haben sich diesem Prinzip schon tausendfach gebeugt und ihm nachgegeben.

Was genau ist das Prinzip der Konsistenz im Vertrieb?

Das Prinzip der Konsistenz im Vertrieb als psychologische Tricks im Vertrieb: Der Mensch hat ein zwanghaftes Bestreben danach, konsistent zu sein, oder anders ausgedrückt, er hat ein bestreben danach, im Einklang mit seinen früheren Handlungen zu sein und mit diesen übereinzustimmen. Das Bestreben nach Konsistenz ist ein fundamental psychologisches Prinzip und tief verankert in unserem Verhalten.

Beispiel für Konsistenz im Vertrieb

Ich möchte Ihnen das Prinzip der Konsistenz im Vertrieb anhand eines Beispiels verdeutlichen:

Ein Mensch kommt auf Sie zu und fragt sie:
„Wie geht es Ihnen heute?“ – Sie antworten mit: „Gut! Danke!“
„Finden Sie es auch nicht unheimlich wichtig, anderen Menschen zu helfen?“ – Sie antworten wahrscheinlich etwas wie: „Ja, dem stimme ich zu!“
„Wenn jeder nur ganz wenig von seinem Besitz abgibt, würde er selbst es nicht merken, damit aber anderen einen riesen Gefallen tun, finden Sie nicht auch?“- Sie antworten: „Wo Sie recht haben, haben Sie recht!“
Daraufhin wird die Person vor Ihnen folgenden Satz auspacken:

„Das freut mich, und da Sie mir ja anscheinend zustimmen, dass man anderen Menschen helfen sollte, vor allem wenn es einem Menschen wie Ihnen so gut geht, und Sie etwas abgeben könnten, ohne dass sie Verluste davon tragen, damit aber anderen Menschen wirklich helfen können, was halten Sie dann davon, eine kleine Spende für notbedürftige Kinder abzugeben?“

Das psychologische Prinzip nach Konsistenz im Vertrieb als psychologische Tricks im Vertrieb?

Nach so einem Satz, in Zusammenhang mit den Aussagen, denen Sie vorher zugestimmt haben, was denken Sie, wie würden Sie reagieren? Hier greift auch die Konsistenzregel im Vertrieb aber sehen Sie selbst:

  • Wäre es einfach, jetzt nein zu sagen?
  • Wäre es jetzt einfach, allem zu widersprechen, obwohl Sie vorher allem zugesagt und zugestimmt haben?
  • Wie würden Sie dann dar stehen?

Ungeachtet dessen, ob es gut oder schlecht ist, ärmeren Kindern etwas zu spenden, geht es hierbei um das Prinzip, dass der Mensch kaum noch widersprechen kann, wenn er doch vorher immer eingewilligt hat.

Welche Wirkung haben wir bei Inkonsistenz?

Jemand, dessen Überzeugungen, dessen Aussagen oder dessen Handlungen im Widerspruch zueinander stehen, wird sehr oft als verwirrt, falsch oder geisteskrank angesehen. Wollen Sie als verwirrt abgestempelt werden?
Das Gegenteil ist ebenfalls von enormer Wichtigkeit.  Und genau so werden psychologische Tricks im Vertrieb angewendet.

Ein Mann, ein Wort!

Prinzip der Konsistenz im Vertrieb oder die Konsistenzregel im Vertrieb und Verkauf von Verhandlungstrainer ulrike knauer
Unser Leben wäre bedeutend schwieriger, würden wir jeden Tag in eine andere Richtung, Denkweise oder Handlung einschlagen.

Konsistenz gibt Sicherheit und Struktur

Konsistenz hilft uns dabei, den Alltag und unser Leben zu strukturieren und zu vereinfachen. Es sind Verhaltensmuster, die der Mensch seit jeher an den Tag legt, um sein Leben effizienter und erfolgreicher zu gestalten. Bringen Sie Ihren Kunden dazu, sich zu etwas zu bekennen, also dass Menschen im Einklang mit diesem Standpunkt gelangen. Es geht ein innerer Druck einher, diesem Standpunkt treu zu bleiben. Die wenigsten Menschen geben „Fehler“ zu oder ändern schnell ihre Meinung.

Haben wir uns eine Meinung über eine Sache gebildet, verschafft sie uns den Luxus, bei dieser Meinung zu bleiben und keine neuen geistigen Energien mehr aufzuwenden, um evtl. die Situation neu analysieren oder überdenken zu müssen. Es gibt kein abwägen mehr und weder pro, noch kontra. Konsistentes Verhalten vereinfacht unsere komplexe Welt und wird als psychologische Tricks im Vertrieb genutzt.

Was heisst das für den Vertrieb?

Bringen Sie Menschen also dazu, das Verhaltensmuster „Konsistenz“ an den Tag zu legen, dann macht es „Klick“ und sie erhalten die Antwort, die sie wollen: „So“.

Vertriebspsychologie

Jeder Überzeugungsprofi nutzt psychologische Tricks im Vertrieb und bringt Sie dazu, am Anfang etwas zu sagen, wodurch Sie am Ende in den Zwang geraten, an Ihrer Meinung fest zu halten.So funktioniert das die Konsistenzregel im Vertrieb

Konsistenzregel im Vertrieb – psychologische Tricks im Vertrieb

Fragen Sie Menschen am Telefon, ob es ihnen gut geht. Antworten diese mit „Ja“, dann können Sie entgegnen, dass es sich sehr gut trifft, da wir Menschen helfen wollen, denen es nicht so gut geht. Die Erfolgsquote bei dieser Herangehensweise ist 7x höher, als bei anderen Spendenaktionen. Nagel den Menschen fest, seine Einstellung und Meinung kund zu tun! Das sind psychologische Tricks im Vertrieb.

Buch: Wahres Interesse verkauft

Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten. Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs. Oder bestellen Sie das Buch „Wahres Interesse verkauft“

Das Buch veranschaulicht anhand einer fiktiven Geschichte in der es um einen Verkäufer geht, wie dieser Vertrauensaufbau in der Praxis funktioniert und wie Sie als Verkäufer das wahre Interesse an Ihren Kunden authentisch und echt – ohne Vorspiegeln falschem Interesse oder Täuschung – im Verkauf transportieren. Entscheidend ist dabei neben Ihrer Wertebasis, auch das Bewusstsein für den Umgang mit Macht.

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Kontrastprinzip: Über die Wahrnehmung funktioniert das Kontrast-Prinzip sehr gut. Kontrast Prinzip ist ein teil der psychologischen Prinzipien

3 Verkaufspsychologisches Prinzip – Kontrast-Prinzip

Im vorigen Blog haben wir uns mit dem Prinzip der Reziprozität im Rahmen der psychologischen Prinzipien beschäftigt. Heute geht es um das Kontrast Prinzip. Es gibt ein Prinzip der menschlichen Wahrnehmung, welches sich das Kontrastprinzip nennt. Es setzt Dinge in einen hohen Kontrast (deswegen auch Kontrastprinzip) um damit die Wahrnehmung zu täuschen

Hier ein Beispiel für das Kontrastprinzip: Petra schrieb diesen Brief an ihre Eltern:

Liebe Mutti , lieber Papa,
ich bin etwas schreibfaul geworden, seit ich von dem Studium von zuhause weg gegangen bin. Es tut mir leid, dass ich nicht schon früher geschrieben habe. Ich werde euch jetzt auf den neuesten Stand bringen, aber ehe ihr weiter lest, setzt euch bitte einmal hin.

Lest erst weiter, wenn ihr euch gesetzt habt.

 Also dann, mittlerweile geht es mir eigentlich schon wieder ganz gut. Der Schädelbruch und die Gehirnerschütterung, die ich mir zugezogen habe sind ganz gut verheilt. Passiert ist das als ich aus dem Fenster gesprungen war, kurz nach dem ich im Wohnheim angekommen war und ein Feuer ausgebrochen war. Ich war nur 2 Wochen im Krankenhaus und kann schon wieder fast ganz normal sehen. Nur einmal am Tag habe ich diese elenden Kopfschmerzen. Zum Glück ist mein Sprung von einem Tankwart beobachtet worden. Der hat die Feuerwehr und den Krankenwagen gerufen.

Er war auch so lieb und bot mir an, in seiner Wohnung unterzukommen, da meine ja abgebrannt war. Diese Wohnung war eigentlich nur ein Kellerraum, aber irgendwie hat sie etwas. Er ist ein echt toller Typ und wir sind wahnsinnig verliebt und wollen heiraten.

Das genaue Datum steht noch nicht fest, aber das Ganze soll noch dieses Jahr über die Bühne gehen. Eben bevor man mir meine Schwangerschaft ansieht. Ja Mama und Papa, ich bin schwanger.

Ich weiß dass ihr euch darauf freut, Oma und Opa zu werden. Ich bin mir sicher, dass ihr das Baby von ganzem Herzen willkommen heißen werdet. Der Grund dafür, dass wir jetzt noch nicht heiraten ist, dass mein Freund eine kleine Infektion hat. Es gab Schwierigkeiten mit den Bluttests, die für die Eheschließung verlangt werden.  Dummerweise habe ich mich angesteckt.

Ich weiß, dass ihr ihn herzlich in unserer Familie aufnehmen werdet. Er hat zwar keine abgeschlossene Ausbildung, ist aber sehr nett und hat große Pläne.

Jetzt wo ich euch auf den neusten Stand gebracht habe, möchte ich euch mitteilen, dass es keinen Brand im Wohnheim gab. Ich habe keine Gehirnerschütterung und ich bin nicht schwanger. Auch bin ich  nicht verlobt oder infiziert. Ich habe keinen Freund. Allerdings habe ich eine 4 in Geschichte und eine 6 in Chemie. Ich will, dass ihr diese Zensuren im richtigen Verhältnis seht.

Liebe Grüße von eurer Tochter

Spiel mit der menschlichen Wahrnehmung beim Kontrastprinzip

kontrastprinzip

Das oben verdeutlichte Kontrast Prinzip spielt mit der menschlichen Wahrnehmung. Wir können niemals entscheiden, ob etwas gut oder schlecht ist. Ob etwas teuer oder günstig ist. Ob etwas heiß oder kalt ist. Wir können immer nur alles vergleichen oder reflektieren an ähnlichen Dingen. Wirkt auf Sie eine Sache extrem in der Wahrnehmung, wie die Situation von Petra, so wirkt ein nachfolgender Fakt oder eine ähnliche Situation weniger intensiv, als hätten Sie diese Nachricht vorher erfahren.

Versetzen Sie sich mal in die Lage der Eltern. Wären Sie noch irgendwie sauer, über die Noten ihrer Tochter? Im Gegenteil, sie wären froh, dass es nur schlechte Noten sind und nicht alles andere eingetroffen ist.

Kontrast Prinzip und Wahrnehmung

Wie kann man dieses KontrastPrinzip über die Wahrnehmung nun im Vertrieb einsetzen?

Das Kontrast-Prinzip können Sie natürlich auch auf andere Wege einsetzen. Würden Sie einen Kleidungsladen besitzen und ein Kunde kommt mit folgendem Wunsch herein: „Hallo, ich würde gerne einen Anzug für meine neue Arbeit kaufen und einen Pullover.“

Was würden Sie zuerst machen nach dem Kontrast Prinzip?

Am schlausten wäre es nach dem Kontrast-Prinzip, zuerst einen teuren Anzug zu verkaufen, für 500€ oder deutlich mehr. Im Anschluss können Sie dem Herren einen Pullover verkaufen, für 80€ oder deutlich mehr. Im Normalfall würde keiner einen Pullover für 80€ kaufen (Wir gehen hier von Standard Waren und Standard Käufern aus). Doch wenn Sie vorher einen Anzug im Wert von 500€ oder deutlich mehr gekauft haben, so wirkt der Pullover danach wie ein Schnäppchen.  Das funktioniert nicht sagen Sie? Dann fragen Sie mal die erfolgreichsten Verkäufer des Landes. Diese können Ihnen ein Lied davon singen, wie Sie auf diese Art und Weise mit dem Kontrast-Prinzip schon so manche Ware deutlich einfacher und teurer verkauft haben.

Kontrastprinzip über die Sinne

Solange der Mensch auf seine Sinne vertrauen muss, mit denen er Dinge miteinander abwägt und daraufhin entscheidet, was für ihn teuer oder günstig ist, solange können Sie mit Hilfe eines hohen Kontrastes Ihr eigentliches Angebot deutlich besser aussehen lassen.

Kontrast-Prinzip arbeitet in der Verkaufspsychologie mit der Wahrnehmung - kontrast-Prinzip.
Kontrast-Prinzip

Also stellen Sie neben ein teures Produkt entweder ein noch Teureres. Alternativ verkaufen Sie ein teures Produkt und das 2. Produkt ist teurer, als sie es ursprünglich angeboten hätten. So nutzen Sie das Kontrast-Prinzip effektiv.

Im nächsten Blog geht es um das Prinzip der Konsistenz

Buch: Wahres Interesse verkauft Kontrastprinzip

Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten. Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs. Oder bestellen Sie das Buch „Wahres Interesse verkauft“

Das Buch veranschaulicht anhand einer fiktiven Geschichte in der es um einen Verkäufer geht, wie dieser Vertrauensaufbau in der Praxis funktioniert und wie Sie als Verkäufer das wahre Interesse an Ihren Kunden authentisch und echt – ohne Vorspiegeln falschem Interesse oder Täuschung – im Verkauf transportieren. Entscheidend ist dabei neben Ihrer Wertebasis, auch das Bewusstsein für den Umgang mit Macht.

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Reziprozität im Vertrieb oder Reziprozitätsregel in der Vertriebspsychologie und Verkaufspsychologie sowie in der Verhandlung - lernen Sie im Verkaufstraining wie das geht.

2 Verkaufspsychologisches Prinzip: Prinzip der Reziprozität – geben, nehmen und nochmal nehmen

Reziprozitätsregel

In diesem ersten Blog zu den 8 Erfolgsfaktoren im Vertrieb beschäftigen wir uns mit dem Prinzip der Reziprozität oder der Reziprozitäts-Regel. Die Reziprozitätsregel besagt: Wenn uns jemand einen Gefallen tut, dann sollten wir ihm auch einen tun. Sei nett zu den Menschen, die nett zu dir sind. Sind wir zu einer Party eingeladen, fühlen wir uns verpflichtet, diese Person ebenfalls einzuladen. Das ist Reziprozität.

Diesem grundmenschlichen Prinzip unterliegen sogar ganze Staaten. Die Niederlande half den Amerikanern nach einem schweren Sturm schneller und effizienter, verbunden mit viel mehr Kosten, weil die Amerikaner den Niederländern Jahre zuvor ebenfalls einen riesen Gefallen gewährt haben.

Die Verpflichtung zur Gegenseitigkeit gilt in allen Formen aller Kulturen dieses Planeten. Sie ist universal, denn sie entspringt der menschlichen Psyche. Diese Regel ist die Grundlage für uns Menschen und für ein harmonisches Miteinander. Bereits unsere Steinzeit-Vorfahren haben gelernt, dass die Dankesschuld eine Art Anpassung der Menschen ist. Man bekommt ein Gefühl, der anderen Person verpflichtet zu sein.

Rezpirozität passiert unbewusst

Wenn wir Nahrung verschenken, oder wenn wir Energie in andere investieren, oder wenn wir Zuwendung verschenken, dann tun wir das unterbewusst aus einem ziemlich egoistischen Grund heraus. Im Grunde genommen wollen wir uns selbst nur dadurch besser fühlen und unser Ego aufpolieren. Zusätzlich dazu wissen wir, dass wir immer etwas zurückbekommen. Und genau darum geht es bei Reziprozität.

Reziprozität im Vertrieb

Seien Sie mal ganz ehrlich. Wann haben Sie das letzte Mal etwas gegeben, ohne im Hinterkopf gewusst zu haben, dass es langfristig irgendeinen Vorteil bringen wird? Der Mensch gibt selten, nur weil er geben möchte, sondern er handelt egoistisch, mit dem Wissen, dass der andere Mensch sich revanchieren wird. Genau das passiert auch bei Reziprozität im Vertrieb.

Es hat einen Grund warum es inzwischen soviel Compliance Regelungen gibt und somit den Verkäufern verboten wird, irgendwelche Geschenke mitzubringen. Der Einkäufer kommt somit bei Annahme leicht in einen Konflikt – da er normalerweise auch als Mensch etwas geben möchte.

Reziprozitätsregel

Reziprozität im Vertrieb oder Reziprozitätsregel in der Vertriebspsychologie und Verkaufspsychologie sowie in der Verhandlung - lernen Sie im Verkaufstraining wie das geht.

Diesem grundmenschlichen Prinzip unterliegen sogar ganze Staaten. Die Niederlande half den Amerikanern nach einem schweren Sturm schneller und effizienter, verbunden mit viel mehr Kosten, weil die Amerikaner den Niederländern Jahre zuvor ebenfalls einen riesen Gefallen gewährt haben.

Wie funktioniert dieses Prinzip der Reziprozität genau?

Jeder von uns hat gelernt, sich an Regeln zu halten. Es entsteht in unseren Kulturen eine allgemeine Abneigung und Verachtung gegenüber denjenigen, die nur nehmen, aber nichts geben. Wir handeln permanent danach, nicht wie jemand da zu stehen, der nur nimmt. Dieser Mensch wird in unserer Gesellschaft verachtet. Keiner möchte Schmarotzer sein oder als geizig abgestempelt werden.  Diese Eigenschaften sind gesellschaftlich inakzeptabel und verachtenswert.

Ich frage Sie, wer will schon verachtet werden?

Das Prinzip der Reziprozität bietet Ihnen, als Verkäufer, also folgende Wirkung:

Kleine Geschenke sind extrem wirkungsvoll. Die Trinkgelder in Bars und Restaurants werden sich erhöhen, wenn Sie den Kunden vorher eine kleine Aufmerksamkeit schenken funktioniert die Preiserhöhung leichter. Sei es Süßigkeiten oder ein Schnaps auf Kosten des Hauses.

Die Gratisprobe ist weltberühmt und wird seit Jahrzehnten von Marketingprofis und Verkäufern benutzt, um dem Kunden sein Produkt nahe zu bringen und ihn mithilfe der Reziprozitätsregel zu beeinflussen.
Am stärksten funktioniert die Regel heutzutage beim Online Marketing. Wie viele gratis Flyer, Reports, Bücher, sogar gratis Coachings haben Sie bereits angeboten bekommen?

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Gratis – als Reziprozität

Perfektioniert wird das Ganze sogar dadurch, dass man Ihnen ein gratis Coaching anbietet. Das hat normalerweise einen Wert von dreistelligen Summen. Nach dem gratis Coaching bekommen Sie sogar noch Geld zurück, weil man Ihnen ihre wertvolle Zeit gestohlen hat. Sie glauben es nicht? Erst gestern habe ich so ein Angebot im Internet gesehen.

Oder Sie erhalten gratis einen Kühlschrank mit Logo des Lieferanten. Das Logo ist nur Alibi um das Prinzip der Reziprozität anwenden zu können. Auch beruflich wird nun einmal zu 90% emotional entschieden und genau diese Emotionen werden dadurch beeinflusst.

Reziprozität bewirkt ein „schuldig fühlen“

Die Reziprozitätsregel hilft Ihnen dabei, den Menschen vor Ihnen unterbewusst in die Lage zu versetzen, sich schuldig zu fühlen und Ihnen etwas zurückgeben zu wollen, wenn Sie nur vorher nett genug gewesen sind und dieser Person eine kleine Aufmerksamkeit haben zukommen lassen.

Wie oft haben Sie an Imbissbuden oder anderen mobilen Fastfood Ständen etwas gratis bekommen? Nur um das Angebot einmal zu testen? Und seien Sie ehrlich… Fiel es Ihnen danach schwer, oder einfach, das Angebot dann letztendlich doch abzuschlagen?

Effektivität des Prinzip der Reziprozität im Vertrieb

Die Regel ist sehr effektiv. Bereits mit kleinen Geschenken, Gesten, Aufmerksamkeiten oder Proben jeglicher Art kann der Mensch dazu genötigt werden, seine Schuldgefühle ausleben lassen zu müssen. Der Grund dafür ist, dass er nicht als Schmarotzer dastehen möchte. Genau deswegen gibt es inzwischen die Compliance Richtlinien in Unternehmen, die inzwischen zum Teil sehr streng sind. Sie kennen die Weihnachtsgeschenke, die ausschließlich auf Reziprozität abzielen. Ich kennen Unternehmen, die keine Weihnachtsgeschenke annehmen und auch nicht mit Lieferanten zum Essen gehen dürfen. Es geht sogar so weit, dass ein Mitarbeiter bei einer Veranstaltung abends nicht zum Essen bleiben darf, wenn ein Lieferant oder Mitbewerber auch auf der Veranstaltung ist. Nachvollziehbar sind diese Complaince Richtlinien schon, wenn man bedenkt wie das Prinzip der Reziprozität auch schon missbraucht wurde.

Neues Buch zu Vertrieb und Verkauf

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Verkaufspsychologie oder Vertriebspsychologie - wie oft wird Manipulation im Vertrieb mit psychologische Tricks im Vertrieb verwendet?

Vertrieb – 8 Erfolgsfaktoren in der Verkaufspsychologie

8 Prinzipien um sich vor Manipulation im Vertrieb zu schützen – oder Vertriebspsychologie als Verkäufer ethisch zu nutzen

Vertriebspsychologie und Manipulation im Vertrieb

Die Gesetze der Psychologie, die Menschen dazu bewegen, genau die Verhaltensmuster an den Tag zu rufen, die der andere will. Sie sind überall gleichwertig anwendbar. So ist auch die Vertriebspsychologie mit ihren vertriebspsychologischen Tricks eine Methode um Manipulation im Vertrieb durchzusetzen. Oft erfolgt das auch unethisch mit verkaufspsychologischen Tricks.

Das Wort Marketing ist eines der gängigsten Begriffe im 21.Jahrhundert. Ich nenne Marketing anders. Es ist die Psychologie, die das menschliche Verhalten verstanden hat. Sie baut auf, den Menschen so lange zu manipulieren, bis er endlich unser Produkt kauft.  Oder das tut, was ich gerade möchte. Diese Manipulation im Vertrieb wird häufig ganz bewusst angewendet.

Anwendung von vertriebspsychologischen Tricks

Das ganze hört sich sehr unethisch an und ist es in vielen Fällen auch. Dieses Blog Serie soll Ihnen dabei helfen, sich vor verkaufspsychologischen Tricks der Top Marketer oder Giga Unternehmen zu schützen.

Der Mensch ist ein Gewohnheitstier und genau so ist die Macht der Gewohnheit unsere größte Stärke. Sie ist aber zugleich auch unsere größte Schwäche. Wir haben fest angeeignete, nachhaltig anerzogene und instinktiv angeborene Verhaltensmuster. Diese erlauben es uns, auf unseren Alltag und Situationen im Leben schnell, effektiv und konstant zu reagieren. Es ist effizient, sich so zu verhalten und teilweise gar nicht anders möglich.

Aktion und Reaktion in der Verkaufspsychologie

In einer schnellen und komplexen Welt braucht man Reaktionsmechanismen, die es uns einfacher machen, Entscheidungen zu treffen, die mit  für uns vorteilhaft sind. Uns fehlt es an Zeit, Energie und Kapazität, um alles zu analysieren. Diese Shortcuts funktionieren nach den Regeln, gedankliche Prozesse zu verkürzen.
Mal angenommen, der Mensch hätte keine sogenannten fixed patterns, also feste Handlungsmuster. Dann muss man vor jeder Entscheidung, die man treffen muss, immer wieder neu abwägen, ob dies nun eine gute, oder eine schlechte Entscheidung ist.

  • Führt diese Entscheidung zu langfristigen Nachteilen, oder erhasche ich dadurch sogar einen Vorteil?
  • Ist das, was ich tue, richtig oder falsch?
  • Was wäre der Effekt meiner Handlung?

All dies bei jeder Entscheidung überdenken und abwägen zu müssen, würde uns zu viel Willenskraft und Zeit rauben. Aus diesem Grund haben wir Verhaltensmuster, die sozusagen eine „Klick – So!“ Reaktion bei uns auslösen. „Klick“, das Verhaltensmuster XY wird abgespielt und „So“ das ist meine Reaktion darauf. Und genau dies wird auch bei vertriebspsychologischen Tricks verwendet.

Psychologie im Vertrieb

Damit wir also Menschen dazu bringen, genau das Verhaltensmuster an den Tag zu legen, welches uns gerade in die Karten spielen würde, muss man die richtigen „Trigger Features“, also Auslösemerkmale finden. Natürlich solche, welche Menschen dazu bewegen, das gewünschte „Klick – So“ Muster anzulegen. Es geht hierbei darum, den richtigen Reiz im Menschen auszulösen.
Man muss automatische Verhaltensweisen bei Menschen auslösen, basierend auf psychologischen Prinzipen. Jedes dieser Prinzipien ist eine Waffe der direkten Einflussnahme in der Psychologie im Vertrieb

Animation zu bestimmten Verhalten

Verkaufspsychologie oder Vertriebspsychologie - wie oft wird Manipulation im Vertrieb mit psychologische Tricks im Vertrieb verwendet?

Animieren Sie Ihr Gegenüber zu einem bestimmten Verhalten. Die Art und Weise Ihres Erfolgs liegt darin, wie Sie diese Waffen einsetzen. Dazu braucht es teilweise nur ein richtiges Wort zum richtigen Zeitpunkt. Eine richtige Geste, im richtigen Moment.

Manipulation ist dann am effektivsten, wenn sie nicht nach Manipulation aussieht und unterbewusst geschieht. Solche Manipulation basiert auf den eigenen Werten und dann ist es auch keine Manipulation sondern eine Beeinflussung. Wir werden jeden Tag beeinflusst und wir beeinflussen auch jeden Tag. ädaran ist im Prinzip nichts schlechtes wenn es eben den Werten der Ethik entspricht.In den folgenden Blogs werden 8 Prinzipien aufgezeigt, die Sie verwenden können, um Ihre Ziele effizienter zu erreichen, oder die Ihnen dabei helfen können, selbst weniger manipuliert zu werden.

Ethik durch Mehrwert für den Kunden – aus seinem Interesse

Falls Sie jedoch ein Produkt oder eine Dienstleistung haben, welches diesem Kunden einen Mehrwert und einen ethisch korrekten Vorteil bietet, so können Sie diese vertriebspsychologischen Tricks nutzen. Es wird ihr Angebot deutlicher und aussagekräftiger gestalten. Daran ist auch nichts verwerfliches.

Wie verwenden Sie die Verkaufspsychologie und diese vertriebspsychologischen Tricks in Ihrer Verkaufspraxis? Seien Sie ehrlich zu sich selbst – es reizt schon manchmal einen guten Auftrag an Land zu ziehen und ehrlich…… Manchmal ist es da schon schwer „nein“ zu sagen.

Es ist ein sehr schmaler Grad zwischen Ethik, Wertschätzung und Angebot. Die Grundlage der Entscheidung sollte immer das wirkliche Interesse am Kunden sein. Vor diesem Hintergrund muss jeder Verkäufer für sich entscheiden welchen Weg er hier gehen möchte.

Ich aus meiner Sicht verzichte auf Manipulation und verzichte auf verkaufspsychologische Tricks. Ich versuche wirklich „wahres Interesse“ an den Bedürfnissen meiner Kunden zu entwickeln und somit auch das richtige anzubieten. Am Ende ist es doch so, dass ich als Mensch verkaufe und langfristige Zusammenarbeit bedarf nun einmal Vertrauen, welches nicht missbraucht wird.

Manipulation im Vertrieb erkennen in der Verkaufspsychologie

Die in den Blogs beschriebenen Methoden über verkaufspsychologische Tricks und Verkaufspsychologie sind keinerlei Garantie dafür, dass Sie in Zukunft nicht mehr manipuliert werden. Es ist auch keine Garantie, dass ihr Produkt sich nun 10x besser verkauft, sondern es dient zur Aufklärung.

Sie können mithilfe dieses erworbenen Wissens über Verkaufspsychologie leichter erkennen, wann sie manipuliert werden. Sie erkennen, wie Sie  durch verkaufspsychologische Tricks manipuliert wurden und wie Sie sich dagegen schützen können.

Verstehen heisst leichterer Umgang

Verstehe ich etwas, kann ich lernen damit umzugehen. Mehr Wissen führt zu mehr Möglichkeiten. Mehr Möglichkeiten führen zu mehr Chancen. Es geht darum ihr Glückslevel, ihr Einkommen, ihre persönlichen Ziele oder ihre Vorhaben zu erreichen und zu verbessern.

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weiterVertrieb – 8 Erfolgsfaktoren in der Verkaufspsychologie

Wie treffen Manager Entscheidungen

Vertrieb mit Erfolgsquote – wie treffen Manager Entscheidungen

Vertrieb mit Erfolgsquote – rationale Entscheidungen im Vertrieb

Wie wirken sich unbewusst Motive auf die rationalen Entscheidungen von Menschen aus? Mit Entscheidungen ist es wie beim Autofahren – gut wird man erst wenn es automatisch abläuft. Bei Entscheidungen im Job ist die Bauchentscheidung ausschlaggebend sagt Prof. Chlupsa, Professor für allgemeine Betriebswirtschaftslehre an der FOM Hochschule für Ökonomie und Management in München. Wenn schon Manager nur zu einem geringen Anteil rationale Entscheidungen treffen, wie ist es dann bei uns und bei unseren Kunden? Prof. Chlupsa hat umfangreiche Testverfahren durchgeführt, um zu untersuchen, wie rational Manager wirklich entscheiden. Die Conclusio: Manager werten Fakten aus und wägen Alternativen ab, bevor sie entscheiden. So jedenfalls lautet die gängige Meinung. Mit der Realität hat diese Annahme allerdings nur sehr wenig zu tun. Und wenn dies bei Managern so nicht ist, folge ich, dass auch wir und unsere Kunden keine rationale Entscheidungen treffen. Vertrieb mit Erfolgsquote bedeutet die Entscheidung und die Art der Kaufentscheidungen unseres Kunden zu verstehen.

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rationalen Entscheidungen – Kaufentscheidungen

Warum ist das so, dass wir keine rationalen Entscheidungen treffen?

In unserer Geschäftswelt werden reine Bauchentscheidung nicht akzeptiert. Dennoch treffen wir sie anscheinend. Den Anschein von Rationalität bekommt diese Entscheidung durch eine einfache Methode. Sie werden im Nachhinein gerechtfertig, mit Beweisen und Fakten hinterlegt.Wir gaukeln uns selbst vor, rational zu entscheiden und so vertuschen wir alle, dass wir aufgrund von Sympathie, Farbe oder eben der guten Chemie mit dem Gegenüber entscheiden und nicht aufgrund von Fakten.
Wie ist dass, wenn Sie sich für ein Auto oder einen Dienstwagen entscheiden. Ein Manager entscheidet sich z.B. für einen Audi A6 und nicht deswegen weil er mehr Rabatt bekommt oder weniger Verbrauch hat als der vergleichbare BMW, sondern weil er ihn eben mag. Dieses unbewusste oder implizite nicht rationalen Prozesse laufen bei uns automatisch ab. Die auf Fakten basierende Wahrnehmung spielt in unserem Leben nun einmal nur eine Rolle von 3 – 5%. Unvorstellbar an sich.

Wieviel Einfluss haben wir auf unsere rationalen Entscheidungen?

Relativ wenig. Wenn Sie regelmäßig einen bestimmten Kuchen essen – was denken Sie was Sie tun, wenn Sie vor einer Kuchentheke stehen und aussuchen müssen.  Sie nehmen genau diesen Kuchen und das geht in 250 Millisekunden ohne jede rtionale Entscheidung. Christian Chlupsa hat ein Experiment mit der Kaffeeauswahl durchgeführt.  Sie kaufen regelmäßig ein bestimmtes Kaffeeprodukt. Und jetzt stehen Sie vor einem Kaffeeautomaten. Im Regelfall ist Ihre Entscheidung für den Latte Macchiato bereits nach 250 Millisekunden gefallen. Und das bedeutet, dass diese Entscheidung gar nicht rational sein kann, da der Entscheidungsimpuls noch nicht bis ins Bewusstsein vorgedrungen ist.
Und das ist auch gut so, weil wenn wir jedesmal bei so einer Entscheidung alles rational abwägen würden, wären wir einer kompletten Energieverschwendung ausgeliefert. Wir können uns auf unsere Intuition schon verlassen, weil wir wissen, welcher Kaffee uns schmeckt.

Was ist der Hintergrund für intuitive Entscheidungen

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Kaufentscheidungen

Der ausschlaggebende Punkt für die intuitiven Entscheidungen ist unsere Erfahrung. Je mehr Erfahrung wir haben, desto schneller können wir in diesem Thema eine Entscheidung treffen. Und das Beste daran ist, dass diese Entscheidungen so gut wie immer richtig sind.
Das bedeutet, dass ein erfahrener Manager nun einmal als Experte mit viel Erfahrung, nicht lange überlegen muss, um eine Entscheidung in seinem Expertenthema zu treffen. Er trifft aus dem Bauch heraus meist die richtige Entscheidung. Es braucht dafür nur den Mut diese Intuition zuzulassen was uns zum Teil sehr schwerfällt. Gerade wenn wir gelernt haben alles zu versuchen mit der Ratio zu analysieren.

Sie werden jetzt einwenden, dass ja Manager auch falsche Entscheidungen treffen!

Stimmt und das hat in erster Linie damit zu tun, dass Manager im Durchschnitt nur 5 Jahre in Ihrer Firma bleiben. Und somit

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Kaufentscheidungen Entscheidungen treffen

fehlt häufig die Erfahrung aus diesem Unternehmen. Viele Manager werden abgeworben in andere Unternehmen mit der Hoffnung, dass sie dort genauso gute Entscheidungen treffen. Da fehlt dann die Intuition und die Entscheidungsfindung wird dadurch langwieriger. Und selbst wenn es sehr erfahrene Manager im Unternehmen gibt, wird Ihnen häufig nicht vertraut. Intuitve Entscheidungen sind eben immer noch verpönt, da man sie nicht erklären kann.

Was ist die Schlussfolgerung für intuitive Entscheidungen?

Seien Sie sich bewusst, dass Ihr Gegenüber aus dem Bauch entscheiden wird. Aufgrund seiner Erfahrung und seiner persönlichen Sympathie. Ja was heisst das nun für den Vertrieb?
Wenn die Chemie stimmt zwischen Ihnen und Ihrem Kunden wird der Verkaufsabschluss viel leichter gehen. Viele Unternehmen bilden einen enormen Aufwand um vermeintlich rationale Entscheidungen zu bekommen. Sie bilden Einkaufsgremien, machen Ausschreibungen und beschäftigen viele Menschen damit dies alls zu managen. Aus Christian Chlupsa’s Sicht ist das völlig überflüssig. Es kostet nur Zeit und Geld. Seine Forschungsergebnisse machen deutlich dass auch in solchen Gremien nur reine Bauchentscheidungen getroffen werden. Und das kann ein Unternehmen viel effektiver und kostengünstiger haben, als es viele heute durchführen. Und zwar ganz einfach, dass sie erfahrene Manager und Experten so lange wie möglich halten und Vertrauen schenken. Anstatt zu sagen, diese Entscheidung müssen Sie mir erst einmal erklären. Mut und Vertrauen sind die wesentlichen

Rationale Entscheidungen geht das oder wie gehen Kaufentscheidungen rationalen Entscheidungen wirklich. Vertrieb mit Erfolgsquote Entscheidung innuitiv?
rationalen Entscheidungen

Faktoren für das Zulassen von unbewussten Entscheidungen. Buchtip von Christian Chlupsa
Wir wissen aus der Forschung, dass es etwa 10 000 Stunden braucht, bis ich etwas richtig beherrsche. Nach etwa fünf Jahren bin ich im Job also so weit, dass ich unterbewusst meistens richtige Entscheidungen treffe – und dann den Kopf frei habe für Zusammenhänge und andere Dinge. Das kennt jeder vom Autofahren: Ganz am Anfang ist das noch anstrengend, nach ein paar Jahren läuft das fast automatisch. So muss ich auch im Job irgendwann nicht mehr groß nachdenken. Und umgekehrt muss ein Neueinsteiger oft geistig ein paar Schritte zurücktreten und eine Entscheidung erst richtig überdenken also hier mehr Zeit brauchen für rationale Entscheidungen, da er zu wenig Erfahrung für eine Bauchentscheidung hat.

Und wie kann man diese intuitiven Entscheidungen im Vertrieb anwenden um Vertrieb mit Erfolgsquote zu erzielen?

Kufentscheidung und Vertrieb mit ERfolgsquote
Vertrieb mit Erfolgsquote – Kaufentscheidungen

Wenn inutitive Entscheidungen aufgrund der Erfahrung getroffen werden, geht es doch erst einmal darum zu wissen, wieviel Erfahrung hat mein Kunde oder Einkäufer in diesem Unternehmen. Das sagt mir das Internet vor dem Besuch sehr schnell. Auf dieser Basis würde ich dann auch das Gespräch führen um Vertrieb mit Erfolgsquote zu betreiben. Ein sehr erfahrener Gesprächspartner spürt meine Kompetenz und Integrität als Verkäufer sofort. Er weiss, ob dieses Produkt für ihn das richtige ist, also werde ich genauso sein wie ich bin und über Sympathie und Beziehungseebene das Gespräch aufbauen. Ein neuer Mitarbeiter braucht viel mehr Fakten und Beweise um eine Entscheidung treffen zu können. Vielleicht auch Referenzen, je anch Entscheidungstyp – geben Sie Ihrem Kunden das, was sein Bedürfnis ist.
Natürlich erlebt der Kunde nicht nur durch den Vertrieb das Unternehmen. Die Touchpoints machen einen wesentlichen Faktor aus für die zukünftige Erfahrung des Kunden mit dem Unternehmen. Daher ist es so wichtig diese Touchpoints so positiv wie möglich zu gestalten. Mehr dazu in dem Artikel über Touchpoints.

Bedürfnisse erkennen

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Geht es mit rationalen Entscheidungen bei Kaufentscheidungen?

Um die Bedürfnisse Ihres Gegenübers zu erkennen ist es wichtig die eigene Wahrnehmung zu schärfen und in die Welt des Gegenübers zu gehen. Mit seinen Augen mal die Situation betrachen. Wir tun uns damit zum Teil schwer, weil wir sobald wir etwas hören schon interpretieren was wir gehört haben und es in unsere Welt hineinstopfen. Irgendeine Schublade ist schon dafür parat. Versuchen Sie einmal wirklich zu hören was Ihr Gegenüber sagt. Ich habe hier einmal eine Übung dazu geschrieben – einfach ausprobieren. Bei meinen Trainings merke ich häufig bei dieser Übung, dass die Teilnehmer nicht wörtlich wiederholen können, was gesagt wurde. Und ein zweiter Aspekt ist, dass Sie plötzlich nicht mehr in ihren eigenen Gedanken sind sondern wirklich zuhören und im 2. Schritt erst verstehen.
Probieren Sie es einmal aus und unser Seminar zu dem Thema EQ und Konflikte geht tief in die Wahrnehmung und Eigenreflexion in der Kommunikation und rationale Entscheidungen.

Verkaufspsychologie der Zukunft

Verkaufspsychologie der Zukunft und deren Beziehung zum Kunden

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Verkaufsgespräch München

Ohne eine gute Beziehung zum Kunden ist Verkauf, insbesondere im B2B, heutzutage praktisch unmöglich geworden. Doch gilt die Psychologie der „guten alten“ Beziehung zum Kunden auch noch in der Zukunft der Verkaufspsychologie? Ich habe ein Verkaufsgespräch München verfolgt, in welchem die Rolle des Einkaufs und Verkaufs heftig diskutiert wurde.
Die wirtschaftlichen Krisen haben zu einer tiefgreifenden Verunsicherung geführt.
Wodurch sich der Druck auf Entscheider und Einkäufer drastisch erhöht hat. Die Tragweite von Entscheidungen und die Anzahl der zu bewältigenden Aufgaben im Verkauf ist gestiegen. Gleichzeitig trägt die rasante Entwicklung der Digitalisierung dazu bei, dass alles in immer kürzerer Zeit zu erledigen ist.
Ein optimaler Mehrwert muss für den Kunden, wenn nicht augenblicklich, dann zumindest sehr schnell erkennbar sein. Für liebenswürdigen Smalltalk bleibt keine Zeit in der Beziehung zum Kunden.

Hat die gute alte Beziehung zum Kunden ausgedient in der Verkaufspsychologie?

Im herkömmlichen Sinne: Ja! Die Sensibilisierung der Märkte und die damit einhergehende kritische Haltung von Entscheidungsträgern, erfordern ein völlig neues Verkäufer-Profil.
Der reine Kundenbeziehungs-Verkäufer punktet nach wie vor mit persönlichem Engagement, Verständnis, Offenheit und dem Willen, mehr zu leisten, als von ihm erwartet wird. Dabei beansprucht er jedoch in hohem Maße eine äußerst knappe und wertvolle Ressource: Zeit.
Für das eigene Unternehmen ist der selbstbewusste Verkäufer mit starker Überzeugungskraft, Fleiß und schlagfertiger Rhetorik ein unverzichtbarer Umsatzbringer. Er zeichnet sich vor allem dadurch aus, dass er sich intensiv mit den Anliegen des Kunden auseinandersetzt und zielgerichtet Problemlösungen herbeiführt. Diese Art der Beziehung zum Kunden hat meist eine kurze Lebensdauer. Sie endet in dem Moment, in dem der aktuelle Bedarf des Kunden gedeckt ist.

Können Verkaufstechniken aus der Misere führen?

Verkaufspsychologie der Zukunft , Verkaufsgespräch München und Kundenbeziehung, Beziehung zum Kunden
Beziehung zum Kunden

Ja, das konnten Sie und können es immer noch. Allerdings haben Sie aufgrund von den gestiegenen Anforderungen der Kunden an einen Verkäufer an Stellenwert verloren.
Ein einwandfreies Verhalten im Sinne unseres Kulturkreises, Sprachgewandtheit und die Fähigkeit, einem Kunden auf Augenhöhe zu begegnen sind zu Selbstverständlichkeiten geworden. Ebenso bewusst eingesetzte Körpersprache sowie ein großes Repertoire an sogenannten „sales skills“ im Verkauf.
Die hohe Sensibilisierung in Bezug auf Haltung, und Authentizität werden für antrainierte Verhaltensweisen zum Problem. Wo Menschen beobachten und Unstimmigkeiten feststellen, entstehen Misstrauen und Verunsicherung. Ein zukunftsorientierter Kunde, der den Herausforderungen in seiner Branche gewachsen sein will, braucht einen Verkäufer, der Herausforderungen nicht scheut.

Die Psychologie der Beziehung zum Kunden beruht auf einer starken Persönlichkeit

Zu den Qualifikationen der neuen Generation im Verkauf gehören ein hohes Maß an Selbstvertrauen. Die Fähigkeit einen klaren Standpunkt zu beziehen und diesen auch dann zu vertreten, wenn sein Gegenüber dadurch vielleicht aus dem Konzept gebracht wird.
Die Devise der Verkäufer lautet Herausforderung mit dem Ziel, den Kunden anzuspornen, ihn weiter zu bringen und neue Sichtweisen zu eröffnen. Dazu braucht es den Mut, auch mal eine unangenehme Wahrheit auszusprechen oder zu widersprechen.
Der Verkäufer der Zukunft vermeidet die Bequemlichkeit der Harmonie und setzt stattdessen Ansporn zu neuen Perspektiven. Dazu bedarf es einer völlig veränderten Vorbereitung in der nicht das zu verkaufende Produkt, sondern eine zukunftsorientierte Geschäfts-Optimierung des Kunden im Vordergrund steht.
Dabei kann es durchaus zu Reibungspunkten kommen, denen der Verkäufer mit verantwortungsvoller Führungsqualität, Klarheit und Empathie begegnen muss.
Die Zukunft der Beziehung zum Kunden geht eindeutig in eine Richtung, in der klare Standpunkte selbst dann vertreten werden, wenn die Meinungen zwischen Verkäufer und Kunde nicht übereinstimmen. Getragen wird er von Respekt und Geradlinigkeit.
Die starke Persönlichkeit des Verkäufers, seine Integrität und Empathie sind die Grundlagen für die neue Verkaufssychologie des Verkaufsgesprächs.

Digitalisierung im Vertrieb

Warum nutzen wir nicht die Kapazität der eigenen Verkaufsmannschaft um die eigene Expertise in den Social Medien entsprechend zu erhöhen? Was würde es dafür brauchen, weil Verkäufer sind nun einmal keine Schriftsteller von Geburt an.
Hilfreich wäre, wenn das Marketing den Verkauf mit entsprechenden Artikeln über neue Entwicklungen in der Branche sowie Bildern und guten Texten versorgt. Bitte halten Sie sich hier zurück mit Eigenwerbung, weil so werden Sie sicher nicht zum Experten. Die Leser sind nur zu überzeugen, wenn Sie auch guten Content liefern, der mit Eigenwerbung nur sehr wenig zu tun hat.

Training – Schwarmeffekt und Verkaufspsychologie

Training – Schwarmeffekt in der Verkaufspsychologie / psychologischer Verkauf –

Training – Schwarmeffekt? Was ist die Hauptaufgabe eines Verkäufers? Zu verkaufen, das ist logisch. Aber was bedeutet das genau? Verkäufer müssen im Grunde genommen ihre Kunden dazu bringen, ihrem Angebot zuzustimmen. Es geht also – neben allen anderen wichtigen Verkaufstechniken – immer auch um eine gewisse Art der psychologisch Verkaufen. Wie Verkäufer sich auch in dieser Hinsicht auf ihre Kundengespräche optimal vorbereiten, darum geht es in diesem Artikel. Verkaufspsychologie – inwieweit ist Psychologie im Verkauf anwendbar. Und was bedeuten Schwarmeffekte – psychologischer Verkauf.

Mit der Kraft der Emotionen arbeiten – psychologisch verkaufen

Jede Kaufentscheidung basiert auf einer Emotion, auch wenn viele Menschen immer noch meinen, sie würden aufgrund von Zahlen und Fakten einen Kaufentschluss fassen. Nutzen Sie als Verkäufer diese Tatsache doch im Verkaufsgespräch für sich! „Malen“ Sie Ihrem Kunden doch aussagekräftige  Bilder und demonstrieren Sie ihm so seinen emotionalen Nutzen, je nachdem wie sein Interesse eben gelagert ist. Ich selbst beschränke mich dabei nicht nur auf das Schaffen von verbalen Bildern, sondern zeichne bei jedem Kundenbesuch eine echte Skizze auf meinem Notizblock, wie ich mir das Endresultat vorstelle. Meine Kunden folgen diesem Vorschlag meist sehr schnell, denn eine emotionale Entscheidung läuft viel schneller ab als jede Ratio! Dementsprechend sollten Sie auch in Ihren Angeboten immer mit Bildern arbeiten und so den potentiellen Kunden gleich frühzeitig psychologisch sofort an Ihre Seite holen.

Kennen Sie den Schwarmeffekt als Psychologie im Verkauf? Kann ein Training – Schwarmeffekt das abdecken?

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Training – Schwarmeffekt

Im Verkauf haben wir es immer wieder mit nicht so ganz entscheidungsfreudigen Entscheidern zu tun. Unsichere Einkäufer benötigen die Sicherheit anderer, um sich entscheiden zu können. Flechten Sie für diese Art von Verhandlungspartnern auch immer wieder Namen von Firmen ein, die dieses Angebot bereits angenommen haben und sehr erfolgreich damit unterwegs sind.  Schwarmeffekte werden mit hoher Wahrscheinlichkeit einsetzen, und der unsichere Kandidat zu einem sicheren Käufer Ihres Produktes werden.
Umgekehrt nutzen auch psychologisch geschulte Einkäufer diese Schwarmeffekte, indem sie so vorgehen „Alle anderen Anbieter haben einen Rabatt angeboten!“ oder „Alle anderen haben ein Zahlungsziel von über 90 Tagen.“ oder auch „Alle zahlen eine Provision!“ Diese Vorgehensweise ist eine reine Manipulation des Einkäufers, um Sie als Verkäufer tief zu verunsichern und dazu zu bringen, den erwähnten Rabatt oder das längere Zahlungsziel ebenfalls zu gewähren. Fallen Sie als Verkäufer auf diesen alten psychologischen Trick beim psychologisch verkaufen auch unter hohem Abschlussdruck niemals hinein!

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Es handelt sich um eine zwar altbekannte, aber immer noch sehr wirksame Tatsache. Wenn Kunden die Wahl zwischen drei Optionen haben, wählen sie mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit die „goldene Mitte“. Das bedeutet für Sie als Verkäufer: Wenn Sie ein hochpreisiges Produkt verkaufen wollen, stellen Sie es in Ihrem Angebot zwischen ein eindeutig günstigeres und ein viel teureres Produkt oder Produktpaket. Sie verkaufen damit sehr viel leichter genau zu jenem Preis, den Sie sich für diesen Abschluss vorgenommen haben.
Sie können sich auch der Magie der Zahlen bedienen. Es ist eindeutig erwiesen, dass die Zahl 7 besser verkauft als die 9 oder die 8. Ein imaginärer Verkaufspreis von Euro 1.953,77 ist also eine psychologisch stark wirksame Zahl. Wie auch z. die 8.177,–. Probieren Sie es bei Ihren nächsten Angeboten einfach einmal aus, um ein Gefühl und Sicherheit für die Preisgestaltung unter Berücksichtigung gewisser Zahlen zu bekommen. Ich kann aus meiner eigenen Erfahrung nur bestätigen, wie positiv überzeugend ich den Einsatz der Zahl 7 sehr oft erleben konnte.

Psychologischer Verkauf: Power des Ampelsystems

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psychologischer Verkauf

Verkäufer, die wissen, wie Verkaufspsychologie funktioniert, bereiten einen Forderungskatalog im Sinne des Ampelsystems vor. Er erlaubt es ihnen, jederzeit die mentale Oberhoheit über die Verhandlung zu bewahren. Sie überlegen sich im Vorfeld, welche Interessen ihr Gegenüber tatsächlich hat und formulieren daraus ihre Forderungen, kategorisiert nach den Farben rot, gelb und grün. Die roten Forderungen sind jene, die sie unbedingt durchsetzen müssen. Die gelb belegten Forderungen können, müssen aber nicht durchgehen. Und die grünen Forderungen sind einem psychologisch taktierenden Verkäufer vollkommen gleichgültig.
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Verkaufspsychologie

Der gewiefte Psychologe im Verkäufergewand legt dann seinem Verhandlungspartner drei grüne Forderungen vor, die bewusst total überzogen sind und natürlich prompt abgelehnt werden. Danach legt der in Verkaufspsychologie bewanderte Spitzenverkäufer seine rote, unbedingte Forderung vor. Die „Gegenseite“ ist sofort dankbar, aus dem Stress der unmöglichen grünen Forderungen herauszukommen und lenkt meist ein. Diese Forderungen im Detail im Vorhinein festzulegen, ist ein wichtiger Teil der Vorbereitung auf eine Verkaufsverhandlung mit optimalem Ergebnis.

Achtung – Auch Kunden „können“ Verkaufspsychologie bzw. Psychologie im Verkauf – Schwarmeffekte

Angenommen, ein Verkäufer hört von einem seiner besten Kunden diesen Satz: „Sie sind so ein großartiger Partner für uns, noch nie haben wir in diesem Segment so gut mit jemandem zusammen gearbeitet wie mit Ihnen“. Das geht dem betreffenden Verkäufer mit Sicherheit runter wie Öl. Es ist ja auch ein sehr schönes Kompliment, auf das man stolz sein darf. Aber, dahinter können sich auch psychologische Motive des Einkäufers verstecken. Wenn nämlich dieser kurz darauf genau bei diesem Verkäufer mit der Bitte um noch günstigere Konditionen vorspricht. Zufall? Aus meiner jahrelangen Erfahrung eher nicht. Da steckt System dahinter. Dieser gewiefte Einkäufer hat nämlich das Prinzip der Reziprozität genau erkannt und spielt dessen Dynamik aus.
Da steht nun der mit dem Kompliment emotional weichgekochte Verkäufer und sieht sich einem Dilemma ausgesetzt. Er hat jetzt in diesem Unternehmen so einen guten Ruf, man mag ihn, man schätzt ihn, man will nur mit ihm arbeiten. Und nun soll er dieses für alle Seiten so positive Gefühl durch ein brutales „Nein, das geht nicht“ zerstören? Ja, er soll. Er muss es sogar. Es ist seine Verpflichtung gegenüber seinem Unternehmen, sich nicht von Lob einlullen zu lassen, dem Drang, im Sinne der Reziprozität etwas zurückzugeben, zu widerstehen.

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Training – Schwarmeffekt

Dass er ein Kompliment bekommt, ist für ihn persönlich positiv. Dieses darf aber seine klare Einschätzung der Business-Situation und sein Ziel, für sein Unternehmen optimale Resultate zu erzielen, nicht vernebeln. In einer derartigen Situation gelassen und souverän zu reagieren, erfordert von Verkäufern auf jeden Fall hohe Reife und die Fähigkeit, den eigenen Standpunkt bestimmt darzulegen und dazu zu stehen. Aus meiner Erfahrung hilft es bereits, sich als Verkäufer dieses psychologische Spiel vonseiten des Einkäufers klar vor Augen zu führen und dadurch den eindeutigen Manipulationsversuch zu erkennen. Dann ist es sofort leichter, entsprechend zu reagieren und nicht einzuknicken.

Eine Frage der Ethik – psychologischer Verkauf

Diese Techniken im psychologischer Verkauf zu kennen ist für Verkäufer, die zu den Top-Leuten ihrer Branche gehören wollen, essenziell. Sie dürfen dabei aber niemals vergessen, dass diese psychologischen Manipulationen auch zum Schaden anderer eingesetzt werden können. Und dass es wie immer im Leben und im Business auf die Dosis ankommt. Wird hier eine gewisse Grenze überschritten, kann es für Verkäufer wie für ihre Unternehmen zu einem massiven Reputationsschaden kommen. Es lohnt sich also, mit diesen Techniken äußerst verantwortungsvoll umzugehen.
Wie Sie sehen, kann die Psychologie in Verkaufsgesprächen ein bedeutender Erfolgsfaktor sein. Nutzen Sie diese Erkenntnisse weise und vor allem wohldosiert und Sie werden erkennen, der Erfolg ist Ihrer!
Unsere Trainings – auch das Training –  Schwarmeffekt und Verkaufspsychologie

Nachahmen im Verkaufsgespräch

Verkäufer – das Chamäleon – Nachahmen im Verkaufsgespräch

Was lernen Verkäufer? Sie lernen, dass sie sympatisch wirken, wenn sie den Kunden nachahmen und Gemeinsamkeiten finden. Ja klar – Nachahmen im Verkaufsgespräch!
Wir ahmen ständig nach, was andere tun. Das ist nicht nur bei Verkäufern so sondern das ist ein Erfolgsgeheimnis von uns Menschen. Wenn wir imitieren, dann bringt uns das weiter und wir lernen Neues. So lernen Kinder die Sprache, die Verhaltensweise was „man tut oder eben nicht tut“.
Aber auch im Zwischenmenschlichen bereich hilft Nachahmen sehr viel.

weiterNachahmen im Verkaufsgespräch

Erfolgsfaktor Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch!

Erfolgsfaktor Social Skills – Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch!

Verstehen Sie schon – bevor Sie verstanden werden – Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch

Kennen Sie das? Sie befinden sich mit einem Menschen im Verkaufsgespräch und tauschen sich aus – oder meinen zumindest, sich im Austausch zu befinden – und plötzlich spüren Sie: Etwas passt nicht! Die Konversation hat eine eigenwillige Wendung genommen, das Gesprächsklima scheint gestört. Sie nehmen diesen atmosphärischen Wandel zwar wahr, haben aber noch nicht wirklich erkannt, woran es liegt. Am Gesprächspartner?
Das ist meist der erste Gedanke, der uns in solchen Momenten durch den Kopf geht. Ich kenne das auch aus meinen zahlreichen Verkaufsgesprächen. Es wäre jedoch – egal um welche Art der Kommunikation es sich handelt – fatal, jetzt zu denken, dass sowieso der „andere“ für das Abdriften des Gesprächs ins Negative zuständig ist und man selber ja alles richtig gemacht hat. Immer wieder das Thema Schuld – ja da sind wir gut! Inwieweit ist der Erfolgsfaktor Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch wesentlich?

Kaltakquise Training Sozialkompetenz im VerkaufsgesprächWenn das limbische System anspringt, wird es brenzlig

Wenn Sie in einer Unterhaltung – ob im privaten oder beruflichen Kontext z.B. im Verkaufsgespräch – eine solche Klimaänderung wahrnehmen, ist Handlungsbedarf gegeben. Fragen Sie sich an dieser Stelle als erstes, um welche Störung es sich handeln könnte. Fangen Sie dazu bei sich selber an. Sind Sie etwa im Verteidigungsmodus gelandet? Fühlen Sie sich angegriffen und verspüren das starke Bedürfnis, sich rechtfertigen zu wollen? Oder wird Ihr Gesprächspartner aggressiver oder ungeduldiger im Ton? Schleichen sich hoch emotionale Aspekte in seine Aussagen?
Wenn dies der Fall ist, dann ist bei einem der Gesprächspartner – oder vielleicht sogar bei beiden – das limbische System oder Reptiliengehirn angesprungen. Es reagiert sofort, und zwar viel schneller als unsere Ratio das je könnte. Wir fühlen uns bedroht und kennen nur noch zwei Verhaltensmuster: Angriff – man beginnt, den Gesprächspartner verbal zu attackieren – oder verlässt den Raum bzw. legt wütend auf, wenn es sich um ein Telefonat handelt. Beide Reaktionen sind in wichtigen Gesprächen nicht wirklich angebracht und hinterlassen bei allen Beteiligten nur verbrannte Erde.

Zuhören, verstehen und verstanden werden

Wenn Sie sich in einer solchen Situation befinden, empfehle ich vielmehr Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch - zuhören und verstehen!diese Vorgehensweise: Nehmen Sie jetzt vorzugsweise die Meta Ebene ein und betrachten Sie die Konversation aus der neutralen Adlerperspektive. Sie werden feststellen, dass – egal, von wem die Störung verbal ausgeht – immer dieselbe Ursache dahintersteckt. Mindestens einer der Beteiligten hat das Gefühl, nicht verstanden zu werden.

Woher kommt das?

Die meisten Menschen sind gedanklich bereits bei Ihrer eigenen Antwort, nehmen das, was der Gesprächspartner sagt, deswegen nur mit halbem Ohr wahr und können dann natürlich nicht richtig reagieren. Genau deswegen ist es so wichtig, aktives Zuhören zu praktizieren. Im direkten Gespräch, und noch viel wichtiger, auch am Telefon. Gerade Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch ist der Erfolgsfaktor im Verkauf!
Ich empfehle, dieses aktive Zuhören regelmäßig im Alltag zu üben, zu Beginn in Gesprächen, in denen es um nichts geht. Denn es ist viel schwieriger, gelassen zu schweigen und zuzuhören, wenn der Reptilien-Modus unseres Gehirns schon aktiviert ist. Gewöhnen Sie es sich an, die Welt von jetzt an durch die Brille Ihrer Gesprächspartner zu beachten, um deren wahre Motive und Wünsche besser zu verstehen. Seien Sie ab nun bereit, in die Welt des anderen zu gehen und zeigen Sie vor allem wahres und echtes Interesse!
Dies ist nur möglich, wenn Sie zuerst zuhören, dadurch verstehen und dann Ihrem Gesprächspartner klar signalisieren, dass er verstanden worden ist. Ist das erst einmal erreicht, nimmt jedes Gespräch wieder einen positiven Verlauf.

Und in der Praxis …

Verantwortung im verkauf Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch
Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch

Im Prinzip geht es –im live Gespräch wie auch am Telefon – um das „alte“ Modell vom Sender und vom Empfänger. Die große Frage dabei: Was hört der andere wirklich? Erfolgreiches aktiv Zuhören heißt, sich aus dem eigenen Egoismus zu entfernen, Monologe zurückzustellen, sich selber in die zweite Reihe zu setzen und dem anderen zu signalisieren: Zeig mir Deine Welt. Wer bist Du? Was wünschst Du Dir?
In der Praxis ist es ganz einfach – das gilt gleichermaßen für persönliche Gespräch wie für Telefonate. Spiegeln Sie Ihr Gegenüber! Passen Sie sich in Wortwahl und Stimme Ihrem Gesprächspartner an. Und vor allem, paraphrasieren Sie das, was Sie hören.
Wenn Sie nicht sicher sind, fragen Sie aktiv nach! Aber erst, wenn der Gesprächspartner mit dem, was er sagt, zu Ende gekommen ist! Wiederholen Sie in ihren eigenen Worten, was Ihr Telefonkontakt oder direkter Gesprächspartner gerade erklärt hat und leiten Sie auf diese Weise dazu über: „Habe ich Sie richtig verstanden, dass … „.
Ersten sind Sie selber dann sicher, wirklich richtig zugehört und alles verstanden zu haben und zweitens fühlt sich Ihr Gesprächspartner sofort angenommen, verstanden und wertgeschätzt. Vermeiden Sie in diesen Gesprächen manipulative Fragen wie „Sehen Sie das auch so?“, das hat mit aktivem Zuhören nichts zu tun. Echtes Zuhören und echter Wille, den anderen zu verstehen, bedeutet, immer offene Fragen zu stellen um den wahren Sachverhalt in den Antworten erkennen zu können. Und Verstehen hat nicht gleichzeitig die Bedeutung der Zustimmung, was sehr viele Menschen verwechseln.

Zum Beispiel im Mitarbeitergespräch

Stellen wir uns folgende Situation vor: Kurz vor Ablauf der Probezeit unterhält sich ein Chef mit einem neuen Mitarbeiter, dessen Vertrag in zwei Tagen permanent werden soll. Der Chef sagt wohlwollend: „Nun, wie gefällt es Ihnen bei uns?“. Die kurze Antwort des Mitarbeiters: „Es gefällt mir gut.“ Mehr wird er – wenn auf diese Weise gefragt – wohl nicht sagen. Wenn nun der Chef nachfolgend kein echtes Interesse zeigt und nicht nachfragt, könnte er sich sehr darüber wundern, dass dieser Mitarbeiter nach wenigen Monaten im Unternehmen kündigt.
Die richtigen Fragen lauten hier: „Was sind Ihre beruflichen Ziele, wo genau wollen Sie hin hier im Unternehmen?“ Oder, noch besser: „Wenn Sie die Möglichkeit hätten, in Ihrer Abteilung etwas zu verändern, was wäre das?“ Das wird den Mitarbeiter emotional öffnen und zum Reden bringen. Und jetzt ist von Chef-Seite aus sehr aufmerksames Zuhören gefordert. Vor allem auch ein „Mit-den-Augen-Hören“, wie ich das nenne, um alle körpersprachlichen Nuancen exakt deuten zu können. Nach dem intensiven Zuhören sollte der Chef ein Fazit ziehen und idealerweise antworten: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, möchten Sie langfristig also mehr Eigenverantwortung?“ Da sollte dann vom Mitarbeiter ein klares Ja kommen, und die beiden wissen, Sie sprechen in diesem Moment dieselbe Sprache und verstehen einander.
Ein solches Gespräch würde auch am Telefon sehr gut funktionieren, dort braucht der Chef aber noch mehr Sensibilität, die er vor allem durch die Stimme transportieren muss und er sollte noch genauer hinhören, was der Mitarbeiter wie sagt, wann er zögerliche Pausen macht, da er ja keine Körpersprache sieht, aus der er auch Signale ablesen kann. Zum Abschluss eines solchen Gesprächs sollte der Chef dann unbedingt mit dieser Frage enden: „Was ist sonst noch wichtig für Sie? Habe ich etwas vergessen?“ Wer so vorgeht, hat das aktive Zuhören perfektioniert und wird als Vorgesetzter dementsprechend erfolgreich sein.
Probieren Sie es einfach bei Ihrem nächsten Gespräch aus. Sie werden rasch erkennen, sobald Sie das aktive Zuhören praktizieren, tauchen im beruflichen wie im privaten Kontext wesentlich weniger Konflikte und Spannungen auf und Sie werden viel mehr Erfolg haben. Zuhören lohnt sich! Mehr auch  zum Thema aktiv zuhören
Seminar: Verkaufspsychologie
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Empathie im Verkauf – viel beschworen, selten ausgeübt

Empathie im Verkauf – viel beschworen, selten ausgeübt

Wie weit ist es mit unserer Empathie im Verkauf? Neulich habe ich ein Mädchen beobachtet, wie es eine Schnecke zertrat. Es tanzte und sprang immer wieder auf den Boden. Da fragte ich sie ob sie einen neuen Tanz übt. Sie meinte nur: „Nein, ich mache die eklige Schnecke tot.“ Sie zeigte mir die Reste der Schnecke auf dem Boden und sagte mir stolz – schau die ist schon fast weg, schaute mich stolz an und machte ihren Totentanz weiter.
Nun muss ich zugeben, ich bin sicher kein Freund von Schnecken und dennoch rührte mich dieses zermalmte Etwas auf dem Boden. Ich empfand plötzlich Ablehnung gegen die Zerstörungswut dieses Kindes. Woher kam diese Wut und dieser Stolz die Schnecke zertreten zu können? Spürte sie das erste Mal macht über ein anderes Lebewesen, dachte ich – auch wenn es nur eine Schnecke ist.
Ich wollte diesem Mädchen nun Respekt vor dem Leben beibringen nur sie lies sich nicht erwärmen. Irgendwann hörte sie alleine auf, auf dem Rest der Schnecke herumzutrampeln und meinte nur „jetzt ist die sicher tot.“

Empathie im VerkaufWillkür von Empathie

Dieses Mädchen hat mich an diese Willkür von Empathie im Verkauf erinnert. Die einen bekommen es – und die anderen eben nicht. Dieses Mädchen hätte niemals eine Katze so behandeln können und so geht es uns doch auch. Brauchen wir Rührung u Empathie zu entwickeln?
Das Wort Empathie im Verkauf verfolgt mich schon seit einigen Jahren. Jeder will empathisch sein und niemand möchte wirklich herzlos sein. Nur wird diese Kunst zu fühlen, was ein anderer fühlt oft beschworen und selten ausgeübt – viel seltener aks wir es denken oder gerne hätten,
Ich weiss noch als ich mir den Fuss gebrochen hatte, mit einer Eisenplatte und 9 Nägeln im Fuss im Krankenhaus lag. Meine Tochter damals 7 Jahre alt, konnte nicht alleine zu Haus bleiben und ich konnte sie auch nicht in die Schule fahren – es war keiner da der sie fahren konnte und Familie hatte ich hier nicht um die Ecke. So habe ich die Mutter der Schulfreundin meiner Tochter gefragt, ob meine Tochter solange ich im Krankenhaus war bei ihr bleiben konnte, sodass sie in die Schule gehen kann. Ja sie durfte es. Ich war komplett erleichtert darüber. Nach 2 Tagen kam meine Tochter zu mir, dass sie dort nicht mehr länger bleiben könne, die Mutter habe gefragt wie lange es noch sein müsste. So lies ich mich vorzeitig entlassen mit Liegegips – holte mir Krücken und fuhr mit meinem (Gott sei Dank) Automatikauto meine Tochter täglich die 5 km zum Bus. Ich lechzte eigentlich nach Anteilnahne und empfand, dass niemand nachvollziehen konnte wie ich da durch die Hölle ging.
Etwas später ist genau dieser Mutter so etwas passiert: Scheidung, Schulden, niemand der auf das Kleinkind aufpasste. Und klar jetzt wäre der Ball bei mir gewesen. Empfand ich Mitgefühl – konnte ich Empathie zeigen? Fühlte ich das was sie fühlte? Ehrlich gesagt war mein erster Gedanke ganz ein anderer. Endlich weiss sie mal was auch ich durchgemacht hatte. Glauben Sie mir sie wissen es nicht.
Sie sind zu sehr in den eigenen Gedanken um überhaupt irgendwo zerversetzt rückblickend Empathie zu empfinden.

Wie ist das mit Empathie im Verkauf?

Seien wir doch mal ehrlich – sind wir nicht genauso wie dieses Mädchen. Haben wir wirklich ein echtes Einfühlen in den Kunden wenn die Firma in Konkurs geht? Oder tun wir einfach nur so als ob wir Empathie in einer Verhandlung hätten, damit wir selbst bessere Umsätze machen?
Ich bin überzeugt, dass nur wirkliches echtes Interesse am Gegenüber mit wahrer Empathie im Verkauf – und darunter verstehe ich zu fühlen was das Gegenüber fühlt und so besser zu verstehen – auf Dauer erfolgreich sein kann. Und das gilt für Verkäufer genauso wie für Führungskräfte. Es geht immer um den Menschen dahinter und dafür muss man immer wieder den eigenen Ego-Trip nach hinten stellen und wirklich versuchen zuzuhören und sich in den anderen hineinzufühlen.
Ich sehe das nicht als Sozialromantik sondern als Ethik im Business mit dem man durchaus auch über Vertrauen, Loyalität, Respekt und Wertschätzung hervorragende Geschäfte machen kann.
Mehr über meinen Weg „Wahres Interesse verkauft“ auch in meinem Podcast
 
 
 

4 Stufen im Verhandlungstraining

4 Stufen im Verhandlungstraining zum Verhandlungserfolg

Wir haben ein 4-stufiges Verhandlungstraining konzipiert um Verhandlungstechnik im kompletten Umfang zu erarbeiten. Hier geht es natürlich neben dem Harvard-Konzept und dem klassischen Win Win Ansatz auch viel im die Verhandlungsstrategie auch um die aktuelle Hirnforschung, wie welcher Mensch tickt und wie man Verhandlungserfolg herstellen kann. Das ganz ist stark abhängig von dem eigenen und dem gegenüberliegenden Interesse zu gewinnen sowie der Macht der einzelnen Verhandlungspartner.

Macht ist subjektiv

VerhandlungstrainingSie erkennen in dem Verhnadlungstraining, dass Macht vor allem subjektiv wahrgenommen wird. Ein Beispiel: Stellen Sie sich vor ein 40 jähriger Manager – hoch in der Hiérarchie, durchsetzungsstark, selbstbewusst – füttert seinen kleinen Sohn mit 1 Jahr mit Spinat. Nur der Sohn möchte das auf keinen Fall, der Vater möchte allerdings, dass der Sohn diesen Spinat isst.
Wer hat nun hier die Macht?
Na sicher der Sohn, nur warum? Weil er der einzige ist der dem Vater in dem Moment das geben kann, was er möchte. Und hiermit ist schon ein erster Schritt in Verhandlungen klar – habe immer entsprechende Alternativopitionen, ansonsten bist du ausgeliefert und hast keinerlei Macht. Ähnlich wie es in der Automobilindustrie mit deren Zulieferern bisher abgelaufen ist.

Verhandlungstraining nach dem Harvard-Konzept

Wir diskutieren im Verhandlungstraining das Harvard Modell, welches die Grundlage bisher in Verhandlungen war. Es besagt, dass die 2 Verhandlungspartner eine Win Win Situation herstellen sollen. Wir werden die Frage stellen, inwieweit dies wirklich möglich ist, und wenn ja wie oder ob immer eine Partei mehr gewinnt als die Andere und es nur subjektiv die Wahrnehmung einer Win Win Situation ist.
Verhandlungstraining Preiserhöhung erfolgreich durchsetzen
Einkäuferverhandlung im Verhandlungstraining
Im Rahmen der 4-stufigen Verhandlungstraining beleuchten wir auch sehr stark die Seite Einkäuferverhandlung und haben da einen separaten Bereich. Ich bin überzeugt, dass ein Verkäufer genauso einmal ein Einkäufertraining besuchen sollte, wie ein Einkäufer ein Verkäufertraining sehen sollte. Komischerweise haben häufig beide das Gefühl der jeweilig andere ist mächtiger als sie selbst. Und genau darum geht es in diesem Teil – hier herauszubekommen wie Einkäufer eine Verhandlung sehen und durchführen – sich direkt dort hineinversetzen zu können und somit selbst besser verhandeln zu können.
Unsere Serie finden Sie unter Verhandlungstraining
Gerne stehe ich Ihnen auch als Sparringpartner für Verhandlungsthemen zur Verfügung.
 

Verantwortung im Verkauf – Faire Antwort auf die Situation!

Verantwortung im Verkauf – heisst faire Antwort auf die Situation zu geben!

Übernehmen wir Verantwortung im Verkauf für unser Handeln? Oder ist es eher so, dass wir versuchen als Verkäufer möglichst schnell den Abschluss zu machen und am besten noch die Provision einzukassieren? Wir kümmern uns schon so ein bisschen darum, dass der Kunde auch etwas davon hat. Aber in Wirklichkeit sind wir auf dem Ego-Trip unseres eigenen Umsatzes. Müssen es wirklich diese gestörten Verkäufer sein, die den Kunden auf Dauer für dieses Unternehmen versauen? Und oft passiert dies sogar ohne es selbst zu merken.
In der Psychologie wird Störung immer so definiert. Sie ist immer dann da, wenn jemand stagniert, also nicht wächst. Und wann wächst ein Mensch nicht? Immer dann wenn er nicht bereit ist Verantwortung für sein Tun zu übernehmen. Man kann dazu auch sagen eine faire Antwort auf diese Situation im Verkauf zu geben – um es auf den Verkauf zu beziehen. Wenn er das nicht tut, ist dieser Verkäufer für diese vorgegebene Situation nicht erwachsen geworden – jedenfalls nicht für diese Situation.
Dann zieht dieser Verkäufer den Kunden mit runter, nur damit dieser Verkäufer selbst weiter nach vorne kommt.
Verantwortung im Verkauf übernehmen

Nun mal Klartext – Verantwortung im Verkauf

Nehmen wir doch einfach einmal ein praktisches Beispiel einer Beschwerde. Eine Situation, die wir sicher alle kennen: Der Kunde beschwert sich und der Verkäufer fühlt sich persönlich angegriffen. Und was machen wir bei einem Angriff? Entweder wir starten direkt den Gegenangriff mit dem Thema Schuldzuweisung. Jeder ist Schuld außer ich selbst! Oder wir ziehen uns zurück und melden uns bei dem Kunden am liebsten gar nicht. Und das nur aus lauter Angst vor einem evtl. Angriff des Kunden, den wir dann auch noch persönlich nehmen. Und genau deswegen rufen wir ja bei Flucht dort gar nicht an und versuchen alles zu vertuschen.
Intern wird dann die Verantwortung im Verkauf so argumentiert: Ich lass mich doch nicht beschimpfen. Der Kunde ist ja selber schuld, wenn er zu spät kündigt etc….. Der Verkäufer versucht hier keine Verantwortung für das Wohl des Kunden zu übernehnen und die Sache wie ein Erwachsener verntwortungsvoll zu klären. Im Gegenteil er geht in die Kinderrolle und sucht nach Schuld, fühlt sich angegriffen und reagiert entsprechend in dem er es unter dem Teppich kehrt oder eben dem Kunden die Schuld gibt und nicht einmal mehr zuhört, was der Kunde zu sagen hat.

Können sich solche Pfeifen weiterentwickeln und Verantwortung im Verkauf übernehmen?

Ja logisch geht das – wenn er es will und entsprechende Hilfe im Coaching und Training sucht. Es gibt sehr viele Übungen um alleine das aktiv zuhören – und hier meine ich wirklich zuhören, was noch nicht einmal etwas mit verstehen zu tun hat, zu lernen. Meistens hören wir ja nur zu, um dann selbst schnell selbst das sagen zu können, was wir gerade im Kopf haben. Beobachten Sie einfach einmal und probieren Sie folgende Übung aus.

Verantwortung im verkauf
Interpretation

Genauso einfach sich selbst zurückzunehmen, den eigenen Ego-Trip der Rechthaberei und Schuldzuweisung. Sich in den anderen hineinversetzen in seine Welt und ganz neutra zu fragen ohne Interpretation, dass wieder das was ich selbst im Kopf habe ja bestätigt werden soll.
Ich erlebe in meinen Trainings immer wieder, wenn ich eine Einzelarbeit über Interpretation durchführe, dass selbst bei ganz einfachen Geschichten interpretiert wird. Hier geht es um die Bewusstmachung, dass sobald wir ein Wort hören in unserem Kopf ein Bild entsteht, wie der Zusammenhang ist. Und unsere Erfahrungen prägen das Bild das dann sofort entsteht – und das hat nicht unbedingt etwas mit der Wirklichkeit zu tun, Wir schaffen uns unsere eigene subjektive Wahrheit.
Wer mehr darüber wissen möcht – gerne in unserem Seminar Psychologie im Verkauf
 

Umgang mit Ablehnung: Nein im Verkauf

Der professionelle Umgang mit Ablehnung im Verkauf- was machen Verkaufsprofis anders beim Nein im Verkauf?

Vor dem „Nein danke“ des Kunden ist kein Verkäufer gefeit. Absage, Storno und Ablehnung im Verkauf z.B. eines Angebotes gehörten schlichtweg zu seinem Beruf. Das Produkt ist zu teuer, die Lieferzeit zu lang, es gibt bessere Angebote usw. sagen im Prinzip das selbe aus; nämlich „nein!“. Ein Nein im Verkauf ist für niemanden eine angenehme Situation. Im Umgang mit Ablehnung geht ein Verkaufsprofi grundsätzlich nicht von einer persönlichen Ablehnung sondern von einer sachlichen aus. Er betrachtet ein Storno nicht als eine Sackgasse sondern als Herausforderung.

„Nein danke“ tut weh

Die meisten Menschen empfinden eine Zurückweisung als Angriff auf die eigene Persönlichkeit. Das Gefühl kommt einem physischen Schmerz gleich. Eine Reihe von Redewendungen kommen nicht von ungefähr: Es fühlt sich an wie ein Schlag in die Magengrube, man fühlt sich vor den Kopf gestoßen, das war eine Ohrfeige usw.
Tatsächlich hat die Hirnforschung erkannt, dass bei einer Ablehnung die selben Gehirnregionen aktiviert werden, wie bei tatsächlichem körperlichem Schmerz. Keine andere negative Emotion wie z. B. Trauer verursacht die selbe Hirnreaktion. Ein Storno oder eine Absage kann somit tatsächlich weh tun. Aus diesem Grund versuchen die meisten Menschen einer Absage, einem nein danke, zu entgehen. Durch verbiegen und verleugnen der eigenen Persönlichkeit, Ausreden und Tricksereien entsteht jedoch ein gefährlicher und falscher Umgang mit Ablehnung. Doch die Angst vor einer Absage ist ein schlechter Berater.

Top-Verkäufer wissen: jedes Angebot trägt das Risiko der Absage in sich

Erfolgreiche Verkäufer wissen, dass eine 100%-ige Vermeidung einer Absage nicht möglich ist. Auch ein noch so perfekt vorbereitetes Angebot kann schlussendlich vom Kunden mit einem „nein danke“ abgelehnt werden. Verkaufsprofis gehen das Risiko der Zurückweisung daher tagtäglich ein.
Doch was unterscheidet sie im Umgang mit Ablehnung gegenüber anderen Menschen?
Es kommt auf die innere Einstellung an. Mit der richtigen Einstellung gelingt es sogar, aus einer Absage die eigene Persönlichkeit weiter zu entwickeln. Erfolgreiche Verkäufer unterscheiden zwischen persönlicher und sachlicher Ablehnung. Der Umgang mit Ablehnung ist somit von der Person entkoppelt, das Storno wird dem Produkt und nicht dem Menschen zugeordnet.
Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Verkaufspsychologie

Realistische Sichtweise

Allen Leuten recht getan, ist eine Kunst die niemand kann. Es wird immer einen Kunden geben, der selbst das unschlagbarste Angebot schlussendlich nicht annimmt.

Reflexion und Empathie

Der Beruf des Verkäufers erfordert die Fähigkeit, sich selbst hinterfragen zu können. Spitzenverkäufer reflektieren das „nein danke“ des Kunden und stellen sich die Frage, wo lag mein Fehler, was kann ich das nächste Mal verbessern usw.

Risikobereitschaft und Durchhaltevermögen

Experten im Verkauf gelingt es, aus einer Ablehnung einen persönlichen Nutzen zu ziehen. Sie werden in Ihrem Mut bestärkt, ein Risiko eingegangen zu sein. Scheitern ist kein KO-Kriterium sondern ein Ansporn. Nur weil es diesmal oder bei diesem einen Kunden nicht geklappt hat, heißt das noch lange nicht, dass das nächste Verkaufsgespräch ebenfalls auf die selbe Weise verläuft. Ein Kunde der heute nein danke sagt, kann morgen ja sagen. Menschen ändern ihre Meinungen.

Aktiv zuhören, richtige Fragetechnik

Verkaufsexperten lassen eine Absage oder ein Storno nicht einfach auf sich beruhen. Im Gegenteil: mit gezielten Fragen und wahrem Interesse am Kunden versuchen sie, den Grund zu erkennen. Nur allzu oft ergibt sich aus den Erkenntnissen ein wertvoller Hinweis für die eigene Persönlichkeitsentwicklung
Thema:

Absage – Storno – Ablehnung im Verkauf – nein danke – Umgang mit Ablehnung

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Reziprozität im Verkauf

Reziprozität – kennen Sie das?

Einer der am wenigsten beleuchteten Verkaufstricks von Spitzenverkäufern ist die Anwendung von Beeinflussung im Verkauf. Und zwar geht es hier um jene positive Beeinflussung, aus der ein klarer Wettbewerbsvorteil hervorgeht. Die positive Beeinflussung erzeugt Sympathie beim Gegenüber und Sympathie verkauft!

Wie erzeuge ich Sympathie?

Wenn Sie der Meinung sind, dass es reine Glückssache ist, ob sie jemandem auf Anhieb sympathisch sind oder nicht, dann möge Ihnen in diesem Punkt nicht widersprochen werden. Aber man kann seinem Glück bekanntlich ja auch tatkräftig nachhelfen.
Top-Verkäufer haben eine sehr große Palette an Verkaufstricks im Petto. Zu einem der subtilsten aber auch wirkungsvollsten gehört das erzeugen von Sympathie beim Kunden.

Wir mögen Menschen, denen wir einen Gefallen tun!

Menschen, die wir mögen, denen tun wir bekanntlich auch gerne einen Gefallen. Doch man kann das Pferd auch von hinten aufzäumen: Wir mögen Menschen, denen wir einen Gefallen tun!
D.h., sich einen Gefallen tun zu lassen ist eine positive Beeinflussung, die Sympatie erzeugt. In der Fachsprache nennt man das Reziprozität. Selbst eine Kleinigkeit wie: „Darf ich meinen Mantel bei Ihnen im Büro lassen, ich muss nur kurz raus?“ Oder: „Haben Sie vielleicht ein Ladekabel, das ich benutzten darf, mein Handy-Akku ist leer?“

Positive Beeinflussung erzeugt Sympathie

In einer Studie zum Thema positive Beeinflussung wurde einer Reihe von Teilnehmern eine Aufgabe gestellt. Der Preis für die richtige Lösung waren 15 EURO.
Anschließend wurden die Teilnehmer in zwei Gruppen getrennt um den Leiter der Studie beurteilen. Eine Gruppe wurde vor dem Ausfüllen des Beurteilungsbogens vom Studienleiter gebeten, einen Teil des gewonnene Geldes für das nächste Projekt zu spenden. Die Teilnehmer dieser Gruppe haben eine wesentlich positivere Bewertung abgegeben und fanden den Leiter sympatischer.
Spitzenverkäufer bedienen sich dieser Beeinflussung im Verkauf ebenfalls. Sie ist einer der wirkungsvollsten Verkaufstricks.

Beeinflussung im Verkauf: Glück als Wettbewerbsvorteil

Das Prinzip der positiven Beeinflussung ist keine Einbahnstraße, die nur vom Verkäufer in Richtung Kunde verläuft. Denn umgekehrt, wirkt ein Glücklicher Mensch automatisch sympathisch auf sein Gegenüber. Daher zählen auch die positive Beeinflussung des eigenen Glücksempfindens zu den Verkaufstricks der Spitzenverkäufer.
Es ist wissenschaftlich erwiesen, dass glückliche Menschen einen wesentlichen Wettbewerbsvorteil gegenüber unglücklichen, ja selbst neutralen Menschen haben. Selbst kleinste Glücksimpulse reichen aus, um bessere Leistungserfolge erzielen zu können.
Bei einem Experiment wurden Studenten einem Wissenstest unterzogen. Ein Teil der Studenten erhielt vor dem Test ein Bonbon, das allerdings erst nach der Beantwortung der Fragen gegessen werden durfte. Jene Studenten, die das kleine süße Geschenk erhalten haben, schnitten beim Test besser ab und erklärten in einer anschließenden Befragung, dass es sie nicht zuletzt durch die Freude an der Süßigkeit zu einer guten Leistung angespornt wurden.
Somit bewirkt bereits ein kleines Fünkchen Glück einen Wettbewerbsvorteil.

Lässt sich Glück erzeugen?

Glücksforscher und Psychologen meinen ja! Top-Verkäufer haben diese These schon längst in ihre Verkaufstricks – Kiste gepackt. Dazu hilft eine simple aber wirkungsvolle Methode, sagt Ulrike Knauer.
Als Spitzenverkäuferin hat sie es sich zur täglichen Aufgabe gemacht, abends das Glück des vergangenen Tages zu suchen. Das kann der Parkplatz direkt vor der Eingangstüre sein, die grüne Welle durch den Stadtverkehr oder eine Tasse verschütteter Kaffee, der die Tastatur nur knapp verfehlt. Wie gesagt, das Glück liegt auf der Straße, aber man muss sich danach bücken.
Diese positive Beeinflussung im Verkauf zu nützen erzeugt einen Wettbewerbsvorteil gegenüber Menschen, die sich trübe und unglücklich fühlen.
Sympathie Verkaufstricks: positive Beeinflussung im Verkauf als Wettbewerbsvorteil
 
Thema:

Verkaufstricks – Beeinflussung im Verkauf – positive Beeinflussung – Sympathie verkauft – Wettbewerbsvorteil

Weiterführender Beitrag: Psychologie: zu überzeugen
Unsere Trainings finden Sie hier…

Psychologie im Verkauf: Spiegelneuronen verkaufen!

Wie ist das mit der Psychologie im Verkauf? Über die Spiegelneronen geht es, dass Empathie im Verkauf auch verkauft? Wie war das als Sie noch ein Kind waren. Sie haben sicher auch getobt und fangen gespielt. Irgendwann war es dann soweit und Sie sind hingefallen – das Knie oder der Ellenbogen war aufgeschrammt und Sie haben geweint. Und wissen Sie noch wie es war, als Sie dann das Knie Ihrer Mutter gezeigt haben? Wie hat Ihre Mutter reagiert?
Pacing Empathie im Verkauf über Spiegelneuronen in der Psychologie im Verkauf
Normalerweise ändert sie sofort ihre Körpersparche und Ihre Stimme. Sie war empathisch und einfühlsam und wir hatten das Gefühl, dass sie unsere Schmerzen fast genauso fühlte wie wir selbst.  Nach ein paar Minuten fragte sie uns ob es vielleicht schon ein bisschen besser ist und wir haben dann nickend mit Tränen in den Augen zugestimmt. Und genau dann hat die Mutter gelächelt und uns etwas schönes gefragt wie „Hast du jetzt Lust auf ein Eis?“ Und genau dann hatten wir auch ein Lächeln im Gesicht – noch etwas scheu – und die Schmerzen waren so gut wie weg. Wir freuten uns auf das Eis.

Empathie im Verkauf: Psychologie im Verkauf

Mütter brauchen keine Verkaufstrainings oder psychologische Ausbildungen, um Empathie im Verkauf zu erlernen, sie ist ihnen von Natur aus mitgegeben. Sie können sich sozusagen ganz automatisch in die Situation eines anderen hineinversetzen. Das gilt natürlich auch für Väter, wenn bei manchen auch in etwas geringerem Ausmaß. Und diese Empathie ist nur möglich über unsere Spiegelneuronen im Gehirn.

Pacing und Empathie im Verkauf über Spiegelneuronen und Psychologie im Verkauf

Wie die Spiegelneuronen arbeiten

In dem Moment, wo Sie die Körpersprache – und dazu gehört auch die Stimme – eines Menschen lesen können und wissen, welche Emotionen dieser Mensch jetzt hat, werden die Spiegelneuronen in unserem Hirn aktiv. Die Spiegelneuronen produzieren eine ähnliche Emotion bei uns selbst, wie die Person hat dessen Emotion wir erkannt haben. Das heißt wir entwickeln ein passendes Gefühl zu der wahrgenommenen Körpersprache und Stimme der anderen Person und können uns so in deren Gefühlswelt hineinversetzen.
Ist uns eine Person sympatisch so passt sich unsere Stimme und unsere Körpersprache automatisch an die Emotion der anderen Person an.  Unser Gegenüber erkennt nun in unserer Körpersprache und Stimme, dass wir mitfühlen und es entsteht ein starkes Gefühl der Übereinstimmung und damit auch auf der Beziehungsebene ein „Schwingen“
Pacing und Empathie im Verkauf über Spiegelneuronen und Psychologie im VerkaufMan kann sich vorstellen, dass so in kurzer Zeit eine starke Sympathie zwischen zwei Personen stattfindet. Denn dieser wechselseitige Prozess tendiert dazu sich aufzuschaukeln. Wir fühlen immer mehr, was der andere fühlt, und fühlen uns dem anderen immer näher.
Wir alle verfügen über die Fähigkeit, unsere Spiegelneuronen zum Einsatz zu bringen und damit in kurzer Zeit eine tiefe Verbundenheit mit dem Gegenüber herzustellen und Sympathie zu erzeugen.
Jeder von Ihnen hat diese Fähigkeit schon bewusst eingesetzt. Vielleicht nicht in einem Verkaufsgespräch, aber sicherlich doch, wenn es Freunden und Bekannten schlecht ging. Und wie kann diese Psychologie nun im Verkauf eingesetzt werden?

Anwendung von Psychologie im Verkauf beim Verkaufsgespräch

Wie kann man dieses Wissen über Spiegelneuronen in einem Verkaufsgespräch einsetzen und somit die Psychologie im Verkauf nutzen? Zu Beginn des Kundengesprächs holen wir den Kunden dort ab, wo er sich emotional befindet. Es ist fast so, als ob Sie optisch und akustisch ein Spiegelbild Ihres Kunden werden.
Beobachten Sie vom ersten Moment an, wenn Sie auf den Kunden treffen, seine Körpersprache. Wirkt der Kunde eher introvertiert und zurückhaltend in seiner Körpersprache oder dynamisch? Wie ist sein Gesichtsausdruck? Freundlich lächelnd, sachlich-neutral oder gar deprimiert? Gleichen Sie Ihre Körperhaltung, die Schrittgeschwindigkeit, die Schrittlänge und Ihre Armbewegung so weit als möglich an. Warten Sie ab, wie stark der Händedruck des Kunden ausfällt, um dann Ihren Händedruck daran anzupassen. Passen Sie die Sprechgeschwindigkeit, die Lautstärke und die Modulation an die Verhaltensweisen Ihres Gesprächspartners an. Bekannt ist diese Anwendung auch als Pacing und Leading.
Aber nicht nur die Körpersprache und die Stimme wird angepasst, auch die Art der Worte, die Sie verwenden, gleichen Sie an die Wortwahl Ihres Kunden an. Drückt er sich einfach oder gewählt aus? Verwendet er Fachwörter oder Laienbegriffe? Hören Sie gut zu und merken Sie sich prägnante Wörter, die der Kunde in seiner Ausdrucksweise verwendet. Bauen Sie diese Wörter dann immer wieder geschickt in Ihre Kommunikation ein.

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Psychologie im Verkauf

Halten Sie die angepasste Körpersprache und Wortwahl während des gesamten Gespräches aufrecht. Machen Sie sich ein unauffälliges Zeichen in Ihrem Notizblock, das Sie während des Gesprächs ständig daran erinnert, das Pacing im Gespräch aufrecht zu erhalten.

Pacing – Leading

Erst später, wenn wir eine emotionale Verbindung geschaffen haben über das Pacing – also die Angleichung –  versuchen wir den Kunden in eine positive Stimmung zu führen. Denken Sie immer daran: Zuerst kommt das Pacing, erst anschließend können wir zum Leading übergehen.
Leading bedeutet, dass ich jetzt prüfe ob der Kunde meiner Körpersprache folgt, wenn ich sie verändere. Ich gehe mit dem Oberkörper vor und schaue ob er reagiert. Wenn ich einen Kunden gar nicht dazu bekomme sich zu bewegen, hilft ein Zettel auf dem ich recht klein auf dem Tisch schreibe und ihm sage „Schauen Sie bitte einmal“ – meist kommt er dann mit dem Oberkörper nach vorne und ich habe es geschafft, dass er meinem „leading“ folgt.

Übung Verkauf

Sie können diese Fähigkeit sehr gut vor dem Fernseher trainieren. Sehen Sie sich eine Talkshow oder eine Diskussion an und passen Sie Ihre Körperhaltung, Gestik, Mimik, Sprechgeschwindigkeit, Lautstärke, Modulation, Wortwahl und Sprachmuster abwechselnd an die verschiedenen Gäste an. Wenn Sie das ca. ein bis zwei Stunden geübt haben, sind Sie reif für die Praxis, um es an einem realen Kunden auch wirklich auszuprobieren. Nach zehn bis zwanzig Verkaufsgesprächen sollte sich das Verhaltensmuster des Pacing („verfolgen, imitieren“) soweit automatisiert haben, dass Sie in Zukunft nicht mehr darüber nachdenken müssen.
Hier auch Seminare zu dem Thema

Verkaufspsychologie .

Erfolg im Verkauf – positive Verkaufspsychologie im Verkaufsprozess

Der Job Verkäufer ist einer der schönsten der Welt – wirklich! Der schlechte Ruf von Verkäufern kommt durch die nicht eherbaren Verkäufer, die versuchen Kunden über den Tisch zu ziehen. Der „wahres Interesse Methode“ anwendende Verkäufer im Verkaufsprozess wendet positive Verkaufspsychologie an. Gerade im digitalen Zeitalter dient der ehrlich agierende Verkäufer als Hilfe im Angebotsdschungel des Internets. Dieses psychologisch verkaufen hat vor allem des Wohl des Kunden im Sinn, ohne das eigene Unternehmen außer Acht zu lassen. Er hilft bei dem Marktüberangebot die passende Option herauszusuchen – also strategisch verkaufen.

Verkaufen nach der positive Verkaufspsychologie Methode heisst glücklicher Kunde und glücklicher Verkäufer

Verkaufen nach der „positiv psychologisch verkaufen“ Methode bedeutet, dem Kunden zu helfen, die richtige Entscheidung zu treffen. Zum anderen stellt Verkaufen eine gute Möglichkeit dar, den eigenen Glückslevel auf ein dauerhaft hohes Niveau zu bringen und dort zu halten. Wird sich ein Verkäufer seiner Rolle bewusst und lebt diese aktiv, dann kann er jeden Tag etwas Gutes für sich und für seine Kunden tun, frei nach dem Motto: glücklicher Kunde – glücklicher Verkäufer. Erforschte Erkenntnisse aus der Glücksforschung können durch positive Verkaufspsychologie praktisch auf den Verkauf können angewendet werden.

Wahres Interesse Philosophie: Mit guter Laune verkauft es sich leichter

Verkaufspsychologie
Verkaufspsychologie

Glückliche Menschen die gute Laune haben verkaufen besser. Wer möchte sich schon mit schlecht gelaunten Verkäufern umgeben? Ein Verkäufer mit hoher Ethik lebt diese Werte täglich aktiv. Damit macht er sich selbst genauso glücklich wie den Kunden. Und was machen glückliche Menschen deutlich öfter als andere? Natürlich lachen! Dabei ist Lächeln nicht nur ein positives äußerliches Anzeichen, sondern auch ein praktisches Mittel zum Zweck, um positive Gefühle in sich selbst zu bewirken. Probieren Sie es aus – gerade wenn Sie einmal nicht gut gelaunt sind. Ziehen Sie die Mundwinkel so breit zu einem Lachen, dass es fast weh tut und halten Sie diese Stellung für ca. 3 Minuten ein. Dann entspannen Sie schlagartig die Muskulator – Wirkung: Ausschüttung von Endorphinen also Glückshormenen, die zumindest kurzfristig wirksam bleiben.
Fröhliche Menschen wissen außerdem, dass ein herzhaftes Lachen ansteckend wirkt. Und Kunden kaufen nun mal gute Gefühle. Sie kaufen Lockerheit und Leichtigkeit. Daher ist eine optimistische Grundhaltung und eine ebensolche Ausstrahlung der beste Turbo für den Verkaufserfolg.

Als „postiv psychologisch verkaufende“ Verkäufer Idealkunden (er)kennen und darauf fokussieren

Wie ist Ihr idealer Kunde? In erster Linie geht es erst einmal darum den idealien Kunden zu definieren und danach auch zu erkennen. Es liegt auf der Hand, dass „falsche“ Kunden Personen oder Unternehmen sind, die keinen ausreichend großen Bedarf haben und auch in Zukunft nicht haben werden. Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihrem Gesprächspartner nicht nützlich ist, bringen auch intensivste Akquise-Bemühungen rein gar nichts. Lassen Sie es in dem Moment!
Neben harten Faktoren in der Zielkundenbestimmung, wie Branche, Unternehmensgröße, Region etc. konzentriert sich der Verkäufer mit positiver Verkaufspsychologie vor allem auch auf weiche Faktoren. Er beantwortet sich entscheidende Fragen, wie: „Zu welcher Zielgruppe habe ich einen guten Zugang?“, „Wo kann ich meine Stärken und die Produkteigenschaften als Nutzen am besten einbringen?“ und „Von welcher Leistung, welchem Produkt würde ich gerne mehr verkaufen?“. Je mehr Verkäufer über ihren potentiellen Kunden wissen, umso mehr können sie sich in diesen hineinversetzen, eine schlüssige Ansprache entwickeln und in der Folge eine gute Bindung aufbauen. So wird aus dem potentiellen Idealkunden ein „Bald-Kunde“ und später dann ein glücklicher Stammkunde.

Die Kundenbeziehung als Glücksquelle

Glückliche Menschen haben gute soziale Beziehungen. Dabei macht es keinen Unterschied, ob diese Beziehungen privater oder beruflicher Natur sind. Da haben es Verkäufer doch richtig gut, denn an sozialen Kontakten mangelt es nun wahrlich nicht. Erfolgreiche Verkäufer bereiten sich auf die Person mit der er im Verkaufsgespräch spricht,  seine aktuelle Situation sowie seinen eventuellen Bedarf sehr intensiv vor. So können sie sich nicht nur auf den Kundenkontakt freuen, sondern im Gespräch echtes Interesse zeigen. Positiv eingestellt mit der Fähigkeit empathisch zuzuhören und zu verstehen, wird es ihnen fast immer gelingen, ein für alle Seiten produktives und bereicherndes Gespräch zu führen. Wirkliches Interesse, Neugier und Kreativität sorgen dabei für „Aha-Momente“ im Kundengespräch, die den Kunden schnell zum Fan werden lassen.

Erfolge täglich feiern

Je nach Branche dauert es unterschiedlich lange um einen neuen Kunden zu gewinnen und den Auftrag zu bekommen. Das ist für manche Verkäufer durchaus eine Motivationsherausforderung! Viele Verkäufer werden sich dabei ihrer Teilerfolge zu wenig bewusst. Hilfreich ist hier, diese Teilerfolg für sich selbst sichtbar zu machen, um die Motivation entsprechend hoch zu halten diesen Kunden abzuschließen. Erst wenn sie diese für sich sichtbar machen, können sie auch in Zeiten ohne Abschlüsse auf ihre verkäuferische Leistung stolz sein.

Schärfung der eigenen Wahrnehmung – jeder Kundenkontakt ist ein guter Kontakt

Verkauf heisst auch mit negatiaven Erlebnissen zurechtzukommen. Ein Nein vom Kunden zu akzkeptieren, ohne es persönlich zu nehmen. Der bewusste Umgang mit zunächst negativen Erfahrungen ist eine wichtige Voraussetzung für eine langfristig optimistische Grundhaltung. Das Gehirn unterscheidet nicht zwischen Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft. Es ist also nie zu spät, auch aus einem scheinbaren Misserfolg die positiven Aspekte herauszuarbeiten. Betrachten Sie ihre nicht so positiven Erlebnisse nicht als Scheitern sondern bewerten Sie sie als Lernerfahrung.
Hier ein Beispiel eines Verkaufsgespräches bei der sich die Beziehungsebene einfach nicht aufgebaut hat und wie man hier unterschiedlich denken kann:
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So kann ein Verkäufer eine negative Bewertung in ein Lernen und eine gute Vorbereitung für ähnliche Verkaufssituationen in der Zukunft nutzen.

Erfolgspyramide als Verkaufsstrategie

Jeder Mensch braucht Erfolgserlebnisse die ihn motivieren. Es gibt jetzt aber noch einen wichtigen zweiten Faktor der bei der Akquise von Kunden genutzt werden sollte. Wenn Sie strategisch verkaufen möchten, dann heisst es hier einen klaren Plan mit den entsprechenden Techniken zu verfolgen.
Der Verkaufsprozess gliedert alle Verkaufsvorgänge in einzelne Stufen und dient so als Masterplan für die eigene Akquise. Schritt für Schritt geht es so zum Verkaufserfolg. Und den kann man lernen.
 
Lesen Sie die einzelnen Stufen im Verkaufsprozess.
Vorbereiten beim psychologisch verkaufen
Analyse mit Fragentechniken beim psychologischen Verkauf
Zusammenfassung – und sich ein erstes „Ja“ abholen
Präsentation – nur den Nutzen Präsentieren und nicht die Produkteigenschaften (das interessiert den Kunden meist nicht!)
Abschluss

Verkaufsprozess beim psychologisch verkaufen und im Psychologischer Verkauf Täglich aktiv verkaufen mit psychologischem Verkauf

Sowohl Vollzeitverkäufer als auch alle, die nur „nebenberuflich“ verkaufen, haben tagtäglich viele andere Aufgaben zu erfüllen. Die Zeit für den aktiven Verkauf bleibt dabei leicht auf der Strecke. Eine momentane gute Auftragslage wiegt uns zusätzlich in Sicherheit. Die Folge daraus: Wir verkaufen zu wenig aktiv und gewinnen zu wenig neue Kunden. Das gefährdet die eigene unternehmerische und monetäre Zukunft. Müssen wirklich erst Reserven aufgezehrt werden, um ins Handeln zu kommen? Wäre es nicht sehr viel besser, jeden Tag aktiv zu verkaufen? Natürlich braucht das Zeit und Energie. Doch das ist es wert, wenn Verkäufer und Unternehmer dafür hinterher unabhängig sind von einzelnen Kunden.
Wenn sie bessere Preise am Markt durchsetzen können und nicht jedes Angebot annehmen müssen. Und wenn sie vielleicht sogar das Luxusproblem haben, Kunden einmal auf später vertrösten zu müssen. Die Anwendung praktischer Zeitmanagement-Methoden sorgt für die nötigen täglichen Freiräume. Außerdem verhelfen die Erfolge des aktiven Verkaufs zu einem leuchtenden Selbstbewusstsein und einer ebensolchen Ausstrahlung.

Von Pessimisten kauft man nicht – psychologischem Verkauf

Es ist nicht immer einfach laufend gut gelaunt zu sein oder optimistisch zu sein und damit auch so wahrgenommen zu werden und zu wirken. Die Wahrnehmung geht immer aus dem Unterbewussten, dem sogenannten Bauchgefühl, daher spielen Sie Optimismus nicht einfach vor. Das funktioniert leider nicht.

  1. Möglichkeiten statt Hindernisse sehen, lösungsorientiert denken.
  2. erst verstehen und dann verstanden werden
  3. den inneren Kritiker ausschalten.
  4. Chance statt Probleme sehen
  5.  roter Faden halten und zielorientiert handeln und denken.

Den inneren Kritiker auszuschalten und Gedanken wie, „Das klappt ja eh nicht“ oder „Der sagt bestimmt Nein!“ zu stoppen, ist essenziell im Verkauf. Unsere Gedanken werden Wirklichkeit, weil wir unterbewusst alles dafür tun, damit diese Gedanken auch passieren. Kennen Sie die Situation, wenn Sie sich sicher sind in der Innenstadt einen Parkplatz zu bekommen – und wie oft ist es dann auch so?
Wie wollen Verkäufer denn sonst Neukunden gewinnen im BtB Verkauf? Redewendungen wie „Wer nicht wagt, der nicht gewinnt!“ sind da schon erfolgversprechender. Schließlich ist das Schlimmste, was passieren kann, ein momentanes Nein als Antwort zu bekommen. Und ist das so schlimm?

 
 
 
Sehen Sie sich auch die Hauptfehler im Verkauf an.

Der Preis ist zu hoch

Der Preis ist zu hoch?

Um den Preis verhandeln, tun Sie das gerne? Denn oft hören wir “ Der Preis ist zu hoch und ich brauche einen Preisnachlass „.  Der Preis ist nicht so heiss.  Hat der Kunde verstanden  was er eigentlich kauft und was das Produkt oder die Dienstleistung wert ist. Und wenn ich als Verkäufer nicht weiss, warum der Kunde kaufen soll – mit was vergleicht er dann als dem Preis? Die Preisverhandlung nicht zum Mittelpunkt des Gesprächs zu machen ist das Thema.

Welche Rolle spielt der Preis im Verkauf ?

Was ist der Preis einer Ware oder Dienstleistung wirklich? Er ist doch ein Merkmal bzw. eine Eigenschaft der Leistung, die der Kunde bekommt. Nicht mehr und nicht weniger wichtig als andere Leistungsmerkmale, wie zum Beispiel

  • Qualität
  • Haltbarkeit
  • Material
  • Herkunft (Herstellungsort)
  • Qualitätssiegel, etc.

Der Preis ist ein rationales Leistungsmerkmal und damit ein Teil der Produkteigenschaft. Dennoch werden Preisverhandlung oft von Verkäufern sehr emotionalisiert. Weshalb ist das so?

Ist der Kunde nicht bereit den Preis zu zahlen, hat er den Wert der Leistung nicht erkannt und will einen Preisnachlass – der Preis ist zu hoch?

Viele Verkäufer geben dem Preis viel zuviel Macht. Sie haben schon am Anfang des Verkaufsgesprächs Angst vor der Preisverhandlung am Ende des Gespräches. Und Gedanken werden nun einmal Wirklichkeit. Wenn ich denke als Verkäufer, dass der Preis ein Thema wird, dann wird er es auch. Das ist genauso wenn ich weiss ich bekomme genau vor dem Restaurant einen Parkplatz – dann bekomme ich diesen auch!

Wie entscheiden Kunden beim Kauf einer Dienstleistung oder Ware?

Es gibt hier 2 Entscheidungsgrundlagen:

  • rational messbaren und begründbaren Leistungsmerkmalen
  • emotionalen Entscheidungsfaktoren

Die Gehirnforschung hat schon lange erkannt, dass Menschen zu 90% emotional entscheiden und diese emotionale Entscheidung dann mit Beweisen die auf der Ratio beruhen beweisen. So kaufen Frauen ihr 30. Paar Schuhe!
Schafft es der Verkäufer in seinem Verkaufsgfespräch die Kaufmotive des Kunden zu erforschen und Vertrauens zwischen ihm und dem Käufer zu schaffen? Wenn der Verkäufer dies schafft kann man über den Preis genauso sprechen wie über jedes andere Produktmerkmal.
Schafft es ein Verkäufer nicht, diese emotionale Seite im Verkauf zu bedienen, versucht der Kunde dieses Defizit auf der rationalen Seite aufzuwiegen. Und wo geht das besser als beim Preis.

PreisnachlassPreisnachlass nur gegen Zugeständnis

Will der Kunde einen Preisnachlass, einen Rabatt oder ist er schlichtweg nicht bereit, den gewünschten Preis zu bezahlen, sind wir als Verkäufer oft selbst schuld daran. Ziehen Sie sich selbst einmal an der Nase und reflektieren Sie ob eine der folgenden Aspekte auf Sie zutrifft:

  •  haben Sie direkt oder indirekt zum Ausdruck gebraucht „da geht immer was“
  • wir selbst den Preis in den Mittelpunkt unserer Gedanken stellen
  • haben Sie wirklich Interesse an den Bedürfnissen, Kaufmotiven und und damit am Vertrauen des Kunden Interesse gezeigt  (wahres Interesse)

Was tun bei „Der Preis ist zu hoch!“

Selbst wenn der Kunde sagt „das ist mir zu teuer“ haben Sie noch eine Chance! Fragen Sie den Kunden spätestens jetzt, was neben dem Preis noch wichtig ist für seine Entscheidung, um den Wert Ihres Angebots zu erkennen.
Sollte es wirklich ausschließlich um einen Preisnachlass gehen so  holen Sie sich Zugeständnisse zu Ihrem Angebot ab. Es kann nicht die gleiche Leistung um weniger Geld geben. Sofern Sie dem zustimmen werden Sie immer wieder in die Preisverhandlung kommen.
Die Preisverhandlung ist wesentlich mehr als Rabatt und Nachlass. Es liegt an uns Verkäufern, dem Kunden den Wert zu zeigen und nicht etwas Günstiges. Wenn es nur um den Preis geht, dann braucht es keinen Verkäufer – dafür wird immer mehr das Internet zur Verfügung stehen.