Transaktionsanalyse und Verhandlungspsychologie

Verhandlungserfolg geht nur, wenn man auch Zugeständnisse macht. Die Frage ist nur bei was!

Um dies anzuwenden, ist es wichtig, dass man in die Vorbereitung für eine Verhandlung sehr viel Zeit investiert. Bei wichtigen Verhandlungen nimmt diese Vorbereitung viel mehr Zeit in Anspruch, als das Verhandlungsgespräch selbst dauern wird. Nutzen Sie die Kenntnisse über Transaktionsanalyse und Verhandlungspsychologie.

Mit der richtigen Verhandlungsstrategie Vorteile sichern!

Da die meisten Verhandlungsstrategien den Fokus auf den reinen Erfolg haben, wie Umsatz oder Preis, wird die Beziehung häufig nicht oder zu wenig beachtet. Um allerdings wirklich Verhandlungserfolg zu erzielen, muss man in manchen Teilen nachgeben und Zugeständnisse machen.

Um nun sicher zu sein, dass man in den eigenen wichtigen Zielen nicht nachgeben muss, ist eine klare Analyse vor der Verhandlung wichtig. Dabei geht es sowohl um das eigene Ziel, als auch um die des Partners. Hierzu müssen bei der Vorbereitung sehr stark die Interessen, die Person und die Motive beider Seiten analysiert werden. Wir werden als Menschen über unsere Bedürfnisse und Motive gesteuert. Und dies bei der Vorbereitung zu vergessen, kann fatal sein.

Genauso wie Mehrwerte und Alternativen zu finden, vorbereitet werden müssen, die für das Gegenüber attraktiv sind und somit zu Erfolg auf beiden Seiten führen.

Ebenso ist es auch wichtig, die Beeinflusser oder auch interkulturelle Besonderheiten mit anzusehen. Wer eine Verhandlung beeinflusst, muss nicht die Person sein, die mit am Tisch sitzt.

Top Verhandler kennen die Transaktionsanalyse

Der größte Sieg ist, den Verhandlungspartner ohne direkte Konfrontation zum Nachgeben zu bringen.
Ulrike Knauer

Feindliche Stimmung erzeugt nur Gegenwehr. Ein Verhandler, der die Transaktionsanalyse und Verhandlungspsychologie kennt und somit erkennt kann, woher welche Reaktionen durch die Persönlichkeitsstruktur kommen, kann viel besser mit dem Partner umgehen und damit auch mehr Erfolg erzeugen.

Die Transaktionsanalyse ist eine psychologische Theorie der menschlichen Persönlichkeitsstruktur. Seit Mitte des 20. Jahrhunderts von dem US-amerikanischen Psychiater Eric Berne ist sie begründet und wird laufend weiterentwickelt. Sie erhebt den Anspruch, anschauliche psychologische Konzepte zur Verfügung zu stellen, indem sie darauf schaut, wie Menschen ihre erlebte Wirklichkeit sehen, beurteilen und verändern können. Auf der anderen Seite beschäftigt sie sich mit dem Verhalten von Menschen und deren Reaktion auf Reize.

Wir entscheiden und handeln nun einmal zu 90% emotional. Sobald wir unter Stress kommen, verstärkt sich dieser emotionale Anteil erheblich und Verhandlungen sind häufig eine Achterbahn der Emotionen, in welcher wir manchmal wieder wie ein kleines Kind agieren. Das hat ausschließlich mit unserer Persönlichkeit zu tun und nicht mit dem, was unser Verhandlungspartner gesagt oder gemacht hat.

Es geht darum, dass Verhandler lernen, ihre Wahrnehmung und ihr Handeln zu verstehen. Im 2. Schritt ist es wichtig, den Partner entsprechend dessen Persönlichkeit zu erkennen. Dafür stellt die Transaktionsanalyse eine Theorie der Persönlichkeiten zur Verfügung, sowie eine Beschreibung kommunikativer Abläufe in unterschiedlichen Kontexten, die direkt auf die Situationen in Verhandlungen angewendet werden können.

Was hat die Verhandlungspsychologie mit der Transaktionsanalyse zu tun?

Kennen Sie das? Plötzlich verändert sich unsere Wahrnehmung und wir nehmen einen Satz als Angriff wahr, obwohl er gar keiner war. Unser Verhalten geht dann manchmal in ein Verhalten über das eher einem 14 jährigen Kind gleicht. Und wir reagieren mit Trotz, Wut und Sturheit. Das hilft nur in Verhandlungen keinen Schritt weiter, weil Druck meist Gegendruck erzeugt.

Die Verhandlungspsychologie selbst ist ein Teilbereich der Wirtschaftspsychologie. Denn die beschäftigt sich mit dem Erleben, der Wahrnehmung und dem Verhalten von Menschen. Und genau hier setzt die Transaktionsanalyse an. Indem wir dieses Wissen Einsetzen kann man den Erfolg in Verhandlungen positiv beeinflussen.

Typische Fehler bei der Verhandlung – nutze Transaktionsanalyse und Verhandlungspsychologie

Neben den Fehlern der fehlenden Definition des Ziels, die Wahl der Strategie in der Verhandlung, sowie der Vorbereitung der Situation von Macht sowohl von mir, als auch meinem Partner, des eigenen und des Partner Interesses und Bedürfnisses, der Menschen, die die Verhandlung beeinflussen und der Taktikwahl gibt es einige typischen Fehler die außerhalb der reinen Methoden- und Sachkompetenz liegen:

kein ehrliches Interesse an der Sichtweise und Wahrnehmung des Verhandlungspartners
kein Interesse an den Bedürfnissen und Motiven
schlechte Vorbereitung
Monologe bei Stress (sogenannte Angst Viel Redner)
Aggression und keine Reflexion
kein klares Ergebnis im Kopf zu haben
Sturheit (wenn man stur hinter den eigenen Argumenten steht, kann man aus einer Position der Macht heraus die Verhandlung gewinnen, aber den Verhandlungspartner verlieren)
Aneinander vorbei reden und nicht zuhören

Und wie oft denken wir, dass wir alle Emotionen ausschalten und in Verhandlungen rein sachlich sein müssen. Das das nicht funktioniert, haben wir alle schon einmal erlebt. Sei es, wenn Kinder mit uns verhandeln oder auch der Partner.

Der weit bessere Ansatz ist, wenn wir die eigenen Emotionen hinterfragen. Folgende Fragen helfen dabei:

Was denke ich über mich als Partner in Verhandlungen, als Mensch…?
Was denke ich über meinen Verhandlungspartner?
Wie groß oder klein fühle ich mich gegenüber dem Gegenüber?
Was glaube ich, denkt mein Verhandlungspartner über mich?
Was denke ich über den Verhandlungsgegenstand?

Welche Fähigkeiten hat nun ein Top Verhandler?

Die besten Verhandler haben vor allem Fähigkeiten in 5 Bereichen:

Sachkompetenz
Methodenkompetenz
Selbstkompetenz
Sprachkompetenz
psychologische Kompetenz

Im Rahmen dieser Fähigkeiten sind vor allem die Eigenschaft der Ausdauer, des Wissens über Strategie, Orientierung an Ziele und der Kraft zu Überzeugen, Flexibilität wichtig. Genauso sind Fähigkeiten wie Selbstsicherheit, Geduld, Moderation, Kommunikation und Konflikte zu lösen und das Wissen über Gestik und Mimik mit Anwendung von psychologischem Wissen, die Erfolgsfaktoren.

Dennoch, in Verhandlungen wird häufig nicht das gesagt, was wirklich gemeint ist. Daher ist es wichtig, eine sehr gute Einfühlung zu haben, um das, was im Hintergrund verborgen ist, zu erkennen. Dabei hilft es sich mit der Transaktionsanalyse, und damit der vertriebspsychologischen Prinzipien, zu beschäftigen.

Verhandlungen sind dynamisch und entwickeln sich Schritt für Schritt. Es hilft dabei, die Strategien in der Verhandlung, das Führen des Gesprächs, sowie Taktik so zu gestalten, dass bestimmte Situationen erkannt werden und zum eigenen Erfolg beitragen.

Wenn ein Verhandler gut geschult ist und Verhandlungspsychologie anwenden kann, kann er erkennen, welche Wirkung ein Verhalten in einer Verhandlung auf den Partner hat. Er weiß dadurch, mit welcher Reaktion er welche Wirkung beim Partner hat. Und diese Wirkung ist immer abhängig von der Person des Verhandlungspartners.

Wie gut kennen Sie Ihre eigenen Stärken in Verhandlungen? Holen Sie sich die Checkliste “Wie gut bin ich in Verhandlungen?” und machen Sie einen Selbsttest – hier downloaden.