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Fehler in der Gehaltsverhandlung – was alles falsch laufen kann!

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Fehler in der Gehaltsverhandlung - Gehaltsverhandlungen führen

Wie ist das, wenn Sie einen Job unbedingt haben wollen? Dafür verzichten Sie sogar auf eine Gehaltsverhandlung? Damit haben Sie einen der größten Fehler in der Gehaltsverhandlung gemacht! Tun Sie das auf keinen Fall, denn Sie schaden damit Ihrer zukünftigen beruflichen Karriere! Was passiert, wenn Sie auf eine Gehaltsverhandlung verzichten?

Ursache und Wirkung: Fehler in der Gehaltsverhandlung und Ihr zukünftiges Gehalt

Ein Bekannter hat mir stolz von seinem ersten Job nach dem Studium mit dem Vorstellungsgespräch erzählt. Was er mir erzählt hat bedeutete, dass er erst einmal seine berufliche Laufbahn auf Eis gelegt hat. Was ist passiert?

In dem Vorstellungsgespräch passten scheinbar seine Qualifikation. Es schien, als ob der Arbeitgeber ihn wollte. Auf die Frage nach ihrem Zielgehalt bei der Gehaltsverhandlung meinte er nur, er möchte gerne leistungsgerecht bezahlt werden. Und wenn er mit seiner Leistung überzeugt, könnten sie immer noch einmal über das Gehalt sprechen. Das ist richtig nett von ihm, nur absolut kontrproduktiv für die Karriere und den Gehaltsverlauf. Nicht zu verhandeln ist eine der größten Fehler in Vorstellungsgesprächen.

GEhaltsverhandlungen führen

Was dachte nun das Unternehmen?

Die Nobelpreisträger Kahnemann und Tversky haben erforscht, dass ein Vorstellungsgespräch mit Gehaltsverhandlung immer die Suche nach dem Haken des Kandidaten ist. Die Forschung der Verlustaversion besagt in der Psychologie und Ökonomie, dass Verluste höher bewertet werden als Gewinne. So eben auch im Vorstellungsgespräch. Es wird nach dem Haken des Kandidaten gesucht, da man sich ja keinen Looser in das Unternehmen holen möchte.

Der Lebenslauf mit der Qualifikation meines Bekannten passte, sonst wäre er nicht zum Vorstellungsgespräch eingeladen worden. Es gab wohl bei diesem Kandidaten keine großen negativen Aspekte, sonst wäre er nicht eingestellt worden.

Was wäre in der Gehaltsverhandlung drin gewesen?

Der Personalchef, der das Vorstellungsgspräch mit meinem Bekannten geführt hat, dachte sicher, dass der Kandidat keine Alternative hatte zu dieser Position, denn sonst hätte er ja um das Gehalt verhandelt. Und es ist so gut wie sicher, dass locker 20% mehr an Gehalt drin gewesen wäre. Jedes Unternehmen hat 2 Gehälter: das Gehalt für den Bewerber der nicht verhandelt und das Gehalt für den Bewerber der verhandelt! Und da gibt es große Unterschiede. Machen Sie diese Fehler in der Gehaltsverhandlung nicht!

Fehler in der Gehaltsverhandlung:

1. Ich bekomme das Gehalt, das ich verdiene

Von diesen Gedanken lösen Sie sich bitte und machen damit weniger Fehler in der Gehaltsverhandlung. Sie bekommen nicht das was Sie verdienen, sondern das, was Sie verhandeln – und zwar jetzt nicht erst in 5 Jahren! Sie können sich dann richtig ärgern, wenn niemand Ihre Leistung automatisch sieht und denkt, Sie verdienen mehr. Keiner wird sich damit auseinandersetzen wie hoch Ihr Gehalt ist, außer Sie sprechen es an! Sie haben es selbst in der Hand, was und wieviel Sie verdienen und das muss nicht immer ausschließlich das Gehalt sein.

2. Ehrlichkeit ist ausschlaggebend

Eine Taktik in Gehaltsverhandlungen ist immer Sie nach dem bisherigen Gehalt zu fragen. Wenn Sie nun ausschließlich Ihr voriges Gehalt angeben, dann verhandeln Sie auch ausschließlich auf Basis dieses Ankers im Kopf Ihres Gegenübers. Sprechen Sie bei der Frage nach Ihrem bisherigen Gehalt über dieses zuzüglich alle Vorzüge die Sie genossen haben. Bewerten Sie diese Vorzüge monetär sehr großzügig und sagen Sie das Jahresgehalt inkl. der Vorzüge. Also z.B. so: „Mein bisheriges Gehalt inkl. aller Zusatzleistungen ist als Gesamtpaket ca Euro……… wert.“ Dieser Betrag darf großzügig kalkuliert werden. Erst wenn nachgefragt wird, wie Sie auf diesen Betrag kommen, erklären Sie die Kalkulation.

Diese erste Zahl ist der sogenannte Anker der im Raum steht. Die Gehaltsverhandlung wird wesentlich durch diese erste Zahl nach oben oder unten beeinflusst. Daher sollte sie so hoch wie möglich sein beim Gehalt verhandeln.

3. Sie haben keine alternativen Angebote

Nehmen Sie niemals das erstbeste Angebot an, auch wenn es verlockend klingt. Haben Sie ein Vorstellungsgespräch bei Ihrem Traumarbeitgeber oder mit der Top Stellenbeschreibung, dann stellen Sie dieses Interview zeitlich weiter zurück. Suchen Sie zuerst Alternativen zu diesem Angebot und verhandeln Sie die Alterantiven so hoch wie möglich aus. Das bringt Sie in eine gute Ausgangssituation für Ihr Gespräch mit dem Traumarbeitgeber. Entwickelt wurde dieses sogenannte BATNA (Best Alternative to a negotiated Agreement) von Roger Fisher und William Ury. Sie brauchen diese 2. Alternative die gut verhandelt ist, falls Sie Ihren Traumjob nicht bekommen!

Eine starke Alternative – also BATNA – zu haben bedeutet Verhandlungsmacht zu haben. Und das gilt nicht nur für die Gehaltsverhandlung bei einer Bewergung, sondern genauso bei Gehaltsverhandlungen mit Ihrem derzeitigen Arbeitgeber. Testen Sie doch einfach immer wieder einmal Ihren Marktwert!

4. Der Glaubenssatz: Geld ist alles

Fehler in der Gehaltsverhandlung, Das Gehalt verhandeln, erfolgreiche Gehaltsverhandlung
Geld ist nicht alles in der Gehaltsverhandlung

Natürlich ist Geld auch wichtig beim Gehalt verhandeln. Aber was ist Ihnen sonst noch wichtig. Überlegen Sie vor der Gehaltsverhandlung wieviel Ihnen Freizeit, ein Sportangebot über die Firma oder Weiterbildung oder eben auch eine betriebliche Pension, ein Home-Office etc. wert sind. Bewerten Sie das immer in Euro – nur dann können Sie über ein Komplettpaket in Euro verhandeln.

Vereinbarungen wie z.B. Weiterbildungen oder ein Firmenauto tun dem Arbeitgeber finanziell weniger weh als eine Gehaltserhöhung auf dem Lohnzettel. Und für Sie ist es wie bares Geld!

5. Sie akzeptieren das erste Angebot

Einer der größten Fehler in der Gehaltsverhandlung ist das erste Angebot gleich anzunehmen. Nehmen Sie nie nie niemals das erste Angebot an. Das erste Angebot ist immer ein Test wo man sich annähern kann und ganz sicher nicht das Ende der Fahnenstange. Sie wissen zum Zeitpunkt des ersten Angebotes nicht, was noch alles drin ist. Und wie würden Sie sich ärgern, wenn Sie später erfahren, dass Ihr Kollege für die genau gleiche Tätigkeit 20% mehr Gehalt bekommt.

Nutzen Sie die Körpersprache, seien Sie geschockt über diesen Vorschlag und schütteln einfach den Kopf und sagen: „Nein, das ist nicht ausreichend.“ und Schweigen Sie danach. Fangen Sie jetzt auf keinen Fall an Ihr „Nein“ zu dem Vorschlag selbst zu zerreden, indem Sie mit Ihrer Leistung und Qualifikation argumentieren!

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