Die Einladung von Verkäufern zur Preisverhandlung
Wie Sie gleich am Anfang die Einladung zur Preisverhandlung vermeiden
Ich bin neulich in ein Autohaus gegangen, um einen Kollegen zu begleiten, der sich ein Auto kaufen wollte. Dabei habe ich mich einfach als Begleitung ausgegeben und zugehört. Für mich war das spannend, wie die Preisverhandlung dort erfolgt ist. Nachdem die ganzen Details, die Probefahrt erfolgt ist, sagte der Verkäufer direkt bei der Nennung des Preises: „Da kann man noch etwas machen!“
Wer startet die Preisverhandlung?
Natürlich ist der Automobilverkauf eine der schlimmsten Bereiche hinsichtlich Rabatt und Preisnachlass. Gerade jetzt während Corona werden die Rabatte geradezu verschenkt und der Preis- und Verkaufsdruck ist sehr hoch. Der Verkäufer hat auf meine Nachfrage, warum er sofort Rabatt angeboten hat gemeint: „Beim Autokauf muss das schon sein!“ Ist das wirklich nur beim Autokauf so? Meine Erfahrung als Einkäufer sowie in meinen Verhandlungstrainings zeigen, dass meistens der Verkäufer als erstes einen Rabatt anbietet. Ist das erfolgsführend, um den besten Preis durchzusetzen?
Soll der Verkäufer “das Preise verhandeln” direkt anbieten?
Die Antwort auf viele meiner Fragen in dieser Richtung an Verkäufer ist meistens, dass der Kunde ja sowieso einen Rabatt fordern würde – früher oder später. Also warum nicht direkt damit anfangen. In einigen Branchen stimmt das sicher, nur wirklich in allen? Und auch wenn der Kunde über den Preis verhandeln möchte, muss ich dann als Verkäufer gleich im Vorhinein einen Rabatt anbieten und meine Verhandlungsposition damit schwächen? Welcher Käufer wird sagen, wenn er einen Rabatt im Vorhinein angeboten bekommt, dass er diesen nicht direkt annimmt? Dann muss ich mich als Verkäufer nicht wundern, wenn ich glaube, dass Kunden immer feilschen wollen.
Warum bieten Verkäufer direkt eine Preisverhandlung an?
Es ist wesentliche einfacher und vielleicht sogar schneller, über einen Rabatt zu verkaufen und direkt in die Preisverhandlung zu gehen. Wirklich die höchsten Margen werde ich dadurch nicht erzielen. Häufig erfolgt dieses Anbieten der Preisverhandlung unbewusst durch den Verkäufer. Der Grund ist häufig, dass der Verkäufer von seinem Produkt und dem Preis des Produktes nicht überzeugt ist. Es ist die Angst, dass der Kunde eventuell nicht kauft.
Wenn nun der Verkäufer selbst der Meinung ist, dass der Preis zu hoch ist – ja wie möchte er dann den Kunden von der Wertigkeit des Produktes erfolgreich überzeugen? Unser Gedanken werden Wirklichkeit – und das auch in der Preisverhandlung. Wir zeigen dem Kunden über Worte und Gesten, dass wir bereit sind einen Rabatt zu geben. Wir zeigen unsere eigene Preisangst – also die Angst der Verkäufer vor dem eigenen Preis.
Mit welchen Signalen laden Verkäufer zum Preis verhandeln ein
Es ist in den häufigsten Fällen nicht die Aussage „Da ist noch was drin!“ die zur Preisverhandlung einlädt. Viel häufiger sind es ganz kleine Gesten und Andeutungen – meist unterbewusst – die dem Einkäufer zeigen, da kann ich noch verhandeln.
Die häufigsten Signale sind:
- Softmacher bei der Preisnennung
- Unsicherheit in Stimme und Körpersprache
- Reine Preisnennung ohne Nutzen
- Zeitpunkt der Preisnennung
- Preishöhe –runde Preise
- Verhandlungsbasis
#1 Einladung zur Preisverhandlung: Softmacher bei der Preisnennung
Hierbei geht es um die Wortwahl bei der Nennung des Preises. Diese Softmacher sind Worte sowie der Konjunktiv, der den Preis schwächt. Diese Kommunikation zeigt dem Kunden deutlich, dass da beim Preis noch etwas drin ist und lädt ihn direkt zur Preisverhandlung ein!
Beispiele für diese Softmacher:
- Normalerweise kostet das…..
- Das würde…. kosten.
- Mein Zielpreis ist….
- Eigentlich ist der Preis…
- Ich käme hier auf …. Euro
- Das kommt ungefähr auf…. Euro.
- Laut Liste kostet das….
#2 Einladung zur Preisverhandlung: Unsicherheit in Stimme, Körpersprache
Unsicherheit beim Preis drückt sich sofort in der Stimme und Körpersprache aus. Ich habe in meinem Buch „Mit den Augen hören“ sehr viel dieser Signale im Business dargestellt.
Körpersprachlich zu sehen ist dies, wenn der Standpunkt der Füße nicht sicher ist, die Nervosität sich durch Zurückweichen oder nervös mit dem Stift spielen zu sehen ist. Auch der fehlende Augenkontakt zeigt sofort die Nervosität. Und der Kunde nimmt das unbewusst automatisch auf, auch wenn er die Signale nicht gelernt hat.
Die Stimme ist ein Teil unserer Körpersprache und zeigt auch unsere Unsicherheit. Wir räuspern uns, die Stimme zittert, wird leiser und wir fangen an komplizierte Sätze zu formulieren. Besser wäre es direkt auf dem Punkt den Preis zu nennen und dann zu Schweigen.
#3 Einladung zur Preisverhandlung – Reine Preisnennung ohne Nutzen
Nur den Preis mitzuteilen, bedeutet doch dem Kunden nur den Preis als Vergleichsmöglichkeit zu geben. Ein Beispiel dafür ist, wenn der Verkäufer sagt: „Dies kostet Sie Euro 3482,-„ und dann schweigt. Der Kunde sieht jetzt nur den Preis und nicht, was er davon hat, wenn er dieses Produkt kauft.
Dieses Schweigen erzeugt automatisch Druck und die Frage ist, wer das Schweigen jetzt bricht.
Wenn ich das bewusst als Taktik einsetze, um einen Anker im Kopf des Kunden zu setzen für einen hohen Preis als Basis einer zukünftigen Verhandlung ist das ganz etwas anderes, als wenn das ohne klaren Plan erfolgt. Das lädt nur dazu ein den Preis zu verhandeln!
Normalerweise ist die Antwort des Kunden „ohhhh, das ist schon viel!“ und schon geht es direkt in die Preisverhandlung.
Daher meine Empfehlung mit der Preisnennung gleich ein bis zwei Nutzen für diesen Kunden zu nennen und mit einer Frage abzuschließen, die mit dem Preis nicht direkt in Zusammenhang steht.
Ein Beispiel:
„Dieses Softwarepaket für Ihr Unternehmen kommt insgesamt auf Euro 9374,-. Damit haben Sie eine Komplettlösung, die Ihnen monatliche Arbeitszeitersparnis von Euro 500,- bringt. Die gleichzeitige Nutzung an verschiedenen Standorten kombiniert mit IT-Security ist sehr wichtig für Sie, wenn ich das richtig verstanden habe?“
#4 Einladung zur Preisverhandlung – der Zeitpunkt der Preisnennung
Wenn Preise zu früh im Verkaufsgespräch genannt werden (überall dort, wo der Preis nicht ohnehin angeschrieben ist, wie im Einzelhandel in den meisten Fällen), steigt die Wahrscheinlichkeit, dass dieser Preis zu hoch erscheint und damit die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde „zu teuer“ sagt und den Preis verhandeln will.
Warum? Weil der Wert, das Gegengewicht zum Preis, im Kopf des Kunden (denn nur dort entsteht er) möglicherweise noch nicht entsprechend aufgebaut werden konnte. Die Devise lautet daher: Den Preis so spät wie möglich ins Spiel bringen … frühestens allerdings erst, wenn der Kunde genau weiß, was er dafür erhält.
#5 Einladung zur Preisverhandlung –runde Preise verwenden
Interessant ist, dass runde Preise häufiger verhandelt werden. Stellen Sie sich vor, Sie bekommen etwas für Euro 1900,- angeboten oder für Euro 1987,23? Welcher Preis wirkt genau kalkuliert?
Genau der „unrunde Preis“ wirkt genau mit rotem Stift kalkuliert. Sie suggerieren dem Käufer, dass der Spielraum für Preise verhandeln nur sehr gering ist.
#6 Einladung zur Preisverhandlung – Verhandlungsbasis
Wie reagieren Sie, wenn Sie den Hinweis „VB“ in einer Anzeige sehen? Zahlen Sie noch den Preis, der dort ausgewiesen ist?
Ist es nicht viel einfacher, wenn der Verkäufer klar den Preis nennt und unter welchen Voraussetzungen es z.B. Mengenrabatte gibt? Damit weiß der Kunde, wann er einen Rabatt bekommt und kommt damit weniger dahin, die Preisverhandlung zu starten.
Selbstverständlich gibt es dennoch Kunden, die einen Nachlass fordern. Nur über eine Fixpreisstrategie vermindere ich die Wahrscheinlichkeit der Preisverhandlung.
- Top Vorbereitung: Bereiten Sie sich vor, sowohl in Bezug auf das Interesse des Gegenübers, welche Macht Sie und Ihr Kunde haben – genauso Ihre Verhandlungsstrategie.
- Lassen Sie „Softmacher Sprache“ beim Preise verhandeln weg
- Achten Sie auf überzeugende Körpersprache, Stimme und Ausdrucksweise bei der Preisnennung.
- Reduzieren Sie das Risiko einer Preisverhandlung durch Ihre Nutzenargumentation
- Nutzen Sie „unrunde“ Preise bereits im Angebot
- Nennen Sie den Preis erst dann, wenn Sie genau wissen, was der Kunde möchte und wie er von Ihrem Angebot wirklich profitiert.
- Klar kommunizieren bei der Preisnennung.
- Holen Sie sich Feedback in einem Verhandlungscoaching oder kommen Sie zur Verhandlungsoffensive und arbeiten Sie mit einem Experten an Ihrer Verhandlungsführung bei Preisgesprächen. Das ist eine Investition, die sich sehr schnell für Sie auszahlt.
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