Fehler in der Preisverhandlung
Fehler in der Preisverhandlung: Warum du dir mit Rabatten oft selbst schadest
Welche 5 Fehler in der Preisverhandlung werden immer wieder gemacht. Stell dir vor du sitzt in einer Preisverhandlung und denkst dir vielleicht:
„Ich gehe lieber gleich etwas runter mit dem Preis, dann wird es einfacher.“
Klingt logisch. Ist aber einer der größten Fehler im Vertrieb.
Denn in dem Moment, in dem du den Preis ohne echten Druck reduzierst, passiert etwas Entscheidendes. Du setzt einen Anker. Und zwar keinen Guten.
Du zeigst deinem Gegenüber, dass dein Preis verhandelbar ist. Und noch schlimmer: Du trainierst deinen Kunden darauf, dich immer wieder nach unten zu verhandeln.
Das Problem beginnt nicht später.
Es beginnt genau hier.
Inhaltsverzeichnis
- Warum frühe Rabatte gefährlich sind
- Fehler 1: Zu viel Rabatt
- Fehler 2: Zu viel Nähe zum Einkäufer
- Fehler 3: Zu viel Wissen preisgeben
- Fehler 4: Den Einkäufer überzeugen wollen
- Fehler 5: Den echten Entscheider ignorieren
- Fazit
- FAQ
Warum frühe Rabatte gefährlich sind
Viele Verkäufer glauben, sie gewinnen den Kunden über den Preis und holen sich später die Marge zurück.
Die Realität ist eine andere.
Wie willst du später eine Preiserhöhung erklären?
„Am Anfang war ich günstig, jetzt nicht mehr“?
Das funktioniert nicht.
Stattdessen entsteht ein klares Bild beim Kunden:
Mit dir kann man den Preis verhandeln!
Und genau das wird er auch tun. Immer wieder.
1. Fehler in der Preisverhandlung: Zu viel Rabatt
Rabatte wirken harmlos. Sind sie aber nicht.
Ein kleiner Nachlass kann deinen Gewinn massiv beeinflussen.
Wenn du bei einem Produkt mit 15 Prozent Marge einen Rabatt gibst, musst du plötzlich deutlich mehr verkaufen, um den gleichen Gewinn zu erzielen. Viele unterschätzen das komplett wenn sie den Preis verhandeln.
Rabatt bedeutet nicht nur weniger Umsatz.
Rabatt bedeutet vor allem weniger Gewinn.
Und genau das macht ihn so gefährlich.
2. Fehler in der Preisverhandlung : Zu viel Nähe zum Einkäufer
Natürlich ist Beziehung wichtig, aber Vorsicht.
Wenn du das Gefühl hast, dein Verhandlungspartner ist fast dein Freund, wird es kritisch. Denn dann fällt es dir schwerer, klar zu bleiben und dein Mindset ist wichtig.
Der Einkäufer hat ein Ziel: Er will den besten Preis, nicht die beste Beziehung.
Wenn du das vergisst, verlierst du schnell deine Verhandlungsposition.
3. Fehler in der Preisverhandlung: Zu viel Wissen preisgeben
Viele Verkäufer glauben, Transparenz sei immer gut.
Das stimmt nur bedingt.
Wenn dein Angebot komplett zerlegt wird und alle Details offenliegen, wird dein Produkt vergleichbar. Und Vergleichbarkeit führt fast immer zu einem Thema: bessere Preise verhandeln!
Je mehr du preisgibst, desto leichter wird es für den Einkäufer, dich genau dort anzugreifen.
4. Fehler in der Preisverhandlung: Den Einkäufer überzeugen wollen
Ein häufiger Fehler in der Preisverhandlung ist der Versuch, den Einkäufer zu belehren oder versuchen zu überzeugen. Das Harvard Modell geht schon von den unterschiedlichen Positionen, Interessen etc. aus – also berücksichtige das.
Sätze wie
„Das ist so nicht richtig“
oder
„Unsere Methode ist besser“
lösen fast immer Widerstand aus.
Menschen verteidigen ihre Entscheidungen. Besonders Einkäufer.
Wenn du versuchst zu überzeugen, erzeugst du Gegendruck.
Wenn du verstehst, öffnest du das Gespräch.
5. Fehler in der Preisverhandlung: Den Entscheider ignorieren
Viele glauben, der Einkauf trifft die Entscheidung.
Das stimmt oft nicht.
Die Fachabteilung hat häufig mehr Einfluss, als du denkst.
Ein Beispiel aus der Praxis zeigt genau das.
Ein Einkäufer wollte einen massiven Rabatt durchsetzen, bessere Preise verhandeln und drohte mit einem günstigeren Anbieter. Der Verkäufer blieb ruhig und ging nicht darauf ein.
Stattdessen sprach er mit der Fachabteilung.
Ergebnis: Der günstigere Anbieter wurde getestet und scheiterte. Am Ende bekam der ursprüngliche Anbieter den Auftrag zum ursprünglichen Preis.
Warum?
Weil die Fachabteilung den Wert erkannt hat.
Also
Preisverhandlungen werden nicht über Zahlen entschieden. Sie werden über Wahrnehmung, Positionierung und Verhalten entschieden. Willst du bessere Preise verhandeln so reduzieren diese genannten Fehler und nutze die Verhandlungsstrategie:
- Wenn du zu früh nachgibst beim Preis verhandeln, verlierst du.
- Wenn du verstanden hast, wie Verhandlungen funktionieren, gewinnst du.
Und zwar nicht nur den Auftrag, sondern auch die Marge. Hier 10 weitere Tipps für deine Preisverhandlung. Schau dir auch an wann du mit wem verhandeln solltest – der Zeitpunkt ist entscheidend.
Hier geht’s zum Ratgeber B2B-Preisverhandlung.
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FAQ
Warum sind Rabatte so gefährlich beim Preis verhandeln
Weil sie direkt deinen Gewinn reduzieren und gleichzeitig deine Verhandlungsposition schwächen. Also fang an: bessere Preise verhandeln.
Wie kann ich Rabatte vermeiden
Indem du den Fokus auf den Wert deiner Lösung legst und nicht auf den Preis.
Ist Beziehung im Vertrieb nicht wichtig
Doch. Aber sie darf nicht dazu führen, dass du deine Position aufgibst und beim Preis verhandeln zu schwach wirst.
Wer entscheidet wirklich
Oft nicht der Einkauf allein, sondern die Fachabteilung.
Hier geht’s zum Ratgeber B2B-Preisverhandlung.
