Wie Sie von Beginn an Verhandlungen über den Preis vermeiden können – Verkäufer laden manchmal ein zur Preisverhandlung – die Preisnennung ist strategisch
Warum starten Verkäufer immer als erstes mit der Preisnennung beim Preis verhandeln? Kürzlich begleitete ich einen Kollegen in ein Autohaus, der ein Interesse am Kauf eines Autos hatte. Ich gab vor, lediglich als Begleitung mitzukommen, und hörte gespannt den Verhandlungen über den Preis zu. Mich beeindruckte, wie früh im Gespräch der Verkäufer den Preis ins Spiel brachte und sofort sagte: „Da ist noch Spielraum!“
Inhaltsverzeichnis Preisnennung
- Warum Verkäufer Preisverhandlungen zu früh eröffnen
- Wer sollte beim Preis verhandeln wirklich den Anfang machen
- Warum frühe Rabatte deine Verhandlungsposition schwächen
- Die Preisangst des Verkäufers als Auslöser für Rabatte
- Welche Signale Kunden zur Preisverhandlung einladen
- Softmacher bei der Preisnennung vermeiden
- Unsicherheit in Stimme und Körpersprache erkennen
- Warum reine Preisnennung ohne Nutzenargumentation gefährlich ist
- Der richtige Zeitpunkt für die Preisnennung im Verkaufsgespräch
- Warum runde Preise häufiger verhandelt werden
- Klare Kommunikation statt Verhandlungsbasis-Signale
- Wie du Preisverhandlungen von Anfang an professionell steuerst
- Vorbereitung und Strategie für souveräne Preisgespräche
Warum ist die Preisnennung ein strategischer Zeitpunkt
Häufig starten Verkäufer schon früh mit der Preisnennung. Ist das sinnvoll und wann und wer sollte den Anfang machen, um über den Preis zu sprechen?
Der Automobilverkauf ist zweifellos eine Branche, in der Rabatte und Preisnachlässe intensiv verhandelt werden. Gerade in Zeiten von Corona wurden Rabatte geradezu großzügig gewährt, und der Druck, die Preise zu senken, ist bis heute hoch. Als ich den Verkäufer darauf ansprach, warum er so früh Rabatte anbot, erklärte er: „Im Autohandel gehört das dazu!“
Aber gilt das nur für den Kauf von Autos?
Meine Erfahrung als Einkäufer und aus meinen Verhandlungstrainings zeigt, dass oft der Verkäufer selbst als Erster einen Rabatt ins Spiel bringt. Ist das wirklich der beste Weg, um den besten Preis auszuhandeln?
Sollten Verkäufer also von Anfang an Preisverhandlungen anbieten?
Die Antwort auf diese Frage lautet oft, dass der Kunde früher oder später ohnehin nach einem Rabatt fragen würde. Warum also nicht gleich damit beginnen? Das mag in einigen Branchen zutreffen, aber gilt das wirklich überall? Und selbst wenn der Kunde auf Preisverhandlungen aus ist, sollte der Verkäufer dann sofort Rabatte anbieten und seine Verhandlungsposition schwächen? Welcher Kunde würde einen Rabatt, der ihm im Voraus angeboten wird, ablehnen? Als Verkäufer sollte man sich nicht wundern, wenn man glaubt, dass Kunden immer feilschen wollen.
Warum bieten Verkäufer die Preisnennung so früh an
Es ist zweifellos einfacher und möglicherweise schneller, den Verkauf über Rabatte und sofortige Preisverhandlungen abzuschließen. Das führt jedoch selten zu den besten Margen. Oft bieten Verkäufer frühzeitig Preisnachlässe an, weil sie nicht von ihrem Produkt und dessen Preis überzeugt sind. Sie haben Angst, dass der Kunde nicht kaufen wird.
Wenn der Verkäufer selbst denkt, dass der Preis zu hoch ist, wie kann er dann den Kunden erfolgreich von der Wertigkeit des Produkts überzeugen? Unsere Gedanken werden zur Realität, auch während der Preisverhandlung.
Wir zeigen dem Kunden durch unsere Worte und Gesten, dass wir bereit sind, Rabatte zu gewähren. Wir offenbaren unsere eigene Preisangst – die Angst des Verkäufers vor dem eigenen Preis.
Welche Signale laden Verkäufer zur Preisverhandlung ein?
In den meisten Fällen ist es nicht die direkte Aussage „Da ist noch Spielraum!“, die zur Preisverhandlung einlädt. Oft sind es subtile Gesten und Andeutungen, meist unbewusst, die dem Kunden signalisieren, dass Verhandlungsspielraum besteht.
Die häufigsten Signale bei der Preisnennung sind:
„Softmacher“ bei der Preisnennung: Das betrifft die Wahl der Worte bei der Preisangabe. Diese „Softmacher“ sind Begriffe und der Gebrauch des Konjunktivs, die den Preis abschwächen. Diese Kommunikation zeigt dem Kunden eindeutig, dass beim Preis noch Verhandlungsspielraum besteht.
Beispiele für „Softmacher“ bei der Preisnennung:
- „Normalerweise kostet das…“
- „Das würde… kosten.“
- „Mein Zielpreis ist…“
- „Eigentlich ist der Preis…“
- „Ich käme hier auf… Euro“
- „Das kommt ungefähr auf… Euro.“
- „Laut Liste kostet das…“
Unsicherheit in Stimme und Körpersprache: Unsicherheit bezüglich des Preises spiegelt sich sofort in der Stimme und Körpersprache des Verkäufers wider. Anzeichen dafür sind, wenn die Füße unsicher stehen, der Verkäufer nervös mit einem Stift spielt, den Blickkontakt meidet oder die Stimme zittert und unsicher klingt.
Reine Preisnennung ohne Nutzen: Wenn der Verkäufer lediglich den Preis nennt, bietet er dem Kunden nur einen Vergleichspunkt. Der Kunde sieht dann nur den Preis, ohne zu erfahren, welche Vorteile er durch den Kauf erhält. Dies erzeugt automatisch Druck, da der Kunde meistens sofort anfängt, über den Preis zu verhandeln.
Zeitpunkt der Preisnennung: Wenn Preise zu früh im Verkaufsgespräch genannt werden, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass der Preis zu hoch erscheint. Der Wert des Produkts, der als Gegengewicht zum Preis dient, konnte möglicherweise noch nicht ausreichend im Kopf des Kunden aufgebaut werden. Die Devise lautet daher: Den Preis so spät wie möglich im Gespräch erwähnen, idealerweise erst dann, wenn der Kunde genau weiß, was er dafür erhält.
Verwendung runder Preise: Interessanterweise werden runde Preise häufiger verhandelt. Ein Preis von 1.900 Euro wirkt weniger kalkuliert als ein Preis von 1.987,23 Euro. Ein runder Preis suggeriert dem Kunden, dass der Verhandlungsspielraum gering ist.
Klare Kommunikation bei der Preisnennung: Verwirrung entsteht oft, wenn Verkäufer den Hinweis „VB“ (Verhandlungsbasis) in Anzeigen verwenden. Es ist einfacher, wenn der Verkäufer den Preis klar angibt und unter welchen Bedingungen Rabatte gewährt werden, damit der Kunde genau weiß, wann er über den Preis verhandeln kann.
Zusammenfassend, um die Einladung zum Preis verhandeln von Anfang an zu vermeiden:
- Sorgfältige Vorbereitung: Informieren Sie sich über die Bedürfnisse des Kunden, Ihre eigene Position und die Verhandlungsstrategie.
- Vermeiden Sie „Softmacher“ in Ihrer Sprache: Verwenden Sie klare und selbstbewusste Ausdrücke bei der Preisnennung.
- Achten Sie auf überzeugende Körpersprache, Stimme und Ausdrucksweise: Zeigen Sie Selbstsicherheit, indem Sie Ihren Standpunkt klar vertreten.
- Reduzieren Sie das Risiko einer Preisverhandlung durch Nutzenargumentation: Nennen Sie nicht nur den Preis, sondern erläutern Sie, welchen Nutzen der Kunde aus dem Kauf zieht.
- Vermeiden Sie den Einsatz runder Preise: Runde Preise können den Eindruck erwecken, dass der Preis nicht verhandelbar ist.
- Nennen Sie den Preis erst dann, wenn der Kunde den Wert des Produkts verstanden hat: Warten Sie, bis der Kunde vollständig über die Vorteile informiert ist, bevor Sie den Preis nennen.
Es ist ratsam, Feedback in einem Verhandlungscoaching einzuholen oder an spezialisierten Verhandlungsschulungen teilzunehmen, um Ihre Fähigkeiten in Preisverhandlungen zu verbessern. Dies ist eine Investition, die sich schnell auszahlen kann.
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FAQ: Wie Verkäufer zur Preisverhandlung einladen
Warum laden Verkäufer oft selbst zur Preisverhandlung ein?
Viele Verkäufer sprechen zu früh über den Preis, bevor der Nutzen ihres Angebots klar geworden ist. Wenn der Preis im Mittelpunkt steht, konzentriert sich der Kunde automatisch darauf – und beginnt zu verhandeln. Dadurch verliert der Verkäufer oft seine stärkste Position.
Welche typischen Fehler führen zu einer Preisverhandlung?
Es gibt einige klassische Fehler im Verkaufsgespräch, die eine Preisverhandlung auslösen:
- Der Preis wird zu früh genannt
- Der Nutzen der Lösung wird nicht klar erklärt
- Der Verkäufer rechtfertigt den Preis
- Der Kunde bekommt keinen klaren Mehrwert gezeigt
- Der Verkäufer signalisiert Unsicherheit
Diese Faktoren führen dazu, dass der Kunde den Preis als wichtigsten Entscheidungsfaktor betrachtet.
Wie kann ein Verkäufer Preisverhandlungen vermeiden?
Preisverhandlungen lassen sich oft vermeiden, wenn der Fokus zuerst auf dem Nutzen liegt. Wichtig ist:
- Den Bedarf des Kunden genau verstehen
- Den Mehrwert klar erklären
- Ergebnisse und Vorteile sichtbar machen
- Vertrauen aufbauen
Wenn der Kunde erkennt, welchen Nutzen er bekommt, rückt der Preis automatisch in den Hintergrund.
Welche Rolle spielt der wahrgenommene Wert im Verkaufsgespräch?
Der wahrgenommene Wert entscheidet darüber, ob ein Kunde über den Preis diskutiert. Je klarer der Nutzen und die Wirkung einer Lösung sind, desto weniger wird der Preis hinterfragt. Kunden vergleichen dann nicht mehr nur Kosten, sondern den gesamten Mehrwert.
Wie reagieren Verkäufer professionell auf Preisverhandlungen?
Wenn ein Kunde über den Preis verhandeln möchte, sollte der Verkäufer ruhig bleiben und den Fokus wieder auf den Nutzen lenken. Statt sofort nachzugeben, kann er Fragen stellen und klären, worauf es dem Kunden wirklich ankommt. So bleibt das Gespräch lösungsorientiert.
Warum ist die richtige Vorbereitung auf Preisgespräche wichtig?
Eine gute Vorbereitung hilft Verkäufern, sicher aufzutreten und ihren Preis zu vertreten. Dazu gehören:
- klare Argumente für den Mehrwert
- ein Verständnis für die Bedürfnisse des Kunden
- eine klare Preisstrategie
- Alternativen oder Zusatzleistungen
Wer vorbereitet in ein Gespräch geht, lädt deutlich seltener zur Preisverhandlung ein.
