In diesem ersten Blog zu den Erfolgsfaktoren im Vertrieb beschäftigen wir uns mit dem Prinzip der Reziprozität oder der Reziprozitäts-Regel. Die Reziprozitätsregel besagt: Wenn uns jemand einen Gefallen tut, dann sollten wir ihm auch einen tun. Sei nett zu den Menschen, die nett zu dir sind. Sind wir zu einer Party eingeladen, fühlen wir uns verpflichtet, diese Person ebenfalls einzuladen. Das ist Reziprozität.
Emotion schlägt Ratio – die psychologische Grundlage der Reziprozität
Egoismus als versteckter Motor des Gebens
Reziprozität im Vertrieb gezielt einsetzen
Warum Compliance-Regeln das Prinzip der Reziprozität einschränken
Wie die Reziprozitätsregel gesellschaftlich verankert ist
Kleine Geschenke mit großer Wirkung
Gratisangebote als perfektes Beispiel für Reziprozität
Online-Marketing und das Prinzip „Gratis“
Schuldgefühle als psychologischer Mechanismus
Warum die Reziprozitätsregel so effektiv ist
Missbrauch der Reziprozität und seine Folgen
Die Rolle der Reziprozität in der Verkaufspsychologie
Weitere psychologische Erfolgsfaktoren im Vertrieb
Reziprozität passiert unbewusst
Wenn wir Nahrung verschenken, oder wenn wir Energie in andere investieren, oder wenn wir Zuwendung verschenken, dann tun wir das unterbewusst aus einem ziemlich egoistischen Grund heraus. Im Grunde genommen wollen wir uns selbst nur dadurch besser fühlen und unser Ego aufpolieren. Zusätzlich dazu wissen wir, dass wir immer etwas zurückbekommen. Und genau darum geht es bei Reziprozität.
Reziprozität im Vertrieb
Seien Sie mal ganz ehrlich. Wann haben Sie das letzte Mal etwas gegeben, ohne im Hinterkopf gewusst zu haben, dass es langfristig irgendeinen Vorteil bringen wird? Der Mensch gibt selten, nur weil er geben möchte, sondern er handelt egoistisch, mit dem Wissen, dass der andere Mensch sich revanchieren wird. Genau das passiert auch bei Reziprozität im Vertrieb.
Es hat einen Grund warum es inzwischen soviel Compliance Regelungen gibt und somit den Verkäufern verboten wird, irgendwelche Geschenke mitzubringen.
Der Einkäufer kommt somit bei Annahme leicht in einen Konflikt – da er normalerweise auch als Mensch etwas geben möchte.
Wie funktioniert dieses Prinzip der Reziprozität genau?
Jeder von uns hat gelernt, sich an Regeln zu halten. Es entsteht in unseren Kulturen eine allgemeine Abneigung und Verachtung gegenüber denjenigen, die nur nehmen, aber nichts geben. Wir handeln permanent danach, nicht wie jemand da zu stehen, der nur nimmt. Dieser Mensch wird in unserer Gesellschaft verachtet. Keiner möchte Schmarotzer sein oder als geizig abgestempelt werden. Diese Eigenschaften sind gesellschaftlich inakzeptabel und verachtenswert.
Ich frage Sie, wer will schon verachtet werden?
Das Prinzip der Reziprozität bietet Ihnen, als Verkäufer, also folgende Wirkung:
Kleine Geschenke sind extrem wirkungsvoll. Die Trinkgelder in Bars und Restaurants werden sich erhöhen, wenn Sie den Kunden vorher eine kleine Aufmerksamkeit schenken funktioniert die Preiserhöhung leichter. Sei es Süßigkeiten oder ein Schnaps auf Kosten des Hauses.
Die Gratisprobe ist weltberühmt und wird seit Jahrzehnten von Marketingprofis und Verkäufern benutzt, um dem Kunden sein Produkt nahe zu bringen und ihn mithilfe der Reziprozitätsregel zu beeinflussen. Am stärksten funktioniert die Regel heutzutage beim Online Marketing. Wie viele gratis Flyer, Reports, Bücher, sogar gratis Coachings haben Sie bereits angeboten bekommen?
Gratis – als Reziprozität
Perfektioniert wird das Ganze sogar dadurch, dass man Ihnen ein gratis Coaching anbietet. Das hat normalerweise einen Wert von dreistelligen Summen. Nach dem gratis Coaching bekommen Sie sogar noch Geld zurück, weil man Ihnen ihre wertvolle Zeit gestohlen hat. Sie glauben es nicht? Erst gestern habe ich so ein Angebot im Internet gesehen.
Oder Sie erhalten gratis einen Kühlschrank mit Logo des Lieferanten. Das Logo ist nur Alibi um das Prinzip der Reziprozität anwenden zu können. Auch beruflich wird nun einmal zu 90% emotional entschieden und genau diese Emotionen werden dadurch beeinflusst.
Reziprozität bewirkt ein „schuldig fühlen“
Die Reziprozitätsregel hilft Ihnen dabei, den Menschen vor Ihnen unterbewusst in die Lage zu versetzen, sich schuldig zu fühlen und Ihnen etwas zurückgeben zu wollen, wenn Sie nur vorher nett genug gewesen sind und dieser Person eine kleine Aufmerksamkeit haben zukommen lassen.
Wie oft haben Sie an Imbissbuden oder anderen mobilen Fastfood Ständen etwas gratis bekommen? Nur um das Angebot einmal zu testen? Und seien Sie ehrlich… Fiel es Ihnen danach schwer, oder einfach, das Angebot dann letztendlich doch abzuschlagen?
Effektivität des Prinzip der Reziprozität im Vertrieb
Die Regel ist sehr effektiv. Bereits mit kleinen Geschenken, Gesten, Aufmerksamkeiten oder Proben jeglicher Art kann der Mensch dazu genötigt werden, seine Schuldgefühle ausleben lassen zu müssen. Der Grund dafür ist, dass er nicht als Schmarotzer dastehen möchte. Genau deswegen gibt es inzwischen die Compliance Richtlinien in Unternehmen, die inzwischen zum Teil sehr streng sind. Sie kennen die Weihnachtsgeschenke, die ausschließlich auf Reziprozität abzielen. Ich kennen Unternehmen, die keine Weihnachtsgeschenke annehmen und auch nicht mit Lieferanten zum Essen gehen dürfen. Es geht sogar so weit, dass ein Mitarbeiter bei einer Veranstaltung abends nicht zum Essen bleiben darf, wenn ein Lieferant oder Mitbewerber auch auf der Veranstaltung ist. Nachvollziehbar sind diese Compliance Richtlinien schon, wenn man bedenkt wie das Prinzip der Reziprozität auch schon missbraucht wurde.
Die Reziprozitätsregel besagt, dass Menschen sich verpflichtet fühlen, eine erhaltene Gefälligkeit zu erwidern. Wer etwas bekommt, möchte unbewusst etwas zurückgeben. Dieses Prinzip ist tief in unseren sozialen und kulturellen Normen verankert.
2. Warum wirkt Reziprozität so stark im Vertrieb?
Weil Kaufentscheidungen überwiegend emotional getroffen werden. Wenn ein Kunde eine Aufmerksamkeit, Hilfe oder ein Geschenk erhält, entsteht ein Gefühl der Verpflichtung. Dieses „innere Ungleichgewicht“ möchte er ausgleichen – häufig durch Kaufbereitschaft.
3. Wie kann Reziprozität im Vertrieb eingesetzt werden?
Durch kleine Gesten wie kostenlose Proben, hilfreiche Informationen, persönliche Unterstützung oder exklusive Inhalte. Wichtig ist, dass der Mehrwert spürbar und authentisch ist – nicht manipulativ.
4. Warum gibt es strenge Compliance-Regeln bei Geschenken?
Weil das Prinzip der Reziprozität sehr wirksam ist und missbraucht werden kann. Unternehmen wollen verhindern, dass Entscheidungen durch Geschenke oder persönliche Vorteile beeinflusst werden.
5. Funktioniert Reziprozität auch im Online-Marketing?
Ja, besonders stark. Kostenlose Reports, Webinare, Coachings oder Checklisten nutzen gezielt die Reziprozitätsregel. Wer wertvolle Inhalte gratis erhält, ist eher bereit, später zu kaufen.
6. Ist Reziprozität Manipulation?
Nicht zwingend. Es kommt auf die Absicht an. Wenn echter Mehrwert geboten wird und Transparenz herrscht, ist Reziprozität ein legitimes Instrument der Verkaufspsychologie. Problematisch wird es nur, wenn gezielt Druck oder Schuldgefühle erzeugt werden.
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Verkaufspsychologie und Vertriebspsychologie – es funktioniert und wir achten im Vertriebstraining stark auf den ethischen Aspekt
Genau weil wir immer das haben wollen, was nicht leicht zu bekommen ist.
Genau darum geht es in den Verhandlungstrainings sowie Verkaufstraining von Ulrike Knauer. Die Trainings für Verhandlungen sind extrem effektiv.
wie viele verzichten in Verhandlungen auf die Körpersprache. Und damit meine ich nicht nur der Versuche die Körpersprache des Verhandlungspartners zu analysieren
ja absolut – wenn es nur um den Preis geht braucht es keine Preisverhandlung mehr – und damit auch keinen Vertrieb oder.
exakt – und dafür bedarf es Training, Wahrnehmung und Reflexion, damit ist Vertriebspsychologie viel besser umsetzbar!
Auch Reziprozität ist ein verkaufspsychologisches Prinzip. Verkäufer die in ihren Verkaufsgesprächen Verkaufspsychologie und Vertriebspsychologie nutzen haben bessere Abschlussquoten
kognitive Leichtigkeit in der Verkaufspsychologie und Vertriebspsychologie – ein wichtiges Tool!
Angst Appell – je nachdem wie man ihn anwendet im Vertrieb – wichtig ist die Ethik dabei
in der Verkaufspsychologie ist dieser Effekt genauso wie Reziprozität sehr wirksam.
Ich mag die Reziprozität oder auch Dankesschuld genannt…. als Verkäufer nutze ich das oft
Gerade Reziprozität ist ein wichtiges Element der Verhandlungspsychologie und Vertriebspsychologie. Verkäufer müssen sich da entwickeln.