Der Gedanke, etwas verlieren zu können, hat eine stärkere Verlangung im Menschen, als der Gedanke, etwas gewinnen zu können. Auch Anthony Robbins sagt, dass der Mensch eher danach strebt, ein potentielles Leid zu vermeiden, anstatt aktiv für sein Glück und für seine Freude zu kämpfen.

Das Prinzip der Macht der Sympathie im Vertrieb

Sympathische Menschen haben eine unglaubliche Wirkung auf uns. Leider haben sie eine viel stärkere Wirkung auf uns, als wir gerade noch ahnen. Wir sind am ehesten bereit, der Bitte einer Person nachzukommen, wenn wir diese kennen und mögen. mehr…

Buch: Wahres Interesse verkauft

Wahres Interesse verkauft

Im Verkauf pflegen viele Verkäufer immer noch die Vorgehensweise, ihre Kunden zu überreden, sie sogar zu überrollen, ihnen Produkte und Dienstleistungen aufzuschwatzen und sie intensiv zuzulabern. Kurz gesagt, stereotype, wenig individuelle Ansprechmuster haben im Verkauf in den meisten Branchen nach wie vor Hochsaison. mehr…

6 Gründe für Social Selling im Vertrieb als Zukunft des Verkaufens!

6 Gründe für Social Selling als Zukunft des Verkaufens

Der Verkäufer muss sich darauf einstellen.

Nun gibt es im Internet natürlich sehr viele Anbieter, die genau um die gleichen Kunden kämpfen. Wie schafft man es hier aufzufallen und ein Alleinstellungsmerkmal zu sichern?

1. Grund für Social Selling: Persönlichkeit schaffen im Social Netz!

Natürlich ist der Charakter Ihrer Persönlichkeit ein entscheidender entscheidender Faktor. Zeigen Sie Ecken und Kanten – weil nur glatte Menschen sind zwar angepasst, doch sie bleiben auch nur selten im Gedächtnis. Diese Persönlichkeit ist definitiv wichtig – nur diese meine ich hier gerade nicht.Grund für Social Selling als Zukunft des Verkaufens
Ich meine die persönliche Beziehung zum Kunden. Wenn ich weiss, dass ein Mensch nun einmal zu über 90% emotional entscheidet, dann ist es im Verkauf nun einmal wesentlich eine persönliche Beziehung mit dem Kunden aufzubauen.
Einen neuen Kunden zu akquirieren kostet ca. das 5-fache des Wertes, als im Vergleich die Kosten von Up- oder Cross-Selling Maßnahmen sind.  Und natürlich hat die Akquise über Empfehlungen bestehender Kunden deutlich geringere Kosten als unbekannte Neukunden zu gewinnen.
Ein Unternehmen, das bereits erfolgreich mit Ihnen zusammenarbeitet, vertraut Ihren Empfehlungen. Genauso wie deren Bekannte wiederum ihren Empfehlungen trauen.
Darauf baut das Konzept des Social Sellings auf. Es geht darum, die Potenziale im Netz zu nutzen, sich mit Menschen zu vernetzen und persönliche Bindungen aufzubauen, Fragen zu beantworten, hilfreiche Inhalte, Neuigkeiten aus der Branche usw. zu teilen, sich auszutauschen. Und das alles so lange, bis der Interessent bereit ist zu kaufen. Dann sind ihm Ihr Name und Unternehmen bereits ein Begriff und die logische Adresse für eine Hilfestellung.

Linkedin hat eine Studie gemacht und hier hat sich gezeigt dass nur 38% der Verkäufer Social Selling nutzen.

Gründe für Social SellingGrund für Social Selling als Zukunft des Verkaufens

  • B2B-Kaufentscheidungen efolgen laut einer IBM-Studie mit 30% der Entscheider auch über Social Media, Blogs etc. um sich über mögliche Anbieter zu informieren. In den unteren Ebenen, die diese Entscheider wesentlich beeinflussen, sind es sogar 75%!
  • Bereits 2012 (!) gaben 89% von befragten Käufern an, dass sie Internet-Suchmaschinen für die Vorabinformation für den Kauf von Produkten, Dienstleistungen und Unternehmen.
  • Von den Top Verkäufer machen fast 73 % aktiv Social Selling.
    54% haben aus ihren Social Media Aktivitäten Verkaufsabschlüsse  gemacht.

 

2. Grund für Social Selling: Engere Kundenbeziehungen

Natürlich eignen sich Ihre Aktivitäten in Social Media für die Akqusie. Aber eben nicht nur. Ihre bestehenden Kunden profitieren auch davon, wenn Sie laufend neue relevante Inhalte aus Ihrem Unternehmen und Ihrer Branche bekommen.  Stellen Sie sich vor, Sie haben ein neues Produkt und nun schreiben Sie darüber in Ihrem Blog – dann bekommen auch Kunden diese Informationen – und vielleicht haben gerade diese ein Problem in diesem Bereich.
Darüber hinaus liefert Ihnen die persönliche Verknüpfung in den Sozialen Netzen einen weiteren Vorteil. Sie sehen, welche Inhalte Ihre Kunden teilen und liken und können  mithilfe dessen oft Einschätzungen zum derzeitigen Verhältnis und aktuellen Herausforderungen treffen. Wenn Sie also aktiv verfolgen, womit sich Ihre Kunden beschäftigen, ergeben sich Ansätze zur Stärkung der Beziehung, indem Sie quasi intuitiv wissen, welche Fragestellungen gerade aktuell sind. Dann können Sie als Experte reagieren, Beratung liefern etc.
Teilen Sie also Ihre Expertise und verhindern Sie die Abwanderung von wertvollen Accounts. Wie bereits erwähnt, kostet es Sie das fünffache einen verlorenen Kunden zu ersetzen, anstatt diesem Kunden weitere nützliche Hilfestellungen zu verkaufen.

3. Grund für Social Selling: Höhere Abschlussquoten

Es gibt inzwischen sehr viele Studien die belegen, dass Social Selling Chancen einen Verkauf deutlich steigern. Grund ist die oben beschriebene persönliche Beziehung. Vor allem bei hochwertigen Produkten und Dienstleistungen ist ein Vertrauensverhältnis zwischen Kunde und Verkäufer unverzichtbar.
Wie häuGrund für Social Selling als Zukunft des Verkaufensfig müssen Entscheidungen von mehreren Personen abgesegnet werden? Rufen wir uns nochmal in Erinnerung, dass 75% der Personen, die wichtige Entscheider und damit Entscheidungen beeinflussen, sich online informieren. Und genau diese Personen bringen Ihr Unternehmen zum Chef. Was macht dann der Chef?
Er sagt einfach ja oder nein (vermutlich ist vor allem ersteres ziemlich unwahrscheinlich, wenn wir von einem Betrag mit ein paar Nullen vorm Komma reden oder?). Er lässt sich von seinem Mitarbeiter informieren oder er informiert sich selbst.
Und je mehr der Chef nun von Ihnen findet – und damit meine ich hochwertigen Content und nicht Werbung – desto leichter wird er sich überzeugen lassen.

4. Grund für Social Selling: Mehr umkämpfte Abschlüsse

Vor allem große Accounts erfreuen sich stets Beliebtheit. Klar, ein großer Konzern bietet Dienstleistern wie Herstellern einfach eine gewisse Sicherheit, da er wohl kaum einfach so pleite gehen wird und Schwankungen der Auftragslage besser abfedern kann. Hier kann es Ihnen leicht passieren, dass Sie mit einer Vielzahl an Anbietern um den Auftrag kämpfen. Oft sind die entsprechenden Angebote dann zumindest in weiten Teilen sehr ähnlich.
Und was macht dann den Unterschied aus? Eben, die persönliche Komponente und das Vertrauen, das dabei mitschwingt. Würden Sie es nicht ähnlich handhaben? Angenommen Ihnen liegen 7 verschiedene Angebote vor, die sich nicht wesentlich unterscheiden, bzw. deren Unterschiede Sie vielleicht auch gar nicht so genau einschätzen können, weil es sich um ein neues Projekt / Produkt handelt – würden Sie nicht auch auf den Anbieter zurückgreifen, den Sie schon am besten kennen? Der Ihnen die meisten Einblicke gewährt hat, durch zahlreiche Beiträge, beantwortete Fragen und in persönlichen Konversationen seine Expertise bewiesen hat?
Grund für Social Selling als Zukunft des Verkaufens

5. Grund für Social Selling: Verkürzter Verkaufszyklus

Nicht nur das Ver- sondern auch das Einkaufen hat sich verändert, vor allem in großen Firmen sind teilweise viele Ebenen zu durchlaufen, bis eine letztendliche Entscheidung getroffen wird. Bis ein potenzieller Kunde bereit ist, mit einem Verkäufer zu sprechen, sind mittlerweile oft bereits bis zu 70 % der Entscheidungsfindung abgeschlossen.
Wenn Sie sich aktiv auf den Sozialen Plattformen präsentieren, sich in Diskussionen einbinden usw. fällt das nicht nur Ihren bekannten Leads auf. Auch weitere Interessenten werden so auf Sie aufmerksam. Beispielsweise passive Nutzer, die selbst nicht kommentieren sondern lediglich konsumieren. Oder wenn jemand Ihre Beiträge empfiehlt und sie damit in der Timeline seiner Kontakte erscheinen.
Wenn also auch diese Kontakte sich einer Entscheidung nähern, sind Sie ihnen schon bekannt. Was wiederum bedeutet, dass Sie diese Menschen nicht zu Anfang ihrer Recherche kennenlernen sondern oftmals die Beziehung deutlich weiter unten im Sales Funnel beginnt.
Dadurch und durch die persönliche Beziehung, die solche Interessenten zu Ihnen aufbauen (auch wenn sie nur passiv an Diskussionen teilnehmen), verkürzt sich der Verkaufszyklus. Ein Vertrauensverhältnis besteht bereits, was dazu führt, dass solche Kontakte deutlich schneller zu einem Kauf bereit sind.

6. Grund für Social Selling: Expertenstatus

Wir wollen doch alle vom Besten kaufen – von dem Experten. Wir wollen ausschließlich mit den Besten zusammenarbeiten. Sicher will jeder den optimalen und damit auch besten Partner haben und dadurch den größtmöglichen Nutzen gewinnen.
Erarbeiten Sie sich über Social Media einen Expertenstatus. Wie funktioniert das? Leicht geht das über Diskussionsbeiträge und gute sinnvolle Antworten, zu den Fragen, die Ihren potenziellen Kunden gerade umtreiben. Wer in einer solchen Diskussion gute Inhalte liefern kann, mit hilfreichen Tipps dem sind viele dankbar.
Dieses äußert sich nicht zuletzt in weiteren Fragen, die Ihnen gestellt werden. Und dann sind Sie bereits der vertrauenswürdige Berater, der Sie für Ihre (künftigen) Kunden sein wollen.
Sie sehen, Social Selling wird zurecht als Zukunft des Verkaufens gehandelt. In einer Welt in der alles online abgehandelt werden kann, in der niemals mit einem realen Menschen gesprochen werden muss, wird die persönliche Verbindung zunehmend wieder zum Verkaufsargument. Vertrauen ist die Grundlage jeglichen Kaufs und vor allem das beste Argument für weitere Käufe. Also ran an die Tasten!

Ihre Ulrike Knauer
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Social Selling im Vertrieb 4.0

Social Selling im Vertrieb 4.0

Die Zukunft des BtB Vertrieb 4.0

Der Vertrieb wird durch die Digitalisierung „social“. Wir müssen den Schritt von „unbekannt“ zu „interessant“ im Netz erreichen. Vor dieser Herausforderung steht der Vertrieb 4.0 in Zukunft und das bedeutet ein Umdenken um sich bekannt zu machen. Die bisher genutzten Methoden wie Kaltakquise oder Messeauftritte sind zwar nicht weg, nur es geht in der Zukunft um neue Methoden des Sichtbarmachens. Die Erstansprache wird mit der Digitalisierung im Vertrieb 4.0 in erster Linie über Social Media. Social Selling wird immer präsenter werden.

Wie das private Einkaufsverhalten den BtB Vertrieb prägt

Derzeit steht in vielen Unternehmen das Projekt an, den Vertrieb digital fit zu machen. Und dies aus gutem Grund: das Internet ist dabei, sich zum wichtigsten Kontaktpunkt für Geschäftskunden zu entwickeln. Bevor ein Kunde den persönlichen Kontakt zum Lieferanten sucht, informiert er sich zunächst online. Das waren 2014 immerhin im BtB Geschäft bereits 62% laut einer Studie des E-Commerce-Center Köln. Heute wird der Prozentsatz schon weit höher sein.
Social Selling als neuer VertriebskanalDas private Einkaufsverhalten wird im Geschäftsleben nicht einfach abgelegt. Wer privat online kauft, der wird auch beruflich diese Gewohnheit weiter verfolgen. Unabhängig davon ob es um Investitionsgüter, Dienstleistungen oder Verbrauchsgüter geht.
Es werden Anbieter im Internet gesucht, Preise recherchiert und Bewertungen verglichen und dann erst der direkte Kontakt gesucht. Dieses Verhalten ist im BtB Einkauf immer mehr zu finden.
Der Trend geht immer mehr zum schriftlichen – zur asynchronen Kommunikation im Netz. Die Kommunikation im Unternehmen geht immer mehr in Richtung Chat. Das bedeutet für die Vertriebsmitarbeiter im Vertrieb 4.0 beim Social Selling andere Wege zu finden, um zu ihren technischen Entscheidern durchzudringen.

Wie geht die Kommunikation im Internet im Social Selling?

Es geht nicht mehr darum die Produkte in den Markt zu drücken, sondern eher darum einen Interessensimpuls auszulösen. Das Zauberwort heisst Content Marketing ohne dabei die Werbetrommel zu rühren. Es geht um den Aufbau von Expertise im Netz und an vielen Stellen Informationen über das Produkt oder entsprechende Fachartikel auf Branchenplattformen zu posten in Form von Blogs oder eben Artikeln – ohne dabei werblich tätig zu werden. Hier wird ein Nutzen, in Form von zusätzlichen Informationen zu einem Thema, geboten und somit beim Kunden Expertise zu zeigen.
Es entsteht ein Pull-Effekt – der Kunde, der ein Problem hat, kommt automatisch von selbst auf dieses Unternehmen.

Social Selling im Vertrieb 4.0

Wird nun diese Kommunikation personalisiert startet das Social Selling im Netz. Damit das funktioniert muss der Verkäufer seinen potenziellen Kunden laufend auf den Netzwerken im social media erscheinen.
Interessant, dass die meisten Experten Facebook als Social Media Kanal für ungeeignet halten. Besser ist sicher Xing oder Linkedin für das BtB Social Selling und auch Instagram entwickelt sich zu einem starken Partner.
social selling im Vertrieb 4.0Über Social Media lässt sich wunderbar ein Grundrauschen erzeugen für die digitale Transformation in einem Unternehmen. So zum Beispiel am Dienstag einen Kommentar zu einer Branchenmeldung schreiben, am Mittwoch auf eine Studie hinweisen und am Freitag einen Artikel zu dem Thema schreiben.
Das Mindshare in den Köpfen seiner Kunden soll der Vertriebler damit erreichen. Dadurch, dass sich der Vertriebler immer wieder meldet, setzt sich sowohl sein Name als auch der seines Arbeitgebers in den Köpfen der BtB Kontakte fest. Sobald dann eine Investition ansteht, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass ein Einkäufer genau bei diesem Anbieter nachfragt. Das Ganze hat mit dem traditionellen Vertrieb nur sehr wenig zu tun.

Kunden wollten schon immer lieber selbst kaufen, als etwas verkauft zu bekommen!

Social Selling ist eine Einladung zum Gespräch und nicht ein reines präsentieren von Produkten oder aufschwätzen.

Wie Online Inhalte für den Vertrieb vorbereitet werden können

Für dieses Konzept des Social Selling sind interessante Inhalte – also Content – erforderlich, die der Vertriebler dann entsprechend im Netz verteilt. Für tägliche updates bedarf es hier viel Content in Form von Blogs, Artikeln, Videos oder Fotos die dann entsprechend geplant verteilt werden. Vertriebler sind keine Journalisten. Es fehlt die Zeit oder auch die Schreibfähigkeiten und daher ist es erforderlich eine Redaktion im Hintergrund aufzubauen, die dieses Lieferung von Content für den Vertrieb 4.0 übernimmt. So etwas kann das neue Marketing übernehmen und die Inhalte so aufbereiten, dass der Vertriebler diese nur noch weiterleiten muss.
Persönliche Besuche werden nicht aussterben. Social Selling über die sozialen Netze sind ein guter Weg um zum ersten Kontakt zu kommen. Das eigentliche Verkaufen wird hier nicht erfolgen. Im Vertrieb 4.0 wird der Verkauf hybrid ablaufen. Verkäufer können über das Netz Leads generieren und sobald sich ein Kontakt hier meldet geht es wieder um die persönliche Ansprache. Der Bedarf wird per Telefon oder e-mail abgeklärt und auch ein persönlicher Besuch mit dem Außendienstmitarbeiter wie bisher vereinbart.

Die B2B Einkaufsprozesse so einfach wie möglich gestalten

Wie bisher wird ein Besuchstermin nur gemacht, wenn es sich lohnt. Weil dieser Termin nun einmal richtig Geld kostet. Voraussetzung für einen persönlichen Termin ist die Investitionssumme wie auch der Beratungsbedarf. Einfache Verbrauchsgüter werden zukünftig über den Web-Shop geordert werden. Dafür braucht es keinen Verkäufer.
Eine Studie von Accenture aus 2014 hat bereits besagt dass in Zukunft die Hälfte aller Einkäufer im BtB Bereich online bestellt werden. Und Firmen haben ja auch schon darauf mit Web-Shops und E-Commerce Angeboten darauf reagiert.
online Marketing mit SEO und Social Sites für das Social Selling nutzenUm hier erfolgreich zu sein muss der Einkaufsprozess so einfach wie möglich gestaltet werden. Der Standard maximal mit 2 Klicks zu einer Buchung zu kommen gilt hier immer noch!
Keine Angst, der Vertrieb wird im Vertrieb 4.0 nicht arbeitslos. Es ist eher so, dass die Vertriebsmitarbeiter, als eine der wenigen Bereiche, durch die Digitalisierung zunehmen wird.  Es geht darum möglichst viele Kanäle zum Kunden zu öffnen und hier kann der Vertriebsmitarbeiter sehr viel unterstützen.

Digitale Kompetenz im Vertrieb 4.0 aufbauen

Es geht um eine digitale Generalüberholung des Vertriebs für die Zukunft. Dabei ist es klar, dass dies nicht einfach so geht. Gerade im BtB Geschäft wird an altbewährtem gerne festgehalten, weil es ja bisher auch immer funktioniert hat. Da kommen dann Aussagen wie „Unsere Kunden bestellen nicht online bisher und sind auf sozialen Netzwerken nicht zu finden.“
Aus meiner Erfahrung heraus stimmt das so nicht. Prüfen Sie doch einfach einmal, wieviele Ihrer geschäftlichen Kontakte auf Linkedin oder Xing sind.

Zahlt sich Social Medie Vertrieb 4.0 aus?

Laut einer Studie von Linkedin aus 2016 sind Verkäufer die Social Selling nutzen um einiges erfolgreicher. Und 3 von 4 Einkäufern nutzen Social Media im BtB Bereich für Beschaffungsentscheidungen. Natürlich gibt es keinen Beweis für den direkten ROI und das ist die Schwachstelle von Social Selling.
IBM hat es 2012 als Pilotprojekt durchgeführt. Die Vertriebsmitarbeiter eines Bereiches wurden darauf geschult sich an Online-Diskussionen zu beteiligen, die mit ihrem Thema in Zusammenhang stehen. Sie erhielten eine Menge an links, blogs sowie Posts, die sie auf Twitter und linkedin verteilten. Der Erfolg war sensationell. Die Vertriebsmitarbeiter hatten innerhalb von 4 Monaten eine Steigerung der Twitter Follower von 54 000 auf 1,3 Millionen und der Umsatz dieser Abteilung konnte um 400% gesteigert werden. IBM hat inzwischen Social Selling in der ganzen Organisation ausgerollt.

Wie die Vertriebsmannschaft zur Social-Media Aktivität im Vertrieb 4.0 motiviert werden kann

Möchte man als Unternehmen so ein Projekt starten, muss der Vertrieb entsprechend für Vertrieb 4.0 motiviert und trainiert werden. Normalerweise werden Ansätze des Social Sellings vom Vertrieb abgelehnt. Schaut man sich die Aktivitäten von Vertrieblern in den Social Kanälen an, so ist das Ergebnis ernüchternd. Die Präsentationen sind eher amateurhaft. Sie legen zwar Profile an, kommunizieren aber nicht mit ihrem Netzwerk. Es geht nur über Netzwerken und die Frage ist, ob ein Vertriebler sich über eine Zielvereinbarung bzw. Bonus dazu motivieren lässt?
Verantwortung im Verkauf übernehmen
Die Netzaffinität von Vertrieblern ist derzeit noch recht gering. Bei den unter 30jährigen ist sie wesentlich höher als bei den Älteren und Kanäle werden die Kanäle nur für Kontakte genutzt, aber nicht um Inhalte zu teilen und einen Expertenstatus aufzubauen.
Dass Social Selling der Vertriebskanal im Vertrieb 4.0 der Zukunft ist, darüber sind sich alle Experten einig!

„BtB Vertrieb von heute kann es sich nicht leisten das Social Selling auszusitzen“

P.S. auch die Kundenbeziehung muss in der Digitalisierung neu aufgesetzt werden genauso wie der Vertrieb trainiert werden muss.

Verkauf 4.0

Sales 4.0: Sind klassische Verkäufer vom Aussterben bedroht?

Die Omnipräsenz von Online Shopping ist eine der größten Herausforderungen für moderne Verkäufer. Verkaufen in der digitalen Welt scheint die Rolle des Verkäufers im Sales 4.0 in den Hintergrund zu drängen. Doch wovon hängt die Kaufentscheidung des Kunden letztendlich ab? Und welche Eigenschaften zeichnen moderne Verkäufer aus?

Wissensmanagement 6/18: [weiter]