Agiler Vertrieb – das Ende des Jägers?

Agilität ist in aller Munde. Jedes Unternehmen redet von agilem Handeln, agilen Prozessen. Wie ist das im Vertrieb? Derzeit sind nur sehr wenig im Vertrieb und Verkauf agil unterwegs. Warum agiler Vertrieb wichtig ist und welche Voraussetzungen dafür erforderlich sind, werden hier beschrieben.

Agiler Vertrieb geht anders

Wir alle haben täglich unser Handy bei uns oder eben ein Tablet. Kunden wollen Angebot sofort und überall, flexibel zur Verfügung haben. Das bedeutet auch dass Vertrieb sich komplett verändert. Der bisherige Vertrieb hat in erster Linie über Kampagnen funktioniert, entweder über Mailings und Marketing oder eben über Telefonakquise den Kunden auf die eigenen Angebote aufmerksam zu machen. Das Verkaufsgespräch folgt direkt, in welchem der Kunde analysiert wurde, welchen Bedarf, welchen Nutzen er aus dem Angebot haben könnte und entsprechend abgeschlossen. Im sehr beratungsintensiven Verkauf wird das auch weiterhin ein Teil des Verkaufsprozesses sein. Es wird nur einiges dazukommen, um Kunden auf das Angebot aufmerksam zu machen.

Durch die Digitalisierung veränderte sich das Kaufverhalten und dadurch entscheidet der Kunde sehr individuell, wann er mit dem Vertrieb sprechen möchte und wie. Es geht also darum die gesamte Vertriebsstrategie auf die Sichtbarkeit im Internet auszurichten. Sichtbarkeit als bester Anbieter ist die neue Aufgabe.

Wie suchen heute Einkäufer?

Ich merke das schon seit längerem bei meiner Firma, dass ich 90% meiner Aufträge über das Internet bekomme. Einkäufer suchen nach Schlagworten im Internet, sie schauen sich Videos an bevor sie Kontakt zu der Firma aufnehmen. Damit hat der größte Teil des Einkaufsprozesses im B2B Geschäft bereits stattgefunden, bevor ein Kontakt mit dem Vertrieb erfolgt ist. Dieser Trend wird sich immer mehr verstärken.

Bisher sind nur ein ganz kleiner Anteil im Vertrieb mit agilem Vertrieb vertraut. Agil in diesem Zusammenhang bedeutet nämlich nicht mehr wie ein Seismograph, der heute schon spürt, was der Kunde morgen möchte, Bedarf er jetzt und in Zukunft haben wird. Und genau das muss der Vertrieb auch aktiv im Internet kommunizieren.

Was heisst Agiler Vertrieb?

Es wird zukünftig nicht mehr genügen, den Kunden zu fragen, was er möchte und wann er kaufen würde. Das ist nur der Teil der Aufgabe des agilen Vertriebs. Schauen wir uns an, wie Amazon mit seinen Kunden umgeht. Amazon hat seine Kunden schon öfter befragt, wie schnell sie die Lieferung möchten. Die Antwort war es reicht, wenn es taggleich oder am nächsten Tag sei. Damit hat sich aber Amazon nicht zufrieden gegeben. Im Gegenteil. Mit dieser Befragung hat Amazon unbewusst das Bedürfnis nach stundenweiser Zustellung ins Gehirn gesetzt. Gleichzeitig hat Amazon seine Zustellzeiten dermaßen verkürzt, um dieses aufkeimende Bedürfnis schon im voraus zu befriedigen. Vorausdenkende Strategie im Vertrieb – das ist agiler Vertrieb!

Ich kann mir sehr gut die Diskussionen vorstellen, die sofort starten, wenn Vertriebsleiter ihren gestandenen Vertriebsmitarbeiter erklären, sie müssen ab sofort auf den Bedarf der Zukunft schauen und das zu erspüren. Spannend dieser Paradigmenwechsel.

agilen Vertrieb und agilität
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Agiler Vertrieb bedeutet sein Denken zu verändern. Es geht nicht mehr darum, nach dem Kunden zu jagen, sondern darum das zukünftige Bedürfnis des Kunden zu erahnen, zu analysieren und dem mit hoher Geschwindigkeit gerecht zu werden.

Ulrike Knauer

Agiler Vertrieb bedeutet Kundenzentrierung

Agiler Vertrieb heisst in erster Linie wirklich den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Und das meine ich nicht einfach nur so, sondern wirklich jeden Touchpoint den der Kunde erlebt als positives Erlebnis zu gestalten und die Prozesse auf den Kunden auszurichten. Ein Vertrieb, der sich wendig an die Veränderungen des Marktes anpasst und dabei kundenzentriert vorausschauend agiert. Flexibilität hinsichtlich der Anpassungen von Produkten, Prozessen und vor allem der Mitarbeiter mit ihren Kompetenzen sind dabei entscheidende Kriterien. Der Agile Vertrieb ist im hohen Maße intern und extern vernetzt. Die Unternehmenskultur basiert auf dem Vertrauen der Führungskräfte gegenüber ihren Teams und der Kollaboration der Mitarbeiter untereinander.

Für agilen Vertrieb ist ein Team erforderlich, das nicht nur kundenzentriert denkt und handelt, sondern auch Innovationen erkennt und umsetzen kann. Um die Geschwindigkeit, die der Markt erfordert zu haben, müssen Mitarbeiter fähig sein autonome Entscheidungen zu treffen. 

Das hat auch Auswirkung auf die Führung. Agiler Vertrieb braucht eine Führung, die Reflexionsfähigkeit und Selbstorganisation fördert. Damit auch selbständiges Handeln möglich wird. 

erforderliche Fähigkeiten für agilen Vertrieb

Verkäufer sind flexibel, wendig und können schnell umdenken, wenn sich die Paradigmen verändern. Sie reagieren sofort auf Veränderungen am Markt und spüren auch die neuen Dinge, die erforderlich sind, um konkurrenzfähig zu bleiben. Der Vertrieb ist so einfach und transparent messbar. Daher sind Vertriebler laufender Veränderung ausgesetzt und auch gewillt das durchzusetzen.

Lassen Sie doch den Vertrieb mitgestalten, wie die zukünftige Customer Journey aussehen soll. Gerade Vertriebler passen sich nicht einfach an – sie wollen überzeugt werden. 

Der Vertrieb ist die Brücke zum Kunden und kennt dessen Bedarf am besten. Fragen Sie doch Ihren Vertrieb, wo der Leidensdruck der Kunden ist, welchen Bedarf die Kunden in Zukunft haben werden. Sie werden erstaunt sein, was Sie da alles an Innovationsideen bekommen. 

Agiler Vertrieb bedeutet Verantwortung zu übernehmen und Entscheidungen zu fällen. Da Vertriebler eine hohe Eigenmotivation haben und sich selbst häufig gegenüber dem Kunden als eine Art „Unternehmer“ sehen, sind sie die idealen Kandidaten um agilen Vertrieb umzusetzen. 

Welche Vorteile hat ein Unternehmen mit agilem Vertrieb

Agiler Vertrieb ist nicht nur ein Wort. Es erfordert das ganze Unternehmen einem Strukturwandel zu unterziehen. Das ist sicher nicht einfach und birgt viele Herausforderungen. Dennoch: Erfolge wird der Vertrieb in Zukunft nur durch selbstorganisierte, innovative und crossfunktionale Teamperformance generieren.

6 Steps für den Weg: Agiler Vertrieb 

  1. Kundenzentrierung: Fokus des gesamten Unternehmens auf den Kunden – und nur wenn es dem Kunden ein Erlebnis bringt, wird es auch umgesetzt (nicht weil der interne Prozess bequemer ist!).
  2. agiles Denken: Erhöhen Sie die Reflexionsfähigkeit Ihrer Mitarbeiter – gehen Sie in das Team, in Collaboration statt in Konkurrenz!
  3. Adaption:  Suchen Sie die Innovation durch Kundenzentrierung und adaptieren Sie Ihre Prozesse an den Markt und den Kunden.
  4. Selbstorganisation: Durch die höhere Agilität in der Mitarbeiterentscheidung erhöht sich die Geschwindigkeit von Entscheidungen immens und sie können agil, flexibel und schnell auf die Kundenbedürfnisse reagieren.
  5. Matrixorganisation: Schaffen Sie eine Matrixorganisation um flexibler und schneller zu werden bei den Entscheidungen selbst, aber auch in der Umsetzung von neuen Prozessen.
  6. Netzwerke in- und externDurch Netzwerken werden wir innovativer, flexibler und schneller. Wir erkennen neue Trends viel schneller und können die Optimierung von bestehenden Prozessen effektiver umsetzen. 

Es lohnt sich diesen Weg zu gehen nach dem Motto von Jeff Bezos (CEO Amazon) „Wenn wir uns nicht innerhalb von 10 Jahren immer wieder runderneuern, wird es uns nicht mehr am Markt geben!“

P.S. mehr zu Social Sales hier