Aussagen die Verkäufer treffen „Ich bin klar in meiner Kommunikation und möchte authentisch sein“ oder unter anderem “Ich habe einen klaren Standpunkt und deswegen brauche ich das nicht!” sind alles eher Ausreden um sich nicht damit befassen zu müssen. mehr…
Vertrieb
Wenn der Vertrieb unter Druck ist
Wieviele Menschen arbeiten im Vertrieb und Verkauf und sind aktiv im Marktumfeld des Unternehmens. Sie sind wichtige Botschafter des Unternehmens. Sie geben Feedback zurück wie die Marktentwicklung ist. Diese Verkäufer sind wichtige Mitarbeiter, die den Erfolg des Unternehmens sicherstellen. Wie muss Führung hier sein?
Führung
Wie sollen diese Mitarbeiter im Verkauf geführt werden? Braucht ein Verkäufer die Kontrolle, Zielvereinbarung und Mitarbeitergespräche?
Ich denke ja – das sind wesentliche Faktoren zur Steuerung. Aber das ist nicht alles.
Gute Vertriebler brauchen auch Freiraum um sich zu entwickeln. Sie sind den ganzen Tag im Auto und haben nicht den direkten Kontakt in das Büro.
Häufig sind die Menschen im Vertrieb auch nicht gut im Dokumentieren. Ein guter Innendienst würde dort sehr helfen.
Führen hat viele Gesichter
Der Unterschied in der Führung ist auch ob es sich um einen Hunter – also einen Jäger der Neukunden gewinnt, oder um einen Farmer – also einen Kundenbetreuer und Key Account Manager – handelt.
Mit dem Kontrast-Prinzip erfolgreich verkaufen (Onpulson 3/19)
Es gibt ein Prinzip der menschlichen Wahrnehmung, dass sich Kontrast-Prinzip nennt. Dieses setzt Dinge in einen hohen Kontrast, um damit die Wahrnehmung zu täuschen. Wie können Sie das Kontrast-Prinzip erfolgreich im Verkauf einsetzen? mehr…
Das Prinzip der Macht der Sympathie im Vertrieb (PT Magazin 2/19)
Sympathische Menschen haben eine unglaubliche Wirkung auf uns. Leider haben sie eine viel stärkere Wirkung auf uns, als wir gerade noch ahnen. Wir sind am ehesten bereit, der Bitte einer Person nachzukommen, wenn wir diese kennen und mögen. mehr…
Wahres Interesse verkauft (Chefbüro 1/19)
Im Verkauf pflegen viele Verkäufer immer noch die Vorgehensweise, ihre Kunden zu überreden, sie sogar zu überrollen, ihnen Produkte und Dienstleistungen aufzuschwatzen und sie intensiv zuzulabern. Kurz gesagt, stereotype, wenig individuelle Ansprechmuster haben im Verkauf in den meisten Branchen nach wie vor Hochsaison. mehr…
8 Verkaufspsychologisches Prinzip: Macht der Kuriosität im Vertrieb
In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Prinzip der Verknappung, das Prinzip der Macht der Sympathie, das Prinzip der sozialen Bewährtheit, das Konsistenz Prinzip, das Kontrast Prinzip und das Reziprozitäts Prinzip. Heute schreibe ich über die Macht der Kuriosität im Vertrieb. Was ist das Prinzip der Macht der Kuriosität im Vertrieb und wie kann ich dieses Prinzip der Verkaufspsychologie einsetzen?
Vertriebspsychologie: Kuriosität der Kuriosität oder die Macht der Kuriosität im Vertrieb
Schon alleine die Überschrift wirkt kurios, oder nicht? Kuriosität ist das, was in uns die Neugierde erweckt. Und ich kenne kaum eine Methode, die wertvoller ist, als Neugierde bei einem Menschen für ein gewisses Produkt zu wecken.
Haben Sie einmal die Neugierde eines Menschen geweckt, dann haben Sie bereits gewonnen. Er schaut sich intensiver ihr Produkt an und Sie gewinnen die volle Aufmerksamkeit.
Es gilt also Kuriosität zu schaffen, um auf mein Produkt oder meine Dienstleistung aufmerksam zu machen.
„Wie die alten Römer es schafften, mit Schlangenblut 10 kg innerhalb von 3 Tagen abzunehmen!“
„Mit diesem geheimen Trick verdienen Sie noch heute 8291€!“
„Es ist unglaublich! Diese eine Methode hat mir geholfen, meine ex-Freundin zurück zu gewinnen!“
Kommen Ihnen diese Sprüche bekannt vor? Meistens sind es Schlagzeilen die unsere Aufmerksamkeit durch die Macht der Kuriosität im Vertrieb wecken. Unsere Neugierde wird geweckt, weil wir mehr über diese Sache erfahren möchten.
Wann funktioniert die Macht der Kuriosität im Vertrieb als verkaufspsychologisches Prinzip?
Die Macht der Kuriosität im Vertrieb ist unter einer Bedingung effektiv: Wenn Sie Menschen erstmalig überhaupt auf ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam machen wollen. Sobald einem Menschen etwas völlig abstrakt oder unglaublich erscheint wecken Sie das Interesse.
Die Neugierde des Menschen ist es, welche uns antreibt, das Unentdeckte zu entdecken. Nutzen Sie diese Methode, um Ihr Produkt erstmalig anzupreisen.
Sie haben in den vorherigen Texten immer wieder von den festen Verhaltensmustern der Menschen gelesen. Genau das Prinzip der Macht der Kruiosität im Vertrieb ist der Faktor, der Menschen verblüfft. Eine Sache ist so ungewohnt oder so eine überraschende Abweichung der Norm oder der üblichen Verhaltensmuster oder Denkweise und das macht neugierig.
Ein Kuriosum amüsiert, löst Neugier aus oder befriedigt das Verlangen eines Menschen.
Mit Ethik kombinieren – verkaufspsychologisches Prinzip
Diese Methode der Macht der Kurisosität im Vertrieb, kombiniert mit den in den vorigen Blogs erwähnten verkaufspychologischen Methoden, wird einen drastischen Anstieg ihrer Interessenten bewirken. Ihr Vertrieb wird auf eine neue Ebene kommen. Meistens handelt es sich nur um eine künstlich hergestellte Kuriosität, wenn Sie etwas völlig Abstraktes lesen. Das Ziel ist Ihre Aufmerksamkeit zu wecken.
Zusammenfassung: verkaufspsychologisches Prinzip
Sie haben nun 8 Prinzipien des menschlichen Verhaltens kennen gelernt. Alle lösen eine sogenannte „Klick-So“ Reaktion aus. Der Mensch ist ein außergewöhnliches Wesen, sowohl in seiner Darstellung, Denkweise als auch in seinen Handlungen. Er ist immer wieder verblüffend anders und komplex, aber dennoch so vorhersehbar und konstant.
Die Psychologie ist das Verständnis darüber, wieso Menschen so handeln, wie sie es tun. Und vor allem, was die Auslöser dieser Verhaltensmuster sind. Sie haben nun 8 Prinzipien kennen gelernt, welche Ihnen allesamt gezeigt haben, wie oft und wie intensiv Sie manipuliert werden können.
Marketing ist Manipulation – die Macht der Kuriosität im Vertrieb
Marketing ist heutzutage die Perfektion der Manipulation und basiert auf der Psychologie des Menschen. Wenn Sie die oben genannten Prinzipen gelesen und verstanden haben, so können Sie sich von nun an davor schützen, indem Sie viel schneller und direkter erkennen, dass man Sie manipulieren möchte. So werden Sie sicherlich viel Geld sparen, Zeit einsparen und unangenehmen Situationen aus dem Weg gehen können.
Sie haben nun ein Werkzeug, ihr eigenes Produkt oder Ihre Dienstleistung im Verkauf deutlich besser darzustellen. Durch gezielte Strategien werden Sie ihre Conversion-Rate sicherlich deutlich erhöhen können. Kombinieren Sie Kuriosität mit künstlicher Verknappung, also der Scarcity Methode. Machen Sie es mit Ethik und Wertschätzung oder gar nicht!
Erfolgsgarantie durch Vertriebspsychologie
Die genannten Prinzipien sind keine Garantie für Erfolg und eine Garantie im Leben gibt es für nichts. Ich kann Ihnen aber versichern, dass die Wahrscheinlichkeit Ihre Umsätze zu erhöhen und der Schutz vor erneuter Manipulation nun deutlich steigen wird. Sie wissen nun einiges über Verkaufspsychologie.
Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen. Über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten haben mir viel beigebracht.
Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten.
Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs oder in meinem Buch das jetzt schon vorbestellbar ist.
Lesen Sie die 8-teilige Blogserie oder holen Sie sich die Checklisten Verhandlungstechnik
oder kommen Sie zu 1 Tag Verhandlung pur
P.S. Seminar Verkaufspsychologie 1, 2 und 3 aufeinander aufbauend.
7 Psychologisches Verkaufsprinzip : Prinzip der Verknappung im Vertrieb – das Prinzip der Knappheit im Vertrieb
In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Prinzip der Macht der Sympathie, das Prinzip der sozialen Bewährtheit, das Konsistenz Prinzip, das Kontrast Prinzip und das Reziprozitäts Prinzip im Vertrieb und in Verhandlungen. Warum funktionert nun das Prinzip der Verknappung im Vertrieb als Prinzip der Vertriebspsychologie.
Was ist das Prinzip der Knappheit im Vertrieb
Das Prinzip der Knappheit im Vertrieb, oder die Scarcity-Methode (Prinzip der Verknappung im Vertrieb), ist ein wirklich beeindruckendes Prinzip. Deutlich wird dies, wenn man einen Blick auf die Sammlerszene wirft.
Stücke mit Mängeln, wie eine verschwommen bedruckte Briefmarke oder eine doppelt bedruckte Münze sind meistens die, mit dem höchsten Wert.
Das Paradoxe an der Sache ist, dass Fehler an den Stücken die Menge limitiert. Das führt dazu, dass aus den Gegenständen gefragte Besitztümer werden, die einen gewissen Seltenheitswert erlangen.
- Woran liegt das?
- Was bewegt uns dazu, Dinge haben zu wollen, von denen es augenscheinlich nur wenige gibt?
Das Prinzip der Verknappung im Vertrieb funktioniert aufgrund des Freiheitswunsches
Der Mensch strebt unterbewusst immer wieder extrem nach Freiheit. Möglichkeiten erscheinen uns umso wertvoller, je schwerer, seltener oder weniger sie erreichbar sind. Es ist also die potentielle Unerreichbarkeit, die uns den Anschein gibt, dass wir unserer Freiheit beraubt werden. Das bewegt uns alle Möglichkeiten auszuschöpfen, damit wir nicht etwas Wichtiges verpassen.
Der Gedanke, etwas verlieren zu können, hat eine stärkere Verlangung im Menschen, als der Gedanke, etwas gewinnen zu können. Auch Anthony Robbins sagt, dass der Mensch eher danach strebt, ein potentielles Leid zu vermeiden, anstatt aktiv für sein Glück und für seine Freude zu kämpfen.
Ein Test mit Studenten ergab folgendes Ergebnis. Sie sollten sich vorstellen etwas in ihrem Leben zu verlieren. Danach sollten sie sich vorstellen, etwas unglaublich tolles zu gewinnen. Die emotionalen Reaktionen waren deutlich stärker, als sie sich vorstellen sollten, etwas zu verlieren.
Am stärksten wird diese Tendenz des Menschen deutlich, in Situationen der Unsicherheit oder bei einem potentiellen Risiko. Die Gefahr des Verlustes spielt eine extrem wichtige Rolle im Entscheidungsprozess.
Was bedeutet das Prinzip der Verknappung im Vertrieb?
Auch in der Wirtschaft wird potentiellen Verlusten ein stärkeres Gewicht beigemessen, als dem möglichen Gewinn. Das menschliche Gehirn ist so gebaut, uns eher vor Verlusten zu schützen, also für Gewinne zu kämpfen. Das I-Phone zeigt uns das bei jeder neuen Serie, wenn die Menschen Schlange vor dem Laden stehen bis er aufmacht.
- „Nur noch wenige Exemplare“
- „Limitierte Edition“
- „Nur solange der Vorrat reicht“ …
Kennen Sie diese Begriffe? Glauben Sie wirklich, dass ein Produkt, welches guten Gewinn bringt und eine große Nachfrage mit sich zieht, nicht weiterhin in Massen produziert werden kannn? Die künstlich erschaffene Verknappung erweckt das dringende Bedürfnis im Menschen,
noch schnell das Produkt zu kaufen. Und der Kauf erfolgt bevor wir das Gefühl der Freiheitsberaubung haben, selbst entscheiden zu können, ob wir es haben wollen, oder nicht.
Assoziation über das Prinzip der Verknappung im Vertrieb
Zudem lässt uns die Knappheit eines Produktes auf die Qualität dessen schließen. Gibt es von dem Produkt nur noch in wenigen Stückzahlen, so muss es vorher reichlich gekauft worden sein. Folglich muss es ein gutes Produkt sein, denn die Masse irrt ja augenscheinlich nie. So eine Verknappung im Vertrieb passiert ja niemals absichtlich.
Das ist z.B. bei Mon Cherie der Fall, die es nur im Winter gibt. Die Begründung ist, dass in der Zeit die Kirschen am besten sind und es dadurch zur Verknappung kommt.
Was passiert bei uns psychologisch bei dem Prinzip der Knappheit im Vertrieb
Rein psychologisch betrachtet, passiert folgendes. Wenn eine Verknappung im Vertrieb durch die Begrenzung der Stückzahl oder die zeitliche Begrenzung eintritt, so setzt dies eine Gegenreaktion gegen diese Behinderung in Gange. Es führt zu einer Intensivierung unseres Interesses an der Sache und unsere Bemühungen es zu bekommen ist deutlich verstärkt.
Die Tendenz gegen Beschränkungen in seiner Freiheit anzukämpfen zieht sich durch unser ganzes Leben. Ganz besonders deutlich wird das bei Teenagern, die stärker ihre Rechte, anstatt ihre Pflichten in den Vordergrund stellen. Verbietet man Kindern oder Teenagern etwas, also verknappt das Angebot und entzieht diesen somit die Freiheit, selbst etwas zu besitzen, so wird der Drang größer, dies besitzen zu wollen.
Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen. Über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten haben mir viel beigebracht.
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6 Psychologisches Verkaufsprinzip: Das Prinzip der Macht der Sympathie im Vertrieb
In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Prinzip der sozialen Bewährtheit, der Konsistenz , das Kontrast Prinzips und das Reziprozitäts Prinzip im Vertrieb und in Verhandlungen. Heute beschäftigen wir uns mit dem Prinzip: die Macht der Sympathie im Vertrieb als Prinzip der Verkaufspsychologie. Was ist das Prinzip der Macht der Sympathie im Vertrieb?
Die Macht der Sympathie im Vertrieb
Sympathische Menschen haben eine unglaubliche Wirkung auf uns. Leider haben sie eine viel stärkere Wirkung auf uns, als wir gerade noch ahnen. Wir sind am ehesten bereit, der Bitte einer Person nachzukommen, wenn wir diese kennen und mögen.
Wie funktioniert diese Macht der Sympathie im Vertrieb?
Die professionelle Ausnutzen der Sympathie Regel ist die sogenannte Tupper Party. Kennen Sie die Tupper Party? Ein Milliarden Konzept aus Amerika! Trotz der gekonnten und unterhaltsamen Verkaufsgespräche des Verkäufers geht es eigentlich um eine andere Person, mit der alle anderen befreundet sind, dem Gastgeber! (Meisten geht’s um die Gastgeberin)
Die Gastgeberin verdient an jedem Verkauf etwas mit, während sie in der Ecke sitzt, freundlich lächelt und Essen und Getränke verteilt. Die Menschen haben also das Gefühl, von einer vertrauten Person zu kaufen und nicht von einem fremden Verkäufer.
Hier wird deutlich, wie die Anziehungskraft, die Sicherheit, die Wärme und die Verbundenheit einer Freundschaft in die Verkaufssituation hineingebracht werden. Der Grad der freundschaftlichen Verbundenheit ist doppelt so ausschlaggebend für den Verkauf, als die Vorteile oder die Vorliebe für das Produkt selbst. Das ist das Prinzip der Macht der Sympathie im Vertrieb.
Sympathie im Verkauf erzeugt Vertrauen
Haben Sie schon mal einem Nachbarn oder einem Freund eine Bitte abschlagen müssen? Das ist super schwer, viel schwerer, als es bei irgendeinem Verkäufer wäre.
Ein weiterer Trick, den Verkäufer sehr häufig nutzen ist, dass sie den Namen einer deiner Freunde erwähnen, wie z.B. „Guten Tag, Frau Müller sagte mir, dieses Angebot könnte für Sie interessant sein.“ Alleine schon die Erwähnung des Namens bringt deutliche Vorteile mit sich. Nennen Sie also Namen von Freunden, die dieses Produkt empfohlen haben.
Faktoren für die Erzeugung von Sympathie
Welche Faktoren sind es, die einen Menschen sympathisch wirken lassen?
Die äußere Attraktivität ist ein starker Faktor. Hübsche Menschen führen zu einer automatisierten Klick-So Reaktion, da man attraktiven Menschen unterbewusst Eigenschaften wie Freundlichkeit, Ehrlichkeit und Intelligenz anerkennt. Wir lassen uns unbewusst (schön = gut) steuern und lenken. Die Macht der Sympathie im Vertrieb hat damit große Auswirkungen.
Eine gute äußere Aufmachung fördert also die Chance, bei einem Bewerbungsgespräch z.B. genommen zu werden, sowie in Punkto Bezahlung oder Aufstiegschancen, ungeachtet der Qualifikationen. Genauso ist eine Preiserhöhung im Verkauf leichter durchzubringen bei Sympathie.
Sympathie im Allgemeinen ist schwer zu definieren, da jeder Mensch anders tickt und jeden Menschen anders wahrnimmt. Meistens finden wir Menschen sympathisch, wenn wir uns mit diesen entweder identifizieren können, oder wenn wir genau so sein wollen, wie diese Menschen.
Eines kann man sicher sagen: Bringst du Menschen zum Lachen, so werden Sie dir positiver gestimmt sein, egal was du tust oder sagst…
Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten. Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs oder in meinem Buch das jetzt schon vorbestellbar ist.
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3 Verkaufspsychologisches Prinzip – Kontrast-Prinzip
Im vorigen Blog haben wir uns mit dem Prinzip der Reziprozität im Rahmen der psychologischen Prinzipien beschäftigt. Heute geht es um das Kontrast Prinzip. Es gibt ein Prinzip der menschlichen Wahrnehmung, welches sich das Kontrastprinzip nennt. Es setzt Dinge in einen hohen Kontrast (deswegen auch Kontrastprinzip) um damit die Wahrnehmung zu täuschen
Hier ein Beispiel für das Kontrastprinzip: Petra schrieb diesen Brief an ihre Eltern:
Liebe Mutti , lieber Papa,
ich bin etwas schreibfaul geworden, seit ich von dem Studium von zuhause weg gegangen bin. Es tut mir leid, dass ich nicht schon früher geschrieben habe. Ich werde euch jetzt auf den neuesten Stand bringen, aber ehe ihr weiter lest, setzt euch bitte einmal hin.
Lest erst weiter, wenn ihr euch gesetzt habt.
Also dann, mittlerweile geht es mir eigentlich schon wieder ganz gut. Der Schädelbruch und die Gehirnerschütterung, die ich mir zugezogen habe sind ganz gut verheilt. Passiert ist das als ich aus dem Fenster gesprungen war, kurz nach dem ich im Wohnheim angekommen war und ein Feuer ausgebrochen war. Ich war nur 2 Wochen im Krankenhaus und kann schon wieder fast ganz normal sehen. Nur einmal am Tag habe ich diese elenden Kopfschmerzen. Zum Glück ist mein Sprung von einem Tankwart beobachtet worden. Der hat die Feuerwehr und den Krankenwagen gerufen.
Er war auch so lieb und bot mir an, in seiner Wohnung unterzukommen, da meine ja abgebrannt war. Diese Wohnung war eigentlich nur ein Kellerraum, aber irgendwie hat sie etwas. Er ist ein echt toller Typ und wir sind wahnsinnig verliebt und wollen heiraten.
Das genaue Datum steht noch nicht fest, aber das Ganze soll noch dieses Jahr über die Bühne gehen. Eben bevor man mir meine Schwangerschaft ansieht. Ja Mama und Papa, ich bin schwanger.
Ich weiß dass ihr euch darauf freut, Oma und Opa zu werden. Ich bin mir sicher, dass ihr das Baby von ganzem Herzen willkommen heißen werdet. Der Grund dafür, dass wir jetzt noch nicht heiraten ist, dass mein Freund eine kleine Infektion hat. Es gab Schwierigkeiten mit den Bluttests, die für die Eheschließung verlangt werden. Dummerweise habe ich mich angesteckt.
Ich weiß, dass ihr ihn herzlich in unserer Familie aufnehmen werdet. Er hat zwar keine abgeschlossene Ausbildung, ist aber sehr nett und hat große Pläne.
Jetzt wo ich euch auf den neusten Stand gebracht habe, möchte ich euch mitteilen, dass es keinen Brand im Wohnheim gab. Ich habe keine Gehirnerschütterung und ich bin nicht schwanger. Auch bin ich nicht verlobt oder infiziert. Ich habe keinen Freund. Allerdings habe ich eine 4 in Geschichte und eine 6 in Chemie. Ich will, dass ihr diese Zensuren im richtigen Verhältnis seht.
Liebe Grüße von eurer Tochter
Spiel mit der menschlichen Wahrnehmung beim Kontrastprinzip
Das oben verdeutlichte Kontrast Prinzip spielt mit der menschlichen Wahrnehmung. Wir können niemals entscheiden, ob etwas gut oder schlecht ist. Ob etwas teuer oder günstig ist. Ob etwas heiß oder kalt ist. Wir können immer nur alles vergleichen oder reflektieren an ähnlichen Dingen. Wirkt auf Sie eine Sache extrem in der Wahrnehmung, wie die Situation von Petra, so wirkt ein nachfolgender Fakt oder eine ähnliche Situation weniger intensiv, als hätten Sie diese Nachricht vorher erfahren.
Versetzen Sie sich mal in die Lage der Eltern. Wären Sie noch irgendwie sauer, über die Noten ihrer Tochter? Im Gegenteil, sie wären froh, dass es nur schlechte Noten sind und nicht alles andere eingetroffen ist.
Kontrast Prinzip und Wahrnehmung
Wie kann man dieses KontrastPrinzip über die Wahrnehmung nun im Vertrieb einsetzen?
Das Kontrast-Prinzip können Sie natürlich auch auf andere Wege einsetzen. Würden Sie einen Kleidungsladen besitzen und ein Kunde kommt mit folgendem Wunsch herein: „Hallo, ich würde gerne einen Anzug für meine neue Arbeit kaufen und einen Pullover.“
Was würden Sie zuerst machen nach dem Kontrast Prinzip?
Am schlausten wäre es nach dem Kontrast-Prinzip, zuerst einen teuren Anzug zu verkaufen, für 500€ oder deutlich mehr. Im Anschluss können Sie dem Herren einen Pullover verkaufen, für 80€ oder deutlich mehr. Im Normalfall würde keiner einen Pullover für 80€ kaufen (Wir gehen hier von Standard Waren und Standard Käufern aus). Doch wenn Sie vorher einen Anzug im Wert von 500€ oder deutlich mehr gekauft haben, so wirkt der Pullover danach wie ein Schnäppchen. Das funktioniert nicht sagen Sie? Dann fragen Sie mal die erfolgreichsten Verkäufer des Landes. Diese können Ihnen ein Lied davon singen, wie Sie auf diese Art und Weise mit dem Kontrast-Prinzip schon so manche Ware deutlich einfacher und teurer verkauft haben.
Kontrastprinzip über die Sinne
Solange der Mensch auf seine Sinne vertrauen muss, mit denen er Dinge miteinander abwägt und daraufhin entscheidet, was für ihn teuer oder günstig ist, solange können Sie mit Hilfe eines hohen Kontrastes Ihr eigentliches Angebot deutlich besser aussehen lassen.
Also stellen Sie neben ein teures Produkt entweder ein noch Teureres. Alternativ verkaufen Sie ein teures Produkt und das 2. Produkt ist teurer, als sie es ursprünglich angeboten hätten. So nutzen Sie das Kontrast-Prinzip effektiv.
Im nächsten Blog geht es um das Prinzip der Konsistenz
Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten. Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs. Oder bestellen Sie das Buch „Wahres Interesse verkauft“
Das Buch veranschaulicht anhand einer fiktiven Geschichte in der es um einen Verkäufer geht, wie dieser Vertrauensaufbau in der Praxis funktioniert und wie Sie als Verkäufer das wahre Interesse an Ihren Kunden authentisch und echt – ohne Vorspiegeln falschem Interesse oder Täuschung – im Verkauf transportieren. Entscheidend ist dabei neben Ihrer Wertebasis, auch das Bewusstsein für den Umgang mit Macht.
Lesen Sie die 8-teilige Blogserie oder holen Sie sich die Checklisten Verhandlungstechnik
oder kommen Sie zu 1 Tag Verhandlung pur
P.S. Seminar Verkaufspsychologie 1, 2 und 3 aufeinander aufbauend.
2 Verkaufspsychologisches Prinzip: Prinzip der Reziprozität – geben, nehmen und nochmal nehmen
Reziprozitätsregel
In diesem ersten Blog zu den 8 Erfolgsfaktoren im Vertrieb beschäftigen wir uns mit dem Prinzip der Reziprozität oder der Reziprozitäts-Regel. Die Reziprozitätsregel besagt: Wenn uns jemand einen Gefallen tut, dann sollten wir ihm auch einen tun. Sei nett zu den Menschen, die nett zu dir sind. Sind wir zu einer Party eingeladen, fühlen wir uns verpflichtet, diese Person ebenfalls einzuladen. Das ist Reziprozität.
Die Verpflichtung zur Gegenseitigkeit gilt in allen Formen aller Kulturen dieses Planeten. Sie ist universal, denn sie entspringt der menschlichen Psyche. Diese Regel ist die Grundlage für uns Menschen und für ein harmonisches Miteinander. Bereits unsere Steinzeit-Vorfahren haben gelernt, dass die Dankesschuld eine Art Anpassung der Menschen ist. Man bekommt ein Gefühl, der anderen Person verpflichtet zu sein.
Rezpirozität passiert unbewusst
Wenn wir Nahrung verschenken, oder wenn wir Energie in andere investieren, oder wenn wir Zuwendung verschenken, dann tun wir das unterbewusst aus einem ziemlich egoistischen Grund heraus. Im Grunde genommen wollen wir uns selbst nur dadurch besser fühlen und unser Ego aufpolieren. Zusätzlich dazu wissen wir, dass wir immer etwas zurückbekommen. Und genau darum geht es bei Reziprozität.
Reziprozität im Vertrieb
Seien Sie mal ganz ehrlich. Wann haben Sie das letzte Mal etwas gegeben, ohne im Hinterkopf gewusst zu haben, dass es langfristig irgendeinen Vorteil bringen wird? Der Mensch gibt selten, nur weil er geben möchte, sondern er handelt egoistisch, mit dem Wissen, dass der andere Mensch sich revanchieren wird. Genau das passiert auch bei Reziprozität im Vertrieb.
Es hat einen Grund warum es inzwischen soviel Compliance Regelungen gibt und somit den Verkäufern verboten wird, irgendwelche Geschenke mitzubringen. Der Einkäufer kommt somit bei Annahme leicht in einen Konflikt – da er normalerweise auch als Mensch etwas geben möchte.
Reziprozitätsregel
Diesem grundmenschlichen Prinzip unterliegen sogar ganze Staaten. Die Niederlande half den Amerikanern nach einem schweren Sturm schneller und effizienter, verbunden mit viel mehr Kosten, weil die Amerikaner den Niederländern Jahre zuvor ebenfalls einen riesen Gefallen gewährt haben.
Wie funktioniert dieses Prinzip der Reziprozität genau?
Jeder von uns hat gelernt, sich an Regeln zu halten. Es entsteht in unseren Kulturen eine allgemeine Abneigung und Verachtung gegenüber denjenigen, die nur nehmen, aber nichts geben. Wir handeln permanent danach, nicht wie jemand da zu stehen, der nur nimmt. Dieser Mensch wird in unserer Gesellschaft verachtet. Keiner möchte Schmarotzer sein oder als geizig abgestempelt werden. Diese Eigenschaften sind gesellschaftlich inakzeptabel und verachtenswert.
Ich frage Sie, wer will schon verachtet werden?
Das Prinzip der Reziprozität bietet Ihnen, als Verkäufer, also folgende Wirkung:
Kleine Geschenke sind extrem wirkungsvoll. Die Trinkgelder in Bars und Restaurants werden sich erhöhen, wenn Sie den Kunden vorher eine kleine Aufmerksamkeit schenken funktioniert die Preiserhöhung leichter. Sei es Süßigkeiten oder ein Schnaps auf Kosten des Hauses.
Die Gratisprobe ist weltberühmt und wird seit Jahrzehnten von Marketingprofis und Verkäufern benutzt, um dem Kunden sein Produkt nahe zu bringen und ihn mithilfe der Reziprozitätsregel zu beeinflussen.
Am stärksten funktioniert die Regel heutzutage beim Online Marketing. Wie viele gratis Flyer, Reports, Bücher, sogar gratis Coachings haben Sie bereits angeboten bekommen?
Gratis – als Reziprozität
Perfektioniert wird das Ganze sogar dadurch, dass man Ihnen ein gratis Coaching anbietet. Das hat normalerweise einen Wert von dreistelligen Summen. Nach dem gratis Coaching bekommen Sie sogar noch Geld zurück, weil man Ihnen ihre wertvolle Zeit gestohlen hat. Sie glauben es nicht? Erst gestern habe ich so ein Angebot im Internet gesehen.
Oder Sie erhalten gratis einen Kühlschrank mit Logo des Lieferanten. Das Logo ist nur Alibi um das Prinzip der Reziprozität anwenden zu können. Auch beruflich wird nun einmal zu 90% emotional entschieden und genau diese Emotionen werden dadurch beeinflusst.
Reziprozität bewirkt ein „schuldig fühlen“
Die Reziprozitätsregel hilft Ihnen dabei, den Menschen vor Ihnen unterbewusst in die Lage zu versetzen, sich schuldig zu fühlen und Ihnen etwas zurückgeben zu wollen, wenn Sie nur vorher nett genug gewesen sind und dieser Person eine kleine Aufmerksamkeit haben zukommen lassen.
Wie oft haben Sie an Imbissbuden oder anderen mobilen Fastfood Ständen etwas gratis bekommen? Nur um das Angebot einmal zu testen? Und seien Sie ehrlich… Fiel es Ihnen danach schwer, oder einfach, das Angebot dann letztendlich doch abzuschlagen?
Effektivität des Prinzip der Reziprozität im Vertrieb
Die Regel ist sehr effektiv. Bereits mit kleinen Geschenken, Gesten, Aufmerksamkeiten oder Proben jeglicher Art kann der Mensch dazu genötigt werden, seine Schuldgefühle ausleben lassen zu müssen. Der Grund dafür ist, dass er nicht als Schmarotzer dastehen möchte. Genau deswegen gibt es inzwischen die Compliance Richtlinien in Unternehmen, die inzwischen zum Teil sehr streng sind. Sie kennen die Weihnachtsgeschenke, die ausschließlich auf Reziprozität abzielen. Ich kennen Unternehmen, die keine Weihnachtsgeschenke annehmen und auch nicht mit Lieferanten zum Essen gehen dürfen. Es geht sogar so weit, dass ein Mitarbeiter bei einer Veranstaltung abends nicht zum Essen bleiben darf, wenn ein Lieferant oder Mitbewerber auch auf der Veranstaltung ist. Nachvollziehbar sind diese Complaince Richtlinien schon, wenn man bedenkt wie das Prinzip der Reziprozität auch schon missbraucht wurde.
Neues Buch zu Vertrieb und Verkauf
Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten. Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs. Oder bestellen Sie das Buch „Wahres Interesse verkauft“
Das Buch veranschaulicht anhand einer fiktiven Geschichte in der es um einen Verkäufer geht, wie dieser Vertrauensaufbau in der Praxis funktioniert und wie Sie als Verkäufer das wahre Interesse an Ihren Kunden authentisch und echt – ohne Vorspiegeln falschem Interesse oder Täuschung – im Verkauf transportieren. Entscheidend ist dabei neben Ihrer Wertebasis, auch das Bewusstsein für den Umgang mit Macht.
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Training – Vertrieb
Vertrieb beginnt schon bei der Begrüßung
Bei meinem Urlaub dieses Jahr an der Ostsee habe ich im Café einen Latte Macchiato bestellt. Da kam ein braunes Getränk vom Service – komplett ohne Kaffeegeschmack. Nach dem Hinweis an die Kellnerin, dass dieses Getränk nichts mit Latte Macchiatto zu tun hat verteidigt sie sich. Oder fühlt sich eher angegriffen, statt als Dienstleisterin des Service und verlängerten Arm des Inhabers. Den Hinweis, dass man nur mehr Kaffee hinzufügen muss, wie es nun einmal in Italien auch gemacht wird – wird mit einem Abwinken der Hand abgetan. Also bestelle ich einen Espresso dazu. Irgendwann geht es um die Rechnung und wie nicht anders erwartet war der Espresso mit auf der Rechnung. Meine höfliche Nachfrage, warum dies so sei, wollte die Serviererin gar nicht verstehen und sagte mir: Dann trinken Sie den halt dort…..wow Dienstleistung auf Norddeutsch? Ein Trainingsprogramm wie Training-Vertrieb bzw. Vertrieb-Training wäre für diese Dame sicher angemessen.
Was kostet dies den Unternehmer
Ich habe diese Geschichte schon häufig erzählt und es ist wie bei jedem. Negative Erlebnisse werden bis zu 60 x weitererzählt. Und die Personen, die es erzählt bekommen haben erzählen es wieder ca 10 Personen weiter.
Da rechnen wir mal für das Cafe: Ein Latte hat eine Marge von sicher Euro 1,5 für den Betrieb. Jetzt habe ich es 60 mal erzählt:
Euro 1,5 *60 sind schon 90 Euro
Dies wurde nun jeweils 10 Personen weitererzählt, die nicht mehr in das Café gehen werden:
Euro 1,5 *600 sind schon 900 Euro
….. und die Spirale geht weiter!
Nutzen Sie den Umsatzbooster von Beschwerden doch indem Sie ein Trainingsprogramm für Ihren Service oder die Technik entwickeln. Genau für diese Menschen, die direkt mit dem Kunden zu tun haben
Wie sehr hat sich doch die Welt auch im Vertrieb verändert
Die Herausforderung für den Erfolg im Vertrieb von heute ist das Managen eines Kundennetzwerkes kombiniert mit den Personen im Unternehmen, die die Kundenbeziehung haben. Kaufentscheidungen werden nicht mehr von Einzelpersonen, sondern vielmehr im Team, dem „Buying Center“, getroffen. Somit ist in vielen Unternehmen eine enge Kundenbeziehung zwischen dem Vertrieb und den Anwendern oft erschwert oder gar unmöglich. Und jede Person, mit der der Kunde in Kontakt kommt ist so wie meine „Kellnerin“ ein wichtiger Touchpoint für das Image und die weitere Umsatzentwicklung!
Wenn das auch auf Ihre Vertriebsmannschaft zutrifft, stellen sich folgende Fragen:
- Wer ist am häufigsten beim Kunden?
- Wer kennt die praktischen Bedarfe des Kunden am besten?
- Wer hat den engen Kontakt zur Kundenbasis, den Anwendern?
- Wer erfährt, wie der Wettbewerb bei Ihren Kunden wirklich positioniert ist?
- Welche Kommunikationsebene erfährt, „was wirklich läuft“, über welche Investition gemunkelt wird, welche Anlagen erneuert werden sollen!
- Wer hinterlässt die wichtigste „Visitenkarte“ für Ihr Unternehmen?
- Ist es wirklich der Vertrieb?
ODER sind es nicht vielmehr die Kollegen aus den Abteilungen Service und Technik mit Aufgaben wie Montage, Inbetriebnahme, Reparaturen und Wartung, Anwendung der Produkte?
Wird dieses Potential zum Erreichen Ihrer Vertriebsziele optimal genutzt? Gibt es Training-Vertrieb, damit hier ein Bewusstsein geschaffen werden kann?
Training-Vertrieb für Mitarbeiter in Service & Technik
Damit aber diese enormen Potentiale von den Mitarbeitern aus „Service & Technik“ überhaupt erkannt und genutzt werden können, reicht „Der kleine Knigge für den Service“ nicht aus! Dazu braucht es ein auf das Unternehmen maßgeschneidertes Trainingsprogramm – eben Training-Vertrieb bzw. Vertrieb-Training speziell für Techniker oder Servicemitarbeiter, die laufend mit dem Kunden im Kontakt sind.
Wir werden zu Kundenterminen eingeladen, in denen es (fast) immer um Weiterbildungsmaßnahmen für die „üblichen Verdächtigen“, den Vertrieb im Außendienst oder den Vertriebsinnendienst, geht.
Wenn wir jedoch mit den Leitern „Technischer Service“ über dieses Thema sprechen können, hören wir sehr oft: „Ich würde ja gerne einmal ein solches Trainingsprogramm mit meinem Team durchführen, aber dafür ist das Budget nicht vorhanden. Da hat der Vertrieb Vorrang.“
P.S. Unser Seminar Kundenumgang und Beschwerden
Nur noch wenige Plätze für die Kaltakquise Offensive im November
Kaltakquise Offensive im November in München, Hamburg, Salzburg
Ich freue mich dass wir schon so viele Menschen gefunden haben, die sich dafür interessieren! Unsere Kaltakquise-Offensive ab November 2018 startet zum ersten mal in München, Hamburg und Salzburg! Kommen Sie und sichern Sie sich Restplätze bei der Kaltakquiseoffensive mit 2 Profis. Die Kaltakquie Offensive im deutschsprachigen Markt!
Und worum geht es dabei?
„Erhöhen Sie
Ihre
Kaltakquise-Quote
um
mehr als 30%!“
Entwickeln Sie in dieser Kaltakquise Offensive an einem Tag Ihr eigenes Konzept mit dem Wording, welches zu Ihnen passt, um für Kaltakquise zukünftig zu brennen und Spaß daran zu haben. Und gleichzeitig:
Hier der Download für die 3 Tipps aus dem Video
Für wen ist die Kaltakquiseoffensive?
Diese erste Kaltakquise Offensive ist für jeden der Neukunden gewinnen will –
- effektiv
- professionell
- und mit einer hohen Akquise-Quote
und das ist im BtB Bereich über die professionelle Kaltakquise am effektivsten möglich.
Gewinnen Sie zuerst den Menschen, um dann den Kunden zu gewinnen.
Und dafür habe ich eine spezielle Knauer Technik entwickelt, die ich in der Praxis jahrelang selbst erprobt habe mit dem Aufbau meines IT-Unternehmens oder auch im internationalen Marktaubau. Und glauben Sie mir, ich bin am Anfang so abgeblitzt bei meinen ersten Telefonaten – und dann habe ich analysiert! Nicht aus meiner Sicht sondern aus Kundensicht, was diese eigentlich wollen und wann sie zuhören und kaufen.
Aber das ist noch nicht alles – wir kombinieren den Tag mit einem Stimmtraining, sodass Ihre Stimme am Telefon wirksamer wird. Eine gute Stimme überzeugt mehr – gerade im Vertrieb.
Und es ist sicher nicht der Preis, der den Unterschied macht!
Inhalte der Kaltakquise Offensive in München, Hamburg Salzburg
- Vorbereitung des Telefonats – wer ist der Entscheider
- Sprechen Sie mit Hans oder mit Hänschen – und wie
- Die Vorzimmerdame als Hilfe nutzen
- Beantworten Sie in den ersten 5 – 10 Sekunden die 4 wichtigsten Fragen, die Ihr Gesprächspartner sich insgeheim stellt.
- Und nutzen Sie die Technik, die ich seit über 25 Jahren erfolgreich nutze – aus der Praxis um einen Termin oder einen direkten Abschluss zu bekommen kombiniert mit der Stimme über Stimmtrainer Gary Stütz
2 Trainer mit sehr viel Praxis aus dem Vertrieb Ulrike Knauer und aus der Moderation und Wirkung mit Stimme Gary Stütz.
Kaltakquise Offensive mit Ulrike Knauer mit über 25 Jahren aktiver Erfahrung aus der Praxis im BtB Vertrieb und internationalen Marktaufbau. Sie ist gebürtig aus München und hat auch in Hamburg gearbeitet, lebt sie jetzt in Tirol. Erleben Sie sie mit ihrer unvergleichlichen Art die Dinge direkt auf den Punkt zu bringen und ihre Teilnehmer zu begeistern. „Man merkt die jahrelange Praxis“
Kaltakquiseoffensive mit Gary Stütz – ein „echter“ Stierwascher aus Salzburg. Seine Wurzeln sind Bühne, Sprache, Rundfunk und TV. Viele Jahre war er bei diversen Radiosendern als Moderator vor und hinter dem Mikrophon. Als professioneller Sprecher vertont er Werbungen und Dokumentationen und ist die Stationvoice bei Premiere Austria Sport uvm.
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Vertrieb mit Erfolgsquote – wie treffen Manager Entscheidungen
Vertrieb mit Erfolgsquote – rationale Entscheidungen im Vertrieb
Wie wirken sich unbewusst Motive auf die rationalen Entscheidungen von Menschen aus? Mit Entscheidungen ist es wie beim Autofahren – gut wird man erst wenn es automatisch abläuft. Bei Entscheidungen im Job ist die Bauchentscheidung ausschlaggebend sagt Prof. Chlupsa, Professor für allgemeine Betriebswirtschaftslehre an der FOM Hochschule für Ökonomie und Management in München. Wenn schon Manager nur zu einem geringen Anteil rationale Entscheidungen treffen, wie ist es dann bei uns und bei unseren Kunden? Prof. Chlupsa hat umfangreiche Testverfahren durchgeführt, um zu untersuchen, wie rational Manager wirklich entscheiden. Die Conclusio: Manager werten Fakten aus und wägen Alternativen ab, bevor sie entscheiden. So jedenfalls lautet die gängige Meinung. Mit der Realität hat diese Annahme allerdings nur sehr wenig zu tun. Und wenn dies bei Managern so nicht ist, folge ich, dass auch wir und unsere Kunden keine rationale Entscheidungen treffen. Vertrieb mit Erfolgsquote bedeutet die Entscheidung und die Art der Kaufentscheidungen unseres Kunden zu verstehen.
Warum ist das so, dass wir keine rationalen Entscheidungen treffen?
In unserer Geschäftswelt werden reine Bauchentscheidung nicht akzeptiert. Dennoch treffen wir sie anscheinend. Den Anschein von Rationalität bekommt diese Entscheidung durch eine einfache Methode. Sie werden im Nachhinein gerechtfertig, mit Beweisen und Fakten hinterlegt.Wir gaukeln uns selbst vor, rational zu entscheiden und so vertuschen wir alle, dass wir aufgrund von Sympathie, Farbe oder eben der guten Chemie mit dem Gegenüber entscheiden und nicht aufgrund von Fakten.
Wie ist dass, wenn Sie sich für ein Auto oder einen Dienstwagen entscheiden. Ein Manager entscheidet sich z.B. für einen Audi A6 und nicht deswegen weil er mehr Rabatt bekommt oder weniger Verbrauch hat als der vergleichbare BMW, sondern weil er ihn eben mag. Dieses unbewusste oder implizite nicht rationalen Prozesse laufen bei uns automatisch ab. Die auf Fakten basierende Wahrnehmung spielt in unserem Leben nun einmal nur eine Rolle von 3 – 5%. Unvorstellbar an sich.
Wieviel Einfluss haben wir auf unsere rationalen Entscheidungen?
Relativ wenig. Wenn Sie regelmäßig einen bestimmten Kuchen essen – was denken Sie was Sie tun, wenn Sie vor einer Kuchentheke stehen und aussuchen müssen. Sie nehmen genau diesen Kuchen und das geht in 250 Millisekunden ohne jede rtionale Entscheidung. Christian Chlupsa hat ein Experiment mit der Kaffeeauswahl durchgeführt. Sie kaufen regelmäßig ein bestimmtes Kaffeeprodukt. Und jetzt stehen Sie vor einem Kaffeeautomaten. Im Regelfall ist Ihre Entscheidung für den Latte Macchiato bereits nach 250 Millisekunden gefallen. Und das bedeutet, dass diese Entscheidung gar nicht rational sein kann, da der Entscheidungsimpuls noch nicht bis ins Bewusstsein vorgedrungen ist.
Und das ist auch gut so, weil wenn wir jedesmal bei so einer Entscheidung alles rational abwägen würden, wären wir einer kompletten Energieverschwendung ausgeliefert. Wir können uns auf unsere Intuition schon verlassen, weil wir wissen, welcher Kaffee uns schmeckt.
Was ist der Hintergrund für intuitive Entscheidungen
Der ausschlaggebende Punkt für die intuitiven Entscheidungen ist unsere Erfahrung. Je mehr Erfahrung wir haben, desto schneller können wir in diesem Thema eine Entscheidung treffen. Und das Beste daran ist, dass diese Entscheidungen so gut wie immer richtig sind.
Das bedeutet, dass ein erfahrener Manager nun einmal als Experte mit viel Erfahrung, nicht lange überlegen muss, um eine Entscheidung in seinem Expertenthema zu treffen. Er trifft aus dem Bauch heraus meist die richtige Entscheidung. Es braucht dafür nur den Mut diese Intuition zuzulassen was uns zum Teil sehr schwerfällt. Gerade wenn wir gelernt haben alles zu versuchen mit der Ratio zu analysieren.
Sie werden jetzt einwenden, dass ja Manager auch falsche Entscheidungen treffen!
Stimmt und das hat in erster Linie damit zu tun, dass Manager im Durchschnitt nur 5 Jahre in Ihrer Firma bleiben. Und somit
fehlt häufig die Erfahrung aus diesem Unternehmen. Viele Manager werden abgeworben in andere Unternehmen mit der Hoffnung, dass sie dort genauso gute Entscheidungen treffen. Da fehlt dann die Intuition und die Entscheidungsfindung wird dadurch langwieriger. Und selbst wenn es sehr erfahrene Manager im Unternehmen gibt, wird Ihnen häufig nicht vertraut. Intuitve Entscheidungen sind eben immer noch verpönt, da man sie nicht erklären kann.
Was ist die Schlussfolgerung für intuitive Entscheidungen?
Seien Sie sich bewusst, dass Ihr Gegenüber aus dem Bauch entscheiden wird. Aufgrund seiner Erfahrung und seiner persönlichen Sympathie. Ja was heisst das nun für den Vertrieb?
Wenn die Chemie stimmt zwischen Ihnen und Ihrem Kunden wird der Verkaufsabschluss viel leichter gehen. Viele Unternehmen bilden einen enormen Aufwand um vermeintlich rationale Entscheidungen zu bekommen. Sie bilden Einkaufsgremien, machen Ausschreibungen und beschäftigen viele Menschen damit dies alls zu managen. Aus Christian Chlupsa’s Sicht ist das völlig überflüssig. Es kostet nur Zeit und Geld. Seine Forschungsergebnisse machen deutlich dass auch in solchen Gremien nur reine Bauchentscheidungen getroffen werden. Und das kann ein Unternehmen viel effektiver und kostengünstiger haben, als es viele heute durchführen. Und zwar ganz einfach, dass sie erfahrene Manager und Experten so lange wie möglich halten und Vertrauen schenken. Anstatt zu sagen, diese Entscheidung müssen Sie mir erst einmal erklären. Mut und Vertrauen sind die wesentlichen
Faktoren für das Zulassen von unbewussten Entscheidungen. Buchtip von Christian Chlupsa
Wir wissen aus der Forschung, dass es etwa 10 000 Stunden braucht, bis ich etwas richtig beherrsche. Nach etwa fünf Jahren bin ich im Job also so weit, dass ich unterbewusst meistens richtige Entscheidungen treffe – und dann den Kopf frei habe für Zusammenhänge und andere Dinge. Das kennt jeder vom Autofahren: Ganz am Anfang ist das noch anstrengend, nach ein paar Jahren läuft das fast automatisch. So muss ich auch im Job irgendwann nicht mehr groß nachdenken. Und umgekehrt muss ein Neueinsteiger oft geistig ein paar Schritte zurücktreten und eine Entscheidung erst richtig überdenken also hier mehr Zeit brauchen für rationale Entscheidungen, da er zu wenig Erfahrung für eine Bauchentscheidung hat.
Und wie kann man diese intuitiven Entscheidungen im Vertrieb anwenden um Vertrieb mit Erfolgsquote zu erzielen?
Wenn inutitive Entscheidungen aufgrund der Erfahrung getroffen werden, geht es doch erst einmal darum zu wissen, wieviel Erfahrung hat mein Kunde oder Einkäufer in diesem Unternehmen. Das sagt mir das Internet vor dem Besuch sehr schnell. Auf dieser Basis würde ich dann auch das Gespräch führen um Vertrieb mit Erfolgsquote zu betreiben. Ein sehr erfahrener Gesprächspartner spürt meine Kompetenz und Integrität als Verkäufer sofort. Er weiss, ob dieses Produkt für ihn das richtige ist, also werde ich genauso sein wie ich bin und über Sympathie und Beziehungseebene das Gespräch aufbauen. Ein neuer Mitarbeiter braucht viel mehr Fakten und Beweise um eine Entscheidung treffen zu können. Vielleicht auch Referenzen, je anch Entscheidungstyp – geben Sie Ihrem Kunden das, was sein Bedürfnis ist.
Natürlich erlebt der Kunde nicht nur durch den Vertrieb das Unternehmen. Die Touchpoints machen einen wesentlichen Faktor aus für die zukünftige Erfahrung des Kunden mit dem Unternehmen. Daher ist es so wichtig diese Touchpoints so positiv wie möglich zu gestalten. Mehr dazu in dem Artikel über Touchpoints.
Bedürfnisse erkennen
Um die Bedürfnisse Ihres Gegenübers zu erkennen ist es wichtig die eigene Wahrnehmung zu schärfen und in die Welt des Gegenübers zu gehen. Mit seinen Augen mal die Situation betrachen. Wir tun uns damit zum Teil schwer, weil wir sobald wir etwas hören schon interpretieren was wir gehört haben und es in unsere Welt hineinstopfen. Irgendeine Schublade ist schon dafür parat. Versuchen Sie einmal wirklich zu hören was Ihr Gegenüber sagt. Ich habe hier einmal eine Übung dazu geschrieben – einfach ausprobieren. Bei meinen Trainings merke ich häufig bei dieser Übung, dass die Teilnehmer nicht wörtlich wiederholen können, was gesagt wurde. Und ein zweiter Aspekt ist, dass Sie plötzlich nicht mehr in ihren eigenen Gedanken sind sondern wirklich zuhören und im 2. Schritt erst verstehen.
Probieren Sie es einmal aus und unser Seminar zu dem Thema EQ und Konflikte geht tief in die Wahrnehmung und Eigenreflexion in der Kommunikation und rationale Entscheidungen.
Authentisch Verkaufen
Warum sind Sie ein Verkäufer? – authentisch Verkaufen?
Nehmen Sie sich eine Minute Zeit, um für sich selbst diese Frage zu beantworten. Authentizität: Was ist authentischer Verkauf oder authentischer Vertrieb – wie ist ein authentischer Verkäufer und was heisst wirklich authentisch verkaufen – wie definieren Sie Authentizität und was bedeutet „authentisch sein“?
Nun… sind Sie soweit? Interessant ist jetzt, wie viele Antworten Sie gefunden haben. Vielleicht gibt es ja gar keine konkrete Antwort, sondern eine kleine oder eventuell sogar längere Geschichte, die schlussendlich zu ihrem Beruf geführt hat. Eine weitere Möglichkeit besteht darin, dass Sie rein zufällig ins Verkäufer-Sein hineingestolpert sind. Man kann dazu auch sagen: es hat sich halt so ergeben.
Im Endeffekt spielt all dies keine Rolle. Denn wenn Sie eine ganze Minute lang benötigen, um die eingangs gestellte Frage zu beantworten und wenn Sie mehr als eine einzige Antwort gefunden haben, dann sollten Sie sich nochmals Zeit nehmen. Und zwar so viel Zeit wie Sie benötigen um die Antwort auf folgende Frage zu finden: Was ist der Sinn meines Lebens?
Und Tschüs! Denn jetzt wird’s esoterisch
Auch gut. Dann verabschiede ich mich jetzt von Ihnen und wünsche Ihnen noch einen schönen Tag.
Falls jedoch verlieren oder nicht gewinnen für Sie keine Optionen sind, dann wird’s jetzt zwar unbequem aber im selben Maße auch spannend.
Entscheidung vs. Grundsatzentscheidung
Fangen wir nochmal von vorne an: Warum sind Sie ein Verkäufer? Und gehen wir davon aus, dass Ihre Antwort lautet: „Weil ich mich für diesen Beruf entschieden habe.“ Dies wirft gleich die nächste Frage auf: haben Sie eine Entscheidung oder eine Grundsatzentscheidung getroffen?
Aha, da gibt es also einen Unterschied! Ja, den gibt es und er ist essentiell, denn er ist die Ursache dafür, ob jemand ein Verlierer, ein Gewinner oder ein Mensch ist, der ein erfülltes Leben lebt.
Die Entscheidung, ein Verlierer zu sein
Das tut doch keiner! werden Sie jetzt sagen. Tatsache ist jedoch, dass es Menschen gibt, die so weit weg vom Erfolg sind, wie es nur irgendwie möglich ist. Darunter befindet sich ganz gewiss auch der eine oder andere Verkäufer. Mit seinen Antworten auf die Frage: „Warum sind Sie ein Verkäufer?“ lässt sich vermutlich ein ganzes Buch füllen, indem Sie das Wort „Entscheidung“ jedoch vergeblich suchen.
Die Entscheidung, ein Gewinner zu sein
Das tut doch jeder! Dass das nicht stimmt wissen wir spätestens, seit wir festgestellt haben, dass es Verlierer gibt.
Die Entscheidung, als Verkäufer, wie in jedem anderen Beruf auch, ein Gewinner zu sein, ist im Prinzip ganz einfach. Der Erfolg stellt sich ein, wenn man nur hart genug dafür arbeitet. Und wenn’s mal nicht klappt, dann muss man halt noch mehr Gas geben. So lange, bis kein Genuss mehr übrig ist.
Die Grund-Satz-Entscheidung
Erst wenn man dieses Wort in seine Bestandteile zerlegt, wird seine Dimension, Bedeutung und Tragweite erkennbar.
Der Grund
Die Basis, das Fundament und der Anlass für diese Art von Entscheidungen sind hier nicht mehr bloß Zufälle oder sonstige Begebenheiten. Hier liegt ein echter Grund vor.
Es gibt also ein „Warum“.
Nun sind wir wieder beim viel zitierten Sinn des Lebens. Um eine Grundsatzentscheidung treffen zu können, werden Sie an der Sinnfrage nicht vorbeikommen. Wie die Antwort darauf ausfällt ist vollkommen nebensächlich. Es geht einzig und allein darum, dass Sie für sich die Antwort suchen.
Leben S
ie diesen Sinn!
Alles was Sie tun, muss sich an diesem Sinn orientieren. Messen Sie all ihre Bestrebungen, Taten, Aktivitäten an diesem Sinn. Wenn es nützlich ist, dann tun Sie es, wenn nicht, dann lassen Sie es.
Wer ein wahres „Warum“ hat, wird jegliches „Wie“ finden und bewältigen. Und wenn zu dem Thema Talent dazukommt wird es ein leichtes sein.
Aber lassen Sie sich Zeit. Orientieren Sie sich und bereiten Sie sich vor. Es gibt niemals ein zu spät. Aber ein zu früh hat immer fatale Folgen.
Der Satz
Warum sind Sie ein Verkäufer? Falls Sie eingangs ein Dutzend Erklärungen hatten, dann war das schlecht.
Wenn Sie diese Frage nun mit einem einzigen Satz beantworten, nämlich, weil Ihr Beruf Ihnen einen Sinn im Leben gibt, dann sind wir einer Grundsatzentscheidung schon recht nahe gekommen.
Die Entscheidung
Muss sie an diesem Punkt tatsächlich noch gefällt werden?
Wir haben das „Warum“ aus dem sich automatisch das „Wie“ ergibt. Wenden wir uns den Folgen zu, die eine Grundsatzentscheidung nach sich zieht.
Fokus auf das Ziel: authentischer Verkauf oder authentischer Vertrieb
In dem Moment, wo das Ziel einen lebenserfüllenden Sinn beinhaltet, werden Sie es nicht mehr aus den Augen verlieren. Sie bleiben auf Kurs, lassen sich auch durch Rückschläge nicht aus der Bahn werfen und werden alle Handlungen nach dem Ziel ausrichten authentisch verkaufen.
Nehmen Sie sich Zeit! Wie schon gesagt: es gibt kein zu spät.
Disziplin
Machen Sie sich nichts vor und seien Sie sich von darüber im Klaren, dass es Höhen und Tiefen geben wird. Erstellen Sie sich ein Notfall-Paket, das jene Dinge beinhaltet, an denen Sie sich wieder aufrichten können. Das könnte z. B. ein Notgroschen sein mit dem Sie sich ein Wellnesswochenende gönnen oder tausend andere Kleinigkeiten.
Authentizität heisst authentisch verkaufen!
Mit ihr schließt sich der Kreis: Authentischer Verkauf.
Wenn Sie die Grundsatzentscheidung getroffen haben, ein Verkäufer zu sein, dann werden Ihre Kunden dies an Ihren Taten, Ihrer Haltung und an Ihrer Körpersprache erkennen. Denn der Körper lässt keine Lüge zu. Authentisch sein ist eine Leidenschaft, wenn man das macht, für das man brennt.
Sie werden authentisch sein und das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen.
6 Schritte zu Social Selling im Vertrieb
Social Selling im Vertrieb
Jeder Vertriebsmitarbeiter braucht Neu-Umsatz. Und Kaltakquise um einen Termin zu erhalten, benötigt heute viel mehr Telefonate und Aufwand als noch vor einigen Jahren. Dennoch machen wir es weiterhin und das macht auch kombiniert mit Social Selling im Vertrieb Sinn.
Wieviel ihrer Anrufe sind erfolgreich? Man kann mit Sicherheit sagen, dass wir als Vertriebsmitarbeiter daran arbeiten müssen.
- Wie können wir uns angesichts dieser Herausforderungen abheben in der Kaltakquise im BtB?
- Wie können wir mehr Leads generieren durch das Internet?
Wir können dies durch einen guten Elevator Pitch in der Kaltakquise und gutes Social Sales erreichen.
Was ist Social Selling im Vertrieb?
Social Selling beschreibt die Nutzung der sozialen Medien, um Interessenten bzw. Leads zu finden. Hier geht es um eine Sog-Wirkung genau in Ihrer Zielgruppe. Vertriebsmitarbeiter nutzen soziale Medien, um Interessenten einen Mehrwert zu bieten, indem sie hochwertigen Inhalt posten, Fragen beantworten, auf Kommentare reagieren und Inhalte teilen – von der Wahrnehmung bis zur Überlegung, solange bis ein Interessent bereit für einen Kauf ist. Social Selling ist das Vertriebsmodell, dass in Zukunft mit bedient werden muss.
Die bisherigen Vertriebsmodelle wie z.B. die Kaltakquise-Telefonate, Vertriebsdemos und Interessentenqualifizierung werden durch neue Verkaufsformen wie z.B. die Nutzung von Netzwerken der sozialen Medien ergänzt. Durch diese können neue Interessenten erreicht werden. Sie werden als Unternehmen mit den Nutzen, die Sie bieten können, wahrgenommen.
Die verstärkte Nutzung der sozialen Medien hat einen großen Einfluss auf die Übernahme von Social Selling im Vertrieb und verschiedene Studien verweisen auf den B2B-Käufer, der die sozialen Medien als wichtigen Teil seines Rechercheprozesses nutzt. So ist es bereits im Recruiting-Prozess üblich die sozialen Netze nach Kandidaten zu durchstöbern. Genauso werden im BtB auch Netzwerke wie Linkedin genutzt, um sich über den Markt ein Bild zu machen. Je besser Sie hier Ihrer potenziellen Zielgruppe einen Mehrwert bieten, desto höher wird die Wahrnehmung im Netz sein.
Wie ist der BtB Einkäufer?
94% der B2B-Käufer betreiben online Nachforschungen bevor sie einen Kauf abschließen. Hiervon führen 55% Onlinerecherchen für mindestens die Hälfte ihrer Käufe durch. Und welche Kanäle nutzen B2B-Käufer für ihre Recherchen?
Soziale Medien
Zahlen:
- 91% der B2B-Käufer sind aktiv in sozialen Medien
- 84% der Führungskräfte verwenden soziale Medien zur Unterstützung für ihre Kaufentscheidungen
- 75% der B2B-Käufer werden erheblich durch die sozialen Medien beeinflusst
Und soziale Medien kann nicht nur ein Konzern nutzen, sondern auch KMU’s um hier sichtbar zu werden.
Vorteile von Social Selling im Vertrieb?
Jamie Shanks von Sales for Life hat seine wichtigsten Erkenntnisse in einer Social Selling Studie mit mehr als 45.000 Außendienstmitarbeitern und 200 Unternehmen geteilt. Er hat Folgendes herausgefunden: Für jeden Dollar, der in Social Selling investiert wird, beträgt der ROI 5 Dollar.
Die Recherche hat auch gezeigt, dass Außendienstmitarbeiter, die Social Selling praktizieren durchschnittlich 45% mehr Verkaufsleads haben. Dass sich dies auch auf den Gewinn ausprägt ist nachvollziehbar.
Vertriebsmitarbeiter verkaufen mehr, wenn sie soziale Netzwerke nutzen.
Die Herausforderung dabei ist, dass Vertriebsmitarbeiter noch viel zu wenig wissen, wie die sozialen Medien für den Vertrieb genutzt werden können.
6 Schritte, um Social Selling im Vertrieb einzusetzen
Social Selling ist eben Beziehungsaufbau online. Es geht darum online Beziehungen aufzubauen. Aber bevor Sie diese aufbauen können, klären Sie die Frage, in welchem Netzwerk Ihre Zielgruppe ist. Danach können Sie Beziehungen aufbauen, einen Mehrwert bieten und Interessenten pflegen.
1. Auswahl der wichtigsten sozialen Netzwerke
Wenn man sich in den sozialen Netzwerke umsieht, dann kann einen die Menge fast überfluten. Vertriebsmitarbeiter, die sich auf den gleichen Netzwerken bewegen wie Ihre Kunden sind hier einen Schritt voraus. Das ist die Grundlage für den Erfolg im Social Selling.
Die Studien von Forrester haben gezeigt, dass Entscheidungsträger primär Twitter und LinkedIn nutzen.
Wenn Sie also Produkte verkaufen, die sich an Teenager richten, sollten Sie z.B. Facebook und Instagram nutzen. Und wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen verkaufen wollen, zu deren Zielgruppe Unternehmen und Entscheidungsträger gehören, sollten Sie Twitter , Xing und LinkedIn verwenden.
2. Welchen Twitter-Nutzern folgen?
Hier gibt es ein sehr gutes Werkzeug wie z.B. Followerwonk. Mithilfe von Followerwonk können Sie die Twitter-Profile unter Verwendung von Suchbegriffen durchsuchen. Dadurch erhalten Sie eine Liste mit den bestbewertesten Twitter-Nutzern. Es vereinfacht das Suchen von Twitter-Nutzern ungemein, statt jedes Profil einzeln zu besuchen und Anfragen zum Folgen zu versenden. Sie können auch die Liste der Nutzer exportieren und dann die wichtigeren Profile herausfiltern.
3. Wünschen Sie sich was – und folgen Sie diesen!
Haben Sie schon jemals davon geträumt ein sehr großes Unternehmen als Klienten zu gewinnen? Gibt es einen A++ Prospect?
Von Kleinunternehmen bis Großunternehmen sind fast alle auf Twitter, Facebook und LinkedIn durch Unternehmensprofile und Accounts vertreten. Folgen Sie diesen Unternehmen und lesen Sie die Unternehmensnachrichten. Reagieren Sie auf Auszeichnungen und gratulieren Sie und so bauen Sie den Kontakt auf.
Ihre Liste sollte 10-20 Wunschunternehmen, die in den sozialen Medien aktiv sind und beginnen Sie noch heute damit, ihnen zu folgen. Sie können zum Beispiel immer wenn es möglich ist retweeten und auf Status-Updates reagieren.
4. Erhalten Sie unmittelbar Benachrichtigungen, wenn Interessenten LinkedIn beitreten
Durch die Nutzung von LinkedIn Saved Searches können Sie eine Suche, basierend auf dem für Sie idealen Kundenprofil durchführen. LinkedIn wird Sie dann benachrichtigen, sobald ein neuer Nutzer mit diesem Profil übereinstimmt.
Um diese Funktion zu nutzen, müssen Sie das Suchfeld von LinkedIn verwenden, das sich oben auf der Seite befindet, wenn Sie sich einloggen. Hier geben Sie nun Ihre Kriterien für das ideale Kundenprofil ein, z.B. die Berufsbezeichnung oder Industrie und klicken anschließend auf ‚suchen‘. Sie werden merken, dass auch die Personen angezeigt werden, mit denen Sie bereits verbunden sind. Um nun diese Personen zu entfernen in der Suche scrollen Sie runter zur Beziehungsbox (auf der linken Seite) und wählen 2nd Connections.
Anschließend müssen Sie hochscrollen und auf der rechten Seite „Suche speichern“ klicken.
5. LinkedIn-Gruppen beitreten
LinkedIn hat mehr als 546 Millionen Nutzer und bietet Ihnen Möglichkeiten für Networking, Weiterempfehlungen etc. Einer der größten Vorteile von LinkedIn besteht in den Gruppen – aktuell gibt es davon mehr als 2.1 Millionen.
Suchen Sie nach Gruppen, die Ihre Expertise benötigen oder auch haben. Denken Sie daran, dass es nicht darum geht, sich unter andere Vertriebsleute zu mischen, da auch sie zum Ziel haben ihre Produkte zu verkaufen. Sie wollen hingegen Ihr Wissen und Ihre Expertise mit potenziellen Kunden teilen.
Falls Ihr idealer Kunde Besitzer eines Kleinunternehmens ist, müssen Sie nach Gruppen suchen, die sich auf Kleinunternehmen beziehen.
Wenn Sie anfangen, in Gruppen mitzuwirken, werden Sie bemerken, dass sich mehr Personen Ihr Profil anschauen. Sobald sich jemand Ihr Profil anschaut, senden Sie der entsprechenden Person eine Kontaktanfrage. Und bitte keine Standradmeldung: „Ich würde mich gerne mit Ihnen auf LinkedIn vernetzen!“ zu ändern und stattdessen etwas wie „Hi, Danke für Ihren Profilbesuch. Möchten Sie sich mit mir auf LinkedIn vernetzen?“ zu verwenden.
6. Beteiligen Sie sich an existierenden Konversationen über Ihre Marke
Corporate Visions haben herausgefunden, dass sich 74% der Käufer für den Außendienstmitarbeiter entschieden haben, der als erstes einen Mehrwert in den Kaufprozess eingebracht hat.
Um einen Mehrwert zu schaffen, müssen Sie darauf achten, was Menschen über Ihre Marke sagen und anschließend darauf reagieren. Hierfür können Sie die Twitter-Suchfunktion nutzen. Mit ihrer Hilfe können Sie sehen, wer über Sie spricht und was gesprochen wird.
Auf der Twitter Feed Suchergebnisseite können Sie die verschiedenen Konversationen sehen, die sich auf Ihre Suchanfrage beziehen. Scrollen Sie durch die Feeds und beginnen Sie mit den Nutzern zu interagieren. (zum Beispiel die Posts retweeten sowie liken oder auf Vorschläge und Fragen antworten)
Indem Sie sich in diese Konversationen einbringen, schaffen Sie einen Nutzen für das Netzwerk eines Interessenten und bringen Ihren Namen in seinen Wahrnehmung.
Bieten Sie einen Mehrwert, indem Sie wichtige Inhalte teilen
Mehr als 50% der B2B-Käufer suchen Informationen über Produkte und Dienstleistungen in den sozialen Medien.
Was ist der beliebteste Inhalt, den Sie ausfindig machen werden?
Das bedeutet natürlich nicht, dass Sie keine andere Art von Inhalt teilen können, wenn Sie bisher noch kein Whitepaper erstellt haben.
Heutzutage werden 60-70% der Inhalte in B2B-Organisationen nicht genutzt. Wenn innerhalb einer Konversation nach Informationen zu bewährten Verfahren gefragt wird, können Sie einen Blogbeitrag Ihres Firmenblogs teilen. Wenn eine LinkedIn Gruppe Produktempfehlungen diskutiert, können Sie einen Webcast oder ein Produktdemovideo zur Verfügung stellen.
Es besteht keine Begrenzung für die Inhalte, die Sie teilen können, um einen Mehrwert in der Konversation zu schaffen. Posten Sie keine selbstdarstellenden Inhalte – das ist der schnellste Weg das Interesse Ihrer Zielgruppe zu verlieren.
Diese 7 Social Selling Tipps werden Ihnen dabei helfen, Interessenten auf LinkedIn, Twitter und den Plattformen, auf denen sich die Entscheidungsträger befinden, zu identifizieren und mit Ihnen in Kontakt zu treten. Schaffen Sie einen Mehrwert für Ihre Zielgruppe – das muss Ihr Ziel sein und bauen Sie Beziehungen darüber auf. Damit werden Sie die besten Ergebnisse mit Social Selling erhalten.
Eine Sache ist sicher: Interessenten, Kunden und Mitbewerber nutzen die sozialen Medien für ihr Unternehmen. Es wird immer mehr Content in den sozialen Medien zur Verfügung gestellt, da inzwischen fast jeder Kauf von Online Informationen beeinflusst wird.
Beachten Sie hier auch wie Ihr Umgang mit Kundenanfragen und Beschwerden durch die Digitalisierung neu aufgesetzt wird.
Social Selling im Vertrieb
Kundenbeziehung in der Digitalisierung
Social Selling im Vertrieb 4.0
Social Selling im Vertrieb 4.0
Die Zukunft des BtB Vertrieb 4.0
Der Vertrieb wird durch die Digitalisierung „social“. Wir müssen den Schritt von „unbekannt“ zu „interessant“ im Netz erreichen. Vor dieser Herausforderung steht der Vertrieb 4.0 in Zukunft und das bedeutet ein Umdenken um sich bekannt zu machen. Die bisher genutzten Methoden wie Kaltakquise oder Messeauftritte sind zwar nicht weg, nur es geht in der Zukunft um neue Methoden des Sichtbarmachens. Die Erstansprache wird mit der Digitalisierung im Vertrieb 4.0 in erster Linie über Social Media. Social Selling wird immer präsenter werden.
Wie das private Einkaufsverhalten den BtB Vertrieb prägt
Derzeit steht in vielen Unternehmen das Projekt an, den Vertrieb digital fit zu machen. Und dies aus gutem Grund: das Internet ist dabei, sich zum wichtigsten Kontaktpunkt für Geschäftskunden zu entwickeln. Bevor ein Kunde den persönlichen Kontakt zum Lieferanten sucht, informiert er sich zunächst online. Das waren 2014 immerhin im BtB Geschäft bereits 62% laut einer Studie des E-Commerce-Center Köln. Heute wird der Prozentsatz schon weit höher sein.
Das private Einkaufsverhalten wird im Geschäftsleben nicht einfach abgelegt. Wer privat online kauft, der wird auch beruflich diese Gewohnheit weiter verfolgen. Unabhängig davon ob es um Investitionsgüter, Dienstleistungen oder Verbrauchsgüter geht.
Es werden Anbieter im Internet gesucht, Preise recherchiert und Bewertungen verglichen und dann erst der direkte Kontakt gesucht. Dieses Verhalten ist im BtB Einkauf immer mehr zu finden.
Der Trend geht immer mehr zum schriftlichen – zur asynchronen Kommunikation im Netz. Die Kommunikation im Unternehmen geht immer mehr in Richtung Chat. Das bedeutet für die Vertriebsmitarbeiter im Vertrieb 4.0 beim Social Selling andere Wege zu finden, um zu ihren technischen Entscheidern durchzudringen.
Wie geht die Kommunikation im Internet im Social Selling?
Es geht nicht mehr darum die Produkte in den Markt zu drücken, sondern eher darum einen Interessensimpuls auszulösen. Das Zauberwort heisst Content Marketing ohne dabei die Werbetrommel zu rühren. Es geht um den Aufbau von Expertise im Netz und an vielen Stellen Informationen über das Produkt oder entsprechende Fachartikel auf Branchenplattformen zu posten in Form von Blogs oder eben Artikeln – ohne dabei werblich tätig zu werden. Hier wird ein Nutzen, in Form von zusätzlichen Informationen zu einem Thema, geboten und somit beim Kunden Expertise zu zeigen.
Es entsteht ein Pull-Effekt – der Kunde, der ein Problem hat, kommt automatisch von selbst auf dieses Unternehmen.
Social Selling im Vertrieb 4.0
Wird nun diese Kommunikation personalisiert startet das Social Selling im Netz. Damit das funktioniert muss der Verkäufer seinen potenziellen Kunden laufend auf den Netzwerken im social media erscheinen.
Interessant, dass die meisten Experten Facebook als Social Media Kanal für ungeeignet halten. Besser ist sicher Xing oder Linkedin für das BtB Social Selling und auch Instagram entwickelt sich zu einem starken Partner.
Über Social Media lässt sich wunderbar ein Grundrauschen erzeugen für die digitale Transformation in einem Unternehmen. So zum Beispiel am Dienstag einen Kommentar zu einer Branchenmeldung schreiben, am Mittwoch auf eine Studie hinweisen und am Freitag einen Artikel zu dem Thema schreiben.
Das Mindshare in den Köpfen seiner Kunden soll der Vertriebler damit erreichen. Dadurch, dass sich der Vertriebler immer wieder meldet, setzt sich sowohl sein Name als auch der seines Arbeitgebers in den Köpfen der BtB Kontakte fest. Sobald dann eine Investition ansteht, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass ein Einkäufer genau bei diesem Anbieter nachfragt. Das Ganze hat mit dem traditionellen Vertrieb nur sehr wenig zu tun.
Kunden wollten schon immer lieber selbst kaufen, als etwas verkauft zu bekommen!
Social Selling ist eine Einladung zum Gespräch und nicht ein reines präsentieren von Produkten oder aufschwätzen.
Wie Online Inhalte für den Vertrieb vorbereitet werden können
Für dieses Konzept des Social Selling sind interessante Inhalte – also Content – erforderlich, die der Vertriebler dann entsprechend im Netz verteilt. Für tägliche updates bedarf es hier viel Content in Form von Blogs, Artikeln, Videos oder Fotos die dann entsprechend geplant verteilt werden. Vertriebler sind keine Journalisten. Es fehlt die Zeit oder auch die Schreibfähigkeiten und daher ist es erforderlich eine Redaktion im Hintergrund aufzubauen, die dieses Lieferung von Content für den Vertrieb 4.0 übernimmt. So etwas kann das neue Marketing übernehmen und die Inhalte so aufbereiten, dass der Vertriebler diese nur noch weiterleiten muss.
Persönliche Besuche werden nicht aussterben. Social Selling über die sozialen Netze sind ein guter Weg um zum ersten Kontakt zu kommen. Das eigentliche Verkaufen wird hier nicht erfolgen. Im Vertrieb 4.0 wird der Verkauf hybrid ablaufen. Verkäufer können über das Netz Leads generieren und sobald sich ein Kontakt hier meldet geht es wieder um die persönliche Ansprache. Der Bedarf wird per Telefon oder e-mail abgeklärt und auch ein persönlicher Besuch mit dem Außendienstmitarbeiter wie bisher vereinbart.
Die B2B Einkaufsprozesse so einfach wie möglich gestalten
Wie bisher wird ein Besuchstermin nur gemacht, wenn es sich lohnt. Weil dieser Termin nun einmal richtig Geld kostet. Voraussetzung für einen persönlichen Termin ist die Investitionssumme wie auch der Beratungsbedarf. Einfache Verbrauchsgüter werden zukünftig über den Web-Shop geordert werden. Dafür braucht es keinen Verkäufer.
Eine Studie von Accenture aus 2014 hat bereits besagt dass in Zukunft die Hälfte aller Einkäufer im BtB Bereich online bestellt werden. Und Firmen haben ja auch schon darauf mit Web-Shops und E-Commerce Angeboten darauf reagiert.
Um hier erfolgreich zu sein muss der Einkaufsprozess so einfach wie möglich gestaltet werden. Der Standard maximal mit 2 Klicks zu einer Buchung zu kommen gilt hier immer noch!
Keine Angst, der Vertrieb wird im Vertrieb 4.0 nicht arbeitslos. Es ist eher so, dass die Vertriebsmitarbeiter, als eine der wenigen Bereiche, durch die Digitalisierung zunehmen wird. Es geht darum möglichst viele Kanäle zum Kunden zu öffnen und hier kann der Vertriebsmitarbeiter sehr viel unterstützen.
Digitale Kompetenz im Vertrieb 4.0 aufbauen
Es geht um eine digitale Generalüberholung des Vertriebs für die Zukunft. Dabei ist es klar, dass dies nicht einfach so geht. Gerade im BtB Geschäft wird an altbewährtem gerne festgehalten, weil es ja bisher auch immer funktioniert hat. Da kommen dann Aussagen wie „Unsere Kunden bestellen nicht online bisher und sind auf sozialen Netzwerken nicht zu finden.“
Aus meiner Erfahrung heraus stimmt das so nicht. Prüfen Sie doch einfach einmal, wieviele Ihrer geschäftlichen Kontakte auf Linkedin oder Xing sind.
Zahlt sich Social Medie Vertrieb 4.0 aus?
Laut einer Studie von Linkedin aus 2016 sind Verkäufer die Social Selling nutzen um einiges erfolgreicher. Und 3 von 4 Einkäufern nutzen Social Media im BtB Bereich für Beschaffungsentscheidungen. Natürlich gibt es keinen Beweis für den direkten ROI und das ist die Schwachstelle von Social Selling.
IBM hat es 2012 als Pilotprojekt durchgeführt. Die Vertriebsmitarbeiter eines Bereiches wurden darauf geschult sich an Online-Diskussionen zu beteiligen, die mit ihrem Thema in Zusammenhang stehen. Sie erhielten eine Menge an links, blogs sowie Posts, die sie auf Twitter und linkedin verteilten. Der Erfolg war sensationell. Die Vertriebsmitarbeiter hatten innerhalb von 4 Monaten eine Steigerung der Twitter Follower von 54 000 auf 1,3 Millionen und der Umsatz dieser Abteilung konnte um 400% gesteigert werden. IBM hat inzwischen Social Selling in der ganzen Organisation ausgerollt.
Wie die Vertriebsmannschaft zur Social-Media Aktivität im Vertrieb 4.0 motiviert werden kann
Möchte man als Unternehmen so ein Projekt starten, muss der Vertrieb entsprechend für Vertrieb 4.0 motiviert und trainiert werden. Normalerweise werden Ansätze des Social Sellings vom Vertrieb abgelehnt. Schaut man sich die Aktivitäten von Vertrieblern in den Social Kanälen an, so ist das Ergebnis ernüchternd. Die Präsentationen sind eher amateurhaft. Sie legen zwar Profile an, kommunizieren aber nicht mit ihrem Netzwerk. Es geht nur über Netzwerken und die Frage ist, ob ein Vertriebler sich über eine Zielvereinbarung bzw. Bonus dazu motivieren lässt?
Die Netzaffinität von Vertrieblern ist derzeit noch recht gering. Bei den unter 30jährigen ist sie wesentlich höher als bei den Älteren und Kanäle werden die Kanäle nur für Kontakte genutzt, aber nicht um Inhalte zu teilen und einen Expertenstatus aufzubauen.
Dass Social Selling der Vertriebskanal im Vertrieb 4.0 der Zukunft ist, darüber sind sich alle Experten einig!
„BtB Vertrieb von heute kann es sich nicht leisten das Social Selling auszusitzen“
P.S. auch die Kundenbeziehung muss in der Digitalisierung neu aufgesetzt werden genauso wie der Vertrieb trainiert werden muss.
Umgang mit Ablehnung: Nein im Verkauf
Der professionelle Umgang mit Ablehnung im Verkauf- was machen Verkaufsprofis anders beim Nein im Verkauf?
Vor dem „Nein danke“ des Kunden ist kein Verkäufer gefeit. Absage, Storno und Ablehnung im Verkauf z.B. eines Angebotes gehörten schlichtweg zu seinem Beruf. Das Produkt ist zu teuer, die Lieferzeit zu lang, es gibt bessere Angebote usw. sagen im Prinzip das selbe aus; nämlich „nein!“. Ein Nein im Verkauf ist für niemanden eine angenehme Situation. Im Umgang mit Ablehnung geht ein Verkaufsprofi grundsätzlich nicht von einer persönlichen Ablehnung sondern von einer sachlichen aus. Er betrachtet ein Storno nicht als eine Sackgasse sondern als Herausforderung.
„Nein danke“ tut weh
Die meisten Menschen empfinden eine Zurückweisung als Angriff auf die eigene Persönlichkeit. Das Gefühl kommt einem physischen Schmerz gleich. Eine Reihe von Redewendungen kommen nicht von ungefähr: Es fühlt sich an wie ein Schlag in die Magengrube, man fühlt sich vor den Kopf gestoßen, das war eine Ohrfeige usw.
Tatsächlich hat die Hirnforschung erkannt, dass bei einer Ablehnung die selben Gehirnregionen aktiviert werden, wie bei tatsächlichem körperlichem Schmerz. Keine andere negative Emotion wie z. B. Trauer verursacht die selbe Hirnreaktion. Ein Storno oder eine Absage kann somit tatsächlich weh tun. Aus diesem Grund versuchen die meisten Menschen einer Absage, einem nein danke, zu entgehen. Durch verbiegen und verleugnen der eigenen Persönlichkeit, Ausreden und Tricksereien entsteht jedoch ein gefährlicher und falscher Umgang mit Ablehnung. Doch die Angst vor einer Absage ist ein schlechter Berater.
Top-Verkäufer wissen: jedes Angebot trägt das Risiko der Absage in sich
Erfolgreiche Verkäufer wissen, dass eine 100%-ige Vermeidung einer Absage nicht möglich ist. Auch ein noch so perfekt vorbereitetes Angebot kann schlussendlich vom Kunden mit einem „nein danke“ abgelehnt werden. Verkaufsprofis gehen das Risiko der Zurückweisung daher tagtäglich ein.
Doch was unterscheidet sie im Umgang mit Ablehnung gegenüber anderen Menschen?
Es kommt auf die innere Einstellung an. Mit der richtigen Einstellung gelingt es sogar, aus einer Absage die eigene Persönlichkeit weiter zu entwickeln. Erfolgreiche Verkäufer unterscheiden zwischen persönlicher und sachlicher Ablehnung. Der Umgang mit Ablehnung ist somit von der Person entkoppelt, das Storno wird dem Produkt und nicht dem Menschen zugeordnet.
Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Verkaufspsychologie
Realistische Sichtweise
Allen Leuten recht getan, ist eine Kunst die niemand kann. Es wird immer einen Kunden geben, der selbst das unschlagbarste Angebot schlussendlich nicht annimmt.
Reflexion und Empathie
Der Beruf des Verkäufers erfordert die Fähigkeit, sich selbst hinterfragen zu können. Spitzenverkäufer reflektieren das „nein danke“ des Kunden und stellen sich die Frage, wo lag mein Fehler, was kann ich das nächste Mal verbessern usw.
Risikobereitschaft und Durchhaltevermögen
Experten im Verkauf gelingt es, aus einer Ablehnung einen persönlichen Nutzen zu ziehen. Sie werden in Ihrem Mut bestärkt, ein Risiko eingegangen zu sein. Scheitern ist kein KO-Kriterium sondern ein Ansporn. Nur weil es diesmal oder bei diesem einen Kunden nicht geklappt hat, heißt das noch lange nicht, dass das nächste Verkaufsgespräch ebenfalls auf die selbe Weise verläuft. Ein Kunde der heute nein danke sagt, kann morgen ja sagen. Menschen ändern ihre Meinungen.
Aktiv zuhören, richtige Fragetechnik
Verkaufsexperten lassen eine Absage oder ein Storno nicht einfach auf sich beruhen. Im Gegenteil: mit gezielten Fragen und wahrem Interesse am Kunden versuchen sie, den Grund zu erkennen. Nur allzu oft ergibt sich aus den Erkenntnissen ein wertvoller Hinweis für die eigene Persönlichkeitsentwicklung
Thema:
Absage – Storno – Ablehnung im Verkauf – nein danke – Umgang mit Ablehnung
Verkaufstrainings finden Sie auf www.ulrikeknauer.com
Psychologie im Verkauf: Spiegelneuronen verkaufen!
Psychologie im Verkauf: Spiegelneuronen verkaufen!
Wie ist das mit der Psychologie im Verkauf? Über die Spiegelneronen geht es, dass Empathie im Verkauf auch verkauft? Wie war das als Sie noch ein Kind waren. Sie haben sicher auch getobt und fangen gespielt. Irgendwann war es dann soweit und Sie sind hingefallen – das Knie oder der Ellenbogen war aufgeschrammt und Sie haben geweint. Und wissen Sie noch wie es war, als Sie dann das Knie Ihrer Mutter gezeigt haben? Wie hat Ihre Mutter reagiert?
Normalerweise ändert sie sofort ihre Körpersparche und Ihre Stimme. Sie war empathisch und einfühlsam und wir hatten das Gefühl, dass sie unsere Schmerzen fast genauso fühlte wie wir selbst. Nach ein paar Minuten fragte sie uns ob es vielleicht schon ein bisschen besser ist und wir haben dann nickend mit Tränen in den Augen zugestimmt. Und genau dann hat die Mutter gelächelt und uns etwas schönes gefragt wie „Hast du jetzt Lust auf ein Eis?“ Und genau dann hatten wir auch ein Lächeln im Gesicht – noch etwas scheu – und die Schmerzen waren so gut wie weg. Wir freuten uns auf das Eis.
Normalerweise ändert sie sofort ihre Körpersparche und Ihre Stimme. Sie war empathisch und einfühlsam und wir hatten das Gefühl, dass sie unsere Schmerzen fast genauso fühlte wie wir selbst. Nach ein paar Minuten fragte sie uns ob es vielleicht schon ein bisschen besser ist und wir haben dann nickend mit Tränen in den Augen zugestimmt. Und genau dann hat die Mutter gelächelt und uns etwas schönes gefragt wie „Hast du jetzt Lust auf ein Eis?“ Und genau dann hatten wir auch ein Lächeln im Gesicht – noch etwas scheu – und die Schmerzen waren so gut wie weg. Wir freuten uns auf das Eis.
Empathie im Verkauf: Psychologie im Verkauf
Mütter brauchen keine Verkaufstrainings oder psychologische Ausbildungen, um Empathie im Verkauf zu erlernen, sie ist ihnen von Natur aus mitgegeben. Sie können sich sozusagen ganz automatisch in die Situation eines anderen hineinversetzen. Das gilt natürlich auch für Väter, wenn bei manchen auch in etwas geringerem Ausmaß. Und diese Empathie ist nur möglich über unsere Spiegelneuronen im Gehirn.
Wie die Spiegelneuronen arbeiten
In dem Moment, wo Sie die Körpersprache – und dazu gehört auch die Stimme – eines Menschen lesen können und wissen, welche Emotionen dieser Mensch jetzt hat, werden die Spiegelneuronen in unserem Hirn aktiv. Die Spiegelneuronen produzieren eine ähnliche Emotion bei uns selbst, wie die Person hat dessen Emotion wir erkannt haben. Das heißt wir entwickeln ein passendes Gefühl zu der wahrgenommenen Körpersprache und Stimme der anderen Person und können uns so in deren Gefühlswelt hineinversetzen.
Ist uns eine Person sympatisch so passt sich unsere Stimme und unsere Körpersprache automatisch an die Emotion der anderen Person an. Unser Gegenüber erkennt nun in unserer Körpersprache und Stimme, dass wir mitfühlen und es entsteht ein starkes Gefühl der Übereinstimmung und damit auch auf der Beziehungsebene ein „Schwingen“
Man kann sich vorstellen, dass so in kurzer Zeit eine starke Sympathie zwischen zwei Personen stattfindet. Denn dieser wechselseitige Prozess tendiert dazu sich aufzuschaukeln. Wir fühlen immer mehr, was der andere fühlt, und fühlen uns dem anderen immer näher.
Wir alle verfügen über die Fähigkeit, unsere Spiegelneuronen zum Einsatz zu bringen und damit in kurzer Zeit eine tiefe Verbundenheit mit dem Gegenüber herzustellen und Sympathie zu erzeugen.
Jeder von Ihnen hat diese Fähigkeit schon bewusst eingesetzt. Vielleicht nicht in einem Verkaufsgespräch, aber sicherlich doch, wenn es Freunden und Bekannten schlecht ging. Und wie kann diese Psychologie nun im Verkauf eingesetzt werden?
Anwendung von Psychologie im Verkauf beim Verkaufsgespräch
Wie kann man dieses Wissen über Spiegelneuronen in einem Verkaufsgespräch einsetzen und somit die Psychologie im Verkauf nutzen? Zu Beginn des Kundengesprächs holen wir den Kunden dort ab, wo er sich emotional befindet. Es ist fast so, als ob Sie optisch und akustisch ein Spiegelbild Ihres Kunden werden.
Beobachten Sie vom ersten Moment an, wenn Sie auf den Kunden treffen, seine Körpersprache. Wirkt der Kunde eher introvertiert und zurückhaltend in seiner Körpersprache oder dynamisch? Wie ist sein Gesichtsausdruck? Freundlich lächelnd, sachlich-neutral oder gar deprimiert? Gleichen Sie Ihre Körperhaltung, die Schrittgeschwindigkeit, die Schrittlänge und Ihre Armbewegung so weit als möglich an. Warten Sie ab, wie stark der Händedruck des Kunden ausfällt, um dann Ihren Händedruck daran anzupassen. Passen Sie die Sprechgeschwindigkeit, die Lautstärke und die Modulation an die Verhaltensweisen Ihres Gesprächspartners an. Bekannt ist diese Anwendung auch als Pacing und Leading.
Aber nicht nur die Körpersprache und die Stimme wird angepasst, auch die Art der Worte, die Sie verwenden, gleichen Sie an die Wortwahl Ihres Kunden an. Drückt er sich einfach oder gewählt aus? Verwendet er Fachwörter oder Laienbegriffe? Hören Sie gut zu und merken Sie sich prägnante Wörter, die der Kunde in seiner Ausdrucksweise verwendet. Bauen Sie diese Wörter dann immer wieder geschickt in Ihre Kommunikation ein.
Halten Sie die angepasste Körpersprache und Wortwahl während des gesamten Gespräches aufrecht. Machen Sie sich ein unauffälliges Zeichen in Ihrem Notizblock, das Sie während des Gesprächs ständig daran erinnert, das Pacing im Gespräch aufrecht zu erhalten.
Pacing – Leading
Erst später, wenn wir eine emotionale Verbindung geschaffen haben über das Pacing – also die Angleichung – versuchen wir den Kunden in eine positive Stimmung zu führen. Denken Sie immer daran: Zuerst kommt das Pacing, erst anschließend können wir zum Leading übergehen.
Leading bedeutet, dass ich jetzt prüfe ob der Kunde meiner Körpersprache folgt, wenn ich sie verändere. Ich gehe mit dem Oberkörper vor und schaue ob er reagiert. Wenn ich einen Kunden gar nicht dazu bekomme sich zu bewegen, hilft ein Zettel auf dem ich recht klein auf dem Tisch schreibe und ihm sage „Schauen Sie bitte einmal“ – meist kommt er dann mit dem Oberkörper nach vorne und ich habe es geschafft, dass er meinem „leading“ folgt.
Übung Verkauf
Sie können diese Fähigkeit sehr gut vor dem Fernseher trainieren. Sehen Sie sich eine Talkshow oder eine Diskussion an und passen Sie Ihre Körperhaltung, Gestik, Mimik, Sprechgeschwindigkeit, Lautstärke, Modulation, Wortwahl und Sprachmuster abwechselnd an die verschiedenen Gäste an. Wenn Sie das ca. ein bis zwei Stunden geübt haben, sind Sie reif für die Praxis, um es an einem realen Kunden auch wirklich auszuprobieren. Nach zehn bis zwanzig Verkaufsgesprächen sollte sich das Verhaltensmuster des Pacing („verfolgen, imitieren“) soweit automatisiert haben, dass Sie in Zukunft nicht mehr darüber nachdenken müssen.
Hier auch Seminare zu dem Thema
7 Tipps für Kaltakquise im Telefonverkauf und Kundenakquise
7 Tipps für Neukundengewinnung und Kaltakquise im Telefonakquise von potenzielle Kunden
Geht Neukundengewinnung und Kaltakquise wirklich so: „Grundsätzlich ist es ja so …“, „Ich habe da mal eine Frage …“, „Ich leg‘ dann mal los …“ – jeder von uns kennt diese Floskeln in der Telefonakquise bei potenzielle Neukunden, die bei den meisten von uns einen Fluchtreflex auslösen. Warum fangen denn so viele Telesales-Mitarbeiter mit diesen Sätzen ihre Neukundengewinnung -Telefonate an? Potenzielle Kunden haben schließlich keine Lust, darauf zu warten, bis wir endlich das sagen, worum es uns wirklich geht. Umso wichtiger ist es, dass Sie an einer prägnanten Kommunikation und einem guten Elevator Pitch arbeiten um Neukundengewinnung zu erreichen. Denn nur so kommen Sie in der Telefonakquise mit potenzielle Kunden und beim Neukunden gewinnen überzeugend rüber. Ulrike Knauer ist in München geboren und seit über 25 Jahren in der Kaltakquise tätig. Lesen Sie hier die 7 Tipps für Neukundengewinnung:
1 Stichworte oder kurzer Gesprächsleitfaden helfen Ihnen gezielt die Telefongespräche zu führen!
Neukunden gewinnen
Der Start in der Telefonakquise mit: „Ich habe da mal eine Frage“ verschaffen zwar Ihnen Zeit – Zeit, die Sie nur dann brauchen, wenn Sie sich vorher nicht genau überlegt haben, was Sie konkret sagen wollen. Ihr Kunde nimmt das als extrem unprofessionell wahr. Wenn Sie wirksam kommunizieren wollen, legen Sie sich vor telefonischen Kaltakquise-Gesprächen unbedingt Ihre Hauptaussagen zurecht. Und vor allem bekommen Sie das Ohr des Gegenübers mit einem guten Elevator Pitch – und das ist der Satz, der beim Kunden Interesse weckt.
Überlegen Sie: Was muss Ihr potenzieller Kunde seinem Bürokollegen über Sie und Ihre Firma nach dem Telefonat erzählen wollen?
Damit die Botschaft kurz und prägnant bleibt, schreiben Sie sich drei Must-Have-Stichworte auf und flechten Sie diese in Ihr Gespräch ein. Das hilft, das zu sagen, was wirkt und was man sagen will – und Ihr Gegenüber wird nicht mit Phrasen, Pausen und Ad-hoc-Überlegungen erschlagen.
2 Starten Sie mit: „Was hat Ihr Gegenüber davon Ihnen jetzt zuzuhören“ bei der Kaltakquise
Sätze wie:
- „Ich stelle Ihnen mal unser Unternehmen vor …“
Langweilen Ihren Gesprächspartner in der Neukundengwinnung nur. Denn nur konkrete Informationen und der Mehrwert, den Sie dem potenziellen Kunden bieten, bleiben bei ihm hängen.
- „Wir optimieren / helfen bei / steigern / unterstützen bei / reduzieren / Welche Anforderungen stellen Sie an Ihre Partner aus dem … Bereich?“
Durch solchen Einstieg leiten Sie einen sinnvollen Dialog ein, statt um den heißen Brei herum zu reden. Anmoderationen sind häufig Ausdruck von Unsicherheit. Sie lassen Sie alles andere als kompetent wirken. Langweilig gestartete Telefongespräche enden häufig nach einer Minute, weil sich Kunden nicht auf Augenhöhe informiert fühlen.
Fragen Sie sich bei Ihren Telefonaten: Habe ich meinem Ansprechpartner ein Highlight mit auf den Weg gegeben? Was weiß er nun konkret über mein Unternehmen? Konnte er den Mehrwert für sich klar erkennen?
3 Vergessen Sie die Marketing-Sprache in der Kaltakquise!
Im Telefonverkauf beim Neukunden gewinnen haben Sie durchschnittlich eine Minute Zeit, um jemanden von Ihrem Angebot zu überzeugen. Vergeuden Sie dieses Mini-Zeitfenster nicht mit unnötigen Allgemeinplätzen wie Kompetenz, Flexibilität, Qualität und Verlässlichkeit. Das sagt einfach nichts aus.
Man mag sich mit derartigen Formulierungen gut darstellen – spätestens in der telefonischen Kundengewinnung fesselt diese abgedroschene, abstrakte Marketing-Sprache die Aufmerksamkeit unserer Gesprächspartner nicht mehr. Jeder überlegt im ersten Schritt erst einmal unbewusst: „Was habe ich davon, wenn ich dieser Person jetzt zuhöre“. Wenn Sie das im Hinterkopf haben und gut beantworten können, wird Ihr Ansprechpartner Ihnen auch im Telefonverkauf bei der Kundengewinnung zuhören.
Sagen Sie Ihrem potenziellen Kunden konkret, was Sie besonders auszeichnet. In welchen Situationen sind Sie flexibel und warum bezeichnen Ihre Bestandskunden Sie als verlässlich?
Ein Beispiel – Steuerberatungsbüro
- „Wir erstellen Ihre Steuererklärung und Bilanz und sind sehr kompetent. Sie können sich auf unsere Flexibilität verlassen. Haben Sie derzeit Bedarf an Steuerberatung?“
Bei den vielen „Neins“, die man sich bei dieser Gesprächsstrategie einholt, ist Frust vorprogrammiert. Dann heißt es: „Ich habe ja solche Bauchschmerzen, wenn ich an die telefonische Kundenakquisition denke.“ Das kann ich sehr gut verstehen. Den Frust der potenziellen Kunden, die sich diese Nullachtfünfzehn-Vorstellung am Telefon anhören müssen, kann ich ebenfalls nachvollziehen. So macht die telefonische Kundenakquisition keiner Seite Spaß.
Die Kompetenz Ihres Unternehmens belegen Sie folgendermaßen: „Unsere Übersetzer sind zweisprachig aufgewachsen und haben Maschinenbau und Sprachwissenschaft studiert.“
Flexibilität äußert sich so:
- „Wir sind Ihre Steuerberatung, die neben dem sogenannten Standard vor allem auch individuelle Unternehmensberatung international anbietet“
Ihre Verlässlichkeit zeigen Sie wie folgt: „Von unseren Kunden hören wir oft, dass Sie an uns unter anderem die unsere Beratungskompetenz mit den Einsparungspotenzialen sehr schätzen.“
Schließen Sie an solche Sätze eine offene Frage an:
- „Welche Beratungsleistungen stehen bei Ihnen im Mittelpunkt?“
Sie werden sehen, dass Ihre Ansprechpartner in der Kundenakquisition nicht mehr nur mit „Ja“ oder „Nein“ antworten, sondern sogar selbst Fragen haben.
4 Nutzen Sie die Macht der Bilder!
Unser Gehirn funktioniert in erster Linie in Bildern und ein Bild sagt mehr als 1000 Worte. Gleichzeitig lassen sich mit Worten anregende Bilder im Gehirn malen die dann wie ein Film beim Kunden ablaufen. Auch in der telefonischen Kundenakquise. Wie erinnern Sie sich an Ihren letzten Besuch beim Italiener? So?
- „Im Lokal herrschte eine schöne Atmosphäre, das Essen war von hoher Qualität, der Service vorbildlich.“
Reden Sie privat wirklich so mit Ihrem Partner, Ihrer Freundin, Ihrem Kumpel – oder eher so?
- „Kerzen flackerten auf den rot-weiß-karierten Tischdecken, das Fleisch zerging auf der Zunge, wir warteten keine fünf Minuten auf unseren leicht gekühlten Weißwein.“
Vermutlich bekommen Sie beim zweiten Beispiel direkt Lust auf einen Abend in dieser netten italienischen Trattoria. Nutzen Sie den Effekt auch für die telefonische Kundengewinnung. Machen Sie mit einer anschaulichen Sprache Appetit auf Ihr Angebot.
Ein Beispiel – Messebauer
„Letztes Jahr haben wir einen Messestand für einen CRM-Anbieter gebaut. Eine Wand des Standes verwandelten wir in einen Wasserfall. Die Wasserstrahlen leuchteten abwechselnd in den Unternehmensfarben unseres Kunden, in Rot, Grün und Blau. Auf diesem Hintergrund war in Weiß der Text „The River of Customer-Data“ eingeblendet. Das lockte doppelt so viele Gesprächspartner an den Stand wie im Jahr zuvor. Was wünschen Sie sich dieses Jahr als Highlight an Ihrem Messestand?“
Schweifen Sie beim bildhaften Erzählen nicht ins Märchenland ab. Halten Sie sich an die Bilder, die aus Ihrem Unternehmen stammen, und strapazieren Sie die Vorstellungskraft Ihres Kunden nicht zu sehr.
Neukunden gewinnen
Viele Unternehmen reden in einem Jargon, der ausschließlich den Teil in uns anspricht, der fürs Planen, Organisieren und Analysieren zuständig ist: unsere linke Gehirnhälfte. Machen Sie es in der telefonischen Kundenansprache anders. Arbeiten Sie mit anschaulichen Beispielen und Bildern.
So stimulieren Sie die rechte Gehirnhälfte Ihres Gesprächspartners, die für die kreative Seite verantwortlich ist. Unterscheiden Sie sich wohltuend von Ihren Wettbewerbern und nennen Sie Ihre Referenzen, das letzte Projekt, das Sie realisiert oder die letzte Lösung, die Sie erarbeitet haben.
Statt sich einfach nur als „professioneller Lösungsanbieter“ vorzustellen, sagen Sie beim Telefonverkauf:
- „Bei dem letzten Projekt in Berlin war es eine Herausforderung, die Schnittstelle innerhalb von zwei Wochen umzusetzen. Unsere Entwickler haben das folgendermaßen gelöst: …“
Nutzen Sie das Storytelling – die Königsdisziplin in der Kundenkommunikation und Neukundengewinnung. Sie erzählen eine lebendige und spannende Geschichte aus Ihrem Arbeitsalltag. Ihr Gegenüber hört Ihnen dabei nicht nur gern zu, sondern kann sich auch etwas unter Ihrer Tätigkeit und dem Nutzen für seine Arbeit vorstellen. So werden Sie für ihn authentisch, konkret und glaubwürdig. Und genau das weckt ein positives und bei der Kundenakquisition unentbehrliches Gefühl: Vertrauen.
5 Stellen Sie Fragen – die richtigen Fragen in der Kundengewinnung
Nach einer freundlichen Begrüßung am Telefon und Ihrem gelungenen Elevator Pitch fangen viele Gespräche mit potenzielle Kunden oder Geschäftspartnern am Telefon mit folgenden Fragen an:
- „Sagen Sie, haben Sie aktuell Bedarf an Produkten von uns?“
oder
- „Haben Sie Interesse an einer Zusammenarbeit mit unserem Unternehmen?“
Anschließend gerät das ganze Gespräch ins Stocken und schließlich findet es ein ziemlich schnelles Ende mit einem bitteren „Nein“. Oh je wie frustrierend.
Was läuft hier schief? Jeder, der sich mit dem Thema Kommunikation ein wenig beschäftigt hat, kennt die Wunderwirkung der offenen Fragen in Situationen, in denen wir gerne im Gespräch bleiben wollen. Und am Anfang eines Telefongespräches ist das unser vorrangiges Ziel.
Der Schlüssel zum Erfolg liegt im Stellen offener Fragen! Durch diese können Sie sehr leicht sicherstellen, dass Ihr Gegenüber in ein Gespräch involviert wird und nicht einfach in ein „ja“ oder „nein“ flüchten kann. Durch offene Fragen kann die Bedarfssituation bei der Telefonakquise kompetent erkannt und durch das passende Angebot gewinnbringend vorangetrieben werden.
6 Erklären Sie „Bedarf“ und „Interesse“ zu Tabu-Worten in der Kaltakquise!
Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden mit Begriffen konfrontieren, die völlig abstrakt sind, laden Sie sie indirekt dazu ein, aus dem Telefongespräch zu flüchten. Mit den Worten „Bedarf“ und „Interesse“ servieren Sie Ihrem Gegenüber den Gesprächs-Ausstieg auf dem Silbertablett. Diese „Chance“ bleibt selten ungenutzt beim Neukunden gewinnen.
Die Kunst besteht darin, nicht nach einem „Bedarf“ oder „Interesse“ in der Kundengewinnung zu fragen, sondern eben diesen „Bedarf“ beziehungsweise ebendieses „Interesse“ im Telefonat aktiv zu wecken. Das bedeutet, das Alleinstellungsmerkmal der eigenen Produkte oder Dienstleistungen sowie deren konkreten Nutzen für den Kunden in den Vordergrund zu stellen.
Überlegen Sie also: Welchen Nutzen liefern Sie Ihrem potenziellen Kunden? Was kann für ihn spannend sein? Sagen Sie es ihm. Und fragen Sie anschließend offen, was er davon hält. Mit dieser Vorgehensweise kreieren Sie Ihre Telefonakquise mit Dialogcharakter und bauen erfolgreich Beziehung in der Neukundengewinnung zu Ihrem Gegenüber auf.
7 FAZIT: Schauen Sie sich ab und zu Ihr Kommunikationsverhalten in der Kaltakquise genauer an!
Marotten wie Anmoderationen oder unwirksame Fragen lassen sich in einem Telefoncoaching schnell aufdecken. Solche Coachings pushen die Motivation und nicht zuletzt erhöhen sie die Erfolgsquote bei der telefonischen Kundenakquise. Viele Trainingsteilnehmer berichten dann sehr amüsante Geschichten, zum Beispiel: „Ich hatte einfach Glück. Der potenzielle Kunde hatte gerade Interesse.“ Wirklich? Oder haben Sie Ihrem Glück ein wenig nachgeholfen und mit Ihrer wirksamen Kommunikation zu eben diesem Interesse selbst beigetragen?
P.S. Holen Sie sich den kostenlosen Leitfaden für professionelle Kaltakquise
Verkäufer der Zukunft
Mit Intelligenz zum Verkaufserfolg für Verkäufer
Der Verkauf ist der Brennpunkt des Marktes und genau an dieser Stelle wird über Erfolg oder Nichterfolg des Verkäufers oder eines Unternehmens entschieden.
Obwohl scheinbar das Rad nicht mehr neu erfunden werden muss und über den Verkauf schon alles gesagt worden ist, ist es sinnvoll, über Verkauf nachzudenken, weil sich die Techniken des Verkaufs für Verkäufer ständig weiterentwickeln – Verkaufserfolg Digitalisierung. Mit Intelligenz zum Verkaufserfolg zu kommen funktioniert. Manchmal habe ich das Gefühl, unsere Verkäufer sind im Dornröschenschlaf – warum kümmern sie sich nicht um ihre Kunden? Ist es Unkenntnis oder Bequemlichkeit und Übersättigung? In der B2B-Verkaufsstudie wurde analysiert, warum Verkäufer scheitern. Und dies wurde sowohl aus Einkäufer- als auch aus Verkäufersicht durchgeführt.
Studie für Verkaufserfolg Digitalisierung
Zusammengefasst lautet das Ergebnis der Studie, dass die Verkäufer ihre Professionalität deutlich überschätzen und Außendienstler ihr Vorgehen nur wenig reflektieren.
Einkäufer geben folgende Gründe für das Scheitern der Geschäftsanbahnung an:
- Verkäufer haben die Bedürfnisse des Kunden nicht verstanden und damit auch nicht die beste Lösung angeboten
- Erstgespräche sind oft schlecht vorbereitet
- Der Nutzen für den Kunden wurde nicht quantifiziert
- Das Angebot beinhaltet Kommunikationsdefizite
- geringe Verlässlichkeit der gegebenen Versprechen
- Anfragen werden nur mit Verzögerung beantwortet
- Mehrumsätze mit Stammkunden werden versäumt
Die befragten Verkäufer meinten hingegen:
- Der Kontakt war nicht mit dem richtigen Entscheider
- Mitbewerber hatte besseren Preis
- Mitbewerber hatte die bessere Lösung
- Der Einstieg des Anbieters in das Auswahlverfahren erfolgte zu spät
- Die Chemie zwischen den Beteiligten hat nicht gestimmt
Faktoren für den Verkaufserfolg Digitalisierung
Dabei ist es so leicht, viele dieser Fehler als Verkäufer zu vermeiden, Konsequenzen aus Misserfolgen zu ziehen und zu reflektieren. Holen Sie sich Feedback vom Kunden ein – auch bei gewonnenen Aufträgen! Dazu braucht es Mut und Selbstbewusstsein, um für sich selbst eine „Kultur der Selbstkritik“ aufzubauen. Gerade in einer Welt, die so von Veränderungen gebeutelt und so sehr im Umbruch begriffen ist wie die unsere, ist der Faktor Wahrnehmung des Kunden tatsächlich der Punkt, ohne welchen man langfristig keinen Erfolg mehr haben wird. Ein Verkäufer, der nicht absolut integer, zuverlässig und ehrlich ist, wird heute kaum Verkaufsabschlüsse aufweisen können. Die Konkurrenz ist einfach zu groß und die Reizüberflutung überwältigend. Längst leben wir ja nicht mehr in einem hoch gepriesenen „Informations-Zeitalter“, wie es immer wieder genannt wird, sondern in einem „Desinformations-Zeitalter“. Sprich, wir werden mit Informationen überschüttet, die drei viertel richtig sind, halbrichtig und viertelrichtig – oder schlichtweg falsch. Die wirkliche Intelligenz, die heute von uns eingefordert wird, besteht darin, die Guten ins Töpfchen und die Schlechten ins Kröpfchen zu sortieren, was Daten und Informationen angeht. Menschen sind auf der Suche nach zuverlässigen, ethischen, ehrlichen und integren Persönlichkeiten, tatsächlich mehr denn je. Bemerkenswerterweise spielt dieser Faktor in jeden Bereich des Verkaufsvorganges, den man in sieben oder acht Abteilungen unterteilen könnte, in unvorstellbarem Ausmaß hinein.
Ulrike Knauer Verkaufserfolg München
Killer im Verkauf
Gestatten, ich bin’s der Killersatz im Verkauf und das Killerverhalten und verschrecke Ihre Kunden mit Potenzial
Wenn Kunden verschreckt werden, kaufen Sie nicht. Kein Mensch möchte das, dennoch nutzen wir den Killersatz im Verkauf oder auch das Killerverhalten. Sie auch? Wir nutzen den Killersatz im Verkauf zum Teil unbewusst. Da ist es doch wichtig mal zu schauen wie wir Menschen ticken, wann wir reagieren und wie wir reagieren. Gerade Verkäufer haben so viel Einfluss auf ihre Kunden und meist kennen sie diese schon seit Jahren und sagen: „Ich weiss was der braucht aus meiner Erfahrung!“ Kann sich vielleicht bei dem Kunden auch einmal etwas verändern? Und wenn ich als Verkäufer nicht unausgeschöpftes Potential beim Kundenbesuch suche, muss ich mich nicht wundern, wenn der Kunde beim Mitbewerb kauft. Durch Interpretieren ist noch nichts verkauft worden.
Folgendes habe ich bei meinem Coaching beim Kundenbesuch im Verkauf erlebt:
Vor dem Kundenbesuch frage ich als Coach den Vertriebsmitarbeiter nach dem Kunden, den wir gleich besuchen. Was kauft er bisher, wann bestellte er was das letzte Mal, was kauft er nicht, will ich mindestens wissen. Teilweise können die Fragen beantwortet werden, teilweise nicht.
Kommen wir zum Punkt „unausgeschöpftes Potential” bei diesem Kunden, wird mir, allerdings nur vor dem ersten Kundenbesuch, imaginär der Vogel gezeigt.
Unausgeschöpftes Potenzial .. was Frau Knauer aber auch für Ideen hat .. der Kunde wird von mir seit Jahren betreut .. der kauft alles bei uns .. da ist alles ausgeschöpft – sagt der Vertriebsmitarbeiter. In meiner Hartnäckigkeit bleibe ich dran, frage nach konkreten Produkten und Dienstleistungen, die mir als externen Coach mit gesundem Menschenverstand nahe liegend vorkommen. Mehr oder weniger ungeduldig, wie gesagt, wenn überhaupt nur vor dem ersten Kundenbesuch, wird mir gesagt, dass der Kunde diese Produkte, die mir da so lose einfallen nicht braucht .. das weiß der Vertriebsmitarbeiter .. aus Erfahrung.
Ja, dann ist ja alles „prima”, gehen wir zum ersten Kunden und verkaufen .. wie immer.
Was nun kommt, lässt sich erahnen. Es ist traurig, beschämend und teuer .. mindestens für den Unternehmer. Entweder kauft der Kunde die Produkte, die mir im Vorgespräch sofort als fehlend aufgefallen waren .. allerdings bei der Konkurrenz .. und zwar seit längerer Zeit. Oder der Kunde kommt „zufällig heute”, gerade als ich dabei bin, von alleine auf diese Produkte und fragt danach.
Durch Interpretieren ist ganz sicher auch noch nichts verkauft worden.
Es hat absolut nichts mit Verkaufen zu tun, wenn es so läuft! Der Kunde heißt Käufer und der Verkäufer heißt Verkäufer, weil er der ist, der verkauft, aktiv dahin führt. Alles andere ist „Glück gehabt haben”.
Sind wir beim ersten Kunden wieder draußen und im Feedbackgespräch habe ich mir einen mehr oder weniger bedröppelten Außendienstmitarbeiter gegenüber, der das Ganze gerne auf den Zufall schieben möchte. Allerdings ist er im Vorgespräch zum nächsten Kundenbesuch schon umsichtiger mit Antworten, was dieser Kunde nicht kauft und nicht braucht. Das ist schon mal ein gutes Zwischen-Ergebnis.
Ich bin mir sehr sicher, dass ein Unternehmer seine Vertriebsmitarbeiter bezahlt, damit sie verkaufen. Sie werden nicht fürs Interpretieren bezahlt!
Über den Tag hinweg, mit meinem nachhaltigen und definitiv hartnäckigen Feedback, erkennt der Außendienstmitarbeiter langsam selbst, dass er den Kunden um notwendige Produkte bringt und seinen Chef, als auch sich um Umsatz. Einerseits schlecht, andererseits „Gelobt sei die Erkenntnis” ..
O-Ton eines Coachees: „Ich darf gar nicht darüber nachdenken, was ich bisher NICHT VERKAUFT habe.”
Wie Sie als Unternehmer es besser machen können und unausgeschöpftes Potenzial sichern – damit der Kunde mehr kauft.
Kurz und bündig:
- Gehen Sie mit Ihren Mitarbeitern deren Kunden durch.
Wo ist das unausgeschöpfte Potenzial?
Tipp: Achtung vor „Betriebsblindheit”. Nehmen Sie eine neutrale Person dazu. - Lassen Sie die Mitarbeiter schriftlich einen Fragekatalog erstellen.
Strategisch wie und nach was alles muss der Kunde gefragt werden, um zu erkennen, wo er noch ein Produkt oder eine Dienstleistung
braucht, die er bisher nicht bei Ihnen(!) kauft?
Der Preis ist zu hoch
Der Preis ist zu hoch?
Um den Preis verhandeln, tun Sie das gerne? Denn oft hören wir “ Der Preis ist zu hoch und ich brauche einen Preisnachlass „. Der Preis ist nicht so heiss. Hat der Kunde verstanden was er eigentlich kauft und was das Produkt oder die Dienstleistung wert ist. Und wenn ich als Verkäufer nicht weiss, warum der Kunde kaufen soll – mit was vergleicht er dann als dem Preis? Die Preisverhandlung nicht zum Mittelpunkt des Gesprächs zu machen ist das Thema.
Welche Rolle spielt der Preis im Verkauf ?
Was ist der Preis einer Ware oder Dienstleistung wirklich? Er ist doch ein Merkmal bzw. eine Eigenschaft der Leistung, die der Kunde bekommt. Nicht mehr und nicht weniger wichtig als andere Leistungsmerkmale, wie zum Beispiel
- Qualität
- Haltbarkeit
- Material
- Herkunft (Herstellungsort)
- Qualitätssiegel, etc.
Der Preis ist ein rationales Leistungsmerkmal und damit ein Teil der Produkteigenschaft. Dennoch werden Preisverhandlung oft von Verkäufern sehr emotionalisiert. Weshalb ist das so?
Ist der Kunde nicht bereit den Preis zu zahlen, hat er den Wert der Leistung nicht erkannt und will einen Preisnachlass – der Preis ist zu hoch?
Viele Verkäufer geben dem Preis viel zuviel Macht. Sie haben schon am Anfang des Verkaufsgesprächs Angst vor der Preisverhandlung am Ende des Gespräches. Und Gedanken werden nun einmal Wirklichkeit. Wenn ich denke als Verkäufer, dass der Preis ein Thema wird, dann wird er es auch. Das ist genauso wenn ich weiss ich bekomme genau vor dem Restaurant einen Parkplatz – dann bekomme ich diesen auch!
Wie entscheiden Kunden beim Kauf einer Dienstleistung oder Ware?
Es gibt hier 2 Entscheidungsgrundlagen:
- rational messbaren und begründbaren Leistungsmerkmalen
- emotionalen Entscheidungsfaktoren
Die Gehirnforschung hat schon lange erkannt, dass Menschen zu 90% emotional entscheiden und diese emotionale Entscheidung dann mit Beweisen die auf der Ratio beruhen beweisen. So kaufen Frauen ihr 30. Paar Schuhe!
Schafft es der Verkäufer in seinem Verkaufsgfespräch die Kaufmotive des Kunden zu erforschen und Vertrauens zwischen ihm und dem Käufer zu schaffen? Wenn der Verkäufer dies schafft kann man über den Preis genauso sprechen wie über jedes andere Produktmerkmal.
Schafft es ein Verkäufer nicht, diese emotionale Seite im Verkauf zu bedienen, versucht der Kunde dieses Defizit auf der rationalen Seite aufzuwiegen. Und wo geht das besser als beim Preis.
Preisnachlass nur gegen Zugeständnis
Will der Kunde einen Preisnachlass, einen Rabatt oder ist er schlichtweg nicht bereit, den gewünschten Preis zu bezahlen, sind wir als Verkäufer oft selbst schuld daran. Ziehen Sie sich selbst einmal an der Nase und reflektieren Sie ob eine der folgenden Aspekte auf Sie zutrifft:
- haben Sie direkt oder indirekt zum Ausdruck gebraucht „da geht immer was“
- wir selbst den Preis in den Mittelpunkt unserer Gedanken stellen
- haben Sie wirklich Interesse an den Bedürfnissen, Kaufmotiven und und damit am Vertrauen des Kunden Interesse gezeigt (wahres Interesse)
Was tun bei „Der Preis ist zu hoch!“
Selbst wenn der Kunde sagt „das ist mir zu teuer“ haben Sie noch eine Chance! Fragen Sie den Kunden spätestens jetzt, was neben dem Preis noch wichtig ist für seine Entscheidung, um den Wert Ihres Angebots zu erkennen.
Sollte es wirklich ausschließlich um einen Preisnachlass gehen so holen Sie sich Zugeständnisse zu Ihrem Angebot ab. Es kann nicht die gleiche Leistung um weniger Geld geben. Sofern Sie dem zustimmen werden Sie immer wieder in die Preisverhandlung kommen.
Die Preisverhandlung ist wesentlich mehr als Rabatt und Nachlass. Es liegt an uns Verkäufern, dem Kunden den Wert zu zeigen und nicht etwas Günstiges. Wenn es nur um den Preis geht, dann braucht es keinen Verkäufer – dafür wird immer mehr das Internet zur Verfügung stehen.
Empfehlung im Verkauf!
„Ihre Empfehlung bitte“ – Empfehlung im Verkauf
Warten Sie nicht bis Sie rein zufällig empfohlen werden. Betreiben Sie den Prozess des Empfehlungsmarketing systematisch voran. Suchen und finden Sie Menschen die Sie selbst weiterempfehlen können und natürlich auch weiterempfehlen wollen! Empfehlung im Verkauf ist ein mächtiges Tool, wo sie im ersten Schritt Netzwerke sichtbar machen und Empfehlungen aktiv ansprechen.
Systematisch Weiterempfehlung bekommen
Immer wenn man etwas mit System machen möchte, startet man am besten mit einem Plan. Was man wie und wann machen möchte. Um Ihr Empfehlungsmarketing systematisch voranzutreiben, überlegen Sie doch zunächst einmal was Ihre Wunschkunden sind und wo diese sind – also eine klare Zielgruppenbestimmung und Liste von einzelnen Kunden.
- bei welchen Wunschkunden,
- in welche Netzwerke,
- in welche Branchen,
- bei welchen Zielgruppen,
- in welche Unternehmen oder Unternehmensbereiche,
- bei welchen Meinungsführern und Multiplikatoren,
- bei welchen Pressevertretern bzw. Magazinen.
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Erstellen Sie auch eine Liste aller Personen, die Ihnen bei der Mundpropaganda und Empfehlungen helfen können. Diese Liste ist der Ausgangspunkt für Ihre Empfehlungsmarketing-Aktivitäten.
Empfehlungskreise, die dabei sein sollten!
Anne Schüller hat in ihrem Buch Empfehlungsmarketing grundsätzlich zehn verschiedene Zielkreise definiert, die Ihnen helfen können, neue Kunden per Mundpropaganda zu gewinnen:
- das private Umfeld, also Familie, Freunde und Bekannte,
- festangestellte und freie Mitarbeiter,bestehende und ehemalige Kunden,
- das berufliche Umfeld: Lieferanten,Partner, Investoren,die Nachbarschaft und die lokale/regionale Öffentlichkeit,
- Menschen, mit denen Sie gemeinsame Interessen teilen (bei der Ausübung von Hobbys, in Clubs, Vereinen usw.),
- offline-basierte Netzwerke (Berufsverbände, Business-Clubs, Alumni-Vereinigungen usw.),
- online-basierte Netzwerke (Xing, Google+, LinkedIn, usw.),
- passende Kooperationspartner,
- Influencer, Multiplikatoren und Meinungsführer.
Fragen Sie beim Erstellen Ihrer Liste folgende Fragen: Wen kenne ich? und Wer kennt mich? Gerade auch frühere Kontakte aus Schule oder Studium, ehemalige Kollegen helfen weiter. Über das Internet fällt die Suche leicht.
Netzwerke sichtbar machen
Das Beziehungsgeflecht Netzwerk ist normalerweise nicht sichtbar. Wichtig ist dennoch, dass Sie es sichtbar machen. Das vereinfacht das Denken in Netzwerken und hilft die richtigen Verbindungen zu erkennen. Hierfür stehen Ihnen verschiedene Tools zur Verfügung.
Networking-Landkarten können an Pinnwände getakert werden. Sie haben die Namen aller Personen, die ihnen einfielen, auf Kärtchen geschrieben, diese angepinnt und je nach Intensität der gepflegten Beziehung durch verschieden farbige und unterschiedlich dicke Fäden miteinander verbunden. Oder Sie machen es am PC über Mindmanager wo Sie Netzwerke auch sichtbar machen können.
Auf solche Weise lassen sich starke und schwache Netzwerke sichtbar machen und Super-Networker über Knotenpunkte identifizieren. Gerade das Visualisieren kann dabei zu außerordentlich wertvollen und auch neuen Erkenntnissen führen. Die gefundenen Kontakte sind dann zu sortieren, zu priorisieren und sinnvollen Kategorien zuzuordnen.
Finden von passenden Kooperationspartnern
Welche Kooperationspartner möchten Sie gerne finden ist die erste Frage. Welche Zielgruppen sollen diese Kooerpationspartner haben und wie ist der fachliche und menschliche Aspekt dieses Kooperationspartners? Und für wen bin ich als Kooperationspartner interessant? Nehmen Sie niemals einen Koooperationspartner von dessen Qualität Sie nicht überzeugt sind. Das kommt auf Sie selbst zurück!
Online-Netzwerke und Meinungsportale können zwecks erster Recherchen sehr hilfreich sein. 
Fragen Sie bestehende Kunden in der Form, dass Sie expandieren wollen und an eine Kooperation denken. Wenn Sie an meiner Stelle wären und sich für einen Kooperationspartner entscheiden müssten, an wen würden Sie dann denken? … Und aus welchen Gründen denken Sie gerade an ihn? … Kennen Sie auch …? Und was halten Sie von ihm? … Danke, das bringt mich weiter.
Ist die Liste erstellt, ist sodann zu sondieren, wie gemeinsame Kunden von einem Zusammenschluss profitieren können. Hiernach müssen passende Vorteilspakete entwickelt werden. Kooperationen können einem einmaligen Zweck dienen oder auf Langfristigkeit zielen. Sie können horizontal, also auf Augenhöhe angelegt sein oder vertikal, also im Huckepack-Stil funktionieren. Und sie können natürlich auch mehrere Partner umfassen. Entscheidend ist der gegenseitige Nutzen – und natürlich auch, dass man miteinander harmoniert.
Influencer sind im Empfehlungsmarketing zunehmend wichtig
Bleibt noch die Suche nach den Influencern, Meinungsführern und Multiplikatoren. Sie sind im Empfehlungsmarketing besonders wertvoll, denn sie kennen eine Menge Leute. Sie beeinflussen Ansichten, Einstellungen und Handlungen. Ihr Urteil bahnt das Konsumverhalten ganzer Gruppen. Denn Menschen folgen (manchmal geradezu blind) der Meinung und dem Verhalten sogenannter „Alphatiere“.
Es ist nun mal nahe liegend, auf die Ratschläge solcher Personen zu hören, über die die breite Öffentlichkeit eine gute Meinung hat. Erstellen Sie also eine Liste solcher „Opinion-Leader“ mit allen Infos, die Sie über diese beschaffen können, und speichern Sie das in Ihrer Datenbank. Influencer finden wir sowohl in der Offline- als auch in der Online-Welt. Kontaktieren Sie die, die für Ihre Zwecke passen, dann gezielt.
Lockere Bekanntschaften können im Empfehlungsmarketing nützlicher sein als gute Freunde. Denn mit guten Freunden zusammen bewegen Sie sich immer in den gleichen Kreisen. Berufliche oder private Bekannte und vor allem auch Influencer haben oft den Fuß in einer anderen „Welt“, haben dorthin viele Kontakte und können eine Tür dorthin aufstoßen. So dienen sie als Link zu bislang noch nicht mit Ihnen verbundenen Beziehungsnetzwerken.
B2B Vertrieb
Wie funktioniert B2B -Verkauf?
Einkäufer im B2B suchen immer Lieferanten die genau das Produkt oder die Dienstleistung anbieten, die Sie benötigen. Jeder Einkäufer prüft dann ob dieses Produkt oder Dienstleistung die eigenen Anforderungen erfüllen kann. Der erste Schritt hierbei ist, den Lieferanten zu kontaktieren und meist erfolgen dann Verkaufsgespräche durch den Verkäufer mit dem Kunde. Dieser erklärt Ihnen dann was Sie von diesem Angebot wirklich haben – kann er das überhaupt? Hat er das Vertriebs – Know-how dafür? Und kennen sie sich aus in Vertrieb und Verkauf?
Der Harvard Business Manager hat Einkäufer befragt, was Sie von den Verkäufern halten. Es war niederschmetternd. Die meisten Einkäufer bemängeln, dass der Verkäufer über die Branche und die Probleme des Unternehmens an die sie verkaufen wollen, viel zu wenig wissen. Dass sie die Prozesse nicht kennen, zu wenig vorbereitet sind und sich viel zu wenig für den Kunden interessieren. Stichwort Professionalität – hier war der größte Mangel mit 45% der befragten Einkäufer die hier unzufrieden mit der Leistung der Verkäufer waren.
Kein Wunder dass viele Einkäufer den Verkäufern aufgrund der geringen Kenntnisse und des geringen Interesses nicht vertrauen und dadurch das Produkt oder die Dienstleistung nicht kaufen.
Diese Geschichte findet häufig in der Realität statt.
Warum ist das Ergebnis so schlecht im Bereich Professionalität im B2B-Verkauf ?
Der Einkaufsprozess wurde in vielen Unternehmen hoch entwickelt und deren Mitarbeiter untersuchen sorgfältig die anbietenden Unternehmen und starten Vergleiche an – und das weit bevor ein Verkäufer überhaupt diese Firma sieht. Und Verkäufer sehen oft die Notwendigkeit nicht sich intensiv und professionell auf den Kunden einzustellen, sich zu interessieren für die Problematik in der Firma und das Verständnis für die Branche.
Vertrauen ist entscheidend – emotionale Entscheidung Kunde
Beim diesem ersten Besuch entscheidet sich sehr schnell, ob es eine gemeinsame Geschäftsbeziehung geben wird. Da wir – wie schon in der Gehirnforschung mehrfach erforscht wurde – über 90% emotional entscheiden, wird diese Entscheidung in erster Linie auf Vertrauen basieren. Schafft der Verkäufer dieses Vertrauen aufzubauen, und das erfolgt über Sympathie, Kompetenz, Anpassung an die Person des Einkäufers, so wird er im Verkaufsprozess weiter fortschreiten. Vertrauen gewinnt exakt jener Verkäufer, der Wissen vermittelt und die Branche sowie das Geschäft des Kunden genau versteht. Das sagt die überwiegende Mehrheit der befragten Einkäufer. Wobei Kompetenz nicht über das komplette Fachwissen entsteht, sondern über den Weg zur Lösung. Mit guten Fragen und Interesse wird Kompetenz geschaffen, wobei dies eine gute Vorbereitung nicht aufheben kann.
Vertrauen entsteht dann, wenn ein Vertriebsmitarbeiter in einem ersten Gespräch eine intelligente Bedarfsermittlung durchführt, dem Kunden zuhört und durch Vertiefungsfragen zeigt, dass er die Antworten des Kunden und sein Geschäft versteht.
Kunden erwarten vor allem Fachkompetenz und relevante, nutzenorientierte Informationen. Sie schätzen es auch ganz besonders, wenn sich der Nutzen in Fakten darstellen lässt. Dies ist essentiell erforderlich um auch Beweise für die erste emotionale Entscheidung zu bekommen, um diese Entscheidung intern auch argumentieren zu können. Da ein „Bauchgefühl“ als Entscheidung nun einmal wirtschaftlich nicht anerkannt wird.
Vorbereitung für das B2B Verkaufsgespräch – Vertriebs – Knowhow
Die Einkäufer im B2B-Verkauf stört am meisten beim Verkaufsgespräch: „Verkäufer sollten sich mehr auf spezifische Lösungen konzentrieren, die ich suche und nicht einfach Standardpräsentationen liefern, die mit meinem Geschäft nichts zu tun haben“.„Ich werde wütend, wenn Vertriebler unvorbereitet in ein Gespräch kommen“. „Außerdem stört es mich masslos, wenn Verkäufer unser Geschäft nicht verstehen“.
Fragt man Verkäufer, ob diese Themen wichtig sind, werden sie immer „ja“ sagen. Was hindert sie daran dies dann auch zu tun? Ein Vertriebsleiter meint dazu: „Natürlich weiß ich, dass Verkäufer mehr über Branche und Kunden wissen sollten. Aber unser größtes Problem ist die Zeit. Das tägliche operative Geschäft, mit dem Druck Aufträge zu gewinnen und unsere Planzahlen zu erreichen, haben wir einfach zu wenig Zeit, uns auf Kundenbesuche so vorzubereiten wie es sein soll“.
Viele Verkäufer beklagen die Bürokratie mit der sie belastet werden. Jeder Besuchstermin im B2B-Verkauf erfordert annähernd die gleiche Zeit um die Informationen in das CRM -System einzugeben. Wenn sie das nicht tun, bekommen sie auch keine Provision auf die von ihnen getätigten Umsätze.
Setzen Verkäufer die falslchen Prioritäten – oder sind es die Zielvorgaben mit Eingabe in CRM-Tools die den Erfolg gefährden?
Durch das Internet werden die Einkäufer immer besser über Produkte und Dienstleistungen informiert sein und deren Erwartungen an Verkaufsgespräche entsprechend steigen. Wenn Verkäufer sich an diese neue Welt nicht anpassen, werden sie in die Unzufriedenheit und Krise abgleiten.
Vertrieb oder Verkauf oder beides im B2B?
Es gibt einen Unterschied zwischen Vertrieb und Verkauf. Vertrieb ist eine Funktion im Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen für Kunden verfügbar machen soll. Es handelst sich um das Element des Marketing Mix, das in älteren Lehrbüchern als Distributionspolitik bzeichnet wurde – heute als Vertriebspolitik. Dabei steht vor allem die Gestaltung des Vertriebsprozesses im Vordergrund und nicht der direkte Verkauf an Kunden. (Wikipedia)
Im Gegensatz dazu beschäftigt sich der Vertrieb mit dem direkten Verkaufsgespräch beim Kunden (Wikipedia).
Bei vielen Managern steht natürlich aufgrund der Vertriebsstrategie der Vertrieb im Mittelpunkt und bei einem Verkäufer eben der Verkauf.
Die Vorbereitung auf ein Gespräch fällt in den Bereich des Vertriebs und da sich Verkäufer dort nicht sehen, wird das kaum gemacht. Wir führen in unseren Trainings eine Kombination aus Vertrieb und Verkauf durch. Top-Verkäufer müssen Vertrieb genauso professionell anwenden damit sie im Verkauf auch Erfolg haben. Und das wird zukünftig sogar das schlagende Argument werden.
Einwand beim Angebot – Verkaufen
Ihr Angebot ist ein schriftliches Verkaufsgespräch
Die meisten Verkäufer unterschätzen diese Angebote. Ein Angebot ist ein schriftliches Verkaufsgespräch. Sie machen auch in einem Angebot mehr oder weniger eine Bedarfsermittlung, eine Argumentation, eine Präsentation einen Abschluss. Wie geht es nun, dass man in einem Angebot wie in Verkaufsgesprächen mit der Situation umgeht, dass der Kunde einen Einwand oder Vorwand hat:
- das ist zu teuer
- das passt nicht in das Sortiment
- das ist zu gross oder zu klein
- etc.
Umgang mit Einwand und Vorwand im Angebot
Wie können Sie nun in einem Angebot die Vorwand oder Einwandbehandlung in schriftlicher Form machen. Da gibt es eine Möglichkeit wie es funktioniert!
Erstellen Sie einfach diese Frage und Antwort Szenarien am Ende des Angebotes. Nehmen sie die häufig gestellten Fragen und packen Sie 1 – 2 Blätter an das Angebot hinzu wo Sie genau diese häufigsten Einwände entkräften. Zum Beispiel haben wir den Einwand „zu teuer“. Der Kunde liest dein Angebot durch und am Ende steht der Preis. Er sieht ihn und denkt sich nein, das ist mir zu teuer. Jetzt gibt es danach die Seite mit den häufig gestellten Fragen und da schreiben Sie dann Folgendes als Beispiel:
Ist der Preis angemessen oder ist diese Summe in Ordnung?
Und dann erklären Sie genau das… Viele unserer Kunden bemerken immer wieder den hohen Preis. Wenn dann allerdings eine Wirtschaftlichkeitsberechnung gemacht wird, erkennen Sie, dass der Preis nur am Anfang hoch erscheint, weil er über die gesamte Nutzungsdauer sogar günstiger ist als andere Lösungen, die es als Alternativen gibt.
Sie können also Argumentieren in Form einer Antwort. So können Sie alle Vor- und Einwände im schriftlichen Angebot schon durch die Frage & Antwort Beilagen argumentieren.
schriftliches Verkaufsgespräch im Internet
Das geht natürlich im Internet genauso auf einer Landing Page oder auf Ihrer Website. Weil das ist ja auch nichts anderes als ein nNgebot – halt ein Elektronisches. Und da tauchen auch Fragen auf und die sollten Sie direkt auf der Seite auch klären, weil sonst Kunden gar nicht erst Kontakt aufnehmen.
Verkauf: Ihr Kunde kennt die Lösung
Ihr Kunde weiss die Lösung – wahres Interesse verkauft!
Verkäufer die im Cafe sitzend die Menschen, die vorbeigehen gut einschätzen können, haben mehr Erfolg
Ist Verkauf denn nicht nur Technik oder wie geht es in den Spitzenverkauf? Da stellt sich die Frage wann ein Kunde kauft oder wann kaufen Sie? Es geht fast immer um Sympathie. Wenn ich als Verkäufer dem Kunden sympathisch bin, dann bekommt er Vertrauen und nur mit Vertrauen kauft der Kunde auch bei mir. Da könnte man denken, es reicht doch wenn ich die Technik nutze im Verkauf um Vertrauen zu erzeugen. Nein, das funktioniert nun leider nicht. Unsere Körpersprache sagt genau das was wir denken und nicht das was wir verbal sagen. Heisst wenn ich es nicht schaffe als Verkäufer in die Welt des Kunden zu gehen und mich für ihn zu interessieren ohne Täuschungsmanöver, dann spürt der Kunde das und Sympathie und Vertrauen sind schon weg. Ulrike Knauer macht Ihrren Vertriebsvortrag oder Ihr Verkaufstraining München oder Vertriebstraining München.
Wahrnehmung im Verkaufsgespräch
Je besser Sie es schaffen den Typ Mensch einzuschätzen, desto besser können Sie auch auf ihn eingehen. Ich meine hier keine NLP Techniken des Spiegelns wenn ich von der Anpassungsfähigkeit von Verkäufern spreche. Ich meine dass er empathisch spüren kann was der Kunde jetzt braucht. Das geht nur dadurch dass Sie empathisch in die Welt des Interesses und der Bedürfnisse des Kunden einsteigen und somit automatisch an ihn anpassen. Gehirntechnisch ist das auch belegt, dass ein Mensch der sich empathisch einfühlt automatisch über die Spiegelneuronen das gleiche Gefühl nachvollziehen kann und sogar selbst spürt.
Das erleben wir oft bei guten Freunden oder in der Familie wenn wir einen Menschen trösten und wir dann schon sehr ähnlich empfinden wie er selbst. Und das ist wirkliches Erleben und kein aufgesetztes Gefühl. Probieren Sie es doch einmal aus im Verkauf und vielleicht funktioniert es ja. Es nicht zu versuchen, wenn ich es weiss könnte vielleicht keine gute Lösung sein, weil stellen Sie sich vor es funktioniert und Sie hätten es nicht versucht?
Der Kunde sagt Ihnen genau die Lösung die er sucht
Haben Sie sich wirklich so an den Kunden angepasst, wie er es braucht und sein Interesse wirklich verstanden – dann wird er Ihnen auch genau sagen was er sucht, wie sein Bedürfnis ist und was sein Interesse ist. Er fängt an Ihnen genau alles zu sagen, wann er kaufen würde. Der Verkäufer kann sich dadurch wirklich hinsetzen gut zuhören und überlegen wie er diese Wünsche in seine Präsentation einbaut.
Lassen Sie den Werkzeugkoffer im Verkauf zu Hause
Zuviel Fachkompetenz von Verkäufern ist hier hinderlich, sie verkaufen nicht mehr sondern beraten und wollen mit Ihrer Fachkompetenz und ihrem Wissen überzeugen. Oft wird dann vergessen „wahres Interesse“ für den Kunden zu zeigen und die Wahrnehmung auf die Interessen und die Bedürfnisse des Kunden zu lenken. Sich gleichzeitig anzupassen an diese Person und an die Situation in der er ist. Und das geht nur wenn Sie Ihre Wahrnehmung schärfen und Empathie zeigen und natürlich aktiv zuhören und Schweigen.
Probieren Sie es in Ihrem nächsten Verkaufsgespräch doch einfach einmal aus.