Verhandeln ist eine Kunst! Ohne eine gute Vorbereitung sind Fehler vorprogrammiert und die Spielregeln in Verhandlungen sind komplex. Es bedarf sowohl der strategischen als auch der inhaltlichen Vorbereitung. Oft wird gerade die strategische Vorbereitung – auch mit dem Thema Macht – vernachlässigt und daraus resultierende Fehler kommen Ihnen teuer zu stehen in der Verhandlungsführung. Wie verhandeln Sie Ihre Forderungen oder eine Forderung Ihres Verhandlungspartners? Lesen Sie hier die 7 Irrtümer in der Verhandlung und in der Verhandlungstaktik sowie der Verhandlungsführung. Wir wenden alle unterschiedliche Spieregeln in der Verhandlung an und kennen zum Teil die Spielregeln unseres Verhandlungspartners nicht. Ein Irrtum in der Verhandlung ist, dass wir denken es reicht wenn wir uns auf alle Fakten vorbereiten und alles im Detail durchkalkuliert haben. Weit gefehlt!
Preisgespräch
Die 7 Irrtümer in der Verhandlung:
Verhandeln ist eine Sache der Intuition
Machteinschätzung
Perfekte inhaltliche Vorbereitung sichert den Erfolg
Das Verhandlungsteam ist nicht wichtig
Ich bin als Unternehmen gut vorbereitet auf eine Eskalation
Frühe Kommunikation des Verhandlungsziels und somit Klarheit
Kennen Sie das, Sie stehen vor einer Entscheidung und es gibt 2 Entscheidungsalternativen. Die eine Alternative schließt dabei die Andere aus. Problematisch wird das ganze wenn wir in einem Konflikt in uns selbst sind. Wir empfinden das als Schwäche unserer eigenen Selbstführung und Disziplin. Nur jeder ist manchmal in so einer Pattsituation. Wenn es z.B. darum geht dass die Familie genauso Priorität hat wie die Karriere. Genau um solche Konflikte in Verhandlungen geht es in diesem Blogbeitrag.
Die Gründe solcher Konflikte in Verhandlungen
Die Ursachen dafür sind z.T. in uns selbst zu finden. Wenn wir als Mensch die Beziehung als wichtiger erachten als das Ergebnis, so werden wir häufig so entscheiden, dass die Beziehung zum Verhandlungspartner nicht gefährdet ist. Ob das immer zum finanziellen Wohl der Firma, oder auch unserer Karriere förderlich ist, ist eine andere Frage. Wir können als Menschen da kaum aus unserer Haut, wenn wir zwischen Emotion und Verstand stehen. Und häufig ist uns das nicht bewusst.
Wenn wir allerdings das Ergebnis über die Beziehung stellen, besteht die Gefahr beim Verhandlungspartner durch unsere Entscheidung „verbrannte Erde“ zu hinterlassen. Und irgendwann wird er sich dafür rächen, wenn er die Möglichkeit dazu bekommt.
Andere Ursachen für diese Konlfikte in Verhandlungen können neben den eigenen Interessen und Unsicherheiten auch der Wettbewerb oder die Ressourcenknappheit sein.
Wenn diese Konflikte nicht bewusst wahrgenommen werden
In jedem Fall erzeugen diese Konlfikte in Verhandlungen ein starkes Unwohlsein. Wir kommen dadurch unter Stress und reagieren auf diesen vermeintlichen Angriff. Genauso wie in der Tierwelt reagieren wir mit Todstellen, also Ignoranz und Aussitzen, oder mit Angriff, gerade wenn wir uns stärker fühlen. Wenn dieser Konflikt nicht kommuniziert wird, und wer spricht schon gerne darüber, dass er etwas nicht im Griff hat, dann wird der interne Stress in uns immer größer zwischen Emotion und Verstand.
Ein Beispiel dafür sind Verhandler die im Dilemma zwischen Bewahren und Verändern stecken. Sie wollen Bestandsgeschäft erhalten, Margen hochhalten und den Cash Flow sichern. Gleichzeitig wird hier nicht über Innovationen verhandelt oder neue Produkte mit angeboten. Schon mancher Verkäufer, der so agiert hat und seine Entscheidung gefällt hat, hat auf Dauer die Zukunft verspielt. Genauso wie auch Unternehmen, denken wir nur an Nokia.
Wann sind Konflikte in Verhandlungen schwer aufzulösen?
Wann sind Konflikte in Verhandlungen kaum auflösbar in Verhandlungen? Wenn ein Konflikt diese folgenden 4 Bedingungen erfüllt, ist er kaum auflösbar und führt häufig zum Eklat:
Es gibt ein Muss zur Entscheidung und Handlung
Alternativen sind völlig gleichwertig
Gegebener Zustand auf dem die Entscheidung beruhen muss
Gegensätzliche Alternativen
Meist gibt es einen Schwachpunkt in einem der 4 Punkte und genau da kann man für die Lösung des Konfliktes ansetzen. Der erste Schritt dorthin ist ein Erkennen des Konfliktes. Machen Sie ihn sich bewusst und akzeptieren Sie ihn. Dafür ist es häufig hilfreich, einfach einmal einen Schritt zurückzutreten und die Situation aus der Meta-Ebene (Vogelperspektive) zu betrachten.
Erst dann kann man überlegen welche Schritte aus diesem Konflikt führen könnten. Überprüfen Sie die 4 Punkte, inwieweit diese wirklich so sind. Ebenso lohnt ein Blick darauf, wie wichtig das Ergebnis im Verhältnis zur Beziehung ist, oder wie stark ich selbst im Dilemma zwischen Emotion und Verstand bin. Eine Bewertung der Alternativen mit veränderter Gewichtung führt manchmal auch zum Ziel. Und ab und zu ist keine Entscheidung eben auch eine Lösung oder auch ein Verschieben auf einen späteren Zeitpunkt, abhängig davom wie wichtig diese Entscheidung wirklich ist.
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen den richtigen Entscheidungserfolg!
Frauen verkaufen sich im Gehaltsgespräch häufig schlechter. Das hat auch eine Studie der Uni Passau gezeigt. Wie ist das nun, wenn Frauen männliche Verhaltensmuster übernehmen? Werden Sie dadurch erfolgreicher? Weit gefehlt, wenn eine Frau in der Gehaltsverhandlung männlich agiert, verletzt sie ein psychologisches Erwartungsschema beim Gesprächspartner. Die typischen Ratgeber-Tipps für Gehaltsverhandlungen beinhalten rein männliche Muster wie selbstbewusstes Auftreten und klare Forderungen zu stellen. Weibliche Gehaltsverhandlung bedarf einer anderen Taktik. Fordernde Frauen entsprechen leider nicht unserer Erwartung von einem sympathischen Auftreten bei einer Frau. Jetzt kann man darüber streiten, sich ärgern, nur ändern wird man es nicht, da es über Jahrhunderte in unsere Gene impliziert wurde.
Männer verkaufen sich erfolgreicher als die Frau in der Gehaltsverhandlung
Was machen Männer beim Gehalt verhandeln und warum verdienen Männer auch heute noch um 20 – 30 % mehr als Frauen. Wenn ich eine Gehaltsverhandlung mit einem Mann habe dann sagt er mir: „Sie können sich zu 150% auf mich verlassen und ich bringe meine Erfahrung, Ausbildung, Qualifikation und meine Bereitschaft mich voll und ganz für Ihr Unternehmen zu engagieren mit. Ich bin sicher, dass wir zusammenpassen. Meine Gehaltsvorstellung liegt bei X.“ Wir reagiert der Personalverantwortliche darauf?
Er denkt normalerweise super, der weiss was er will und hat klare Ziele. Mit diesem Bewerber können wir langfristig planen. Es gibt mir ein gutes Gefühl. Die Hörner wird er automatisch verlieren mit der Praxis.
Wenn eine Frau in der Gehaltsverhandlung so agiert beim Verhandeln um das Gehalt?
Nun stellen wir uns die gleiche Situation mit einer Frau in der Gehaltsverhandlung vor. Sie ist attraktiv und weiss was sie will. Sie sagt: “ Sie können sich zu 150% auf mich verlassen und ich bringe meine Erfahrung, Ausbildung, Qualifikation und meine Bereitschaft mich voll und ganz für Ihr Unternehmen zu engagieren mit. Ich bin sicher, dass wir zusammenpassen. Meine Gehaltsvorstellung liegt bei X.“ Wie reagiert der Personalverantwortliche darauf? Was denkt er automatisch und das läuft vollkommen unterbewusst ab.
Er denkt nun innerlich – und das kommt meist automatisch: „Also ob sie das liefern kann? Wenn die es nicht übertreibt mit dem selbstbewussten Auftreten. Wird Sie mit dieser fordernden Art bei den Kollegen intern gut ankommen? Wenn ich nur an…. denke.“ Der Gesprächspartner erwartet eine weibliche Gehaltsverhandlung und das hat mir psychologischen Schemata der Erwartung an das Verhalten einer Frau zu tun.
Welches psychologische Schema wird Frauen zugeschrieben?
Wir haben die Erwartung an eine Frau sympathisch zu sein. Es gibt inzwischen viele Studien die besagen, wenn Frauen die männliche Verhaltensweise übernehmen in Form von Zielfokussierung und forderndem Verhalten, wird ein psychologisches Schemata verletzt, welches der Gesprächspartner unbewusst Frauen zuschreibt. Für diese Verletzung wird die Frau in der Gehaltsverhandlung bzw. beim Verhandeln um das Gehalt dann sankioniert.
Genau das gleiche Verhalten wird abhängig vom Geschlecht also unterschiedlich beim Verhandeln um das Gehalt bewertet.
Ulrike Knauer
Frauen wird vor allem auch Fürsorge als psychologisches Schema zugeschrieben. Es geht hier um das Kümmern um andere und erst als Letztes um dich selbst. Durch dieses unbewusste Schema werden Frauen mit Selbstbewusstsein und forderndem Verhalten häufig sanktioniert mit Aufmerksamkeits- und Sympathieentzug sowie Zweifel an der Kompetenz der Frau.
Wie kann Frau in der Gehaltsverhandlung aus dem Dilemma kommen?
Es geht nicht darum das männliche Verhalten komplett zu spiegeln. Es geht darum ein gutes Mittelmaß zu finden und die Erwartung des Gesprächspartners hinsichtlich dieses psychologischen Schmemas auch mit zu erfüllen.
Der erste Schritt ist sich seines Wertes erst einmal bewusst zu werden. Dieser Wert setzt sich aus dem Verdienst in der Branche, den eigenen Erfahrungen und der Qualifikation zusammen.
Das rein männliche Verhandlungsverhalten sollte allerdings vermieden werden und auf das Schema der „Fürsorge“ mit abgestimmt werden. Ein Beispiel wie das gesagt werden kann: „Wenn ich diese Verantwortung übernehme und meine Erfahrung und Kompetenz einbringe, dann profitieren da sehr viele im Unternehmen, im Team davon, da ich mit meinen Fähigkeiten helfen kann. Meine Gehaltsvorstellung liegt deshalb bei X.“
Es ist nicht das Problem der Frau in der Gehaltsverhandlung?
Ist dieses unterbewusste Schema wirklich das Problem der Frau? Nein sicher nicht und ich kenne das aus meiner beruflichen Laufbahn. Dennoch können Sie dagegen ankämpfen, schimpfen und frustriert sein, Sie werden diese Urinstinkte nicht verändern. Das einzige was Sie verändern können, ist Ihr Verhalten und damit mehr Wirkung erzielen.
Lassen Sie sich nicht von der Selbsteinschätzung der männlichen Kollegen einschüchtern. Männer tun manchmal nur so selbstbewusst und überschätzen sich teilweise auch. Trauen Sie sich etwas zu als Frau in der Gehaltsverhandlung und übernehmen Sie selbst die Initative bei strategischen Aufgaben. Übernehmen Sie im Meeting die Moderatorenrolle. Präsentieren Sie Ihre Ergebnisse immer selbst.
Üben Sie Ihre Wirkung mit guter Körpersprache und klarer überzeugender Stimme und trainieren Sie das angemessene Maß für den souveränen Auftritt und damit meine ich nicht den männlichen Auftritt zu kopieren. Perfektionieren Sie Ihren Auftritt als Frau in der Gehaltsverhandlung.
Wann lohnt sich ein Training für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung?
Verhandlungstraining lohnt sich immer, auch wenn Sie mit einem entsprechenden Seminar nicht zum Top-Verhandlungsführer der Firma aufsteigen oder Verhandlungen nur selten anstehen. Denn das Wissen um die eigene Wirkung und wie man mit geeigneten Kommunikationstechniken seine Interessen durchsetzen kann, ist neben dem Gehalt verhandeln, wenn Sie mehr verdienen möchten, auch im restlichen Leben von entscheidender Bedeutung. Denn hier stehen Sie täglich in der Verhandlung.
Wollen Sie mehr verdienen? Verhandeln um das Gehalt!
Dann schauen Sie sich unseren Video Kurs an zum Thema „Verhandeln um das Gehalt“ mit folgenden Themen an:
Wie Sie um das Gehalt verhandeln und:
schon lange vor dem Termin Fakten sammeln
sich gut auf das Gespräch vorbereiten und welche Faktoren wichtig sind
Wie ist das, wenn Sie einen Job unbedingt haben wollen? Dafür verzichten Sie sogar auf eine Gehaltsverhandlung? Damit haben Sie einen der größten Fehler in der Gehaltsverhandlung gemacht! Tun Sie das auf keinen Fall, denn Sie schaden damit Ihrer zukünftigen beruflichen Karriere! Was passiert, wenn Sie auf eine Gehaltsverhandlung verzichten?
Ursache und Wirkung: Fehler in der Gehaltsverhandlung und Ihr zukünftiges Gehalt
Ein Bekannter hat mir stolz von seinem ersten Job nach dem Studium mit dem Vorstellungsgespräch erzählt. Was er mir erzählt hat bedeutete, dass er erst einmal seine berufliche Laufbahn auf Eis gelegt hat. Was ist passiert?
In dem Vorstellungsgespräch passten scheinbar seine Qualifikation. Es schien, als ob der Arbeitgeber ihn wollte. Auf die Frage nach ihrem Zielgehalt bei der Gehaltsverhandlung meinte er nur, er möchte gerne leistungsgerecht bezahlt werden. Und wenn er mit seiner Leistung überzeugt, könnten sie immer noch einmal über das Gehalt sprechen. Das ist richtig nett von ihm, nur absolut kontrproduktiv für die Karriere und den Gehaltsverlauf. Nicht zu verhandeln ist eine der größten Fehler in Vorstellungsgesprächen.
Was dachte nun das Unternehmen?
Die Nobelpreisträger Kahnemann und Tversky haben erforscht, dass ein Vorstellungsgespräch mit Gehaltsverhandlung immer die Suche nach dem Haken des Kandidaten ist. Die Forschung der Verlustaversion besagt in der Psychologie und Ökonomie, dass Verluste höher bewertet werden als Gewinne. So eben auch im Vorstellungsgespräch. Es wird nach dem Haken des Kandidaten gesucht, da man sich ja keinen Looser in das Unternehmen holen möchte.
Der Lebenslauf mit der Qualifikation meines Bekannten passte, sonst wäre er nicht zum Vorstellungsgespräch eingeladen worden. Es gab wohl bei diesem Kandidaten keine großen negativen Aspekte, sonst wäre er nicht eingestellt worden.
Was wäre in der Gehaltsverhandlung drin gewesen?
Der Personalchef, der das Vorstellungsgspräch mit meinem Bekannten geführt hat, dachte sicher, dass der Kandidat keine Alternative hatte zu dieser Position, denn sonst hätte er ja um das Gehalt verhandelt. Und es ist so gut wie sicher, dass locker 20% mehr an Gehalt drin gewesen wäre. Jedes Unternehmen hat 2 Gehälter: das Gehalt für den Bewerber der nicht verhandelt und das Gehalt für den Bewerber der verhandelt! Und da gibt es große Unterschiede. Machen Sie diese Fehler in der Gehaltsverhandlung nicht!
Von diesen Gedanken lösen Sie sich bitte und machen damit weniger Fehler in der Gehaltsverhandlung. Sie bekommen nicht das was Sie verdienen, sondern das, was Sie verhandeln – und zwar jetzt nicht erst in 5 Jahren! Sie können sich dann richtig ärgern, wenn niemand Ihre Leistung automatisch sieht und denkt, Sie verdienen mehr. Keiner wird sich damit auseinandersetzen wie hoch Ihr Gehalt ist, außer Sie sprechen es an! Sie haben es selbst in der Hand, was und wieviel Sie verdienen und das muss nicht immer ausschließlich das Gehalt sein.
2. Ehrlichkeit ist ausschlaggebend
Eine Taktik in Gehaltsverhandlungen ist immer Sie nach dem bisherigen Gehalt zu fragen. Wenn Sie nun ausschließlich Ihr voriges Gehalt angeben, dann verhandeln Sie auch ausschließlich auf Basis dieses Ankers im Kopf Ihres Gegenübers. Sprechen Sie bei der Frage nach Ihrem bisherigen Gehalt über dieses zuzüglich alle Vorzüge die Sie genossen haben. Bewerten Sie diese Vorzüge monetär sehr großzügig und sagen Sie das Jahresgehalt inkl. der Vorzüge. Also z.B. so: „Mein bisheriges Gehalt inkl. aller Zusatzleistungen ist als Gesamtpaket ca Euro……… wert.“ Dieser Betrag darf großzügig kalkuliert werden. Erst wenn nachgefragt wird, wie Sie auf diesen Betrag kommen, erklären Sie die Kalkulation.
Diese erste Zahl ist der sogenannte Anker der im Raum steht. Die Gehaltsverhandlung wird wesentlich durch diese erste Zahl nach oben oder unten beeinflusst. Daher sollte sie so hoch wie möglich sein beim Gehalt verhandeln.
3. Sie haben keine alternativen Angebote
Nehmen Sie niemals das erstbeste Angebot an, auch wenn es verlockend klingt. Haben Sie ein Vorstellungsgespräch bei Ihrem Traumarbeitgeber oder mit der Top Stellenbeschreibung, dann stellen Sie dieses Interview zeitlich weiter zurück. Suchen Sie zuerst Alternativen zu diesem Angebot und verhandeln Sie die Alterantiven so hoch wie möglich aus. Das bringt Sie in eine gute Ausgangssituation für Ihr Gespräch mit dem Traumarbeitgeber. Entwickelt wurde dieses sogenannte BATNA (Best Alternative to a negotiated Agreement) von Roger Fisher und William Ury. Sie brauchen diese 2. Alternative die gut verhandelt ist, falls Sie Ihren Traumjob nicht bekommen!
Eine starke Alternative – also BATNA – zu haben bedeutet Verhandlungsmacht zu haben. Und das gilt nicht nur für die Gehaltsverhandlung bei einer Bewergung, sondern genauso bei Gehaltsverhandlungen mit Ihrem derzeitigen Arbeitgeber. Testen Sie doch einfach immer wieder einmal Ihren Marktwert!
4. Der Glaubenssatz: Geld ist alles
Geld ist nicht alles in der Gehaltsverhandlung
Natürlich ist Geld auch wichtig beim Gehalt verhandeln. Aber was ist Ihnen sonst noch wichtig. Überlegen Sie vor der Gehaltsverhandlung wieviel Ihnen Freizeit, ein Sportangebot über die Firma oder Weiterbildung oder eben auch eine betriebliche Pension, ein Home-Office etc. wert sind. Bewerten Sie das immer in Euro – nur dann können Sie über ein Komplettpaket in Euro verhandeln.
Vereinbarungen wie z.B. Weiterbildungen oder ein Firmenauto tun dem Arbeitgeber finanziell weniger weh als eine Gehaltserhöhung auf dem Lohnzettel. Und für Sie ist es wie bares Geld!
5. Sie akzeptieren das erste Angebot
Einer der größten Fehler in der Gehaltsverhandlung ist das erste Angebot gleich anzunehmen. Nehmen Sie nie nie niemals das erste Angebot an. Das erste Angebot ist immer ein Test wo man sich annähern kann und ganz sicher nicht das Ende der Fahnenstange. Sie wissen zum Zeitpunkt des ersten Angebotes nicht, was noch alles drin ist. Und wie würden Sie sich ärgern, wenn Sie später erfahren, dass Ihr Kollege für die genau gleiche Tätigkeit 20% mehr Gehalt bekommt.
Nutzen Sie die Körpersprache, seien Sie geschockt über diesen Vorschlag und schütteln einfach den Kopf und sagen: „Nein, das ist nicht ausreichend.“ und Schweigen Sie danach. Fangen Sie jetzt auf keinen Fall an Ihr „Nein“ zu dem Vorschlag selbst zu zerreden, indem Sie mit Ihrer Leistung und Qualifikation argumentieren!
Wie kann man mit den richtigen Gesten Souveränität in Verhandlungen zeigen? Gerade aufgrund der Digitalisierung bekommt die Körpersprache und die Kommunikation zwischen den Menschen einen völlig neuen Stellenwert. Wir sehen den Menschen auf Videos genauso ins Gesicht – aber eben auch auf die Hände. Häufig werden die Hände als Teil der Körpersprache stark unterschätzt. Körpersprache entscheidet bekanntlich über den eigentlichen Erfolg in Verhandlungen. Ausladende Bewegungen, still haltende Hände oder dynamische Gesten – auf was sollte ich in Verhandlungen bei meinen Händen achten?
Wir schauen sowohl im Fernsehen als auch im Internet Fillm-Clips an. Ich
mache das manchmal auch ohne Ton und schaue mir die Körpersprache an. Wir bilden
uns aufgrund der Gesten der Menschen sehr schnell eine Meinung, ob dieser
Mensch authentisch und vertrauenswürdig ist oder nicht. Und das passiert
bereits nach 2 Sekunden, wenn ich ihn gesehen habe.
Und so ist es auch in Verhandlungen – wir machen uns nach 2 Sekunden bereits
ein Bild von unserem Verhandlungspartner. Wäre es da nicht sinnvoll, sich damit
zu beschäftigen und gleich das Vertrauen zu gewinnen, anstatt danach in
mühsamer inhaltlicher Arbeit das Gegenüber vom Gegenteil üblerzeugen zu müssen?
Eingübte Gesten wie bei Angela Merkel wirken eher gespenstisch. Im Vergleich
dazu ist Barack Obama in dem Thema Körpersprache hervorragend ausgebildet.
Die Hände mit ihren Gesten
Schauen Sie sich einmal unsere CEO’s oder Politiker in Videos an. Sie werden
bei genauer Beorbachtung sehr viele versteckte Botschaften sehen. Die Hände
sind ein wesentlicher Teil der Körpersprache, den viele erst in der 2. Stufe
beachten.
Die Hände am richtigen Ort zu haben, ist eine der wichtigeren Anforderungen in Verhandlungen. Profis haben für solche Momente Werkzeuge an der Hand. Mit denen wirken sie auch in Ausnahmesituationen souverän. Es ist nämlich gar nicht so schwer, Sicherheit und Kompetenz zu vermitteln – wenn man weiß wie.
Chefs und Manager möchten tatkräftig sein und das zeigen Sie auch mit Ihren Händen. Sie stehen oft am Tisch und stecken mit Ihren Händen das Revier ab: „Das ist unser Revier – bis hierhin und nicht weiter“. Es braucht starke, klare Gesten, wenn eine Menschenmenge beruhigt werden soll. Man nennt diese Geste auch palm down, die in Krisensituationen genutzt wird. Man stellt sich vorne hin und spricht nicht, Die Handfläche wird Richtung Boden gedreht und mit kleinen Wippbewegungen verstärkt.
Was in einer Situation sinnvoll ist, wirkt in einer anderen Situation
komplett destruktiv. Stellen Sie sich eine Weihnachtsfeier vor in der der Chef
seine Mitarbeiter mit dieser Geste lobt. Das wird ihm kein Mitarbeiter glauben
und die Motivation der Mitarbeiter nimmt dadurch leichter ab.
Handbewegung in der Verhandlung
Das Signal der Wippbewegung nach unten funktioniert auch in Verhandlungen. Sie gibt dem Handelnden Souveränität und ein enormes Maß an Sicherheit. Unabhängig in welchem Land oder welche Sprache gesprochen wird, diese Geste verstärkt ein souveränes Auftreten. Sie erinnert an eine Geste der Behütung, es wird gewissermaßen Schutz vermittelt.
Interessant ist, dass diese Geste variiert werden kann. Sie kann mit einer Hand ausgeführt werden, was die Wirkung der Souveränität in Verhandlungen reduziert aber dennoch wirksam ist. In einem Verhandlungsgespräch legt man die Fingerspitzen sanft auf den Tisch. Das signalisiert dem Verhandlungspartner: Wir sind uns einig.
Sehen Sie sich einmal Firmenvideos oder Politikervideos an. Ein
Geschäftsführer verlässt seine Firma und bleibt auf dem großen Vorplatz stehen
um seine Zuschauer zu begrüßen. Die Hände hält er zusammen – ich muss dann
immer lachen weil es fast wie beim Gebet aussieht oder dass er sich am liebsten
die Finger ausreißen möchte. Oder der Firmenchef lässt die Hände einfach
fallen. Wäre ja durchaus eine normale Geste, nur wie wirkt sie? Es wirkt steif,
und damit nicht vertrauenswürdig. Im Gegensatz sehen Sie sich einmal ein Video
von Barack Obama an – der hat seine Hände gespannt und aufmerksam.
Trick: machen Sie sich nicht zuviel Gedanken über Ihre Hände. Ihre Gedanken sind die
ausschlaggebende Sache, wie Ihre Hände wirken. Wer freudig und gespannt
ist, der zeigt das auch mit seinen Händen. Stellen Sie sich genau vor, was sie
ausstrahlen möchten und dann wird auch Ihre Körpersprache in Verhandlungen das
Gleiche sprechen. Wenn Sie dagegen versuchen verschiedenen Gesten zu üben – ja
das geht und braucht sehr sehr sehr viel Übung bis Sie authentisch sind.
Dennoch müssen Sie auch da auf Ihre Gedanken achten, denn die Körpersprache in
Verhandlungen spricht genau das was Sie denken!
Die Strategie in der Verhandlung ist eines der wichtigsten Elemente für den Verhandlungserfolg. Die Frage dahinter ist allerdings, wie finde ich die besten Verhandlungsstrategie für diese Situation mit diesen Verhandlungspartnern? Ich unterscheide in diesem Blog 4 verschiedenen Verhandlungsstrategien die für die Verhandlungsführung wichtig sind (Verhandlungsstrategie Macht, Verhandlungssstrategie nachgeben etc.) Welche Verhandlungspsychologie hinter diesen 4 Strategien steht und bedenken Sie, die Verhandlungsstrategie hängt auch von dem Verhandlungstyp ab.
Grundlage der Strategie in der Verhandlung „Partnerschaftlich“ ist nicht egoistisch vorzugehen sondern den Verhandlungspartner mitzunehmen. Wichtig um das zu erreichen und damit auch eine langfristig erfolgreiche Zusammenarbeit zu gewinnen, ist den Standpunkt des Verhandlungspartners genau zu verstehen. Wo steht er und was sind seine Bedürfnisse und Wünsche? Stellen Sie Fragen und hören Sie extrem gut und empathisch zu ohne zu be- oder verurteilen. Finden Sie die Gemeinsamkeiten und welche gemeinsame Geschichte Sie schon haben. Das ist auch die Basis des bekannten Harvard-Konzeptes.
Nehmen Sie sich Zeit für Ihren Verhandlungspartner. „Wahres Interesse“ zu zeigen mit der entsprechenden Wertschätzung dem Mensch gegenüber hilft. Teilen Sie dann den Verhandlungsgegenstand auf und analysieren Sie, welche Verhandlungsteile Ihrem Verhandlungspartner wie viel wert sind im Verhältnis zu Ihnen selbst.
Strategie in der Verhandlung: Nachgeben
Es gibt zu dieser Verhandlungsstrategie Nachgeben kaum etwas zu sagen. Wenn ich keine Macht in der Verhandlung habe, dann bleibt mir nichts anderes übrig als nachzugeben. Stellen Sie sich so manche Verhandlungen der Automobilindustrie mit den Zulieferern vor, da herrscht die Verhandlungsstrategie Nachgeben.
Wann sollte man nachgeben? Wenn die Konsequenzen des Standhaft-Bleibens schlimmer sind als nachzugeben. Aber auch wenn Sie schon alles erreicht haben, können Sie in dem ein oder anderen Punkt nachgeben. Großzügig zu sein zahlt sich in der nächten Verhandlung aus.
Verhandlungsstrategie Macht – ausübung
Vielleicht kennen Sie das: Der Verhandlungspartner droht und versucht die Verhandlungsstrategie Macht durchzusetzen. Diese Machtspiele sind
ein Teil der Verhandlungsstrategie Machtausübung. Einer der beiden
Verhandlungspartner droht mit Konsequenzen. Wenn…. dann….! Das kann
sowohl der Mitbewerber sein, der günstigere Konditionen bietet als auch
nur das Erwähnen dieses Mitbewerbers als abgeschwächte Form der
Machtausübung.
Was glauben Sie, wie oft ich schon Rabatt im Elektrohandel bekommen habe, nur weil ich ein Inserat des Wettbewerbers dabei hatte. Das geht schneller und einfacher, als man glaubt.
Bei dieser Verhandlungsstrategie wird der Ton lauter, klare Worte und entsprechende Körpersprache signalisieren dem Gegenüber, dass mit Ihnen nicht zu spaßen ist. Wenn man im Restaurant zum x-ten Male den Finger oben hat, der Kellner einen aber immer noch geflissentlich übersieht, dann hilft ein „Bekomme ich heute noch die Gelegenheit, ein zweites Bier zu bestellen?“ im entsprechenden Ton und ruckzuck steht das lang ersehnte Bier vor mir. Der Wechsel dann auf „Partnerschaft“ und ein freundliches „Danke“ oder „Geht doch, warum nicht gleich so“ lässt den Kellner sicher Ihren Tisch aufmerksamer in den Augen behalten.
Diese Verhandlungsstrategie verwenden wir in den verschiedensten Lebenslagen. Stellen Sie sich nur einmal ein kleines Kind im Einkaufsladen vor, wenn es unbedingt etwas Süßes möchte. Wir können das regelmäßig beobachten.
Auch Zeitdruck ist ein probates Mittel des Druck-Machens. Und besonders in Kombination mit der Erwähnung eines Wettbewerbers. Auch emotionaler Druck klappt auch häufig. Viele gerissene Verhandler setzen auf diese Karte und versuchen mit den ausgelösten Emotionen ihre Ziele zu erreichen. Wobei es immer die Frage ist, wieviel Emotion in der Verhandlung gezeigt oder nicht gezeigt wird.
Sie sehen, Taktiken der Verhandlungsstrategie „Druck“ zielen oft darauf, etwas gegen den Willen des anderen zu bekommen.
Verhandlungsstrategie Ausweichen
Bei der Verhandlungsstrategie Ausweichen gibt es verschiedenen Ursachen, wann sie gewählt wird. Ausweichen wird ein erfahrener Verhandler, wenn er zu diesem Zeitpunkt zu wenig vorbereitet ist für die Verhandlung. Er wird den Zeitpunkt der Verhandlung nach hinten schieben, damit er zeit für eine gute Verhandlungsvorbereitung hat.
Stellen Sie sich vor, Sie sollen einen Marathonlauf mitmachen und können kaum 5 km Laufen, da Sie nicht trainiert haben. Mit Sicherheit würde es mit 1 Jahr Vorbereitung viel besser funktionieren. Sie weichen daher aus, selbst wenn Sie gerne an dem Marathonlauf teilnehmen würden. Mit der Vorbereitung sind Sie mit Sicherheit viel besser in der Lage, ein gutes Ergebnis zu erreichen als heute.
Ein weiterer Grund für die Strategie „Ausweichen“ ist, wenn ich eine schlechte Ausgangsposition für eine Verhandlung habe und keine Chance habe zu gewinnen. Hier empfiehlt es sich, solange wie möglich auszuweichen, um den dann möglicherweise entstehenden Schaden eben so lange wie möglich zu vermeiden.
Diese Strategie des Ausweichens nutzt unser Körper auch, wenn wir uns überfordert fühlen und keine Chance haben. Was passiert dann körperlich? Wir werden einfach krank, und das nicht gespielt sondern wirklich manchmal.
Jeder kennt es, Verhandlungen zu führen ist reiner Stress. Welche Verhandlungstaktik setze ich ein, wie gehe ich mit dem Verhandlungspartner um? Reden, denken, gleichzeitig rechnen und die verschiedenen Optionen gegeneinander abwägen. Das ganze läuft parallel und meist auch unter Zeitdruck. Die Menge an Informationen, die auf Sie einprasseln, gegenseitige Interaktion – die Konzentration ist auf „Hab Acht Stellung“. Sie stehen unter Hochspannung und das so lange bis die Puste einfach ausgeht. Oder nutzen Sie die Verhandlungstaktik Pause für mehr Verhandlungserfolg?
Der kritische Punkt
Was machen Sie wenn Ihre Konzentration nachlässt, der Energielevel runtergeht. Versuchen Sie sich mit Kaffee hochzupuschen, damit Ihre Gedanken wieder klar sind und Sie sich wieder voll konzentrieren können?
Dieser Moment ist kritisch, denn jetzt passieren unbewusst Fehler. Häufig können wir uns das hinterher nicht erklären, warum Ihnen das passiert ist. Nur dann ist es eben zu spät. Der Fehler ist schon passiert.
Wo ist der Haken an der Sache? Wie kann das passieren? Unser Energieniveau geht zwischendrin immer wieder einmal runter. Das ist auch nicht das Problem. Es ist eher wie bei Spielern im Casino. Wenn die Gewinnstrecke vorbei ist merken sie es nicht und spielen weiter.
Die eigentliche Herausforderung ist, dass Sie das Nachlassen Ihrer Kräfte selbst wahrnehmen.
Wie merken wir, wenn die Konzentration nachlässt
Der typische Verlauf in so einer Stress Situation ist, dass wir versuchen unsere Konzentration auf die Verhandlung zu richten, auf unseren Verhandlungspartner, auf das Gespräch und auf unsere eigenen Reaktionen, wie wir am besten reagieren sollten. Dabei achten wir kaum noch darauf, wie es unserem Energieniveau geht. Wie kreativ wir noch sind und wie vernetzt wir noch denken können. Wie konzentriert unsere Sinne noch sind. Und genau das ist das Gefährliche.
Häufig hat eine stockende Verhandlung diese Ursache. Einer der Verhandlungspartner selbst merkt nicht, dass er nicht mehr voll konzentriert ist und schon ist der Fehler passiert.
Achten Sie daher nicht nur auf Ihr Gegenüber, sondern vor allem auch auf sich selbst. Seien Sie achtsam zu sich und wenn Sie bemerken, dass Ihre Konzentration nachlässt – dann nutzen sie den simplen Trick der Verhandlungstaktik:
Verhandlungstaktik Pause für mehr Verhandlungserfolg?
Machen Sie eine Pause und unterbrechen Sie die Verhandlung. Manchmal reichen 5 – 10 Minuten und manchmal braucht es mehr Zeit. Auch eine Verschiebung der Verhandlung ist möglich. Trinken Sie etwas, gehen Sie an die frische Luft und regenerieren Sie Ihren Energielevel. Kehren Sie mit neuem Schwung in die Verhandlung zurück. Sie werden sehen: So bringen Sie wieder Bewegung in die Sache.
Der geistige Standpunkt, also wie gut Ihre Gedanken fließen können,
drückt sich über über den körperlichen Standpunkt aus. Das habe ich
schon in meinem Buch über Körpersprache
beschrieben. Daher kommt auch das Sprichwort „Rück mal zur Seite, du
sitzt auf der Leitung“, wenn wir etwas nicht verstehen und eine
Gedankenblockade haben.
Daher sprechen Sie das Thema Pause an und fragen Sie einfach: „Können wir kurz unterbrechen?“
Ich wünsche Ihnen viel Verhandlungserfolg bei der Verhandlungstaktik Pause machen!
Sind Sie ein guter Schachspieler? Denken Sie vernetzt und überlegen Sie die Züge Ihres Mitspielers im voraus strategisch durch? Bei Verhandlungen entwickelt sich das Geschehen wie beim Schach Zug um Zug. Nur, dass die Verhandlungspsychologie und der Verhandlungsprozess nicht auf einem Schachbrett sichtbar ist. Das alles passiert nur in unseren Gedanken und in denen des Verhandlungspartners. Dabei kann keiner sicher sagen, ob die eigenen Annahmen auch der Wahrheit entsprechen. Stimmt die eigenen Einschätzung des Interesses, der Ziele oder auch Alternativen des Verhandlungspartners? Um das zu verifizieren oder zumindest näher daran zu kommen ist die Verhandlungspsychologie eine wichtige Hilfe. Das Wissen über Verhandlungspsychologie hilft die Vorgänge zu beeinflussen, die Reaktion und das Verhalten des Verhandlungspartners richtig zu deuten und entpsrechend zu agieren.
Verhandlungspsychologie nicht nur im Verkauf
Meist wird Verhandlungspsychologie im Verkauf genutzt, um den Kunden zu analysieren und gezielt zu steuern. Das geht natürlich über Körpersprache sowie die Frage- und Argumentationstechniken, um Einwände zu isolieren und zu entkräften. Dies ist einsichtig auf den Kunden ausgerichtet und nicht wie in der Verhandlung notwendig, auf beide Seiten der Verhandlung.
Hierfür ist es erforderlich die innere Kommunikation von sich selbst zu steuern. Wir alle haben Präferenzen wie wir uns verhalten. Das haben wir jahrelang gelernt durch unsere Erfahrungen. Nun ist es in Verhandlungen wichtig, sich abhängig von der Situation und der Person mit der Sie sprechen, einfach auch einmal anders zu verhalten. Und dafür brauchen Sie ein großes Repertoire an verschiedenen Verhandlungsreaktionen oder -aktionen.
Der menschliche Faktor was in der Verhandlungspsychologie hilft
In einem Verhandlungsgespräch geht es um viele Fragen, die man entsprechend vorbereiten muss. Die Verhandlung findet sowohl auf der emotionalen, als auch auf der intellektuellen Ebene statt. Das alles muss gedanklich im Kopf jedes Verhandlungspartners durchdacht werden. Wir verarbeiten diese Fragen und Erlebnisse in ganz unterschiedlicher Form. Aus dem Verstand heraus sind sie relativ leicht zu beherrschen, aber emotional sind die Reaktionen nicht zu kontrollieren. Menschen reagieren nach einigen Stunden auf den Stress und da wird auch der coolste Verhandler anders reagieren.
Basis der Verhandlungspsychologie ist die Verhaltens- und Persönlichkeitspsychologie. Die Fragen, die hier gestellt werden sind, wie wir uns verhalten auf Basis des eigenen Erlebens der Umwelt im Verhältnis zu unseren individuellen Bedingungen. Sind Sie psychologisch geschult, so erkennen Sie welche Wirkung bestimmte Reize auf Ihren Verhandlungspartner haben und können daraus auch entsprechende Schlüsse für die weitere Vorgehensweise Ihres Verhandlungspartners ziehen.
Verhandlungstypen analysieren
Bevor Sie Ihr Gegenüber analysieren, sollten Sie sich selbst sehr gut kennen. Welcher Verhandlungstyp sind Sie? Die Verhandlungspsychologie unterscheidet in 4 Typen:
Der Emotionale ist mit dem Künstler vergleichbar. Er sucht die gemeinsame Lösung, agiert allerdings impulsiv und spontan und ist sehr kreativ. Er versucht die Situation aus sehr vielen Ebenen zu betrachten und bringt dadurch Ideen in die Verhandlung, die den Verhandlungspartner irritieren. Lehnt der Verhandlungspartner diese Ideen ab versucht er den anderen sehr vehement von seiner Idee zu überzeugen. Er ist erst zufrieden wenn es auch wirklich passt.
Der Analytiker tritt förmlich auf und seine Kommunikation ist sachlich orientiert. Er kommuniziert prägnant, aber auch monoton und zurückhaltend. Seine Kommunikation ist knapp, präzise, funktional und praktisch ausgerichtet ohne viel Emotion. Er sieht die Verhandlung meist nüchtern hat aber durchaus einen trockenen Humor. Sein Ziel in der Verhandlung sind Zweckbündnisse.
Der Teamplayer hat eine einladende und freundliche Wirkung. Er ist der Diplomat und kommuniziert sanft und ausgleichend. Ihm ist die Nähe zum Verhandlungspartner wichtig und er sucht nach Erklärungen. Er möchte auch seine Sicht erklären. ER hat ein hohes Anpassungsbedürfnis, welches ihn auch ein Verhandlungsergebnis akzeptieren lässt, die für ihn weniger günstig sind.
Der Macher ist dynamisch, energisch herausfordernd und er möchte das was passiert bestimmen. Er testet die Grenzen auch, durchaus mit Provokation. Sobald der Verhandlungsparatner ihn überzeugt hat, dass er auf gleichem Niveau wie er ist wird er auch teilen.
Verhandlungsführung
Der erste Schritt der Vorbereitung ist mit der Analyse, welcher Verhandlungstyp ist mein Gegenspieler, gemacht. Jetzt geht es darum, die eigenen Kommunikation genau auf diesen Verhandlungstyp auszurichten. Der Emotionale und der Teamplayer übernehmen normalerweise nicht die Verhandlungsführung. Allerdings sind sie hervorragende Unterstützer in schwierigen Verhandlungssituationen. Den Macher wird man mit wichtigen Aufgaben erreichen. Der Analytikerbraucht rechercierte und fundierten Daten und Fakten.
Die verschiedenen Verhandlungstypen gibt es kaum in der Reinkultur. Deshalb ist gerade psychologische Kommunikation, also zu wissen, wie der Mensch, der mir gegenübersitzt mit dieser Art der Kommunikation umgehen kann, sehr hilfreich. Verhandlungspsychologie hilft dabei, das Verhalten entsprechend zu deuten und auch zu beeinflussen.
Einer der gefährlichsten Tricks der Einkaufsmanager um Verträge zu verhandeln – und wie Sie den Spieß umdrehen
Einkaufsmanager planen genau wann sie Zugeständnisse machen und auch in welcher Höhe. Die Formulierungen sind genau gewählt, damit sie sich in Verhandlungen Vorteile verschaffen können. Diese Taktiken können Sie als Verkäufer genauso anwenden.
Einkaufsmanager Trick: Zeitdruck erzeugen
Ein oft genutzter Trick ist es Zeitdruck zu erzeugen. Die Ausschreibungsfrist wird sehr kurz angesetzt Besser fahren Sie mit den folgenden Strategien:
1. Ausschreibungen und Verträge, in denen der Einkäufer die Laufzeit klar definiert
Legen Sie die Laufzeit konkret fest, z. B. 120 Tage oder 1 Jahr. Dann kann Ihnen der Einkäufer nicht mehr kurzfristig kommen „Ich habe ein besseres Angebot. Was können Sie tun?“
2. Wichtige Verträge sollten nicht zum Jahreswechsel oder mitten in der Urlaubszeit enden
Vermeiden Sie, dass wichtige Verträge zu diesen Zeitpunkten enden, denn dann fehlt Ihnen meist die Zeit für Nachverhandlungen und/oder die richtigen Ansprechpartner sind im Urlaub. Häufig fragen Einkäufer 3 Monate vor Vertragsende den Außendienst ob sie die Verträge verlängern wollen. Und natürlich nur zu besseren Konditionen, ansonsten müsse der Einkauf die Geschäftsbeziehung beenden.
Auf den Zeitdruck-Trick hat der Einkaufsmanager keine Urheberrechte. Sie können ihn als Verkäufer genauso benutzen.
Einkaufsmanager Trick: Ausschreibung
Der Lieferant hat für eine Ausschreibung angeboten. Der Einkaufsmanager lädt die Lieferanten noch einmal ein. Er führt sie in ein Zimmer und sagt: „Sie haben jetzt 20 min. Zeit nochmal zu kalkulieren und dann Ihren besten letzten Preis abzugeben!“
Wichtig um hier nicht unter Druck zu kommen ist, vorher alles durchkalkuliert zu haben, um den besten Preis abgeben zu können.
Einkaufsmanager Trick: Stress erzeugen
Dem Einkaufsmanager ist bewusst, dass Stress automatisch Fehler erzeugt. Und demnach nutzt er auch genau diesen Zusammenhang. In der Preisverhandlung lässt er sie gegen das Licht schauen und sagt „Es blendet doch nicht oder?“. Oder laufend wird die Verhandlung durch Störungen wie Handyklingeln oder ein Mitarbeiter kommt zur Tür herein, gestört. Mit provozierten Konflikten provoziert er Fehler in der Verhandlung.
Oder auch diese Good guy – Bad guy Spiel am Verhandlungstisch. Der Einkäufer sitzt in der Mitte und sagt Ihnen: „Ich schreibe mit, was Sie mir sagen. Und ich werde sie darauf festnageln.“ Ein Fachexperte fragt sie fachliche Dinge auf eine nette Art und Weise und gibt Ihnen damit ein beruhigendes Gefühl. Der 2. Fachexperte funkt mit Fragen dazwischen, die gar nichts mit diesem Thema zu tun haben. Diese Art der Fragen sind sehr fordernd und aggressiv.
Nachvollziehbar, dass sich einige Verkäufer dadurch unter Stress setzen lassen und etwas zugetehen, was sie normalerweise nicht machen würden.
Beachten Sie:
Je mehr dieser Spiele Sie kennen, desto weniger werden diese Sie unter Stress setzen und damit zu Fehlern verleiten.
Welche Tricks Einkäufer gerne anwenden, um das meiste für Ihr Unternehmen bei einer Einkaufsverhandlung herauszuholen, und wie sie dahinter blicken erfahren Sie hier. Der Einkauf ist angehalten die besten Konditionen für sein Unternehmen herauszuholen. Und dafür fallen ihm einige psychologische Tricks in ihrer Preispolitik ein.
Psychologischer Trick 1: Einkäufer werden von Außendienstlern als kaum durchschaubar eingeschätzt
Wenn ein Einkäufer für den Verkäufer nicht durchschaubar ist, dann wird es natürlich schwer für den Verkäufer eine emotionale Bedingung aufzubauen. Und gerade da wir zu über 90% emotional entscheiden, wollen Verkäufer eine Beziehung zu ihren Einkäufern aufbauen. Zum Teil wird das sogar bewusst reduziert von Unternehmen. Sie erhöhen einfach die Rotation der Jobs in den Einkaufsabteilungen und schon ist es nahezu unmöglich eine langfristige Beziehung zu dem Einkäufer aufzubauen.
Eine zu große emotionale Bindung torpediert Preisverhandlungen.
Ulrike Knauer
Psychologischer Trick 2: Der Einkauf erzeugt einen künstlichen Wettbewerbsdruck unter den Lieferanten.
Die oberste Richtlinie für einen Einkäufer ist: „Wir sind nicht auf Euch angewiesen.“ Es geht hier um die anzipierte Machtposition und auf gar keinen Fall den Eindruck hinterlassen, dass dieser Lieferant der Einzige ist, bei dem ich als Einkäufer kaufen kann. Das ist die Botschaft, die der Einkauf dem Außendienst von Anfang an vermittelt. Dabei lässt sich dder Einkauf häfuig nur zum Schein auf eine partnerschaftliche Beziehung ein. Kennen Sie die Situation? Sie bekommen vom Einkauf einen lukrativen Auftrag versprochen. Sie investieren viel Zeit in die Bedarfsanalyse und in die Kalkulation. Am Ende hören Sie vom Einkäufer, dass der Lieferauftrag an einen Mitbewerber gegangen ist. Sie können sich ja bei der nächsten Ausschreibung wieder beteiligen.
Psychologischer Trick 3: Einkäuferinnen und Einkäufer sitzen mit einem Pokerface am Verhandlungstisch
Selbst wenn der Einkauf mit den Konditionen nach der Einkaufsverhandlung zufrieden sind, zeigen sie keine Reaktion. Die Vorgehensweise ist so, dass jede Verhandlung immer die Chance haben muß, zu scheitern. Und das sogar in der letzten Minute. Die vermutete Taktik hinter dieser Listdahinter ist, dass der Verkäufer schon jetzt für die nächste Verhandlung etwas schockiert und verunsichert werden soll.
Psychologischer Trick 4: Das Spiel mit der Zeit durch den Einkauf
Häufig fragt der Einkauf nach der Einkaufsverhandlung um eine Fristverlängerung. Und wenn der Verkäufer diesem späteren Termin zustimmt, so kommt schon wieder ein neues Spiel. Plötzlich soll die Lieferung kurzfrstig erfolgen, da sich beim einkaufenden Unternehmen plötzlich Veränderungen ergeben haben. „Und alles immer unter der Androhung, dass der Auftrag sonst an einen anderen Lieferanten geht“.
Psychologischer Trick 5: Wenn der Einkauf Vereinbarungen nicht einhält
Stellen Sie sich vor, Sie haben für eine definierte Menge die Preise vereinbart. Nun geht es um die Lieferungen und plötzlich sind diese Mengen nicht mehr erforderlich. Es haben sich unerwartete Änderungen beim Einkaufsunternehmen ergeben. Die Konditionen für die reduzierten Mengen erfolgen zu dem ursprünglich verhandelten Konditionen.
Verhandlungserfolg geht nur, wenn man auch Zugeständnisse macht. Die Frage ist nur bei was!
Verhandlungsstrategie und Verhandlungspsychologie anzuwenden bedeutet, dass man in die Vorbereitungszeit für eine Verhandlung sehr viel Zeit investiert. Bei wichtigen Verhandlungen nimmt diese Vorbereitung viel mehr Zeit in Anspruch, als das Verhandlungsgespräch selbst.
Mit der richtigen Verhandlungsstrategie Vorteile sichern!
Die meisten Verhandlungsstrategien haben den Fokus auf den reinen Verhandlungserfolg. Um allerdings wirklich Verhandlungserfolg zu erzielen, muss man in manchen Teilen nachgeben und Zugeständnisse machen.
Um nun sicherzustellen, dass man in den eigenen wichtigen priorisierten Zielen nicht nachgeben muss, ist eine detaillierte Analyse und Priorisierung vor der Verhandlung erforderlich. Dabei geht es sowohl um das eigene Minimal- und Maximalziel, als auch um die des Verhandlungspartners. Hierzu müssen bei der Vorbereitung sehr stark die Interessen, die Persönlichkeit und die Motive beider Seiten analysiert werden. Wir werden als Menschen über unsere Bedürfnisse und Motive gesteuert. Und dies bei der Vorbereitung zu vernachlässigen, kann fatal sein.
Genauso wie Mehrwerte und Alternativen zu finden, vorbereitet werden müssen, die für den Verhandlungspartner attraktiv sind und somit zu beiderseitigem Verhandlungserfolg führen.
Neben diesen Punkten ist es auch wichtig, die Beeinflusser oder auch interkulturelle Besonderheiten mit zu berücksichtigen. Wer eine Verhandlung beeinflusst, muss nicht die Person sein, die mit am Verhandlungstisch sitzt.
Top Verhandler kennen die Transaktionsanalyse
Der größte Sieg ist, den Verhandlungspartner ohne direkte Konfrontation zum Nachgeben zu bringen.
Ulrike Knauer
Feindselige Stimmung erzeugt nur Gegenwehr. Ein Verhandler, der die Transaktionsanalyse kennt und somit einschätzen kann, woher welche Reaktionen durch die Persönlichkeitsstruktur kommen, kann viel besser mit dem Verhandlungspartner umgehen und damit auch Verhandlungserfolg erzeugen.
Die Transaktionsanalyse ist eine psychologische Theorie der menschlichen Persönlichkeitsstruktur. Sie wurde Mitte des 20. Jahrhunderts von dem US-amerikanischen Psychiater Eric Berne begründet und wird laufend weiterentwickelt. Sie erhebt den Anspruch, anschauliche psychologische Konzepte zur Verfügung zu stellen, mit denen Menschen ihre erlebte Wirklichkeit reflektieren, analysieren und verändern können. Auf der anderen Seite beschäftigt sie sich mit dem Verhalten von Menschen und deren Reaktion auf Reize.
Wir entscheiden und handeln nun einmal zu 90% emotional. Unter Stress verstärkt sich dieser emotionale Anteil erheblich und Verhandlungen sind häufig eine Achterbahn der Emotionen, in welcher wir manchmal wieder wie ein kleines Kind agieren. Das hat ausschließlich mit unserer Persönlichkeit zu tun und nicht mit dem, was unser Verhandlungspartner gesagt oder gemacht hat.
Verhandlungspsychologie hilft, dass Verhandler lernen, ihre Realitätswahrnehmung und ihre Interaktionen zu interpretieren. Im 2. Schritt ist es wichtig, den Verhandlungspartner entsprechend dessen Persönlichkeit zu analysieren. Dafür stellt die Transaktionsanalyse eine Theorie der Persönlichkeiten zur Verfügung, sowie eine Beschreibung kommunikativer Abläufe in unterschiedlichen Kontexten, die direkt auf Verhandlungssituationen angewendet werden können.
Was hat die Verhandlungspsychologie mit der Transaktionsanalyse zu tun?
Kennen Sie das? Plötzlich verändert sich unsere Wahrnehmung und wir nehmen einen Satz als Angriff wahr. Unser Verhalten geht dann manchmal in ein pubertierendes Verhalten über und wir reagieren mit Trotz, Wut und Sturheit. Das hilft nur in Verhandlungen keinen Schritt weiter, weil Druck meist Gegendruck erzeugt.
Verhandlungspsychologie hilft
Die Verhandlungspsychologie selbst ist ein Teilbereich der Wirtschaftspsychologie. Sie beschäftigt sich mit dem Erleben, der Wahrnehmung und dem Verhalten von Menschen in Verhandlungssituationen. Und genau hier setzt die Transaktionsanalyse an. Durch geschicktes Einsetzen des Wissens über die Verhandlungspsychologie kann man den Verhandlungserfolg positiv beeinflussen.
Typische Fehler bei der Verhandlung
Neben den Fehlern der fehlenden Zieldefinition, die Wahl der Verhandlungsstrategie, sowie der Vorbereitung des Machtbereiches sowohl von mir, als auch meinem Verhandlungspartner, des eigenen/Verhandlungspartner Interesses und Bedürfnisses, der Beeinflusser der Verhandlung und der Taktikwahl gibt es einige typischen Fehler die außerhalb der reinen Methoden- und Sachkompetenz liegen:
kein ehrliches Interesse an der Sichtweise und Wahrnehmung des Verhandlungspartners
kein Interesse an den Bedürfnissen und Motiven
schlechte Vorbereitung
Monologe bei Stress (sogenannte Angst-Viel-Redner)
Aggression und keine Reflexion
keine klare Ergebnisorientierung
Sturheit (wenn man stur hinter den eigenen Argumenten steht, kann man aus einer Machtposition heraus die Verhandlung gewinnen, aber den Verhandlungspartner verlieren)
Aneinander vorbeireden und nicht zuhören
Wie oft denken wir, wir müssen alle Emotionen ausschalten und in Verhandlungen rein sachlich sein. Das das nicht funktioniert, haben wir alle schon einmal erlebt. Sei es, wenn Kinder mit uns verhandeln oder auch der Partner.
Der bessere Ansatz für die Verhandlungspsychologie ist, die eigenen Emotionen zu reflektieren. Folgende Fragen helfen dabei:
Was denke ich über mich als Verhandlungspartner, als Mensch…?
Was denke ich über meinen Verhandlungspartner?
Wie groß oder klein fühle ich mich gegenüber dem Verhandlungspartner?
Was glaube ich, denkt mein Verhandlungspartner über mich?
Was denke ich über den Verhandlungsgegenstand?
Welche Kompetenzen hat nun ein Top Verhandler?
Die besten Verhandler haben vor allem Kompetenzen in 5 Bereichen:
Sachkompetenz
Methodenkompetenz
Selbstkompetenz
Sprachkompetenz
psychologische Kompetenz
Innerhalb dieser Kompetenzen sind vor allem die Eigenschaften der Ausdauer, Strategie-Wissen, Ergebnisorientierung, Überzeugungskraft, Flexibilität, Selbstsicherheit, Geduld, Moderationsfähigkeit, Kommunikations- und Konfliktfähigkeiten und das Wissen über Körpersprache mit Anwendung von psychologischem Wissen, die Erfolgsfaktoren
In Verhandlungen wird häufig nicht das gesagt, was wirklich gemeint ist. Daher ist es wichtig, eine sehr gute Menschenkenntnis zu haben, um das, was im Hintergrund verborgen ist, zu erkennen. Dabei hilft es sich in der Transaktionsanalyse, und damit der Verhandlungspsychologie, auszukennen.
Verhandlungen sind dynamisch und entwickeln sich Schritt für Schritt. Die Verhandlungspsychologie hilft dabei, die Verhandlungsstrategien, die Verhandlungsführung sowie Verhandlungstaktiken so vorwegzunehmen und entsprechend auszurichten, dass bestimmte Situationen erkannt werden und zum eigenen Verhandlungserfolg beitragen.
Es lohnt sich also, sich mit der Verhandlungspsychologie zu beschäftigen, um die unterschiedlichen Verhandlungstypen und Persönlichkeiten zu erkennen. Ein psychologisch gut geschulter Verhandler kann erkennen, welche Wirkung ein Verhalten in einer Verhandlung auf den Verhandlungspartner hat. Er weiss, mit welcher Reaktion er welche Wirkung beim Verhandlungspartner hat. Und diese Wirkung ist immer abhängig von der Persönlichkeit des Verhandlungspartners.
Als Verkäufer haben Sie häufig recht harte Preisverhandlungen mit Einkäufern. Erreichen Sie dabei immer Ihr Ziel? Setzen Sie den Preis durch, den Sie sich vorher als Ziel gesetzt haben? Nutzen Sie die Verhandlungspsychologie und ein Teil davon ist der Ankereffekt oder der Preisanker, der unterbewusst wirkt und Sie in eine bessere Verhandlungsposition bringt.
Der Nobelpreisträger Daniel Kahneman (Nobelpreisträger für Wirtschaft 2002) baten Versuchspersonen zu schätzen, wie viel Prozent der Mitgliedstaaten der Vereinten Nationen afrikanische Länder sind. Im ersten Schritt sollten die Teilnehmenden ein Glücksrad drehen und beantworten, ob die wirkliche Prozentzahl über oder unter der gedrehten Zahl lag. Das Glücksrad war manipuliert und dies, ohne dass die Versuchpersonen es wussten. Das Glücksrad blieb entweder bei 10 oder bei 65 stehen. Natürlich antworteten alle Teilnehmenden, wenn das Rad bei 65 stoppte, dass der Prozentsatz afrikanischer Länder in der UNO unter 65 % liegen würde.
Das scheinbar zufällige Ergebnis des Glücksrads beeinflusste die Schätzung erheblich, obwohl das Glücksrad keinen Hinweis auf die richtige Antwort geben konnte. Wenn das Rad bei 10 stoppte, lag die Schätzung der Teilnehmenden für den prozentualen Anteil der afrikanischen Länder in der UNO im Durchschnitt bei 25 %. Stoppte das Rad dagegen bei 65, lag die Schätzung bei durchschnittlich 45 %.
Was bewirkt dieser unterschiedliche Ausgangswert bei den Teilnehmern? Dieser Anker im Gehirn beeinflusst unser Denken. Die Teilnehmer fingen an nachzudenken, ob der korrekte Wert in der Nähe des Ankers liegen könnte, und sich Umstände vorstellt, die dies plausibel erscheinen lassen. Umstände, die gegen den Wert des Ankers sprechen bleiben unberücksichtigt.
Jeder Anker wirkt!
Die Beeinflussung durch das Setzen eines Preisanker ist immens. Und das erfolgt auch bei Menschen, die die Verhandlungspsychologie des Ankereffektes kennen. Beachten Sie: Der Ankereffekt ist außerordentlich robust. Weder monetäre Anreize, Zeitablauf, Fachwissen noch Erfahrung vermögen den Ankereffekt zum Verschwinden zu bringen. Selbst absurd hohe Anker beeinflussen das Urteil. In einer Studie von George A. Quattrone schätzten Studentinnen den Wert eines Schulbuches höher ein, wenn man sie zuerst gefragt hat, ob der Wert höher oder tiefer als 7.128,53 $ ist. Ebenso schätzten sie die durchschnittliche Jahrestemperatur in San Francisco höher, wenn sie zuerst entscheiden mussten, ob die Temperatur unter oder über 558 Grad Fahrenheit (rund 292 Grad Celsius) liegt.
Verkäufer, die mit extrem hohen Ankern arbeiten bwirken, dass der Einkäufer sich überlegt, wie hoch der tatsächliche Preis im Extremfall sein könnte. Die Antwort tendiert dann zu diesem Extremwert hin und Sie verkaufen automatisch zu höheren Konditionen.
So nutzen Sie den Ankereffekt in Verhandlungen
Bringen Sie als Verkäufer als erstes den Anker ins Spiel. Diese erste Zahl, die vor oder während einer Preisverhandlung genannt wird, wird damit automatisch zum Dreh- und Angelpunkt (zum Anker) aller weiteren Preisüberlegungen. Dieser Anker setzt sich beim Einkäufer fest und Sie profitieren davon, dass der Einkäufer den maximalen Preis deutlich höher ansetzen wird, wenn er zuvor mit einer hohen Zahl konfrontiert wurde.
Verhandlungspsychologie: Das erste Angebot
Stelleln Sie sich vor, Sie suchen schon längere Zeit nach einem antiken Schrank. Auf dem Flohmarkt finden Sie ein richtiges Schmuckstück in sehr gutem Zustand. Der Händler verlangt eine extrem hohen Preis von 4.550 €. Selbst wenn Ihnen der Preis einfach nur unverschämt und inakzeptabel erscheint, so verändert er automatisch Ihre Preisvorstellung nach oben. Der Anker hat sich in Ihrem Hirn festgesetzt und solange Sie diesen Anker haben, dürfen Sie nicht weiterverhandeln.
Verhandlungspsychologie: Den Preisanker lösen
Lösen Sie Ihren Preisanker im Kopf und neutralisieren Sie ihn. Das geht, indem Sie Ihre eigene Preisvorstellung ausführlich begründen. Auch das Gespräch mit Freunden oder Kollegen hilft dabei, unbeeinflusst das eigene Preislimit zu finden. Und da , obwohl der Anker Sie schon manipuliert hat.
Im Beispiel mit dem antiken Schrank verlassen Sie den Flohmarkt und machen Sie einen Spaziergang. Bei diesem Spaziergang analysieren Sie den Preis mit Ihren Gesprächspartner. Ihre Einkäufer Einkäufer-Taktik wäre das Nennen eines niedrigen Preises gewesen, und zwar vor dem Verkaufspreis des Händlers. z.B. Guten Morgen, für 350 Euro kaufe ich den Schrank.
Studien mit erfahrenen Richtern haben gezeigt, dass selbst unglaubhaft hohe Anträge wie Schadenersatzforderungen oder Haftdauer Richter maßgeblich beeinflussen im Strafmaß.
versuchen Sie, immer der Erste zu sein, der eine Zahl (den Anker) ins Spiel bringt
Hochspannung, Stress, bis die Luft ausgeht. Eine Verhandlung zu führen ist Stress pur. In einer Verhandlung denken Sie hochkonzentriert, Sie rechnen in Sekunden und hören gleichzeitig zu und denken Ihre nächsten Schritte durch. Diese Konzentration in der Verhandlung verursacht Stress, da wir nicht multitaskingfähig sind. Wie können wir diese auf uns einprasselnden Informationen verarbeiten und gleichzeitig sehr aufmerksam auf die Körpersprache und die Verhandlungstaktik des Gegenübers bleiben. Irgendwann lässt Ihre Konzentration nach – und das geht uns allen so!
Wenn der Stress überhand nimmt
Durch den Stress, dem wir in einer Verhandlung ausgesetzt sind, fängt unser „Reptiliengehirn“ an aktiv zu werden. Im Stress wird unser Gehirn nur auf Angriff und Flucht reagieren. Stellen Sie sich vor Sie sind in einer Situation, in der ein Mensch Ihnen eine Waffe an den Kopf hält. Das ist die höchste Form des Stresses und da denken Sie nicht mehr konzentriert, sondern nur noch auf Angriff oder Flucht und schätzen ab, welche Variante die wahrscheinlich erfolgreiche wäre. Das erfolgt komplett unbewusst, die Muskeln sind angespannt und das Gehirn kann nicht mehr klar denken. Nachvollziehbar, dass in dieser Situation Fehler passieren.
In diesem Fall machen Sie eine Pause. Schließen Sie die Augen und atmen Sie tief durch die Nase in den Bauch ein und dann durch den Mund kräftig wieder ausatmen. Probieren Sie es aus, es macht Sie nach 4 – 5 Wiederholungen ruhiger.
Dies ist eine Verhandlungstaktik die immer wieder genutzt wird. Unter Stress können wir nicht mehr konzentriert denken und uns unterlaufen Fehler. Später verstehen wir z.T. nicht mehr, dass uns das passieren konnte.
Wenn wir einfach keine Energie mehr haben und dadurch keine Konzentration in der Verhandlung mehr da ist
Sobald unser Energielevel heruntergeht, lässt unsere Konzentration in der Verhandlung nach. Wir können nicht mehr so klar und konzentriert denken. Dabei ist nicht Ihre Energiedelle das Problem, die hat jeder zwischendurch. Durch sie müssen Sie sich in einer Verhandlung nicht ausbremsen lassen. Die eigentliche Herausforderung ist, dass Sie das Nachlassen Ihrer Kräfte selbst wahrnehmen.
Merken Sie wenn Sie müde werden?
Wir sind so in der Verhandlung, dass wir uns selbst nicht mehr wahrnehmen und unsere Reduktion der Energie nicht merken. Es ist gefährlich, wenn wir nicht mitbekommen, dass wir eine Pause benötigen und nicht mehr hochkonzentriert sind!
Ein großer Anteil der Verhandlungen, die schief laufen, hat folgende Ursache: Einer der Verhandler bemerkt im Eifer des Gefechts nicht, dass er nicht mehr hundertprozentig bei der Sache ist. Seine Konzentration in der Verhandlung lässt nach – und schon ist ein Fehler passiert. Und Top Verhandler erkennen wo sein Verhandlungspartner mit seinem Energielevel steht und nutzen das durchaus rigoros aus, wenn die Konzentration nachlässt.
Ein guter Verhandler hat deshalb nie nur seinen Verhandlungspartner im Blick, sondern ist auch achtsam gegenüber sich selbst. Und wenn er ein Tief bei sich wahrnimmt, greift er zu der einfachsten und gleichzeitig meist unterschätzten Verhandlungstaktik überhaupt …
Wenn die Konzentration in der Verhandlung nachlässt
dann machen Sie einfach eine Pause. Sprechen Sie es an und holen Sie sich die Energie wieder die Sie für ein Top Verhandlungsergebnis benötigen. Die darf durchaus länger oder kürzer sein. Sortieren Sie sich, trinken Sie Wasser und keinen Kaffee. Kaffee reduziert das Energielevel noch mehr. Bewegen Sie sich um das Adrenalin zu reduzieren. Dann kehren Sie mit neuem Schwung in die Verhandlung zurück. Sie werden sehen: So bringen Sie wieder Bewegung in die Sache.
Wie Preispsychologie beim Kunden wirkt und welche psychologischen Prozesse dahinterstehen – mit der entsprechenden Beeinflussung – darüber machen sich viele immer wieder Gedanken in der Vertriebspsychologie. Kunden reagieren nicht wie ein PC – also nicht rational sondern als Menschen mit Gefühlen, Emotionen und Empfindungen. Genau dadurch bestimmt die Psychologie der Preise unsere Wahrnehmung der Welt und unsere Reaktionen auf diese Reize. So eben auch beim Preis. Die Psychologie der Preise beschäftigt sich mit dem Preis selbst als Reiz und dem damit ausgelösten Kundenverhalten.
Wie viele Verkäufer denken der Preis ist das wesentliche Kriterium für die Kaufentscheidung des Kunden. Für Kunden stellt der Preis nicht selten als das wesentliche Kaufentscheidungskriterium dar. Für Unternehmen hingegen hat der Preis die größte Hebelwirkung auf die Profitabilität und das Wachstum. Doch wie lassen sich Preise optimal gestalten, wenn das Kundenverhalten nicht ausschließlich von der Preishöhe abhängt, wie die mikroökonomische Idealvorstellung postuliert, sondern die psychologische Preisgestaltung durchaus Einfluss hat?
Preispsychologie ,99 Euro
Eine bekannte Preispsychologie ist die Endung der Preise auf „99“ oder auch die leuchtend roten „ANGEBOT!“-Schilder oder eben ein noch teureres Produkt neben ein schon teures Produkt zu stellen. Diese Preispsychologie ist inzwischen hinreichend bekannt und die Aufzählung ließe sich viel weiter verlängern.
Das Wissen über praktische Stellhebel und theoretische Grundlagen zeigt in der Praxis und Wissenschaft ein Puzzle der Preispsychologie. Ganzheitlich betrachtet beschreibt die Preispsychologie nicht nur die Wirkungen einzelner Maßnahmen eines Unternehmens auf das Verhalten ihrer Kunden, sondern versucht die bestimmten Reaktionen von Kunden auf die Preisreize zu erklären. Über das 4P-Modell kann man eine Bewertung der Preisgestaltung durchführen und somit die Einflussfaktoren bei der Preisgestaltung besser bewerten.
psychologische Preisgestaltung: das 4-P-Modell
Für die Gestaltung des Preises wird häufig das 4 P Modell der Preispsychologie verwendet. Es geht hierbei darum 4 verschiedenen Punkte zu berücksichtigen und entsprechend zu bewerten:
Parameter
Profit
Prozesse
Phänomene
Parameter als Teil der Bewertung in der Preispsychologie
Beim Parameter wird das reine Preisdesign als Ausgangspunkt genommen. Nehmen Sie an, Sie wählten die Gestaltung der letzten beiden Preisziffern („9er-Preise“) aus und bewerten nun die Entscheidung einen aktuellen Preis von 1,90 Euro auf 1,99 Euro zu erhöhen bzw. auf 1,89 Euro zu senken. Sie setzen hiermit 2 Preise fest, die sie mit den nachfolgenden Parametern bewerten können im Vergleich.
Profit als Teil der Bewertung der Preispsychologie
Wenn der Profit als Bewertungskriterium für das Preisdesign hinzugefügt wird, geht es um die wirtschaftlichen Auswirkungen der Preisänderung. Es wird untersucht, ob die zusätzliche Marge der Preiserhöhung in Summe den reduzierten Deckungsbeitrag der Preissenkung bei erhöhter Nachfrage übersteigt. Also in dem Beispiel wie schaut die Marge bzw. der Profil bei dem Preis von 1,99 Euro oder 1,89 Euro aus.
Prozesse als Teil der Bewertung
Als Prozesse werden hier die psychologischen Mechanismen bezeichnet. Also wie der Kunde Preis und Psychologie miteinander vernetzt – natürlich unterbewusst. Sie sind das Ergebnis der Wirkung beim Kunden und damit der Mittelteil des 4P Modells für die Preisgestaltung. Hier kann man natürlich entsprechende Pilottests durchführen und die psychologische Wirkung messen.
Phänomene als Teil der Bewertung
Phänomene sind die Reaktion des Kunden auf die psychologische Preisgestaltung. In obigem Beispiel wird die Preiserhöhung die Kaufwahrscheinlichkeit der Konsumenten sehr wahrscheinlich nicht verändern. Die Preissenkung hingegen wird die Nachfrage nach dem Produkt stärker erhöhen als eine Preissenkung um einen halben Prozent vermuten lassen würde. Das wird in die Bewertung mit aufgenommen.
So ergibt sich eine Bewertung, die nicht ausschließlich auf Margen und Zahlen beruhen, sondern eben auch auf den psychologischen Faktor der Preisgestaltung.
Wir wollen alle Entscheider sein – in Verhandlungen ist das sogar essenziell, schnell Entscheidungen zu treffen. Selbst entscheiden und das wiederum fällt manchen Menschen schwer, gerade wenn es um problematische Situationen geht. Wenn Sie nur die Wahl zwischen 2 gleichermaßen unattraktivenAlternativen haben, fällt die Entscheidung entsprechend schwerer. Manager und Unternehmensinhaber kennen diese Situation eines Dilemma in Verhandlungen, wenn sie selbst entscheiden müssen, ob Sie dem Marktoder den Investoren gerecht werden sollen. Die eine Entscheidung schließt manchmal die andere eben aus.
Es gibt nicht nur solche Entscheidungskonflikte zwischen Personen, sondern auch innerhalb der eigenen Person. Wenn z.B. Familie genauso wichtig ist wie das berufliche Fortkommen.
Die Folge: Dilemma
Viele empfinden Dilemmata als Mangel an eigenen Selbstführungskompetenzen. Es ist doch viel mehr ein Anzeichen dafür, dass hier eine künstliche Intelligenznicht entscheiden könnte. Hier braucht es den Menschen mit seinen Emotionen für eine Entscheidungsfindung bei Sachverhalten, die sich der Logik entziehen. Und somit viel mehr Empathie und Abwägen von Sachverhaltenerforderlich ist, als es die reine Logik könnte.
Zwischen zwei oder mehr gleichwertigen Alternativen wählen
Wenn A schlecht ist, aber B auch, was tun Sie dann? In der Verhandlung müssen Sie oft das kleinere Übel wählen. Zwei oder mehr Entscheidungen, die allesamt unattraktiv wirken nennt man ein Dilemma. Dilemmata war früher immer das Problem von Verhandlungsführern aber heut zu Tage müssen immer mehr normale Menschen in Verhandlungen zwischen Pest und Cholera entscheiden.
Was sind die Ursachen für solche Dilemma in Verhandlungen?
Aus der Kombination von verschiedenen Motiven und Sachlagen entstehen Dilemmata. Kommt nur eine Bedingung zum Tragen muss nicht automatisch daraus ein Dilemma entstehen. Solche Bedingungen sind z.B.:
Dilemma in Verhandlungen
– Ressourcenknappheit
– partikuläre Interessen
– Unsicherheit
– Wettbewerb
Diese Dilemma in Verhandlungen werden manchmal nicht bewusst wahrgenommen. Wenn sie uns bewusst werden erzeugt dies ein Unbehagen. Für manche Menschen ist dieses Unbehagen so stark, dass sieins Schweigen gehen und diese Zwickmühle nicht kommunizieren – als eher Aussitzen. Wer spricht schon gerne darüber, dass er etwas nicht im Griff hat?Ignorieren funktioniert nicht, dennoch versuchen wir dieses Dilemma zu verdrängen und selbst entscheiden fällt schwer. Die Folge davon ist, dass es in einer Verhandlung immer stärker wird bis zum Eklat.
Ein Beispiel dafür sind Verhandler die im Dilemma zwischen Bewahren und Verändern stecken. Sie wollen Bestandsgeschäft erhalten, Margen hochhalten und den Cash Flow sichern. Gleichzeitig wird hier nicht über Innovationen verhandelt oder neue Produkte mit angeboten. Schon mancher Verkäufer, der so agiert hat, hat auf Dauer die Zukunft verspielt. Genauso wie auch Unternehmen, denken wir nur an Nokia.
Dilemma in Verhandlungen tauchen in allen verschiedenen Farben und Formen auf.
Vier Typen läuft man aber besonders häufig als Unternehmer über den Weg. Diese vier lassen sich gut mit der Französischen Revolution veranschaulichen: Revolution, Freiheit, Gleichheit und Brüderlichkeit.
Das Revolutionsdilemma taucht immer dann auf, wenn die zwei Gegensätze wie Veränderung und Bewahrungaufeinandertreffen. Häufig wird in dieser Situation nach einem Kompromiss gesucht. Und wie immer bei einem Kompromiss gewinnt man ein wenig und man verliert ein wenig. Wie im Harvard Modell das Win Win Prinzip oft angewendet wird. Da hatte ein Verhandlungsteam einen großartigen neuen Einfall, jedoch kann dieser nicht umgesetzt werden, da er irgendwo im Entscheidungsprozess der Verhandlungspartner versickert.
Gleichheitsdilemma
Das Gleichheitsdilemma entsteht, wenn man in der Verhandlung zum einen alle gleich behandeln will, und zum anderen aufspezielle Personen besonders eingehen muss. Natürlich gibt es auch gute Gründe Personen unterschiedlich zu behandeln. Das erste was in Gedanken kommt ist Fairness. Auch Zeit, die wir einsparen würden, wenn wir uns nicht mit jedem kleinen Einzelfall extra befassen müssen. Wenn von allen Ressourcen mehr als genug zur Verfügung wäre, gäbe es dieses Problem gar nicht. Intelligenz, Geld, Zeit und Moral, wenn jeder Mensch in diesen Hinsichten gleich wäre könnte jeder zufriedengestellt werden. Wir sind nun einmal nicht so und jemand der in Verhandlungen versucht alle gleich zu behandeln kann nur in ein Dilemma kommen.
Freiheitsdilemma
Das Freiheitsdilemma ist ein klassischer Fall eines Zielkonflikts. Zuerst ist die Frage was der Verhandlungsführer vorgeben muss und was der Mitarbeiter in der Verhandlung selbst entscheiden darf. Beides hat seine Vorteile. Bei selbständig arbeitenden Mitarbeitern hat man mitunter den Vorteil, dass sie auf spezifische Situationen in der Verhandlung besser reagieren und ihrer Kreativität freien Lauf lassen können. Aber es gibt nicht nur Vorteile bei selbständigem Arbeiten. Immer wenn etwas ohne Kontrollinstanz erledigt wird, besteht die Möglichkeit, dass dem Mitarbeiter ein Fehler unterläuft, was dann Konsequenzen zur Folge haben kann. Fehler aufgrund einer Standardisierung passieren mit diesem Eintausch gegen die Flexibilität und der Kreativität. Wer immer nur mit den gleichen Kunden verhandelt und sowieso schon weiß, wie es ausgeht hat nun mal keinen Platz, um kreative Ideen zu entwickeln.
Brüderlichkeitsdilemma
Vom Brüderlichkeitsdilemma spricht man dann, wenn Konkurrenz und Kooperation aufeinandertreffen. Konkurrenz ist ein wichtiger Teil, vor allem wenn die Ressourcen knapp sind. Es treibt Menschen anbessere Leistungen zu erzielen. Jedoch funktioniert ohne Zusammenarbeit in einem Verhandlungsteam nichts. Wenn das Team nur an Konkurrenz denkt, fangen früher oder später die Mitglieder an, sich gegenseitig zu behindern. Dadurch sinkt die Effektivität. Der schlimmste Fall läuft darauf hinaus, dass sich das Team langsam selbst zerstört. Dadurch lässt sich wie viele andere Dilemmata das Brüderlichkeitsdilemma nicht einfach mit einem Fokus auf Konkurrenz oder Kooperation lösen. Sogar in agilen Verhandlungsteams in denen Kooperation essenziell ist, müssen Wege gefunden werden Einzelleistungen zu würdigen. Das Verlangen nach individueller Anerkennung der Teammitglieder muss erfüllt werden.
Wann sind Dilemma kaum auflösbar in Verhandlungen?
Dilemma in Verhandlungen
Wenn ein Dilemma in Verhandlungen diese folgenden 4 Bedingungen erfüllt, ist es kaum auflösbar:
Es gibt ein Muss im Entscheidungs- und Handlungszwang
Alternativen sind völlig gleichwertig
Gegebener Zustand auf dem die Entscheidung beruhen muss
Gegensätzliche Alternativen
Meist gibt es einen Schwachpunkt in einem der 4 Punkte und genau da kann man für die Lösung des Dilemmas ansetzen.
Wie bekommt man Dilemma in Verhandlungen in den Griff?
Erkennen
Aussitzen
Delegieren
A oder B
A und B
Weder A noch B – sondern C
Es geht darum erst einmal das Dilemma in Verhandlungen zu erkennen und gleichzeitig anzuerkennen, dass ein Dilemma besteht.
Aussitzen: In Einzelfällen lohnt es sich, das Dilemma in Verhandlungen vorerst abzuwarten und weitere Informationen zu sammeln, wodurch es schlussendlich zu einer ordinären Entscheidung wird.
Delegieren:
Auch wenn es zuerst egozentrisch wirkt, ist es durchaus eine Möglichkeit, ein Dilemma auf dorthin zu delegieren wo es unter Umständen gar kein Dilemma mehr darstellt.
A oder B: Die Person entscheidet sich bei einem Dilemma in Verhandlungen für eines der beiden Extreme und wartet die Konsequenzen erst mal ab. Wenn die Konsequenzen zu erdrückend werden schlägt man dann um in die gegenteilige Richtung.
A und B:
Wenn man sich nicht entscheidet und einfach A und B wählt, kommt es darauf an zu beschließen, in welchen Bereichen man genau und in welchen innovativ sein muss oder wo die Person selbst entscheiden darf und wo eine Teamentscheidung getroffen werden muss.
Weder A noch B – sondern C:
Man kann auch einfach keine der vorgegebenen Antworten wählen und das Problem von einer neuen Perspektive betrachten. Dadurch öffnen sich manchmal komplett neue Lösungen, die womöglich nicht die Nachteile von A und B haben.
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg mit Dilemmata.
Geht es nicht darum die eigenen Interessen konsequent zu „verhandeln? Die wenigsten beherrschen diese Kunst der Verhandlungsführung. Häufig werden die Ziele viel zu schnell mitgeteilt. Es werden die falschen Fragen gestellt oder die Verhandlungsmasse in Form von Forderungen ist viel zu klein. Lesen Sie hier, wie Sie die eigenen Interessen konsequent verhandeln können.
Ich möchte ein Verhandlungsergebnis, damit die Partnerschaft langfristig ist und wir uns beim nächsten Meeting gut in die Augen schauen können
Verhandlungsalterum
sachgerechtes Verhandeln
Wollen Sie auch Vereinbarungen erzielen, die eine langfristige Partnerschaft sichert, die Beziehungsebene festigt und beide Seiten gewinnen? Häufig formulieren das Verhandlungsparteien so vor der Verhandlung. Dieses „sachgerechte Verhandeln“ aus den 70er Jahren kommt von der Harvard Universität. Es ist auch bekannt als das Harvard Konzept oder Win-Win. Bei vielen scheint diese Verhandlungsstrategie fast unantastbar. Die Definition von Verhandeln bedeutet die Lösung eines Interessenskonfliktes. Ohne diesen Interessenskonflikt ist ein Verhandeln nicht schwer.
Dabei gibt es nur einen Fehler. Solange es zwischen beiden Parteien keine eklatanten Gegensätze des Interesses gibt, kann diese Strategie des Win-Win funktionieren. In Geschäftsbeziehungen suchen wir nach dem maximalen Gewinn und somit gibt es diese Gegensätze im Interesse der jeweiligen Verhandlungsparteien. So ist unser Wirtschaftsmodell. Richtig interessant wird es, wenn neben den Interessen auch die Ziele unterschiedlich sind. Dann kriest die Verhandlung sehr stark um die Macht der Verhandlungspartner.
Macht in Verhandlungen
Derjenige der es schafft mit Konflikten strategisch gut umzugehen, sie entsprechend diplomatisch zu lösen und es dabei schafft um die eigenen Interessen konsequent zu verhandeln – der hat auch die Macht. Zwei Sieger kann es nicht geben auch wenn viele gerne dieses sozialromantische Win-Win hätten. Es hört sich ja auch gut an.
Sehen Sie Verhandlung als Strategiespiel an mit festen Regeln. Und eine der wichtigsten Regeln ist nun einmal: Wenn du in Verhandlungen besser sein willst, dann finde heraus was das Interesse, die Motivation und das Ziel deines Verhandlungspartners ist. Es geht nicht um die gesprochene Wahrheit, sondern um die Motivation warum mein Verhandlungspartner das sagt. Und das kann sogar eine persönliche Motivation sein, die mit seinem Verhandlungsziel nichts zu tun hat.
Das heißt, es ist nicht wichtig, was der andere sagt, sondern warum er es sagt.
In einem Verhandlungsteam, das aus mindestens drei Personen bestehen sollte, hat jeder seine zugewiesene Rolle – nur dadurch kann die Verhandlung auch erfolgreich sein. Egoismen und Selbstdarstellung sind kontraproduktiv für erfolgreiche Verhandlungen. Wichtig ist, dass der Fokus der Teammitglieder auf das gemeinsame Verhandlungsziel liegt. mehr…
Einkäufer sind bei Einkaufsverhandlungen oft die Verhandlungsprofis schlechthin. Als guter Vertriebler weichen Sie nicht zurück, geben nicht nach, nutzen Ihre starke Verhandlungsposition aus und provozieren. mehr…
Jeder Mensch ist anders und jeder Mensch reagiert auch anders. In der Wissenschaft gibt es verschiedene Verhandlungstypen, die als verschiedene Persönlichkeitstypen definiert sind. Bei den Typologien versucht man die Komplexität zu reduzieren. Es gibt neben dem DISG Modell umfangreichere Typologien um die Persönlichkeitstypen zu definieren. Wichtig dabei ist nicht davon auszugehen, dass die Einteilung immer zu 100% richtig ist und in jeder Verhandlung zutrifft. Dennoch ist es eine Basis, die uns hilft die Verhandlung im zwischenmenschlichen Bereich mit dem Verhandlungspartner besser zu führen. In dem Moment in dem ich das Interesse und das Bedürfnis, sowie die Grundmotivation meines Verhandlungspartners verstehe, kann ich viel besser die gemeinsamen Interessen und Optionen finden.
Verhandlungspartner
Was ist die persönlichkeitsbasierte Typologie von Dr. Wolfgang Hinz? Er entwickelte die persönlichkeitsbasierte Interessenstruktur und unterscheidet hier 9 grundlegende Menschentypen, die unterschiedlich in der Entwicklungsstufe sein können. Und diese können wir gut in Verhandlungstypen übertragen.
Ermittlung des Kern-Bedürfnis der Verhandlungstypen, der Person und deren Stressauslöser
Das wesentliche Element dieser Typologien ist, dass wir den Verhandlungstypen sehr schnell erfassen können. Die Basis ist das Kern-Bedürfniss und der potenzielle Stressauslöser für den Verhandlungspartner. Dadurch, dass wir den Verhandlungspartner besser einschätzen können sind Erfolge natürlich auch höher.
Unser Bedürfnis und unser Interesse beeinflusst unser Denken und damit unser Fühlen, welches dann zu bestimmten Wahrnehmungen führt. Unsere Wahrnehmung bestimmen, wie wir die Realität sehen. Damit verbunden verhalten wir uns auch gemäß unserer subjektiven Realität.
In Anlehnung an das 4-Ohren Modell von Schulz von Thun erkennen wir durch die Wortwahl und Formulierungen die unbewusste Selbstoffenbarung. Genauso können wir die eigene bewusste Selbstdarstellung oder Selbstinszenierung erkennen. Genau das bewirkt den 3 Sekunden Effekt, der uns Hinweise gibt welche Interessen hinter der Verhaltensweise verborgen sind. Meistens schätzen wir auf dieser Basis – oft unbewusst – die andere Person ein. Eine eventuelle Fehleinschätzung ist kein Problem, solange wir unsere Annahmen mit einer guten Fragetechnik in Verhandlungen hinterfragen.
Persönlichkeitsbasierte Interessenstruktur nach Dr. Wolfgang Hinz – auf Verhandlungstypen
Welche Erwartungen kann ich an Kunden haben? Was heisst gutes Verkaufen?
Neulich beim Bürgersteiggespräch über gutes Verkaufen: „Der hat mir überhaupt nicht zugehört. Der hat immer auf sein Handy geschaut. Den hat das gar nicht interessiert. Doofer Kunde“ erzählt mir der Verkäufer nach seinem Kundentermin. Kennen Sie das? Wie oft hatten Sie in einem Gespräch schon einmal das Gefühl, dass Ihr Kunde nicht zuhört – an dem Angebot nicht interessiert ist? Und wir gehen dann frustriert und denken uns – so ein respektloser Kerl. Wo ist hier die Wertschätzung?
Wenn der Kunde nicht zuhört – was tun? An andere Kunden verkaufen?
Wenn ich für zu meinem Vortrag gehe, dann komme ich gern etwas früher und setze mich am liebsten in die letzte Reihe, um das Publikum zu beobachten. Ich stelle mir hier einige Fragen:
Wo gutes Verkaufen beginnt!
Erreicht mein Vorredner die Gruppe?
Bringt er seine Botschaft rüber?
Fesselt er seine Zuhörer?
Oder sitzen diese nur ihre Zeit ab, spielen mit ihren Smartphones, tuscheln untereinander und hoffen, dass die Präsentation ein schnelles Ende findet? So kann ich mich auf meinen Vortrag und das Publikum viel besser vorbereiten. Ich weiß jetzt, wo ich die Teilnehmer emotional abhole. Und der Vorredner? Bitte glauben Sie mir: Als Redner spürst Du es, wenn Du eine Gruppe „hast“ oder „verlierst“! Der Vorredner hat das gleiche Gefühl nach seinem Vortrag, wie der oben genannte Verkäufer nach seinem Kundentermin: Frust! Wo bleibt die Wertschätzung!? Doofes Publikum! Was ist die Lösung?
Mein Fazit: Nicht Dein Kunde ist doof! In den meisten Fällen haben die Verkäufer noch „Optimierungspotenzial“ für gutes Verkaufen bei der eigenen Präsentation! Du kannst ich erwarten, dass dein Kunde sich an dich anpasst. Das einzige was man erwarten kann ist „gar nichts zu erwarten“. Veränderung kann nur bei sich selbst geschehen – der einzige der sich verändern kann dann sind wir selbst. Arbeiten Sie an sich! Immer!
Faktoren für gutes Verkaufen – egal wo!
Es gibt viele Erfolgsfaktoren für richtig gutes Verkaufen: Auf der Bühne, im Seminar oder im direkten Kundenkontakt. Die meisten Verkaufsgespräche scheitern nun einmal nicht in der Präsentation oder danach. Einer der wichtigsten Faktoren ist vor der Präsentation Ihrer „Lösung/ Produkte/ Dienstleistungen/ Angebote“. Meine Gedanken zu diesem Thema habe ich in meinem neuen Buch „Wahres Interesse verkauft“ dargelegt. Die Kommentare zeigten mir, dass dieses Thema sehr interessant ist, doch die Zuschauer wollten mehr: konkrete Beispiele – demnächst hier.
Gefühle spielen in der Verhandlung eine große Rolle: Die Verlustangst! Diese Emotion setzt sich all den Erinnerungen, die mit Verlust zu tun haben und der damit kommenden Angst zu verlieren. Jeder hat diese Angst zu versagen schon einmal verspürt. Genau diese Angst sorgt für Schweissausbrüche und Lampenfieber vor einem Referat in der Schule. mehr…
In der heutigen Zeit ist das Harvard Modell der Vorreiter in Verhandlungen. Das Harvard Modell rät dazu ein Win-Win zu erzeugen und den Verhandlungspartner so sachlich wie möglich zu sehen. Doch ist das wirklich effektiv oder nur einer der vielen Irrtümer in der Verhandlung. mehr…
Fünf Tipps, um sich auch bei einer harten Einkaufsverhandlung durchzusetzen.
Oft ist ein Einkäufer ein absoluter Verhandlungsprofi – ich denke dabei an die Automobilindustrie und deren Zulieferer. Sie weichen nicht zurück, sie geben nicht nach, sie nutzen ihre starke Verhandlungsposition aus, provozieren. Sie agieren schon unfair wenn sie die komplette Wertschöpfungskette der Zulieferer durchleuchten und an den Einsparungspotenzialen mit partizipieren wollen. Wie gehe ich in einer Einkaufsverhandlung damit um? Die traditionellen Verhandlungs- und Gesprächstechniken stoßen da häufig an ihre Grenzen. Wer einem solchen harten Verhandlungspartner auf der anderen Seite des Verhandlungstischs gegenübersitzt, stößt mit traditionellen Verhandlungs- und Gesprächstechniken an Grenzen. Was also tun um die Machtposition wieder in Balance zu bringen?
Tipp 1: Bleiben Sie freundlich, aber hartnäckig
Machen Sie sich klar – das psychologische Prinzip der Sympathie funktioniert auch hier unterbewusst. Bleiben Sie freundlich und machen Sie sich klar, dass auch der Einkäufer nur seine Arbeit macht in der Preisverhandlung. Es ist nun einmal sein Job das Beste für seine Firma herauszuholen.
Genauso haben Sie natürlich das Recht Ihre Position zu verteidigen und nicht nachzugeben. Bleiben Sie dabei freundlich, bestimmt und hartnäckig. Trauen Sie sich: Sagen Sie das erste Nein, das zweite Nein – und sagen Sie auch das dritte mal NEIN zu einem Rabatt.
Versuchen Sie nicht genauso hart und kämpferisch zu sein wie Ihr Gegenüber. Manche versuchen genauso zu kämpfen. Bleiben Sie souverän und dazu gehört auch Ihre Reaktionen im Griff zu haben. Hinderlich sind dabei natürlich unsere Emotionen, da wir uns ja angegriffen fühlen.
Tipp 2: Typengerecht kommunizieren in der harten Einkaufsverhandlung
Wir sind nun einmal alle sehr unterschiedliche Menschen. Mit denjenigen, die ähnlich wie wir selbst sind, können wir meist sehr gut kommunizieren. Richtig schwierig wird es wenn ich genau das Gegenteil von mir in der Einkaufsverhandlung vor mir sitzen habe.
Gerade dominante Menschen sind härter in der Einkaufsverhandlung und geben nicht so leicht nach. Diese wirken natürlich als schwierige Gesprächspartner, greifen schnell an und übernehmen schnell die Gesprächsführung. Wenn Sie jetzt versuchen ihm zu schmeicheln, dann durchschaut er das sehr schnell und reagiert auch entsprechend. Nutzen Sie hier andere Gesprächstechniken!
Ihre Zielsetzung ist es doch, sachlich weiterzusprechen und Ihre Position und Optionen mit einzubringen. Das kann – muss aber nicht der Preis sein, sondern eben auch die besonderen Vorteile des Produktes oder die Zahlungsbedingungen und Lieferkonditionen. Der Zahlen, Daten, Fakten Einkäufer wird in der Einkaufsverhandlung eher auf Referenzen, Analysen, Statistiken und Forschungsergebnisse aufspringen. Für den lohnt es sich eine Liste der Vorteile mitzunehmen, die Sie von Ihrem Mitbewerb unterscheidet.
Tipp 3: STOPP Schild
Verhandlungs- und Gesprächstechniken
Gerade bei unfairen Verhaltensweisen in der Einkaufsverhandlung hilfreich. Ein Stopp Schild zu nutzen, wenn die Emotion hochkommt – das kann sein, wenn Sie sagen „Ah, ich verstehe….“ oder „Ich kann das nachvollziehen“. Auf diese Weise zeigen sie in der Einkaufsverhandlung, dass Sie kooperativ sprechen möchten. Das ist Teil des Reframings in Verhandlungen um den anderen dazu zu bringen, etwas aus einer anderen Perspektive zu sehen.
Sie selbst unterstellen dem Einkäufer damit, dass Sie ihn ernst nehmen und auch seine Aussagen akzeptieren. Damit stellen Sie einen Angriff in einen komplett neuen Rahmen. Dieses Reframing ist eine sehr gute Möglichkeit uns bei unserem Denken wieder in den sachlichen Bereich zu bringen.
Tipp 4: Fragen – bis zum Umfallen
Ich weiss – jeder kennt es schon diese Gesprächstechniken. Und dennoch sind gute Fragetechniken auch Verhandlungsstrategie. In meiner Erfahrung in 1000nden von Verhandlungen hat gezeigt, dass die meisten Einkäufer und Verkäufer unter Stress dazu neigen zu reden: Produkteigenschaften erzählen oder geschlossene Fragen stellen. Einen dominanten Einkäufer nervt das nur! (den anderen wahrscheinlich auch, nur er zeigt es nicht so deutlich) Eine offene Frage braucht Zeit um auch zu antworten. Da kann man nicht einfach nur so nebenbei Ja sagen – und diese Zeit können Sie gut nutzen, um Ihre eigene Strategie was Sie als nächstes Tun möchten, zu überdenken. Zudem zeigen offene Fragen immer Interesse an der Position des Einkäufers.
Gesprächstechniken
Die Vorbereitung der richtig guten strategischen Fragen ist ein wesentlicher Bestandteil, der vor der Einkaufsverhandlung stattfinden muss. Holen Sie sich hier auch die Checklisten für die Verhandlungsvorbereitung. Mit guten Fragen steuern Sie das Gespräch und bekommen schon vor der Präsentation die Punkte, die Sie präsentieren müssen.
Beispiel für Gute Fragen:
Was ist für Sie der wesentlichen Punkt bei der Auswahl eines Lieferanten?
Welche Bedingungen müssen für Sie für einen Kauf erfüllt sein
Und welche Bedingungen sind in der höchsten Bewertung für Sie?
Ein schöner Effekt bei guten offenen Fragen ist immer, dass der andere das Gefühl von Interesse bekommt und er auch denkt, er führt das Gespräch. Immerhin spricht er laufend selbst.
Tipp 5: Optionen und Zugeständnisse vorher planen
Wir alle bereiten uns auf eine Einkaufsverhandlung vor. Dazu gehört aber neben den reinen Fakten eben auch die Strategie,Taktik auch „was für ein Mensch sitzt mir gegenüber?“. Analysieren Sie wie Ihr Einkäufer tickt – und das schon vor der Einkaufsverhandlung!
Überlegen Sie sich vorher, was das Interesse des Einkäufers sein kann, wie die Machtverhältnisse verteilt sind und welche Forderungen kommen könnten. Und! Welche Optionen und Zugeständnisse (Garantie, Lieferzeit etc.) Sie machen können – aber bitte immer auch die Seite des Einkäufers betrachten
Der Fragenkatalog um Ihre Strategie auch halten zu können und den Gesprächsanteil beim Einkäufer so hoch wie möglich zu halten, muss genauso vorbereitet werden wie Referenzen oder Studien.
Erfolg in harten Einkaufsverhandlung
Wenn das nun alles nichts nützt
Wir kennen alle die Situation, wenn in einer harten Einkaufsverhandlung kompletter Stillstand ist – nichts geht mehr. Der Verhandlungspartner ist stur und greift nur noch an.
In so einer Situation ist es wichtig zu zeigen, dass Sie nicht um jeden Preis zu einem Ergebnis kommen müssen. Sie können auch einen neuen Termin vereinbaren, um Ihre Strategie neu zu analysieren. Oder Sie beenden die Verhandlung eben ohne ein positives Ergebnis.
Stellen Sie in jedem Fall sicher, dass für eine neue Einkaufsverhandlung keine Steine im Weg liegen.
Im letzten Blog habe ich über die Gefühle in Verhandlungen gesprochen und wenn diese Achterbahn spielen und Konflikte in Verhandlungen kaum zu vermeiden sind. Heute zeige ich Ihnen eine Möglichkeit, wie man diese Gefühle, und deren Reaktionen auf kritische emotionale Situationen in Verhandlungen, bei sich integrieren kann und somit auch den Umgang bei Konflikten in Verhandlungen besser steuern kann.
kritische Situationen in Verhandlungen
Was passiert bei dieser Achterbahn der Emotionen im Gehirn nun wirklich? Was geht in Menschen vor wenn sie hören: „Verhalten Sie sich ruhig, das ist ein Überfall….“ Das Gehirn bewertet einen Konflikt immer wie einen Angriff und entscheidet blitzschnell zwischen Angriff und Fluchtverhalten.
Die gesamte Aufmerksamkeit und damit auch Priorität geht auf diese Attacke. In Konflikten in Verhandlungen ist unsere gesamte Aufmerksamkeit auf den Konfliktpartner gerichtet. Es ist jedoch im Sinne der Verhandlung wesentlich effektiver die Aufmerksamkeit auf sich selbst zunächst zu richten. Die eigene Wahrnehmung, das Denken und die eigenen Emotionen zu klären. Eine Übung, die man Lernen kann um weniger Konflikte in Verhandlungen zu haben bzw. damit besser umgehen zu können, und gleichzeitig bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen.
In dieser Situation wäre Selbstregulation der richtige Ansatz den Fokus auf sich selbst zu richten und die eigene Wahrnehmung zu steuern, damit das Gehirn auch klar denken kann. Das erfordert sehr viel Disziplin und den Willen, die eigene Wahrnehmung zu steuern. Die gute Nachricht:
Man kann es üben!
Die aufeinanderfolgenden Schritte greifen ineinander und man kann sie Schritt für Schritt üben um bei Konflikten in Verhandlungen den klaren Kopf zu behalten. Es schafft nicht nur ein besseres friedlicheres Miteinander, sondern auch ein wirksameres und effektiveres Verhandlungsergebnis.
1 Steps emotionale Situationen in Verhandlungen: Trennung von Fakten und Interpretationen
Unser Gehirn verknüpft die Informationen aus dem Hier und Jetzt mit den Erfahrungen und Erinnerungen aus unserer Vergangenheit. Natürlich ist dadurch diese Wahrnehmung und Verknüpfung subjektiv und es entsteht eine Vermischung aus dem Fakt und der individuellen Erfahrung.
Umgang mit Konflikten in Verhandlungen
Stellen Sie sich einen eskalierenden Konflikt in einer Verhandlung vor. Die Wahrnehmung wird noch stärker subjektiviert, da im Moment eines Angriffs das Gehirn wesentlich weniger zwischen Fakt und Interpretation differenziert. Es hat nur noch dieses sogenannte „Reptiliengehirn“ (Vera Birkenbihl) das nur noch im Angriff- und Fluchtmodus denkt. Dieses Schwarz-Weiss Denken teilt in Gut und Böse, in Täter und Opfer. Man konstruiert sich seine eigene Verhandlungswirklichkeit, die häufig mit der des Verhandlungspartners gar nichts zu tun hat.
Ein erster großer Schritt, um Konflikte zu lösen, ist, sich bewusst zu machen, dass die eigene Realität im Konflikt in Verhandlungen wahrscheinlich besonders subjektiv ist. Diese Einsicht befreit davon, den anderen von der eigenen subjektiven – evtl. falschen – Sichtweise überzeugen zu müssen.
Folgende Fragen helfen dabei:
Was ist tatsächlich passiert?
Ist das was ich denke wirklich wahr?
Was sind die Interpretationen von mir, mit denen ich die Tatsachen verpackt habe?
2 Steps im Umgang mit Konflikten in Verhandlungen: eingefärbte Erinnerungen
Genauso wie es für die Wahrnehmung im JETZT gilt, gilt die Verzerrung auch für unsere Wahrnehmung unserer Erfahrungen in der Vergangenheit. Wir blenden Dinge aus, wir verzerren und wenn ein Gedächtnisinhalt ins Bewusstsein gelangt, verzerren wir diesen wieder. Ob wir unsere Erinnerung positiv oder negativ verzerren, hängt in erster Linie von unseren Gefühlslage ab. Ärgern wir uns über ein Verhalten von Jemandem, so dramatisieren wir häufig Situationen aus der Vergangenheit, in welchen sich die Person ähnlich verhalten hat. Der Teufelskreis geht weiter, da diese negativ eingefärbten Erinnerungen wieder unsere Wut oder Ärger steigern, wodurch die Erinnerungen weiter dramatisiert werden.
Gerade bei Konflikten in Verhandlungen spielen diese Spiralen aus Emotion – Erinnerung – Fakt fast immer eine Rolle. Und selbst wenn die Person vor uns mit uns keine Erfahrungen gemacht hat, übertragen wir ein ähnliches Verhalten einer anderen Person auf diesen Verhandlungspartner, mit welcher wir eine ähnliche Erfahrung gemacht haben.
Was hilft – durchbrechen Sie diese Erinnerungsspirale:
Kehren Sie diese Sätze doch einfach einmal um die Sie denken
Erinnern Sie sich an positive Situationen mit diesem Verhandlungspartner
Fragen Sie sich selbst: Was schätzen andere Menschen an mir? Worauf bin ich stolz?
3 Steps kritische Situationen in Verhandlungen: Fokussiere auf die Lösungen
Um dem intuitiven Wunsch, den Verhandlungspartner zu besiegen oder der ganzen Verhandlung aus dem Weg zu gehen, zu überwinden, hilft es sich auf Lösungen zu fokussieren.
Umgang mit Konflikten in Verhandlungen
Was hilft?:
Wie wäre es wenn dieser negative Gedanke jetzt aus meinem Gehirn radiert wäre?
In welcher Form würde sich die Verhandlungssituation darstellen, wenn es der Konflikt gelöst wäre?
Wie würde es sich anfühlen, wenn der Konflikt gelöst wäre? (und spüren Sie in sich hinein!!)
Es ist nicht wesentlich, sofort Antworten auf alle diese Fragen zu bekommen. Aber durch das Innehalten und Fokussieren auf andere Bereiche, ist es möglich in die Lösungsorientierung zu gehen. Vorher ist das Gehirn meist dazu noch gar nicht in der Lage.
4 Steps Emotion bei dir und beim Verhandlungspartner: Nimm deine Emotionen in Verhandlungen wahr!
Testen Sie doch Ihre „neuen“ Lösungsansätze anhand ihres eigenen emotionalen Systems. Stellen Sie sich Ihre Lösung real vor und schauen sie wie Ihr Körper darauf reagiert. Dieses Bauchgefühl ist unser Unterbewusstsein, dessen Kapazität bei über 90% unseres gesamten Bewusstseins ist. Aktivieren Sie dieses mit in Verhandlungen.
Bewertet Ihr emotionales System die Situation oder Lösung als positiv, so gibt es ein Gefühl von Erleichterung, Wärme oder auch Glücksgefühl. Im umgekehrten Fall kommt häufig ein unangenehmes Druckempfinden, Stress oder auch Magenschmerzen.
Jetzt denkt man ja aber das kann man ja nicht erklären. Unser Bauchgefühlt funktioniert auf der Basis unserer Erfahrungen. es verknüpft die Vorstellung der Lösung mit Gedächtnisinhalten auf dem Prinzip von Ähnlichkeit.
5 Steps Konflikte in Verhandlungen: Nutzung der Ratio
emotionale Situationen in Verhandlungen
Natürlich ist unser rationales Denken wichtig. Nur manchmal ist es eben auch nicht besonders zuverlässig. Bei zu unzuverlässigen Verallgemeinerungen neigt es dazu die emotionalen Erinnerungen zu dramatisieren.
Wer kennt sie nicht, diese Drama-Queen (King). Und wie oft regen wir uns darüber auf – natürlich nur über unser Gegenüber, weil wir machen das ja nicht! Und genauso ist es beim Umgang mit Konflikten in Verhandlungen
Nutzen Sie Ihre Ratio, um die Bewertungen des Bauchgefühls zu hinterfragen.
War dieses Verhalten wirklich so unangemessen?
Rege ich mich zurecht so auf?
einen Schritt zurückzugehen und das ganze aus der Vogelperspektive zu betrachten.
Durch den Einsatz des rationalen Denkens können wir einen Perspektivenwechsel leichter durchführen. Eben in die Welt und die Schuhe des Verhandlungspartners zu gehen und das ganze aus seiner Sicht zu sehen – mit Empathie und Verständnis.
Oft schreiben wir en unangemessenes Verhalten eines Verhandlungspartners auch gleich ihm als Person, als „schlechten Charakter“, zu und übersehen dabei, den Kontext in dem er sich so verhalten hat.
6 Steps Konflikte in Verhandlungen: Emotionen regulieren
Kritische Situationen in Verhandlungen – Konflikte
Der Kaiser bei Konflikten in Verhandlungen: Emotionen. Somit ist auch die Regulierung der Emotionen die schwierigste Stufe sich selbst zu regulieren bei Konflikten in Verhandlungen. Der erste Schritt dieser Selbstregulierung ist:
Das Gefühl anzunehmen, wie es ist – ohne zu bewerten. Es da sein lassen!
Wie fühlt sich meine Wut an?
Was macht die Wut körperlich in mir?
Wut – du darfst da sein. (ich habe ein Gefühl aber ich bin nicht das Gefühl!)
und dabei hilft es auch die Augen zu schließen und einfach tief und ein- und auszuatmen
Auch das geht in Verhandlungen – einfach eine Pause machen und für 5 Minuten die Toilette aufsuchen.
7 Steps emotionale Situationen beim Verhandlungspartner: Motive und Bedürfnisse beachten
Ein Konflikt entsteht meist durch eine Bedürfnisverletzung und daraus entstehende emotionale Situationen in Verhandlungen. Daher ist es wichtig auf die Motive und Bedürfnisse in Verhandlungen zu achten. Das sagt auch schon das Harvard Modell. Sobald sich Motive und Bedürfnisse bedroht fühlen oder verletzt wurden, nutzen sie die Stimme der Emotionen, um sich Gehör zu verschaffen. Die Gefühle von Wut, Angst oder Ärger lassen sich mit bestimmten Techniken regulieren.
Konflikte in Verhandlungen
Wirksam ist aber auch die hinter den Gefühlen stehenden Bedürfnisse und Motive des Verhandlungspartners zu erkennen um Konflikte auszuräumen. Wer weiß, dass sich hinter Wut oder Angst häufig eine Verletzung des Selbstwertgefühls verbirgt, der hat den Schlüssel zur Konfliktlösung in Verhandlungen – und nicht nur dort – schon in der Hand. Dadurch ist es leichter mit seinen eigenen Bedürfnissen wertschätzend und empathisch umzugehen.
Wenn man sich nicht bestens auf eine Verhandlung vorbereitet sind Fehler nicht zu umgehen und es gibt vieles zu beachten. Man darf weder seine strategische noch die inhaltliche Vorbereitung vernachlässigen. Gerade die strategisch Vorbereitung wird oft vernachlässigt und die dadurch entstehenden Fehler sind sehr teuer. mehr…
Die beiden Nobelpreisträger Amos Tversky und Daniel Kahnemann haben den sogenannten „emotionalen Akteur“ untersucht und sehen Emotionen als ausschlaggebenden Faktor für das Verhalten, unser Denken und natürlich auch unserer Interpretationen und damit verbundenen Verzerrungen unserer Wahrnehmung. weiter…
