Dilemma in Verhandlungen – wenn es schwierig wird zu entscheiden!
Ein Dilemma in Verhandlungen entsteht genau dann, wenn jede Option Nachteile mit sich bringt. Gerade Führungskräfte und Entscheider kennen diese Situationen: Markt oder Investoren? Innovation oder Bestandsgeschäft? Kontrolle oder Freiheit? Wer Dilemmata versteht und bewusst steuert, trifft klarere Entscheidungen – auch unter Druck.
Inhaltsverzeichnis
- Was ein Dilemma in Verhandlungen bedeutet
- Warum Entscheidungsdruck zunimmt
- Ursachen für Dilemmata in Verhandlungen
- Das Revolutionsdilemma: Bewahren oder Verändern
- Das Gleichheitsdilemma: Fairness oder Individualität
- Das Freiheitsdilemma: Kontrolle oder Autonomie
- Das Brüderlichkeitsdilemma: Konkurrenz oder Kooperation
- Wann ein Dilemma kaum auflösbar ist
- Strategien zur Lösung von Dilemmata
Was ein Dilemma in Verhandlungen bedeutet
Wir wollen alle Entscheider sein – in Verhandlungen ist das sogar essenziell, schnell Entscheidungen zu treffen. Selbst entscheiden und das wiederum fällt manchen Menschen schwer, gerade wenn es um problematische Situationen geht. Wenn Sie nur die Wahl zwischen 2 gleichermaßen unattraktiven Alternativen haben, fällt die Entscheidung entsprechend schwerer. Manager und Unternehmensinhaber kennen diese Situation eines Dilemma in Verhandlungen, wenn sie selbst entscheiden müssen, ob Sie dem Markt oder den Investoren gerecht werden sollen. Die eine Entscheidung schließt manchmal die andere eben aus.
Es gibt nicht nur solche Entscheidungskonflikte zwischen Personen, sondern auch innerhalb der eigenen Person. Wenn z.B. Familie genauso wichtig ist wie das berufliche Fortkommen.
Warum Entscheidungsdruck zunimmt
Viele empfinden Dilemmata als Mangel an eigenen Selbstführungskompetenzen. Es ist doch viel mehr ein Anzeichen dafür, dass hier eine künstliche Intelligenz nicht entscheiden könnte. Hier braucht es den Menschen mit seinen Emotionen für eine Entscheidungsfindung bei Sachverhalten, die sich der Logik entziehen. Und somit viel mehr Empathie und Abwägen von Sachverhalten erforderlich ist, als es die reine Logik könnte.
Zwischen zwei oder mehr gleichwertigen Alternativen wählen?
Wenn A schlecht ist, aber B auch, was tun Sie dann? In der Verhandlung müssen Sie oft das kleinere Übel wählen. Zwei oder mehr Entscheidungen, die allesamt unattraktiv wirken nennt man ein Dilemma. Dilemmata war früher immer das Problem von Verhandlungsführern aber heut zu Tage müssen immer mehr normale Menschen in Verhandlungen zwischen Pest und Cholera entscheiden.
Ursachen für Dilemmata in Verhandlungen
Aus der Kombination von verschiedenen Motiven und Sachlagen entstehen Dilemmata. Kommt nur eine Bedingung zum Tragen muss nicht automatisch daraus ein Dilemma entstehen. Solche Bedingungen sind z.B.:
– Ressourcenknappheit
– partikuläre Interessen
– Unsicherheit
– Wettbewerb
Dilemma in Verhandlungen tauchen in allen verschiedenen Farben und Formen auf.
Diese Dilemma in Verhandlungen werden manchmal nicht bewusst wahrgenommen. Wenn sie uns bewusst werden erzeugt dies ein Unbehagen. Für manche Menschen ist dieses Unbehagen so stark, dass sie ins Schweigen gehen und diese Zwickmühle nicht kommunizieren – als eher Aussitzen. Wer spricht schon gerne darüber, dass er etwas nicht im Griff hat? Ignorieren funktioniert nicht, dennoch versuchen wir dieses Dilemma zu verdrängen und selbst entscheiden fällt schwer. Die Folge davon ist, dass es in einer Verhandlung immer stärker wird bis zum Eklat.
Ein Beispiel dafür sind Verhandler die im Dilemma zwischen Bewahren und Verändern stecken. Sie wollen Bestandsgeschäft erhalten, Margen hochhalten und den Cash Flow sichern. Gleichzeitig wird hier nicht überInnovationen verhandelt oder neue Produkte mit angeboten. Schon mancher Verkäufer, der so agiert hat, hat auf Dauer die Zukunft verspielt. Genauso wie auch Unternehmen, denken wir nur an Nokia.
Vier Typen läuft man aber besonders häufig als Unternehmer über den Weg. Diese vier lassen sich gut mit der Französischen Revolution veranschaulichen: Revolution, Freiheit, Gleichheit und Brüderlichkeit.
Das Revolutionsdilemma: Bewahren oder Verändern
Das Revolutionsdilemma taucht immer dann auf, wenn die zwei Gegensätze wie Veränderung und Bewahrung aufeinandertreffen. Häufig wird in dieser Situation nach einem Kompromiss gesucht. Und wie immer bei einem Kompromiss gewinnt man ein wenig und man verliert ein wenig. Wie im Harvard Modell das Win Win Prinzip oft angewendet wird. Da hatte ein Verhandlungsteam einen großartigen neuen Einfall, jedoch kann dieser nicht umgesetzt werden, da er irgendwo im Entscheidungsprozess der Verhandlungspartner versickert.
Das Gleichheitsdilemma: Fairness oder Individualität
Das Gleichheitsdilemma entsteht, wenn man in der Verhandlung zum einen alle gleich behandeln will, und zum anderen auf spezielle Personen besonders eingehen muss. Natürlich gibt es auch gute Gründe Personen unterschiedlich zu behandeln. Das erste was in Gedanken kommt ist Fairness. Auch Zeit, die wir einsparen würden, wenn wir uns nicht mit jedem kleinen Einzelfall extra befassen müssen. Wenn von allen Ressourcen mehr als genug zur Verfügung wäre, gäbe es dieses Problem gar nicht. Intelligenz, Geld, Zeit und Moral, wenn jeder Mensch in diesen Hinsichten gleich wäre könnte jeder zufriedengestellt werden. Wir sind nun einmal nicht so und jemand der in Verhandlungen versucht alle gleich zu behandeln kann nur in ein Dilemma kommen.
Das Freiheitsdilemma: Kontrolle oder Autonomie
Das Freiheitsdilemma ist ein klassischer Fall eines Zielkonflikts. Zuerst ist die Frage was der Verhandlungsführer vorgeben muss und was der Mitarbeiter in der Verhandlung selbst entscheiden darf. Beides hat seine Vorteile. Bei selbständig arbeitenden Mitarbeitern hat man mitunter den Vorteil, dass sie auf spezifische Situationen in der Verhandlung besser reagieren und ihrer Kreativität freien Lauf lassen können. Aber es gibt nicht nur Vorteile bei selbständigem Arbeiten. Immer wenn etwas ohne Kontrollinstanz erledigt wird, besteht die Möglichkeit, dass dem Mitarbeiter ein Fehler unterläuft, was dann Konsequenzen zur Folge haben kann. Fehler aufgrund einer Standardisierung passieren mit diesem Eintausch gegen die Flexibilität und der Kreativität. Wer immer nur mit den gleichen Kunden verhandelt und sowieso schon weiß, wie es ausgeht hat nun mal keinen Platz, um kreative Ideen zu entwickeln.
Das Brüderlichkeitsdilemma: Konkurrenz oder Kooperation
Vom Brüderlichkeitsdilemma spricht man dann, wenn Konkurrenz und Kooperation aufeinandertreffen. Konkurrenz ist ein wichtiger Teil, vor allem wenn die Ressourcen knapp sind. Es treibt Menschen an bessere Leistungen zu erzielen. Jedoch funktioniert ohne Zusammenarbeit in einem Verhandlungsteam nichts. Wenn das Team nur an Konkurrenz denkt, fangen früher oder später die Mitglieder an, sich gegenseitig zu behindern. Dadurch sinkt die Effektivität. Der schlimmste Fall läuft darauf hinaus, dass sich das Team langsam selbst zerstört. Dadurch lässt sich wie viele andere Dilemmata das Brüderlichkeitsdilemma nicht einfach mit einem Fokus auf Konkurrenz oder Kooperation lösen. Sogar in agilen Verhandlungsteams in denen Kooperation essenziell ist, müssen Wege gefunden werden Einzelleistungen zu würdigen. Das Verlangen nach individueller Anerkennung der Teammitglieder muss erfüllt werden.
Wann ein Dilemma kaum auflösbar ist in Verhandlungen?
Wenn ein Dilemma in Verhandlungen diese folgenden 4 Bedingungen erfüllt, ist es kaum auflösbar:
- Es gibt ein Muss im Entscheidungs- und Handlungszwang
- Alternativen sind völlig gleichwertig
- Gegebener Zustand auf dem die Entscheidung beruhen muss
- Gegensätzliche Alternativen
Meist gibt es einen Schwachpunkt in einem der 4 Punkte und genau da kann man für die Lösung des Dilemmas ansetzen.
Strategien zur Lösung von Dilemmata in Verhandlungen
- Erkennen
- Aussitzen
- Delegieren
- A oder B
- A und B
- Weder A noch B – sondern C
Es geht darum erst einmal das Dilemma in Verhandlungen zu erkennen und gleichzeitig anzuerkennen, dass ein Dilemma besteht.
- Aussitzen: In Einzelfällen lohnt es sich, das Dilemma in Verhandlungen vorerst abzuwarten und weitere Informationen zu sammeln, wodurch es schlussendlich zu einer ordinären Entscheidung wird.
- Delegieren: Auch wenn es zuerst egozentrisch wirkt, ist es durchaus eine Möglichkeit, ein Dilemma auf dorthin zu delegieren wo es unter Umständen gar kein Dilemma mehr darstellt.
- A oder B: Die Person entscheidet sich bei einem Dilemma in Verhandlungen für eines der beiden Extreme und wartet die Konsequenzen erst mal ab. Wenn die Konsequenzen zu erdrückend werden schlägt man dann um in diegegenteilige Richtung.
- A und B: Wenn man sich nicht entscheidet und einfach A und B wählt, kommt es darauf an zu beschließen, in welchen Bereichen man genau und in welchen innovativ sein muss oder wo die Person selbst entscheiden darf und wo eine Teamentscheidung getroffen werden muss.
- Weder A noch B – sondern C: Man kann auch einfach keine der vorgegebenen Antworten wählen und das Problem von einer neuen Perspektive betrachten. Dadurch öffnen sich manchmal komplett neue Lösungen, die womöglich nicht die Nachteile von A und B haben.
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg mit Dilemmata.
FAQ: Dilemma in Verhandlungen & Emotionen
1. Was ist ein Dilemma in Verhandlungen?
Ein Dilemma entsteht, wenn zwei oder mehr Handlungsoptionen gleichermaßen unattraktiv oder widersprüchlich sind. Jede Entscheidung bringt Nachteile mit sich.
2. Warum sind Dilemmata emotional belastend?
Weil sie innere Konflikte auslösen. Unser Gehirn sucht klare Lösungen – bei einem Dilemma gibt es jedoch keine eindeutig „richtige“ Option.
3. Welche Rolle spielen Emotionen bei Dilemmata?
Emotionen helfen, komplexe Situationen zu bewerten, die rein logisch nicht lösbar sind. Empathie und Werteabwägung sind oft entscheidend für die Entscheidungsfindung.
4. Welche typischen Ursachen führen zu Dilemmata in Verhandlungen?
Ressourcenknappheit, Unsicherheit, Wettbewerb und unterschiedliche Interessenlagen sind häufige Auslöser.
5. Warum verschärfen sich Dilemmata, wenn man sie ignoriert?
Nicht ausgesprochene Konflikte verstärken inneren Druck. In Verhandlungen führt das häufig zu Eskalationen oder blockierten Entscheidungen.
6. Wann ist ein Dilemma kaum lösbar?
Wenn Entscheidungszwang besteht, Alternativen gleichwertig sind, feste Rahmenbedingungen gelten und sich die Optionen fundamental widersprechen.
7. Wie kann man ein Dilemma konstruktiv lösen?
Durch bewusstes Erkennen, Perspektivwechsel, Priorisierung von Werten, Delegation oder die Entwicklung einer dritten Option („C“ statt A oder B).
8. Warum ist „Weder A noch B – sondern C“ oft die beste Lösung?
Weil neue Perspektiven kreative Lösungswege eröffnen, die die Nachteile der ursprünglichen Alternativen vermeiden können.
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