5 Verhandlungstricks der Profis
5 Verhandlungstrick der Profis
Erwarten Sie hier nicht eine Version von “Eskimos Kühlschränke zu verkaufen”, da muss ich Sie enttäuschen. Von dem gibt es schon zu viele Bücher. Ich beschäftige mich mit der Verhandlungspsychologie und den Verhandlungstricks der Profi Verhandler. In diesem Block habe ich den Verhandlungstrick der Profis aufgeführt und wie diese mit ihrem Verhandlungspartner umgehen.
Trick: Verunsichern
Jeder kennt Margaret Thatcher als die eiserne Lady. Diese Premierministerin erreichte in ihrer Amtszeit mit dem Verhandlungstrick Verunsichern bei langwierigen Verhandlungen über die EU Finanzierung den sogenannten Britenrabatt. Den Satz “I want my money bag” hörte ihr Verhandlungspartner laufend. Genauso Ihre Forderung das von den Briten eingezahlte Geld auch wieder herauszubekommen brachte ihren Verhandlungspartner Schweiss auf die Stirn. Die Folge heute ist der Brexit. Es scheint auch so, dass die Strategie der Briten hinsichtlich des Brexit heute ähnlich ist. Das Ganze ist richtig unverschämt, aber wirkungsvoll. Die völlig konsternierten damaligen EU-Kollegen gaben den Wünschen von Margret Thatcher als Verhandler nach, weshalb der Britenrabatt sehr lange galt – und jetzt sind wir mal gespannt ob die Briten das mit der Brexitstrategie wieder durchsetzen.
Trick: Vertauschen
Wer angegriffen wird, rechtfertigt sich und sucht nach einer guten Begründung oder er flieht. Als Verhandler ist beides keine gute Option! Eine Rechtfertigung wirkt häufig wie ein Schuldeingeständnis und erhöht die Macht des Verhandlungspartner. In der asiatischen Kampfkunst wird versucht die Energie des Gegenübers zu nutzen und diese ins Leere laufen zu lassen. Das funktioniert in der Verhandlung sehr gut, wenn man einfach nicht antwortet (wir kennen das von Politikern) oder eben das Thema wechselt. Der Chef von Chrysler Lee Iacocca – er wurde 1978 Chef von Chrysler – war, bevor er diese Position bei Chrysler hatte, ein Befürworter für komplette Liberalisierung in der Wirtschaft. Als Chef von Chrysler forderte er eine Staatsbürgschaft in Milliardenhöhe zur Abwendung eines drohenden Konkurs’. Die Presse zerriss seine plötzliche Meinungsänderung – wie ein Fähnchen im Wind. Iacocca antwortete nur: „Ich fühle mich furchtbar, dass ich meine Ideale verleugnen muss. Aber sollen denn so viele Leute ihren Arbeitsplatz verlieren?“ Danach war das Thema vom Tisch. Hier wurde Macht ausgespielt.
Trick: Verharren beim Verhandeln
Verhandeln kommt von handeln, im Sinn von etwas aktiv unternehmen. Entsprechend katastrophal empfinden es die meisten, wenn Verhandlungen ins Stocken geraten. Stillstand baut einen enormen Verhandlungsdruck und damit Stress auf bei dem ein oder anderen Verhandler. Die Frage ist nur: für wen?
Ein Beispiel aus der Geschichte des kalten Krieges. Der russische Außenminister Andrei Gromyko nutzte die subtile Wirkung der Starre in den Siebzigerjahren geschickt. So berichtet sein damaliger US-Kollege, der amerikanische Außenminister Henry Kissinger in seinen Memoiren, Gromyko habe in einer der zahlreichen Verhandlungen während des Kalten Krieges drei Wochen lang stoisch dieselbe Forderung erhoben, ohne davon im Geringsten abzurücken. Am Ende habe der Westen entnervt eingelenkt – und zwar nur, weil er den toten Punkt der Verhandlungen nicht länger ertragen konnte.
Trick: einfach tun!
Die Mehrheit unerfahrener Verhandler versuchen beim Verhandeln ihren Verhandlungspartner zu überzeugen – durch Freundlichkeit und Argumente. So etwas kann klappen, tut es aber selten. Wir wollen nicht überzeugt werden! Wo Worte versagen, überzeugen allein Taten. Noch besser: ein Exempel statuieren als Verhandlungstrick. Das wusste auch der französische Präsident François Mitterand. Selbst auf wiederholte Mahnungen hin sahen sich die Japaner nicht in der Lage, die Handelsbarrieren gegen die Einfuhr französischer Waren zu lockern. Daraufhin ließ Mitterand Ende der Achtzigerjahre jeden vierten importierten japanischen Videorekorder inspizieren – durch sehr wenige Zöllner. Nach wenigen Wochen türmten sich die Rekorder in den Zolllagern, die Umsätze brachen ein, und die Japaner entdeckten sehr plötzlich einen Weg, französische Güter zu günstigeren Konditionen in ihr Land zu lassen.
Trick: Reduzieren und Limitierung als Verhandlungstrick
Ein hoher Preis lässt sich entweder durch Qualität rechtfertigen – oder durch Rarität. Es ist das Gesetz von Angebot und Nachfrage: Je seltener etwas ist, desto mehr wird es wert. Dieser Verhandlungstrick der Strategie der Verknappung wendet Mon Cherie jeden Herbst an, da es nur da frische Kirschen gibt. Wer zuerst kommt, mahlt zuerst: Mit limitierten Sonderserien versuchen immer mehr Autohersteller den Wettbewerbsgeist unter den Kaufinteressenten zu schüren und so den Absatz ihrer Produkte zu fördern. „Je kleiner die Stückzahl, desto größer der Run“, sagt Nick Margetts vom Marktbeobachter Jato Dynamics in Limburg über den Trend, den vor allem die Hersteller von Luxuslimousinen und Supersportwagen angestoßen haben.
Porsche ist Meister der Limitierung! Als die letzte Generation des Porsche 911 Cabrio auf der Zielgeraden war, kurbelten die Schwaben den Verkauf des Open-Air-Modells mit einem in nur 356 Exemplaren aufgelegten Speedster an. Und beim 918 Spyder ist der Name in ähnlicher Weise Programm. „918 – mehr Exemplare werden nicht gebaut“, bestätigt ein Sprecher im Zusammenhang mit dem Plug-in-Hybridauto, das bis auf 320 km/h beschleunigt und auf dem Prüfstand einen Verbrauch von 3,0 Litern ermöglicht – zum Preis von je 768.026 Euro.
Sie merken schon, Verhandlungstaktik ist wahrlich keine Geheimwissenschaft. Oft ist erfolgreiches Verhandeln nur angewandtes Wissen über die menschliche Natur und Psychologie. Wir sind emotionale Wesen und die reagieren auf Emotion!
Argumente können Sie sich beim Verhandeln so gut wie immer schenken. Schließlich gibt es beim Verhandeln keinen neutralen Dritten, der darüber entscheidet, wer Recht hat und wer nicht. Oder was nun wahr ist oder nicht. Ob ihre Argumente überzeugen entscheiden nicht Sie, sondern Ihr Verhandlungspartner. Und dabei hilft es immens, das Motiv und das Interesse des Verhandlungspartner zu erkunden, wie tickt dieser Mensch. Und wenn der- oder diejenige nicht will, hilft nur kreative Gesprächsführung in der Verhandlung.
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