In der Akquise – Schicken Sie mir Unterlagen!
Wer kennt es nicht die Aussage bei der Telefonakquise: “Schicken Sie mir erst einmal Ihre Unterlagen an info@….” Woran liegt das und wie kann ich genau das verhindern und direkt zum Entscheider kommen?
Einwandbehandlung
Die perfekte Einwandbehandlung
Wann ist ein Verkäufer so richtig schlau in der Einwandbehandlung? Meistens ist er das fünf Minuten nach dem Kundengespräch. Leider hat er da schon aufgelegt oder steigt gerade ins Auto ein. Genau jetzt fallen ihm die vielen Dinge ein, mit denen er den Einwand entkräften hätte können. Doch es ist zu spät. Das Verkaufsgespräch ist vorbei und Einwandbehandlung geht nur im Verkaufsgespräch. Mehr zu unserem Seminar über Einwandbehandlung hier.
Einwände sind Standardsituation im Verkauf und Top Verkäufer analysieren als erstes inwiefern der Kunde einen Einwand oder einen Vorwand hat. Für diese Trennung erhalten Sie hier verschiedenen Methoden. Es ist wichtig zunächst zu analysieren, ob es sich um einen Vorwand handelt. Denn Vorwände sind nur vorgeschoben und können nicht bearbeitet werden. Sobald Sie den genauen Einwand kennen, können Sie ihn auch bearbeiten. Bereiten Sie Ihre Antworten vor mit dem Ziel Ihren Verkaufsabschluss zu erzielen. Nur wer die echten Einwände kennt, kann diesen kundenorientiert behandeln und zum Verkaufsabschluss kommen.
Aber wann kommt das überhaupt? Den Einwand entkräften – er kommt meist nach der Präsentation, wenn der Verkäufer das Angebot unterbreitet hat – und die Frage ist, warum kommen Einwände überhaupt? Eines muss klar sein, dies ist in einem Kundengesprächdurchaus normal. Weil der Kunde etwas noch nicht weiß, oder ich als Verkäufer etwas nicht gefragt habe.
Einwände sind Rückmeldungen zu Fragen, die Sie nicht gestellt haben
Viele Verkäufer kennen die Einwände aus ihrem täglichen Arbeitsumfeld:
- das ist zu teuer
- das passt nicht in das Sortiment
- das ist zu groß oder zu klein
- etc.
Fragen Sie den Kunden doch einfach genau nach seinen Wünschen! Das erspart ihnen viele Argumentationen und bringt Ihnen zufriedene Kunden.
Einwandbehandlung im schriftlichen Angebot
Erstellen Sie einfach Frage und Antwort Szenarien am Ende des Angebotes. Nehmen sie die am häufigst gestellten Fragen und packen Sie 1 – 2 Blätter an das Angebot hinzu wo Sie genau diese häufigsten Einwände entkräften.
Preisverhandlung: Wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen?
Wie oft haben Sie den Satz schon gehört “Sie sind zu teuer!” in der Preisverhandlung und dann ist die Frage, wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen? Sicherlich denken Sie in…
Preisverhandlung mit Verhandlungsstrategie
Mit der richtigen Strategie gelingt eine Preisverhandlung gelingt besser. Eine wichtige Verhandlungsstrategie sind die sogenannte Zugeständnisse der kleinen Schritte. Dabei geht es darum den bestmöglichen Preis auszuhandeln. Die Preisverhandlung mit der richtigen Verhandlungsstrategie funktioniert wesentlich besser. Probiere es einfach einmal aus.
Gleiche Qualität – wo ist der Unterschied im Vertrieb
Wer im Vertrieb kennt das nicht: Sie haben als Verkäufer einen Top Kunden an der Angel und wollen diesen unbedingt gewinnen. Nur vergleicht der Kunde Sie mit Ihren diversen Marktbegleitern. Ist ja an sich kein Problem oder? Nur wenn jetzt die Mitbewerber ähnliche Angebot in Qualität, Leistung und Preis anbieten, für wen entscheidet sich der Kunde. Und vor allem auf welcher Basis trifft er diese Entscheidung?
Closing Technik im Verkaufsgespräch
Gerade der Verkaufsabschluss oder die Closing Technik entscheidet im Vertrieb über Erfolg und Misserfolg. Die Art und Weise wie, und mit welcher Technik du den Abschluss in deinem Verkaufsgespräch bekommst ist ausschlaggebend. Es geht doch darum, deinen Aufwand, den du in diesen Lead und das Gespräch eingesetzt hast auch erfolgreich zu Umsatz und Gewinn zu bringen.
Bedarfsermittlung – kennen Sie den echten Bedarf
Oft nehmen wir an zu wissen, was der Kunde will. Und sind wir immer sicher, dass die Annahmen stimmen werden. Wir können doch diesen individuellen Bedarf des Kunden erfragen. Schließlich wird der Kunde nur dann kaufen, wenn er seine persönliche Nutzungserwartung bestätigt sieht. Wie sieht Ihre Bedarfsermittlung aus?
Wie verkaufe ich garantiert? – Mit System verkaufen! Das 3×3 Schritte-System.
Wie verkaufe ich garantiert? Das fragt sich jeder, egal ob die Zielvorgaben gegeben werden oder selbstgesteckt sind. Diejenigen, die mit System verkaufen haben die besseren Karten. Hier ist das 3×3…
Erfolg in Vertrieb und Verhandlung – eine Frage der Persönlichkeitsentwicklung
Wie oft denken wir, wir müssen die Technik im Vertrieb und Verhandlung lernen und werden damit automatisch erfolgreich! Das ist nur zum Teil richtig, denn gerade im Vertrieb und der Verhandlung geht es um empathische Fähigkeiten genauso wie um die eigenen Persönlichkeit. Trainings die neben der Technik auch die Persönlichkeitsentwicklung trainieren werden zukünftig aus der Masse hervorstechen.
Verkäufer im Unternehmen – Touchpoint Kunde
Wer ist Verkäufer im Unternehmen – wo sind Touchpoints in denen der Kunde im direkten Kundenkontakt das Unternehmen erlebt.