Hier einige Tipps für die Neukundenakquise und Kundengewinnung für Verkäufer und Verkaufsleiter
Die Neukundengewinnung ist die Essenz jedes Unternehmens. Der Engpass – und genau dafür braucht es Verkäufer und Verkaufsleiter die Neukundenakquise perfekt können. Entsprechend professionell sollten Unternehmen und ihre Vertriebsmitarbeiter bei der Neukunden-Akquise agieren. Hier einige Tipps, wie Ihnen dies gelingt.
1. Routine jeden Tag Kundengewinnung
Jedes Unternehmen hat auch verlorene Kunden und gerade dieses Kundensterben muss ich über Neukundenakquise wieder hereinholen als Unternehmen. Deshalb sollte das Akquirieren von Neukunden ein fester Bestandteil Ihrer täglichen Arbeit sein – selbst wenn Ihre Organisation keine Wachstumsziele verfolgt. Sonst schrumpft Ihre Kundenbasis mit der Zeit.
2. Neukundenakquise gegen den Mitbewerb
Für den B2B-Bereich gilt bis heute, dass es wirkliche Neukunden meist nicht gibt, sondern viele Kunden des Mitbewerbers. Die Unternehmen haben bereits Lieferanten für die benötigten Produkte und Dienstleistungen. Deshalb lautet die eigentliche Herausforderung bei der Neukundenakquise im B2B-Bereich häufig: Die Mitbewerber, also etablierten Lieferanten, verdrängen.
3. Auf der Beziehungsebene Nekundenakquise betreiben
Auch Einkäufer im B2B entscheiden emotional. Daher ist es wichtig an der Beziehungsebene, also der Art der Zusammenarbeit mit dem Unternehmen zu arbeiten, bevor Sie mit der Neukundenakquise beginnen. Der 2. Punkt ist das Herausarbeiten eines konkreten Mehrwerts, den Sie Ihren Kunden mit Ihren Produkten und Dienstleistungen bieten und dieser Mehrwert ist neben dem Produkt oder der Dienstleistung selbst eben auch auf der Beziehungsebene.
4. Neukundenakquise heißt Mehrwert anbieten
Um Neukundenakquise erfolgreich zu betreiben muss ich den potenziellen Neukunden einen Mehrwert bieten können. Das können im Einzelfall günstigere Preise sein. Viel häufiger wechseln Unternehmen den Lieferanten aber, weil ein anderer Anbieter ihnen eine „bessere“ Problemlösung bietet – eine Problemlösung, die ihnen zum Beispiel hilft, die Prozesse zu optimieren. Oder schneller und effektiver zu produzieren oder zu kommunizieren. Oder neue Produkte oder Problemlösungen für ihre eigenen Kunden zu entwerfen. Oder weil der neue Partner, sprich Lieferant, sich als unkomplizierter, zuverlässiger und angenehmer in der Zusammenarbeit erweist.
5. Planung der Kundengewinnung
Denken Sie bei der Planung Ihrer Neukundenakquise immer dran, dass Sie mit rein klassischen Marketing- und Werbeinstrumenten wie Anzeigen und Mailings zwar informieren können, aber nur bedingt von Ihnen begeistern können. Das ist genau die Aufgabe Ihrer Verkaufs- oder Vertriebsmitarbeitern. Sie müssen im Kontakt mit den Kunden, diese von sich und den Produkten Ihres Unternehmens überzeugen.
6. Neukunde-Akquise ist kein Schnellschuss
Erwarten Sie nicht, dass jede Neukundenakquise sofort zu Umsatz führt. Das funktioniert nicht. Neukundenakquise ist ein fortlaufender und langer Prozess und daher müssen sich Verkäufer auch selbst motivieren können und die Fähigkeit haben sich vor einem Kundentermin in die entsprechend erforderliche gute Stimmung zu versetzen. Begeisterung kann ich nur schaffen, wenn ich selbst Begeisterung ausstrahle!
7. Neukundenakquise über den Aufbau von Vertrauen
Wann kauft der Kunde? Doch nur wenn er Vertrauen zur Preson bzw. Lieferanten hat. Genau aus diesem Grund wechselt ein Unternehmen seinen Anbieter nicht so schnell. Bevor er das tut, muss er erst Vertrauen mit Ihnen aufbauen. Das ist eine der wichtigsten Kompetenzen von Verkäufern dieses Vertrauen beim potenziellen Kunden aufbauen zu können, damit er genau diese Sicherheit bekommt, den Erstauftrag zu geben.
8. Nehmen Sie die Kundengewinnung in die Zielvereinbarungen auf
Nehmen Sie die Aufgabe Neukunden-Akquise auch in die Zielvereinbarungen mit Ihren Verkäufern auf, damit diese nicht nur die Stamm-Kunden betreuen, wo es leicht ist, Cross Selling und Folge-Aufträge an Land zu ziehen. Belohnen Sie dieses Tun entsprechend.
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