fbpx

Tipps für die Neukundenakquise

Beitrag teilen

Share on facebook
Share on twitter
Share on xing
Share on google
Share on linkedin
Share on tumblr
Kundengewinnung, neukundenakquisition, akquise, neukunden-akquise

Hier einige Tipps für die Neukundenakquise und Kundengewinnung für Verkäufer und Verkaufsleiter

Die Neukundengewinnung ist die Essenz jedes Unternehmens. Der Engpass – und genau dafür braucht es Verkäufer und Verkaufsleiter die Neukundenakquise perfekt können. Entsprechend professionell sollten Unternehmen und ihre Vertriebsmitarbeiter bei der Neukunden-Akquise agieren. Hier einige Tipps, wie Ihnen dies gelingt.

1. Routine jeden Tag Kundengewinnung

Jedes Unternehmen hat auch verlorene Kunden und gerade dieses Kundensterben muss ich über Neukundenakquise wieder hereinholen als Unternehmen. Deshalb sollte das Akquirieren von Neukunden ein fester Bestandteil Ihrer täglichen Arbeit  sein – selbst wenn Ihre Organisation keine Wachstumsziele verfolgt. Sonst schrumpft Ihre Kundenbasis mit der Zeit.

2. Neukundenakquise gegen den Mitbewerb

Für den B2B-Bereich gilt bis heute, dass es wirkliche Neukunden meist nicht gibt, sondern viele Kunden des Mitbewerbers. Die Unternehmen haben bereits Lieferanten für die benötigten Produkte und Dienstleistungen. Deshalb lautet die eigentliche Herausforderung bei der Neukundenakquise im B2B-Bereich häufig: Die Mitbewerber, also etablierten Lieferanten, verdrängen.

3. Auf der Beziehungsebene Nekundenakquise betreiben

Auch Einkäufer im B2B entscheiden emotional. Daher ist es wichtig an der Beziehungsebene, also der Art der Zusammenarbeit mit dem Unternehmen zu arbeiten, bevor Sie mit der Neukundenakquise beginnen. Der 2. Punkt ist das Herausarbeiten eines konkreten Mehrwerts, den Sie Ihren Kunden mit Ihren Produkten und Dienstleistungen bieten und dieser Mehrwert ist neben dem Produkt oder der Dienstleistung selbst eben auch auf der Beziehungsebene.

4. Neukundenakquise heißt Mehrwert anbieten

Um Neukundenakquise erfolgreich zu betreiben muss ich den potenziellen Neukunden einen Mehrwert bieten können. Das können im Einzelfall günstigere Preise sein. Viel häufiger wechseln Unternehmen den Lieferanten aber, weil ein anderer Anbieter ihnen eine „bessere“ Problemlösung bietet – eine Problemlösung, die ihnen zum Beispiel hilft, die Prozesse zu optimieren. Oder schneller und effektiver zu produzieren oder zu kommunizieren. Oder neue Produkte oder Problemlösungen für ihre eigenen Kunden zu entwerfen. Oder weil der neue Partner, sprich Lieferant, sich als unkomplizierter, zuverlässiger und angenehmer in der Zusammenarbeit erweist.

5. Neukunden-Akquise durch emotionale Kundenansprache:

überzeugen, kompetent
Neukunden

Messen Sie der Auswahl Ihrer Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter eine entsprechend hohe Bedeutung bei und schulen Sie diese systematisch. Hier geht es nicht nur um die fachliche Qualifikation sondern auch um die Fähigkeit Kunden emotional anzusprechen. Das bedeutet die Fähigkeit Interesse zu wecken, begeisternd zu präsentieren, sodass die Emotion angesprochen wird. Vertrauen zu gewinnen und den Kunden zu überzeugen, ohne direkt zu überzeigen.

6. Planung der Kundengewinnung

Denken Sie bei der Planung Ihrer Neukundenakquise immer dran, dass Sie mit rein klassischen Marketing- und Werbeinstrumenten wie Anzeigen und Mailings zwar informieren können, aber nur bedingt von Ihnen begeistern können. Das ist genau die Aufgabe Ihrer Verkaufs- oder Vertriebsmitarbeitern. Sie müssen im Kontakt mit den Kunden, diese von sich und den Produkten Ihres Unternehmens überzeugen.

7. Neukunde-Akquise ist kein Schnellschuss

Erwarten Sie nicht, dass jede Neukundenakquise sofort zu Umsatz führt. Das funktioniert nicht. Neukundenakquise ist ein fortlaufender und langer Prozess und daher müssen sich Verkäufer auch selbst motivieren können und die Fähigkeit haben sich vor einem Kundentermin in die entsprechend erforderliche gute Stimmung zu versetzen. Begeisterung kann ich nur schaffen, wenn ich selbst Begeisterung ausstrahle!

8. Neukundenakquise über den Aufbau von Vertrauen

Wann kauft der Kunde? Doch nur wenn er Vertrauen zur Preson bzw. Lieferanten hat. Genau aus diesem Grund wechselt ein Unternehmen seinen Anbieter nicht so schnell. Bevor er das tut, muss er erst Vertrauen mit Ihnen aufbauen. Das ist eine der wichtigsten Kompetenzen von Verkäufern dieses Vertrauen beim potenziellen Kunden aufbauen zu können, damit er genau diese Sicherheit bekommt, den Erstauftrag zu geben.

9. Nehmen Sie die Kundengewinnung in die Zielvereinbarungen auf

Nehmen Sie die Aufgabe Neukunden-Akquise auch in die Zielvereinbarungen mit Ihren Verkäufern auf, damit diese nicht nur die Stamm-Kunden betreuen, wo es leicht ist, Cross Selling und Folge-Aufträge an Land zu ziehen. Belohnen Sie dieses Tun entsprechend.

P.S. Kommen Sie zur nächsten Kaltakquiseoffensive – live Training!

Weitere Beiträge zum Thema

Gratis Checkliste Kaltakquise

hier mehr…

Kaltakquise-Offensive

Beschreibung hier…


Unsere Online Kurse